ATPS Tecnicas de Negociação Etapas 1 e 2

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Faculdade Anhanguera de Campinas – Unidade II
Curso de Administração
ATIVIDADES PRATICAS SUPERVISIONADAS Técnicas de Negociação - Etapas 1 e 2
Professor Orientador: Prof. Eliezer C. Bueno
Campinas
2014
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ANHANGUERA EDUCACIONAL S.A.
Faculdade Anhanguera de Campinas – Unidade II
Curso de Administração
ATIVIDADES PRATICAS SUPERVISIONADAS Técnicas de Negociação - Etapas 1 e 2
Talita G. L. Oliveira – R.A.: 8529998999
Leonardo Rospendowski – R.A.: 7418623662
Ingrid Bonatto – R.A.: 8487216113
Michel F. Dias – R.A.: 8423795486
Jonas de Oliveira – R.A.: 8405947700
Professor Orientador: Prof. Eliezer C. Bueno
Campinas, 07 de Abril de 2014
SUMÁRIO	
1.	Introdução	3
2.	Etapa 01 – O processo de Negociação	4
3.	Etapa 2: A Importância da Comunicação na Negociação.	9
Referências Bibliográficas	15
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Introdução
Este trabalho acadêmico tem por objetivo, desenvolver um planejamento de negociação com o objetivo de montar parecerias e desenvolver as habilidades que auxiliam os alunos no desenvolvimento das competências necessárias na construção de um perfil para um negociador de sucesso. Habilidades estas, requeridas em sua atuação no mercado de trabalho.
Para atingir os objetivos propostos nesta atividade, os alunos aceitaram o desafio, então dedicaram muito tempo esforço e pesquisa na solução das etapas ao longo do semestre letivo. 
Na primeira etapa desta atividade, foi produzido um planejamento de negociação para o projeto “Feito em Casa”. Este relatório demonstra maneiras eficientes, eficazes e sustentáveis para a suposta expansão dos negócios e abertura de outros mercados para a ONG “Viva a Natureza”.
Na segunda etapa, através de muita pesquisa, leitura e busca por conhecimento percebemos a importância da comunicação dentro do processo de negociação. Neste trabalho é tratado temas como falhas e desvios de comunicação e suas consequências, também é possível observar métodos e formas para uma comunicação, assertiva e educada. 
	
Etapa 01 – O processo de Negociação
	No primeiro passo, cada integrante do grupo escolheu e anotou os melhores conceitos segundo sua opinião. Cada citação foi pesquisada pelos integrantes deste grupo em diversas fontes como livros, vídeos, artigos acadêmicos e em revistas técnicas. Após as pesquisas, cada aluno, buscou semelhanças entre as teorias estudadas no passo 1 e o caso relatado no desafio apresentado, Projeto “Feito em Casa”. Cada aluno listou as principais semelhanças, segundo sua concepção.
A aluna Talita Gabriela Lopes de Oliveira descreve abaixo suas citações e semelhanças.
De acordo com MÁRCIO MIRANDA, “Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o não como uma primeira resposta”, em outra oportunidade o presidente da Workshop pede que o negociador fale 20% do tempo e ouça os outros 80%, e quando houver alguma dúvida sobre a negociação, que a pergunta seja aberta, aquela que não pode ser respondida com um sim ou não. 
A ONG ainda não conseguiu patrocinadores para a marca devido a diversas dificuldades no processo de negociação com os empresários, uma dessas dificuldades podem ser falhas na comunicação.
	Para RUI OTAVIO BERNARDES (2013) um bom negociador negocia por princípios, é exímio em saber ouvir, cria opções de ganhos mútuos, cumpre sempre o que foi acordado.
	A negociação deve ter princípios, criar ganhos mútuos, a ONG “Viva a Natureza” além de satisfazer seus ideais ajuda pessoas de classe social menos favorecida a terem uma fonte de renda e a serem, mas felizes por terem seus trabalhos reconhecidos e apreciados.
	ACUFF analisa que a negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação e que negociar estabelece uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito. Como se trata de pessoas com personalidades e características diferentes com quem o comitê vai negociar o patrocínio para a marca “feito em casa”, sem dúvida as habilidades psicológica, sociológica e o marketing, terão que ser bem trabalhadas.
	A integrante Ingrid Bonatto também descreve seus conceitos.
	De acordo com HODGSUN, a negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite ambas as partes alcançarem um resultado satisfatório.
	Ana Maria é uma mulher de decisões e muito detalhista, ela gosta de ter sempre um resultado satisfatório. Na negociação com ela, o comitê terá que lhe mostrar que alcançara um resultado satisfatório que ambas as partes ganham. Este aspecto é muito semelhante ao conceito citado por HODGSUN.
	Segundo ACUFF, “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”.
	Semelhante ao conceito de ACUFF, Ana Maria é uma mulher de decisões e muito detalhista, ela gosta de ter sempre um resultado satisfatório. Na negociação com ela, o comitê terá que lhe mostrar que alcançara um resultado satisfatório que ambas as partes ganham.
	MARTINELLI compreende negociação como:
“Um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas: Analise, Planejamento e Discussão.
	Esse conceito se encaixa perfeitamente para a negociação com esses três empresários, pois são pessoas totalmente diferentes uma da outra, porém com objetivos iguais, ter um resultado satisfatório e eficaz.
	O aluno Leonardo Rospendowisk descreve abaixo seu entendimento sobre os melhores conceitos em sua opinião.
	É primordial analisar os resultados que você obteve com as negociações que já fez em sua vida, analisar o resultado principalmente das negociações que eram relevantes.
Sete passos para uma negociação bem sucedida:
Preparação
Abertura
Exploração 
Apresentação
Clarificação
Ação final 
Controle e avaliação
Segundo o empresário ROBERTO JUSTOS, “Entender qual a carência das pessoas que você está negociando é uma informação extremamente relevante.
Semelhante a este conceito, o aluno descreve a Capacidade de persuasão é fundamental para sermos grandes negociadores de sucesso, capacidade de comunicar e convencer as pessoas sobre as bases que fundamentam suas idéias.
O integrante Michel Fernando Dias também descreve seus conceitos.
Segundo MARCIO MIRANDA, “no processo de negociação quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. É preciso paciência e tempo para negociar bem”.
Em um processo de negociação é necessário paciência para se conseguir um bom resultado, esse conceito terá que ser trabalhado com o Sr, João Das Cruzes, pois se trata de um homem de meia idade com o comportamento grosseiro e auto-suficiente.
ACUFF aborda a negociação com motivação vital para o processo e para o aluno as pessoas motivadas têm melhores condições para negociar.
Para negociar com o Sr. João Das Cruzes, será preciso usar recursos para motivá-lo a patrocinar o projeto “Feito em casa”. A motivação contribui para melhores negociações, uma forma será o lucro financeiro que ele pode vir a ganhar patrocinando a ONG “Viva a natureza”.
 A ONG “Viva a natureza” está com diversas dificuldades para arrumar patrocinadores para o projeto “Feito em casa”, uma dessas dificuldades é a comunicação, a falta de controle em uma conversa. Segundo Lair Ribeiro quem controla uma conversa não é quem fala e sim quem ouve.
O aluno Jonas de Oliveira também descreve seus conceitos.
Para HILGIR GIRODO, “o poder da negociação está na valorização do produto”.
Certa vez o presidente americano JOHN KENNEDY disse que nunca negociemos sem medo, mais nunca tenhamos medo de negociar.
De acordo com DONALD J. TRUMP, “se pretendemos fazer um negócio bem feito temos que procurar a pessoa que toma decisões”.
Essas três frases utilizadas se enquadram na negociação que teremos querealizar, pois temos que valorizar o artesanato e todos os valores que ele tem para seu criador (artesão), sempre tem que ter cautela em uma negociação onde envolve muitos interesses e temos que analisar corretamente com quem estamos negociando sempre mantendo uma comunicação estável.
O Comitê juntamente com a ONG “Viva a Natureza” prezam os valores pessoais quanto os sociais de nossos patrocinadores, viemos apresentar o nosso projeto sustentável realizado por artesão que utiliza de suas habilidades, conhecimentos passados de geração e geração, produzindo produtos de qualidades para todos que apreciem esse tipo de trabalho. Apresentamos também valores sociais, pois são produtos 100% sustentável.
A ONG conta com o apoio da prefeitura de Esperança S/P, porém temos como objetivo reconhecimento em outras localidades para que se propague cada vez mais a qualidade e a importância de produtos ecologicamente sustentáveis.
Para que esse projeto se desenvolva precisamos contar com parcerias como a de vocês, e essa parceria não visa somente os recursos financeiros que vocês poderão disponibilizar para aluguel de loja divulgação da marca, mas também através de seus próprios recursos reutilizáveis de suas empresas, tais como o bagaço da cana de açúcar fornecido pelo Sr. João e os caixotes de madeira fornecida pelo Sr. Fernando, e a boa administração da Srta. Ana Maria.
Essa parceria é de grande valia para todos os envolvidos, pois visa ganhos mútuos, desde os fabricantes das mercadorias (os artesãos) que terão seus trabalhos reconhecidos por todos elevando seu ego pessoal e, além disso, uma fonte de renda honesta, a ONG que verá seus ideais concretizados, vocês que terão a oportunidade de contribuir para realização de um trabalho ecologicamente social levando o nome de suas empresas como realizadoras resultando automaticamente em uma propaganda.
O projeto tem como objetivo reciclar e/ ou reutilizar o bagaço da cana de açúcar, construindo artigos decorativos tais como abajures, fruteiras entre outros artigos. E os caixotes de madeira para construção de mesas de centro de salas, criados mudo. Além dos paletes de madeiras, que serão utilizados para construção de sapateiras, livreiro, porta treco, estantes, mesas, camas, sofás e muitos outros artigos.
Sem dúvida além de tudo isso o apoio financeiro será indispensável, porém o retorno que todos terão com a implantação do projeto é a recompensa.
Etapa 2: A Importância da Comunicação na Negociação.
Nesta etapa o grupo estudou a importância d comunicação no processo de negociação, pois para estabelecer um acordo satisfatório a habilidade de entender e ser entendido envolve dois pontos: Saber escutar e saber transmitir suas idéias. Abaixo os integrantes do grupo explicarão o processo de comunicação conforme o desafio, também será demonstrado o esquema com cada empresário envolvido no processo com a empresa “Feito em Casa”.
 Nos quadros abaixo serão apresentados os esquemas segundo a aluna Talita Oliveira:
Ana Maria
O poder de coerção pode ser negativo, visto que Ana Maria irá investir em uma marca recém nascida par ao mercado e a sociedade na consignação de venda dos produtos em sua loja corre o risco de não dar certo. O poder da recompensa pode ser utilizado como fator positivo, pois Ana Maria não terá gastos com a consignação dos produtos da ONG e irá lucrar também com cada produto da ONG vendido em sua loja.
Ana administra uma rede de loja de departamentos que pertence a sua família, podemos marcar uma visita com ela com intuito de oferecermos os produtos fabricados pela ONG para serem revendidos em sua loja, explicando a ela as vantagens que terá em termos de marketing, trabalhando com produtos ecologicamente corretos, pois o assunto esta sendo bastante discutido nos dias de hoje devido ao efeito estufa.
Ana Maria é uma pessoa de decisões firmes, e se apega bastante aos detalhes, para convencê-la temos que fornecer a ela o máximo de informações e o mais detalhadas possíveis sobre os produtos fabricados e seus benefícios para a cidade e para o meio ambiente. Mostrando para a Ana as vantagens que ambas as partes terão com a negociação. 
João das Cruzes
O poder de concorrência e necessidade pode ser negativos nessa negociação, essa afirmativa é devido à análise de seu comportamento auto-suficiente que não compreenderá que o patrocínio a marca o deixaria numa melhor po
sição em relação à concorrência, porém o
 poder da moralidade e investimento pode ser positivo, ele pode enxergar uma chance de fazer sua parte para ajudar pessoas, causas e o meio ambiente, investindo recursos que lhe trará lucros financeiros e morais.
Como seu humor varia no decorrer do dia, a variável tempo é de extrema valia para a negociação, pois em alguns momentos a negociação tem grandes chances de ser concretizada como também pode ter as mesmas chances de não se concretizar, nesse momento em que a negociação está apresentando um resultado positivo às informações da causa devem ser enfatizadas em grau maior, para que não se perca até o fim da negociação. A comunicação deve ser objetiva, respeitando o tempo que pode durar a negociação, pois se trata de uma pessoa com oscilações de humor.
O argumento usado para a negociação será a apresentação das possibilidades de ganhos financeiros e morais com o patrocínio a marca, estará contribuindo para geração de rendas a pessoas menos favorecidas e ao mesmo tempo propaga a responsabilidade ambiental, e por se tratar de uma pequena empresa sustentável os gastos não serão altos se comparado com o efeito positivo que vai trazer para sua usina e ao meio ambiente, o turismo na cidade vai conhecer um trabalho que além de bonito por si só são ambientalmente corretos.
Fernando Silva
O poder de risco pode ser negativo, pois os clientes da rede de lojas do pai do Fernando pode não aceitar de maneira positiva os produtos fabricados pela ONG. O poder legitimado pode ser utilizado positivamente, pois Fernando é o filho mais velho e conseqüentemente possui voz de decisão maior que os dos outros filhos perante os negócios do pai, usaremos do seu bom humor para convencê-lo eu os produtos da ONG são de qualidade e lhe darão retorno financeiro.
Levando em consideração o bom humor do empresário, deduzimos que não será tão difícil marcar uma visita pessoal para expor as propostas da ONG, Fernando é filho de um empresário bem conhecido e que tem varias lojas abertas na região, podemos propor a ele a abertura de uma nova loja unindo a marca do pai dele e a do projeto da ONG, assim, aumentaria a rede de lojas e o faturamento da sua família, e a ONG pode usar um nome mais conhecido para se divulgar sua marca.
O tempo, nessa negociação deve ser utilizado de forma que não atrapalhe o empresário nas suas atividades de rotina. As informações referente a negociação deve ser o mais clara possível, Fernando tem bom humo, o que ajudará muito na transmissão das informações, deve ser bem esclarecido a ele todas as vantagens que ambas as partes terão com o patrocínio.
Nos quadros abaixo serão apresentados os esquemas segundo a aluna Ingrid Bonatto:
João das Cruzes
O melhor argumento é usar o projeto em forma de marketing, pois as usinas são conhecidas por desmatar grandes áreas de mata para plantio de cana de açúcar, a sua usina vai fazer um diferencial das outras e usando patrocinando um projeto voltado ao meio ambiente
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O
 principal fator pessoal é o fato de ele ser bis-neto de uma rendeira
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Pelo perfil do empresário teremos que agir em curto tempo, pois o João muda de humor constantemente então ao mesmo tempo em que ele esta satisfeito logo apos pode não
 estar.
Fernando da Silva
O fato 
de
le ser um dos maiores empresários da Região e depender da economia local para seus negócios
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a negociação será de longo prazo, pois Fernando é uma pessoa que vai querer ver a criatividade, o tamanho do projeto eo retorno lucrativo que o crescimento da região vai proporcionar para seus negócio
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O projeto 
estará
 ajudando famílias de baixa renda onde vão poder vender seus produtos e aumentando a economia da região com isso surgiram novos comprados para as empresas de Fernando
Ana Maria
O tempo será
 muito importante nessa negociação, pois
 
Ana é detalhista teremos que apresentar pra ela todos os retornos lucrativos que ela terá na sua rede em patrocinar uma empresa voltada ao meio ambiente que é uma das grandes preocupações nos dias de hoje
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O fato dela estar ajudando com o crescimento da sua região
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Ana Maria é detalhista e tem boa experiência nos negócios temos que mostrar pra ela os ganhos lucrativos e o valor do marketing que ela terá na sua rede de empresas patrocinando uma empresa que ajudara o meio ambiente.
Nos quadros abaixo serão apresentados os esquemas segundo a aluna Jonas de Oliveira:
João das Cruzes
O fator dele ser bisneto de uma rendeira vai nos ajudar muito na hora de mostrar motivos pessoais
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Pelo perfil do João teremos que agir em curto tempo, pois João muda de humor constantemente.
O Melhor argumento para se usar com esse empresário é o marketing que ele terá pois as usinas são famosas por destruir o meio ambiente para plantar cana de açúcar e a empresa dele vai estar pegando um caminho contrario e patrocinando uma empresa que ajudara o meio ambiente.
Fernando Silva
O fato dele ser um dos maiores empresários da região e depender da economia 
l
ocal
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Essa negociação será de Longo prazo, pois Fernando é uma pessoa que vai querer um projeto criativo e querer acompanhar seu crescimento e o retorno lucrativo que o crescimento da região trará para suas empresas
Podemos usar o argumento de que o projeto vai ajudar famílias de baixa renda da sua região que vão poder vender seus produtos assim aumentando a economia local proporcionando que essas pessoas possam comprar cada vez mais da empresa de Fernando
Ana Maria
O
 fato dela estar ajudar
 com o crescimento da sua região
 pode
 
e
levar um pouco da cultura de sua região para todo o pais
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O tempo vai ser muito importante nessa negociação, pois Ana é detalhista teremos que apresentar pra ela todos os retornos lucrativos que ela terá na sua rede em patrocinar uma empresa voltada ao meio ambiente
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Ana 
M
aria é detalhista e tem uma boa experiência nos negócios temos que mostrar pra ela os ganhos lucrativos e o valor do marketing que ela terá na sua rede de empresas patrocinando uma empresa que ajudara o meio ambienteonclusão
No decorrer desta etapa é possível enxergar com clareza a importância que a comunicação tem dentro do processo de negociação. Para MARTINELLI a comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação e por isto devem-se compreender as várias influências de cada componente d o processo de comunicação.
ACUFF define a negociação como “um processo de comunicação com propósito de atingi um acordo sobre as diferentes idéias e necessidades. Dentro das organizações o processo de comunicação envolve mais de apenas dois lados, uma vez que as organizações são compostas por diversas áreas e há uma serie de conflitos e interesses.
Para CAMPOS, MACEDO e VELTEM, aproximadamente 90% das empresas resultam de falas na comunicação e este número tende-se a aumentar à medida que as companhias tornam-se maiores e mais complexas. Desde modo, o grupo compreende que comunicação é um processo, no qual a informação é emitida pelo emissor, processada através dos canais de comunicação e recebida, compreendida e decodificada pelo receptor por duas ou mais pessoas. Contudo, isto não significa que a mensagem será compreendida igualmente entre o (s) receptor (es).
De acordo com FISHER e BROWN, “a comunicação é algo complexo” pois as pessoas se comunicam em cada ação e movimento, muitas vezes sem consciência disto e quando a comunicação é deficiente seus sintomas são percebidos de forma instantânea e isto implica num sentimento de incompreensão e incômodo. Assim, uma mensagem deficiente abrirá caminho para o mal-entendimento, desconfianças, idéias erradas e resultados insatisfatórios.
FISCHER e ERTEL compreende que “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendimentos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente”. Quando enviada corretamente, a mensagem é facilmente compreendida de maneira clara, isto estabelece uma comunicação eficiente e eficaz.
O mais tradicional conselhos entre os negociadores é ouvir com atenção, independente das estratégias que serão utilizadas a seguir, é importante também fazer uma reflexão sobre como o outro lado pode observar a situação. Negociadores eficazes tendem a compreender os problemas enfrentados e trabalhar para resolve-los, porém este processo ocorre quando os negociadores estão abertos ao dialogo e compreensão mutua dos problemas enfrentados e um interesse em ajudar o outro lado a atingir seus objetivos.
Para MARCIO MIRANDA “o processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados”. Por este motivo, mostraremos segundo este autor dicas práticas para uma negociação de sucesso.
1. Tente negociar tudo 
2. Torne-se um bom ouvinte 
3. Planeje 
4. Peça alto ou ofereça baixo 
5. Justifique sua oferta 
6. Seja paciente 
7. Não aceite a primeira oferta 
8. Nunca dê nada de graça 
9. Guarde uma concessão para o final 
10. Tenha sempre uma alternativa 
Negociar e se comunicar com clareza e objetividade é uma ciência e uma arte, pois, saber negociar é fundamental para o sucesso do seu negócio, seja ético e integro. As informações prestadas devem ser objetivas e nenhuma informação deverá ser omitida. Isto envolve uma visão mais sistêmica que permite negociações mais eficazes, confiáveis e focadas na filosofia ganha-ganha a longo prazo.
Referências Bibliográficas
	
MARTINELLI, Dante Pinheiro e GHISI, Flávia Angeline – Técnicas de Negociação. Editora Saraiva, 2009 (PLT 202).
MARTINELLI, Dante Pinheiro e GHISI, Flávia Angeline – Negociação: Aplicações Praticas de uma Abordagem Sistemica. Editora Saraiva, 2012 (PLT 202).
WORKSHOP – TREINAMENTO BÁSICO. 10 Dicas pra você negociar. Disponivel em: >HTTPS://www.workshop.com.br/>. Acesso em 06/04/2014.