Gerenciamento e tecnica de vendas

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 
	
	A administração como a conhecemos hoje passou por diversas fases. Desde o final do século XVIII, houve muitas mudanças estruturais nas formas de produção, conforme quadro a seguir.
Assinale a alternativa que não condiz com a Evolução da Indústria:
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	a. 
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir custos de produção.
	Respostas: 
	a. 
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir custos de produção.
	
	b. 
Desde os anos 1990, o impacto da tecnologia da informação na produção de produtos, também chamada a Era da Informação.
	
	c. 
A Era da Informação trouxe o novo capital: o conhecimento e a informação.
	
	d. 
Na Era da Informação exige-se o aprendizado constante das pessoas e especialização cada vez maior.
	
	e. 
A Quarta Revolução Industrial, em curso, altera profundamente a forma como compramos e vendemos produtos.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: A
Comentário: Na era industrial, os produtos são produzidos em larga escala e são padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu reduzir custos de produção. Isso expandiu os mercados e trouxe mais produtores para fabricar o mesmo tipo de produto, mas a produção já não tinha um comprador tão garantido, pois não havia uma demanda tão grande assim para os produtos, o que tornou o esforço de vendas para escoar a produção muito maior.
	
	
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para que a empresa seja sustentável e perene, o foco deixa de ser somente na qualidade de produto e passa a ser também:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	b. 
Relacionamento com cliente.
	Respostas: 
	a. 
Processos.
	
	b. 
Relacionamento com cliente.
	
	c. 
Etapas.
	
	d. 
Concorrência.
	
	e. 
Conquista de novos mercados.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: B
Comentário: O relacionamento vai tomando importância desde a década de 1980 e podemos observar o surgimento do marketing relacional, no qual prima-se pela criação, fortalecimento e manutenção de relacionamentos entre empresas e clientes, com a ideia de obter-se o máximo de benefícios para eles.
	
	
	
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O estabelecimento de relações de longo prazo entre comprador e vendedor, com a manutenção de promessas mútuas de confiança entre ambos (COBRA; BREZZO, 2010), é o objetivo do marketing relacional. A partir dessa perspectiva, sobre o cliente, podemos dizer que:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	b. 
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou processo.
	Respostas: 
	a. 
Cliente existe apenas nos vários níveis do governo e organizações sem fins lucrativos.
	
	b. 
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou processo.
	
	c. 
Cliente é somente pessoa física.
	
	d. 
Cliente é somente aquele que consome produtos.
	
	e. 
Cliente é somente aquele externo à empresa.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: B
Comentário: Em vários casos, a venda não terminará com a transferência do bem do vendedor para o consumidor. Pode haver a necessidade de entrar em contato, para um pós-venda como manutenção, troca, upgrade, entre outros. Dessa forma, o cliente pode ser impactado tanto pelo produto ou pelo processo do atendimento e relacionamento.
	
	
	
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. Com o passar do tempo, o conceito foi aprimorando e aumentando as características. Quais são os quatro Ps do composto de marketing?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	b. 
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
	Respostas: 
	a. 
Produto, Processos, Propaganda e Preço.
	
	b. 
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda – Comunicação.
	
	c. 
Produto, Processos, Projeto e Preço.
	
	d. 
Produto, Praça, Projeto e Preço.
	
	e. 
Produto, Propaganda, Praça e Processos.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: B
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. Com o passar do tempo, o conceito praça expandiu e agregou toda a cadeia de distribuição, já o conceito de promoção expandiu e agregou todo o conceito de comunicação.
	
	
	
 Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que caracteriza o mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros variáveis básicas, que comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no mercado. A variável preço diz respeito a decisões sobre:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Respostas: 
	a. 
Política de preços: existe uma política de preços (premium, primeiro preço, preço médio, acompanhar a concorrência ou outra).
	
	b. 
Política de crédito do cliente (a empresa oferece descontos por local de venda, por quantidade comprada ou outra, descontos por quantidades especiais).
	
	c. 
Formas de pagamento (dinheiro, cheque, cartões, boletos, débito em conta).
	
	d. 
Prazos de pagamento (pagamento à vista, 30 dias, 60 dias, dividido no cartão etc.).
	
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: E
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing, apresenta uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto, preço, praça e promoção. A variável Preço diz respeito ao valor que o cliente irá perceber sobre aquele produto/ serviço e como são realizadas as políticas de pagamentos e prazos.
	
	
	
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Baseado no conceito de que: Segmentação de mercado é o processo de dividir os mercados em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos, percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes. Quais são os cinco grandes grupos de variáveis:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	a. 
Geográficas, Demográficas, Psicográficas, Comportamental, Estilo de vida.
	Respostas: 
	a. 
Geográficas, Demográficas, Psicográficas, Comportamental, Estilo de vida.
	
	b. 
Geográficas, Demográficas, Psicográfica, Atitude, Atributos.
	
	c. 
Demográficas, Psicográfica, Comportamental, Atributos, Benefícios.
	
	d. 
Psicográfica, Comportamental, Atributos, Benefícios, Relações.
	
	e. 
Atributos, Benefícios, Geográficas, Demográficas, Psicográficas.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: A
Comentário: A segmentação de mercado pode ser demográfica, geográfica, psicográfica, comportamental e por estilo de vida. Em cada um desses tipos de segmentação existem diversos fatores a serem considerados.
	
	
	
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Al Ries, que tratou do posicionamento pela primeira vez, explica que o posicionamento é o espaço, a posição que a marca ocupa na mente do consumidor. Assim, desenvolver um posicionamento representa criar a oferta e a imagem da empresa de forma que possa encontrar um lugar totalmente diferente na cabeça do público-alvo. Assinale a alternativa que não condiz com o conceito de posicionamento:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	c. 
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar questões relacionadas ao serviço.
	Respostas: 
	a. 
Posicionamento por atributo: baseia-se em características físicas do produto ou benefícios oferecidos por ele, como: qualidade, durabilidade, segurança, sabor e bem-estar.
	
	b. 
Posicionamento por benefícios: benefícios adicionais ou que não são oferecidos pela concorrência.
	
	c. 
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar questões relacionadas ao serviço.
	
	d. 
Posicionamento por usuário: a empresaoferece a melhor solução para determinado grupo de usuários.
	
	e. 
Posicionamento por preço ou por qualidade: a empresa consegue transmitir maior valor para o dinheiro do cliente.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: C
Comentário: Para criar o posicionamento podemos utilizar os atributos, os benefícios, os usos e aplicações, o usuário, ou o preço e a qualidade. No posicionamento por uso, as empresas normalmente buscam oferecer maior facilidade para o uso e mais rapidez para solucionar questões relacionadas ao serviço.
	
	
	
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O planejamento de vendas é feito pelo gestor da área, geralmente, é o gerente de vendas que leva em consideração os seguintes aspectos para planejar as vendas em sua equipe. A partir dessas informações, existe uma ordem de quatro passos para desenvolver o planejamento de vendas, que são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	a. 
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
	Respostas: 
	a. 
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
	
	b. 
Passo 1 – Fazer Projeções, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 – Traçar Objetivos e Passo 4 – Criar o plano de ação.
	
	c. 
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 – Traçar Objetivos, Passo 4 – Fazer Projeções.
	
	d. 
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 – Traçar Objetivos, Passo 4 – Análise da Situação.
	
	e. 
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Traçar Objetivos, Passo 3 – Análise da Situação, Passo 4 – Fazer Projeções.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: A
Comentário: Para desenvolver estratégias de vendas, deve-se fazer uma análise profunda do desempenho organizacional, identificar ameaças e oportunidades, definir missão e objetivos organizacionais, determinar unidades de negócios (se for o caso) e estabelecer as metas para cada uma delas, e, assim, definir em quais direções será o crescimento da empresa. Os passos para o planejamento de vendas são: Análise da Situação, Fazer Projeções, Traçar Objetivos e Criar o plano de ação.
	
	
	
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Pode-se utilizar diversos métodos para fazer a projeção de vendas para a equipe. Sobre previsão de vendas, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Respostas: 
	a. 
Vendas passadas. Com planilhas atualizadas e números organizados é possível fazer a previsão de vendas.
	
	b. 
Ações programadas pela empresa. Ações de marketing e de vendas, promoções. Essa análise deve ser feita em conjunto com as outras áreas.
	
	c. 
Concorrência como referência. É importante verificar empresas de mesmo porte e características semelhantes, como tamanho e área de atuação, público-alvo, mercado atendido.
	
	d. 
Métodos e ferramentas simples. Durante todo o período, a realização e as alterações devem ser apontadas para atualizar as previsões.
	
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: E
Comentário: A previsão de vendas impacta diretamente na ação de outros departamentos e no resultado final da empresa. Após o passo projeção é possível traçar os objetivos, que representam onde a empresa quer chegar. Logo, vendas passadas, ações programadas, avaliação da concorrência e métodos e ferramentas simples podem auxiliar a realizar a previsão de vendas.
	
	
	
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O orçamento de vendas deve ser distribuído aos vendedores por meio de quotas de vendas, que também servem como parâmetros para as premiações e comissões dos vendedores. As quotas precisam ser alcançáveis e apenas um pouco acima das vendas possíveis na região, para não se tornarem desmotivadoras. Sobre quotas, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Respostas: 
	a. 
Quotas por volume de vendas. O vendedor deve alcançar determinado valor de vendas num tempo também determinado.
	
	b. 
Quotas por lucro. Lucro proporcionado pela venda de cada tipo de produto nos mesmos moldes da quota por volume, mas com determinação de percentual ou de quantidade para determinados produtos, mais lucrativos.
	
	c. 
Quotas por atividades. Além das vendas, estabelece-se outras atividades para o vendedor, que deverão ser analisadas globalmente.
	
	d. 
Quotas combinadas ou mistas. Pode-se, ainda, combinar formas de estabelecer as quotas de vendas, como juntar os modelos de volume de vendas, lucratividade por produtos e atividades estabelecidas.
	
	e. 
Todas as alternativas estão corretas.
	Comentário da resposta: 
	Resposta: E
Comentário: Quotas bem elaboradas têm potencial para serem um fator motivacional e alavancador para as vendas e os vendedores, ou não. As premiações são muito utilizadas para manter a motivação das equipes de vendas que cumpram as metas estabelecidas, como comissão maior, aparelhos eletrônicos, viagens, experiências, como um dia no salão de beleza e quaisquer outros que sirvam para estimular as equipes.