marketing de varejo

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Na minha opinião, o varejo não está caminhando necessariamente para um mundo sem lojas, mas para um mundo em que a loja deixa de ser apenas um lugar de venda. O consumidor mudou: hoje ele pesquisa preços, compara produtos, lê avaliações e muitas vezes compra pelo celular antes mesmo de entrar em uma loja. Portanto, o grande desafio do varejo não é escolher entre o físico e o digital, mas integrar os dois de maneira inteligente.
Os dados mostram que essa transformação já está acontecendo. Segundo o IBGE, o comércio varejista brasileiro cresceu 1,6% em volume de vendas em 2025, mantendo uma sequência de nove anos de resultados positivos. Ao mesmo tempo, estudos da McKinsey mostram que mais da metade dos brasileiros já pesquisa preços pela internet antes de comprar, enquanto o comércio eletrônico vem crescendo mais rapidamente do que o canal físico em algumas categorias.
Isso demonstra que a loja física não necessariamente perdeu sua importância; ela precisa encontrar uma nova função. Em vez de ser apenas um espaço para colocar produtos em prateleiras, pode se transformar em um ponto de experiência, relacionamento, demonstração, retirada de pedidos e atendimento personalizado. O consumidor pode pesquisar pelo celular, comprar pelo aplicativo e retirar o produto na loja, ou experimentar fisicamente um produto antes de finalizar a compra pela internet.
Outro ponto importante é que o consumidor brasileiro está mais criterioso. A McKinsey aponta que seis em cada dez consumidores pesquisados visitam varejistas mais baratos em busca de descontos e que seis em cada dez compraram ou pesquisaram produtos online no período analisado. Isso significa que preço, conveniência e confiança passaram a ser fatores decisivos na escolha do consumidor.
Por isso, acredito que o futuro do varejo será cada vez mais omnichannel, ou seja, sem uma separação rígida entre loja física, site, aplicativo, redes sociais e marketplace. O consumidor não pensa necessariamente em “canal”; ele pensa em resolver sua necessidade da maneira mais rápida, conveniente e segura possível.
Nesse cenário, as empresas que insistirem em manter lojas apenas porque “sempre foi assim” podem perder competitividade. Por outro lado, fechar todas as lojas e apostar exclusivamente no digital também pode ser um erro. Pesquisas da McKinsey mostram que a experiência física continua relevante e que consumidores omnichannel podem comprar com maior frequência do que aqueles que utilizam apenas um canal.
Portanto, minha visão é que o futuro não será de um varejo sem lojas, mas de um varejo sem fronteiras entre o físico e o digital. As lojas que sobreviverão serão aquelas que deixarem de ser apenas pontos de venda e passarem a funcionar como pontos de experiência, relacionamento e conveniência.
No fim, a tecnologia não está acabando com o varejo tradicional; ela está obrigando o varejo a evoluir. O consumidor continuará comprando, mas terá cada vez menos paciência para processos complicados, preços pouco competitivos e experiências ruins. Prosperar nesse novo cenário dependerá de entender o comportamento do consumidor, utilizar dados de forma inteligente e oferecer uma experiência integrada, independentemente de onde a compra começa ou termina.
Na minha opinião, falar em um mundo sem lojas não significa necessariamente o fim das lojas físicas, mas representa uma mudança profunda na maneira como o varejo se relaciona com o consumidor. O crescimento do comércio eletrônico mostra que o consumidor está cada vez mais conectado, informado e interessado em praticidade, preço e rapidez.
Os dados da ABComm demonstram claramente essa transformação. No período de 14 dias que antecedeu o Dia dos Pais, por exemplo, o faturamento do e-commerce passou de R$ 6,10 bilhões em 2021 para R$ 9,53 bilhões em 2025. No mesmo período, o número de pedidos aumentou de 12,89 milhões para 16,76 milhões. Esses números mostram que comprar pela internet deixou de ser apenas uma alternativa e passou a fazer parte da rotina de consumo de milhões de brasileiros.
Entretanto, acredito que o futuro do varejo não será simplesmente “sem lojas”. Será um varejo em que a loja física terá uma nova função. Em vez de ser apenas um espaço para expor produtos e realizar vendas, ela poderá funcionar como um ponto de experiência, relacionamento, retirada de pedidos, troca de produtos e atendimento personalizado.
Na minha visão, o grande diferencial estará na integração entre o mundo físico e o digital. O consumidor pode conhecer um produto na loja, pesquisar o preço pelo celular, comprar pelo aplicativo e receber em casa. Ou pode fazer exatamente o contrário: comprar pela internet e retirar na loja. O consumidor não enxerga mais esses canais como empresas diferentes; ele espera que todos façam parte de uma única experiência.
Por isso, acredito que as empresas que quiserem prosperar precisarão colocar o consumidor no centro das decisões. Os dados da ABComm mostram que o comércio eletrônico já é acompanhado por indicadores como faturamento, ticket médio, pedidos, quantidade de compradores e participação no varejo, evidenciando que o digital não é mais uma tendência passageira, mas uma parte importante da estrutura do varejo.
Ao mesmo tempo, acredito que as lojas físicas ainda possuem algo que a tecnologia não consegue substituir completamente: a experiência humana. Experimentar um produto, conversar com um vendedor, receber uma recomendação personalizada e ter contato imediato com aquilo que está sendo comprado ainda podem fazer diferença na decisão do consumidor.
Portanto, para mim, a pergunta mais importante não é “como o varejo sobreviverá sem lojas?”, mas sim “qual será o papel das lojas no novo varejo?”. As empresas que compreenderem essa mudança poderão transformar suas lojas em centros de experiência e relacionamento, enquanto utilizam a tecnologia para ampliar seu alcance e conhecer melhor seus clientes.
O futuro do varejo, na minha opinião, não será exclusivamente físico nem exclusivamente digital. Será um modelo híbrido, no qual tecnologia, dados e atendimento humano estarão cada vez mais integrados.
Prosperar em um mundo com menos dependência das lojas físicas não significa abandonar as lojas. Significa entender que o consumidor não compra mais apenas em um lugar: ele compra onde for mais conveniente. E a empresa que conseguir oferecer uma experiência simples, rápida, confiável e integrada terá mais chances de conquistar e manter esse consumidor.