Segredos para Vendas

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8 segredos 
para boas 
conversões 
em vendas
Índice
Introdução 3
Ditando o ritmo da conversa 4
Velocidade na comunicação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Timing na ligação 6
Quando falar sobre o preço? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Os próximos passos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Trabalhe a venda em times 9
Sempre escute mais 10
Realizando uma conversa natural 11
Quantos problemas você aborda durante 
uma ligação de avaliação 13
Quantas perguntas fazer em uma ligação? 14
 
Fale sobre sua concorrência no começo do 
processo de vendas 15
Conclusão 16* Clique no título e seja direcionado a página desejada
38 segredos para boas conversões em vendas
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Introdução
A conversão em vendas é o ápice de todo o processo 
de conquistar um novo cliente.
Essa métrica é o que diferencia os melhores vendedores 
dos medianos. No entanto, o que diferencia os melhores 
dos medianos?
Existe um pensamento de que os melhores vendedores 
já nasceram com esse talento, que são pessoas com 
predisposição a serem bons vendedores.
Isso até pode ter o seu grau de verdade, mas também 
existem diversas características que diferenciam um 
vendedor top performer dos outros.
Neste material, vamos abordar uma pesquisa realizada 
pela Gong, onde foram avaliados os principais 
aspectos que diferenciam os melhores vendedores dos 
medianos. 
https://www.gong.io/
48 segredos para boas conversões em vendas
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Ditando o ritmo da 
conversa
SEGREDO 1
A técnica de espelhamento é uma das principais 
práticas utilizadas para construir um rapport 
em vendas.
Existe uma ideia, amplamente difundida, de que, para 
seu prospect ficar mais confortável com você, é preciso 
espelhar movimentos, palavras ou velocidade na 
comunicação.
No entanto, surpreendentemente, os melhores 
vendedores não ajustam a sua comunicação ao 
prospect. Muito pelo contrário, eles fazem o prospect 
espelhar a comunicação dele com a do vendedor.
Os melhores vendedores fazem o prospect ajustar 
a velocidade de comunicação deles em 13% nos 
três primeiros minutos de uma ligação. 
Em contrapartida, os vendedores medianos ajustam 
sua velocidade de comunicação em 7% buscando 
espelhar o seu cliente em potencial. Mas essa 
técnica não demonstra grande eficiência na 
conversão final. 
Velocidade na comunicação
https://www.leads2b.com/blog/rapport-em-vendas-o-que-e-e-como-fazer/
https://www.leads2b.com/blog/rapport-em-vendas-o-que-e-e-como-fazer/
58 segredos para boas conversões em vendas
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Pa
la
vr
as
 p
or
 m
in
ut
os
Duração da ligação
5 10 15 20 25 30 35
200
175
150
125
100
Fonte: Gong.io
Diferentemente do vendedor mediano que, durante os três 
primeiros minutos da ligação, reduz o número de palavras 
por minuto, buscando espelhar o possível cliente. 
Vendedores medianos Cliente potencial
Reparamos que os melhores vendedores mantêm seu 
discurso sem se importar com o espelhamento, levando o 
possível cliente a se espelhar nele. 
Velocidade de comunicação 
Melhores vendedores x Cliente potencial
Velocidade de comunicação 
Vendedores medianos x Cliente potencial
Pa
la
vr
as
 p
or
 m
in
ut
os
Duração da ligação
Melhores vendedores Cliente potencial
5 10 15 20 25 30 35
200
175
150
125
100
Fonte: Gong.io
68 segredos para boas conversões em vendas
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O momento na ligação em que você aborda determinado 
assunto também é um fator que influencia na conversão 
em vendas. 
Segundo o estudo, durante a ligação existem certos 
momentos específicos para falar sobre determinados 
assuntos. 
Os melhores vendedores sabem o momento correto 
para trazer esse tópico para a conversa. Buscando 
estabelecer o valor da solução antes de abordar o 
tema preço, eles fazem o potencial cliente perceber os 
benefícios que o prospect vai ter com a compra 
da solução. 
Assim, chegando ao momento de falar sobre preço 
com um possível comprador muito mais educado 
e compreensivo com os termos para o fechamento 
 do negócio.
Quando falar sobre o preço? 
Timing na 
ligação
SEGREDO 2
78 segredos para boas conversões em vendas
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Velocidade de comunicação 
Melhores vendedores x Vendedores medianos
(Duração da ligação)
38-46 minutos
de conversa
Fonte: Gong.io
Vendedores medianosMelhores vendedores
Vendedores responsáveis por fecharem a maioria 
das vendas, abordam esse tópico no terceiro quarto 
da conversa. 
Em uma call de uma hora, esse momento seria entre 
o trigésimo oitavo ao quadragésimo sexto minuto da 
ligação, enquanto a média dos vendedores abordam 
o preço em uma janela do décimo segundo ao décimo 
quinto minuto. 
88 segredos para boas conversões em vendas
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Vendedores responsáveis por fechar mais contratos, 
deixam bem claro os próximos passos após uma 
demonstração. 
Eles passam cerca de 7,5% da ligação falando sobre 
quais serão os próximos passos para a conclusão 
da venda. Seja encaminhar um e-mail, contrato ou, 
 até mesmo, marcar outra chamada com mais um 
colaborador da empresa do prospect. 
Essa porcentagem de tempo destinado à transparência 
nos próximos steps de uma venda, são 13% maiores nos 
vendedores com maior performance. 
Os próximos passos
0,00% 10,00%2,50% 7,50%5,00%
Porcentagem de ligação discutindo 
“próximos passos”
Fonte: Gong.io
Vendedores medianosMelhores vendedores
Portanto, não tenha vergonha de trazer clareza e 
transparência do que realmente será preciso para 
realizar a venda. 
98 segredos para boas conversões em vendas
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Trabalhe a venda 
em times
Esse é um dado surpreendente, que pode trazer grandes 
resultados para o seu fechamento em vendas. 
A participação de múltiplos colaboradores em uma chamada 
torna 258% mais propenso o fechamento do negócio 
do que o vendedor percorrer todo o ciclo de vendas 
sozinho.
Assim, traga mais de uma pessoa para uma ligação com 
o seu possível cliente. Talvez o futuro responsável pela 
conta do prospect, o gerente de vendas ou seu CEO. 
Isso demonstra para o possível cliente que ele é 
importante e você realmente está preocupado em como 
pode solucionar o problema dele. 
Taxas fechadas
Um participante Vários participantes
+ 258%
Fonte: Gong.io
SEGREDO 3
Demonstrando valor com especialistas responsáveis 
pelo sucesso dele, na contratação da sua solução. 
108 segredos para boas conversões em vendas
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Sempre escute 
mais
SEGREDO 4
Muito se fala sobre a construção da habilidade de escuta 
ativa. 
Mas ela é de fato necessária para a conclusão de uma 
venda? 
Vendedores com resultados medianos falam cerca de 
68% do tempo em uma ligação, vendedores com baixa 
performance falam em cerca de 72% da ligação. 
No entanto, os representantes de vendas com melhores 
resultados, falam somente em 46% da ligação. Uma 
considerável diferença de 30% entre os maiores polos de 
resultado. 
Fala
Melhores 
vendedores
Vendedores 
medianos
Vendedores
inferiores
54%46%
32%68%
28%72%
Escuta
Fonte: Gong.io
Utilize a gravação das suas ligações para compreender 
quantos minutos, no total, você passou ouvindo ou 
falando. Isso vai trazer o entendimento sobre qual faixa 
você se encaixa.
https://www.leads2b.com/blog/gravacoes-das-calls/
118 segredos para boas conversões em vendas
Voltar para o índiceQuem nunca foi abordado por um vendedor e se sentiu 
em um interrogatório? É péssima essa experiência, não 
é mesmo? 
O impacto dessa experiência se torna tangível 
quando avaliamos a frequência de perguntas geradas 
pelos melhores vendedores em comparação com os 
medianos. 
Os vendedores com resultados medianos costumam 
realizar uma série de perguntas logo no começo da 
conversa, trazendo para o possível cliente uma sensação 
de interrogatório. 
Realizando uma 
conversa natural
Q
ue
st
ão
 fr
eq
ue
nt
e
Linha do tempo de ligação
Fonte: Gong.io
Vendedores medianosMelhores vendedores
SEGREDO 5
128 segredos para boas conversões em vendas
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Não estamos falando para você não fazer as perguntas 
necessárias para a qualificação. A questão aqui é saber 
quando perguntar. 
Faça a ligação acontecer em turnos entre você e o 
prospect. Dessa forma, ela vai ser muito mais fluida 
e natural. 
Entenda realmente qual é o problema do cliente, suas 
dores e vá levantando as questões necessárias para a 
qualificação do possível cliente durante a conversa. 
A taxa de conversa-escuta de chamadas vencedoras de 
descoberta é de 46 para 54. As melhores ligações são 
as conversas naturais, equilibradas e bidirecionadas com 
seu cliente (em vez de um interrogatório).
Relação conversa/escuta
46% Fala
54% Escuta
Fonte: Gong.io
https://ww.leads2b.com/blog/dor-do-cliente
138 segredos para boas conversões em vendas
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As ligações de avaliação mais eficientes são aquelas 
que se aprofundam em três a quatro problemas do 
possível cliente. 
O algoritmo desenvolvido pela Gong identificou quais 
tópicos foram discutidos durante o momento da ligação. 
A partir disso, chegamos à conclusão de que as 
vendas com maior sucesso são aquelas que se 
aprofundaram de três a quatro problemas do cliente.
Quantos problemas você aborda 
durante uma ligação de avaliação
0%
53%
68%
81% 85%
1 problema 2 problemas
Números de problemas - tópicos orientados 
discutidos
Ta
xa
 d
e 
su
ce
ss
o 
3 problemas 4 problemas 5 problemas
25%
50%
75%
100%
69%
Fonte: Gong.io
SEGREDO 6
148 segredos para boas conversões em vendas
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Como abordamos acima, a ligação deve ser fluida e 
natural para o prospect. No entanto, como saber se 
não estou fazendo muitas perguntas?
As vendas com a maior taxa de sucesso são aquelas que 
realizam entre 11 a 14 perguntas por ligação. Chegando a 
uma taxa de conversão de 74%. 
Quantas perguntas fazer 
em uma ligação?
0%
46%
66%
74%
1-6
(baixo)
7-10
(médio)
Números de questões respondidas por ligações
Disparo de 11 a 14 perguntas 
específicas por ligação
Ta
xa
 d
e 
su
ce
ss
o 
11-14
(alta)
15-18
(muito alta)
20%
40%
60%
80%
67%
Fonte: Gong.io
SEGREDO 7
158 segredos para boas conversões em vendas
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Fale sobre sua concorrência no 
começo do processo de vendas
Isso pode parecer um pouco estranho, mas perguntar 
quem são as empresas que o seu possível cliente está 
considerando para solucionar o problema no começo do 
processo de vendas, aumenta as chances de concluir o 
negócio. 
Ao abordar seus concorrentes no começo do processo 
de vendas, você está quebrando a objeção da 
concorrência quanto antes. 
Assim, você vai permitir que o cliente foque nos 
benefícios da sua solução durante o resto do processo. 0%
Nenhum Estágio
Inicial
Estágio
Final
Etapa de competição do ciclo de 
vendas foi discutido
Encerramento das taxas e conversa 
com concorrência
10%
20%
30%
40%
Fonte: Gong.io
SEGREDO 8
https://www.leads2b.com/blog/objecoes-em-vendas/
https://www.leads2b.com/blog/objecoes-em-vendas/
168 segredos para boas conversões em vendas
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Conclusão
Será que os melhores vendedores nasceram com esse 
dom mesmo? Como já falamos, pode até ser verdade. 
Mas devemos entender quais são as ações que esses 
vendedores realizam e como realizam. 
Pensar que existe alguma mágica por trás de bons 
vendedores é um pensamento retrógrado e antigo. 
Hoje, os setores comerciais trabalham com a lógica 
de ciência comercial. Se munindo de dados e otimizando 
os resultados de toda sua operação. 
Sem mágica, mas com ciência. E a sua operação, já 
utiliza todos os dados possíveis para otimizar seus 
resultados? 
RevisãoTexto
Larissa Pires
Diagramação
Designer
Murillo Olsen
Analista de conteúdo
Jéssica Muller
Assistente de conteúdo
https://br.linkedin.com/in/murillo-olsen-tarrafil-575271154
https://br.linkedin.com/in/murillo-olsen-tarrafil-575271154
https://www.linkedin.com/in/jessica-m%C3%BCller-8a0637b0
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	Introdução
	Ditando o ritmo da conversa
	Velocidade na comunicação
	Timing na 
	ligação
	Quando falar sobre o preço? 
	Os próximos passos
	Trabalhe a venda em times
	Sempre escute mais
	Realizando uma conversa natural
	Quantos problemas você aborda durante uma ligação de avaliação
	Quantas perguntas fazer em uma ligação?
	Fale sobre sua concorrência no começo do processo de vendas
	Conclusão