O Vendedor Irresistível: Competência, Ética e Profissionalismo

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Numa recente entrevista de televisão me foi perguntado se existe vendedor irresistível. Essa
pergunta é interessante porque geralmente a primeira idéia que as pessoas fazem do vendedor
irresistível é daquele profissional que não deixa de fazer a venda logo no primeiro contato, que não
dá viagem perdida. Aquele vendedor bom de papo, estilo camelô, capaz de dobrar qualquer
pessoa.
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Em resumo, pensa-se logo no vendedor de
geladeira para esquimó. Na realidade esse
profissional não é irresistível, mas sim um
especialista em obter vantagens pressionando
pessoas que não têm capacidade de resistir ao seu
tamanho poder de persuasão (PRESSÃO MESMO).
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C O NHEC I D O P O P ULAR MENT E C O M O “ GANHA R NO
GR I T O ” . .
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ENT ÃO , EX I ST E O VENDEDO R I R R ES I ST Í VEL?
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Não há dúvida de que existe. E ele é irresistível por
ser exatamente o oposto do profissional acima. É o
vendedor que age com competência, ética e muito
profissionalismo. Que sabe que o cliente tem
direitos e respeita esses direitos. Tem sempre em
mente que o cliente tem necessidades a serem
satisfeitas e por isso as satisfaz com os benefícios
dos seus produtos e serviços e não, simplesmente,
vendendo-lhe algo que atenda somente os próprios
interesses.
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É o profissional organizado, que se planeja, que faz
pré-venda e pós-venda e conhece perfeitamente
os seus clientes. Ao invés de subtrair com as suas
ações, está sempre somando, justamente por ser
partidário das relações GANHA-GANHA. Torna-se
irresistível a tal ponto que o cliente faz questão de comprar o seu produto/serviço por estar
convicto de que as suas ações, sugestões e orientações são sempre valiosíssimas. Com isso
ganha logo a condição de consultor de negócios dos seus clientes.
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Para o vendedor irresistível não existe maré ruim, pois quando a onda está baixa para o outro é
porque está alta para ele e, como acontece com os bons surfistas, está sempre pronto para
aproveitar as oportunidades para boas surfadas. Enquanto o outro está reclamando, ele está
usufruindo os resultados do seu trabalho, compartilhado com o seu fiel cliente e amigo. A sua
irresistibilidade é uma conseqüência natural do seu trabalho, traduzido exatamente no que todo
vendedor mais almeja – o fechamento de vendas.
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Portanto, ele é um especialista em fechamento, característica atribuída somente aos profissionais
que se diferenciam dos demais, fazendo parte da elite dos vendedores, dos grandes campeões. E
o que esses profissionais fazem de diferente para se tornarem especialistas em fechamento de
vendas, ao contrário de outros que vêem nessa tarefa um grande problema, que têm como
conseqüência o bloqueio no momento da conclusão da venda?
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VEJ A MO S A LGU MA S A Ç ÕES PO SITIVA S D ESS ES PRO FIS SIO NA I S 
QUE OS CO LOC A M NUM NÍ VEL DI FER ENC IA D O.
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1) São planejados e objetivos em todo o processo da venda. Nas entrevistas de vendas,
conduzem o cliente a expor suas necessidades/problemas através de uma ordenada e inteligente
sondagem, culminando com uma boa apresentação do produto/serviço, bastante rica em
benefícios de interesse do cliente, o qual fica convicto do bom negócio que está fazendo.
2) São bastante decididos e têm iniciativa, ao contrário de outros profissionais que são tímidos em
fechamentos. São conscientes de que a decisão de compra é do cliente, depois que este
percebeu utilidade e valor no produto/serviço, mas que a iniciativa de fechar é do vendedor.
Sabem também que existe o momento de compra, o qual não pode passar despercebido, como
acontece com os não profissionais. Esse momento é importantíssimo e decisivo na venda. E o
cliente percebe a falta de iniciativa do vendedor que o leva ao desinteresse pela continuidade da
negociação.
3) São altamente protegidos contra rejeição, ao contrário dos outros, que já encaram a
resistência do cliente, o “não”, altamente favorável para o fechamento, como uma questão
pessoal. Os especialistas em fechamento sabem que se ocorreu alguma objeção durante a sua
apresentação, isso faz parte da negociação e que só acontece com profissionais, pois os
amadores desistem logo no início. Para tanto, estão aptos a supera-las e fazer o fechamento com
maestria.
4) Os especialistas em fechamento nunca (mas nunca mesmo) fazem da objeção um objeto de
confronto. Primeiro, porque são profissionais especializados em vendas. Segundo, porque são
conscientes de que numa discussão sobre o seu produto/serviço o vendedor ganha do cliente,
mas perde o mais importante - a venda e, talvez, até o cliente para sempre.
5) Os profissionais também nunca ficam de baixo astral, dando-se por vencido, por não ter
conseguido fechar uma venda, pois sabem que isso é normal na vida do vendedor, mesmo do
irresistível. Ao invés de ficarem se lamentando, perdendo tempo, como os outros, ocupam-se em
fazer uma análise do que ocorreu, se houve alguma falha durante a entrevista, na apresentação
do produto, de modo a se prepararem devidamente para o próximo contato. Estão sempre
buscando o aprendizado e aprimoramento, razão por que são qualificados e se diferenciam dos
demais. 
6) Os vendedores irresistíveis são especialistas em superar objeções com tranqüilidade e
naturalidade, colocando-se sempre ao lado do seu cliente, de modo a entenderem as resistências
de cada um, sendo normal elas acontecerem e que eles estão ali para removê-las. Para tanto,
sabem o momento certo de apoiar o cliente, estimulando-o a falar mais sobre suas dúvidas, para
que possam esclarecê-las em seguida e fazerem um belo fechamento, trabalho esse reservado
somente aos grandes profissionais de vendas, aos vendedores realmente irresistíveis.
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S UCE SSO !