Introdução e Negociação

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Prof. Luciano M. F. Rodrigues.
Gestão de Projetos
Seção 1 – Introdução e Negociação
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06/08 – Aula
13/08 – Aula 
20/08 –Aula / ACVA – N1
27/08 – Aula 
03/09 – Aula
	05/09 – Projeto Gacc.(09:00 as 12:00hs) Inclui 3 horas de (Atividade complementar) 
 
10/09 - Aula - Aula / ACVA – N2 – Entrega do ED no portal
17/09 – Aula - Apresentação ED.
	19/09 - Outdoor Training ( SFX -- Pico da Onça) = 14 horas( Atividade Complementar)
24/09 – Prova Sub / Dúvidas
01/10 – Prova Final U2
Planejamento
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ED
Elaborar Artigo sobre Planejamento Estratégico:
Competência		
Organizacional.
Controle de Vendas.
Economia Mercado.
Impacto Financiamento Educacional.
Data Entrega: 10/09 no Portal
Data Apresentação: 17/09 	
Estrutura do Trabalho:
Grupo de até 7 pessoas. 
Postar no campo Portfólio do PORTAL. 
Somente um aluno de cada Grupo faz a postagem.
O trabalho deverá ter (10 a 20 páginas).
O modelo do trabalho deverá seguir as normas ABNT – Artigo.
O trabalho deverá ter Gráficos, Planilhas e Ilustrações.
Citações Referências Bibliográficas.
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Responsabilidade Social
Trabalho Voluntário no GACC, sempre no 1 e 3 Sábado de cada mês.
Horário 09:00 as 12:00hs
Local: Hospital GACC 
Bairro : Urbanova
Endereço: Avenida Possidônio José de Freitas,1200
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Objetivos:
O aluno deverá reconhecer os primeiros conceitos de gerenciamento de projetos e negociação.
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Conteúdo:
Introdução
O que é projeto
O que é gerenciamento de projeto
Áreas de especialização
Contexto de gerenciamento de projetos
Técnicas de negociação
Proposta técnica
Proposta comercial
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Guardamos na memória:
10% do que lemos
20% do que ouvimos
30% do que vemos
50% do que ouvimos e vemos
70% do que nós próprios dizemos
90% do que nós próprios fazemos
Criação DI
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Introdução
Projetos são realizados há milhares de anos pelo Homem 
deviantart.com
deviantart.com
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 “Quem de vocês, querendo construir uma casa, primeiro não se senta para calcular as despesas e ponderar se tem como que terminar? Não aconteça que, tendo colocado o alicerce e não sendo capaz de acabar, todos os que virem comecem a caçoar de você.”
Introdução
 
 “Quem de vocês, querendo construir uma casa, primeiramente não calcula as despesas? 
(continuação)
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Introdução
photoxpress.com
(continuação)
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Etapas de um Projeto
Definição de Escopo: Objetivos, Resultados, Fatores Críticos de Sucesso, Recursos, Cronograma e Orçamento Preliminares;
A Importância da Comunicação: Da Equipe do Projeto aos demais Stakeholders;
Análise Comprar x Fazer;
Definição da Equipe de Desenvolvimento ou de Gerenciamento do Serviço Contratado: Negociação com áreas e empresas envolvidas.
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 Anteprojeto ou Concepção
 Definição das premissas
 Estudo das necessidades
 Estimativa de custo
 Estimativa de prazo
 Proposta do projeto (Charter)
 Aprovação
(continuação)
Etapas de um Projeto
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 Planejamento: Detalhamento do Desenvolvimento (incluindo-se sequenciamento das atividades), Controles, Estimativas Refinadas de Recursos, Custos e Tempo
 Planejamento para a Qualidade
 Planejamento e Gerenciamento de Mudanças
 Comprometimento dos Recursos
(continuação)
Etapas de um Projeto
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Execução:
 Gerenciamento & Controles
 Documentação e Avaliação / Comunicação dos Progressos
 Implementação dos Procedimentos de Qualidade Assegurada
Riscos Envolvidos:
 O Que São
 Como Identificá-los
 Como Gerenciá-los
(continuação)
Etapas de um Projeto
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Fechamento do Projeto:
 Avaliações
 Remanejamento de Recursos
 Readequação Organizacional
 Lições Aprendidas
 Remanejamento de Recursos
 Readequação Organizacional
(continuação)
Etapas de um Projeto
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Introdução: 
Noções sobre Gerenciamento de Tempo
Liderança e Motivação
Controles de Desempenho 
Ferramentas Eficazes de 
Gerenciamento do Projeto
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Ferramentas:
 Histórico e Recomendações de Especialistas
 Técnicas de Brainstroming, Participação e etc....
 Métodos de Seleção de Projetos:
 Análise de Alternativas
 Análise de Custo x Benefício: Payback, Fluxo de Caixa, Valor Presente Líquido e Taxa Interna de 	Retorno.
(continuação)
Ferramentas Eficazes de 
Gerenciamento do Projeto
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WBS - Work Breakdown Structure (EAP - Estrutura Analítica do Projeto).
Diagramas;
PERT, Simulação, etc.
Acompanhamento e Análise Orçamentária do Projeto.
Matrizes de Probabilidade de Risco/Impacto, Análises de Sensibilidade, Simulação e Árvore de Decisão. 
Reuniões de Acompanhamento: Tornando-as eficazes.
(continuação)
Ferramentas Eficazes de 
Gerenciamento do Projeto
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Agenda
Conceitos
O Que é um Projeto? 
Contextualização: Motivação, O Ciclo de Vida de um Produto, Objetivos, Estrutura, Práticas Organizacionais e Interrelacionamentos;
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc;
O Ciclo de Vida de um Projeto (aspectos gerais): Características e Pontos Críticos de Cada Etapa. 
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 Têm início, meio e fim  São limitados no tempo
 São únicos  Suas atividades não são rotinas da empresa
Atividades Operacionais x Projeto
 Terminam quando todos os seus objetivos são atingidos ou superados (sucesso) ou quando são interrompidos
 Exigem alocação de Recursos Humanos e Materiais
O que é um projeto...
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 Projeto é caracterizado por uma sequência clara e lógica de eventos, com início, meio e fim, que se destina a atingir um objetivo claro e definido, sendo conduzido por pessoas dentro de parâmetros pré-definidos de tempo, custo, recursos envolvidos e qualidade.
O que é um projeto...
 Projeto é caracterizado por uma sequência clara e lógica de eventos, com início, meio e fim, que se destina a atingir um objetivo claro e definido, sendo conduzido por pessoas dentro de parâmetros pré-definidos de tempo, custo, recursos envolvidos e qualidade.
(continuação)
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Projetos - Exemplo
Produto:
Melhoria em produto
mercado exige evolução nos produtos
de maneira bem controlada, para que não atrase e não prejudique seu “market share”
Novo
empresa desenvolve produtos ou soluções totalmente novas
Único
eventos
softwares
aviões
grandes embarcações 
exigem controle de prazos, recursos e qualidade, com objetivos rígidos, pouco flexíveis e previamente determinados.
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Projetos - Exemplo
Mudança organizacional
Reestruturações
Fusões
Incorporações
Layout
Localização 
Gestão estratégica da empresa – organizações percebem importância de olharem para si como um grande portfólio de projetos.
A implantação das suas estratégias:
comerciais
de produção
de produto
(continuação)
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Projetos - Exemplo
Trabalhando com prazos e recursos limitados
atividades nas quais recursos estarão envolvidos
possam ser adequadamente distribuídos e utilizados
considerar a possibilidade de planejar trabalhos como se fossem projetos
possam exercer maior e melhor controle sobre andamento de resultados
Melhoria interna
Implantação de processo de melhoria contínua
Após implantação, cada item da melhoria contínua poderá ser um projeto
(continuação)
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Motivação para o Projeto
 Oportunidade Detectada ou Demandada pelo Mercado
Pró-Ação x Reação
 Situação Problema, Potencial ou Real
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Motivação para o Projeto
 internamente, focus groups, pesquisas de mercado, contact center, etc.
 avanços tecnológicos
 exigências regulatórias, sociais, etc.
(continuação)
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 Projetos, apenas se a solução implica: Novo processo, Nova tecnologia, etc.
 Não confundir com melhorias incrementais (Atividades operacionais contínuas)
Motivação para o Projeto
(continuação)
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Ciclo de Vida de um Produto
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Ciclo de Vida de um Produto
É vital se ter outro produto sendo projetado antes do término do ciclo de vida do produto
anterior
(continuação)
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Todo projeto tem um conjunto de objetivos tangíveis ou intangíveis que têm que ser claramente definidos.
Descrevem o que se quer: Produzir, Realizar, Conquistar, se Adequar ou Evitar (ocorrência de algo indesejado).
 Todo Projeto deve ter uma Lista de Requisitos
 Requisitos são Especificações dos Objetivos e dos Resultados Materiais ou Intangíveis, desde que Mensuráveis.
Objetivo(s) do Projeto
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Todo Projeto demanda uma estrutura:
Estrutura Organizacional para projetos
Estrutura
 Priorização
 Alocação de Recursos
 Desenvolvimento
 Controles
 Avaliação
 Fechamento
Poderá ou não já existir na empresa
 detalhes, adiante
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 Formais: Metodologia, Procedimentos, Ferramentas Técnicas e Administrativas pré-definidas, documentados e disponíveis.
 Informais: Tradição da Empresa e consenso informal sobre “melhores práticas” quanto aos aspectos acima.
Oportunidades:
 Consolidar melhores práticas
 Fácil aceitação da formalização
Oportunidade:
 Possibilidade de se “começar certo”
Práticas Organizacionais
Vantagens:
 Menor risco < - > maior facilidade de aprovação
 Ganha-se tempo
 Documentação e Controles Padronizados e Agilizado
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Quem são de fato os envolvidos em um projeto? 
Interesses Objetivos e Subjetivos envolvidos 
Importância da Gestão dos Relacionamentos e da Gerência de Conflitos
Inter-relacionamentos
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Agenda
Conceitos
O Que é um Projeto?
Contextualização: Motivação, O Ciclo de Vida de um Produto, Objetivos, Estrutura, Práticas Organizacionais e Inter-relacionamentos.
 Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc. 
 O Ciclo de Vida de um Projeto (aspectos gerais): Características e Pontos Críticos de Cada Etapa. 
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Algo que não costuma acontecer, mas pode ocorrer 
 Não necessariamente impactam o projeto
 Se impactarem, não necessariamente é para pior! 
Contudo...
Devem necessariamente ser considerados no Planejamento do Projeto, bem como seu impactos potenciais e probabilidades de ocorrência.
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc.
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 São processos, procedimentos, etc., alternativos aos usuais, que visam mitigar os impactos na eventualidade de ocorrência de risco/ameaça(s) 
Portanto...
 Devem ser planejados bem antes da possibilidade da materialização do risco
 Recursos devem estar previstos como parte do orçamento do projeto
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc.
(continuação)
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A fração do tempo no qual um equipamento, ou unidade funcional, é capaz de operar satisfatoriamente, contra o tempo total do intervalo considerado.
Assim ...
 Tão melhor quanto mais próxima de 100%
No mundo real, sempre menor que isto !
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc.
(continuação)
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Se ter um ou mais equipamentos ou sistemas, adicionais àquele que estiver operando, garantindo continuidade de sua função no caso de uma falha. 
 Importância de se analisar toda a 	cadeia envolvida... 
 Pode se tornar uma busca sem fim...
Não confundir com:
 Contingência
 Disaster Recovery 
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc.
(continuação)
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Refere-se ao Conjunto Integrado de Planejamento, Táticas, Ferramentas, Procedimentos e Atitudes, necessário para que a empresa/ setor – afetada por uma calamidade – volte, no menor tempo possível, a operar em condições semelhantes às anteriores ao desastre.
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância....
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 Como Equilibrar Tudo Isso ? 
Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância...
Redundâncias e Contingências têm que ser proporcionais aos impactos possíveis decorrentes dos riscos.
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Agenda
Conceitos
O Que é um Projeto?
Contextualização: Motivação, O Ciclo de Vida de um Produto, Objetivos, Estrutura, Práticas Organizacionais e Inter-relacionamentos.
 Risco, Contingência, Disponibilidade, Redundância, etc. 
 O Ciclo de Vida de um Projeto (aspectos gerais): Características e Pontos Críticos de Cada Etapa. 
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pontos críticos
características
 Reconhecimento formal de que se tem um projeto 
 Comprometimento preliminar dos recursos humanos e materiais
 Autorização formal para seguir para a próxima etapa
 Nomeação do Gerente do Projeto
 Definição preliminar da Equipe
 Definição de gerências envolvidas
 Formalização com assinatura dos responsáveis 	pelas Gerências envolvidas
O Ciclo de Vida de um Projeto
 não necessariamente nesta fase...
Características e Pontos Críticos de Cada Etapa Início: 
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Gerências Envolvidas
Na verdade, não apenas as gerências...
Mas sim, representantes de todos aqueles que serão, direta ou indiretamente, envolvidos ou beneficiados ou impactados pelo projeto.
conceito de stakeholder...
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Aplicação do conhecimento habilidades, ferramentas e técnicas às atividades do projeto, de forma a atingir e exceder as necessidades e expectativas dos interessados e patrocinadores do projeto 
(Definição PMI – Project Management Institute)
Gerenciamento de Projetos
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1- Evita surpresas durante a execução dos trabalhos
2- Permite desenvolver diferenciais competitivos e novas técnicas
3- Antecipa as situações desfavoráveis
4- Adapta os trabalhos ao mercado consumidor e ao cliente
5- Disponibiliza os orçamentos antes do início dos gastos
6- Agiliza as decisões
7- Aumenta o controle gerencial
8- Facilita e orienta as revisões da estrutura
9- Melhora a capacidade de adaptação do projeto
10- Otimiza a alocação de pessoas, equipamentos e materiais
11- Documenta e facilita as estimativas para futuros projetos
Por que existe a necessidade de se fazer um gerenciamento de Projetos?
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Ciclo de Vida de um Projeto
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Definição 
Estratégias Principais de Negociação
Fuga
Uso do poder
Barganha
Negociação “ganha-ganha” 
7 passos
Negociação
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Definição
Conciliar interesses divergentes
Melhor resultado possível para ambas as partes
Não importa o quanto as partes discordem
(continuação)
Negociação
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Negociador
Principais características
Aprendizado com a experiência
Persistência
Expectativas elevadas
Confiança
Compreensão
Criatividade
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Principais estratégias
Fuga
Uso do poder (pegar ou largar)
Barganha
Ganha-ganha
Principais estratégias
Fuga
Uso do poder (pegar ou largar)
Barganha
Ganha-ganha
(continuação)
Negociação
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Fuga
Não há interesse ou haverá muita perda
Pode ser usada para ganhar tempo (descrédito) 
Poder (pegar ou largar)
Cliente financia o projeto e pode usar a força
Escopo quer ser alterado se alterar prazo e custo
Fuga pode ser a estratégia - ganhar tempo e se preparar
Negociação - Principais Estratégias
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Negociação - Principais Estratégias
Barganha
Poder equilibrado
Troca de concessões
Ambas as partes perdem
“Ganha – ganha”
Resolver problemas sem perda para ninguém
Separar pessoas e problemas
Diferença de percepção, emoções e falhas de comunicação
Focar em interesses em vez de posições
Gerar opções antes do acordo final
(continuação)
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1) Preparação
2) Abertura
3) Exploração
4) Apresentação
5) Esclarecimento /Clarificação
6) Ação final
7) Controle e avaliação
7 Passos para uma Negociação
1) Preparação
2) Abertura
3) Exploração
4) Apresentação
5) Esclarecimento /Clarificação
6) Ação final
7) Controle e avaliação
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 Preparação
 Situação, posição do contato, divergências, pontos comuns, proposta, valor mínimo, tempo 
2) Abertura
 Quebra de gelo (identificação), interesses em comum, clima construtivo, observação, sintonia, sensibilidade 
3) Exploração
Perguntas gerais, fechando para objetivo
Não exagere na interrogação
(continuação)
7 Passos para uma Negociação
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4) Apresentação
	Criativo e ativo sem intimidar
	Linguagem clara, elementos complementares
(vídeos, amostras, etc)
	Atenção durante a apresentação e no público 
5) Esclarecimento / Clarificação
	Realista, preveja dúvidas, escute atentamente
	Objetividade para mostrar vantagem
	Valores - defina parâmetros – peça alto e ofereça baixo. Nada de graça. Interesses e não posições (não é pessoal). Concessão - justifique
(continuação)
7 Passos para uma Negociação
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6) Ação final
Perceba se o cliente já aceitou
Revisão dos itens de acordo, deixar documentado, termo de aceite 
7) Controle e avaliação
Após assinatura inicia-se relacionamento comercial
Termos devem ser respeitados
Processos / resultados deve ser monitorados
Renegociações poderão ser feitas
7 Passos para uma Negociação
(continuação)
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Táticas
Obstrução – recusa ceder
Ataques – intimidação
Truques – dados falsos, confusos, fora do contexto
Dialética Erística (discutir para vencer)
Incompetência irônica (não tenho ideia do que está falando)
Negação da teoria na prática
Argumento só refutável por especialista
Alternativa forçada (uma das opções é ruim, “o cliente não tem importância”)
Falhas lógicas (caso específico para geral)
Negociação X Ética
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Propostas de Projeto
Técnica
Escopo, detalhes, croquis, capacidades, características
Comercial
Custo, prazo, formas de pagamento
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Grupos de até 5 pessoas
Listar 5 projetos de melhoria / mudança na faculdade
Criar critérios (mínimo 5) de escolha e priorização dos projetos (custo, tempo, quantidade de pessoas, benefícios, fator de ponderação etc)
Trabalho em sala de aula
Grupos de até 5 pessoas 
Listar 5 projetos de melhoria / mudança na faculdade 
Criar critérios (mínimo 5) de escolha e priorização dos projetos (custo, tempo, quantidade de pessoas, benefícios, fator de ponderação, etc)
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