GESTÃO DE VENDAS Aula 08

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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Aula 8
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Administração de clientes e informações
Internas: setores de vendas, de pesquisa de mercado, de planejamento, de engenharia, de suprimentos.
Contatos diretos com o setor de negócios: demonstrações de vendas, clientes, encontros, distribuidores, fornecedores, associações, empregados dos concorrentes, agências publicitárias.
Informações publicadas: periódicos setoriais, material promocional, relatórios, discursos dos gestores, jornais, publicações do governo.
Outras fontes: bases de dados eletrônicas, analistas financeiros, bancos, anúncios.
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Fluxos de informação e comunicação
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Ações da empresa para o mercado
Marketing regionalizado, através da imprensa especializada regional.
Maior contato com as extremidades do país.
Maior aproximação com a Associação do Setor.
Maior propaganda sobre as vantagens do uso do produto vendido.
Divulgar mais as linhas de produto da empresa, fazer mais catálogos.
Marketing direto.
Investimentos sociais.
Programas de relacionamento com clientes.
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Gerentes regionais para o mercado
Montar o plano de vendas e de comunicação local.
Estar em contato físico com o mercado.
Ter presença em grandes eventos.
Conhecer bem a região, as pessoas, os clientes.
Visitar constantemente grandes e importantes clientes.
Contratar órgãos regionais de mídia.
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Vendedores para o mercado
Realizar o planejamento de vendas.
Estar sempre presente e investir para conhecer o mercado.
Otimizar custos para atuar mais intensamente.
Fornecer dados técnicos dos clientes.
Ir mais a campo. Mais presença junto ao cliente.
Oferecer assistência técnica competente.
Visitar clientes, acompanhando o crescimento e o desempenho dos negócios dos clientes estratégicos.
Atuar na preservação dos clientes, fidelidade, amizade, competência.
Buscar novos clientes.
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Empresa para gerentes regionais
Ensinar como fazer depois de analisar seus planos de vendas e de comunicações.
Fazer projeto para maior autonomia e poder de decisão dos gerentes.
Dar mais suporte técnico e preparo.
Treinar bem e comprometer o gerente.
Valorizar os vendedores.
Estar presente em eventos de grande projeção.
Implantar cultura e valores da empresa.
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Gerentes regionais para vendedores
Ensinar como fazer e depois analisar seus planos de venda e comunicação.
Apontar técnicas de como se levantar informações de mercado, para que tudo chegue a ele padronizado.
Fazer cursos e treinamentos na sua região sobre como fazer a inteligência de mercado, novas oportunidades, novas técnicas de vendas, etc.
Estar próximo dos vendedores e visitar clientes juntos. Fazer visitas estratégicas aos clientes.
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Gerentes regionais para vendedores
Manter vendedores totalmente informados sobre informações internas dos produtos da empresa.
Fazer a convenção de vendas da sua região, como prévia para a convenção geral.
Compartilhar com outros vendedores da sua área as boas ações que vêm sendo feitas na equipe.
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Gerentes regionais para a empresa
Participar ativamente, passando todas as informações para seu diretor e discutindo as estratégias para este, seus planos e outros.
Colaborar para que se estabeleça um excelente relacionamento na empresa.
Dar retorno sobre campanhas regionalizadas.
Fornecer informações sobre o posicionamento dos concorrentes.
Informar sobre eventos da área.
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Vendedores para gerentes regionais
Participar ativamente, passando todas as informações para seu gerente, e discutindo as estratégias com este, seus planos e outros.
Colaborar para que se estabeleça um excelente relacionamento entre vendedores e gerentes.
Detalhar informações de mercado.
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Mercado para empresa
Estar atenta para capturar as informações de mercado de todas as formas possíveis.
Sistematizar todas as informações que chegarão dos gerentes regionais, após a coleta desta feita pelos gerentes nos vendedores.
Estabelecer um comitê de inteligência de mercado de atuação, com outras empresas não concorrentes, com reuniões periódicas, para discussão de estratégias e compartilhamento de informações.
Estabelecer um permanente sistema de gestão de informações de mercado.
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Informações de mercado para gerentes regionais
Desenvolver a geografia de seu mercado, trazendo tudo o que for de informação relevante que depois irá alimentar seu plano de vendas e comunicações.
Buscar um melhor atendimento e um trabalho direcionado conforme suas necessidades.
Fazer a completa inteligência do mercado, descobrindo e cadastrando influenciadores, pessoas que podem ser de apoio à empresa.
Trazer informações sobre a atuação regional dos concorrentes.
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Informações de mercado para vendedores
Desenvolver a geografia de seu mercado, trazendo tudo o que for de informação relevante que depois irá alimentar seu plano de vendas e comunicações.
Buscar um melhor atendimento e um trabalho direcionado conforme suas necessidades.
Fazer a completa inteligência do mercado, descobrindo e cadastrando influenciadores, e passar ao seu gerente.
Fazer o relatório de visitas de maneira que a empresa possa acompanhar e cobrar resultados.
Colaborar com todas as pesquisas de mercado que a empresa faz, inclusive sugerindo pesquisas a serem feitas.
Maior compromisso do vendedor em levar informações à empresa. 
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Manual do vendedor
A empresa e seus produtos.
O papel estratégico da função vendas no alcance dos objetivos da organização.
Aspectos de mudança no ambiente.
Objetivos na área de vendas.
Tipos de clientes.
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Manual do vendedor
Categorização de clientes e critérios diferenciados para:
Realização de visitas
Conteúdo de apresentação de vendas
Desenvolvimento de relacionamentos e serviços
Detalhamento sobre o processo de vendas de forma genérica
Prospecção e qualificação de clientes
Pré-abordagem e abordagem de clientes
Apresentação de vendas
Negociação
Fechamento da venda
Serviços pós-venda 
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Ferramentas de TI
Produtividade pessoal
Administração de pessoal
Funcionais
Processos de vendas
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Papel dos gerentes
Definir claramente suas funções e responsabilidades em relação aos objetivos que a empresa espera alcançar.
Criar padrões para selecionar e treinar subordinados capazes e adequados às políticas da empresa e, ao mesmo tempo, ter a disposição de delegar autoridade suficiente para permitir que seus subordinados desempenhem suas tarefas com o mínimo de supervisão necessária.
O supervisor de vendas deve usar o seu tempo com eficácia. Estabelecer prioridades, atender a todos sem se prender aos papeis.
Capacidade de controlar suas emoções.
Compreender como as pessoas pensam e reagem, e saber lidar com elas de forma individual e constante.
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Papel dos gerentes
Deve aceitar responsabilidades e não fugir delas.
Deve ser tecnicamente competente. (Conhecimento da tarefa de chefia, conhecimento da empresa, conhecimento da tarefa dos subordinados, por exemplo).
Deve ser capaz de comunicar suas ideias e pensamentos com clareza;
Deve possuir a habilidade de ensinar e estimular pessoas.
Deve possuir saúde e energia acima da media (tônus vital).
Deve agir como um administrador e líder de homens.
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Gestão de Vendas
Everton Buzzo
Atividade 8
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Atividade 1
	1. Como são administrados os clientes e as informações? Quais são os fluxos de informação?
2. Quais as ferramentas de TI utilizadas para vendas e gestão de vendas?