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Anos 60 = Philip Kotler
	 Jerome McCarthy
Anos 70 = época de revisões e ampliações, não
propriamente de invenções.
Anos 80 = marcada pelo crescimento da competitividade econômica e a aplicação do modelo neoliberal de mercado, cuja atuação diluiu limites e fronteiras nacionais (o que hoje chamamos globalização).
Anos 90 = As empresas assistem à segmentação do público.
	 Os clientes já não são tão leais como antes, possuem múltiplas escolhas no mercado.
Anos 2.000 = As empresas tomam consciência da existência de uma moeda restritiva: o tempo. A palavra chave é networking.
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CONSUMIDORES
CONCEITO:
CONSUMIDORES SÃO PESSOAS QUE COMPRAM BENS, SERVIÇOS, IDÉIAS, PARA SI OU PARA OUTRAS PESSOAS.
O ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FOCA COMO OS INDIVÍDUOS DECIDEM COMPRAR E USAR MERCADORIAS E SERVIÇOS.
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DE ONDE VEM O LUCRO
DA AVALIAÇÃO E ESTRATÉGIAS BASEADAS NO COMPORTAMENTO DE VÁRIAS PESSOAS QUE POSSUEM COMPORTAMENTOS SIMILARES.
NICHOS DE MERCADO - SEGMENTAÇÃO
VÁRIOS CONSUMIDORES AGRUPADOS COM NECESSIDADES E DESEJOS SEMELHANTES.
FOCO DIRIGIDO AO CONSUMIDOR
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Sobre o consumidor...
Generalista;
Quando existe a possibilidade de consumo
“ de 4 a 84 anos”
Percepção do cliente
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Direcionando...
Delimita
Direciona
Estabelece uma conversa
Relação mais direta possível
“ Olho no olho”
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Como definir?
Considerações anteriores do Plano de Comunicação;
Momento do cliente
Para quem é interessante direcionar a comunicação?
Situações externas
Datas especiais, eventos difundidos, imaginário coletivo;
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SEGMENTAÇÃO
Segmentação de mercado é um processo de desenvolver um produto ou serviço que gera uma forte atração para uma sub-parte do mercado total.
mercado de massa é vender um único ou idêntico produto para muitos consumidores. Coca-Cola, Telefonia, Energia.
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SEGMENTAÇÃO
Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamento de compra.
Gilbert Churchill e J. Paul Peter, adaptado de Peter Bennet.
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SEGMENTAÇÃO
Segmentação demográfica: divisão do mercado baseada nas características da população.
Variáveis: Sexo, raça ou etnia, nível de renda, nível de instrução, idade, ocupação, Composição familiar;
Segmentação geográfica: Divisão do mercado com base n.a localização, densidade populacional e clima
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SEGMENTAÇÃO
Segmentação psicográfica: estilo de vida (atividades, interesses e opiniões), Valores, atitudes;
Segmentação baseada no comportamento de compra: Freqüência de uso, Lealdade a marca;
Segmentação por tipo de cliente: mercados organizacionais;
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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
SEGMENTAR É OBJETIVAR A SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR E GERAR MAIS LUCRO PARA A EMPRESA;
É DIVIDIR O MERCADO DE ACORDO COM AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR;
É ATENDER OS DESEJOS;
É FOCAR EM UM GRUPO DE CONSUMIDORES ESPECÍFICOS;
TEM COMO OBJETIVO POSICIONAR-SE NA MENTE DO CONSUMIDOR.
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BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO
ESTUDO DO COMPORTAMENTO PROMOVE O SUCESSO DAS AÇÕES DE MKT:
IDENTIFICAÇÃO DOS CONSUMIDORES ALVO;
DIRIGE AS AÇÕES PARA O PÚBLICO ALVO;
MELHORIA NO ATENDIMENTO POIS FOCA NAS NECESSIDADES, DESEJOS E MOTIVOS DOS CONSUMIDORES;
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BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO
NAS AÇÕES DE MKT
ALOCAÇÃO MAIS EFICIENTE DOS RECURSOS HUMANOS, MATERIAS E FINANCEIROS;
 ATIVIDADE DE MKT: FORÇAS E FRAQUEZAS COMPETITIVAS;
CAPACIDADE DE RESPONDER RAPIDAMENTE ÀS MUDANÇAS NO AMBIENTE EXTERNO.
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SEGMENTO DE MERCADO
SEGMENTOS DE MÚSICAS
COUNTRY, ROCK, CLÁSSICO, BOSSA NOVA, PAGODE, ROMANTICO, ETC.
SEGMENTO DE CALÇADOS
IFANTIL, ADULTO, JUVENIL, ATLÉTICO, FEMININO, MASCULINO, TENIS, SOCIAL, VERÃO, INVERNO, ETC.
SEGMENTO DE CALÇAS
JEANS, SOCIAL, BERMUDA, ETC.
MASCULINO, FEMININO, CORES, ETC.
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TENDÊNCIAS DE MERCADO
TENDÊNCIAS DE MERCADO
IDENTIFICANDO TENDÊNCIAS:
ROCK SUBSTITUI O COUNTRY, EM ALGUMAS CIDADES, EM VÁRIAS, EM TODAS, ETC.
NA BAHIA O AXÉ.
NO CEARÁ O FORRÓ BALANÇA A AUDIÊNCIA DO CONSAGRADO E MILINÁRIO AXÉ MUSIC, NASCIDO NA BAHIA.
E HOJE, E EM SP, E AQUI NO INTERIOR?
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
QUAL O PÚBLICO ALVO - MERCADO?
O QUE O MERCADO ESTÁ COMPRANDO?
PRODUTOS, SERVIÇOS, IDÉIAS, LAZER, ETC.
PQ O MERCADO ESTÁ COMPRANDO?
EVENTOS ESPECIAIS, PAGAMENTOS, VERÃO, INVERNO, ETC.
QUEM PARTICIPA NA COMPRA?
A MULHER, A CRIANÇA, O HOMEM, ETC
COMO O MERCADO COMPRA?
À VISTA, À PRAZO, COM CARTÃO, ETC.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
QUANDO MERCADO COMPRA?
PÁSCOA, DIA DAS MÃES, DIAS DOS NAMORADOS, DIA DOS PAIS, NATAL, ANIVERSÁRIO, DIA DO PAGAMENTO.
ONDE O MERCADO COMPRA?
 QUAIS O PONTOS DE VENDAS? 
SHOPPINGS, SUPERMERCADOS, LOJAS DE DEPARTAMENTOS, OUTLETS, LOJAS DE CONVENIÊNCIA, PEQUENOS VAREJOS ETC?
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MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTÍMULOS OU INFLUÊNCIAS DE MARKETING, COMPOSTO DE MKT.
ESTÍMULOS DO MACRO-AMBIENTE OU INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS
INFLUÊNCIA DAS CARACTERÍSTICAS DE CADA COMPRADOR
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MODELO DE COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTÍMULOS DO MACRO-AMBIENTE, INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS.
TECNOLÓGICOS
NOVOS PRODUTOS
EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA
NOVOS CONHECIMENTOS
NOVOS MAQUINÁRIOS
AUTOMAÇÃO
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MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
ESTÍMULOS MACRO-AMBIENTE, INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS
POLÍTICOS
COMÍCIOS, ELEIÇÕES, INAUGURAÇÕES, POLÍTICO REGULADOR, ETC.
CULTURAIS
FEIRAS DE LIVROS, EVENTOS, SHOWS
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MODELO DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
INFLUÊNCIAS: CARACTERÍSTICAS DO COMPRADOR, DO CONSUMIDOR, DO CLIENTE.
 CULTURAIS
 SOCIAIS
 PESSOAIS
 PSICOLÓGICAS
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FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES CULTURAIS
CULTURA: VALORES(VALOR RELIGIOSO, VALOR ECONÔMICO, VALOR ESTÉTICO, ETC.), PERCEPÇÕES, PREFERÊNCIAS, FAMÍLIA, ESCOLA, VIZINHOS, ETC.
SUBCULTURA: NACIONALIDADES, GRUPOS RACIAIS, RELIGIÕES, REGIÕES GEOGRÁFICAS.
CLASSE SOCIAL: RENDA, RIQUEZA, MORADIA, EDUCAÇÃO, ORIENTAÇÃO DE VALOR.
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FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES SOCIAIS
GRUPOS DE REFERÊNCIA.
FAMÍLIA
POSICÕES SOCIAIS
PAPÉIS
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FATORES DE INFLUÊNCIA
POSIÇÕES E PAPÉIS
TODAS AS PESSOAS APRENDEM E DESENVOLVEM COMPORTAMENTOS DE PAPEL QUE SÃO ADEQUADOS PARA A POSIÇÃO QUE É OCUPADA.
Critérios de participação social
Ex.: Papel da mulher em casa e fora de casa. papel do homem, papel do professor, papel do diretor
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FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES PESSOAIS:
IDADE, SEXO, ETNIAS E ESTÁGIO DO CICLO DE VIDA.
CASADOS (COM OU SEM FILHOS), APOSENTADOS, DIVORCIADOS, VIÚVOS, NOVO CASAMENTO.
ITALIANOS, ÁRABES, ALEMAES, ETC.
OCUPAÇÃO (ROUPAS, APRESENTAÇÃO)
SITUAÇÃO ECONÔMICA (RENDA, DIVIDAS, CRÉDITO).
ESTILO DE VIDA (CONSERVADOR, AUTOREALIZAÇÃO, ESTRAVAGANTE)
PERSONALIDADE
AUTO-ESTIMA, TRAÇOS FÍSICOS, PERSONALIDADE, COGNITIVOS, TEMPERAMENTO
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FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES PSICOLÓGICOS
MOTIVAÇÃO
PERCEPÇÃO
APRENDIZAGEM
PERSONALIDADE
ATITUDES
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FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES PSICOLÓGICOS
ATITUDES
CRENÇAS, COGNIÇÕES, SENTIMENTOS, TENDÊNCIA A AÇÃO
PREDISPOSIÇÃO APRENDIDA PARA RESPONDER DE MANEIRA CONSISTENTEMENTE FAVORÁVEL OU DESFAVORÁVEL A UM DETERMINADO OBJETO. MARTIN FISBEIN E ICEK AJZEN
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DECISÃO DE COMPRA
É UM RESULTADO DE NECESSIDADES E DESEJOS, INFORMAÇÕES, SELEÇÃO DE ALTERNATIVAS E INFLUENCIAS DE ESTIMULOS DE MKT, ESTÍMULOS MACRO-AMBIENTAIS E CARACTERÍSTICAS DO CONSUMIDOR (CULTURAIS, SOCIAIS, PESSOAIS E PSICOLÓGICAS). 
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DECISÃO DE COMPRA
MOTIVAÇÕES: hedonistas, caráter racional ou utilitário e éticas
DECISÃO DO PRODUTO
DECISÃO DA MARCA
ESCOLHA DE LOJA
ÉPOCA MAIS FAVORÁVEL
VARIEDADE
QUANTIDADE
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CONSTRUIR VALOR
CONSTRUIR VALOR É:
MAXIMIZAR BENEFÍCIOS
MINIMIZAR CUSTOS
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CONSOLIDAR MARCAS FORTES
VOCAÇÃO PARA A DIFERENÇA.
RECORRER A INOVAÇÃO.
MANTER FOCO NUMA ESTRATÉGIA.
RECONHECER QUE O FATOR IMUTÁVEL É A MUDANÇA.
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FIDELIZAÇÃO
PROGRAMAS DE FIDELIDADEFORMAS DE FIDELIZAR O CLIENTE
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COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
ABRIR MÃO DO IMPROVISO
APOSTAR NO PROFISSIONALISMO
INVESTIR EM MODERNIZAÇÃO
SERVIÇO E CONFORTO
AUTOMAÇÃO
REFORMAS DE LOJAS
REDUZIR CUSTOS
CRIAR FORMAS DE PAGAMENTOS
CARTÃO DE CREDITO
CHEQUES
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COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
DIVERSIFICAÇÃO DO MIX E INTRODUZIR NOVAS CATEGORIAS
PERECÍVEIS
ALIMENTOS PRONTOS E SEMI PRONTOS
ITENS DE CONVENIÊNCIA
PEQUENO VAREJO DEVE TORNAR-SE LOJAS DE VIZINHANÇA E CONVENIÊNCIA
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COMO FIDELIZAR O CONSUMIDOR
PEQUENO VAREJO
ATENDIMENTO PERSONALIZADO
MIX VARIADO
ÊNFASE EM PERECÍVEIS
PREÇOS COMPETITIVOS
ENTREGAS EM CASA
DIFERENTES FORMAS DE PAGAMENTO
LOJAS MAIS ATRAENTES
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CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Benefícios enriquecidos de Lealdade;
Criando Laços estruturais e de compromisso;
Criando consumidores contentes.
Fonte: Hooley, Saunders e Piercy
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CONTRUINDO RELACIONAMENTOS
Construindo benefícios enriquecidos de lealdade: financeiros e Sociais
Financeiros: Descontos por volume de compra, por compras repetidas, cartões de crédito da loja, carnês, milhagens, pontos para prêmios, etc.
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CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Benefícios Sociais:
Clubes de Clientes, Eventos sociais, Hospitalidade Corporativa, Tratamento vip em aeroportos e no ar. 
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CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Criando laços estruturais e de compromisso:
Empresas de equipamentos médicos, de produtos de consumo sofisticados e técnicos: Patrocínio em simpósios e conferências;
Bancos: empréstimos e hipotecas;
Colaboração Estratégica: Fornecedores, distribuidores, varejo, consumidor e Concorrentes, Joint venture.
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CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS
Criando consumidores contentes:
Tornar os clientes, parceiros, advogados e apoiadores.
É necessário um grau de envolvimento: Alta prioridade ao serviço prestado, as estratégias de retenção e atenção especial ações que se toma no mercado.
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SERVIÇO AO CONSUMIDOR
Três Ss do serviço ao consumidor:
Estratégia (strategy); 
Sistemas (system); 
 Pessoas (staff).
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Estratégia
Estratégia clara de serviços e que seja comunicada em toda a organização;
Papel de cada um na prestação de serviços;
Compromisso da companhia com o serviço e seu papel na estratégia geral da corporação;
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SISTEMAS
Sistemas para capacitar os funcionários a realizarem os serviços para os seus clientes;
Sistema de computação para se compartilharem informações;
Abraçar e usar novas tecnologias.
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PESSOAS
O mais importante de todos;
O pessoal deve reconhecer a importância do serviço ao cliente;
Deve ter envolvimento e comprometimento com o atendimento;
A corporação deve recrutar, treinar, capacitar e recompensar os funcionários para que possam oferecer serviços de alto nível.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
. Elementos que influenciam a compra
1. A percepção
. A percepção pode definir-se como o conjunto de processos e actividades relacionados com o estímulo dos sentidos, mediante os quais obtemos informação respeitante ao nosso habitat, às acções que efectuamos nele e aos nossos próprios estados internos.
Para que uma comunicação tenha êxito é indispensável que se cumpram duas condições:
Que capte a atenção do indivíduo exposto.
Que seja interpretada correctamente, ou seja, da forma prevista pelo emissor.
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percepção do risco que experimentam os indivíduos perante a tomada de uma qualquer decisão de consumo.
O consumidor tenta tomar decisões que minimizem o risco a partir da sua percepção da realidade.
A percepção tem três características essenciais: é subjectiva, selectiva e temporal.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
A PERCEPÇÃO
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.1 A PERCEPÇÃO - COMPONENTES
Necessidade: reconhecimento da carência de algo.
Motivação: está muito ligada às necessidades, não actuam sempre em conjunto, mas uma mesma motivação pode satisfazer diversas necessidades. É a busca da satisfação da necessidade.
Experiência: o indivíduo aprende com as experiências e isso afecta o comportamento.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPÇÃO: SELECÇÃO
A publicidade, mais do que nenhuma outra mensagem de influência, tenta adaptar os seus conteúdos aos interesses, crenças, valores e atitudes dos grupos aos quais se dirige. 
A publicidade para evitar os fenómenos de exposição selectiva: 
- tenta dar utilidade, ao menos aparente, à informação que utiliza;
- procura o estímulo pela novidade, ao menos visual, da mensagem;
- tenta reforçar as atitudes prévias, sempre que seja possível, em vez de tentar modificá-las.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPÇÃO: SELECÇÃO
Os aspectos internos do indivíduo
Entre os aspectos internos do indivíduo que afectam a selecção dos estímulos podemos citar: as expectativas dos consumidores e os motivos que têm nesse momento (necessidades, desejos, interesses, etc.)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.2 PROCESSO DE PERCEPÇÃO: INTERPRETAÇÃO
A interpretação é a última fase do processo perceptual, que dá conteúdo aos estímulos previamente seleccionados e organizados.
A interpretação depende da experiência prévia do indivíduo, assim como das suas motivações, interesses pessoais e sua interacção com outras pessoas. Por isso, a forma de interpretar os estímulos pode variar, à medida que se enriquece a experiência do indivíduo ou variam os seus interesses.
Assim, a formação dos estereótipos corresponde, em grande parte, à interpretação perceptual que o indivíduo dá aos acontecimentos.
Para o marketing é útil conhecer as características psicográficas dos consumidores aos quais se dirige, como meio de realizar uma segmentação pela forma de interpretar os estímulos.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
PERCEPÇÃO DA MARCA
O simbolismo da marca influi no comportamento do consumidor e na percepção do risco de compra, que consiste na percepção do temor ao tomar a decisão errada.
É importante ter presente a imagem de marca que o consumidor possui quando se realizam campanhas de comunicação de marketing, para que estas sejam coerentes com o posicionamento que se pretende conseguir na mente do consumidor.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
PERCEPÇÃO DO PREÇO
A percepção dos preços de venda proporciona outro terreno de estudos importante.
O preço deve estar de acordo com o valor percebido pelo consumidor. Por vezes é a única informação sobre o produto (preço alto=qualidade alta e vice-versa).
A publicidade pode fazer diminuir a sensibilidade da procura com respeito ao preço, criando uma imagem de marca.
Segundo alguns estudos chegou-se à conclusão que a percepção do preço é:
inversamente proporcional à classe social;
Mais sensível sobre os produtos de marca;
Mais insensível para os produtos de compra frequente.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
São factores perceptivos num anúncio gráfico todos os seus componentes, entre os quais se destacam:
A estrutura gráfica: deve ter-se todo o cuidado com esta, pois deve fazer com que o receptor apreenda a mensagem e todos os seus elementos da forma mais conveniente (para o emissor)
O logotipo: é a essencial do anúncio. Sobre ele recai a recordação da marca no momento da compra.
O título: confere uma melhor leitura ao anúncio, que geralmente corresponde ao conceito e estratégia da campanha. O seu objectivo é captar a atenção, numa primeira fase, numa segunda fase é produzir impacto. Factores básicos são a brevidade e a compreensão.
O corpo do texto: deve analisar-se a sua posição, o tipo de letra, o fundo para medir a facilidade da sua leitura.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
O slogan: é uma forma breve, concisa, fácil de reter, devido à sua brevidade e habilidade paraimpressionar a mente. A sua eficácia vem do facto de dissimular uma estrutura lógica e de conseguir atingir os factores afectivos do receptor.
O slogan deve resumir em poucas palavras a mensagem que se quer emitir e provocar um forte impacto no receptor.
As condições que um slogan deve resumir são:
Brevidade e repetição
Captar a atenção (jogos de palavras, provérbios, rimas, ...)
Facilidade de memorização
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 As palavras
A atenção e a memorização dão preferência a certas palavras, especialmente as que têm uma forte tonalidade afectiva e emotiva. O maior valor destas palavras está vinculado à evocação, na mente de quem as recebe, de sentimentos e imagens agradáveis, interessantes e fortes.
Algumas palavras têm um valor publicitário forte elevado:
Milagre, magia, secreto, confidência, verdade;
Noite, amor, desejo, prazer, sexo, coração;
Rejuvenescer, vida, morte, aventura, história;
Criança, noivo, mulher, esposa, marido;
Especial, excepcional, novo, descobrimento;
Dinheiro, ouro, milhões, rico, selecto;
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 As palavras
Garantia, economia, gratuito, tranquilo;
Felicidade, sorte, êxito, triunfo;
Aqui, agora, rápido, fácil.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 O cromatismo
A cor tem uma percepção psicológica influente e evolui com os estilos de vida, a moda, a idade, etc. Deve-se ter em conta o impacto cromático, pela sua estreita relação com a psicologia.
As suas principais funções e suas aplicações concretas à publicidade são:
Realismo: ajuda a dar dimensão e volume aos produtos;
Atenção: melhora o poder de captação óptica;
Psicologia: a cor expressa disposições de ânimo;
Estética: a cor em si mesma proporciona beleza, prazer e estados de ânimo;
Efectividade: ao aumentar a atenção e ao actuar sobre a psicologia favorece a efectividade da mensagem.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 A imagem gráfica
Pode perceber-se através da fotografia, da ilustração, do grafismo, ou da combinação das três, cumprindo as funções de informar, chamar a atenção, motivar, etc.
Mediante a justaposição de imagens, os produtos podem adquirir uma forte carga simbólica. O símbolo é uma representação material e concreta de objectos abstractos. A sua missão é facilitar a compreensão do abstracto e aceder às representações mais profundas dos receptores.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 O meio e o suporte
A publicidade deve adaptar-se ao meio a que está destinada, pois a mensagem que pode conter variará em cada um deles. Assim, a publicidade exterior, em outdoors, mupis, autocarros, tem que ser muito mais agressiva e criar mais impacto já que tem que captar a atenção ao primeiro “golpe de vista”, porque o indivíduo não tem tempo para fixar ou perceber pormenores ou muita informação. Um anúncio numa revista oferece a possibilidade de informar sobre o produto ou serviço.
Por isso é necessário conhecer as características de cada meio e suporte se se quer alcançar o público alvo. Deve gerar-se uma relação entre o emissor e o receptor, e isto só pode conseguir-se se este último se identificar com a mensagem.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1.2.3 USOS DA PERCEPÇÃO PELO MARKETING
FACTORES PUBLICITÁRIOS
 Meios originais 
Pelas suas características especiais, alguns meios oferecem um alto valor perceptivo pela sua originalidade. O indivíduo fixará a mensagem com maior facilidade pelo seu carácter diferencial.
- Categoria do produto
Os produtos que representam uma maior implicação pessoal tendem a produzir maiores níveis de recordação e de leitura.
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PERFIL DO CONSUMIDOR DO FUTURO
MAIS INFORMADO E MAIS EXIGENTE
EXIGE CONFORTO E FACILIDADE PARA COMPRAR.
MAIOR CONSCIÊNCIA DE SEUS DIREITOS.
NÃO TOLERARÁ MAU ATENDIMENTO E SERVIÇOS INADEQUADOS.
DEMANDA PRODUTOS E SERVIÇOS PRÁTICOS, RÁPIDOS E DE ALTA QUALIDADE
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PERCEPÇÃO DE QUALIDADE
MARCAS LÍDERES NO SEU NEGÓCIO.
AS LOJA DE SUPERMERCADOS DE MAIOR FATURAMENTO EXIBIAM EM MÉDIA MAIS DE 60% DE MARCAS LÍDERES. Fonte: Supermercado Moderno
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PERCEPÇÃO DE QUALIDADE
Exemplo: PARMALAT COM A PROPAGANDA DOS BICHINHOS OBTEVE UMA PERCEPÇÃO DE QUALIDADE INCOMPARÁVEL PARA MUITOS CONSUMIDORES.
OMO, GILLETTE, BOM BRIL, ETC.
A QUALIDADE ESTÁ NA CABEÇA DE CADA CONSUMIDOR, ÂNGULO MENTAL
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DATAS FESTIVAS
NATAL
VÁRIOS CONSUMIDORES CAEM NO CONTO DO PAPAI NOEL E GASTAM MAIS DO QUE PODEM
PESQUISAS REALIZADAS TODOS OS ANOS, MONSTRAM QUE 70% DOS CONSUMIDORES, SÓ CONSEGUEM PAGAR AS COMPRAS FEITAS POR OCASIÃO DO NATAL, APÓS 2 MÊSES.
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DATAS FESTIVAS
PÁSCOA:
COMER CHOCOLATE ANTES DO DOMINGO DE PÁSCOA ERA SACRILÉGIO, PARA FELICIDADE DE TODOS ESTE TEMPO JÁ ERA. 
A VENDA É ANTECIPADA PARA LOGO APÓS O CARNAVAL
Lacta ovos pokémon, com brinquedos para puxar a demanda pré-páscoa
Nestlé promoção do Magic, com direito a brindes e viagens à disney
Visconti, brinquedos e licenciamento da Xuxa
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DATAS FESTIVAS
CARNAVAL.
DIA DAS MÃES, SEGUNDA DATA DE MAIOR VENDA.
DIA DOS NAMORADOS. 
DIA DOS PAIS.
DIA DAS CRIANÇAS.
NATAL.
VOLTA AS AULAS.
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CONSUMIDOR VIA INTERNET
6,1% dos brasileiros tem acesso à WEB em casa
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Pontos chave para a dimensão adequada da internet
Ignorar os fanáticos;
A internet não eliminará os intermediários;
Os computadores, redes de informações chegaram para ficar;
Não podemos ignorar valores, necessidades humanas e empressariais;
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Pontos chave para a dimensão adequada da internet
Partir da premissa que todos estarão usando a internet e que no futuro ninguém ficará de fora;
A rede mundial vai revolucionar o Marketing: compras on-line, mkt de homepages, etc.
Produtos que estão vendendo: livros, brinquedos, cds, fitas de vídeos, passagéns aéreas, reservas de hotéis.
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E-commerce
Critivas e medos:
Não está criando um novo mercado mas canibalizando os outros canais(preços mais baixos);
Pode criar um conflito entre canais, reação da força de vendas;
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E-commerce
Logística on-line:
Desvantagem na área de distribuição física;
Entrega de um único pacote para um único endereço;
Nas Cias off-line há vantagens na distribuição
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Número de pessoas que acessam a internet
Oriente Médio: 2 milhões de pessoas;
África: 2,6 milhões de pessoas;
Europa: 83 milhões de pessoas;
Canadá e Estados Unidos: 137 milhões de pessoas.
Base: Ano 2.000
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Negócios na WEB
2.003 – 180 milhões de compradores on-line. 
Dados do IDC (international Data Corporation).
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LOJA DE ÚLTIMA GERAÇÃO
SERVIÇOS DIFERENCIADOS
COFFE SHOP (CAFETERIA)
BANCA DE JORNAIS E REVISTAS.
QUIOSKE DE SORVETES
SALA DE ESTAR COM JORNAIS E REVISTAS.
SALA PARA CRIANÇAS COM DIVERSÕES E UMA PESSOA PARA CUIDAR E ORIENTAR.
COMUNICAÇÃO VISUAL 
FACILITAR A VIDA DO CONSUMIDOR E MOTIVA-LO A COMPRAR.
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LOJA DE ÚLTIMA GERAÇÃO
LAYOUT INOVADOR
CONFORTO E AMBIENTE CLIMATIZADO.
ROTISSERIA - PRATOS PRONTOS
LAVANDERIA
CORREIO
LOTÉRIA COM VÁRIOS RECEBIMENTOS DE CONTAS.
LANCHONETE
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LOJA DE ÚLTIMA GERAÇÃO
MIX DE PRODUTOS E MARCAS
ACIMA DE 30.000 ÍTENS
DIVERSIFICAR MIX
INTRODUZIR NOVAS CATEGORIAS
ALIMENTOS CONGELADOS
PRATOS PRONTOS E SEMIPRONTOS
ROTISSERIA
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LOJA DE ÚLTIMA GERAÇÃO
ATENDIMENTO DIFERENCIADO
CHEQUES, CARTÕES DE CRÉDITO.
CLUBE DE CLIENTES
GERENCIA NA FRENTE DO CAIXA
CAIXAS DE ATENDIMENTO ESPECIAIS
IDOSOS, PEQUENOS VOLUMES, PESSOAS COM DEFEITOS FÍSICOS.
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MKT LUXO
Preço não impede a compra;
Avaliação dos benefícios;
Alto componente Social, Estima e Realização;
Prestígio e a importância dada pelo seu grupo ou grupo que quer adentrar.
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BRASILHOJE EM CONSUMO
EM MÁQUINAS DE LAVAR
QUARTO MAIOR MERCADO DO MUNDO
BISCOITOS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
MICROONDAS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
REFRIGERANTES
TERCEIRO MAIOR MERCADO DO MUNDO
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BRASIL HOJE EM CONSUMO
MERCADO DE GELADEIRAS
QUARTO MAIOR MERCADO
COSMÉTICOS
SEGUNDO MAIOR MERCADO
TELEFONE CELULAR
SEGUNDO MAIOR MERCADO 
CD
QUINTO MAIOR MERCADO
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BRASIL HOJE EM CONSUMO
SHAMPOO
SEGUNDO MAIOR MERCADO
FAX
SEGUNDO MAIOR MERCADO
FRALDAS DESCARTÁVEIS
62% MAIOR QUE A ITÁLIA
1.9 MILHÕES DE DOLARES