ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMPLETO

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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância
Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Atividades Práticas Supervisionadas
Técnicas de Negociação
Professora Ma. Karem Grubert Rojas 
 Alessandra Leite da Silva RA 6968476621 
 Ana Paula do Nascimento	 RA 6785404199 
 Arlene Santos Lima RA 6394210055
 Cristiane Amaral Cruz RA 6751357951
 Maria Gabriela R. M. Santos RA 6799436377 
 Alice do Nascimento Lima RA 7147509371
Jacareí
2013 
“Roteiro de preparação para negociações salariais”
A negociação salarial não é um processo tão difícil, como muitos pensam, porém, é uma tarefa delicada, que exige do negociador, primeiramente, a certeza de que o mesmo merece o salário almejado.
Todo profissional gosta de se sentir valorizado e ver seu trabalho e dedicação ser recompensados. Mas convencer o chefe de que um aumento é justo pode não ser tão simples. Temos que pensar nos seguintes fatores:
Qual a hora de abordar o chefe sobre o assunto?Em que lugar? Como mostrar de forma efetiva que seu trabalho está dando retorno para a empresa?Especialistas dão algumas dicas que podem ajudar, mas a principal delas é ter argumentos sólidos para justificar o reajuste,sempre baseados no seu próprio desempenho.
É fundamental que antes de pedir o aumento, você esteja preparado para argumentar com ética o NÃO que lhe possa ser dado. Mas para isso, é necessário que se prepare,tente aprender o estilo de negociação do seu chefe, antes de negociar contribui muito para bons resultados.
A primeira etapa do planejamento consiste em escolher o melhor momento para realizar a negociação e saber argumentar, falar que está investindo em conhecimento trazendo novas ideias e alternativas para o departamento e que isto trará benefícios para todos e para a empresa. Portanto aumentando o salário a empresa estará investindo nela mesma, lembrando que o funcionário motivado trabalha mais e melhor. 
Iniciando a negociação com entradas positivas e usando argumentos convincentes acredito que conseguiria o aumento.
A negociação sempre existiu, porém atualmente, a mesma se tornou indispensável devido a diversos fatores.
Percebemos que em todo o tempo estamos negociando algo por algum objetivo, seja ele pessoal ou mesmo profissional. 
Antes de adentrarmos pelo principal assunto que será tratado, é de essencial importância conhecer o que é “negociar”.
Segundo ACUFF (1993, p.21) “negociar é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Ou seja, entendemos que o resultado deve ser satisfatório. 
De acordo com José Carlos M. F. de Mello (2010), professor de Negociação na Universidade Federal De Minas Gerais (UFMG), a negociação é processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam manter as regras de um acordo já existente. Independente da estratégia a utilizar (competitiva ou corporativa), a negociação é o princípio que o indivíduo deve estar disposto a mudar de acordo com os motivos que levam a essa movimentação.
Portanto, saber aplicar essas técnicas em nosso ambiente organizacional e até mesmo em ambientes distintos se torna um desafio a ser atingido.
Conceito de Negociação e Características
A negociação sempre existiu, porém atualmente, a mesma se tornou indispensável devido a diversos fatores. 
Percebemos que em todo o tempo estamos negociando algo por algum objetivo, seja ele pessoal ou mesmo profissional. 
Antes de adentrarmos pelo principal assunto que será tratado, é de essencial importância conhecer o que é “negociar”.
Segundo ACUFF (1993, p.21) “negociar é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Ou seja, entendemos que o resultado deve ser satisfatório. 
De acordo com José Carlos M. F. de Mello (2010), professor de Negociação na Universidade Federal De Minas Gerais (UFMG), a negociação é processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam manter as regras de um acordo já existente. Independente da estratégia a utilizar (competitiva ou corporativa), a negociação é o princípio que o indivíduo deve estar disposto a mudar de acordo com os motivos que levam a essa movimentação.
Portanto, saber aplicar essas técnicas em nosso ambiente organizacional e até mesmo em ambientes distintos se torna um desafio a ser atingido.
A negociação é um processo de comunicação entre pessoas e, que tem como objetivo principal, chegar a uma decisão conjunta, para que ambas as partes se dêem por satisfeitas com os resultados.
O ato de se negociar está por toda a parte, tanto no âmbito empresarial, como também no pessoal.
Busca-se hoje, na visão empresarial, a negociação a longo prazo, ou seja, busca-se um relacionamento duradouro, no qual as partes envolvidas na negociação se dêem por satisfatórias.
É fundamental para um negociador, ter conhecimento no que está sendo negociado e, também saber falar e ouvir, propor alternativas concretas, analisar as propostas, além de buscar se colocar sempre no lugar da outra parte.
É preciso também, saber se comunicar, usar a comunicação adequadamente para levar o negociador a entender a negociação de maneira mais ampla, clara e objetiva.
Portanto, para que se tenha uma negociação de sucesso e a longo prazo, é preciso saber analisá-la e planejá-la dentro das variáveis básicas da negociação.
A negociação de forma mais global, holística e sistêmica.
A visão sistêmica tem sido referência para vários autores e, para ações de pesquisas.
O ato de negociar exige que se tenha o domínio do que se está sendo negociado. O negociador precisa ter uma visão global.
Atualmente, na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações, quer seja no trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, ter a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.
Segundo Behr e Lima, negociação vem do latim negocium e, seu uso mais freqüente, concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.
Antigamente, a negociação visava resultados satisfatórios e momentâneos; hoje, porém, tem uma visão de relacionamentos duradouros e contínuos.
Para Martinelli e Almeida, para se obter uma boa negociação, é preciso: separar as pessoas envolvidas do problema em questão, concentrar nos interesses básicos, enxergando e analisando também os interesses de ambas as partes. A busca por alternativas de ganhos mútuos e critérios objetivos para a solução do problema.
Na visão de Fisher e Ury, a negociação envolve três etapas: a análise, o planejamento e a discussão.
O primeiro passo para uma negociação de sucesso e duradoura é, analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico, é identificar com mais clareza os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação.
É preciso que o negociador conheça e, entenda as diferenças individuais, os valores pessoais, que analise o ambiente para que se torne uma negociação de ganha-ganha.
Os resultados de uma negociação, se dão como a conquista de pessoas, as concessões obtidas, a persuasão ao longo do processo, o alcance da satisfação das necessidades dos negociadores, a decisão conjunta, o acordo, a solução de conflitos, a busca por benefícios duradouros e, a visão estratégica.
Outro fator fundamental para a negociação é a comunicação, pois, cerca de 90% dos problemas dasorganizações resultam de falhas na comunicação.
As pessoas precisam se entender, se questionarem com as outras para que, sejam compreendidas corretamente.
A comunicação, portanto, é um processo no qual as pessoas trocam informações e, essas são compreendidas e compartilhadas por duas ou mais pessoas, com a intenção, e o objetivo de influenciar o comportamento.
Dessa maneira, portanto, se a comunicação, ou seja, o sistema de comunicação não for eficiente, abre-se o caminho para o mal-entendido, emoções destrutivas, desconfianças, idéias erradas e resultados insatisfatórios.
Por isso a comunicação se torna um aspecto fundamental para uma boa negociação.
É importante o negociador compreender a outra parte, ouvir, ajudar a encontrar soluções para que o outro lado alcance seus objetivos, em busca do atendimento dos interesses de ambos.
É importante saber que há três variáveis básicas que influenciam no processo de negociação: o poder, o qual cabe ao negociador saber utilizar este para a conquista de um relacionamento a longo prazo; o tempo, essa variável pode interferir, favoravelmente ou não em cada uma das partes, de acordo com as circunstâncias; a informação, é preciso saber se informar acerca de alguém ou de algo, saber tirar as informações corretas, uma vez que essas afetam a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.
Normalmente as partes que possuírem maiores informações, têm mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.
 Hoje as empresas estão à procura de profissionais que tenham habilidades para a negociação, esses profissionais têm que ter conhecimentos do setor de atuação, visão de negócio e, estar sempre buscando informações atualizadas e, estudando a sua área de atuação.
O bom negociador tem que saber planejar, falar, ouvir, negociar, interpretar, desenvolver a credibilidade, entre outras habilidades para se fazer com que a negociação seja satisfatória e, que ambas as partes alcance os seus objetivos, que se torne uma relação duradoura.
É de total importância considerar o enfoque sistêmico na negociação, observando que nem sempre se pode deparar com uma negociação de ganha-ganha.
As pessoas devem refletir e reavaliar as formas como negociam e, procurar negociar e pensar na negociação de forma global e sistêmica.
Como conseguir sucesso em uma negociação?
A comunicação é Indispensável na vida de um negociador, porque além de falar é preciso saber ouvir para atender melhor as necessidades de seu cliente. Estamos vivendo em um mudo onde as informações estão mais acessíveis,mas não basta estar informado é preciso adquirir habilidades,estas que são conquistadas com muito esforço e dedicação.As principais habilidades que fazem diferença em uma negociação:
É criatividade, persuasão, motivação, organização saber tomar decisões agindo com a razão e não pela emoção, buscar parcerias duradouras, para isso é necessário utilizar o poder com cautela sem se aproveitar da fraqueza do outro, essas habilidades que irão te diferenciar de uma pessoa comum. Sabendo utilizar essas ferramentas de forma correta se obterá o sucesso desejado.
O papel do negociador é identificar as necessidades, para atendê-lo de forma eficiente. Estar informado para tomar decisões corretas,ser ético cumprir com os prazos,honrar seus compromissos,pois o futuro da empresa esta nas mãos dos negociadores,tudo depende da forma como ele vai agir e utilizar suas habilidades,para chegar a um bom resultado.
Qual é a importância do planejamento da negociação?
A importância de planejar uma negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. Não obstante, a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a relegá-las a um segundo plano, não dando a ela a importância devida. Há dois aspectos básicos quanto ao planejamento na negociação: primeiro, que esta é, talvez, a etapa mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. A resistência em realizar um planejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da ideia equivocada de que, em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como a dificuldade em articular e transcrever suas ideias.
Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Os problemas éticos são a omissão de informações que possam favorecer o outro lado da negociação, assim muitas vezes as informações já foram conseguidas no mercado tornado assim difícil confiar na proposta da outra parte.
Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes. Neste processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. As estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses que fatalmente aparecerão. No processo surgirá a necessidade de se fazer concessões para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante se conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação. As partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. 
Pode-se notar no filme “Doze homens e uma sentença” os diversos aspectos encontrados em Técnicas de Negociação:
Processo de Comunicação Interativa 
Tempo, informação e o poder 
Notamos as 7 Habilidades de um Negociador (Filosofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz, estrategista, diplomata) 
Mediação dos Conflitos
O filme consiste na história de um julgamento feito por doze homens que devem decidir se um homem de apenas 18 anos é culpado ou não pelo assassinato do pai, sob pena de morte à cadeira elétrica.
Onze deles tem a "plena" certeza que o jovem é culpado, mas um deles não acredita em sua inocência, mas também não o acha culpado. E o mesmo decide analisar novamente os fatos do caso. É muito interessante, pois no filme os respectivos jurados não se conhecem e não são chamados pelos nomes e sim como jurado 1 e assim sucessivamente.
Mas o jurado 8 não deve enfrentar apenas as dificuldades de interpretação dos fatos para achar a inocência do réu, mas também a má vontade e rancores dos outros jurados que estão morrendo de vontade de irem para a suas casas.
Resumo do filme:
Numa tarde de verão, doze homens se fecham em uma sala abafada do Tribunal de Manhattan, para discutirem e deliberarem se um adolescente porto-riquenho deve ou não ser condenado à cadeira elétrica, acusado de ter assassinado o próprio pai com um canivete.  Antes, o juiz esclareceu os critérios a serem adotados, principalmente no caso de haver dúvidas, quando o voto deverá ser de ‘inocente’.  Por outro lado, deixa claro que apenas uma votação unânime pode dar o veredicto.  Nenhum dos jurados é conhecido pelo nome e sim pelo número da cadeira que ocupa na sala do júri.
O Primeiro Jurado apresenta duas alternativas:  na 1ª, eles discutiriam primeiramente os fatos para, em seguida, votarem;  na 2ª, eles promoveriam uma votação preliminar para verificarem quem está de que lado.  Esta última é a escolhida e a votação se faz com um simples levantar das mãos.  O resultado é de 11 votos a favor da condenação, contra apenas 1 voto a favor da absolvição.
Alguns jurados se escondem sob uma máscara de ressentimento, como o nº 3,  um homem rude, temperamental e vingativo, com problemas com seus próprios filhos, o que o tornam hostil em relação aos jovens de uma maneira geral;  outros, sob a máscara do preconceito, como o nº 10, um homem reacionário e racista, prejudicando sua capacidade de votar com isenção;  o juradonº 7, preocupado apenas com um jogo que vai acontecer mais tarde, vota com a maioria como forma do julgamento terminar mais cedo.  Cabe, assim, ao jurado nº 8, único que votou contra a condenação, convencer os outros onze de que não há total clareza na tese da culpabilidade do réu.
O jurado nº 12 sugere que cada um dos que são a favor da condenação, procure convencer o jurado nº 8 de que ele está errado, tendo, para isso, um a dois minutos.  Assim, na medida em que vai sendo questionado, o jurado nº 8 vai contra-argumentando de forma segura.  A certa altura, ele propõe uma votação secreta entre os 11 favoráveis à execução do rapaz, afirmando que, se o resultado for unânime  (11 x 0), ele mudará de opinião.  Entretanto, ocorrendo um único voto a favor do réu, eles continuarão a discutir o assunto.  O grupo concorda e o resultado da votação secreta é 10 x 1, o que mostra que um deles mudou de lado.  Surpreendentemente, o jurado mais velho, de nº 9, admite ter mudado seu voto em respeito à independência de pensamento demonstrada pelo nº 8.
Após uma pequena pausa, a discussão continua com o reexame do caso e, pouco a pouco, o jurado nº 8 vai conquistando novos aliados até a situação se inverter, com o placar de 11 x 1, onde o jurado nº 3 é o único a permanecer a favor da condenação do réu.  Este é, então, pressionado a defender sua posição.
Ele pede para que todos acreditem no que foi testemunhado na Corte, sob juramento, mas, ao abrir sua carteira de documentos, depara-se com uma foto sua em companhia do filho.  Ao olhar para ela, lágrimas começam a cair face ao sentimento de culpa que lhe invade, em virtude do seu próprio mau relacionamento familiar.  Arrasado e soluçando, ele diz: ‘Inocente, inocente’.
A porta é aberta e os jurados lentamente saem após alcançarem a decisão unânime a favor da absolvição do réu.
Referências Bibliográficas
ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the World. New York: American Management Association, 1993.
MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. Ed. São Paulo: Atlas, 2010.
http://www.fadergs.edu.br/fadergs//fadergs/conteudo/gestao-de-conflitos-e-tecnicas-de-negociacao-1625.html
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Record. Rio de Janeiro. 1980.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
REVISTA VOÇÊ S/A; Risco aos 30. 150ª edição. Abril. , dezembro, 2010.
Estilos de Negociação, uma análise inicial. Disponível em:. Acesso em: 20 set. 2011.