AP1 GV 2025 II - Parte 2

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029 
 Parte 2 da Avaliação AP1 (AP1.P2) - Período 2025.II 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
Aluno (a): ............................................................................................... / Matrícula: ....................................... 
Polo: ..................................... / Tutores aplicadores da AP1: ............................................................................... 
 
 
LEIA COM ATENÇÃO AS INTRUÇÕES DA AVALIAÇÃO 
 
i 
O somatório AP1.P1 + AP1.P2 valerá 10,0 pontos (peso 80% da nota do Conjunto Avaliativo 1), conforme descrito 
no Cronograma da Disciplina. A AP1.P1 (3,0 pontos) realizada de forma virtual, com antecedência, manuscrita, 
escaneada em PDF e postada na plataforma na data estipulada no Cronograma da Disciplina, consulte-o! E a AP1.P2 
(7,0 pontos), a ser preenchida neste momento, com realização presencial. 
ii 
Essa avaliação será sem consulta, vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a avaliação. 
E deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta, dentro do tempo proposto. 
iii 
As Questões II a V desta avaliação só serão corrigidas no campo “CARTÃO-RESPOSTA”. Não serão corrigidas a 
FOLHA DE RESPOSTAS e o espaço entre as questões. Por isso, esses campos poderão ser usados e serão encarados 
como rascunhos. Se a letra não estiver legível, a correção de toda a questão poderá ser rejeitada. 
iv 
O(a) tutor(a) aplicador(a) tem o dever e a autoridade para atribuir nota zero a quaisquer comportamentos antiéticos, 
como uso de eletrônicos ou manifestações de “colas”. Desejamos um ótimo rendimento e avaliação para todos! 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA (não rasure esse campo) 
 
Questão II (3,5 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa: 
 
A metodologia de avaliação desta questão (conforme descrito no Cronograma da Disciplina) envolverá o 
critério de correção “penalização ao chute”. Você terá o direito de optar por NÃO RESPONDER um item entre 
os oito propostos (assinalando-o como “alternativa nula”) e, ainda assim, ter a possibilidade de ganhar a pontuação 
máxima na questão, caso acerte todos os demais itens. Caso não marque nenhum item como “nulo”, o último item, o 
“H”, será considerado “alternativa nula” e todos os demais serão corrigidos. Para cada um dos itens propostos você 
terá três opções: (i) marcar a opção que tem certeza que responde a questão (“V” ou “F”); ou (ii) assumir o risco de 
errar o item e mais um correto, se “chutar” (você assumirá o risco de responder, mesmo sem ter certeza); ou (iii) 
marcar como nulo (quando preferir não correr o risco, o que equivale a deixar o item “em branco”. Podem ser 
atribuídos mais itens como nulos, se desejar. Porém, você terá tomado uma decisão de cautela e não conseguirá obter 
a nota máxima na questão. Essa linha de raciocínio – não “chutar” e ponderar sobre decisões estratégicas - faz parte 
da rotina de profissionais de alta performance no mundo inteiro! Pondere antes de responder. 
Questão I (valor: 3,0 pontos) - Metáfora de Percepção (realizada em casa) Correção do Professor: 
Caso tenha seguido rigorosamente todas as instruções e solicitações da questão, a sua 
nota será a máxima. Ou receberá nota proporcional por descumprimento ou pendências. 
Pontuação: 
Questão II (valor: 3,5 pontos): 
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado) 
Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) ( + ) N° de acertos: 
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) ( - ) N° de erros: 
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) Questões válidas: x 0,5 pt. 
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) Pontuação: 
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): Correção do Professor: 
Letra: Letra: Pontuação: 
Questão V (valor: 1,6 ponto): Correção do Professor: 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) Pontuação: 
 Nota: 
 
 
Importante: Para esta questão somente o CARTÃO-RESPOSTA da página 1 será corrigido. 
 
Leia as 8 proposições a seguir, analise e selecione uma das opções (V) (F) (Nulo) para cada uma delas: 
( Verdadeira ) ( Falsa ) ( Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro ) / 0,5 ponto cada item 
 Item A 
 
 (V) 
 
 
 (F) 
 
 
 (Nulo) 
A Análise SWOT é uma ferramenta estratégica que permite examinar os ambientes interno e externo ao 
mesmo tempo. Forma de conduzir um plano estratégico para avaliação do posicionamento da organização e de 
sua capacidade de competição. Avalia os pontos fortes e fracos (aspectos internos), e as oportunidades e as 
ameaças (aspectos externos) da organização. 
 Item B 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
O Microambiente é composto por forças controláveis e próximas à empresa. Essas forças afetam a habilidade 
da organização de servir os seus clientes. E duas dessas forças são os Concorrentes (agentes que competem 
com uma organização e possuem a mesma pretensão estratégica e comercial) e os Intermediários (agentes que 
ajudam a empresa a promover, vender e distribuir seus bens aos compradores finais: revendedores; firmas de 
distribuição; agências de marketing; e órgãos financeiros). 
 Item C 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
As Teorias Motivacionais deverão ser aplicadas pelos gestores principalmente para gerar o devido equilíbrio 
entre esforço e recompensa, em termos materiais e psicológicos. Pois, motivação é a disposição de exercer um 
nível elevado e permanente de esforço em favor das metas da organização, sob a condição de que o esforço 
seja capaz de satisfazer alguma necessidade individual ou do grupo. Por isso, um(a) gestor(a) deverá estimular 
comportamentos motivados e colaborativos em profissionais de vendas, porque atendida a necessidade 
individual do colaborador, mais facilmente, a necessidade coletiva da organização poderá ser atingida. 
 Item D 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Analisando as sentenças abaixo sobre Remuneração pode-se dizer que apenas quatro das cinco alternativas 
estão corretas: 
 
(i) Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de retorno financeiro, incentivos e 
benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho. 
(ii) Remuneração é como uma espécie de contrapartida, o pagamento de um “aluguel”, pelas habilidades, 
destrezas e conhecimentos de um funcionário, colaborador ou prestador de serviço, emprestados a uma 
empresa, por um período de tempo. 
(iii) O plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à motivação dos 
vendedores. 
(iv) Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é preciso, primeiro, levar em 
consideração a situação da empresa e seus objetivos de venda. 
(v) Para o vendedor, os aspectos a serem recompensados devem ser fáceis de ser compreendidos, para que 
fique claro o que de fato está relacionado com o seu bom desempenho. 
 Item E 
 
(V) 
 
(F) 
 
 (Nulo) 
O uso eficaz da “Comunicação” como vantagem competitiva dentro de uma equipe de trabalho deverá ser uma 
preocupação constante do gerente de vendas, pois os gestores costumam gastar cerca de 80% de seu tempo 
comunicando ou recomunicando as funções de planejamento, organização, liderança e controle, até mesmo 
tarefas simples. Comunicação é a transmissão de dados, insights e sentimentos de uma parte para outra, por 
meio da utilização de símbolos partilhados, comuns às partes, para gerar o devido entendimento. É uma 
característica exclusivamente humana que pode ser usadapara dinamizar processos nas organizações. 
 Item F 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Profissionais de vendas deverão saber diferenciar os Tipos Psicológicos dos Clientes para uma melhor 
capacitação e preparação para fechar negócios, com maiores oportunidades de sucesso. Por isso, precisam 
identificar que clientes extrovertidos querem experimentar prazeres, sensações novas, novos negócios e são 
criativos. Enquanto que clientes que procuram prestígio adquirem produtos e serviços para refletir o patamar 
que desejam alcançar de sucesso. Um gestor deverá analisar o quanto os vendedores conseguem criar e manter 
redes de relacionamento e ter comprometimento com a organização. 
 Item G 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
O conhecimento dos clientes é o passo inicial para obter a fidelização a uma marca ou a uma organização. 
Todas as empresas querem ter clientes fiéis, mas é preciso trabalhar muito para desenvolver e manter essa 
fidelidade. Clientes tem necessidades específicas. Isso afeta o seu comportamento e seu hábito de compras. 
Também, fornece pistas para uma atuação gerencial mais eficaz. Um(a) gestor(a) deverá identificar que o 
impulso de compra para satisfazer uma privação, uma necessidade de segurança ou fisiológica, mostra uma 
motivação chamada hedônica. 
 
 
 
 
 
Questão III (0,7 ponto) – No texto incompleto a seguir, que itens faltantes completam a ideia correta sobre a 
atuação de um(a) gerente de vendas na aplicação do tema precificação de produtos e serviços? Marque a melhor 
opção entre as propostas no último quadro. Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 
1. Empresa 2. Análise de Custos 3. Benefício Percebido 4. Stakeholders 
5. Cliente 6. Composto de Marketing 7. Lucratividade 8. Skimming 
9. Acionista 10. Estratégia de Posicionamento 11. Exclusividade 12. Consumidores 
13. Demanda 14. Valor Percebido 15. Preço Combinado 16. Oferta 
 
O(a) gerente de vendas é um(a) dos responsáveis pela elaboração da estratégia de preços de uma empresa. 
É sua função compreender que qualquer decisão de precificação deverá levar em conta dois fatores: (i) a(o) 
( ) da composição do produto ou serviço e (ii) como os(as) ( ) respondem ao composto mercadológico da 
empresa e ao Macroambiente. Os objetivos de se estudar a precificação dos produtos e serviços nas empresas, 
além de sustentar a(o) ( ) e atingir os objetivos financeiros propostos, também envolve, ajustar a oferta à 
realidade de mercado e criação de valor para o(a) ( ). As principais táticas de precificação para estimular a(o) 
( ) são: reduções de preço de tabela, prazo de pagamento, desconto por volume, preço combinado, preço por 
segmento, desconto por utilização e preços sazonais. Os serviços são precificados segundo o conceito de ( ) 
dos consumidores, a sua heterogeneidade e a sua intangibilidade. 
 
 
 
 
 
 
Questão IV (1,2 ponto) – A função vendas, em uma organização orientada para o mercado, envolve estimular o 
interesse comercial e a capacidade de negociação direcionada para trocar valor, serviços ou produtos por um preço 
de aquisição determinado pela importância, disposição e noção de benefício atribuídas pelas partes compradora e 
vendedora. Algumas de suas variáveis que afetam esse preço estabelecido ou o valor atribuído podem ser a 
quantidade disponível, o preço atribuído e a importância estabelecida pelo comprador ou vendedor. Em resumo, é o 
que se chama popularmente de Lei da Oferta e Demanda. Sobre esse tema, qual a proposição a seguir melhor 
responde a questão? Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 Item H 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
A ferramenta gerencial Benchmarking pode ser compreendida como uma técnica para obtenção de 
informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil, 
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou vendas. 
Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa. Ferramentas gerenciais 
são métodos, análises, softwares, diretrizes e procedimentos que podem potencializar a ação de um gestor no 
ambiente organizacional, fazendo a diferença para alcançar resultados mais expressivos. 
A (10) (12) (6) (4) (13) (3) E (6) (4) (7) (5) (1) (3) 
B (2) (9) (3) (5) (1) (10) F (2) (9) (6) (1) (4) (10) 
C (10) (4) (6) (9) (16) (14) G (10) (12) (7) (1) (16) (6) 
D (2) (12) (10) (9) (13) (14) H (6) (9) (3) (4) (11) (15) 
A 
Em uma empresa, orientação para vendas pode ser compreendida como um empenho para atender as necessidades 
da organização no curto prazo. Vende-se o que se fabrica ou tem no estoque. 
B 
Em uma empresa, orientação para vendas pode ser compreendida também como colocar as necessidades ou 
desejos do cliente de forma secundária. Ou seja, não vender o que o mercado demanda. Mas, o que a empresa 
estabelece como adequado produzir. 
C 
Na fase da venda chamada “durante a venda” ou “venda propriamente dita” são elaboradas propostas comerciais 
e agendamentos de visitas, para que haja um planejamento da venda e uma conscientização dos interesses dos 
clientes por parte dos representantes comerciais. 
D 
Para aumentar a competência do setor comercial, um gerente de vendas poderá potencializar as ações e funções da 
atividade de vendas, estimulando, entre outras opções, que os vendedores identifiquem tomadores de decisão entre 
os atuais clientes para aumentar o volume das vendas, coletem novas informações e apresentem novos produtos. 
E 
A posição de comprador pode ser ocupada pelo mesmo indivíduo que ocupa a posição de consumidor, em alguns 
casos, para alguns tipos de aquisição de produtos ou serviços. Em outros casos, não. 
 
 
 
Questão V (1,6 ponto) – Relacione os Conceitos da Disciplina: Faça a devida correspondência entre os verbetes 
(Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2): Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1 
 
F 
Para aumentar a competência do setor comercial, um gerente de vendas poderá potencializar as ações e funções da 
atividade de vendas, estimulando, entre outras opções, que os vendedores procurem e visitem novos clientes, 
superem objeções e resistências de antigos clientes e planejem com antecedência as suas atividades de vendas. 
G 
A visão correta estabelecida pela organização é que o treinamento da equipe de vendas não é uma despesa, mas 
antes, um investimento capaz de padronizar o propósito e a forma de pensar da equipe. 
H Existe uma única alternativa incorreta entre os itens A e G, que é o item “C”. 
I Existem duas alternativas incorretas entre os itens A e G, que são os itens “B” e “E”. 
J Existem quatro alternativas corretas entre os itens A e G. 
K Todas as alternativas estão corretas entre os itens A e F. 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) 
Estratégia de Nicho Habilidade Conceitual Força de Campo Pós-marketing 
 
 Faça a devida correspondência entre os verbetes da caixa acima e os conceitos propostos abaixo: 
A 
Orientação organizacional para desenvolver produtos ou serviços com gastos reduzidos, controlar excessos, obter 
ganhos de escala e ter alta participação no setor. 
B Equipe externa de vendas que se locomovem ou viajam para visitar os seus clientes. 
C 
Sistema de distribuição em forma de vendas multinível, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o 
consumidor por meio de uma série de contratantes independentes. 
D 
Capacidade de utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos necessários para a realização de suas 
tarefas específicas, por meio de sua instrução, destreza, experiência e formação. 
E 
Orientação organizacional para desenvolver produtos ou serviços customizados, estimular a fidelidade do cliente à 
marca e reduzir a sensibilidade ao preço. 
F Equipe comercial que envolve o apoio técnico em vendas, assistentes de vendase profissionais de telemarketing. 
G 
Estratégia de negócios em forma de integração dos clientes com a empresa para construir e sustentar a infraestrutura 
dos relacionamentos. Poderá envolver o projeto, desenvolvimento de processos e vendas. 
H 
Em vendas, é uma investigação de atividades, tarefas, responsabilidades e influências ambientais envolvidas em 
uma função comercial assumida em instituição. 
I 
Orientação organizacional para desenvolver produtos ou serviços específicos para um mercado-alvo, criar políticas 
de atratividade veiculando o produto/serviço a uma classe específica de consumidores. 
J 
Força de vendas indireta. São agentes especializados que atuam como contratados independentes e recebem por 
comissão. Essa ação permite que empresas menores consigam formar uma cobertura geográfica de um território de 
forma mais barata. 
K 
Clientes-chave da empresa, que demanda atenção especial por representarem grandes volumes de venda, fidelização 
de longo prazo ou possíveis parcerias futuras. 
L 
Capacidade e o discernimento para trabalhar com pessoas, compreender suas atitudes, intenções, motivações e criar 
uma boa imagem em seu interlocutor. 
M 
Capacidade de convencer os outros por meio da comunicação. Envolve a agilidade para compreender as 
complexidades da organização global e o ajustamento do comportamento das pessoas dentro dela. 
N 
Conjunto de atividades desenhadas para atrair um conjunto de candidatos qualificados para ocupar cargos 
comerciais dentro da organização ou associada a ela. 
O 
Processo sistemático para a escolha do(s) melhor(es) candidato(s) para cargos comerciais, obtendo máximas 
informações a respeito dos candidatos, como: desempenho, simulações e conhecimentos técnicos. 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
Gabarito da Avaliação AP1 - Período 2025.II 
 
 
AP1.P1 - Questão I (3,0 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina 
 
Tema: Metáforas sobre a percepção dos desafios e das oportunidades da Carreira Outsider, de 
acordo com as instruções da avaliação e vivência profissional. Realizada antecipadamente. Analisada 
individualmente. 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA da AP1.P2 
 
 
Questão II - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Correção dos erros: 
 
Item D - Correção: Todas as cinco alternativas estão corretas. 
 
Item E - Correção: Os erros da questão estão nas passagens que afirmam que “Comunicação é a 
transmissão de dados, insights e sentimentos...” e que “É uma característica exclusivamente humana...”. A 
comunicação só acontece quando são usadas ‘informações’, que são dados organizados, ordenados e 
trabalhados que possuem valor em um contexto e utilidade para um receptor, permitindo percepção e 
compreensão. Por outro lado, os dados são conjuntos ou sequência de símbolos que podem ser 
quantificados ou que são quantificáveis, podendo ser imagens, expressões, palavras fora de contexto, 
palavras em uma língua desconhecida, símbolos ou sons que podem até não serem conhecidos ou não 
fazerem sentido a um usuário. Um dos maiores problemas no campo da comunicação nas empresas 
(inclusive no setor de vendas) é a transmissão de dados por um emissor, acreditando que são informações 
e podem ser entendidas por um público que não se torna seu receptor. A comunicação também não é um 
fenômeno exclusivamente humano, uma vez que organizações também comunicam. Embalagens, camisas, 
placas, sons de animais, fumaça, sinais visuais, cores de um semáforo, entre outras diversas coisas e 
entidades são capazes de comunicar, com muita eficácia. 
 
Item G - Correção: Um(a) gestor(a) deverá identificar que o impulso de compra para satisfazer uma 
privação, uma necessidade de segurança ou fisiológica, mostra uma motivação chamada primária ou 
utilitária de marketing: por meio de embalagens, propagandas, mostruários ou contato espontâneo com 
vendedores. 
 
Item H - Correção: O conceito refere-se à ferramenta gerencial Database Marketing, não à 
Benchmarking. 
Questão II (valor: 3,5 pontos): 
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado) 
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) 
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) 
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) 
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) 
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): 
Letra: D Letra: H 
Questão V (valor: 1,6 ponto): 
1.( I ) 2.( M ) 3.( B ) 4.( G ) 
Estratégia de Nicho Habilidade Conceitual Força de Campo Pós-marketing