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otimizar o marketing por e-mail para conversões
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otimizar o 
marketing por 
e-mail para
conversões
o guia completo para
como expandir 
sua lista de 
e-mails, aumentar 
o envolvimento e
garantir a entrega
uma publicação de
MM
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o conteúdo introdutório foi desenvolvido para os novatos no assunto. 
esse conteúdo normalmente inclui instruções passo a passo sobre 
como começar a usar este aspecto de marketing passivo e aprender 
seus fundamentos. Depois de ler o guia, você poderá executar 
táticas básicas de marketing relacionadas ao assunto.
introDUtÓrio 
este gUia É aDeQUaDo para mim?
Não tem certeza se este e-book é adequado para você? Veja a descrição abaixo para 
saber se seu nível está de acordo com o conteúdo do guia.
o conteúdo intermediário se destina aos já familiarizados com o 
assunto, mas que têm apenas uma experiência básica com as 
estratégias e táticas sobre o assunto. este conteúdo normalmente 
abrange os fundamentos, bem como funções e exemplos mais 
complexos. Depois de ler o guia, você ficará à vontade para 
conduzir projetos com este aspecto de marketing passivo.
intermeDiÁrio
o conteúdo avançado se destina aos que são ou querem ser 
especialistas no assunto. apresentaremos recursos avançados 
deste aspecto de marketing passivo e ajudaremos você a dominar 
totalmente o assunto. Depois de ler o guia, você estará pronto 
para executar estratégias e táticas, bem como ensinar como ser 
bem-sucedido. 
avanÇaDo
Este e-book!
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a HubSpot reúne todo o seu universo de 
marketing em um sistema único, poderoso 
e integrado.
Software De 
marketiNg completo 
Da HubSpot
 seja visto: ajude clientes possíveis a encontrar 
você on-line
 converta: estimule as oportunidades e gere 
conversões
 analise: avalie e melhore seu marketing.
 mais: conheça o mercado de aplicativos e 
integrações
geração De 
oportuNiDaDeS
U
blogue e 
míDia Social
q
e-mail e
automação
M
otimização 
De peSquiSaS
s
aNáliSe
De marketiNg
Y
geração De 
oportuNiDaDeS
g
Solicite uma 
demonstração
Visão geral 
em vídeo
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otimizar o marketing por 
e-mail para conversões
meghan keaney anderson
como gerente de marketing da empresa 
de marketing passivo HubSpot, meghan é 
especialista em definição e promoção de 
produtos. ela ingressou na HubSpot em 2011, 
quando a empresa adquiriu a performable, 
uma empresa iniciante de automação e 
análise de marketing.
Na performable, meghan liderou os trabalhos 
de marketing, empenhando-se em fortalecer a 
marca performable e sua presença on-line. 
como professora adjunta no college of 
communication da boston university, meghan 
também ensina a redigir comunicações em 
massa.
siga-me no twitter
@meghkeaney
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ÍnDice
como aUmentar sUa lista De e-mails /8
como integrar o e-mail ao inBoUnD marketing /16
entrega: o QUe É e como fUnciona? /24
5 maneiras inteligentes De segmentar 
e-mails De marketing /33
conclUsão e recUrsos aDicionais /39
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75,8% dos 
profissionais 
de marketing 
disseram 
que estavam 
usando 
mais o e-mail 
do que há 
três anos.
como um canal de marketing, o e-mail não chega a lugar algum. em um estudo 
recente da Dma, 75,8% dos profissionais de marketing disseram que estão 
usando mais o e-mail do que há três anos. Na verdade, a forrester research prevê 
que o investimento em marketing por e-mail aumentará de uS$ 1,3 bilhão em 
2010 para uS $2 bilhões em 2014. 
O investimento 
em e-mail 
para 
expandir.
2010
2014
75%
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À medida que crescem os investimentos no canal, como o e-mail se encaixará 
em uma estratégia de marketing passivo mais ampla? ele será uma ferramenta 
isolada ou parte de uma experiência integrada? as próximas páginas analisarão 
os motivos e os métodos de incorporar o e-mail ainda mais à sua estratégia de 
marketing passivo. 
À medida que crescem 
os investimentos no 
canal, como o e-mail 
se encaixará em 
uma estratégia de 
marketing passivo 
mais ampla? 
?
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capÍtUlo 1
como 
aUmentar 
sUa lista De 
e-mails
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A qualidade do 
marketing por e-mail 
é proporcional à 
qualidade de sua lista 
de destinatários.
“
”
A qualidade do marketing por e-mail é proporcional à qualidade 
de sua lista de destinatários. todos os anos, as listas de 
marketing por e-mail sofrem uma queda natural, o que reduz 
a eficácia do e-mail como elemento influenciador. As pessoas 
saem de suas empresas, casam-se e mudam de nome. Enfim, a 
vida segue seu curso. No marketing b2b, após um ano, as listas 
retêm somente 75% dos membros devido à saída das empresas 
e a outros fatores. com isso, as listas de marketing tendem a 
expirar a uma taxa de cerca de 25% ao ano. 
Se você não reabastecer a lista com novos clientes possíveis 
e interessados todos os anos, o marketing por e-mail 
provavelmente decairá. como você mantém a lista repleta se 
a redução é inevitável? Os profissionais de marketing adotam 
duas medidas para expandir as listas de e-mails. uma não 
recomendável e outra recomendável. 
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Sua liSta expira cerca De 25% ao aNo
aNo 1 aNo 2 aNo 3
50 k 28 k37 k
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expaNDiNDo a liSta De e-mailS Da forma não 
recomenDÁvel 
Muitos profissionais de marketing tentam aumentar o alcance comprando listas 
de e-mails de terceiros. Não aconselhamos essa prática. comprar uma lista de 
terceiros, mesmo que de um fornecedor respeitado, envolve inúmeros riscos.
Você poDe alieNar oS DeStiNatárioS
as pessoas que não deram consentimento para receber seus e-mail 
não ficarão satisfeitas em recebê-los. Essa é a antítese do inbound 
marketing, que se baseia em atrair visitantes e oportunidades de 
qualidade oferecendo algum valor, e não interrompendo as atividades 
do usuário com anúncios ou mensagens de marketing irrelevantes.
Você poDe eNtrar Na liSta Negra ou Ser marcaDo como lixo 
eletrôNico
abordaremos melhor esse assunto na próxima seção. No entanto, um 
dos maiores motivos para não se comprar listas de e-mails é que isso 
pode prejudicar a taxa de entrega. 
DeStiNatárioS compraDoS Não São DeStiNatárioS motiVaDoS 
que coNSeNtiram em receber SeuS e-mailS
e-mails enviados aos destinatários que optaram por recebê-
los sempre têm uma taxa de cliques maior do que os de listas 
compradas. as oportunidades geradas pelos primeiros normalmente 
são de maior qualidade.
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eSSa prática eNfraquece Sua eStratégia De iNbouND marketiNg
inbound marketing significa atrair oportunidades para seu site com conteúdo útil e 
valioso, em vez de importunar clientes possíveis com anúncios ou mala direta. Se você 
usa uma lista comprada como um método secundário, está prejudicando o trabalho de 
construção da reputação da empresa como bom profissional de Inbound marketing.
o que é iNbouND marketiNg?
trata-se do marketing realizado com 
ímã, não com marreta. é o marketing 
que se baseia em conteúdo que atrai 
e estimulaclientes possíveis, e não 
em lixo eletrônico que os interrompe. 
a HubSpot prepara você para os três 
estágios de inbound marketing.
Seja ViSto
coNVerta
aNaliSe
Veja a HubSpot em ação
Y
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expaNDiNDo a liSta De e-mailS 
Da forma recomenDÁvel 
inbound marketing é uma estratégia 
que prioriza a criação de conteúdo 
útil e interessante para atrair 
assinantes e oportunidades. a ideia 
básica é agregar valor e ser relevante 
para que os assinantes apareçam. 
em termos de tática, a melhor maneira de começar a 
gerar oportunidades com o inbound marketing é iniciar um blogue e 
criar conteúdo de boa qualidade e fácil detecção. 
 Não eScoNDa a caixa De iNScrição
Se você está criando conteúdo de qualidade, seu blogue e seu site atuarão como imãs 
atraindo possíveis assinantes. coloque a caixa de inscrição onde os leitores possam 
encontrá-la facilmente. Vale a pena aplicar o teste a/b ao local da caixa do assinante 
no site. Você pode começar inserindo um campo para envio de e-mail na parte superior 
do blogue e remover outros elementos que desviam a atenção.
coNSiDere criar parceriaS
Hospede um webinar ou outro evento de marketing com uma empresa que esteja 
em uma área semelhante, mas não concorrente. o webinar deve ser informativo e 
encorajar os participantes a optar por saber mais de cada empresa. capitalizar sobre o 
alcance de cada empresa ajudará você a expandir o número de assinantes envolvidos.
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para aumentar a quantidade de assinantes de e-mail é importante manter o número 
de destinatários que você já tem. aqui estão algumas dicas de como reduzir a taxa de 
cancelamento de assinatura:
otimize o proceSSo De caNcelameNto De aSSiNatura
os dois principais motivos para que usuários de e-mail nos eua cancelem a 
assinatura de uma empresa ou de e-mail não lucrativo são: excesso de e-mails 
recebidos (69%) e conteúdo não relevante (56%) (chadwick martin bailey). 
quando uma pessoa clica para cancelar a assinatura em seu comunicado, dê a ela 
a opção de receber menos e-mails ou e-mails sobre assuntos específicos. 
por exemplo, somente os principais anúncios. Você também pode apresentar ao 
ex-assinante alguns canais alternativos. pode sugerir que eles sigam os sites de 
mídia social da empresa na página de cancelamento de assinatura.
como 
reDuzir oS 
caNcelameNtoS 
De aSSiNatura
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realize um eStuDo Sobre frequêNcia
cada público é único. a melhor maneira de determinar com que frequência devemos 
enviar e-mails aos assinantes é testando uma hipótese. Se possível, consulte os 
destinatários sobre a frequência com que gostariam de receber seus comunicados. 
compare esse padrão de frequência a um outro e analise qual deles resulta em mais 
conversões e menos cancelamentos. De acordo com a marketing Sherpa, a taxa média 
de cancelamento de assinatura em mais de 80% das empresas entrevistadas era 
inferior a 3%.
foco Na SegmeNtação
De acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes 
marcaram e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante. 
por outro lado, a marketingSherpa também relata que os e-mails criados para 
públicos específicos por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as 
contrapartes. use os dados que você tem sobre o público para segmentar os e-mails 
de acordo com o comportamento e os interesses do assinante.
priNcipaiS motiVoS 
Do caNcelameNto 
De aSSiNatura
excesso de e-mails
conteúdo irrelevante
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capÍtUlo 2
como 
integrar 
o e-mail ao
inBoUnD
marketing
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O uso do e-mail é mais 
poderoso quando 
integrado a outros 
elementos de marketing.
“
”
o uso do e-mail é mais poderoso quando integrado a outros 
elementos de marketing. Você tem muitos canais e ativos 
de marketing. use-os em conjunto para obter melhores 
resultados!
Nesta seção, avaliaremos algumas das diversas maneiras 
de integrar e-mail e outros ativos de marketing, como 
pesquisa, mídias sociais, dispositivos móveis e análises.
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iNtegração eNtre e-mail e míDiaS 
SociaiS 
Diversos estudos mostram que as estratégias que 
integram e-mail e mídias sociais geram melhores 
resultados. 65% do 20% conformado pelos principais 
profissionais de marketing B2B que trabalham com 
geração de oportunidades em mídias sociais integra 
o e-mail às mídias sociais, comparados à média de
51% do setor (aberdeen research).
Os principais profissionais de marketing 
b2b que trabalham com geração de 
oportunidades em mídias sociais iNtegram 
o e-mail aos canais sociais
média do setor
a integração de mídias sociais em sua estratégia de e-mail é algo mais fácil do que você possa 
imaginar. estas são algumas táticas para ajudá-lo a começar:
iNclua botõeS De compartilHameNto DaS míDiaS SociaiS em SeuS e-mailS 
incluir botões para compartilhar e seguir em mídias sociais nos e-mails faz com que os 
envios extrapolem os destinatários do banco de dados, aumentando a visibilidade do 
conteúdo e da marca.
wM
65% 51%
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e-mail baSeaDo em percepçõeS obtiDaS NaS míDiaS SociaiS
envie e-mails segmentados aos assinantes que mencionaram o seu negócios nas 
mídias sociais. usando a análise de marketing integrada, como a da HubSpot, você 
pode ver uma lista de assinantes de e-mails e leads que citaram sua empresa 
no twitter. além de responder a essas oportunidades altamente envolvidas nas 
mídias sociais, você também pode enviar a eles um outro e-mail com informações 
direcionadas à área de interesse específica.
expaNDa a liSta De e-mailS uSaNDo aS míDiaS SociaiS
aproveite a presença nas mídias sociais para dar a seus seguidores um motivo para 
assinar a lista de e-mails. por exemplo, considere a inclusão de uma call to action 
na página no facebook. Não deixe de falar dos benefícios de assinar o e-mail. Desse 
modo, você pode converter os seguidores nas mídias sociais em assinantes. 
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M
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iNtegração eNtre e-mail e míDiaS SociaiS
 
os e-mails podem ajudar a otimizar as pesquisas. muitas 
ferramentas de e-mail, como a da HubSpot, permitem que 
você crie e hospede uma versão do e-mail em Html para 
as pessoas com dificuldade de visualizar e-mails na caixa 
de entrada. essa versão facilita a utilização e ajuda a Seo. 
apesar do arquivo on-line do e-mail, é importante que o conteúdo do e-mail siga as 
mesmas regras de Seo do site. use as melhores palavras-chave e texto âncora ao 
desenvolver o corpo da mensagem. todas as imagens devem ter tags alt e incluir 
botões de compartilhamento em mídias sociais para maior divulgação do conteúdo. 
s
garanta que 
os e-mails 
possam ser 
processados 
como versões 
para a web.
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aNáliSe iNtegraDa
o marketing atual ultrapassa as fronteiras do site. 
a análise individual de site, mídias sociais, e-mail 
e outros canais não é mais suficiente. Uma visão 
multicanal possibilita perceber a experiência de 
navegação dos clientes possíveis com você. os 
dados da análise de marketing podem responder 
a perguntas sobre vários canais, como:
quantas pessoas clicaram em seu e-mail, 
mas não se converteram?Das pessoas que se converteram em seu site, quantas vieram das 
mídias sociais? quantas abriram sua última campanha de e-mail? 
o que resulta em mais oportunidades, ppc ou pesquisa orgânica: e-mail 
ou mídias sociais?
Y
M
w
37%
 dos profissionais de 
marketing b2b diz
A falta de 
dados dos 
usuários é o 
maior obstáculo 
para uma 
segmentação 
eficaz.
“
”
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Os relatórios de análise integrada mostram a eficácia de sua estratégia de marketing e também 
ajudam você a segmentar melhor os e-mails. 37% dos profissionais de marketing B2B diz que 
a falta de dados dos usuários é o maior obstáculo a uma segmentação eficaz (b2b magazine). 
com a troca de análises de um único canal por análise de marketing integrada, você pode 
começar a segmentar a lista de endereços e enviar comunicações baseadas no histórico de 
downloads e páginas visualizadas do lead. 
Na imagem abaixo (ferramenta Sources da HubSpot), o e-mail e a respectiva análise são apenas 
uma peça do mosaico que compõe o inbound marketing. é preciso analisar todo o contexto para 
tomar decisões inteligentes sobre segmentação e estimulação. 
ferrameNta SourceS, HubSpot:
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iNtegração com oS 
DiSpoSitiVoS móVeiS 
De acordo com a return path, 16% de todos os e-mails 
são abertos em dispositivos móveis. Na verdade, esse 
número pode chegar a 50% em certas empresas e 
setores. A criação de uma estratégia que reflita as 
diversas formas de os destinatários abrirem e lerem e-
mails será cada vez mais importante nos próximos 
anos. o que é preciso então para que você tenha uma 
estratégia móvel para o e-mail?
teste os modelos de e-mail para ver como eles funcionam nos diversos tipos de 
dispositivos móveis.
Dê mais espaço para as calls to action (ctas): posicione botões e links 
de forma a facilitar o clique de leitores que usam telas de toque.
ofereça versões do e-mail em texto simples e Html.
use texto alternativo descritivo abaixo das imagens, caso elas não sejam exibidas.
otimize as páginas iniciais e os formulários com links no e-mail para uso em 
dispositivos móveis. 
o software de marketing da HubSpot otimiza automaticamente os e-mails e as páginas iniciais 
para visualização em dispositivos móveis. Se você for um cliente, terá tudo de que precisa.
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capÍtUlo 3
entrega: 
o QUe É e como 
fUnciona?
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Fonte: IBM
E
NuNca*
M17% De toDoS oS 
e-mailS
M
cHega
b
À caixa De 
eNtraDa Do 
DeStiNatário
a ibm concluiu que 17% de todos os e-mails nunca chega à caixa de 
entrada do destinatário. De e-mails mortos a golpes de lixo eletrônico, 
são vários os motivos para não serem entregues. alcançar uma taxa alta 
de entrega depende principalmente de três fatores importantes: 
maNter aS liStaS De e-mailS limpaS 
garaNtir que Seu ip eSteja aDequaDameNte atiVaDo 
quaNDo começar a trabalHar com um NoVo proVeDor 
De e-mail
Seguir aS práticaS recomeNDaDaS De iNbouND 
marketiNg para e-mail
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maNter aS liStaS De e-mailS limpaS 
a return path relata que 83% das vezes em que o endereço de e-mail não chega a uma caixa 
de entrada, a culpa é da reputação do remetente (definida pelo Sender Score). 
o que é SeNDer Score (poNtuação Do 
remeteNte)? 
um serviço gratuito da return path, o algoritmo de Sender Score avalia a 
reputação do endereço ip do servidor emissor de e-mail em uma escala de 0 a 
100. coletando dados de mais de 60 milhões de caixas de correio dos principais 
provedores de serviços de internet, como bellSouth e comcast, a return path
registra se as pessoas frequentemente cancelam assinaturas ou relatam lixo
eletrônico de certos remetentes e, em seguida, atribui um Sender Score de
acordo com esse monitoramento.
Seu Sender Score sempre muda 
dependendo dos hábitos de envio de 
e-mail e das respostas dos destinatários.
é uma métrica que deve ser atentamente
acompanhada, porque os servidores de
e-mail frequentemente verificam seu
Sender Score antes de decidir o que
fazer com seus e-mails.
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Quanto mais baixo for seu Sender Score, mais dificuldade 
você terá de chegar à caixa de entrada de um usuário. 
as pontuações são calculadas em uma média de 30 dias 
corridos e representam a classificação de um endereço IP 
em relação a outros, como em uma classificação percentual. 
quanto mais perto a pontuação está de zero, pior ela é. 
Se você usa um provedor, como a HubSpot, para enviar 
e-mails, o Sender Score será aplicado ao endereço ip
do provedor, e não ao da empresa. Não tenha medo de 
perguntar aos provedores de e-mail sobre o Sender Score 
deles. No momento da publicação, o Sender Score da 
HubSpot estava entre 96% e 99%. 
mesmo que uma rede de e-mail ou um provedor de serviços de internet não consulte seu 
Sender Score para determinar se entregará seu e-mail, os fatores usados para determinar seu 
Sender Score são semelhantes aos usados por redes de e-mail e provedores de serviços de 
internet para determinar sua reputação como remetente. o Score é uma ferramenta excelente 
e gratuita para medir a reputação do destinatário e serve para que você conheça e corrija os 
possíveis problemas de entrega.
Não tenha medo de 
perguntar aos provedores 
de e-mail sobre o Sender 
Score deles.
“
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como Saber Se Sua liSta é boa
Esta é uma lista de verificação para que você avalie se sua lista 
de e-mails é boa ou não. Responda às cinco perguntas abaixo 
para saber qual é a sua situação.
oS iNtegraNteS De Sua liSta têm um 
relacioNameNto aNterior com a Sua empreSa? 
Sim? Não? 
livre-se da lista. ou, pelo menos, das pessoas com quem você não 
tem algum tipo de relacionamento. Se nunca tiveram alguma relação 
com sua empresa, elas não têm motivo para esperar seu e-mail. um 
e-mail para esse tipo de destinatário seria considerado lixo eletrônico 
e prejudicaria sua imagem. Sem um relacionamento anterior, muitos 
dos destinatários podem marcar a mensagem como lixo eletrônico. 
essas designações de lixo eletrônico se voltarão contra você e 
prejudicarão o Sender Score dos servidores usados para o envio de 
e-mails, o que dificultará a entrega de suas mensagens. 
Bom trabalho! Vamos à próxima pergunta... 
?
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2 -
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Você tem uma liSta De caNcelameNto De aSSiNatura? 
Sim? Não?
Não envie para a lista. Volte ao rascunho e crie uma nova lista. 
toda lista deve ser acompanhada de uma lista de cancelamento de 
assinatura. Se você tem algum relacionamento de e-mail anterior 
com as pessoas da lista, inevitavelmente algumas delas já devem ter 
cancelado a assinatura. quando essa lista é carregada em um sistema 
como o da HubSpot, você precisa carregar a lista principal e a lista de 
cancelamento de assinatura (supressão). Se não fizer isso, acabará 
enviando e-mail para pessoas que já fizeram o cancelamento. E isso é 
contra a lei. as pessoas na lista de cancelamento de assinatura podem 
marcar seu e-mail como lixo eletrônico, o que diminui suas chances de 
enviar e-mails com sucesso.
Você comprou, alugou ou arreNDou a liSta De terceiroS? 
Sim? Não? 
qualquer envio para essa lista serásinalizado como lixo eletrônico e 
reduzirá as futuras taxas de conversão. as pessoas dessa lista não 
têm um relacionamento comercial prévio com você. Na melhor das 
hipóteses, elas passaram seu e-mail para outra pessoa e esperam 
um e-mail dessa outra pessoa, não de você. Na pior das hipóteses, o 
endereço delas foi obtido em algum tipo de catálogo e elas não estão 
esperando qualquer tipo de e-mail. 
2
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-
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aS peSSoaS Da liSta eSperam receber 
Seu e-mail e Não Serem SurpreeNDiDaS por ele? 
Sim Não?
fim de jogo. está na hora de praticar mais inbound marketing. 
crie você mesmo uma lista limpa e de qualidade com as 
pessoas que optaram recentemente por receber seus e-mails. 
E isso nos leva à pergunta final... 
Você eNViou algum e-mail para eSSeS coNtatoS NoS últimoS 12 meSeS? 
 Sim Não?
Sinto muito. Doze meses é muito tempo. é bem provável que 
uma grande parte da lista já tenha esquecido você e será 
surpreendida ao receber uma mensagem sua (lembra-se da 
pergunta 4?). Isso significa que marcarão a mensagem como lixo 
eletrônico e as taxas de entrega cairão.
Você pode prosseguir. Sua lista está ótima. crie alguns e-mails 
interessantes com conteúdo útil e as taxas de conversão serão 
excelentes. 
4
2 -
-
5
2 -
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o que é preciSo Saber Sobre oS
eNDereçoS ip De SerViDor
o endereço ip de um servidor 
é uma série de números que 
identifica, com exclusividade, 
o servidor que está enviando
seus e-mails. por exemplo,
172.16.254.1. toda vez que
você envia uma campanha de
e-mail, ela é associada ao seu
endereço ip.
a reputação que você cria, positiva ou negativa, 
com as campanhas de e-mail também se associa 
a esse endereço IP específico. Você pode optar por 
ter um endereço ip dedicado para seu e-mail ou um 
endereço ip compartilhado.
ip DeDicaDo
ip dedicado é um endereço exclusivo para você. a vantagem de usar um ip dedicado é que a 
reputação é uma responsabilidade completamente sua. a desvantagem é que os ips dedicados 
tendem a ser muito caros e, se você não enviar e-mails suficientes, o IP não ficará registrado na 
escala do Sender Score. ter um Sender Score desconhecido não é algo ruim. porém, é bom ter 
uma alta pontuação registrada.
ip DeDicaDo
ip 
compartilHaDo1
2
1
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ip compartilHaDo
a maioria das empresas que envia e-mails por meio de um provedor, como HubSpot, constant 
contact, mail chimp e outros do gênero, usa o que se chama de ip compartilhado. trata-se de um 
endereço ip que envia para várias empresas. os ips compartilhados têm preços mais acessíveis 
do que os de ips dedicados e possibilitam um volume de envios que permite registrar um 
Sender Score. entretanto, como você está compartilhando sua reputação com outros, considere 
conversar com o provedor sobre os Sender Scores mais altos e mais baixos registrados. 
aqueceNDo Seu eNDereço ip
os remetentes de lixo eletrônico são conhecidos 
por mudarem rapidamente de um endereço 
IP para outro a fim de evitar filtros e outros 
bloqueadores. eles usam um endereço ip, 
enviam milhares de e-mails indesejados e 
avançam antes que o endereço ip entre na 
lista negra. Devido a essa prática, inúmeras 
empresas aplicam bloqueios automáticos para 
limitar ou rejeitar envios de e-mail em massa de 
endereços ip muito novos.
Se você passar a usar um novo endereço ip, não envie e-mails para a lista inteira de uma vez. 
procure primeiramente “aquecer” o ip, acumulando o total de envios lentamente ao longo do 
tempo. Você só precisa fazer isso uma vez. Se você já usa o endereço ip há algum tempo para 
enviar e-mails, ele está pronto.
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capÍtUlo 4
5 maneiras 
inteligentes 
De segmentar 
e-mails De
marketing
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relevância é um quesito cada vez mais essencial para a estratégia de marketing 
moderna e os compradores esperam algum tipo de mensagem personalizada. De 
acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes marcaram 
e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante. por outro 
lado, a MarketingSherpa também relata que os e-mails criados para públicos específicos 
por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as contrapartes. 
existem várias maneiras de começar a segmentar o público. para que o método de 
segmentação funcione, entretanto, ele precisa refletir duas coisas: 
Sua priNcipal eStratégia De NegócioS
o que Você Sabe Sobre aS típicaS DeciSõeS De compra De SeuS 
compraDoreS
4 entre 10 
assinantesU
U
U
U
U
U
U
U
U
U
Mmarcam e-mailcomo lixo 
eletrôNico
devido à 
irrelevância?
1
2
otimizar o marketing por e-mail para conversões
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Veja estas cinco excelentes dicas para segmentar o público a fim de criar comunicações por 
e-mail mais direcionadas e eficazes.
SegmeNtação geográfica 
A segmentação geográfica funciona melhor 
quando a localização do comprador desempenha 
um papel importante na decisão de compra 
(por exemplo, para eventos e outros convites). 
esta é uma lista rápida das situações em que é 
recomendável usar a segmentação geográfica: 
ao enviar convites para eventos especiais 
Quando sua empresa ou seu serviço tem limitações geográficas 
quando seu vínculo com uma cidade ou uma região é um ponto favorável. por 
exemplo, com empresas de paisagismo, serviços de limpeza ou restaurantes locais. 
SegmeNtação por Setor/fuNção 
para as empresas b2b, a função ou o departamento de um destinatário é um fator importante na 
maneira como ele interpreta suas comunicações. ou seja, você fala com um vendedor de um jeito 
diferente de como fala com um profissional de marketing. Eles têm metas distintas e interesses 
distintos em sua empresa. Segmentar esses interesses pode aumentar as taxas de cliques.
G*
U repreSeNtaNte De VeNDaSUprofiSSioNal De marketiNg
otimizar o marketing por e-mail para conversões
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coNteúDoS De iNtereSSe 
a melhor tática de segmentação se baseia em dados reais sobre o público e não em 
pressupostos sobre função ou localidade. Para segmentar por interesse, verifique o conteúdo 
que membros do público visualizaram ou os materiais que eles baixaram. a forma mais fácil de 
começar a fazer isso é obter uma lista das pessoas que baixaram determinado artigo ou outra 
oferta de marketing. Depois, segmente-as em um e-mail mais direcionado ou gere campanhas 
de estimulação sobre o assunto em questão. 
o software de marketing da HubSpot possibilita esse tipo de segmentação por meio da criação 
de uma lista baseada em eventos de conversão recentes. 
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SegmeNtação baSeaDa em comportameNto 
além da segmentação por área de interesse, você também pode usar o comportamento 
do público como um filtro para as comunicações. Essa segmentação também conta com a 
configuração da análise de marketing de circuito fechado adequada em seu site para você 
entender o ciclo de vendas típico. 
Pense nisso: alguém que ficou muito tempo em seu site e visualizou diversos materiais de 
marketing tem necessidades diferentes de alguém que está acessando pela primeira vez. 
Se você usar a análise para diferenciar o comportamento de navegação de diferentes visitantes 
do site, poderá começar a aproveitaressas informações para tornar as comunicações mais 
relevantes, considerando até que ponto o destinatário chegou na decisão de compra.
o exemplo abaixo mostra como você pode enviar e-mail para as pessoas que viram menos de 
cinco páginas em seu site. Da mesma forma, você pode estimular os visitantes que estão mais 
envolvidos, mas que ainda não se converteram em oportunidades.
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SegmeNtação por DefeNSoreS Da marca 
os defensores da marca são um segmento-
chave que você deve conquistar da forma certa. 
Seu segmento de defensores deve conter: 
compraDoreS frequeNteS 
fãS NaS míDiaS SociaiS 
clieNteS que recomeNDaram Você a outroS 
 Não clieNteS que DefeNDeram Sua marca oN-liNe 
A fidelidade do cliente precisa ser estimulada. Depois que você determinar uma lista dos melhores 
defensores (e os mais ativos), adapte os e-mails para reconhecê-los. envie notas de agradecimento, 
avise antecipadamente sobre novos serviços ou produtos, solicite comentários, anuncie 
recompensas e outras comunicações para demonstrar que você reconhece e agradece o apoio. 
Você pode começar a segmentação em pequena escala. Analise seu público e verifique o que 
se destaca ou se existem diferenças naturais. até mesmo uma pequena segmentação pode 
aumentar as taxas de sucesso de seu e-mail. a lista acima é apenas um ponto inicial e você 
provavelmente descobrirá outras maneiras de segmentar segundo as características individuais 
do público e do setor. 
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conclUsão 
e recUrsos 
aDicionais
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Agora você está totalmente 
preparado para otimizar o 
marketing por e-mail e ser 
bem-sucedido.
“
”
Depois de ter lido este e-book, você adquiriu uma base sólida 
para otimizar os esforços de marketing por e-mail para gerar 
conversões e conquistar clientes. começamos avaliando os 
meios de expansão de sua lista de e-mails e redução dos 
cancelamentos de assinatura. em seguida, abordamos os 
processos de integração do e-mail e demais esforços de 
marketing. também introduzimos alguns conceitos de entrega 
e meios de assegurar que os assinantes recebam suas 
comunicações. Por fim, falamos de segmentação e de como é 
possível abordá-la.
agora você está totalmente preparado para otimizar o 
marketing por e-mail e ser bem-sucedido. Vá em frente e 
aplique esses novos conhecimentos. para ter acesso a mais 
recursos de otimização de marketing por e-mail, consulte 
nosso webinar the Science of email marketing (a ciência do 
marketing por e-mail).
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faÇa Um marketing 
por e-mail mais 
inteligente
garanta a entrega, o 
envolvimento e o desempenho 
dos e-mails usando o software 
completo de marketing da 
HubSpot. 
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personalizada hoje mesmo 
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