prova final tecnica de negociação

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Acadêmico:
	Maria Aparecida do Nascimento de Oliveira (1378495)
	
	Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:512477) ( peso.:3,00)
	Prova:
	20823140
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.
III- Comunicação assertiva.
IV- Comunicação oral.
(    ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e oral.
(    ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, facilitando o relacionamento interpessoal.
(    ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma comunicação presencial.
(    ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e faciais.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - I - IV - III.
	 b)
	IV - II - III - I.
	 c)
	III - IV - II - I.
	 d)
	I - III - IV - II.
	2.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 b)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	 c)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	 d)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	3.
	Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir:
I- O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações.
II- O negociador deve focar as questões mais difíceis colocadas pelo opositor, ignorando questões superficiais.
III- Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvir calma e atentamente todas as colocações do opositor.
IV- O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem.
V- O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças III e V estão corretas.
	4.
	Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença IV está correta.
	 b)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença I está correta.
	5.
	A comunicação é fundamental para que uma negociação se realize, e, quando a comunicação acontece de forma clara e objetiva, o resultado da negociação tende a ser favorável para todas as partes envolvidas. Sendo assim, a comunicação é caracterizada por alguns conceitos, sendo um deles o conceito biológico. Com relação a esse conceito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Comunicar é uma necessidade do ser humano; sendo assim, as demais espécies também têm as mesmas necessidades que o ser humano quanto à comunicação.
(    ) Diz respeito ao sistema nervoso, como a comunicação expressa as reações do nosso sistema nervoso e do nosso sistema sensorial.
(    ) Entrando em nosso sistema neurológico, a comunicação segue alguns passos, primeiro captamos as informações, as retemos, depois as organizamos e enviamos a mensagem.
(    ) Comunicar é um processo estritamente do sistema neurológico, os fatores emocionais não interferem no ato de se comunicar, o que torna a comunicação mais simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - F.
	6.
	As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o dominador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	É muito eficaz quando há a necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
	 b)
	Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
	 c)
	É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
	 d)
	Dá um alto valor aos outros, sendo uma boa estratégia para elevar uma pessoa com relação ao problema em questão.
	7.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
(    ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
(    ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
(    ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - III - I - II.
	 b)
	II - I - III - IV.
	 c)
	III - II - IV - I.
	 d)
	I - IV - II - III.
	8.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 b)Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 c)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	 d)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	9.
	A negociação é uma habilidade exigida em diversas profissões, tal processo é composto de entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) transformado por meio da comunicação. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
	 b)
	A negociação ocorre mesmo se as partes envolvidas não compartilham um interesse.
	 c)
	Em toda negociação existe um acordo que satisfaz as partes.
	 d)
	A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
	10.
	A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção estrutural, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Envolve a intervenção durante o conflito, procurando alterar o comportamento dos envolvidos.
(    ) Procura impedir que o conflito ocorra.
(    ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito
(    ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - F.
	 b)
	V - F - F - V.
	 c)
	F - V - V - V.
	 d)
	V - V - F - F.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	 b)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 c)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 d)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
	 b)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	 c)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 d)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.