GERENCIANDO O MARKETING

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EMPREENDEDORISMO
 PROFESSOR RONALDO MOREIRA
GERENCIANDO O MARKETING
MARKETING
 O marketing corresponde a todas as atividades da empresa que visam a colocação de seus produtos/serviços no mercado consumidor.
 Marketing é também o conjunto de ações destinadas a criar produtos/serviços e colocá-los à disposição do mercado, no local, tempo e volume adequados.
 Seus componentes – a criação e/ou o desenvolvimento de produtos/serviços, a localização e/ou a distribuição deles, a propaganda e a promoção, o preço, a embalagem – devem estar sempre orientados para o cliente e suas necessidades e expectativas.
 FONTE Idalberto Chiavenato
Para encantar o cliente, ultrapassar suas expectativas, fidelizá-lo, adota-se o chamado composto mercadológico (marketing mix), que envolve os seguintes componentes:
 produto/serviço: criação, desenvolvimento e adequação às necessidades do mercado;
 marca: identificação e caracterização do produto/serviço;
 embalagem: criação, desenvolvimento e adequação tanto às necessidades do mercado como para efeito logístico;
 preço: estabelecimento do preço de acordo com o mercado e a concorrência;
 pesquisa de mercado: conhecimento do mercado consumidor e da concorrência;
 fonte Idalberto Chiavenato
assistência ao cliente. propaganda: divulgação por meio de campanhas de propaganda;
 venda: comercialização do produto/serviço com o usuário final;
 promoção: planejamento e desenvolvimento de eventos promocionais;
 distribuição: colocação do produto/serviço nos pontos-de-venda adequados;
 merchandising: apresentação e disposição da mercadoria no ponto-de-venda;
 atendimento ao cliente: realização do pós-venda, também conhecido como assistência técnica ou 
 fonte Idalberto Chiavenato
IDENTIFICANDO O CLIENTE
 Todo negócio existe para atender às necessidades do mercado e, mais especificamente, às necessidades e conveniências do cliente.
 Todo negócio é extremamente dependente do seu cliente e está envolvido com a concorrência, principalmente quando o mercado e restrito e os concorrentes disputam os clientes existentes.
 Além do conceito de cliente externo – o consumidor dos produtos ou usuário dos serviços da empresa –, existe também o conceito de cliente interno que está dentro da empresa – cada funcionário é cliente do funcionário anterior e fornecedor para o funcionário posterior.
 O processo produtivo voltado para a satisfação cada vez maior do cliente interno é uma visão nova e revolucionária do processo produtivo.
 fonte Idalberto Chiavenato
Principais questões para que cada funcionário identifique o cliente e o fornecedor interno
 Em uma ponta, o funcionário deve ter pleno conhecimento de quem recebe o seu trabalho:
 Quem é o meu cliente?
 O que tem valor para ele?
 Quais são as suas necessidades?
 De que o cliente realmente necessita?
 Como persuadi-lo e ultrapassar suas expectativas e aspirações?
 fonte Idalberto Chiavenato
Na outra ponta, cada funcionário deve ter conhecimento total de quem lhe fornece as entradas para seu trabalho:
 Quem é o meu fornecedor?
 Como ele atende às minhas necessidades?
 Quais são realmente as minhas necessidades?
 O que fazem os outros fornecedores?
 De que eu necessito realmente dos meus fornecedores?
 Como devo comunicar minhas necessidades ao meu fornecedor?
 fonte Idalberto Chiavenato
Quem é o cliente?
 É quem compra os produtos/serviços oferecidos pela empresa na ponta final da cadeia de transações.
 É ele quem determina direta ou indiretamente se o negócio será bem-sucedido ou não.
 Os especialistas em marketing fazem distinção entre marketing industrial e marketing de consumo, tendo por base o tipo de consumidor que está sendo considerado.
 Não importa apenas saber quem é o cliente, mas como ele é: quais são as suas características, seus hábitos de compra, suas preferências, suas expectativas etc.
 fonte Idalberto Chiavenato
O dinâmico processo de vendas
O setor de vendas deve seguir um processo de vendas composto de
sete fases:
Pesquisa de mercado de consumidores: procura obter informações sobre os consumidores e sua relação com os produto/serviços que a empresa pretende colocar no mercado. A pesquisa de mercado procura avaliar o comportamento dos consumidores diante das características do produto/serviço.
Propaganda: é a fase em que a empresa procura fixar uma imagem do seu produto/serviço, sua marca, seu conceito, sua utilidade, suas vantagem diante dos produtos/serviços dos concorrentes, para ganhar a preferência dos clientes ou consumidores.
 fonte Idalberto Chiavenato
Venda: consiste na transferência do produto/serviço para o cliente ou consumidor. A venda pode ser:
pessoal, quando realizada por meio de um contato direto entre o vendedor e o comprador;
impessoal, quando a venda ocorre sem intervenção direta do vendedor;
virtual, quando a venda é feita pela internet.
Promoção de vendas: é a fase do processo de vendas que procura promover ou acelerar as vendas do produto/serviço. As promoções são frequentemente utilizadas quando há:
estoque elevado de produtos;
lançamento de novos produtos;
sucesso da concorrência
sazonalidade ou ciclicidade das vendas.
 fonte Idalberto Chiavenato
 
Canais de distribuição: representam os meios pelos quais os produtos/serviços fluem da empresa em direção aos clientes ou consumidores, para atingi-los da melhor forma possível. A maneira de distribuir o produto influencia o preço.
Merchandising: envolve todos os aspectos relacionados com a apresentação do produto/serviço que a empresa pretende colocar no mercado. Pretende dar personalidade e individualidade ao produto para que ele seja identificado pelo consumidor em sua apresentação, facilitando e aumentando as vendas.
Pós-venda: é a fase em que se pretende monitorar o cliente quanto ao uso e apreciação do produto/serviço que adquiriu, para verificar se ele está satisfeito com a compra feita e com o tratamento recebido.
 fonte Idalberto Chiavenato
PREVISÃO DE VENDAS
 Para vender seu produto/serviço e produzi-lo na quantidade adequada às necessidades do mercado, a empresa precisa prever antecipadamente as suas vendas, para planejar suas atividades de produção e de comercialização.
 A previsão de vendas representa a quantidade de produtos/serviços que a empresa pretende vender ou colocar no mercado durante um determinado período.
 A previsão de vendas é estimada pelas informações de vendas anteriores ou pela pesquisa de outras empresas equivalentes ou concorrentes e pelas tendências do mercado.
 fonte Idalberto Chiavenato
PROPAGANDA: A ALMA DO NEGÓCIO
 A propaganda pode ser classificada em duas formas:
propaganda direta é aquela em que o patrocinador entra em contato direto com o consumidor ou o cliente.
propaganda indireta é aquela realizada por meio de outros veículos, que recebem o nome de veículo de propaganda, porque transportam os anúncios dirigidos aos consumidores dos produtos/serviços.
 O objetivo da propaganda é predispor o cliente ou o consumidor em potencial para a compra do produto/serviço anunciado.
 Existem também mais dois tipos de propaganda: a institucional – que divulga a imagem da empresa sem qualquer pretensão de vender –
e a comercial – que visa especificamente vender o produto/serviço no mercado.
 fonte Idalberto Chiavenato
O ATENDIMENTO E FOCO NO CLIENTE
 Para que o negócio possa ser bem-sucedido, é imprescindível que o cliente fique satisfeito com o produto/serviço oferecido.
 Os produtos e os serviços devem ser continuamente ajustados e sintonizados com as preferências do cliente. Isso faz parte do que se poderia denominar orientação para o cliente (client centered) ou ainda mentalidade mercadológica (marketing minded).
 O marketing representa uma inversão na forma de raciocínio: é a resolução do problema de trás para frente. Parte do resultado final desejado – que é um cliente satisfeito – para verificar quais ações devem ser realizadas para chegar a tal resultado.
 fonte Idalberto Chiavenato
Preço
 O empreendedor deve gerenciar os preços de seus produtos/serviços por meio da estrutura que montou e dos custos que assumiu, levando sempre em conta o que se pratica no mercado.
 A composição de preços deve levar em consideração o preço que o empreendedor pede por seu produto/serviço, o preço que o cliente se dispõe a pagar e o preço com o mercado opera normalmente.
 O cálculo dos preços de venda pode ser feito com base nos custos e na margem de lucro desejada. Existem dois métodos:
mark-up é um valor ou uma porcentagem adicionada ao preço de custo para chegar ao preço de venda.
margem de lucro é o valor do lucro que se obtém em cada item.
 fonte Idalberto Chiavenato
FOCO NO FOCO DO CLIENTE
 Há algum tempo, falava-se em foco no cliente. Isso significava atender o cliente primorosamente, satisfazer suas necessidades e ultrapassar suas expectativas, além de conhecê-lo sob o ponto de vista externo: descobrir quem é o cliente e o que tem valor para ele.
 No momento presente, fala-se em foco no foco do cliente. Isso significa conhecer tão-somente o cliente, mas as suas necessidades e expectativas intrínsecas.
 Para tanto, deve-se colocar no lugar do cliente e pensar o negócio como se o empreendedor fosse o seu próprio cliente.
 fonte Idalberto Chiavenato
A INTERNET COMO FERRAMENTE DE MARKETING
 Hoje, grande parte dos produtos e serviços pode ser encontrada em sites na internet. Por meio da web, o consumidor vem ampliando as alternativas de escolha e o nível de controle sobre suas decisões de compra.
 O acesso do consumidor às empresas pode ser realizado de qualquer lugar do planeta, na hora em que desejar e, ainda, pode tomar a decisão de compra de acordo com a velocidade que lhe for mais conveniente.
 Especificamente para os pequenos negócios e novos empreendimentos, a internet potencializa sua competitividade na medida que clientes, parceiros, fornecedores, entre outros, localizem e estabeleçam contato com as empresas.
 fonte Idalberto Chiavenato