PPT -Etapas da Jornada de Compra (Programa casa verde e amarela) pptx

Prévia do material em texto

A JORNADA DE 
COMPRA 
Programa Casa 
Verde Amarela
Michele Baja
JORNADA DE COMPRA
CONCEITO:
JORNADA DE COMPRA - PVCA 2
É o caminho que o cliente percorre até a decisão de 
compra. 
São as etapas ultrapassadas até o momento 
decisivo.
A jornada de compra está diretamente ligada ao funil de vendas. 
É importante o corretor estar presente em todas as etapas da jornada de compra. 
Não descarte nenhum cliente. Em algum momento, ele pode se tornar um cliente real, que irá comprar o imóvel.
ORIGEM E PARA QUE SERVE?
Surgiu como resultado de pesquisas de mercado e análise de 
comportamentos dos consumidores. Objetiva identificar os fatores de 
influência do consumidor em cada etapa em que este se encontra.
A correta identificação desta etapa, definirá a melhor abordagem, para que 
se busque o SIM, ( a concretização da venda) que se almeja . 
3JORNADA DE COMPRA - PVCA
QUAIS SÃO ESSAS ETAPAS DA 
JORNADA DE COMPRA?
1. APRENDIZADO E DESCOBERTA
2. RECONHECIMENTO
3. CONSIDERAÇÃO 
4. DECISÃO
.
.
JORNADA DE COMPRA - PVCA
O QUE SIGNIFICA CADA ETAPA?
1. APRENDIZADO E DESCOBERTA
 O interessado está conhecendo o mercado e ainda não tem o entendimento concreto sobre o problema ou 
possibilidade que tem. 
O interessado não está a procura de um imóvel, sequer sabe desta necessidade. Ex. Jovem que ainda mora com 
os pais, recém casados que residem em um terreno compartilhado com parentes, pessoas que moram em imóveis 
não regularizados (invadidos, áreas públcias); 
Aqui, a mídia inclusive é diversa, o foco é algo que ele não tem, mas o marketing vai criar essa interrogação. Ex. 
Esse churrasco de domingo poderia ser na sua casa?
Você precisa mesmo continuar pagando aluguel? 
ESTE INTERESSADO É SEM DÚVIDA O MAIS DESPERDIÇADO PELO 
MERCADO. É aquele que chamamos de curioso, laranja, o famoso "perdeu a vez".
JORNADA DE COMPRA - PVCA
ESTE INTERESSADO MERECE TODO 
SEU FOCO!
 Este interessado merece todo seu foco, pois se você conseguir uma vinculação especial 
nesta fase, com a abordagem correta, é com você que o mesmo comprará no futuro. 
 Como ele ainda não está pronto, provavelmente o momento de decisão não será 
antecipado, mas a vinculação correta nesta fase lhe garantirá a venda certa quando o 
mesmo chegar no seu momento de compra. Esses clientes são desperdiçados todos os 
dias, e muitos só são descobertos em uma "chamada posterior de leads tidos como frios, 
antigos, quando o mesmo indagado…. responde…. já comprei!
 É o cliente mais fácil de ser "encantado"(assunto que abordaremos no atendimento 
padrão Disney); 
JORNADA DE COMPRA - PVCA
RECONHECIMENTO
 Nesta fase o consumidor passa a pesquisar e buscar informações, o que o fará concluir 
que realmente tem um problema a resolver, tem uma necessidade, e passa a buscar 
elementos para sua solução. 
 Nesta fase também é muito fácil a vinculação com o consumidor, e esse interessado, 
aquele que nominávamos de pré-lead já pode e deve ser considerado como seu cliente. 
Se você fizer a abordagem correta nesta fase, o vinculando com você, o mesmo pode até 
nem saber ainda como solucionará o seu problema, mas já pode ter decidido que é você 
que vai ajudá-lo nesta missão. 
JORNADA DE COMPRA - PVCA
Reconhecimento pelo cliente: o cliente já sabe, já identificou que ele tem um problema, e está partindo para pesquisas como irá solucionar. 
CONSIDERAÇÃO
Nesta fase o consumidor já sabe que tem o problema e seque pesquisando 
soluções, segue analisando o que existe no mercado que resolverá a sua necessidade. 
Aqui, o nosso cliente, que somente terá possibilidade de adquirir o seu imóvel 
através do financiamento imobiliário, já tem por exemplo simulações de crédito 
disponíveis de acordo com sua renda, já sabe o que provavelmente conseguirá 
financiar, e está comparando as inúmeras possibilidades do mercado. 
Ex. Comparando casa ou apartamento, localização dentro da cidade, as vezes até 
cogitando a mudança de cidade.
JORNADA DE COMPRA - PVCA
O cliente está passando a considerar as soluções.
 Quando você encontra o consumidor já nesta fase, ele está mais próximo da decisão, 
você ainda tem a possibilidade de vincular-se com o mesmo, e conseguir o tão esperado 
sim. Porém, nesta fase o mesmo já tem inúmeras outras opções, outros contatos, outros 
corretores o procurando, enviando material etc. Para que você se vincule nesta fase, 
precisa fazer diferente. Precisa fazer melhor.
 Abordaremos exemplos práticos quando estudarmos o padrão Disney de atendimento. 
JORNADA DE COMPRA - PVCA
4 - DECISÃO DE COMPRA:
Este é o consumidor que está pronto para dar o SIM. É o consumidor que todos buscam. Todos querem atender. Todos querem atingir e atender esse lead. Ocorre que nesta fase, é muito mais difícil se criar a vinculação com o mesmo. Se esta fase chegar quando você já estiver vinculado com o mesmo, certamente o sim será seu. 
Quando esse consumidor chega até você só nesta fase, ele já pesquisou todas as possibilidade, e você precisa criar a relação de confiança para que seus objetivos sejam alcançados. Mais uma vez a excelência no atendimento vai ser requisito absoluto para a concretização desta venda. 
5 - FIDELIZAÇÃO 
Consiste no pós-venda. 
É importante que o corretor mantenha contato com o cliente
O corretor tem que saber todos os documentos que são necessários para a finalização da compra do imóvel.