Discursiva estrategias de negociação

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GABARITO | Avaliação Final (Discursiva) - Individual
(Cod.:1519469)
Peso da Avaliação 2,00
Prova 107348187
Qtd. de Questões 2
Nota 9,00
O acrônimo BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) foi um conceito desenvolvido por 
Roger Fisher e William Ury, e pode ser traduzido para o português como Melhor Alternativa à 
Negociação de um Acordo (MAANA). Bons negociadores nunca chegam a uma rodada de 
negociação sem seu BATNA. 
Diante desse contexto, descreva o que é e o que representa o BATNA em negociações.
Resposta esperada
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha
o que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma
rodada de negociação sem o BATNA. O BATNA representa a melhor alternativa para o
fechamento do acordo, esse detalhamento pode ser realizado em uma folha ou na cabeça do
negociador, na qual serão estipuladas as melhores condições, o que pode incluir: preço, condição
de pagamento, prazo de entrega etc. Negociadores que possuírem BATNA mais atrativo serão
menos dependentes da negociação e, portanto, possuirão maior poder e alcançarão melhores
resultados que a outra parte.
Minha resposta
O conceito MAANA ( Melhor Alternativa à Negociação de um acordo ), equivalente ao BATNA
( Best Alternative To a Negotiated Agreement) em inglês, desempenha um papel fundamental no
mundo das negociações. MAANA representa a melhor alternativa para uma das partes caso a
negociação não acabe em um acordo satisfatório. Basicamente, o MAANA equivale à melhor
alternativa disponível para uma parte fora da mesa de negociação atual. Contar com um BATNA
evidente é de grande importância para aqueles que negociam com habilidade. Isso possibilita um
respaldo de poder e tranquilidade ao longo das negociações, uma vez que capacita a parte a
determinar seus limites para assegurar um acordo satisfatório. Quando uma parte dispõe de um
BATNA forte, encontra-se em uma posição mais favorável, uma vez que não está tão
condicionada a fechar um acordo na mesa de negociação e pode as conduzir com maior
segurança e determinação. O BATNA é utilizado como um modelo para avaliar propostas durante
as negociações. Caso a proposta apresentada não seja melhor que o BATNA , não será vantajoso
aceitá-la e a parte envolvida pode decidir recusá- lá. De maneira resumida, o conceito de BATNA
consiste em uma ferramenta estratégica que oferece às partes envolvidas em uma negociação a
oportunidade de analisar suas opções alternativas, reforçar sua posição e atuar de maneira mais
assertiva ao longo do processo negociador, visando conquistar os resultados mais favoráveis que
existem ou estão disponíveis.
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Retorno da correção
Parabéns acadêmico, sua resposta se aproximou dos objetivos da questão, poderia apenas ter
apresentado mais argumentos acerca dos conteúdos disponibilizados nos materiais didáticos e
estudos.
Em um mundo cada vez mais globalizado, em que o uso de máquinas e tecnologias, como a 
inteligência Artificial (IA), ocupam o espaço humano nas realizações de algumas transações 
comerciais, como: bancos, empresas telefônicas, lojas virtuais e outros, a internet tem ampliado 
alarmantemente entre os meios comerciais. Nesse sentido, muitas empresas apontam a negociação on-
line como uma forma de entrar em contato com os clientes. 
Disserte sobre as vantagens e desvantagens das negociações realizadas no ambiente on-line.
Fonte: BRITO. E. P. A. Técnicas de negociação. Revista Científica do ITPAC, v. 4, n. 1, jan. 2011. 
Disponível em: https://assets.unitpac.com.br/arquivos/Revista/41/3.pdf. Acesso em: 10 mar. 2023.
Resposta esperada
Vantagens: comodidade, baixo custo, ganhos em produtividade, facilidade. Desvantagens: riscos
relacionados à privacidade das informações fornecidas. O ambiente on-line também está sujeito a
golpes, roubo de informações, atendimento sujeito ao horário comercial, falta de clareza,
dificuldades de tratar questões específicas. Pode haver também conflitos no entendimento das
mensagens. As negociações on-line exigem uso de equipamentos adequados e acesso à internet. 
Minha resposta
As negociações conduzidas online apresentam vantagens e desvantagens significativas que
refletem o cenário em constante evolução da economia digital. Sendo assim, as principais
vantagens e desvantagens são: Vantagens: Facilidade de acesso: O comércio on-line proporciona
acesso instantâneo a um mercado global e permite que as empresas alcancem clientes em
diferentes regiões geográficas sem as restrições das fronteiras físicas . Redução de custos: a
realização de negociações on-line pode reduzir custos operacionais e eliminar a necessidade de
infraestrutura física e pessoal para atender os clientes como nas lojas físicas. Maior conveniência:
Tanto para consumidores como para empresas, o comércio on-line oferece conveniência e
flexibilidade, permitindo que as transações sejam feitas a qualquer hora e em qualquer lugar
através de dispositivos conectados à Internet. Análise de dados: As plataformas de negócios on-
line podem coletar e analisar dados sobre o comportamento do cliente, permitindo que as
empresas personalizem ofertas e estratégias de negócios com base em insights precisos.
Velocidade e agilidade: As transações on-line tendem a ser mais rápidas e ágeis porque os
processos são automatizados e os clientes podem tomar decisões de compras imediatas sem
precisar esperar pelo atendimento personalizado. Desvantagens: Falta de toque humano: Uma das
principais desvantagens das compras virtuais é o toque humano, o que pode resultar numa
experiência de compra menos personalizada e empática para os clientes. Riscos segurança: As
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transações on-line estão sujeitas a risco de segurança cibernética, como roubo de informações
pessoais e financeiras, que podem afetar a confiança dos clientes nas plataformas de negociação.
Barreiras tecnológicas: Nem todos os clientes têm acesso fácil ou estão familiarizados com a
tecnologia necessárias para o comércio on-line, o que pode excluir determinados segmentos da
população e limitar o alcance das empresas. Dificuldades de comunicação: A comunicação revés
de plataformas digitais pode ser mais propensa e mal- entendidos e interpretações erradas,
especialmente em negociações mais complexas que exigem discussões detalhadas. Concorrência
acirrada: A Inte rnet amplia o alcance das empresas, mas também aumenta a concorrência,
tornando mais difícil para as empresas se destacarem e fidelizarem os clientes em um ambiente
repleto de opções. Sendo assim, podemos afirmar que o comercio on-line oferece uma série de
vantagens em termos de acesso, eficiência e convivência, mas também apresenta desafios
relacionados com a falta de contato humano, a segurança cibernética e a concorrência feroz. Para
muitas empresas, encontrar o equilíbrio certo entre as oportunidades e os desafios do comércio
on-line é fundamental para o sucesso a longo prazo no mercado digital.
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Parabéns acadêmico, sua resposta se aproximou dos objetivos da questão, poderia apenas ter
apresentado mais argumentos acerca dos conteúdos disponibilizados nos materiais didáticos e
estudos.
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