APOL 2 NEGOCIAÇAO SILVANA 100

Prévia do material em texto

Questão 1/5
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores das organizações. A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, os quais precisam planejar, organizar, dirigir e controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são:       
I.        Divisão do trabalho    
II.        Especialização   
III.        Hierarquia  
IV.        Amplitude  
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir.  
A.   Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B.   Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz. 
C.   É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução dela. 
D.   Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos.  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da abordagem e as suas respectivas descrições.
	
	A
	I – B; II – A; III – D; IV – C.
	
	B
	I – C; II – D; III – A; IV – B.
	
	C
	I – D; II – C; III – B; IV – A. pag 85
	
	D
	I – A; II – B; III – C; IV – D.
Questão 2/5
Podemos subdividir as organizações de acordo com sua forma de administração, ou seja, de acordo com a maneira que se dão as relações dentro de sua hierarquia. Temos três subdivisões: a linear, a funcional e a linha-staff. A organização de estrutura linear é o tipo mais simples e possui algumas características principais. Uma delas é descrita a seguir. 
“O subordinado reporta-se ao seu superior direto, de forma única e direta.”  
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica corretamente a característica de estrutura linear que foi descrita.
	
	A
	Linhas formais de comunicação.
	
	B
	Centralização das decisões.
	
	C
	Aspecto piramidal.
	
	D
	Autoridade linear. Pag 85
Questão 3/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação:      
I.          IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL    
II.         BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL   
III.        FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE  
IV.        DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
V.         OBTER PELO MENOS UMA PARTE  
VI.        ADIAR A DECISÃO 
VII.        MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência.      
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia.
B.       É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço.   
C.        Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
D.        Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades.   
E.       Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia.  
F.        Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G.        Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições.
	
	A
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D pag 149
	
	B
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
	
	C
	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
	
	D
	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
Questão 4/5
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação.  
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia. 
	
 Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. Pag 146
Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso
Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
 Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso.
Questão 5/5
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação.
Observe o parágrafo abaixo. 
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. 
	A
	• Deixar a mesa negociaçao
	
	B
	• OBTER PELO MENOS UMA PARTE
	
	C
	• ADIAR A DECISÃO
	
	D
	• MUDAR O TERRENO DE BATALHA PAG 159
. Avaliação finalizada com sucesso. Anote o número do seu protocolo.
Sua nota nesta tentativa foi: 100