Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
Associação Carioca de Ensino Superior Centro Universitário Carioca CURSO GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS DISCIPLINA: DESENVOLVIMENTO GERENCIAL Notas de aula Importante: Essas anotações de aula não esgotam o assunto, o aluno deve complementar seu aprendizado com anotações próprias, pesquisa e com estudo das obras citadas na bibliografia. Prof. José Carlos de Freitas jcarlos2202@gmail.com Reprodução parcial de textos produzidos pela Profª. Vera Lucia Bártolo Vives a quem muito agradeço. 2 Objetivos da disciplina: 1. Apresentar as metodologias de identificação das necessidades de formação e de desenvolvimento de gestores nos diferentes níveis hierárquicos. 2. Apresentar e discutir detalhadamente um modelo de um Plano de Desenvolvimento de Gestores para os diferentes níveis hierárquicos. 3. Apresentar e discutir as principais estratégias utilizadas pelas empresas para formar e desenvolver gestores. 4. Apresentar os programas de treinamento utilizados interna e externamente na formação e desenvolvimento de gestores. Ementa: Os papéis gerenciais e o perfil gerencial. As competências e habilidades necessárias à equipe gerencial. Como identificar necessidades de desenvolvimento gerencial. O planejamento de carreira, o planejamento de sucessão e o perfil de competências como parâmetros para a construção do Plano de Desenvolvimento dos Gestores. Os métodos para promover o desenvolvimento gerencial. As principais entidades que promovem, no Brasil e exterior, o desenvolvimento gerencial. Programa Detalhado: Unidade 1: Os diferentes papéis dos gestores • Os papéis gerenciais. • O perfil gerencial. Unidade 2: Identificação de necessidades de formação e desenvolvimento de gestores • Metodologias para identificação de necessidades de DG. • As habilidades/competências essenciais(core competences) como guia para a construção do DG. • O planejamento de carreira como guia para o DG. • O planejamento de sucessão como guia para o DG. • A avaliação de desempenho gerencial como guia do DG. Unidade 3: Modelos de Formação e desenvolvimento de gestores utilizados pelas empresas • Apresentação e discussão dos modelos de DG. Unidade 4: Estratégias para formação de novos gestores • Os programas de estágio – formação de gestores de primeira linha. • Os programas de trainee – formação de jovens gerentes. • O Banco de Talentos • O desenvolvimento de jovens gerentes: o programa de trainee. • O programa de desenvolvimento gerencial: finalidade e etapas. • Conteúdos dos programas utilizados pelas empresas para a formação de gestores. Unidade 5: Estratégias para desenvolvimento de gestores • Programas utilizados pelas empresas para desenvolver seus gestores • Conteúdos dos programas de DG. • O desenvolvimento de executivos. • A interinidade. • O coaching. • O job rotation. Unidade 6: As principais entidades nacionais e internacionais executoras de programas de formação e desenvolvimento de gestores. • As principais entidades nacionais e estrangeiras voltadas para o desenvolvimento gerencial. • Custos dos principais programas de formação de gestores e de programas de desenvolvimento de executivos. 3 BIBLIOGRAFIA BÁSICA: • BOOG, Gustavo G.; BOOG, Magdalena T. Manual de Treinamento e Desenvolvimento: processos e operações. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. • BYHAM,Willian C.; SMITH, Audrey B.; PAESE, Mathew J. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003. • LEOCÁDIO, Nelson. O processo do desenvolvimento gerencial. São Paulo: Summus, 1982. BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: • BARROS, Betânia Tanure de; PRATES, Marco Aurélio Syer. O estilo brasileiro de administrar. São Paulo: Atlas, 1996. • GRAMIGNA, Maria Rita. Modelo de competências e gestão de talentos. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. • GREEN, Paul C. Desenvolvendo competências consistentes. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999. • LODI, João Bosco. Desenvolvimento de executivos - a experiência brasileira. São Paulo: Pioneira, 1968. • LUZ, Ricardo Silveira. Desenvolvimento de chefia. São Paulo: LTR, 1999. • McCALL, Morgan W.Jr.; HOLLENBECK, George P. Desenvolvimento dos executivos globais: as lições da experiência internacional. Porto Alegre: Bookman, 2003. • RODRIGUEZ y RODRIGUEZ. LOUREIRO, Juliano Mesquita; VIEIRA, Rita (organizadores). Gestão estratégica de recursos humanos. Rio de Janeiro: Qualitymark: PETROBRAS, 2005. • SAVIOLI, Nelson. Carreira - manual do proprietário. Rio de Janeiro: Qualitimark, 1991. Sobre Liderança � ALDAG, Ramon – Liderança e Visão - 25 Princípios para promover a motivação – Publifolha. � BERGAMINI, Cecília W. – O Líder Eficaz – Ed. Atlas. � CASTILHO, Áurea – Liderando Grupos – Um Enfoque Gerencial – Ed. Qualitymark � CHIAVENATO, Idalberto – Administração – Teoria, Processo e Prática – Makron Books. � COVEY, Stephen R. – Liderança Baseada em Princípios – Ed. Campus. � KUCZMARSKI, Susan – Liderança Baseada em Valores – Ed. Qualitymark � MOTTA, Paulo R. – Gestão Contemporânea – Ed. Record. � SCHOLTES, Peter – O Manual do Líder – Ed. Qualitymark � TAVARES, Clovis – Porque é importante sonhar – Ed. Qualitymark 4 ���������� ������ � �� ������������� � ��� ����� ������ � ��������� � ����� ���������������������������� ������������������� ������������������������� �� ���������� ��������� ����������������������� ����������������������������� ��������� ������ ���������� ��� ������� �������������� ��� ������������������ ������� � ������������ ���������������� ����������� ���� �������������� ���� ��� ����������������������� �������������� ������ ����� ������ ��� �� �!����������������� ���� ��������� ���������� ���� ����!� ����"�#�$� ��� �������%����� � &� ����"�������� !�������� ����� ��������� ����"�'�������� �� �������� ����"�( ����� �������� � ��� ����% ��� ���� ������� �����������) �����������������&�� ����"�*������� ���� � � ��������� ������������%���� � &� ����"�+� ���� � ����"�,��� �������������� ����"�-���� � ��������� �%���� ��� &� ����"�.��� � � � ������"��� ����� ��� ��� ���� - /������ ���� ���������� �������� �� ���0����������������� � ���������������� ��������'��� ������� ��� ��������� �� ��������� - �'��� � ���� � ���� ��������� ��������������� � �������������� �� ��������� ����������� ���������� ������������� ����������������������� ������� - �,� �����������1����������������� �� �������������� ��������$��������������������������������������� ����� �������������� ����� ������������ �����������2���������������������� ����� ����������� ����� ����� ����������� � ������ ������������������ ���� �������������������������������� ������� ����� ��� ��� ���� '� � � �������� �������� � �������� ���� �$������� ���� ��� � ���� � ��������� ���� � ������� � ����� � ���0������ �� � ����� ����������������0�� ��� ���������������� ��� ����� ������������������� ���� � �������������� ����� � ��������� ������������������������������������������0 ������ ���������� �� � � ����� ������������������ � � �������������� � � 5 #� ��$��$� ��������������� � ���� ����%��� (�� ��)������������������������ � ��������������� ������������ ������������ ���� ���� �������3�� ��������������� �������� ����������4� �� ������� ��������������������� ���� �������������� � ����������������������������������������������� ����������������� ������������� � � ������������������$������������������� ������������������������ � ���� � ������������ �������� ��� ����� � ������������� ���%��� ������������������������������� � ��������� ������������ ������������������ � ������ ������� ������$��������������� �������� �� ������� Fonte: Fundação Dom Cabral: fdc.org. com COMPETÊNCIA: Conhecimentos (Saber) + Habilidades (Poder fazer) + Atitudes (Querer/ Ter vontade) + Valores + Entorno = RESULTADOS MOTIVAÇÃO: Prazer em realizar algo, “brilho nos olhos”, paixão permanente, gostar do que faz, fazer o que gosta VOCAÇÃO: Dons, aptidões e interesses RECONHECIMENTO: Material/Financeiro, Simbólico, Social PREMISSAS BÁSICAS PARA A CONSTRUÇÃO DE COMPETÊNCIAS DESEMPENHO = f (oportunidade x capacidade x vontade) 6 ��&'�()����*�����+� � ��� ���������� � ������������� ��������� ����� ��� ���� � ��$� ��� ������ � ��� � ������� �� �� �� ����������� 1����������� �������� �� �������������� ����� ��������������� � ���������0�������� ��������� ������� ������ � ������ ��� �������� � ���������� ���� �� ������ ��������� 5������ �� ���������� ��� � � ���� � ������������� '������� �� ����� �� ���� ��� ���� ����� ��� ��� ����������� ��� ��� ���� �� ��� ���������� ������5 ������ ��������� ������������������ ����� +�� ��������� ��� � ������ ����� ��� �� ��������� � ���� ��� ����� ���� ��������� ��� � � ���� ��� ���� ��� ����� � ������������ ���� ��� ��� �������� ����� 4� �������� ���� ���� �������� ����� 3� ���6����� � ������������ ���� ������ ������� ���� � ������������� �� �������� ��� � ��� � 1����� ��� ��� ����� ���� � ������������ ������������ �����0����������������+������� �������������������� ����������� ��� ���������� ��� ���� ������0����� �� ��� ��� ��� ���� ����� �� ������� ������ ��� ���������������� ��� ������1����� ��� � )� ��� � ���������� �������������� ������������ ��� ���������� � �������������� ��� ���� ��� ��� ����� �0���� ��� � ������ �� � ��� �� ���� � ������� ������� ��� ����� �� �� ������ � �� �� ��� ��� ��� �� �� ������ �0���� ��� ���� �� � ������� �� �� ���� ���� ����� � ���������� +����� �����$��� �� � ���������� ��������� ������ ���� � ����� ���������� ���$� ��������� �� �� ������������� � ������������������ ����� )� ������ ����1������ � ���������� '���� ������������������ ���� �������� ���7���� 7��� ��� ������� � ��������� �������3������������ � ����������� ���� �� ������������������� �� ������������ ������������� ���������� ������������ ������ � ������������������������ ����� ������������������������������������$������� �������������������� ������ � ����������������������������������� 5������������������� ����� �����������������0�������� �������� �� ���������� ������������� ����������� ��� ������ �������8�0� ������������� �6����������� ������ �� � ����� ������������������� � �������� � ,�*�-'��#����.�+.�/�������*�����+0� � 4� �������� ������ ������������������������������� ������������������� 8��������� � � ����������������������������� � ������������������ ��������� ����������� ������������ � ���������� ���� 0������������5 �������� ������������������ ��������������� ����� ������������� � � ��������3� � ��$������� �������)�����!� (����������� �� ���� �����!������ ���� �5������$��������� ������5������ � �������������� ��� ����!� �� ��������������� )�������� ������� �� ������������� �� � �� �!� ���������� ��������������������� �����������������1������ (�������������������� ������������ ����������� ������ ���������������� �������� ���� ��� ��������� �������1�%2� ���3��������������������� ��������%� 4��� � (�� ���0�����5��������8����������������� ������������������������������������������������(� � ��������� ��� � ������������������������������� � �������� ,���� � ����������� ��� ���� ���������� ��� �������� � � ���� �� ������������ ��� 2�������� �� ������� 4� ��������� (�� � � ����� ��� ���������������� � ������� ���� ����������� �� �� �� � ���� ��� 3�� ������ ��� ��� ���� ��� �� )����� ������������������� ���������� ��� ��������� ����������� � ,���!���� ���� ����3������������0� � #���������������� ����������������0����������� ����������� ������� ���� ���� *���� ���� ����������� � ������������ ����� ������������ ��������������������� ���������������� ���� ��������� � • 4�� ������������������ ������ �� �������� • 8������ � ����� ��������������� �6��������4 � �������*� �� ������ • #��� ����������������������������� • * ���������������� � ���������� ������5 ����5 ����� � 7 � -��� �� ��� ������ �� ������ 0� � (�� � � ����� ��� 8���� ���� ����������� �� �� �� � ���� ��� 3�� ������ ��� ��� ���� ��� �� )����� ����������� ��� ����� ���������� ��� ��������� ����������� (� � ����� ����� �������� �� ����� ��� ��������� ����� ��� ��� ���� ��� ������� ���� �0����� ��� ���� ������ �$����������� �� ������������� ���� �������� ���� ����� ��� �����$���� �� ��� ��� ���� � � ��� ��� �$���1����� ��� ��� ����� � ���� � ���� �����%2� �������������%����� �������� 5� • 4 �������� ��������������� ��5����� • ����� ��5 ���� � ������� • +����$����� ����������9������� ��0���:����� (�� ���� ��������������� ������� ����� �������������������������������������� ������ ���� ���������� 8�(�� %8��������������� ( �����������&�� 8�(�� �� ��� � ������� ����� ���� �� ��� ��� ���� ��� � ����� � ��� ��������� ���� ������������� ����� � ��&�+���#�������*�()��#�������/����*�����+��*�#'67���#�����'�����&�*/�5� • +������ ����������� �� ������������� ��������;� • +����5������������������������������������ � ���;� • +���� ��������� ������������������ � ����������� ��� �� � ����� � ����;� • +����5���������� �� � ��$������������0�������������;� • +����5���� ��� ���������������� �!� �� �������������� � ������ ���� ��� �;� • +����5����� ������ ��������������� ��� ������� �� �� ����������;� • +����5�������������� � ���������������� ����������3��������;� • +����5������������������� ������������������������� �������� ���;� • +����5���� �� ��3����� ��������� � �������������5����������� ������� ����� ��� � (� ���� ������������� �� � ��������������� ������������ �����������5 ��������������� ������5������ �� �� ������ ��������� ��������������� ��� ��������� ����������5����� � ���*��8���� ����� ��� ����������� ���������� ��� ������ ���� ��� ������������������������ ��������� ����� ������� �� �������� ����������� ����� ��5������ ����� ������� �� �������� ��� ������ ���� �� ������ 3� ��� ���� ��� ���������� ����� �� �� �������� ���������������� � � ���� �� ��,���'*�����*��8�����*��'+����/5� • <��� ��������������������� ��� ���������� ��������;� • -��� � ��$�������������� ����������� ����������� �3����������;� • -��� �� ��5������� ���1��������� �������������������������������� ��� ������ � ,*���9,���� ������#��#����.�+.�/�������*�����+�� � -������������� � ��������������������������� �������������������������������������0���������� ��� ���� � ����������������������������� ��� ��� ������� � �������8����+��������������������� ���� ������� ��������������0�������� � ����������$���������������������������� ��������������������1����� ������������ �� � �0���� �$�������� ��� ����� � '��� ����������� ���� ����� �������� � ���������� �� �� ��� �� �� ��� ��� �0���� �$���������������� � 4� ������� �$��������� � ������ ���� ���� � �� �������� �1�� ����� �� �������� �����0 ����� �� �� � ��� ������� ���������������������� ������������������������� ���������� ��������3�� ������������ � 8 4� �� � ����� ��������������� ��� ��� � � ���� ��� 8����� ������ ����� �� ��� �� ���� ������� ����� ���������� ������ ��� �� ��� ���� ��� ������ � � ����� � ������ �� ���� �� ��� ���� � ������ �� ���� ���� ��� �1�� ��� ������������� �� � ������������������ �������������������������������������������0������� � ��������/�� �������� ����� ����� �� � ���������� �� � ����� ��� ������ ��� ��� ���� ������ �������� ������� ����� ���� ���� ����������� �������� ������� � �������� � ���� �� ����� �������������� ����� ���0���������������=�������������� ����������8������ � ��$������ ����� ��������������� �������������� �� ������������� � >� ��������������������� ������3���������� ��$��$� �������������� ��4� (��������������������� 5��� ����� ������������ ���������������������������� ��������� �������+�� ���������� ���� �������� ���������� � ��� ����� � (� �$�������� ����� �������������� ����� � +�� ��������� �������� �� ��������� ��� ����� �������������������������������������� � ���������������������� �������4� �������� ����������������������� �������� ����� ����������������� ��� ������� ��������������� �������������������� ���� �� ��� ���� �$������ ���� � ������� �������������� ��� ����� � 8���� ������������� ������ ���� ���� �� � ��� ����� ��� � ��� ���� �� ��� ���� ������ ��� �� ���� ��� �� ��� ������� � �� ���� �� ��� ���� ���������� �� ������� � ��� ��� ���� ��� ����������� �� �� ����� �� ��� � <����� ��� � ��� ������������� ��� ���������������� �� ���� �����0�������� ������� ����������������;� �� ������������������������� ������������������� ���� � �������������� ��� ������������������ �������������� ��5������ ����� ���������� � ?� �� �� ���� �� �� ������ 3����� ��� ������:� ����� ����� �� ������ ��$��$� ����� �� � �� � ������������ 4� (� ���� �� ��� ����� ����������� ��� ����� �� ��� ������� �� �� ����� ������ ��� ���� � �� ��������� �� ��� ��� � ���� �������������� ������������������3������������ �������������� � ��$����������������� ��������� ������������������ (��$���������������������������� � ���������4� ������������� � �������������������5������������������� ��� ������� ��� ������� � � � ���� ��� ���� ��� �� �� �������������� � ����������� ��� � %���� ����� ���������������������������� ������ ���&�� '���� ��� ������ ���� ����������������� ��������������������� ������������������� ��������������������� ���������� ���������������������������������������������� ������ ��������� ������������ <���� ��������� ������������������ ��� ���� ������ ���������������� ��������� ���� ������� ��5������ ���� � ������������������ � @� �������� ��$��$� ������� �%���� �� ������7�$����%����� �������1���4� A����������� ��������$���� ��� ���� �������������� ������ ������������������� � ����� ������� )� ���� �(� ����������� ������� ��������� ���������������������5�������������� ���� ��������������������8�������� ��� ��� ������5 ��� ���� ����� ������� � ���� �� ��� ����� ������������ �� ���� � ���� 5� ����� � � ���� ����� � ����������� A� � ���0���� �5����� ��� ������� ��� ���� ���� ����� ������ � ���� � ��������� ���� ���������� �� ������������������������ � B� ��� �������� ��$��$� �����������$������1���5�� ������������������� ��4� +��� �$����� ���� ������� ���� �� ���� 0������� ������ ��� �� �������� ������� �������� �$���������� ��� ������� �������������������� ���� C5� �5 ���� ��� �� ���� �� �� �� ���������������� ��� ���� ��� �� ����� ��)����� �� ���� �� � ������ ��� �� ���� �������������� ������� � ������������������������ D�������������� 5�������5 ����� ����������������������������������� ������������������������������E�� 4� ��$�����!�9(����� ��� ��� ���� ������ ���� ���������������������������������� ������������������ ������������������ 5�����������������������)��� ������ �������������� �����5���������������� ������:E� ,� ��������� ���������� ��� ��������� ������������������������������������������������������������ ������������������� � � � 9 F� ���� ��$��$� ���������;�����$� ���� ������ ������"��������� ������4� 2����� ����������������������������6�������'���� 5������������������������ ���0������������3������������ ����������������������������������� ������� ��������� ������������������� ����������8����� ��������3�� )� �������������������� ���������� �2������� ���������� �������������������������� ���� �������� ����� ���������� ��� ��� �� ���� ��� ������������������ ��� ���� ����� �������������������� ��� ��������������0������ -������� �������������������� ������������� � � ���������������3����������� ���� ��� 5������ �������� (� �������������������� ����0����� ��� ������ ��� �� � ������� ���� ����� ��� ������ ������� ��� ����� ��� ���� �������������� �� �������� ����� ����� ����������� ������� ��� �A����������� 6��� ���� ��������������� ������������ ������� ������ � ������� ���������������������������������������3�������� ��������������� � >F� �������� ��5 ����� � (� �������������������� ����� �� � ����� ���� ���� �5 ���� ����������� ���� ���������� �� �������� �, ������������������� ���������������� ��������������� � ���������������������� ���������� ��������� � <4����� ������� �������$� ������ ��$��$� ������������� ��� �� 4� �� �������������� ��� � ������ � ���� ��� ��� �������� ���� �1�� ���� ������1����� ��� ���� �������� ��� ���� �� ����� �� �� ���� ���� ����� ������ ����� ��� � ���������� ��� � )� ��� �$��������� � � 2���� ����� �� � � �������� �� ����� ������� ������������������������������� ��� ���� � ��������������������� ���� ������� 4�������� ������������������������ ������������$�� �1��������������1������� ������������������������� � =4����� ����������� 2� ��� ��������1������� ������������ ��$��$� ����4� -������������������������� ���0����9�� ���� � ������:���(��������������� ������������������������������� �� ����� ����� '��� ���������������� ���� �5� ��� ��������� ��� ��� ���� � ���������� *����������������� �� ������������������������������������������� ������� (��������������������������� ��� ����� ������� ������������������������ 5������� � 1����������������2����� ������5���������������������������������� ������������������ �������D��������� � �������������� ������ ���������������������� ����������� ������������������)���� ���������� ���� ������� ����������������������� ��������������������������������� ������ ������������� ��5������<����������������� ����� ������������� � >4����� ��$��$� �������������� ����� ��������������� ��� ��� �����4� (�������������������������5�������������������������������2����������� � ���� ���������������������� ���������� ��� ��������� ����� (��$��������������������������������� � ����������������� ���������������� �����=����� ��� � ��� ������ �� ������ � ���� ��� ����������������� ��� ������ ���� ��� � ����� ��� �� ����� ��� ���� � ������� �� ��� ���� �$������� ��� ��� ����� � /�� �� ����� ������ �� ������ ����������� ������� ��� ���� ������ �� �� ������� ��� ���������������������������� 5�������������� ��� ������������ ������������ �� ��� � ���#�&�*������,�,8�����*�������� ,���� � • ������������������������ ������� ��� � • 8���������� ��� ����� ���� ���� �� ��� ���� � ��������� ��� ��� � ����������� ��� � ��� �� �������� �� �� �������� • ��������������������������������������������������� ���� • *���� ������������������� ��������� ��������������������������� � #� � ���������,���� � • ,� ����� ��� ����������� ��)���������������� • ,� ������������ �������� ������������ ���������� • *����� ��������� � �������������5 �������������� • 9G��� ��������:��+��� �� �����5������������ • (��� �� ���������������������������������������������������������������� • '� ����1�����;�������������������������� � ������� � �5������������ ������� • G��� ����������������������0����������������� ����*������������������������� �������� ���� 10 #�&�*��(�����*����*?�������+�#�*��(�� � �������� � @ ��� 5� • ����� � �� �� ������� ���� ������ ������1����� ��� ������ ��� ������� 3� ��� �� ��� �� ��� ����� ����� ���� 1����������������������� 5 ������������������ ���������� � • .0�� ��������������������3� ������� �� ��� �������� � ����������������� ���������� �����A�������� ���� � ������ ��� �� � �� ������� � ������ �������� ��� ����������� A� ������� ���� ������ ���� �������� ��� � �����1�������������������� ������� ������� ������� ������ ����� � +������%�444��� ����������� � 0� • A�������������������������0���������� ���� ���� �������������������������������������� �������� ����������������� ���������������� � ������� • A����������������������0���������� ���� ������ ����� ��� ����� ������� ���������������������������� ��������� �������� • A� �� ����������� ��� �����0���� ��� ������� �� ����� ���� ��� ������� ����� ����� �� ������� �� ��� ������ ��� ��� ������������������������������ ������������������ • A��� ��H������� ���������������� �����0������������������������� ������� �������������� ������� ����������������$� �� ����0�������� ������ ���������������������� • A���������������� �������������������������������������������� ���������������� ������������� • A� �� ����������� ��� ��� ���� �� ��������� � �� � ������� � ��� ������� ��� ��� ����� �$� ������ �� ��1����� �� �������� ���������������������� � ,��3������������������+������%�� '��� �� ������ ��� ��������� ��� �� ��� � ��������� �� ���� 0������� ���� ���� ��� �� �0�� ���� +�� �� ������ ������ �� ���� 0��������� ������� ���������������������������$� 1�������������� ������������������8������ � ��� � ���������������!� � � G�����2�� ��� ������G��������� ������� %��������� ������� �&� � 4���� ��* 0����� � +� ������ � � 4 ��������������I���������� � ������������� �� ��� � *����������� ��� ������� � -���������4�������� � /������ � �� � 0����� ��� �� ������ � �� �� ��� ��� ����=������� � ������ ������ � ������������� � A����� � *����������<��� ��� �� � G��� ����� � ��� � ��� �� ���� ������� ��� �������� � 4 ����� � �� � ���������� ��� ������� �� ��� �� � � '��� �������� � �I�������2������ � *������� � ���� ��� ���� �� ������� � ������������������� � ������� � 4���� ��������������� � '��� ����� � � 8������������*� � ��� � �� ����� �������$������ � , ��� � ��� ��������� ���� ���� ���� �� ��� ����������� ����������������� � , ������ � ����������� ������� �� ��������!� � ��� ������������������������� ������������ � <� ������� �*���� ��������� � �������� ��� �� �������������� � 4 ����� ����8��� ����������� ������ ���� �� � ��� ��� ��� ��� ���� �� ���������� ��� ��������� � 8� ��� ���� ������������������ � -����� � ����� ������������ ������� � �� ����� ��� ��������� � *���� �� � ���������� ���� ������ �� ����������=���������������������������� � ���������� ������������ ���� ��������� ���� ������� � �����3�� ��5������� ��� ����� � '��� �� ������ �������������� � *�������� ���� �������������� � � 11 #�������������� � ��� �������� � � .� ���� ������������ G��������(�� ���������J�* ����������J������� �I������ J�(������� � +������%�������/����%� � 4���� �������2�� ��� �����,5�������(�� ��������� '�������������( ������������ 2��� � �������4� ���������� � �����%�������� ��� ��� ����� 2��0 �������2������ 4� ������� -��������� +� �������� � � � ��� ����������,� ���� *�������������#������K� ��5������������������� �������� � � ��� ����%���A�#��$��B� 4�� �������8���������� 2�� ��� 4� ���� ����� 4 ������%����5���&� � *�������� ��������#� � ������ *���� ���������* ������ ��*������+9#�*�����+9#�*�����*������ � ������� 5 ���������� ����������������������� ���� 0�����������0�� ������������������ �������������������� ��������������������� ������5��������������� ���������� ��������� � 1����������� ���������������������� ������ �������������� �������)���� � .��� ������������������������ ������� ���������������� � ����������������������� ����������������� ���� �� ���������������� 5�����A��������������������������������� ���������������� �������������D��������� �� �������� ������������ 5�� �����0�� �� � .��� ����������� ��1��������� ���������$� ������� ��������� ������������������������������3������������ ������������� ������ �������� � � � � �� .��� ����� � �������� �� � ������� ��� ��� �0�� �� ��� ��� ���� ��� �� ���� ��� �� ��� ���� ��������� ����� �� ���� �������������5 ���� � � � � � �� � 1������ ����������� ������������� � ������������ ����������� ������������������ 0������������� �� ���������������$� �������������� ������� ������������������� ������� �������������� � 2���������� � 1��������$� ������� �������������� ������������� 0������� ��������� ���� ���������������� ��� ��������� ������ ������������� ������� ������������������� ��������� ��������������������������� ���������� ���������������� �=����������� �������� ���������� ���� �������1�������� �������� ����� � � � � � � � � A ÚNICA DEFINIÇÃO DE LÍDER É AQUELA QUE O COLOCA COMO ALGUÉM QUE POSSUI SEGUIDORES. SEM SEGUIDORES, NÃO EXISTEM LÍDERES. AS QUALIDADES, CARACTERÍSTICAS E HABILIDADES EXIGIDAS DE UM LÍDER SÃO DETERMINADAS PELA SITUAÇÃO EM QUE ELE DEVE AGIR COMO LÍDER. A INFLUÊNCIA É A VERDADEIRA ESSÊNCIA DO LÍDER 12 ESTILOS DE LIDERANÇA – segundo Rensis Likert SISTEMA PROCESSO DECISORIAL COMUNICAÇÕES RELACIONAMENTO INTERPESSOAL RECOMPENSAS E PUNIÇÕES AUTORITÁRIO COERCITIVO Centralizado Sobrecarrega o nível institucional “top down” Ordem e não orientação Não há comunicação lateral Considerado prejudicial – desconfiança Não há informalidade Cargos desenhados para isolar Ênfase em punições Obediência às regras Recompensas materiais e salariais AUTÓRITÁRIO BENEVOLENTE Centralizado na cúpula Diminuta delegação em assuntos rotineiros Precário “top down” Pouco “feedback” Tolera o relacionamento Organização informal incipiente (considera ameaças) Ênfase em punições com menor arbitrariedade Recompensas salariais mais freqüentes e sociais, raras CONSULTIVO Opiniões dos níveis inferiores são consideradas Aprovação centralizada descendente (orientações), ascendentes e laterais Há desenvolvimento de sistemas internos de comunicação Confiança é mais elevada Existe a organização informal Ênfase nas recompensas salariais e sociais com mais freqüência Punições eventuais PARTICIPATIVO Total delegação e descentralização Nível institucional define políticas e controla resultados Fluem em todos os sentidos Há investimentos maiores em sistemas de informação Trabalho realizado em equipes com ampla participação Formação espontânea de grupos Confiança e envolvimento – base do relacionamento Ênfase em recompensas simbólicas e sociais Raramente ocorrem punições/ decididas pelos grupos envolvidos Obs: O sistema que mais favorece a qualidade no ambiente de trabalho e ao desenvolvimento profissionaldos colaboradores é o PARTICIPATIVO. ���������������/,�*C�����#��+�#�*��(��� +������%������ �������5�� ����� L������� ���� ����������� �� � ����� %���������!� � �������� ��������� ���� ����� J� ��� �� � ��!� ��� ����� ���� ���������������&��������������������������������������������������������������� � +������%������ 3�� �������5�� ������ , ��� � ��� ����� ��������� �� �� �� � ��� ���� ������ ��� �0�� �� ��� ����� ������ ��� �������� ��� ���0����� ������������������������ ����������������������� ������ '�� ��� ��� ��������� ������������� �� � � ��� ����� ��� ����� ������������� ��� ����� ���� ��������� ����������� �������������� � +������%�� ��$�����5�� �����'� ��������� �������������������� �������������������� �����G���������3������������������ ����!���������� 5����� ��������� ����������������� ����������� ���������;� ������������ ������������� � ����5������� ����������5����������� 5��$��������� � ��������������������������������������� �������� ��������������� � +������%�� ����������5�� ����� (� �0�� � ����� �� � ������ ��� ����� ��� � � ��������� ����� �������� �� �� ���� ����� �� ���� � � ��������� � ������������ ��������� ���������������������5������ ������ �������� �������������������������$� �� 13 /�#�+��#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*���� UNIVERSIDADES CORPORATIVAS� ���� �� ���� ��������������MN�������� ����������� ��������������� �������������� ����������$�� �1������ ������������������$�� �� !����/���� ��������*� �� �������%/*&�� ����� � ��� ����� %9������������:&�� ������ �� � �� ���� ������� ��� ��� ��� ��� 0������ �J��� �� ������ ������������ �� ���� �������� ���������� ��� ����� ������� ��� � � ����� ������������� ��������� 3�� ����� ���������������� ��� �������� ����������� ���� ������$�� ��������������������������0 ��������� ��������� ���������3� � ������� � ������������������������������������������� ����������������� �������� � �������� ���������� ������������������3������������� ������������ ��� ���% � ������ �������������&�� ������� ��������� �� ��������3������ ����$�� ����� ������ ��� ������������ ����!����� �����������" ���� � ��D���� 5� �� ���:���$� �����������1��� �� ���� ������1��� ��� � ������ � E���:���$� ���� �������� ��� � � ��� � �!������ �$� ���3�� �%����� � �� �3������@��� 4�A����������� *��������������������������������������������������������� ������������������� ����� ��� � ��������� ������ ��� ��� �� �� ��� � ����� ���� ���� ���� ��� ����� 1������ ��� ��� ����� ����� ��� �� ���� ��� � �� 9��������:��������������������� ��� ������ ���������� )����� *��� ���� /*� ��� ��� ����� �� ��� ���� ����� ����� ���������� ���������� � ������1������ �������� �� ��� �� )����� ��������� ���� �)� �� �� ������ � 3�� ������ ��������� ��� ��� ��������� �� � �������� ����� � ������ � ������������� ���������������� ����������������������/�������� ������������������1��� �������$��� (��� � ������������/*��������������������������=����������������������� ���������� ���������������� ������������������ ���������������)�������� ��� ������������������ ����� �������� �3���������������� ���������������5 ����� 8������ 3� ������������ ���� � ���������� ��� ��������� � ��� �������� ������) ����� �� �� ����������� ���� ��������������������0������������� � �������������������� ����������������������������� 5������������ ����0����� 4� � ������ ��� ��� ����� �1�� � ��������� ��� ����� � )� ���� ��������������� �������� �� �� ��� �� �������������������������������� ������������������������������������������� ��� ����� �� � ������ ���� ����� �������� �� �� ������� ��� �� ��0��� ������ ���� ������ � ���������� ����������� ��� ���������������� ������������������������� ������������������������� ������������������������������ �� � �������� ���� ��������� ���� � � ��� ���� ��� ������ ��� ��� ���������� ����� ������� �� ���� ��������� ���������������$�������� ������������������������� C� �� �$������ ��� L ����� ����� ��� FNN� /���� �������� *� �� ������� �� �� ����� ������ ��� ��� ����� ������ ��� ��� � ���������������������������������������8���� �� ����� ��� ����� ���� �������� /���� �������� *� �� ������;� ������ -�8�����O��� P� �$�� 2�� ������ #�� ����� ��.���� �-� �������L��������L ������/������ ��G������������+�������2��� �� 5���'�����* ����*���� *�����I�����������2�� �� ��.���� ����������� ����� ��� ������ #� �� 2� ����� ������� �����#�� • ����*,�����+� • �8������ • ��*�����+� • ������'�����+� • ���F'��'*�+� #������ ������� ��� �� 2� � � �G� 7� #�/���)�� ����*,�����+� �� ���������� � �� ������1����� ��� ���� �� ��� �������� ��� ���������� � ��� ���������������� �H�������� ����������������0������������������������������ ��� ���� ��������������������� 14 � ���������� ��������� �� � ������ ���� �2� ����� �������������� �� ������������ �� �� �������� �� �� ���� �� ���� ��������������� � ����������� ������ � ����� ���������� ���� ���� ���� � H�7�#�/���)���8����������� ����� ���������1�������� ���� ��� ���������������������������������������� ������� ���� � ��� ������� ���� � � ��5���� ��� ���� �������� ��� ������ ��� � �������� <������ �������������� �� ������������ �� �� ��� � ��������� ��������� �� ����������� ��� ������ ������� ���� ������5 ���� 3� ���������� ��� ����������������0 ��������5 ��������� ������� ��$�� �1������J���� ������������� � I�7�#�/���)����*�����+��� ���� ��� ���� ��� �������� ��������� ���������������� ���� �������� � �������� ���� � ��� ������� �� ��������� ��� ���������� ��� 5����� 3� ��� ���� �� ��� ��� ����������� ��� ����� ������������ �4 ��������� �����!�4���� ������;�����������4������;��� ��������������4 � ����;�I���������� *�����;�����������*��� ����;�����������D������������ � J�7�#�/���)��������'�����+����������� ��� ���� ��� �������� ������� ��� ��������0��������� �� �������� ���� �� � ������������ ��������� ��� ��� ����� �4 ��������� �����!� -������� G����� ��� +� )���� ��� 2�� ���;� 4���� ������� 2�� ��� ���;� *���� �� �� *����� ( �����������;� 2�� ��� �� ( �����������;� +� ���� ��� ( ��������;�4 ������������,������������������ ������;�.� ��������������������+� )����������� � K� 7� #�/���)�� ���F'��'*�+� �� �������� � �� � ����� �� ���� � ��� � ��� ���5 ���� ��� �����$��� �������� �� ���������� ���������� �� �� ���� � ��� ��������� �� �� ��1������ ���� �� )����� ��� ��� ����� �4 ��������� �����!� �����$���� ��������0����� �� ����H����� %�������� �� ��������&;�� ���������������� �����$���� ���� �� )����� ��� ��� ����;����� ���������������� ��� ��������� ��� �����1���;���������� ��������������� �� ����� � ��$������� ������ �������5 ������� ���� ���!� ��� *��5�*�+�()����,���+�L��*� �+M�� � D������� ����������1���������������������������0�������������������� 5�� ��� ���2�� ���E� � D����� �� ��� ��� �$����������� ��� � �������� � ���� ������� 3� ����� ����� �� ���������� ��� ������ �� ���������������� 5� � ���� ���� ����� ������E� � D������� ����������1������ ���������3�� � ��������� �������������� ���������������������� ��� 5��� ��� ���E� � D������� ��������������������� ����������� �� ����������������������������������������������E��� D����������� � ���� 5���� ������ )���E� ��� *��5�/�*��#��L�,*�#'���� � D����� ��������� �� �� ��������� ���� ��� ��� � � ��� �� ������ ����� �������� �� ����� ����� � ���� 5� ��� ������� ���E� � D����� �� ��� ��� �$����������� ���� ��������� ��� ������� �� ������� � ������� �� �� ������ �� ������� ����� � ��� 5����� )���E� � D���� �� 5��� ����� �������� ���� ������� ����� ������ ������� �� � )$������ ������� ����� ���� 5� � ���� ����� �������E� � D���� �� 5� �� �� ��� ���� ���� ��� � � ��������� ��� ������ ���� ����� ��� ������ ���� �� ������� ����� ������� 5������� ���E��� ��� *��5������+����� � D������������� ������ � ������������ � ������ ��������������������� 5�� ��� ����� )���E� � D���������������� ������ � �������������<� � �5������������������� ��5����������������� ���� ��� ���E� � D���������������� ������ � ���������������������������������������� ��������� 5������ ��� � ���� �������E� � D���� ��� � ���������������� �����%���� ������ � &�������������� �������������� ����������� � �������������������������� ��� 5E� � ������ **����55������������##��##����LL��,,��++99��������� � D������� ����������1������ ���������3� ���� ����������2��������������������������� ������ ��� 5��� 2�� ���E� 15 � (� ���� �� ��� �� ���� ������� ��� ������� 3� � ����������� ��� ��0�� �� ������� ����� ���� 5� ������� � �� �� )���E� � D����� �� ��� ��� ����1������ ��������� 3� � ������� ��� ��������� � �� ������� ����� ���� 5� � ��� � �� � ������E� � D������� �������$��������������������������������� ������ ������������������� ����������������� � ���� 5����� �������E� �%2� ����� @��� ������ ������������� �������;����������� �����%����� ����@��� 5� ���+�#�#�5�� ��������������������������5������� ����������� ������������������� )����;� &���+�6�()�5������� ���������������������������������������;� ��/,��?����� %���� �������&!� ��� � ���������� ������ ���� �� � � %���� ����� &� ����� ���� ��� �� ���� ��������� ��� ����������� ����� ����������������� �������������������� ������������������������������������� ��������������;� ���.�()�5����� ����������������0������������������ � ������������ ������������������;� &+'?����5���� ��� � ���� ��$������� � �������5 ���� ��$0����������� �������;� �&���.�#�#�5������ � ����������� ���������������0����������������� 5������������ )����������;� �����N�'�+�#�#�5� ����� ���� ��� 9��� ������:� �� ����� �$� �� � ��� ����0����� �� �� ����� ����� ����������������� � � ��*����*9������������� *��������*�/�#����.�+.�#���,�+��������*����/�&'�()��#���� +����#�� ��� *����� • * ������������ ������������� �������� )� ��������� �� ��� • 4 ������������� ������������� ������������� ��������������������� ��$������������������������5� ������������������ ����E�(������������ �������������� ����� ��%����������&E� • 4 ������������������� ��������� ������������������ • A��������� ���������������������������������� ��� ������������� • 4 � ��������� ��������������������������������� • ,��������� ���� ���� �������� ���� �� • C������������ ������ ��������� Q�������� • 4���� � ����������������� ������������� • �� ����� ����������������������������� ����� • 8����������������������� ����������������������� � � � ,*�,�����#��'/�/�#�+��#��#����.�+.�/�������*�����+� � +�� �������� ��� ��� ������� ��� ���������������� � �������� ��� ������� �� ��� � �� ���������� ������ �� � ���� ����������������������� 6������ � M@���� ������%2� ��@ ��� �������������1�%������!���!���������� ������� ��$��$� ����5�� • .�������������������%���������������������� 5��� ������������������� ������� ������������&;� • �����;�����1������������1��� �% �������������������������������������������� ��������&;� • ���������1��� ���$�� ��� ������������ %������� ����� ������ ����� �� ��������� ����� ����������� � ��������&� � �'�#�#����� ��� ���� ������� ������� ������%������� ������� �� • �����������������������3�����������%���������&����������������������������� ���;� • -������� ������ �������� ���������������=���� ������;� • 2$� �������������������9��������:����������� �������������;�� • #������� �����$� �������������3���� � �������� 16 ���,������� ������� ������� ��$��$� ��������������� • ������ ���������� ��� ��� ���� ���� ����� �� � ������� ����� ��������� ����� �������� ��� ��� ����� �� )����������������� • 2����������������� � ������� ������������������ � � � � ������� ������� ������ �������3������������� ��3����������� • * ������ ��� ��� 9*� ���� �� ���� ��� ����� �� ��� �� ��$��$� ����� ��� �������%� � �� ��� �� �� O� � ������� ������������������� ���������� • I���������� ����) ���� �� �)������ �� �� ����� �� ��� ��� �� ��� ���� ����� ��������� ������� ��� ����� ��� ����� ���������� ������������������������9������:������ ���� ����1������� • �������� � ���������� ��������� �� �������� ������� ������5 ���� 3� ������ � �������� � ��� ����� ���������� �����0��������������������������������0������� ��������������������!� • ��5��������� �������;� • +� �������;� • R��S���S��������J��������� �����;� • , ����������������;� • ���������� ��� ����%���� ��� ������������� K���� �����&;� • #����� ����������������������� �������0���� • 4������������ � � ������;� • I������������������ ��������%������ ������� ��������&�� � F���.���#��'/�/�#�+��#��#4�4� • P<�� � �� :�������� ���� ������������� • 8��������� ������ ����������3� ������������������ • ���� � � ������ ��� ������������������������������� • �� ���� ��=�� ����������������������� ��� ������� �������� ��������������� ������T�4�������� '�������� • 4 ��� � ����0�� ��� ������ ������ ���� ������������� • 2��������� ������������� �� ����������������������IC����������������� �������������� ����� ��� • -���� �����0�� �������������������������� ������������J � ����������� ������T�4 � ������� 8���������������<����������%48<&�� /�#�+��#��,*��*�/��#��#����.�+.�/�������*�����+� � +��� � ����������������������� � ������������������ ���������� ������������ �������������������� �� �� �� � ���� ��� 3�� ������ ��� ��� ���� ��� �� )������ �� ����������������� �� �$������� ���� � � ����� ������ ������� ������������� ���� ��� �������5��������������) ��������� � �������$����� ���� ��5�������� ���������� �������������� ����������� ������(����������������� � ����������5��� ����������������� ������ ������� ���� ������������� �� ������������ � �����������0 ���������������� � ������!� � ����7�,����� � ���������%������������Q� ����7�,����� � �� ���"3��� Q� ����7����� � Q� ����7�,��:��� �� ������ Q� ����7������%�������������4� �� � �� ��������������� �� ���$�����������)�����J������������������������4 � �������������%��� ���������!� �� 17 /D���� ����&�� �%������������� 1. G�����'���1��������( ���������� 2. G��������+� )������ 3. *��������������� ��������� 4. ����������4������!����� ����� 5. ,�����������+� �������� 6. ����������2���H�����#������� �� 7. -� K���� �2�� ��� ���� 8. (�� ��������������������� ���������������� ������������� ��������� � /D���� ����&�� �%����� ��� ������ 4 � ���� ����������� � ���� -)������ ��� #� ������ �� ������� ���� ��� ��� ���� ���� ������ ��������� �� ����� ���������� ����������3� � ��������� � �������(���)�������������� ��� ���������������� �� ����� ������ ����������������������������0 ��������������� ���������������� � ����� �������������������� ������ >� �������2�� ��� ����� ?� #��������������-� K���� �� @� -� K���� ����'� ������� B� 4 �������8����) ���� F� �������� ��������,������ U� �������� ��������*�� ������ V� * �������������<�������� W� I��������������<��� �������� M� ����������*��� ������ >N� �.� ��������� >>� *�����������2�� ����� >?� (�� ��������������������� ���������� ������ ������������� ��������� � � (L'!�2$������������������������� � ����������������8����������������� �������������� ���������� ��� ����������������� ���� � � � 18 �#����&���()��#���������#�#���#��&�*/�()����#����.�+.�/�����#�������*��� ����������������� �����R�#� ��$��$� ���������������7�&� � ��������� �� � �� �������5��������,X8��� �����������������������������1����������� � ����������������� �������������� �� �������!����������������������������������������� � ��� ����� ���A��������������������� ����������� � ��������� ��������������������5����������� ���������� ������������������� ���� 5��� ���$����� ������� � ��������������� ���� ��������������� ���� ����������� ���� ������� ����� ���� ����� ���������� ��� ��������� ���� � �������� ���� ������ ��� ��� �������������� C5���� �� ������� ���� ����� � ����������� ���� �� � �� ��� ������ ��� ������� ��� ��� �� ���� �������������������������������������������� 5���������������������� ����������������� ����� ���������������������������� ������������� � ������������ �����$������!������� ������������ ����� ������������� ����������� �������� ����������� �������� ��������� ����������� (� � ������� ��� ,X8� � ������� ���� ������ ���������� ��� ��������� ��� � �������� �� ��� ���������� �������� ������ ��������������������� � ������������ �)������������� ���������$������������ �������������������� �������� CICLO DE T&D G�7�+�$���� ������������ ����� � ���������#� ���!� � (��� ����������������� ��!����$���������������� ������J�� ������������������������������ �������������J�������������� �������������� � '������� ������������������ �������������������������� � 2��� ��������3���������� ��� ������ ��������!��$!���� ����������������������� ���������������� �$������������� ����������� � H�S�,����� �%���� � <����� ����������� ��������%������������� ���� &;��� ������������ ����������������������=���� �� ���� 5 �������� ��� ��������������J�� 5 ��������� � I�S��;���%��� � , ����������� ����������2��������3�����6�����%9����� ��� :&���I������������ ���%9 ��� �������:&�� ��������� � 1����������������%9 �������Y�� :&��� �������������� �������$�� ���� � �������� ����� %9��������� ���:&�� ������������������������������������������������������������������ ���� ������J�S��$����%����� ��� ������ �� � I��� ������ ���������������������)��MN����������� ��������� ����������,X8���� � ��� �������� ����� ��� � ������������ ������� � ������� ������ � <������� ��!������ ������� ������������J�����������J�������J������������� ����������� � ������� ���������� ����������� ��������� � �������������������� ��������� ��������� ����� ���������� ����������� ���������������������0������������������������������������������������������������ K�S�*�������T�������G4� 19 #����������� �� �� �� � ��5���� ��� � ������� ��� ,X8� � ������� �� �� ������������� ���� ������������� ��� � ����������� 2��� ���� �� � �� ������ ��� ������� � �� ������ ���5 ��� ���� ������1������ ���� ���� ��� %��������������� ������������ �� ��������&� �� � � ��� � �� ��������� ������� ��� �0���� ���� ���� �� �$� 0���� ������ ��� ����������� ��� ��������� ����������� 2�������������������, ������������8������������������4�������%,X8&�������������������� ������������ � ����� ������������������������1���������������� � ������������� ������� � ������������������������ ���������������� �������������3����� ��� ���� � ����%����������������� ��������������&��(� ����������� 5��� ����������������� ������ ���� ��������������� �����������������������������5��������������� ��������� ��� ��� ���. (Adaptado) Autor: Prof. André Aloisio Toledo ,+���F�/�����#����**��*������#�� � (�������������������������������5������������� ������������������������������������������� �� ���� *� �� �!�����������������������1���������� �������������� ������������������ �������������� � � ���������� 94���� ������������ �� �������������������������������������������������������������������� ������5 �����Z���[������ ������������������������0���:������� ������������������ ��������������������� � ��������������������� ������������5 ����� ������� K���� ����������� ������� �� ������������������� ����� ��������� ��������������0�������������������������������� ����������� � ������������� ����������� ��� ������������� ���� 94���������� �� ���������� ������������� �������� � ��) �������������������������� ���������������� ����� Z���[�������������� ��������������0���������� ���������������� ���������������������� ���:������� ����� ��� ����� ������������� �������� � ���� � ��) ��������������� ��� �������� ����� �������������������� �� �������������� ���������1����������������������+��������������� ����� ������������� ��� ����� ����� �������0������� ��������������� � ������������������������������������ ���������������������� ������������� �)������� ����������������� �� ������������ ���������������������48<�%��������� ��������������������������&�� � 94���������� �� �������� � ������������������������� ������������������������������������������������� �� ����������� ��� ��������������������������� �������0��������� ��������� ��������������������������� ��������� ��� ������������������ ������������� ��� ����������� ���������������������0������ ������������ ������$�����:���� �����I��� ���L� �����T�<�������, ����� �X�*�������� ��%>&� � ����� �����#�E���$��@� ���������3����������������������������� ����������!��%������ �� � �� �������� �������3����������������� ��� ����� ���������� ������ ������ ��$��$� ����� ����"������� ������������E���� ����!������������������������������ �������%������������4� � ������� ��� ���� �� �� ��������������������������:����� ����$��%�����������������������E��$������ �� ������ ��� ���:���$� ������� ����� ��� ���� ��$��$� ����E����� ���@7�� ����� ��� ����� ��� ����������3���$��� ��� ����%����� �������������������4�AGB� !"� ��������#��� �����$���% ����&��� ���'��� �("�'�� )�*"*�'����+"*�'��, )-.)� � 20 Gerencial Técnico Base Aux. de Vendas Vendedor Vendedor Regional Diretor de Vendas Analista de Mercado Nacional Gerente de Vendas Analista de MercadoChefe de Vendas Pesquisador de Novos Produtos Estrutura Paralela em Y Estrutura Tradicional de remuneração Técnico Gerencial Fonte: http://www.camera.ind.br/pessoas/plano_de_carreira.php • Exemplo de carreira gerencial http://www.miebach.com/br/carreira/plano-de-carreira/ 21 ,+���F�/�����#���'����)������#����.�+.�/�������*�����+� � (� � ������� ��� ����� ������� ��� ��������� � ������� � ���� ��� �$��������� ��� � ��������� �� ������� � ������5 ��������� ����������� ����� ������ ������ � ��������4� �� ��� �������� ������1��������� ������� � ��1��� ��� � ��������%������������������������� ���&������������������������������5 ������ �������� � � ������������������������ ��������� ������ ���� � ����������4���� ����������'���������� ���������������� ��� ������ ��� �������� ����� ���� ������ ������� '������ ��� ���� ��� � ����� ���� ��� ������1������ ������5 ���� �� �� � ������ � ��� �� �� � ������� ��� ����� ������� ���(��������� �����������������������������������5 ���������������������1����������� �� ��� �������������� �������� ��� � * ����������������� �������������������������������������IC������������� ������������������������� ����������� ��� � ��������������������� ��� ������ A������������������������������������������� � ������������������������������������������������� ������� ��� �������������� ��������������������������������3������������ /��������� ���0� �� �����+�1���� ���� ������ ��!�����2% �� � /���� ������� ��� �%2� �� ��������� � � 8� ���������� ������������1����������������� � <����� �������������������� 0������J���� ��� ����� ���� �����!�� 3�2% ���������������������� � <����� �������������������������������������� ����������� ��0������� 5 ���������������� ��� ����������������������� � 8� ������������������ ������� ��������� � G����� �� ��������������� ��� ��� � *������� �� ��������������������������� ��� ������� ���� � /���������,������������ ���7���� �����%������,� �� 7���$�� %-��������'���������������( ��� ��������2��� �� ������&� o *���������� ���� �� ���������� ������� ��� ����� ���������� ����� ��� �������������� ��� ���� ����0������ �� ��� ������ ������ ����������� o 8����������������� �5����!�� #� � �����������5� � ��������� �������� ���������� %�������������8���������&�� ,�� �$���������� &�����!� ����������� ������ \� ����������� ��� �������� ��� �� %���������� ��� 4��������&� �;� ���5� 22 ,� � �� ������ ������������� �,������������ ��������������� �� ���������4�� � >&������� ������� ���������U��������� ��� �!������������������� ������������ � �������IC������������ � � ���� ��� ��� ����� ( ������ ����������� ������������ ���� �� ����� ������ ��� �� �� ����� �� �� ���� � ����� �� ������ ���� �$��������� ��� �� �� ��������� ������ ��� ������� �� ������ ������� ����� ��� ���� � � �� � ���� ����� �� ���� �������� ������ )����� � ?&�#�3���%���������:���!�� ����������������������������� �����������������������������1������������ ��� ��������� ������������������������ ������� ��� ��������� �;��������� ������ � ����������������� ����� ������������� ������K������������ ������� ������������ �������� ��� ������������ �������� ������������� ��� ���� ��� ���������������� � @&��;���%��!������������������������������������������������������������������� � ������������������������ �� ���������������� ��� ������������������������� ��������-L��� � B&���� ����� �����������:���!� �� ������������������������ ������� ��������������� ���������5���� �������������������������������� ����������������� ��������������0�� ����������� � ������������������� �������������#��� �����$���% ����&��� ������ �((�'�� )�*"4�'�(5"6�'��, ����*6)�� ,*�������#������)��#��#���/,��M������#����.�+.�/�������*�����+� ����������8��������������� �����������0�������� � ���������5��������� ���������������� ���������� � ����������� ������������ ��������� 0������ � 4������ ���� ��� �����������������!�#� � ������%����� ��������&��*����1�%���%���� ���������� �����&���/������% ���������� ����������������������� �������� �������������� � �&��� � ������1�������������� ��������������������� ��������������������������� ��� ������ ������� ������� ������������ � ��������� ��������������� �����%�� ���� ����&�� 4� ����� ��������� ������������������������� ������K��������������������� � ������������� � ������ ������������������ � ����������������� ��������������������� 5���������� ������� � �������������� ���������������� � ����������8���������������� ���������������������� ��������������������� ����������������� ������������������� ��� ����� ���������������������������������� �=���������������������������������� 2�������������������������� ��������� ������������������� � �������������������� ������������ ������� ���� ����������� ������������ ���,���#��,*�������#������)��#��#���/,��M�� � �B�#�3���%������,����:� ������ ����������������1�������� A����� ��������������� ������������ ����������������� ���������� ��� ������ �� �������<����� 5���$���� ��� ����� �� ������� �������������������� ��� ���������������5����������� ���������� � �B�,����:� ��������/��� �����$����� ��L�������!�����A�������()�B� ���� ��� ��� ���������� � ���� ������ �� ���� ������ � ��� � � �� ����� �� ������ ��� ��� ���� ����� ����� ���5� ������������� �� �������%��� �� �� ��� ��� ����� ������ �� ���� �� � �������� ��� !��� ��1� �� �����E� �� �����$� ����E� T� �����%����� ������ � �������1������� ����� @��� ������ ��� ������� � ��� �������3���%������ ��� ��� ���1� 4� � �B���� ����� �������������1�%���A*��������()����������:� ����B� 23 ��4�������6������ ����������������� 5���������������� ��� �������� ������������������� ������������� ����������� ��� ����������� ������ ������������� ��� �������������������������������������� ���� �������� ��� � ����������� ����� �����������5�� ����� ��� ���������������� ����������������� � �B��;���%����� ��:� �� ����� @��� � ��4���� ����������������� ����������������������������������� ������������������� � �B��$����%����� �*� ������ �� 7� 8����� �� %��5�� �� ����� ������ ��� �� �� �������� � �� �� ��������&�� ��������������� � � � � �� �������� ���� ���������������� ���� ���� ������������ � 3B���� �!������ 5�� ��8��� ����������� ����������������5 ����������������5 ���� ��48<�T�4 � �������8���������������<����������� ��-������������!�� ��� � 1������� ���������������� ��������� � �B�*���"������������������� �4� � ���*��8�����,�*��&�*/�()��#����.��������*��� � � ,*��*�/��#����� ����,�*��,���������������*��� � �5����� ������������ �@���������� ������� � � /��� ���� ��� ��� ���� ����� ����������� ������ � ���������� ��� � ������ ��� ���� ��� ��� � ���� �� ������ �� �� � � ����������5 ����I��������������������� � ����������������3������� ��� ������� 5������������� ���� ������ ����������������� � ��������� 2��������������������������� �������� � �������������������������������� ��� ��������5�������� ��� ���� �� �������� ����� ������ � ���������� ��$�� �1������� 5������������ ���������������� ������������ ���� � ������$�� �������,������������������������ ����������� ��������������������5�������� ����) ��������� ��� ����������� ���������3�� ����������� � ������� ���������������� � C5� ������������ ��� �� � ��� ��� ���� ��� � � ���� ��� �������� ��� ������ ��� � ��� ������ � �������� ������� ����!������ 5�������������� ����� ������������ ��������� 0���������� 5������������ ��������� � ���� ���� ��� ����� �� ��������� �� ������ ��� �� ��� ������� ����� �������������� �� � � ���� ��� ������ � %���� ����������� �����&���� ���� ��������� ������1������������ � 2���� � ��� � 5����� ���� 5� ������ � ��� � � ���� ������ ��� ���������������� � ������� ��� ������ ��� � ��������������� �� ������ � ������������������������������� ������ � � ,*��*�/��#���������� � ��!������ ��������0� 9�������� ���� ����� � ������ ��� ��� =������ �� 0���� ����� ���5 ���� �������� ��� ����������� �� �� ��� �� � ��������� �� ���������� ���� �$�������� � ������ ����1����� �� ����� ���������� ��� � ���������� ����� ��)�� ��� ��� �� �� ���� ��� ��� ���� � ���������� ��� ��� ����� ������� �� ����� � ��������� ��������� �� ���� � ��������� 5��������� � ���������� ����� � 24 -��������3����%������������������� ����@��� 0� (� �������� ���� �� ��� ���� �5 ���� � 2��� �� ������ � ���� ���� � 5� �� ������ � ��� ��� � � ���� ��� ��� ���� ��� � ������������������������������ ��������������� �������������������������������� ���������������� ���� ������ � A� ���� ���� ����� ��� ��� �� � ����� ��� ��������� �������� ��������� ��� �0���� �$�������� ��� � ���������� 4� ������������������ ���� ������������������ �5 �������������������������� � ��0������������� ����� ����� �������� ��������� ���$� �� ������� ������������������� ������� �������������� ����� �����) ������ ����������������� ���������������������� 5��������� ��������� ������������ � ��:���$� ����� ������� ������������4� (��� ������ � ���������1���������� ��� ����� ���� �3����� ������������ ��� �������������� ���������� ����� ������� ��������� �� � ��������� � (� �������� �� � ��� ���� �� �� ����� � ��������� �� �� �������� ��� �0���� ���� �� �� ������� ���� �������� ��� ��� ���� ����� ���� ���� ���� � ������ � �� ����� ��� ����� ���� �� ����� ��������� �� �� �� ��� ���������� ��� �� ����� ������ � ��� �������� �� �� ������ ��� ��� � ���� ������� ��� ����������� � *������ ������� ���%�������������� ��� ��� �������� �5 ���������������� � � �������� ��������������������� ����������������� ������������� � ���������� � 2����� ��������� ���� �� ���� ��� ��� ���� � ������ �5����� ��� ��������� ���� ����� �� �� �� ��� ����� ���������� ������� �������� �� �� ����� ������������ ������ �������� ����� ������������� �������������� ���� ��������� ��1����� ���� ������ ������� ��� ������� ��� �� �� ��� ���0���� ��� �� � �5����� ������������������������������������ ������������������ � �������� <������ ������������� � � ����������� ��������������������������������������������$�� �1������ � ���������� �� ��������������� � (�� ���������� �� �������������������������� � �������������������� ����������������������$� ��������� � � �������$� ������������������������������������������� ����� ���� ���������������������) �����8������ 3� �������� ���� � 5� ����� � �� �� ���������� ��� �� �� ��� ����� ���� ��������� ��� � ��� �� �������� �� ������������������������1��������� ����������������������������� � ����������� � +� ������������ �����������5�������� ������� �����������������!� � #��$����5 �������@N������� � *�����������0��������� � �5������ � #��1����������������������������������� ����������� �1�������������� � ,� ������� ������� � C������������ ��� ������ ������������ � L����������������� ������������������ �������� � 2��� ����=�������� 0������� � �������������������� �� �����1����������0����5�����5$�������������� %���������� �������� ��������� ������ ��� ������ � ������&� � 2���� � ������� �� ���� ������� �� � ���� 1� ���� ������ � ��� ��� �������� ��� �������� �� ����������������� (� � ������� ��� ��������� �� ���������� �� ��������� �� � �������� ��� �$�� ��� �������������� ������ ����� ��� � ��������� ������������ ������������� ������������ ������� ����!� >� ,������ ��� �� �� �1�� �J��� �������������� � ������ ?� ,����������������� @� 2�� ���������������� B� 8��6�������� ���� F� 4������������������������� U� 2�� ������������������������ ��� �� ������������ ������� ��������4� ��)�� �� � ������� ��� ���������� �� �������� ����� 5� �� � ��� � � ���� ��� ���������������� ��� ��� ���� %��� �5$����?B������&���������������� ��������������������(������������ �������� 5��� ���������������������� ������� ��������� ����������������� ����� ������� � � ������������ ������ �������������������� ���� � ��������������� �� ���� � ������������� � ���� ��������������������� ������ )����%��� ��� ������� ������� 25 ������� ���� ���������� ��������� ��� ����&�� 4��� 5� ������� � ������ � ��� ����� ��� ���� 5 ��� � � ���������� �� � ����� ��� ���� 5 ��� ����� ��� � ������� %�� �� ������ ����� �� ���� �������� ������ � �� ���� ������� � ��� ��� �� )����� ����� ������� ��� � ���� ���� �� �������� �������� ����� � ��� ������������� ��� ��������� �� � ������ ��&���� (�������������5 ����� ������ � ��������������� ������������������������������;��5����$����������������� ���� ����������������������������������������)�������� ���������������������������������� 5�������� ��� �������������������������������� ����������5���������� 5�� ������ ��� � �� �������� ������ ��� ����� �������� � ���������������������� � ���������� � �������5��������������� �5$����� ��������� ��� ��� ������ ������ �� � �� ��5����� ���� ����������� � 2�� � ���� �� ������ ��� ������ ���� ����������� ������ ��??���@N��������� ���������������� � ����� � ���������0������������������������������������ ��������� ������������ ����� �� �� ���������������������� ��������������� �������������������������� ��� ����������� ������ (�� � �������������������������� ����� � ����������� ��� ������ ������������������� ��������� ������ �� ������������ ������������ �� �������������� ��������� ���� ����� �� ������ �$� �� � ���� � ��5���� ������ ��� ������� ��� ������ 3� � 1����� ��� � ���������� � ���������� � �� ����� � ������� � ����� �� � ������ �� �� ���� ��� � ���������� �������� ����������� ���� �������� ���� ���� ���� ����� �� ������������ ���� �������� �� ����������� � 2������ ��� ����������� ����������� ���������� ������ ������������� ��������� ��$������������������������� � � ������������ ��� ��� ��� ��� ������� ��� ��������� �������� ��� ����� �� �� ��� ���������� ���� �������� ������Q������������$������������ ���������������������������� ��� ������� � ������������� ���������� ������ ����������������� ����� � ��������������� 5������� ������� �������� ����� �������������� ���������������������� � ���������$�������������� ������� ����� ������� ���� �� ���� ���� �$�� �1����� ���� �� �� 2�� �� ���� ������� �� ��� ���� �5� � � � 1����� ���� �� �� ������������������� ������������������������ 5��������9�0����:�� �������������� (�������������������������������������� ���������������������������� �������������������������� ��� ��� ��������������������������������� �������������������� ����� ����������������� ������� � (��� � ������������ �5 ����������������������������3����� �������� ������������� � ���������������������� ������������ ��������������� ��� ����� �'������������������������������������� ��������� ������� ���� ���� ������ ��� �� ����� ��� � ������� ��� ������� ��� �0������ ����5���� ���� ��� ����� ���� ��� �������� �� ����� ��������� � �� ��� �� ��� � ��$���� ����� � �������� �������� 0� 4������ � ������� ������������ ������������ ��!� � -��� ������%������������ ��� ����������������� �������������������������������������� ���������������������� ����� ����� ��������������� ��������������� �����&;� � D�������������� ���������������������;� � *���������� ��� �������������� ���� ��� ��� ���������� ���� ����� ���� ��� �� ���� ��� ������� ������5 ���� ��� ��� ���;� � *�����������%������������� ���$�� ��� ������������������������&;� � #��$����������%������������� �������� ����3�����������������&;� � *���������������5�����%����� ���������������� � ���������&;� � .��� �����%������������� ��������� � ������������ ���������������&�� ��� ����� ��� � ������� ��� ����������������� ���� ���������� � ���� ����� �� � ����� ���� �� �� ���������� ��� ������5���������5 ���� � �������������� � ������������ ��� ������������� � ������� �������������������� � ��������� �� ��� �������������� �������� ��� ������������!� � �� � ��������� � ������� ��������� �� ������ � ��� ����������� �� ������E� � � C��� 5� ������� �� �� ������ ��� � ��������E� � � ������ ��� ������ � �� � �������� ������ �� � ����������� �� ��� ��� ����� ��� ������������������� ���;� 26 � '� �������������������)� ��� ��������������������� ������������������� ��������������� �������-���� �������� ��� � ����9 1���:����������������� ����� �������������������� � (�� � ����������5 ������������������ ��������������� ��������������� ������������ ����E��8� ����� ������������E� �8������� ����������������������� ���� ����� � ��������������� ������ �������� �����������+��������� ��������������� ���� ��� � � ������������������� � 8��������� ����� � �� � � ����� ���� ����� �� � ������������ ��� � ����������� � � ������ �� �� �������� � �� ����� � ����������������������������������������������������������������������������������� � 8��$� ���� ���� ��������������������� ������������ ������� ������������������������������� �+��� � ����� ������������������� ����� ����� � +��� ����� ������������������� � ������������ � �����������<�������������� ��������� ������� � ����� ��������������� ������� � G� ��� ����� �������������� 0������� ����������������������+������)��� �������5�������������� �� �� ����������������� ������ ���� �������� ����� ��, ���������������������������������5������� ������ � 4 � ������������������������ ��� ���������������� ����������� ������� � ��������������1������� ����� � ����������� � 8������� ��� � �� ����� � ������ ��� ���������� A� �������� ��� �� ��� ���� ����� � ��� ����� ��� ���������������$� ���������� ����� ������ �������+������������������ 1������ ������� �� �������� ����� ��� ���3����� ����������� � ����������9� �����:������ ������� �������������� ������ �$� ��� ��������� ������ � ����������� A� ������ � �� � ��� ����� ��� � � ���������� ��� � )� ��� ��� ����� �� ����� ��� ���������� ��� � � ����� ��� � ����������������������������� �(������������������� �������� ���� ��������������� � �������������� ������������ ������� �������������������������������������� ������������ ������������������� ��� ����� �� �����������4 � �������9��������� � �;� ��� ����� ��� � �!����� ��$��$� ������� ������������ � (�� � ����������5 ������������������I��������������������)�����������0 ����!� ��*��������������� �������;� ������������� ����;� �������������H����J ������� �;� �������������� )����;� ������������� ����� (� ��������� ��� ���� ����� �� � ��������� ��� ����������)������� ���� ������� ���� �� �� ��� � 5����� �� ��� ������ ��) ������������ ������� ������������� ������������������ ���������������������������� � ����� A� ������ �� 0���� ���$� � ��� ������ �������������� � ��� ����� �� �� ���� � ����� �0�� ��� ��)�� �� �� ����� ��� � � ������+���� ����������������������� �� �������������������5 ������������������� ������������� �� � ����� ����� ������� � ��)�� �� ���5 ���� �� ������� � ������ ���� � ����� ������� ���� ����� ����� �� �� ������� � �� ��� ����� ����� � � ����������� ��� � ����� �� ��� �������� � � � �������� ��� � �������������� ��� ���� � � �� ������ ���������������0��������������������� �������� ��������� �� �����0�� ������ ������ � �(��������������� � �� ���S�� ��� ��V�� �$����+���4�A� ��� ������������B� ��1������ � ������������������������������6����������������������� �������� �� ���������������������� ���� ����������������������������� �� �2��������� ����5 ���� � ������������ ����� 5����������� �������� � � �������������� � � ����� � �������������������� �������� ����5 �������LL���+������ � ���� �������� ����������������� ��������������������� ������� �6��������� ��������������$�� �1������������������ ����� � �� ���� ��������� �� � �$������� ��� *������ � ��� ���������� >BV� �� ��� ��� � ���������� �� � ������ ��� ���� ���������9���������I���� ����G� � �:������9/���� �������I���� :��8�������� � ������� 27 4 � ����� ��� .��� ����� ��������� ������ ����� ���� ������ � ��� ��� ���������������� ������ ����� �� 4 � ���� ��� , �������� /�� ���� � � ����� ��� ��� ����� ������������� ����� IC� ��� ?N>>� � ��� ��� � ������ ��� �� �� �������� � ����������������� ����������0������ � ����������� � ������������������������������������ ����� ������� ����� ���5 ����������� 1���������� ��� ���� ����� � 4� ������� ��� ���� ������ ��� ������������������ ������������������� ����������� ���� ������������� +�� ��������� � ��� ����� ��� ��������� �� ��� ��� � �������������������� ���� ���� ���� +�� �������������0�� ���������� ���������������� �������������-���� ����������������� ���������������������� ����������� ��� ������� �������������� �������� �� ���� 0��������� �0�� ��� ������������������ ����������� ��� ���$� ������ �����4� ������ ������������0�� ������������������ ������� ���������������� ������������������ � 4 ������ �� �� ��� ��� �0�� � ������ ��� ���� ���� ��������� �� ������� ����������� �� �������� �� ����������� ���0����������������1���������� � �����*���� ����������������2�����1�������� �������������� � ����$�������%���� �������$�� ���&�������� ��������$����������� ������� ������5 ��������� ������������ �� ���� �� �� ����� ��� *���� �� ������� ���� ���� ���� ���� ��� '������ ������ �� *���� ��� ����� ��� � � ��� � ������ � 5������� � ���������������������� ����������������������� � �������������� � ������������� ������� �0�� ����� ������5 ������������ ���������� ������ )� ����� ���������� �� ���0������� ����������������������� � ���'����� ���� ��������������� ����� � ������� ���� ��� � � ������1���������������������� ���������� �������������� � ����������������� ��� ����4� ���������� � �������� ���������������1������ �� �� ������ ��� ����0����� �� *��������� � ��� ���� ��� ����� ��� ��� ��� ������� ������ � �� ��� ��� ���� ������� ��4 � �������<������� ��4 � �������*� �� �������,�������T�I� ������������'����� ��4 � �������2��5 ��� ��4 � ����<����� �������4����������%4<4&� ��4 � �������,�������� ��4 � �������, ������� � � EMPRESAS COM PROGRAMAS DE TRAINEE � G� �� �� ����� ��������������� �������5������ 28 �'�*������*��8�����,�*��#����.�+.�/�����#����*������ � GB�����*���#�#�� � ������� ��9���� �������:��������� ������������������������� 5 ������������������� ���� �� ����������� ����������������������� ������� ������������ �������������������� ���� ��� 2���� � ������� ���� 5� �� � ���������� ��� ��� ��� ����� ��� ���������������� � ������� ��� ��� ������ ��� �� � � �������������������������� 5���������� ���������� ���� ������ � ������������������1��������� � � ����� ��� ���������� � ���������������� � 2����� ������������������������ ��������� 5 ������ ������������������� ������!��������� ��� ���� ������� ��� ��� �� �� ����� ��� ���� ������� �� 0����� �� �������� ��� � 5����� ��� �� ��� � �������� ��� ����� ���� (� �� ���������������)��������� 0������������������������� ��������������� � ���������������������������� �� ��������� ��������� +�� ����� ��� 8������� 3 �� � ���� �� � ����� �� � ����� ��� �� ���� ��� ��� ����������� �� � ������ �������� ���� ��� �� �������������������� ������������������� ��� �������� � ���������������� ��������������������� �������� ���� ����$������ �������� � � � �����#����+��������*��������A����$� �����$����%������,������������������B� � ���� �������������� ��� � �� �������������������������� �� ���� ������������������������������4��������� �� ������� %��� ������������� ]� ��� ��� �)������ ��� ����������� ��� ���������������� �� � ���������� ��� ���������� ��� ��� ����� ��� ������ ��� �� �� ����� ��� �$����%��� ��� ����� ������������� ���� ���� � ����� ��� �� ������������ �� ���� 0�������� ����������� �� ���� ������� ���� ���������!� ��������� ���� ��������� �������� �� ������������ 2������� �)�������������������� ������������� ������������������������������������������������������� ������ � ��������" ���� L�� �������� �!����� ������ �� ����3� ����� ��������������������� ��� �� �� � *��������������$����� ����������������� ������ ���������� � ��������������������� ���� ���������������� ������������������� � ������������� ������ �������� �������������������������� � L����������������� ��� � ���������������������� � C������������ ����������������������������� � #�������������������������
Compartilhar