Modelos de Negociação - Seção 4

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Modelos de Negociação
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 4
Objetivos:
O aluno deverá reconhecer as diferentes técnicas de negociação existentes
Conteúdo – Plano
de Ensino
Data
Título/Seção
Tópicos
Metodologia/
Material Didático(usar legendas)
Recurso
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
2
Pré Negociação ou Fase Preparatória
3
Negociação
4
Negociação
Fechamento
Técnica de Alternativas
Técnica da Proposta Direta
Técnica de Comando
Técnica do Resumo
Técnica da Prova Verbal
Técnica do Aspecto Novo
Acordo
Táticas de negociação
ACVA N1
Negociação - Fechamento
Não hesite. Seja conclusivo e firme. As partes já argumentaram, apresentaram suas propostas e contrapropostas. É hora de tomar a iniciativa e propor o fechamento de modo aceitável e desejável por todos. Peça apoio ao próprio interlocutor para este fechamento. Não fale demais para não colocar em risco a negociação e lembre-se das vantagens de fazer o fechamento já.
É nesse instante que o negociador deverá mostrar seu equilíbrio, agindo com serenidade e confiança, aplicando as técnicas de fechamento que irão auxiliar o interlocutor na tomada de decisão.
O negociador faz perguntas que apresentam alternativas, de modo que a escolha de uma delas, implica na confirmação do fechamento.
“O senhor prefere o início dos
serviços para esta semana?”
“O senhor prefere que
os boletos sejam
enviados ao seu
escritório?”
Técnica de Alternativas
para fechamento
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Técnica da Proposta Direta
O vendedor formula perguntas que contém uma sugestão direta, mas caberá ao comprador a decisão final.
“Podemos assinar o contrato?”
“Podemos formalizar
o acordo?”
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Técnica de Comando: O negociador utiliza frases de comando, para que o interlocutor efetue o fechamento. O tom com que esse comando é feito, não deve sugerir imposição e sim persuasão. A frase é de comando, mas o tom de sugestão:
“Aproveite a oportunidade. Os benefícios superam os custos”.
“Podemos fechar. A senhora ficará satisfeita com o resultado”.
Técnica do Resumo: O negociador faz um resumo do processo, destacando os benefícios que o interlocutor receberá ao concluir a negociação.
Técnica de Comando
e de Resumo
Técnica da Prova Verbal: O negociador deve ter sempre uma história convincente, relacionada a um outro interlocutor que tenha adquirido seu produto/serviço e se beneficiado do processo de negociação. Use essa história final, para tirar do interlocutor, o medo de um possível prejuízo.
Técnica da Prova Verbal
e Aspecto Novo
Técnica do Aspecto Novo: O negociador deve usar essa técnica, quando percebe que o interlocutor é resistente. Trata-se de acrescentar um novo aspecto ou novo benefício:
“Há nesse modelo um aspecto que não mencionei...”
“Esse seguro tem validade a partir desse momento e tem correção do valor do bem, pelo valor de mercado”.
Técnica da Prova Verbal
e Aspecto Novo
(continuação)
Ao longo do processo de negociação, deve-se estar sempre admitindo que o a negociação será um sucesso. Por isso deve:
Recorrer sempre aos motivos do interlocutor percebidos na sondagem.
Evitar o uso de expressões negativas, tipo:
“O senhor não quer ficar para que eu faça uma nova apresentação ?”
“Você não quer dar mais uma olhada nos folhetos?”
Técnica da Prova Verbal
e Aspecto Novo
(continuação)
Fechamento direto: Solicitar o pedido de uma maneira objetiva. 
Fechamento por resumo: Resumir os benefícios e combinações já discutidos na apresentação de vendas, induzindo assim a decisão de compra. 
Fechamento com uma única objeção: O cliente está favoravelmente disposto em relação à oferta, exceto por um fator, portanto o vendedor tenta eliminar esse obstáculo. 
Fechamento por pressuposição: Pressupor que o cliente esteja pronto para comprar e centrar-se em detalhes da transação, como a data da entrega, prazo de pagamento, quantidades. 
Processo de Negociação - Fechamento
Argumentos de fechamento
Fechamento por limitação da escolha: Perguntar ao cliente qual entre duas ou mais versões da oferta ele prefere. 
Fechamento por similaridade: Contar ao cliente sobre um outro cliente com um problema parecido que fez a compra e beneficiou-se com ela. 
Fechamento por demonstração: Demonstrar a oferta para fechar a venda. 
Fechamento pela menor decisão: Buscar aprovação da menor decisão possível, abrangendo o pedido inteiro - substituir uma decisão grande por outra menor. 
Fechamento por usar o silêncio: Deixar o cliente tomar a decisão.
Processo de Negociação - Fechamento
Argumentos de fechamento
(continuação)
Fechamento por concessão: Fazer a apresentação e, depois, oferecer algum incentivo/concessão para o cliente (por exemplo, uma redução no preço para a compra imediata). 
Fechamento por comparação: Comparar as características da oferta com as de um concorrente conhecido.
Fechamento por pressa ou "compre agora": Despertar urgência no cliente explicando que, a menos que a compra seja feita agora, a oferta desejada pode não estar mais disponível. 
Fechamento emocional: Apelar para as emoções do cliente medo, amor, status, competitividade, reconhecimento.
Argumentos de fechamento
Processo de Negociação - Fechamento
(continuação)
Fechamento por Mudança de nível: Quando há uma intransigência irracional, deve pensar em tentar a transação com um outro nível da empresa, acima é claro.
Fechamento por Coalizão de único interesse: Um grupo cujos membros podem diferir em outras questões, mas que, no entanto, se unem (embora freqüentemente por motivos diferentes) para apoiar ou obstruir uma determinada questão. Ex. Cartel
Fechamento distrair/dissimular: Forma de retratar pequenas concessões como grandes ou importantes, com o objetivo de desviar a atenção da outra parte de questões mais importantes. 
Argumentos de fechamento
Processo de Negociação - Fechamento
(continuação)
Fechamento Bandido e mocinho: Um dos parceiros assume o papel do oponente durão, inflexível. O outro fica sendo o mocinho, que ressuscita a transação, suavizando a posição desagradável assumida pelo colega. A intenção é fazer a outra parte se sentir em débito com o mocinho por ter salvo a negociação e, assim, ficar mais propensa a fazer concessões.
Fechamento Espaço de manobra: Flexibilidade que pode haver em uma determinada oferta, seja em relação a dinheiro ou a prazo. Se você não tem espaço de manobra, deve transmitir de modo bem claro a mensagem de que esta é sua melhor oferta. 
Argumentos de fechamento
Processo de Negociação - Fechamento
(continuação)
É fundamental definir tudo com muita clareza, formalizar o que ficou combinado. Tenha tudo à mão para a celebração do acordo: contrato, pedido, documentos.
Mostre organização. 
Reafirme que o interlocutor fez um grande acordo.
Acordo
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Táticas são movimentos individuais feitos durante a negociação a fim de implementar um plano ou uma estratégia. 
No modelo de negociação integrativa a expressão tática tem uma conotação negativa, já que o objetivo maior é o ganha-ganha otimizando os recursos a serem negociados buscando o relacionamento de longo prazo. 
Táticas que podem ser utilizadas para acelerar a negociação podem ser bem vindas.
Táticas de negociação
Poder
Informação
Tempo
Os três elementos fundamentais da negociação são: o poder, a informação e o tempo. 
Numa situação de conflito estas três variáveis são úteis para a solução.
Táticas de negociação
(continuação)
Poder: Capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, de acordo com a própria determinação.
Tempo: Refere-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam premissas ou alternativas. Diz respeito também ao grau de pressão temporal exercido para decisão do outro negociador.
Informação: As táticas relativas à informação admitem a possibilidade de que seu interlocutor não conceba, não saiba ou não perceba as coisas do modo que você.
Táticas de negociação
(continuação)
Táticas de negociação
Táticas
O outro ataca
Você defende
TEMPO
Prolonga o tempo.
Seja paciente.
Precipita o desfecho.
Tenha uma solução surpresa
Adia.
Estabeleça uma data.
INFORMAÇÃO
Usa informações privilegiadas
Use informações técnicas
Simula opções (que acontecerá se..)
Mostre que pensou nisto também.
Apresenta alternativas
Aceite a melhor, mas acrescente algo.
PODER
Usaautoridadetotal.
Apresente poucas opções.
Exime-se da autoridade.
Tente contato com quem tem autoridade.
(continuação)
ACVA
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