Modelos de Negociação - Seção 3

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Modelos de Negociação
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 3
Objetivos:
	O aluno deverá identificar os itens em um processo de negociação: Aproximação, Sondagem, Apresentação, Proposta
Conteúdo – Plano de Ensino
Data
Título/Seção
Tópicos
Metodologia/Material Didático(usar legendas)
Recurso
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
AA
MULTIMÍDIA
2
Pré Negociação ou Fase Preparatória
AA
MULTIMÍDIA
3
Negociação
Aproximação
Sondagem
Apresentação
Proposta
AA
MULTIMÍDIA
Negociação Aproximação
O primeiro momento é o da aproximação. 
Neste instante, muita coisa se estabelece: um pouco das atitudes, das simpatias ou antipatias mútuas. 
Já se percebe se os comportamentos estão sendo hostis ou amistosos, e se os oponentes estão bem preparados e levando a reunião a sério. 
É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para se evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor clima para o início do processo.
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Há algumas técnicas que podem ser utilizadas no momento da aproximação e também ao longo do processo de negociação para demonstrar à outra pessoa que você quer o melhor resultado na negociação, não só pra você mas também pra ela:
Sorria - Quando você sorri para as pessoas, transmite uma mensagem de que se importa com elas. Sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a outros. O sorriso é usado desde a pré-história para comunicar a estranhos que nossa intenção é boa. Um sorriso é uma de suas melhores ferramentas para transmitir um sinal imediato de que sua proposta não visa prejudicar. (Observe que sorrir por muito tempo demonstra falsidade).
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Adote uma postura aberta - Quando você coloca seus braços por trás das costas (em vez de cruzá-los na sua frente), aparenta estar mais relaxado e receptivo a outros. Outra postura aberta é a dos braços estendidos dos lados do corpo, as palmas das mãos abertas e voltadas para dentro, indicando receptividade. 
Cruzar os braços ou mantê-los firmemente grudados ao corpo faz você parecer fechado e insensível. E virar de costas é a postura mais fechada de todas.
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Aproxime-se - Quando você se inclina em direção aos outros em vez de se afastar, comunica seu interesse e sua disposição para ouvir. A proximidade transmite uma mensagem de ligação e receptividade. Dessa forma, quando você se senta na cadeira ao lado da pessoa com quem está conversando, inclinar-se um pouco em direção a ela demonstra que se importa com o que ela diz. 
Afastar-se da pessoa, virar as costas ou voltar-se para o seu lado demonstra que você está apenas parcialmente interessado na conversa.
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Mantenha um contato físico - Um aperto de mão, um abraço (quando for conveniente) demonstram que você se importa com uma pessoa, comunica interesse e receptividade de uma forma aceitável. 
Quando for conveniente, um tapinha nas costas pode acompanhar o aperto de mão. Esse tipo de toque eventual transmite sinais que podem reduzir o conflito ou melhorar as negociações quando as palavras parecem não funcionar.
Mantenha um contato visual - Quando você mantém um contato visual com os outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem acreditar em você. 
Quando desvia o olhar dos outros, as pessoas acham que não são importantes para você. Recusar-se a manter o contato visual também pode demonstrar que uma pessoa não está falando a verdade ou tem algo a esconder. 
Se você discordar de uma pessoa e olhar para a janela enquanto ela fala, estará transmitindo um sinal de que não está interessado nela. Quando ela faz uma pergunta e você recusa-se a olhar para ela, está sugerindo que tem algo a esconder. Sempre mantenha contato visual ao negociar.
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Concorde - Assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e processando a conversa. 
Frequentemente, assentir com a cabeça pode ser confundido com a aceitação, de forma que é recomendável suplementar o assentimento com comentários afirmativos quando for conveniente. 
Assentir também alimenta a conversa e estimula o falante. Comunica aos outros que você é receptivo a eles.
Negociação Sondagem
O bom negociador sabe aproveitar as circunstâncias favoráveis de seu primeiro contato com o interlocutor para fazer a localização de Interesse, isto é,descobrir, através de perguntas diretas e/ou abertas, quais as intenções e/ou necessidades daquela negociação.
Negociação Sondagem
Prepare-se para perguntar sobre questões-chaves. Mentalize os objetivos, mantenha as informações claras em mente.
Oriente suas perguntas por um roteiro. Com um roteiro, você vai guiando o oponente para o que realmente interessa.
(continuação)
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Jogue aberto e exponha os objetivos. Se não houver clareza nas perguntas, o oponente poderá ficar na defensiva. Seja transparente no que pretende atingir com as perguntas.
Não faça perguntas com sentido duplo. Não jogue “verde para colher maduro”. O oponente pode interpretar como esperteza ou deslealdade.
Não faça perguntas fora do momento. Este comportamento tende a irritar o oponente e o fluxo natural da negociação.
Não faça perguntas sem propósitos. A falta de objetividade causa mal estar e não leva a negociação a um bom termo.
Ao fazer sua pergunta, tenha em vista a riqueza da resposta. Considere fatores como a limitação de tempo. Portanto, não estenda a sua fala desnecessariamente.
A pausa faz parte da negociação e pode significar o desejo de mais informação.
Negociação - Apresentação
Diga as regras do jogo antes de fazer a apresentação. Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro e preciso na comunicação. Certifique-se de que está sendo compreendido e de que está obtendo a atenção do interlocutor.
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Negociação - Apresentação
Fique atento aos sinais de que o mesmo gostaria de perguntar. Não dê um tom exageradamente formal à apresentação e nem caia na informalidade que tire a sua importância. Procure esclarecer todas as dúvidas antes de passar à proposta. Nesta fase, é importante testar seus pressupostos sobre os interesses dos interlocutores, suas necessidades e problemas.
(continuação)
Sinais Verbais de Advertência
Acho que agora não;
Na verdade estamos fazendo só uma pesquisa
Estamos recebendo outras propostas, depois te ligo;
Dá respostas confusas e negativas;
Usa expressões indecisas como, talvez, pode ser, quem sabe...
Deixa aí o material para darmos uma olhada, assim que tivermos resposta nós entraremos em contato;
Chama alguém para perguntar algo, ex.: Fulano, a que horas mesmo a reunião vai começar?
Pede licença e liga para alguém solicitando algo;
Sinais não Verbais de Advertência
Coça a cabeça;
Limpa a garganta;
Olha o relógio;
Cruza os braços;
Bate com algum objeto na mesa;
Abre a boca bocejando;
Pisca o olho rapidamente;
Esfrega as mãos;
Estala os dedos;
Bate o pé no chão;
Levanta da cadeira;
Distrai-se mexendo com algum objeto;
Estica a gominha;
Abre clipe;
Destrói copo descartável;
Os lábios geralmente ficam cerrados;
Franze a testa;
O interlocutor faz perguntas como:
Posso ver de novo?
Pode repetir a demonstração?
Responde perguntas de forma positiva;
Usa Expressões positivas, ex.: muito bom, sim, entendi, isso mesmo, é isso que preciso, é isso que a empresa está necessitando;
Posso pagar em mais vezes?
Qual é o tempo para entrega?
Pode dar um prazo para o 1º pagamento?
Quantidade tem maior desconto?
Oferece e pede alguém para trazer o cafezinho, água...
Sinais Verbais de Aceitação
Cliente aproxima-se mais do produto e do vendedor;
Olha mais para você;
Seus olhos se abrem mais;
Sorri descontraidamente sem franzir a testa;
Os lábios geralmente ficam relaxados e abertos;
Braços relaxados e abertos;
Palmas das mãos abertas;
Pernas descruzadas;
Coloca a mão no queixo ou na face em sinal de atenção ou dúvida de escolha;
Folheia, com atenção, os folhetos,formulários, contratos
Faz cálculos no papel e/ou calculadora;
Balança
a cabeça em sinal de afirmação
Sinais não Verbais de Aceitação
Outras Técnicas para a Eficácia no Processo de Persuasão
Escolha o momento certo de fazer a apresentação. Para aumentar suas chances de ser ouvido com atenção, não correndo o riso de ser repudiado, fique atento e observe se o seu interlocutor está disposto a ouvir. Não adianta nada abordá-lo quando ele estiver de mau humor, sem disposição para ouvi-lo, com pressa ou muito atarefado.
Não improvise, elabore uma estratégia de ação eficaz. Prepare-se listando os pontos-chave da apresentação, treine o discurso e certifique-se de que não irá esquecer nada importante.
Não vá direto ao assunto. Tente quebrar o gelo nos primeiros segundos da apresentação, fale sobre generalidades. (Ex: jogo de futebol; notícia do jornal da manhã, temperatura NUNCA) mas não enrole muito: ninguém tem tempo a perder. 
Quando começar a falar, não fale rápido ou lento demais. Isso revela ansiedade e insegurança. Fale pausadamente e, sobretudo, acredite no que está dizendo.
Não abra mão do senso de humor. Isso gera empatia e torna o clima mais amistoso, mas não exagere. Fazer um comentário ou uma piada fora de hora ou de contexto ou, sobretudo, sem graça, pode ter efeito contrário, provocando antipatia e desconforto. Se você não é um sujeito espontâneo e espirituoso, esqueça esse tipo de recurso.
Use o nome da pessoa no decorrer da conversa. Isso cria um vínculo mais pessoal com o interlocutor. Quando é chamada pelo nome, a pessoa se sente prestigiada e mais aberta ao diálogo.
Se a pessoa discordar de suas colocações ou tiver uma opinião contrária à sua, seja sutil ao contra-argumentar. Não ataque com frases do tipo "Não é bem assim", "Você não entendeu" ou "Você está errado". Diga algo na linha do "Entendo sua opinião e creio que, além disso, deveríamos considerar..." A partir daí, defenda sua posição.
Evite assuntos polêmicos. Durante a conversa, fuja de temas que levem a debates acalorados ou controvérsias, como política, religião.
Mesmo após a sondagem, inicie a apresentação fazendo perguntas que exijam um “sim” como resposta. Podemos fazer uma analogia com um vendedor de enciclopédias. Ele toca a campainha de uma casa e pergunta se a pessoa mora ali, se acredita na importância da educação, se estaria disposta a mostrá-las para o vizinho e assim por diante. "Uma sequência de respostas afirmativas pode conduzir a mente do interlocutor, aumentando as chances de conseguir um sim para sua ideia principal."
Negociação - Proposta
Valorize este momento. Veja algumas recomendações:
Focalize os benefícios da proposta com a devida clareza; fale de modo fluído e estruturado; 
Ao final, diga o que gostaria que os interlocutores fizessem; e peça a adesão e o apoio dos interlocutores explicitamente; 
Em alguns casos o processo de negociação exige dois tipos de proposta:
Proposta técnica
O Fornecedor explicita a metodologia, organização, características técnicas e tecnologia com as quais pretende executar o objeto da negociação.
Proposta de preço
Também conhecida como proposta comercial, onde o fornecedor apresenta suas condições financeiras: preços, prazos de pagamento, impostos, fretes e outros fatores que podem influenciar os custos do produto ou serviço oferecido. etc.
Mais uma Dica...
Evitar o eles e nós
Expressão que melhor define o outro negociador.
O outro lado
Negociação Posicional e Racional
O comportamento mais natural de qualquer pessoa ao entrar em uma negociação é acabar defendendo suas posições em vez de explorar os seus interesses. 
Muitas vezes movidos pela ansiedade, pela falta de confiança no outro lado ou até mesmo por conflitos anteriores não resolvidos acabamos caindo na armadilha da negociação posicional. 
A regra básica de toda negociação é pensar sempre em:
Quais são os seus interesses?
Negociação Racional
Negociação Posicional
Negociação Posicional e Racional
(continuação)
Negociação Racional
Negociação Posicional
Negociação Posicional e Racional
(continuação)
Competência de Negociação
Conhecimento
Habilidades
Atitudes
Planejamento
Conhecimento de técnicas
Conhecimento do produto ou serviço
Conhecimento de cálculo
Argumentação
Relacionamento
Comunicação
Controle emocional
Empatia
Influência
Capacidade de persuasão
Ética
Motivação
Caráter
Proatividade
Capacidade de Argumentação e persuasão
Capacidade de transmitir segurança
Capacidade de comunicação
Capacidade analítica
Capacidade de empatia
Criatividade
Dinamismo
Automotivação
Persistência
Arrojo
Características do Perfil do Negociador 
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Exercício 
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