Buscar

2016.1 Apostila de Desenvolvimento Gerencial

Prévia do material em texto

Associação Carioca de Ensino Superior 
Centro Universitário Carioca 
 
 
CURSO 
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
DISCIPLINA: 
 
DESENVOLVIMENTO 
GERENCIAL 
 
 
Notas de aula 
 
Importante: Essas anotações de aula não esgotam o assunto, o aluno deve 
complementar seu aprendizado com anotações próprias, pesquisa e com 
estudo das obras citadas na bibliografia. 
 
 
 
 
Prof. José Carlos de Freitas 
jcarlos2202@gmail.com 
 
Reprodução parcial de textos produzidos pela Profª. Vera Lucia Bártolo Vives 
a quem muito agradeço. 
 
 2 
Objetivos da disciplina: 
1. Apresentar as metodologias de identificação das necessidades de formação e de desenvolvimento de 
gestores nos diferentes níveis hierárquicos. 
2. Apresentar e discutir detalhadamente um modelo de um Plano de Desenvolvimento de Gestores para os 
diferentes níveis hierárquicos. 
3. Apresentar e discutir as principais estratégias utilizadas pelas empresas para formar e desenvolver 
gestores. 
4. Apresentar os programas de treinamento utilizados interna e externamente na formação e 
desenvolvimento de gestores. 
 
Ementa: 
Os papéis gerenciais e o perfil gerencial. As competências e habilidades necessárias à equipe gerencial. 
Como identificar necessidades de desenvolvimento gerencial. O planejamento de carreira, o planejamento 
de sucessão e o perfil de competências como parâmetros para a construção do Plano de Desenvolvimento 
dos Gestores. Os métodos para promover o desenvolvimento gerencial. As principais entidades que 
promovem, no Brasil e exterior, o desenvolvimento gerencial. 
 
Programa Detalhado: 
Unidade 1: Os diferentes papéis dos gestores 
• Os papéis gerenciais. 
• O perfil gerencial. 
 
Unidade 2: Identificação de necessidades de formação e desenvolvimento de 
gestores 
• Metodologias para identificação de necessidades de DG. 
• As habilidades/competências essenciais(core competences) como guia para a construção do DG. 
• O planejamento de carreira como guia para o DG. 
• O planejamento de sucessão como guia para o DG. 
• A avaliação de desempenho gerencial como guia do DG. 
 
Unidade 3: Modelos de Formação e desenvolvimento de gestores utilizados pelas 
empresas 
• Apresentação e discussão dos modelos de DG. 
 
Unidade 4: Estratégias para formação de novos gestores 
• Os programas de estágio – formação de gestores de primeira linha. 
• Os programas de trainee – formação de jovens gerentes. 
• O Banco de Talentos 
• O desenvolvimento de jovens gerentes: o programa de trainee. 
• O programa de desenvolvimento gerencial: finalidade e etapas. 
• Conteúdos dos programas utilizados pelas empresas para a formação de gestores. 
 
Unidade 5: Estratégias para desenvolvimento de gestores 
• Programas utilizados pelas empresas para desenvolver seus gestores 
• Conteúdos dos programas de DG. 
• O desenvolvimento de executivos. 
• A interinidade. 
• O coaching. 
• O job rotation. 
 
Unidade 6: As principais entidades nacionais e internacionais executoras de 
programas de formação e desenvolvimento de gestores. 
• As principais entidades nacionais e estrangeiras voltadas para o desenvolvimento gerencial. 
• Custos dos principais programas de formação de gestores e de programas de desenvolvimento de 
executivos. 
 
 
 3 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA: 
 
• BOOG, Gustavo G.; BOOG, Magdalena T. Manual de Treinamento e Desenvolvimento: 
processos e operações. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 
 
• BYHAM,Willian C.; SMITH, Audrey B.; PAESE, Mathew J. Formando líderes: como 
identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003. 
 
• LEOCÁDIO, Nelson. O processo do desenvolvimento gerencial. São Paulo: Summus, 
1982. 
 
 
 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: 
 
• BARROS, Betânia Tanure de; PRATES, Marco Aurélio Syer. O estilo brasileiro de 
administrar. São Paulo: Atlas, 1996. 
• GRAMIGNA, Maria Rita. Modelo de competências e gestão de talentos. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2007. 
• GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes. Rio de Janeiro: 
Qualitymark, 1999. 
• LODI, João Bosco. Desenvolvimento de executivos - a experiência brasileira. São 
Paulo: Pioneira, 1968. 
• LUZ, Ricardo Silveira. Desenvolvimento de chefia. São Paulo: LTR, 1999. 
• McCALL, Morgan W.Jr.; HOLLENBECK, George P. Desenvolvimento dos 
executivos globais: as lições da experiência internacional. Porto Alegre: Bookman, 
2003. 
• RODRIGUEZ y RODRIGUEZ. LOUREIRO, Juliano Mesquita; VIEIRA, Rita 
(organizadores). Gestão estratégica de recursos humanos. Rio de Janeiro: 
Qualitymark: PETROBRAS, 2005. 
• SAVIOLI, Nelson. Carreira - manual do proprietário. Rio de Janeiro: Qualitimark, 
1991. 
 
Sobre Liderança 
 
� ALDAG, Ramon – Liderança e Visão - 25 Princípios para promover a motivação – 
Publifolha. 
� BERGAMINI, Cecília W. – O Líder Eficaz – Ed. Atlas. 
� CASTILHO, Áurea – Liderando Grupos – Um Enfoque Gerencial – Ed. 
Qualitymark 
� CHIAVENATO, Idalberto – Administração – Teoria, Processo e Prática – Makron 
Books. 
� COVEY, Stephen R. – Liderança Baseada em Princípios – Ed. Campus. 
� KUCZMARSKI, Susan – Liderança Baseada em Valores – Ed. Qualitymark 
� MOTTA, Paulo R. – Gestão Contemporânea – Ed. Record. 
� SCHOLTES, Peter – O Manual do Líder – Ed. Qualitymark 
� TAVARES, Clovis – Porque é importante sonhar – Ed. Qualitymark 
 
 
 
 
 4 
����������	
������
�
��
�������������	�
���
�����
������
�
���������
�
�����
����������������������������
�������������������
�������������������������
��
����������
���������
�����������������������
�����������������������������
���������
������	����������
���
�������
��������������
���
������������������
�������
�
������������
����������������
�����������
����
��������������
����
���
�����������������������
��������������
������
����� ������
���
��
�!�����������������
����
��������� ����������
����
����!�
����"�#�$�
���	�������%�����	�
&�
����"��������
!��������
�����
���������
����"�'��������
��
��������
����"�(
�����
��������
�
���
����%
���
���� �������
�����������)
�����������������&��
����"�*�������
����
�
�
���������
������������%����
�
&�
����"�+�
����
�
����"�,���
��������������
����"�-����
�
���������
�%����
���
&�
����"�.���
�
�
�
������"���
����� ��� ���
����
- /������
����
����������
��������
��
���0����������������� �
����������������
��������'���
�������
���
���������
��
���������
- �'���
� ����
� ���� ��������� ��������������� � �������������� ��
��������� ����������� ����������
�������������
����������������������� �������
- �,�
�����������1�����������������
��
��������������
��������$���������������������������������������
�����
��������������
�����
������������
�����������2����������������������
�����
�����������
�����
�����
�����������
�
������
������������������
����
��������������������������������
�������
����� ��� ���
����
'�
� �
�������� �������� �
�������� ���� �$������� ����
���
� ���� �
��������� ����
� �������
� ����� �
���0������ ��
�
�����
����������������0��
���	����������������
���
�����
�������������������
����
�	��������������
�����
�
���������
������������������������������������������0 ������ ����������
��
�
�
�����
������������������
�
� ��������������
�
�
 
 5 
#�
��$��$� ���������������
�
����
����%���
(��
��)������������������������
�
���������������
������������
������������
����
����
�������3��
��������������� ��������
����������4�
��
�������
���������������������
����
��������������
 �
�����������������������������������������������
�����������������
�������������
�
�
������������������$�������������������
������������������������
�
����
�
������������
��������
���
�����
�
�������������
���%���
�������������������������������
�
���������
������������
������������������ �
������
�������
������$���������������
��������
�� �������
 
Fonte: Fundação Dom Cabral: fdc.org. com 
 
COMPETÊNCIA: Conhecimentos (Saber) + 
Habilidades (Poder fazer) + Atitudes (Querer/
Ter vontade) + Valores + Entorno = RESULTADOS
MOTIVAÇÃO:
Prazer em realizar algo, “brilho nos olhos”,
paixão permanente, gostar do que faz, 
fazer o que gosta 
VOCAÇÃO:
Dons, aptidões e interesses
RECONHECIMENTO:
Material/Financeiro, Simbólico, Social
PREMISSAS BÁSICAS PARA A 
CONSTRUÇÃO DE COMPETÊNCIAS
 
DESEMPENHO = f (oportunidade x capacidade x vontade) 
 6 
��&'�()����*�����+�
�
��� ���������� �
������������� ��������� ����� ���
���� �
��$�
��� 
������ �
��� �
������� ��
�� ��
 �����������
1�����������
��������
��
��������������
�����
���������������
� ���������0�������� ���������
������� ������ 
�
������ ��� ��������
� ���������� ���� ��
������ 
��������� 
5������ �� ���������� ��� �
�	����
�
������������� '������� �� ����� �� ���� ��� ���� �����
��� ��� ����������� ��� 
���
���� �� ��� ����������
������5
������
���������
������������������	�����
+�� ��������� ��� 
�
������ �����
��� �� ���������
� ���� ��� �����
���� ��������� ��� �
�
���� ���
����
���
����� �
������������ ����
��� ��� ��������
����� 4�
�������� ���� ���� �������� 
����� 3� ���6�����
�
������������ ���� ������ �������
���� �
������������� �� �������� ��� �
��� �
1����� ��� ���	����� ����
�
������������ ������������
�����0����������������+�������
��������������������
�����������
���
����������
���
���� ������0����� �� ���
��� ���	����
����� ��
������� ������ ��� ���������������� ��� ������1����� ���
�
)�
���
�
����������
�������������� ������������
��� ���������� �
�������������� ��� ����
��� ��� ����� �0���� ��� �
������ �� �
���
�� ���� 
�
�������
������� ��� �����
�� ��
������
� �� �� ���
��� ���
�� �� ������ �0���� ��� ����
�� 
�
������� �� �� ����	���� �����
�
���������� +����� �����$��� �� �
���������� ��������� ������ ���� 
�
����� 
���������� ���$�
��������� ��
��
�������������
�
������������������
�����
)�
������
����1������
� ����������
'����
������������������ ����
��������
���7����
7���
���
�������
�
���������
�������3������������
�
�����������
����
�� �������������������
��
������������ �������������
����������
������������
������
�
������������������������
�����
������������������������������������$�������
��������������������
������
�
�����������������������������������
5�������������������
�����
�����������������0��������
��������
��
����������
�������������
�����������
���
������
�������8�0�
�������������
�6�����������
������
��
�
�����
�������������������
�
��������
�
,�*�-'��#����.�+.�/�������*�����+0�
�
4�
��������
������
�������������������������������
�������������������
8���������
�
�
�����������������������������
�
������������������
���������
�����������
������������
�
����������
����
0������������5
��������
������������������
���������������
�����
�������������
� �
��������3�
� ��$�������
�������)�����!�
(�����������	��
����
�����!������
����
�5������$���������
������5������
�
��������������
���
����!�
��
���������������
)��������
�������
��
�������������	��
�
��	�!� ����������
���������������������
�����������������1������
(��������������������
������������
�����������
������
���������������� ��������
����
���
���������
�������1�%2�
���3���������������������
��������%�
4���
�
(��
���0�����5��������8�����������������
������������������������������������������������(�
�
���������
��� �
�������������������������������
�
��������
,���� �
����������� ��� ���� ���������� ��� �������� 
� �
���� �� ������������ ��� 2�������� ��
�������
4�
���������
(�� �
�
����� ��� ���������������� 
�
������� ���� ����������� ��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ���
��
)�����
�������������������	����������
���
���������
�����������
�
,���!����
���� ����3������������0�
�
#���������������� ����������������0�����������
�����������
�������
����
����
*����
����
�����������
�
������������
 ����� ������������
���������������������
����������������
����
���������
�
• 4��
������������������
������
��
��������
• 8������
�
�����
���������������
�6��������4
�	�������*�
��
������
• #���
�����������������������������
• *
���������������� �
����������
������5
����5
�����
�
 7 
�
-���
��
���
������
��
������
0�
�
(�� �
�
����� ��� 8���� ���� ����������� ��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ��� ��
)����� 
����������� ���
�����	����������
���
���������
�����������
(� 
�
����� ����� ��������
�� ����� ���
��������� ����� ���
���
���� ��� 
������� ���� �0����� ��� ����
������
�$����������� �� ������������� ���� �������� ����
����� ��� �����$���� �� ��� ��� ����
�
� 
��� ��� �$���1�����
���
���
�����
�
���� �
����
�����%2�
�������������%�����
��������
5�
• 4
��������
���������������
��5�����
• �����
��5
���� �
�������
• +����$�����
����������9������� ��0���:�����
(��
����
���������������
�������
�����
��������������������������������������
������
����
����������
8�(�� %8��������������� (
�����������&�� 8�(�� �� ��� �
������� �����	���� �� ���
���
���� ��� �
�����
� ���
���������
����
�������������
�����
�
��&�+���#�������*�()��#�������/����*�����+��*�#'67���#�����'�����&�*/�5�
• +������ �����������
��
�������������
��������;�
• +����5������������������������������������ �
���;�
• +���� ���������
������������������
�
�����������
���
��
�
�����
�
����;�
• +����5����������
��
� ��$������������0�������������;�
• +����5����
���
����������������	�!�
��
��������������
�	������
���� ���
�;�
• +����5�����
������ ���������������
���
�������
��
��
����������;�
• +����5�������������� �
����������������
����������3��������;�
• +����5�������������������
�������������������������
��������
���;�
• +����5����
��
��3�����
���������
�
�������������5�����������
�������
�����
���
�
(�
����
�������������
��
� ���������������
������������
�����������5
���������������
������5������
��
��
������
���������
���������������
���
���������
����������5�����
�
���*��8����
�����
���
�����������
����������
���
������
����
���
������������������������
���������
�����	�������
�� �������� ����������� ����� ��5������ �����	������� �� �������� ��� ������ ���� ��
������ 3� ���
���� ���
����������
�����
��
��
��������	����������������
� �
����
��
��,���'*�����*��8�����*��'+����/5�
• <���
���������������������
���
����������
��������;�
• -���
� ��$��������������
�����������
�����������
�3����������;�
• -���
�� ��5������� ���1���������
��������������������������������
���
������
�
,*���9,����	
������#��#����.�+.�/�������*�����+��
�
-�������������
� ���������������������������
�������������������������������������0����������
���
����
�
����������������������������� ���
���
�������
�
�������8����+���������������������
����
�������
��������������0��������
�
����������$����������������������������	��������������������1�����
������������
��
� �0���� �$�������� ��� ����� � '��� ����������� ���� ����� �������� �
���������� ��
�� ��� ��
��
��� ��� �0����
�$����������������
�
4�
������� �$��������� 
�
������ ����
����
� �� �������� �1�� ����� �� �������� �����0 ����� �� �� �
��� �������
���������������������� �������������������������
����������
��������3��
������������
�
 8 
4�
�� � ����� ��������������� ��� ��� �
�
���� ��� 8����� ������ ����� ��
��� ��
����
������� ����� ����������
������ ��� ��
��� ����
��� ������ �
�
����� � ������ �� ���� ��
���
���� 
�
������ �� ����
����
��� �1�� ���
�������������
��
�
������������������
�������������������������������������������0������� �
��������/��
�������� ����� �����
��
� 
���������� ��
� ����� ��� ������
���
��� ����
������ �������� ������� ����� ����
����
�����������
��������
�������
�
��������
�
����
��
�����
��������������
�����
���0���������������=��������������
����������8������
� ��$������
�����
���������������
��������������
��
�������������
�
>� ��������������������� ������3����������
��$��$� ��������������
��4�
(���������������������
5���
�����
������������
����������������������������
��������� �������+��
����������
���� �������� ����������
� ���
����� � (� �$�������� ����� ��������������
����� � +�� ��������� �������� ��
���������
���
�����
��������������������������������������
�	����������������������
�������4�
��������
�����������������������
��������
�����
�����������������
���
�������
���������������
��������������������
����
�� ��� ���� �$������ ���� �
������� �������������� ��� ����� � 8���� ������������� ������ ���� ���� ��
�
���
����� ��� �
���
���� �� ��� ����
������ ��� ��
���� ��� ��	��� �������
� �� ���� �� ���
���� ���������� ��
�������
� ��� ���
���� ��� ����������� ��
�� ����� ��
��� � <����� ���
� ��� ������������� ��� ����������������
��
���� �����0��������
�������	����������������;� ��
�������������������������
�������������������
����
�
��������������
���
������������������
�������������� ��5������
�����
����������
�
?� �� ��
���� �� �� ������ 3����� ��� ������:� ����� ����� �� ������
��$��$� ����� ��
� 
��
�
������������
4�
(� 
����
�� ��� ����� ����������� ��� ����� �� ��� ������� ��
�� ����� ������
���
���� � �� ��������� �� ��� ���
�
����
��������������
������������������3������������
��������������
� ��$�����������������
���������
������������������
(��$����������������������������
�
���������4�
������������� �
�������������������5�������������������
��� 
������� ��� �������
� �
�
���� ��� 
����
��� �� �� 
�������������� 
�
�����������
���
� %����
 �����
���������������������������� ������ ���&��
'���� ���
������
����
����������������� ���������������������
�������������������
���������������������
���������� ����������������������������������������������
������
���������
������������
<���� ��������� ������������������ ��� ����
������ ���������������� ��������� ����
������� ��5������
����
�
������������������
�
@� ��������
��$��$� ������� �%���� �� ������7�$����%����� �������1���4�
A�����������
��������$����
���
����
��������������
������
�������������������
�
�����
�������
)�
���� �(�
�����������
�������
���������
���������������������5��������������
���� ��������������������8��������
��� ��� ������5
��� ���� ����� ������� �
���� �� ��� ����� ������������ �� 
����
� ����
5� �����	�
� ���� �����
�
����������� A� �
���0���� �5����� ��� �������
��� ���� ���� �����
������ �
����
� ��������� ���� ���������� ��
������������������������
�
B� ��� ��������
��$��$� �����������$������1���5�� �������������������
��4�
+��� �$����� ���� ������� ���� ��
����
0������� ������
��� �� �������� ������� �������� �$���������� ��� �������
��������������������
����
C5� �5
���� ���
��
���� ��
�� �� ���������������� ��� 
����
��� �� ����� ��)����� ��
���� �� �
������ ���
��
����
 ��������������
������� �
������������������������
D��������������
5�������5
�����
����������������������������������� ������������������������������E��
4�
��$�����!�9(����� ���
���
����
������
����
����������������������������������
������������������
������������������
5�����������������������)���
������
��������������
�����5����������������
������:E�
,�
���������
����������
���
���������
������������������������������������������������������������
�������������������
�
�
�
 9 
F� ����
��$��$� ���������;�����$�
���� ������
������"��������� ������4�
2�����
����������������������������6�������'����
5������������������������
���0������������3������������
�����������������������������������
�������
���������
�������������������
����������8�����
��������3��
)�
��������������������
���������� �2�������
����������
��������������������������
����
��������
�����
����������
��� ���
��
����
���
������������������
���
����
�����
��������������������
���
��������������0������
-�������
��������������������
�������������
�
�	���������������3�����������
����
���	5������
��������
(� �������������������� ����0����� ��� ������ ��� ��
� �������
���� ����� ��� ������ ������� ��� ����� ��� ����
��������������
��
�������� ����� �����
�����������
�������
��� �A�����������
6���
����
���������������
������������
�������	������
�
�������
���������������������������������������3��������
���������������
�
>F� �������� ��5
����� � (� �������������������� ����� ��
� �����	���� ���� �5
���� ����������� ���� ���������� ��
�������� �,
�������������������
���������������� ���������������
�
����������������������
����������
���������
�
<4�����
�������
�������$�
������
��$��$� �������������
���
��
4�
�� �������������� ��� �
������
� ���� ���
��� �������� ���� �1�� ���� ������1����� ��� ����
�������� ��� 
����
��
����� ��
��
���� ���� ����� ������ 
����� ��� �
���������� ��� �
)�
��� �$��������� � � 2���� ����� ��
� �
��������
��
�����
�������
�������������������������������
���
����
� ���������������������
����
�������
4��������
������������������������
������������$��
�1��������������1�������
�������������������������
�
=4����� �����������
2�
���
��������1�������
������������
��$��$� ����4�
-�������������������������
���0����9��
����
� ������:���(���������������
�������������������������������
�� �����
����� '��� 
���������������� ���� �5� ���
��������� ��� ��� ����
� ���������� *����������������� ��
������������������������������������������� �������
(���������������������������
���
�����
�������
������������������������
5�������
�
1����������������2�����
������5����������������������������������
������������������
�������D���������
�
�������������� ������
����������������������
�����������
������������������)����	����������
����
������� �����������������������
���������������������������������
������
������������� ��5������<�����������������
�����
�������������
�
>4�����
��$��$� ��������������
�����
���������������
��� ���
�����4�
(�������������������������5�������������������������������2�����������
�
���� ����������������������
���������� ���
���������
�����
(��$���������������������������������
�
����������������� ����������������
�����=�����
���
�
���
������
��
������
� ����
��� 
����������������� ��� ������ ���� ��� � �����
��� ��
����� ��� ���� �
������� �� ��� ����
�$������� ��� ���
����� � /�� �� ����� ������ ��
������ ����������� ������� ��� ����
������ �� ��	������� ���
����������������������������
5�������������� ���
������������	������������
��
���
�
���#�&�*������,�,8�����*��������
,����
�
• ������������������������
������� ���
�
• 8���������� ��� ����� ���� ����
�� ��� ���� �
��������� ��� ��� � ����������� ��� �
��� �� �������� �� ��
��������
• ���������������������������������������������������
����
• *����
�������������������
���������
���������������������������
�
#�
� ���������,����
�
• ,�
�����
���
�����������
��)����������������
• ,�
������������ ��������
������������
����������
• *�����
���������
�
�������������5
��������������
• 9G���
��������:��+���
��
�����5������������
• (���
��
����������������������������������������������������������������
• '�
����1�����;�������������������������� �
������� �
�5������������
�������
• G���
����������������������0�����������������
 ����*�������������������������
��������
����
 10 
#�&�*��(�����*����*?�������+�#�*��(��
�
��������
�	@
���
5�
• �����
� �� �� ������� ���� ������ ������1����� ��� ������ ��� 
������� 3� ���
�� ��� �� ��� 
����� �����
����
1�����������������������
5
������������������
����������
�
• .0��
��������������������3� 
�������
��
���
��������
�
�����������������
����������
�����A��������
���� �
������ ��� ��
�
�� �������
� ������ �������� ��� ����������� A� ������� ���� ������ ���� �������� ���
�
�����1�������������������� �������
�������
�������
������
�����
�
+������%�444��� ����������� �
0�
• A�������������������������0����������
����
����
��������������������������������������	��������
�����������������
���������������� �
�������
• A����������������������0����������
����
������
�����
���
�����
�������
����������������������������
���������
��������
• A� �� ����������� ��� �����0���� ��� �������
�� ����� ���� ���
������� �����
����� �� ������� �� ��� ������ ���
���
������������������������������
������������������
• A��� ��H�������
���������������� �����0�������������������������
�������
��������������
�������
����������������$�
��
����0��������
������
����������������������
• A����������������
��������������������������������������������
����������������	�������������
• A� �� ����������� ��� ���
����
�� ���������
� �� �
�������
� ��� ������� ��� ��� 
����� �$�
������ �� ��1����� ��
�������� ����������������������
�
,��3������������������+������%��
'��� ��
������ ��� ��������� ���
�� ��� �
��������� ��
����
0������� ���� 
����
��� �� �0��
���� +�� ��
������ ������
��
����
0���������
������� ���������������������������$�
1�������������� ������������������8������ �
���
�
���������������!�
�
� G�����2��
���
������G���������
�������
%���������
�������
�&�
� 4����
��*
0�����
� +�
������
�
� 4
��������������I����������
� �������������
��
���
� *�����������
���
�������
� -���������4��������
� /������
� �� �
0����� ��� ��
������
� �� �� ���
���
����=�������
� ������
������
�
�������������
� A�����
� *����������<���
���
��
� G���
�����
� ��� �
��� �� ���� ������� ���
��������
� 4
�����
� �� �
���������� ��� ������� ��
��� ��
�
� '���
��������
�
�I�������2������
� *�������
� ���� ���
���� �� �������
�
������������������� �
�������
� 4����
���������������
� '���
�����
�
� 8������������*�
�
���
� ��
�����
�������$������
� ,
���
� ��� ��������� ���� ���� ����
��
���
�����������
�����������������
� ,
������
� ����������� ������� �� ��������!�
�
���
�������������������������
������������
� <� �������
�*����
���������
� ��������
���
�� ��������������
� 4
�����
����8���
�����������
������
����
��
� ��� ��� ���
��� ���� �� ���������� ���
���������
� 8� ���
����
������������������
� -�����
�
�����
������������
�������
� ��
�����
��� ���������
� *����
��
� ���������� ���� ������ ��
����������=����������������������������
�
���������� ������������ ����
���������
����
�������
�
�����3�� ��5�������
���
�����
� '���
��
������
��������������
� *��������
����
��������������
�
�
 
 
 11 
#�������������� �
��� ��������
�
�
.�
���� ������������
G��������(��
���������J�*
����������J�������
�I������
J�(�������
�
+������%�������/����%�
�
4����	�������2��
���
�����,5�������(��
���������
'�������������(
������������
2���
�	�������4�
����������
�
�����%�������� ��� ��� �����
2��0
�������2������
4�
�������
-���������
+�
��������
�
�
�
���
����������,�
����
*�������������#������K�
��5�������������������
��������
�
� ��� ����%���A�#��$��B�
4��
�������8����������
2��
���
4�
����
�����
4
������%����5���&�
�
*�������� ��������#�
� ������
*����
���������*
������
 
 
 
��*������+9#�*�����+9#�*�����*������
�
�������
5
����������
�����������������������
����
0�����������0��
������������������
��������������������
��������������������� ������5���������������
���������� ���������
�
1�����������
����������������������
������
��������������	�������)����
�
.���
������������������������ �������
����������������
�
�����������������������	�����������������
����
��
����������������	5�����A���������������������������������
����������������	�������������D���������
��
�������� ������������
5��
�����0��
��
�
.���
����������� ��1���������
���������$�
�������
���������
������������������������������3������������
�������������
������	��������
�
�
�
�
�� .���
����� �
�������� �� �
������� ��� ��� �0��
�� ��� ��� 
���� ��� ��
����
��� �� ��� ���� ��������� ����� ��
����
�������������5
����
�
�
�
�
�
��
�
1������
�����������
�������������
�
������������
�����������
������������������
0�������������
��
���������������$�
��������������
�������	�������������������
�������
��������������
�
2����������
�
1��������$�
�������
��������������
�������������
0�������
��������� ����
����������������
���
���������
������
�������������
�������	�������������������
���������
���������������������������
����������
����������������
�=�����������
�������� ����������
����
�������1��������
��������
�����
�
�
�
�
�
�
�
�
A ÚNICA DEFINIÇÃO DE LÍDER É AQUELA QUE O COLOCA COMO ALGUÉM 
QUE POSSUI SEGUIDORES. SEM SEGUIDORES, NÃO EXISTEM LÍDERES. 
AS QUALIDADES, CARACTERÍSTICAS E HABILIDADES EXIGIDAS DE UM LÍDER 
SÃO DETERMINADAS PELA SITUAÇÃO EM QUE ELE DEVE AGIR COMO LÍDER. 
A INFLUÊNCIA É A VERDADEIRA ESSÊNCIA DO LÍDER 
 
 12 
ESTILOS DE LIDERANÇA – segundo Rensis Likert 
 
 
SISTEMA 
 
PROCESSO 
DECISORIAL 
 
COMUNICAÇÕES 
 
RELACIONAMENTO 
INTERPESSOAL 
 
RECOMPENSAS 
E PUNIÇÕES 
 
 
AUTORITÁRIO 
COERCITIVO 
 
Centralizado 
 
Sobrecarrega o nível 
institucional 
 
“top down” 
 
Ordem e não orientação 
 
Não há comunicação lateral 
 
Considerado prejudicial – 
desconfiança 
 
Não há informalidade 
 
Cargos desenhados para 
isolar 
 
Ênfase em punições 
 
Obediência às regras 
 
Recompensas materiais 
e salariais 
 
 
AUTÓRITÁRIO 
BENEVOLENTE 
 
Centralizado na cúpula 
 
Diminuta delegação em 
assuntos rotineiros 
 
Precário 
 
“top down” 
 
Pouco “feedback” 
 
Tolera o relacionamento 
 
Organização informal 
incipiente 
(considera ameaças) 
 
 
Ênfase em punições com 
menor arbitrariedade 
 
Recompensas salariais 
mais freqüentes e 
sociais, raras 
 
 
 
CONSULTIVO 
 
Opiniões dos níveis 
inferiores são 
consideradas 
 
Aprovação centralizada 
 
descendente 
(orientações), ascendentes e 
laterais 
 
Há desenvolvimento de 
sistemas internos de 
comunicação 
 
Confiança é mais elevada 
 
Existe a organização informal 
 
Ênfase nas recompensas 
salariais e sociais com 
mais freqüência 
 
Punições eventuais 
 
 
PARTICIPATIVO 
 
Total delegação e 
descentralização 
 
Nível institucional define 
políticas e controla 
resultados 
 
Fluem em todos os sentidos 
 
Há investimentos maiores 
em sistemas de informação 
 
Trabalho realizado em equipes 
com ampla participação 
 
Formação espontânea de 
grupos 
 
Confiança e envolvimento – 
base do relacionamento 
 
Ênfase em recompensas 
simbólicas e sociais 
 
Raramente ocorrem 
punições/ 
decididas pelos grupos 
envolvidos 
Obs: O sistema que mais favorece a qualidade no ambiente de trabalho e ao desenvolvimento profissionaldos colaboradores é o PARTICIPATIVO. 
 
���������������/,�*C�����#��+�#�*��(���
+������%������
�������5��
����� L������� ���� 
����������� �� �
����� %���������!� �
�������� ��������� ����
����� J� ���	
��
�	��!� ���
�����
����
���������������&���������������������������������������������������������������
�
+������%������
3�� �������5��
������ ,
��� �
��� �����
��������� �� ��
��
� ��� ���� ������ ��� �0��
�� ��� �����
������ ��� �������� ��� ���0�����
������������������������
�����������������������
������ '��
��� ��� ��������� ������������� �� �
�
��� ����� ��� ����� ������������� ��� ����� ���� ���������
�����������
��������������
�
+������%��
��$�����5��
�����'�
���������
��������������������
��������������������
�����G���������3������������������
����!����������	5�����
���������
�����������������	�����������
���������;�
������������
�������������
�
����5�������
����������5�����������	5��$���������
� ���������������������������������������	��������
���������������
�
+������%��
����������5��
����� (� �0��
� ����� ��
� ������ ��� ����� ��� �
� ��������� ����� �������� ��
�� ���� �����
�� ����
�
� ���������
�
������������	���������
���������������������5������
������
��������
�������������������������$�
��
 13 
/�#�+��#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*����
 
UNIVERSIDADES CORPORATIVAS�
����
��
���� ��������������MN��������
�����������
���������������
��������������
����������$��
�1������
������������������$��
��
!����/����
��������*�
��
�������%/*&��
�����
� ��� ����� %9������������:&�� ������ ��
� ��
����
������� ��� ���
���
��� 0������ �J��� ��
������
������������ �� ���� �������� ���������� ��� �����	������� ��� �
�
����� ������������� ��������� 3�� �����
����������������
���
��������
����������� ����
������$��
��������������������������0 ���������
���������
���������3� �
������� �
������������������������������������������� �����������������
��������
�
��������
����������
������������������3�������������
������������
���
���% �
������
�������������&��
�������
���������
��
��������3������
����$��
�����
������ ���
������������
����!�����
�����������"
����
�
��D����
5�
��
���:���$�
�����������1��� ��
����
������1���
���
� ������
�
E���:���$�
����
��������
���
�
� ���
�
�!������ �$� ���3�� �%�����
�
��
�3������@���
4�A�����������
*���������������������������������������������������������
�������������������
�����
���
�
���������
������
���
��� ��
�� ���
� 
����� ���� ���� ���� ��� �����
1������ ��� ���
����� �����
��� �� ����
���
� ��
9��������:���������������������
���
������
����������
)�����
*��� ���� /*� ���
���
����� �� ���
���� ����� ����� ���������� ����������
� ������1������ �������� �� ���
��
)����� ��������� ���� �)� ��
�� ������
� 3�� ������ ��������� ���
��� ��������� �� 
�
�������� ����� �
������
�
�������������
����������������
����������������������/��������	������������������1��� �������$���
(���
�
������������/*��������������������������=�����������������������
����������
����������������
 ������������������
���������������)��������
���
������������������
�����
��������
�3����������������
���������������5
�����
8������ 3� ������������ ���� �
���������� ��� ���������
� ��� �������� ������)
����� �� �� ����������� ����
��������������������0�������������
�
��������������������
����������������������������� 	5������������
����0����� 4�
� ������ ��� ���
����� �1�� �
��������� ��� ����� �
)�
���� ��������������� �������� ��
�� ��� ��
��������������������������������
�������������������������������������������
���
�����
�� �
������ ���� �����
�������� ��
��
������� ��� �� ��0��� ������
���� ������ �
���������� ����������� ���
����������������
�������������������������
�������������������������
������������������������������
��
� �������� ���� ��������� ����
� �
���
���� ��� ������
���
��� ���������� ����� ������� �� ���� ���������
���������������$��������
�������������������������
C�	�� �$������ ��� L
����� ����� ��� FNN� /����
�������� *�
��
������� �� ��
����� ������ ��� ���
����� ������
���
���
�
���������������������������������������8����
��
����� ���
����� ���� �������� /����
�������� *�
��
������;� ������ -�8�����O��� P�
�$�� 2��
������
#��
�����
��.����
�-�
�������L��������L
������/������
��G������������+�������2���
��
5���'�����*
����*����
*�����I�����������2��
��
��.����
�����������
�����	���
������
 
#� ��
2�
����� ������� �����#��
 
• ����*,�����+�
• �8������
• ��*�����+�
• ������'�����+�
• ���F'��'*�+�
 
 
 
 
 
#������ �������
��� ��
2�
�
�
�G� 7� #�/���)�� ����*,�����+� �� ����������
� �� ������1����� ��� 
����
�� ��� �������� ��� ����������
� ���
����������������
�H��������
����������������0������������������������������
���
����
���������������������
 14 
�
���������� ��������� �� �
������
���� �2�
����� �������������� �� ������������ ��
�� ��������
�� ��
����
��
����
���������������
�
�����������
������
�
�����
����������
����
����
����
�
H�7�#�/���)���8�����������
 �����
���������1��������
����
���
����������������������������������������
������� ���� �
���
������� ����
� � ��5���� ��� ���� �������� ��� ������ ��� �
�������� <������ �������������� ��
������������ ��
�� ���
� ��������� ��������� �� ����������� ��� ������ �������
���� ������5
���� 3� 
���������� ���
����������������0 ��������5
���������
�������
��$��
�1������J����
�������������
�
I�7�#�/���)����*�����+��� ����
���
����
���
��������
���������
���������������� ����
��������
�
��������
���� �
���
������� �� ��������� ��� 
���������� ���
5����� 3� ���
���� �� ��� ���
 ����������� ��� �����
������������ �4
��������� �����!�4����	������;�����������4������;���
��������������4
�	����;�I����������
*�����;�����������*���
����;�����������D������������
�
J�7�#�/���)��������'�����+�����������
���
����
���
��������
�������
���
��������0���������
��
��������
����
�� �
������������ ��������� ��� ���
����� �4
��������� �����!� -������� G����� ��� +�
)���� ��� 2��
���;�
4����	������� 2��
���
���;� *����
�� �� *����� (
�����������;� 2��
���
�� (
�����������;� +�
���� ���
(
��������;�4
������������,������������������
������;�.�
��������������������+�
)�����������
�
K� 7� #�/���)�� ���F'��'*�+� �� ��������
� �� 
�
����� �� ����
�
���
� ��� ���5
���� ��� �����$��� �������� ��
���������� ���������� �� ��
����
� ��� ��������� �� �� ��1������ ���� ��
)����� ��� ���
����� �4
��������� �����!�
�����$���� ��������0����� �� ����H����� %�������� �� ��������&;�� ���������������� �����$���� ���� ��
)�����
���
���
����;����� ����������������
���
���������
���
�����1���;����������
���������������
��
�����
� ��$�������
������
�������5
�������	����
���!�
 
���
*��5�*�+�()����,���+�L��*�	�+M��
� D�������
����������1���������������������������0��������������������
5�� ���
���2��
���E�
� D����� ��
��� ��� �$����������� ��� �
��������
� ���� 
������� 3� 
�����
����� �� ���������� ��� ������ ��
����������������
5�
� ����
����
�����
������E�
� D�������
����������1������
���������3�� �
���������
��������������
���������������������� ���
5���
���
���E�
� D�������
���������������������
�����������
��
����������������������������������������������E���
D�����������
� ����
5����
������
)���E�
 
���
*��5�/�*��#��L�,*�#'����
� D����� ��������� ��
�� ��������� ����
��� ���
�
� ��� ��
������ ����� �������� �� ����� ����� 
� ����
5�
���
�������
���E�
� D����� ��
��� ��� �$����������� ���� ��������� ��� 
������� �� ������� �
������� �� ��
������ �� ������� �����
� ���
5�����
)���E�
� D���� ��
5��� �����
�������� ���� ������� �����
������ �������
�� �
)$������ ������� ����� ����
5�
� ����
�����
�������E�
� D���� ��
5� �� ��
 ��� 
����
���� ��� �
� ��������� ��� ������ ���� ����� ��� ������ 
���� �� ������� �����
�������
5�������
���E���
���
*��5������+�����
� D�������������
������
�
������������ �
������
���������������������
5�� ���
�����
)���E�
� D����������������
������
�
�������������<� �
�5�������������������
��5�����������������
����
���
���E�
� D����������������
������
�
���������������������������������������� ���������
5������ ���
�
����
�������E�
� D����
��� �
����������������
�����%����
������
�
&��������������
��������������
�����������
�
�������������������������� ���
5E�
�
������
**����55������������##��##����LL��,,��++99���������
� D�������
����������1������
���������3� ����
����������2��������������������������� ������ ���
5���
2��
���E�
 15 
� (� ���� �� ���
�� ���� ������� ��� 
������� 3� �
����������� ��� ��0�� �� ������� ����� ����
5� �������
� ��
��
)���E�
� D����� ��
��� ��� ����1������ 
��������� 3� �
������� ��� ���������
� �� ������� ����� ����
5� � ���
� ��
�
������E�
� D�������
�������$���������������������������������
������
�������������������
�����������������
� ����
5�����
�������E�
 
�%2�
�����
@���
������
�������������
�������;����������� �����%�����
����@���
5�
���+�#�#�5��
��������������������������5�������
�����������
�������������������
)����;�
&���+�6�()�5�������
���������������������������������������;�
��/,��?����� %���� �������&!� ��� �
���������� ������ ����
��
�
� %����
�����
&� ����� ����
��� �� ����
��������� ���
�����������
�����
�����������������
��������������������	�������������������������������������
��������������;�
���.�()�5�����
����������������0������������������ �
������������
������������������;�
&+'?����5����
���
�
���� ��$������� �
�������5
���� ��$0�����������
�������;�
�&���.�#�#�5������
�
�����������
���������������0�����������������
5������������
)����������;�
�����N�'�+�#�#�5� �����
���� ��� 9���
������:� �� ����� �$�
��
� ��� ����0����� ��
�� �����
�����	�����������������
�
�
��*����*9�������������
*��������*�/�#����.�+.�#���,�+��������*����/�&'�()��#����
+����#��
���
*�����
• *
������������
�������������	��������
)�
���������
��
���
• 4
�������������
�������������	�������������
���������������������
��$������������������������5�
������������������
����E�(������������	��������������
�����
��%����������&E�
• 4
�������������������
���������
������������������
• A���������
����������������������������������
���
�������������
• 4
� ���������
���������������������������������
• ,���������
����
����
��������
����
��
• C������������
������
���������
Q��������
• 4����
�
�����������������
�������������
• ��
�����
�����������������������������
�����
• 8�����������������������
�����������������������
�
�
�
,*�,�����#��'/�/�#�+��#��#����.�+.�/�������*�����+�
�
+�� �������� ��� ��� ������� ��� ���������������� 
�
�������� ��� ������� �� ��� �
��
���������� ������ ��
�
����
�����������������������
6������
�
M@����
������%2�
��@
���
�������������1�%������!���!���������� �������
��$��$� ����5��
• .�������������������%����������������������
5���
������������������� �������
������������&;�
• �����;�����1������������1��� �% ��������������������������������������������
��������&;�
• ���������1��� ���$��
��� ������������ %�������
�����
������
�����
�� ���������
�����
�����������
�
��������&�
�
�'�#�#�����
��� ����
�������
������� ������%������� ������� ��
• �����������������������3�����������%���������&�����������������������������
���;�
• -�������
������
��������
���������������=����
������;�
• 2$�
�������������������9��������:�����������
�������������;��
• #�������
�����$�
�������������3���� �
��������
 
 16 
���,������� ������� �������
��$��$� ���������������
• ������ ���������� ��� ���
���� ���� ����� ��
�
������� �����
��������� ����� �������� ���
���
�����
��
)�����������������
• 2�����������������
�
�������
������������������
�
�
� �
�������
�������
������	�������3�������������
��3�����������
• *
������ ��� ��� 9*� ���� ��
���� ��� �����
�� ��� ��
��$��$� ����� ��� �������%�
� �� ��� ��
��
O�
 �
�������
�������������������
����������
• I���������� 
����)
���� ��
�)������ ��
�� ����� �� ���
���
�� ��� ����
����� ��������� ������� ��� ����� ���
�����
����������
������������������������9������:������
����
����1�������
• ��������
� ���������� ��������� �� ��������
������� ������5
���� 3� ������ 
�
�������� �
���
�����
����������
�����0��������������������������������0�������
��������������������!�
• ��5���������
�������;�
• +�
�������;�
• R��S���S��������J���������
�����;�
• ,
����������������;�
• ����������
���
����%���� ���
�������������
K����
�����&;�
• #����� �����������������������
�������0����
• 4������������
�
�
������;�
• I������������������
��������%������	�������
��������&��
 
 
�	F���.���#��'/�/�#�+��#��#4�4�
• P<��
�
��
:��������
����
�������������
• 8���������
������
����������3�
������������������
• ����
�
�
������
���
�������������������������������
• ��
����
��=��
�����������������������
���
�������
��������
���������������
������T�4��������
'��������
• 4
���
�
����0��
���
������
������
����
�������������
• 2���������
�������������
��
����������������������IC�����������������
��������������
�����
���
• -����
�����0��
��������������������������
������������J �
�����������
������T�4
�
�������
8���������������<����������%48<&��
 
 
 
 
/�#�+��#��,*��*�/��#��#����.�+.�/�������*�����+�
�
+���
�
�����������������������
�
������������������
����������
������������
��������������������
��
�� ��
� ����
��� 3�� ������ ���
���
���� ��� ��
)������ �� ����������������� �� �$������� ���� �
�
����� ������
�������
�������������
����
���
�������5��������������)
��������� �
�������$�����
���� ��5��������
����������
��������������
�����������
������(�����������������
�
����������5���
�����������������
������ �������
����
�������������
��
������������
�
�����������0 ����������������
�
������!�
�
����7�,����� �
���������%������������Q�
����7�,����� �
��
���"3���
Q�
����7����� �
Q�
����7�,��:���
��
������
Q�
����7������%�������������4�
��
�
��
���������������
��
���$�����������)�����J������������������������4
�
�������������%���
���������!�
��
 17 
/D����
����&�� �%�������������
1. G�����'���1��������(
����������
2. G��������+�
)������
3. *���������������
���������
4. ����������4������!�����
�����
5. ,�����������+�
��������
6. ����������2���H�����#�������
��
7. -�
K����
�2��
���
����
8. (��
���������������������
���������������� �������������
���������
�
 
/D����
����&�� �%����� ��� ������
4
�
���� �����������
� ���� -)������ ��� #�
������ ��
������� ���� ���
��� ����
���� ������ ��������� ��
�����
����������
����������3� �
���������
�
�������(���)��������������
���
����������������
��
�����
������
����������������������������0 ���������������
���������������� �
�����
��������������������
������
>� �������2��
���
�����
?� #��������������-�
K����
��
@� -�
K����
����'�
�������
B� 4
�������8����)
����
F� ��������
��������,������
U� ��������
��������*�� ������
V� *
�������������<��������
W� I��������������<���
��������
M� ����������*���
������
>N� �.�
���������
>>� *�����������2��
�����
>?� (��
���������������������
����������
������ �������������
���������
�
�
(L'!�2$�������������������������
�
����������������8�����������������
��������������
����������
��� �����������������
����
�
�
�
 
 18 
�#����&���()��#���������#�#���#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*���
 
����������������� �����R�#�
��$��$� ���������������7�&�
�
���������
��
�
�� �������5��������,X8���
�����������������������������1�����������
� �����������������
��������������
��
�������!�����������������������������������������
�
���	�����
���A���������������������
����������� �
��������� ��������������������5�����������
����������
������������������� 
����
5���
���$�����
�������
� ���������������
���� ���������������
����
 ����������� ���� �������
����� ����
����� ���������� ��� ��������� ���� �
�������� ���� 
������
��� ���
�������������� C5���� �� ������� ���� �����
� ����������� ���� ��
� �� ��� ������ ��� 
������� ��� ���
�� ����
��������������������������������������������
5����������������������
�����������������
�����
����������������������������
�������������
� ������������
�����$������!�������
������������
�����
�������������
�����������
��������
�����������
��������
���������
�����������
(� �
������� ��� ,X8� 
�
������� ����
������ ���������� ��� ��������� ��� �
�������� �� ���
���������� ��������
������
��������������������� �
������������
�)�������������	���������$������������
��������������������
��������
CICLO DE T&D
 
G�7�+�$���� ������������
�����
�
���������#�
���!�
� (���
�����������������
��!����$����������������
������J��
������������������������������
�������������J�������������� ��������������
� '�������
������������������
��������������������������
� 2���
��������3���������� ���
������
��������!��$!����
�����������������������
����������������
�$�������������
�����������
�
H�S�,����� �%����
� <����� �����������
��������%�������������
����
&;��� ������������	����������������������=����
��
����
5
��������
���
��������������J��
5
���������
�
I�S��;���%���
� ,
�����������
����������2��������3�����6�����%9�����
���
:&���I������������
���%9	���
�������:&��
��������� �
1����������������%9
�������Y��
:&���
��������������
�������$��
����	�
��������
�����
%9���������
���:&��
������������������������������������������������������������������
����
������J�S��$����%�����
���
������
��
� I���
������
���������������������)��MN�����������
���������
����������,X8����
� ���
�������� �����
���
�
������������	������� �
�������
������
� <�������
��!������
�������
������������J�����������J�������J������������� �����������
�
�������
����������
�����������
���������
�
��������������������
���������
���������
�����
����������
�����������
���������������������0������������������������������������������������������������
K�S�*�������T�������G4�
 19 
#����������� ��
�� �� � ��5���� ��� �
������� ��� ,X8� 
�
������� �� �� ������������� ���� ������������� ���
�
����������� 2��� ���� ��
� ��	������ ���
�������
� �� ������ ���5
��� ���� ������1������ ���� 
����
���
%��������������� ������������ �� ��������&� �� �
�	���
� �� ��������� ������� ��� �0���� ����	���� �� �$�
0���� ������
���
�����������
���
���������
�����������
2�������������������,
������������8������������������4�������%,X8&��������������������
������������
�
�����
������������������������1����������������
� ������������� �������
�
������������������������
����������������	�������������3�����
���
����
�
����%�����������������	��������������&��(�
�����������
5���
�����������������
������
����
���������������
�����������������������������5���������������
���������
���
���
���. 
(Adaptado) Autor: Prof. André Aloisio Toledo 
 
 
,+���F�/�����#����**��*������#��
�
(�������������������������������5�������������
�������������������������������������������
��
����
*�
��
�!�����������������������1����������
��������������
������������������
��������������
�
� ����������
94����	������������
��
��������������������������������������������������������������������
 ������5
�����Z���[������
������������������������0���:�������	������������������
���������������������
 �
���������������������
������������5
����� �������
K����
�����������
�������
��
�������������������
�����
���������
��������������0��������������������������������
�����������
� �������������
�����������
���
�������������
����
94����������
��
����������
������������� ��������
�	��)
��������������������������
����������������
�����
Z���[�������������� ��������������0����������
����������������
����������������������
���:�������	�����
���
�����
�������������
��������
�
����
�	��)
���������������
���
��������
�����
��������������������
��
��������������
���������1����������������������+���������������
�����	�������������
���
�����
�����
�������0�������
���������������
� ������������������������������������
����������������������
�������������
�)�������
�����������������
��
������������
���������������������48<�%���������
��������������������������&��
�
94����������
��
�������� �
�������������������������
�������������������������������������������������
��
�����������
���
���������������������������
�������0���������
���������
���������������������������
���������
���
������������������
�������������
���
�����������
���������������������0������
������������
������$�����:����
�����I���
���L�
�����T�<�������,
�����
�X�*��������
��%>&�
�
�����
�����#�E���$��@�
���������3�����������������������������
����������!��%������
��
�
�� ��������
�������3����������������� ���
�����
����������
������
������
��$��$� �����
����"�������
������������E���� ����!������������������������������
�������%������������4�
�
�������
���
����
��
�� ��������������������������:�����
����$��%�����������������������E��$������
�� ������
 ���
���:���$�
�������
�����
���
����
��$��$� ����E�����
���@7��
�����
���
�����
��� ����������3���$��� ��� ����%�����
�������������������4�AGB�
!"� ��������#���
�����$���%
����&���
���'���
�("�'��
)�*"*�'����+"*�'��,
)-.)�
�
 20 
 
Gerencial Técnico
Base
Aux. de Vendas
Vendedor
Vendedor Regional 
Diretor de Vendas
Analista de Mercado Nacional
Gerente de Vendas
Analista de MercadoChefe de Vendas
Pesquisador de Novos Produtos
Estrutura Paralela em Y 
Estrutura
Tradicional
de 
remuneração
Técnico
Gerencial
 
 
 
Fonte: http://www.camera.ind.br/pessoas/plano_de_carreira.php 
• Exemplo de carreira gerencial
 
http://www.miebach.com/br/carreira/plano-de-carreira/ 
 21 
,+���F�/�����#���'����)������#����.�+.�/�������*�����+�
�
(� �
������� ��� �����	������� ��� ��������� 
�
������� �	���� ��� �$��������� ��� �
��������� �� �������
�
 ������5
��������� �����������
�����
������ ������
�
��������4�
�� ���
��������
������1���������
�������
�
��1���
���
�
��������%������������������������� ���&������������������������������5
������
��������
�
�
������������������������ ���������
������
����
�
����������4����	����������'����������
����������������
��� ������ ���
��������
�����
����
������
�������
'������
��� ���� ���
�
����� ���� ��� ������1������ ������5
���� ��
�� �
������
� ��� ��
�� 
�
������� ���
�����
�������
���(���������
�����������������������������������5
���������������������1�����������
��
���
��������������	��������
���
�
*
�����������������	�������������������������������������IC�������������
�������������������������
�����������
���
�
���������������������
���
������
A�������������������������������������������
�
�������������������������������������������������
�������
���
�������������� ��������������������������������3������������
/���������
���0�
��
�����+�1����
����	������
��!�����2%
��
�
/���� �������
���
�%2�
��
���������
�
� 8� ����������
������������1�����������������
� <����� ��������������������
0������J����
���
�����
����	�����!��
3�2%
����������������������
� <����� ��������������������������������������
�����������
��0�������
5
����������������
���
�����������������������
� 8� ������������������
�������
���������
� G�����
��
���������������
���
���
� *�������
��
���������������������������
���
�������	����
�
/���������,������������
���7����
�����%������,�
��
7���$��
%-��������'���������������(
���
��������2���
��
������&�
o *���������� ���� 
��
���������� ������� ��� ����� ���������� ����� ��� �������������� ��� ����
����0������
�� ���
������
������
�����������
o 8�����������������
�5����!��
#�
� �����������5�
�
���������
��������
����������
%�������������8���������&��
,�� �$���������� &�����!� ����������� ������ \� ����������� ��� �������� ���
�� %���������� ���
4��������&�
�;� ���5�
 
 22 
 
,�
�
��
������
������������� �,������������
��������������� ��
���������4��
�
>&������� ������� ���������U��������� ���
�!�������������������
������������
�
�������IC������������
�
�	���� ��� ���
����� (
������ ����������� ������������ ���� �� ����� 
������ ���
�� �� ����� ��
�� ����
� ����� ��
������ ���� �$��������� ���
�� �� ��������� ������ ��� 
������� �� ������ ������� ����� ��� ����
�
� ��
� ���� ����� ��
����
��������
������
)�����
�
?&�#�3���%���������:���!��
����������������������������� �����������������������������1������������	���
���������
 ������������������������
�������
���
���������
�;���������
������ �
�����������������
�����
������������� ������K������������
�������
������������
�������� ���
������������
��������
�������������
���
����
���
����������������
�
@&��;���%��!�������������������������������������������������������������������
� ������������������������
��
����������������
���
�������������������������
��������-L���
�
B&���� ����� �����������:���!� ��
������������������������
�������
���������������
���������5����
��������������������������������
�����������������
��������������0��
�����������
�	�������������������
�������������#���
�����$���%
����&���
������
�((�'��
)�*"4�'�(5"6�'��,
����*6)��
 
 
,*�������#������)��#��#���/,��M������#����.�+.�/�������*�����+�
 
����������8���������������
�����������0�������� �
���������5���������
����������������
����������
�
�����������
������������
���������
0������
�
4������
����
���
�����������������!�#�
� ������%�����
��������&��*����1�%���%����
����������
�����&���/������%
����������
�����������������������
�������� ��������������
� �&���
�
������1��������������
���������������������
���������������������������
���
������
�������	�������
������������
�
���������
���������������
�����%��
����
����&��
4�
�����
���������
������������������������� ������K���������������������
�
�������������
�
������ ������������������
�
�����������������
���������������������	5���������� �������
�
��������������
����������������
�
����������8����������������
����������������������
���������������������	�����������������
�������������������
���
�����
����������������������������������
�=����������������������������������
2�������������������������� ���������
�������������������
� ��������������������
������������ �������
����
�����������
������������
 
���,���#��,*�������#������)��#��#���/,��M��
�
�B�#�3���%������,����:� ������
����������������1��������
A�����
���������������
������������ �����������������	����������
���
������
��
�������<�����
5���$����
���
�����
��
�������
��������������������
���
���������������5�����������
����������
�
�B�,����:� ��������/���
�����$�����
��L�������!�����A�������()�B�
���� ��� ��� ����������
� ���� ������ �� ����
������ 
�
���
�
� �� ����� ��	������ ���
���
���� ����� ����� ���5�
�������������
�� �������%��� �� �� ��� ��� ����� ������ ��
���� �� � �������� ��� !��� ��1� ��
�����E� ��
�����$� ����E� T�
�����%�����
������
�
�������1�������
�����
@���
������ ��� �������
� ���
�������3���%������ ���
���
���1�
4�
�
�B���� ����� �������������1�%���A*��������()����������:� ����B�
 23 
��4�������6������
�����������������
5����������������
���
��������	������������������� �������������
�����������
��� �����������
������
�������������
���
��������������������������������������
����
��������
���
�
�����������
�����
�����������5��
�����
���
����������������	�����������������
�
�B��;���%�����
��:�
��
�����
@���
�
��4����	�����������������
�����������������������������������
�������������������
�
�B��$����%�����
�*�
������
��
7� 8�����	�� %��5��
�� �����
������ ���
�� �� ��������
� �� �� ��������&�� ��������������� � �
�
� �� �������� ����
����������������
����
����
������������
�
3B����
�!������
5��
��8���
�����������
����������������5
����������������5
����
��48<�T�4
�
�������8���������������<�����������
��-������������!��
��� �
1�������
����������������
���������
�
�B�*���"�������������������
�4�
�
 
 
���*��8�����,�*��&�*/�()��#����.��������*���
�
�
,*��*�/��#�����
����,�*��,���������������*���
�	�5�����
������������
�@����������
�������
�
�
/��� ���� ���
���
���� ����� ����������� ������ �
���������� ��� �
������ ��� 
����
��� ��� �
����
�� ������ �� ��
�
�
����������5
����I���������������������
�
����������������3�������
���
�������	5�������������
����
������
�����������������
�
���������
2���������������������������
�������� �
��������������������������������
���
��������5��������
���
����
��
��������
����� ������
�
����������
��$��
�1�������
5������������ ����������������
������������
����
�
������$��
�������,������������������������	�����������
��������������������5��������
����)
���������
���
�����������
���������3��
�����������
�
�������
����������������
�
C5� ������������ ��� ��
� ���
���
���� ��� �
�
���� ��� �������� ��� ������
���
� ��� ������ 
�
��������
�������
����!������
5��������������
�����
������������
���������
0����������
5������������
���������
� ����
���� ��� ����� ��
��������� ��
������ ��� ��
��� �������
����� �������������� ��
� �
���� ��� ������
�
%����
����������� �����&����
����
���������
������1������������
�
2���� �
��� �
5����� ����
5� ������
� ��� �
�
���� 
������ ��� ���������������� 
�
������� ��� ������
���
�
���������������
��
������
� �������������������������������
������
�
�
,*��*�/��#����������
�
��!������ ��������0�
9�������� ���� 
����� �
������ ��� ��� =������ ��
0���� �����
���5
���� �������� ��� ����������� �� ��
 ���
�� �
��������� ��
���������� ���� �$�������� �
������ ����1����� �� 
����� ���������� ��� �
���������� �����
��)�� ��� ���
�� �� ���� ���
���
���� �
���������� ��� ���
����� ������� �� �����
� ��������� ��������� �� ����
�
���������	5���������
�
����������
�����
�
 24 
-��������3����%�������������������
����@���
0�
(� �������� ���� �� ��� ����
�5
���� � 2��� �� ������
�
���� ���� �
5� ��
������
� ��� ��� �
�
���� ���
���
���� ���
�
������������������������������
���������������
��������������������������������
����������������
����
������ � A� ����
���� ����� ��� ���
�� �
����� ��� ��������� �������� ��������� ��� �0���� �$�������� ���
�
����������
4�
������������������
���� ������������������
�5
��������������������������
�
��0�������������
�����
�����
��������
���������
���$�
��
������� �������������������	�������
��������������
�����
�����)
������
�����������������
����������������������
5���������
���������
������������
�
��:���$�
����� ������� ������������4�
(���
������
�
���������1����������
���
�����
����
�3�����
������������
��� ��������������
����������
����� ������� ��������� �� 
�
��������� � (� �������� �� �
���
���� ��
�� �����
� ��������� ��
�� �������� ��� �0����
����
��
�� ������� ���� �������� ��� ��� ���� ����� ����
����
���� 
�
������ � ��
����� ���
����� ���� 
��
�����
��������� ��
�� ��
��� ���������� ��� ��
����� ������ �
���
�������� ��
�� ������
��� ��� �
���� ������� ���
�����������
�
*������ �������
���%��������������
��� ���
��������
�5
����������������
� �
�������� ���������������������
�����������������	�������������
�
���������� � 2����� ��������� ���� ��
����
��� ��� ���� �
������ �5����� ��� 
��������� ����
����� ��
�� ��
���
����� ���������� �������
�������� �� ��
����� ������������ ������ �������� ����� �������������
�������������� ����
��������� ��1����� ���� ������ ������� ��� ������� ���
��
��
��� ���0���� ��� �� �
�5�����
������������������������������������
������������������
�
�������� <������
�������������
� �
�����������
��������������������������������������������$��
�1������
� ����������
��
���������������
�
(��
����������
��
��������������������������
� �������������������� ����������������������$�
���������
�
�
�������$�
�������������������������������������������
�����
���� ���������������������)
�����8������
3� �������� ���� �
5� �����
� �� ��
���������� ��� ��
��
��� ����� ���� ��������� ��� �
���
�� �������� ��
������������������������1���������
����������������������������� �
�����������
�
+�
������������
�����������5��������
�������
�����������������!�
� #��$����5
�������@N�������
� *�����������0��������� �
�5������
� #��1�����������������������������������
�����������
�1��������������
� ,�
�������
�������
� C������������
���
������
������������
� L�����������������
������������������
��������
� 2���
����=��������
0������� �
��������������������
��
�����1����������0����5�����5$��������������
%����������
��������	���������
������
���
������
� ������&�
�
2���� �
������� ��
����
������� ��
� ���� 1� ���� ������ �
��� ��� �������� ��� �������� �� ����������������� (�
�
������� ��� ��������� ��
���������� �� 
��������� ��
� ��������
��� �$��
��� �������������� ������ ����� ���
�
���������
������������
�������������
������������
������� ����!�
 
>� ,������ ��� ��
��
�1�� �J��� ��������������
�
������
?� ,�����������������
@� 2��
����������������
B� 8��6��������
����
F� 4�������������������������
U� 2��
������������������������
���
��
 
������������
������� ��������4�
��)�� �� �
������� ��� ���������� �� �������� �����
5� ��
� ��� �
�
���� ��� ���������������� ���
���
���� %���
�5$����?B������&���������������� ��������������������(������������
��������
5���
����������������������
�������
���������
�����������������
�����
�������
�
�
������������
������
��������������������
����
�
���������������
��
����
� �������������
� ����
���������������������
������
)����%���
���
�������
�������
 25 
�������
���� ���������� ���������
��� ����&�� 4���
5� ������� �
������
� ��� ����� ��� ���� 5
��� �
� ����������
�� �
����� ��� ���� 5
��� ����� ��� �
������� %�� ��	������ ����� �� ���� �������� ������
� �� ����
������� 
�
��� ���
��
)����� ����� ������� ���
� ���� ���� �� �������� �������� �����
� ��� ������������� ��� ��������� ��
 �
������
��&����
(�������������5
�����
������
�
���������������	������������������������������;��5����$�����������������
����
����������������������������������������)��������
����������������������������������
5��������
���
�������������������������������� ����������5����������
5��
������
���
�
��
��������
������
���
�����
��������
�
����������������������
� ���������� �
�������5���������������
�5$����� ��������� ���
��� ������ ������ ��
� 
��
��5����� ���� ����������� � 2�� 
�
���� �� ������ ��� ������ ����
�����������
������
��??���@N���������
����������������
�
����� �
���������0������������������������������������
���������
 ������������
�����
��
��
����������������������
���������������
��������������������������
���
�����������
������
(��
�
��������������������������	�����
�
�����������
���	������ �������������������
���������
������
��
������������ ������������ �� �������������� ��������� ���� ����� ��
������ �$�
��
� ���� � ��5���� ������ ���
 ������� ���
������ 3� 
�
1����� ��� �
���������� �
���������� � �� ����� 
�
������� � ����� �� �
������ ��
�� ���� ���
�
���������� �������� ����������� ���� �������� ���� ����
���� 
����� �� ������������ ���� �������� ��
�����������
�
2������
���
�����������
����������� ����������
������
�������������
��������� ��$�������������������������
�
�
������������ ��� ���
��� ��� ������� ��� ��������� �������� ��� �����
�� �� ��� ���������� ���� ��������
������Q������������$������������
����������������������������
���
�������
�
�������������
����������
������
����������������� 
����� �
���������������
5�������
�������
��������
�����
��������������
����������������������
�
���������$��������������
�������
����� ������� ���� �� 
����
���� �$��
�1����� ����
��
�� 2�� ��
���� ������� �� ���
���� �5� �
� �
1����� ���� ��	��
�������������������
������������������������
5��������9�0����:��
��������������
(��������������������������������������
����������������������������
��������������������������
���
���
��������������������������������� ��������������������
�����
�����������������
�������
�
(���
�
������������
�5
����������������������������3�����
��������
�������������
�
����������������������
������������
���������������
���
����� �'�������������������������������������
���������
�������
����
���� 	������ ��� ��
����� ��� �
������� ��� ������� ��� �0������ ����5���� ���� ���
����� ���� ��� �������� ��
�����
���������
�
�� ���
�� ���
�
��$���� �����
� ��������
��������
0�
4������
� �������
������������
������������
��!�
� -���
������%������������
���
�����������������
��������������������������������������
����������������������
�����	�����
���������������
���������������
�����&;�
� D��������������
���������������������;�
� *���������� ��� 
�������������� ���� ���
��� ���������� ���� ����� ����
��� �� ���� ��� ������� ������5
���� ���
���
���;�
� *�����������%�������������
���$��
���
������������������������&;�
� #��$����������%�������������
��������
����3�����������������&;�
� *���������������5�����%�����
����������������
�
���������&;�
� .���
�����%�������������
���������
�
������������
���������������&��
��� ����� ��� �
������� ��� ����������������� ���� ���������� �
���� ����� ��
� ����� ���� �� ��
���������� ���
������5���������5
����	
�	��������������
� ������������
���
�������������
�
�������
��������������������
�
���������
��
���
��������������
��������
���
������������!�
� �� �
��������� �
������� 
��������� ��
������
� ��� ����������� 
��
������E� � � C���
5� ������� ��
��
������ ��� �
��������E� � � ������ ��� ������
� �� �
�������� ������ ��
� ����������� �� ���
���
����� ���
�������������������
���;�
 26 
� '�
�������������������)� ���
���������������������
������������������� ���������������
�������-����
��������
���
�
����9
1���:�����������������
�����
 ��������������������
� (��
�
����������5
������������������
���������������
���������������
������������
����E��8�
�����
������������E� �8�������
�����������������������
����
�����
�
���������������
������
��������
�����������+���������
���������������
����
��� �
�
�������������������
� 8��������� �����
� �� �
�
����� ���� ����� ��
� ������������ ��� �
����������� � � ������ �� ��	��������
 �
��
�����
� �����������������������������������������������������������������������������������
� 8��$�
����
����
���������������������	������������
�������
������������������������������� �+���
�
�����
�������������������
�����
�����
� +���
�����
�������������������
� ������������ �
�����������<��������������
���������
�������
�
�����
���������������
�������
� G�
���
�����
�������������� 0�������
����������������������+������)���
�������5��������������
��
��
�����������������
������
����
��������
�����
��,
���������������������������������5�������
 ������
�
4
�
������������������������
���
����������������
�����������
�������
�
��������������1�������
�����
�
����������� � 8������� ���
� �� �����
� ������ ���
���������� A� �������� ��� �� ���
���� �����
� ��� �����
���
���������������$�
����������
�����
������
�������+������������������
1������
�������
��
��������
�����
���
���3�����
�����������
� ����������9�
�����:������
�������
��������������
������
�$�
���
���������
������
� �����������
A� ������
� �� �
���
����� ��� �
� ���������� ��� �
)�
��� ���
����� ��
����� ��� 
���������� ��� �
�
����� ���
�
����������������������������� �(�������������������
�������� ����
���������������
� ��������������
������������
�������
��������������������������������������
������������ �������������������
���
�����
��
�����������4
�
�������9���������
�
�;� ���
����� ���
�
�!�����
��$��$� ������� ������������
�
(��
�
����������5
������������������I��������������������)�����������0 ����!�
��*���������������
�������;�
�������������
����;�
�������������H����J �������
�;�
��������������
)����;�
�������������
�����
(� ��������� ��� ����
����� �� �
��������� ��� ����������)������� ���� ������� ���� �� ��
��� �
5����� �� ��� ������
��)
������������
�������
�������������
������������������	����������������������������
�
�����
A� ������ �� 0���� ���$�
� ��� 	������ �������������� �
���
����� ��
�� ����
� ����� �0��
��� ��)�� �� ��
����� ���
�
�
������+����
�����������������������
��
�������������������5
�������������������
�������������
��
�
����� ����� ������� � ��)�� �� ���5
���� �� ������� �
������ ���� � ����� ������� ���� ����� ����� ��
�� �������
� ��
���
����� �����
�
� ����������� ��� 
�
�����
�� ��� ��������
�
� �
�������� ��� �
�������������� ��� ����
�
� ��
������
���������������0���������������������
��������
���������
��
�����0��
������
������
�
�(���������������		�	��
���S��
���	��V��	�$����+���4�A� ���
������������B�
��1������
�
������������������������������6�����������������������
�������� ��
����������������������
����
�����������������������������
�� �2���������
����5
���� �
������������
�����
5����������� ��������
�
�
��������������
�
�
�����
�	��������������������
��������
����5
�������LL���+������
�	���� ��������
�����������������
���������������������
�������
�6���������
��������������$��
�1������������������
�����
�
�� ���� ��������� ��
� �$������� ��� *������ �
��� 
���������� >BV� ��
��� ��� �
���������� ��
�
������
���
����
���������9���������I����
����G�
�	�:������9/����
�������I����
:��8�������� �
�������
 27 
4
�
����� ��� .���
����� ���������
������ ����� ����
������ �
��� ��� ���������������� ������ ����� ��
4
�
���� ��� ,
�������� /�� ���� �
�	����� ���
���
����� ������������� ����� IC� ��� ?N>>� �
��� ��� �
������ ���
��
��
�������� �
�����������������
����������0������
�
�����������
� ������������������������������������
�����
�������
�����
���5
�����������
1����������
 ���
����
�����
�
4�
�������
��� ����
������
���
������������������ ������������������� �����������
���� ������������� +�� ��������� �
��� ����� ��� ��������� ��
��� ��� �
�������������������� ���� 
����
���� +��
�������������0��
����������
����������������
�������������-����
�����������������
����������������������
�����������
���
�������
��������������
�������� ��
����
0��������� �0��
��� ������������������ ����������� ���
���$�
������
�����4�
������
������������0��
������������������
�������
����������������
������������������
�
4
������ �� ��
 ��� ��� �0��
� ������ ��� ����
���� ��������� �� ������� ����������� �� �������� ��
�����������
���0����������������1����������
�
�����*����
����������������2�����1��������
��������������
�
����$�������%����
�������$��
���&��������
��������$�����������
������� ������5
���������
������������
��
���� ��
��
����� ��� *����
�� ������� ���� ���� ���� ����
��� '������ ������ �� *����
��� ����� ��� � �
���
� ������
�
5������� �
����������������������
�����������������������
�
�������������� �
�������������	�������
�0��
����� ������5
������������
����������
������
)�
�����
 ����������
��
���0�������
�����������������������
�
���'�����
���� ���������������
�����
�
�������
����
���
�
� ������1����������������������
����������
��������������
�
�����������������
���
����4�
����������
�
��������
���������������1������
�� ��
������
��� ����0����� �� *��������� �
��� 
����
��� ����� ��� ���
��� ������� ������
� ��
��� ���
����
�������
��4
�
�������<�������
��4
�
�������*�
�� �������,�������T�I�
������������'�����
��4
�
�������2��5
���
��4
�
����<����� �������4����������%4<4&�
��4
�
�������,��������
��4
�
�������,
�������
�
�
EMPRESAS COM 
PROGRAMAS DE TRAINEE
 
�
G�
��
��
����� ���������������
�������5������
 
 28 
�'�*������*��8�����,�*��#����.�+.�/�����#����*������
�
GB�����*���#�#��
�
�������
��9����
�������:���������
�������������������������
5
�������������������
����
�� �����������
�����������������������
�������
������������
��������������������
����
���
2���� �
������� ����
5� ��
� ���������� ��� ���
���
����� ��� ���������������� 
�
������� ��� ��� ������
���
��
�
�
��������������������������
5����������
����������
���� ������
�
������������������1���������
� �
�����
���
����������
�
����������������
�
2�����
������������������������
���������
5
������
�������������������
������!��������� ���
����
�������
��� ���
�� ��
����� ��� ����
������� ��
0����� ��
�������� ��� �
5����� ���
�� ��� �
�������� ��� ����� ���� (�
��	���������������)���������
0�������������������������
���������������
�
����������������������������
��
���������
���������
+�� ����� ��� 8������� 3
�� �
����
�� � ����� ��
� ����� ���
�� 
����
��� ��� ����������� �� �
������ �������� ���� ���
��
��������������������
�������������������
���
�������� �
����������������
���������������������
��������
����
����$������
��������
�
�
�
	�����#����+��������*��������A����$�
�����$����%������,������������������B�
�
����
��������������
��� �
��
��������������������������
��
����
������������������������������4���������
��
������� %��� ������������� ]� ��� ���
�)������ ��� ����������� ��� ���������������� �� �
���������� ���
���������� ���
���
����� ��� ������
���
�� ��
����� ��� �$����%��� ��� ����� ������������� ����
���� �
����� ���
��
������������ ��
����
0�������� 
����������� �� ����
������� ���� ���������!� ��������� ����
��������� �������� ��
������������
2�������
�)�������������������� �������������
�������������������������������������������������������
������
�
��������"
����
L�� ��������
�!�����
������ ��
����3�
�����
���������������������
��� ��
��
� *��������������$�����
�����������������
������
����������
� ���������������������
����
����������������
�������������������
� �������������
������ 
��������
��������������������������
� L�����������������
��� �
����������������������
� C������������
�����������������������������
� #�������������������������

Continue navegando