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	Avaliação: GST0586_AV_201601011407 » TÉCNICAS DE VENDAS
	Tipo de Avaliação: AV
	Aluno: 201601011407 - DELAINE PRANDO FINCO PIANA
	Professor:
	JORGE VIEIRA DA ROCHA
	Turma: 9012/AF
	Nota da Prova: 8,0    Nota de Partic.: 2   Av. Parcial 2  Data: 09/06/2016 11:08:32
	
	 1a Questão (Ref.: 201601027557)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Existe uma série de coisas que se podem fazer a fim de melhorar sua capacidade de escutar e, portanto, aumentar a probabilidade de entender o que o cliente deseja e, consequentemente, aumentar a probabilidade de lhe ofertar algo aderente ao seu desejo. Neste contexto, relate com suas palavras como melhorar sua capacidade de escutar.
		
	
Resposta: O profissional de vendas precisa sempre escutar e deixar o cliente falar. Quem deve falar mais é o cliente. Não sei exatamente em percentual mas acho que é 70 % a 80% de fala é o cliente, nunca deve-se atrapalhar o cliente quando está falando. Um profissional bem informado, qualificado conhecedor do produto/serviço que está vendendo pode reter informações necessaria que o cliente deseja e assim poder oferecer um produto/serviço que atenda suas necessidades. Um profissional de vendas precisa ter sempre muita paciencia, persistência, atencioso, interessando no negócio do cliente.
	
Gabarito: 1 - Pare de falar; 2 - Demonstre ao prospect que você quer escutar; 3 - Fique atento às mensagens não-verbais e transmita sinais positivos; 4 - Reconheça sentimentos e emoções; 5 - Faça pergutas para esclarecer o sifnificado; 6 - Se conveniente, exponha novamente o que o prospect disse para fins de esclarecimento; 7 - Escute a história inteira que o cliente tem a contar.
	
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta.
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201601026869)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	O que significa o princípio AIDA, considerando que o mesmo é aplicado em um processo de comunicação eficaz?
		
	
Resposta: AIDA- atenção/ interesse/ desejo/ação de compra. Quando o produto exposto em uma vitrine chama atenção do cliente, e o faz entrar na loja. Gentileza tambem desperta atenção. O intresse é quando o cliente deixa o vendedor falar sobre o produto, só o fato do cliente escutar ja despertou interesse. O desejo é a necessidade de obter o produto sendo que irar lhe satisfazer suas necessidades. Ação de compra é finalmente o fechamento da venda. O fato do seu produto permitir chamar atenção do cliente fazendo que desperte o interesse e desejo no produto e o vendedor talentoso que está muito bem preparado ouvi e responde com toda paciencia e gentileza as perguntas do cliente, mesmo que a venda não seja realizada o atendimento vai ficar marcado.
	
Gabarito: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
	
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta.
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201601671604)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Os resultados em vendas dependem muito da capacidade do profissional de vendas, conforme afirma Lãs Casas, onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais de vendas de importantes empresas norte americanas, definiram alguns atributos que fazem parte do perfil dos bons profissionais de vendas. Assinale a alternativa que corresponde a um destes atributos:
		
	
	Descrédito Próprio
	
	Baixo nível de energia
	
	Hábito de trabalhar com monitoramento
	 
	Competitividade
	
	Desistência Constante
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201601817952)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Planejar é vital para toda e qualquer instituição independentemente do seu tamanho ou faturamento. Assinale a alternativa INCORRETA sobre o tema:
		
	
	As empresas que têm um bom planejamento e o executam com eficácia conquistam mais espaço no mercado.
	 
	O planejamento contribui para a redução de custos, já que é bastante fácil executá-lo.
	
	Um planejamento bem elaborado facilita as ações a serem executadas, pois há definição clara dos objetivos a serem alcançados.
	
	Planejar significa decidir antecipadamente o que deve ser feito e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.
	
	Por meio da implementação eficiente das ações previamente estabelecidas no planejamento alcança-se o resultado esperado.
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201601748323)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Quando o assunto é vendas, percebe-se que as atividades de administração de vendas tendem a concentrar-se no
		
	
	Médio Prazo
	 
	Curto Prazo
	
	Longo Prazo
	
	Sem Prazo
	
	Imediato
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201601074916)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Que tipo de cliente tem os seguintes comportamentos: é muito perguntador, conversador, insultante e descrente?
		
	
	São os clientes que só querem preço.
	
	Os indecisos.
	
	Os lúcidos.
	 
	Os desagradáveis.
	
	Os dependentes.
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201601074873)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	A venda pessoal considera a qualidade, a forma de entrega, a promoção, que constitui a retaguarda do vendedor, e principalmente?
		
	
	A forma de entrega.
	
	O tipo de embalagem.
	 
	O preço do produto.
	
	O prazo de pagamento, apenas.
	
	Se a empresa é ou não sustentável ecologicamente.
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201601734295)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	A maneira de se comportar diante do cliente é decisiva no ato da venda. Dessa forma, o profissional de vendas deve estar atento a:
		
	
	Ansiedade de crescimento profissional.
	 
	Maneira como cumprimenta o cliente ao abordá-lo.
	
	Notícias sobre os avanços da ciência no mundo.
	
	Últimos lançamentos da moda masculina e/ou feminina como forma de atualizar a vestimenta própria.
	
	Assuntos pessoais.
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201601072745)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	Do preço do produto
	 
	Da ocorrência das objeções
	
	Do processo de escolha do comprador
	
	Da entrega do produto
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201601624835)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Tudo gira em torno dele e tudo é construído, elaborado, feito em função e para ele. Portanto, é preciso conhecê-lo e, ao mesmo tempo, reconhecer a sua importância dentro do contexto comercial, respeitando-o devidamente, por isto o consumidor é considerado como:
		
	
	Oportunista:
	
	Irresponsável;
	 
	Rei do Mercado;
	
	Problemático;
	
	Facilitador;