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Aula 3: DIFERENÇAS INDIVIDUAIS E TOMADA DE DECISÕES 
Todos os dias temos que fazer escolhas, não é mesmo?
Viver exige uma série de decisões.
Quando jovens decidimos que profissão vamos seguir; se casamos ou ficamos solteiros; se vamos ter filhos etc.
Enfim, o universo de cada um é sempre permeado de escolhas, tanto no plano pessoal quanto no profissional.
Josué Kardec, diretor do Hospital Souza Aguiar, no RJ, afirmou que as condutas médicas, em casos graves, exigem rapidez.
Não conseguimos dimensionar, no momento da escolha, se a emoção chega a interferir. Existe uma espécie de piloto automático.  (Revista Época, maio, 2010)
Existem decisões frequentemente tomadas em ambientes de muita pressão. 
Diferenças individuais/Personalidade
Decidir, portanto, envolve pessoa e ambiente. As pessoas divergem muito em suas escolhas, dadas as diferenças de personalidade que, para Bergamini (2010), é:
“a maneira de ser das pessoas, dos seus hábitos motores, das motivações psíquicas e, consequentemente, dos tipos de relacionamento interpessoal que mantêm”. (p. 104)
Regato (2006) observa que não devemos desconsiderar que a presença de outros exerce influência significativa sobre a conduta.
Fatores geneticamente herdados; fatores formados no ambiente, gênero, raça, cultura do ambiente e até mesmo a percepção* que fazemos uns dos outros garantem que uma pessoa seja bem distinta da outra, embora possam existir afinidades. 
Aspectos importantes da personalidade que devem ser considerados:
Estrutura dinâmica e, portanto, mutável;
Sofre influência de condições variáveis, que são percebidas de modo subjetivo, isto é, de modo pessoal;
Nunca concluída. 
Teoria Behaviorista e da Aprendizagem
Baseia-se na formação da conduta conforme a apresentação de estímulos ambientais. Considera essencialmente os condicionamentos.
Estes podem ser:
Operantes – condutas formadas a partir da apresentação proposital de estímulos que valham como prêmio ou punição.
Os operantes são trabalhados na nossa educação e para o adestramento de animais inferiores.
Respondentes: envolve hábitos que repetimos rotineiramente sem autocrítica . Estas respostas são automáticas conforme a situação nos é apresentada. Ex: usar talheres de modo apropriado, não falar enquanto mastiga, cumprimentar com aperto de mão etc. 
A Teoria de Traços
Usados para a descrição de pessoas há milhares de anos, definidos como padrões habituais de conduta.
Jung  - propõe em sua teoria os traços de Introversão X Extroversão, admitindo que um deles é o dominante.
Allport - defende a ideia de que fazemos inferências pessoais a partir da observação da aparência física das pessoas.  Estabelecemos traços comuns às mesmas como preditores de comportamento (estereótipos). 
Exemplos: 
Pessoas com testa larga ou que usam óculos são mais inteligentes;       
Pessoas de cabelo claro têm qualidades positivas;
Mulheres mais velhas são maternais;
Representantes de raça e regiões específicas também tendem a ser rotuladas conforme a cultura local.
Cattell (1930) - foi um grande pesquisador dos traços de personalidade, categorizando termos que pudessem medi-la.
Os traços derivados da pesquisa de Cattell são considerados dimensões básicas da conduta. 
Alguns deles são:
Reservado X Expansivo;
Menos inteligente X Mais inteligente;
Afetado por sentimentos X Emocionalmente estável;
Submisso X Dominante; 
Sério X Descontraído.
A alternância desses dois aspectos depende do estado emocional e do meio no qual a pessoa está inserida.
A Teoria Psicanalítica de Freud
A partir de 1895, Freud apresentou conceitos que causaram bastante agito à comunidade científica, as estando entre eles:
• Inconsciente;
• Histeria de conversão;
• Recalque;
• Trauma;
• Psicanálise.
Inconsciente: estrutura do aparelho psíquico proposta por Freud. No inconsciente, conforme a teoria psicanalítica, estes conteúdos aos quais não temos acesso pela via da memória , material arcaico de nossas vidas (primeiras experiências infantis), instintos sexuais e impulsos básicos dos seres humanos.
Histeria de conversão: a psicopatologia proposta pela psicanálise que caracteriza a conversão, corpo físico, de sintomas sem causa patológica.
Alguns dos primeiros casos analisados por Freud tratavam de histeria que podia revelar paralisias motoras, cegueiras temporárias etc. 
Recalque: mecanismo de defesa do ego ( estrutura consciente) que permite “barrar” da memória conteúdos que geram dor psíquica que resulte em muito desconforto.
O recalque não e voluntário, não decidimos o que deletar da nossa memória. Se assim fosse, não teríamos lembranças ruins e/ou tristezas que ficam e tem sua razão e nos prepara para revezes. Aquilo que o ego se encarrega de “enviar” para o inconsciente é de regulação própria da vida psíquica 
Trauma: refere-se a qualquer experiência vivenciada com desconforto pelas pessoas. Em termos psíquicos nos referimos a trauma quando pensamos em alguma situação de difícil administração, que retorna uma vez por outra a mente, provocando problemas e/ou tristeza.
Muitas vezes, precisa-se recorrer à ajuda profissional para vencer as barreiras pessoais e consequentemente sociais por situações de trauma.
Psicanálise: fundada por Sigmund Freud é uma linha de tratamento para distúrbios de ordem neurótica ou de outras patologias. Pode ser administradas por médicos e psicólogos que tenham especialização em psicanálise. 
Estruturação psíquica, em Freud:
ID: representa o núcleo primitivo da personalidade e os impulsos básicos do ser humano; é a úncia estrutura que já possuímos quando nascemos
Ego: representa a consciência e vai se formando a partir do contato com o mundo.
Superego: representa uma estrutura consciente e se forma a partir da aquisição de regras sociais , do entendimento do que é certo e errado.
As estruturas psíquicas se inter-relacionam, justificando sua conduta.
O id representa impulsos relacionados ao alcance de prazer e o superego às obrigações, impostas pela realidade.
O ego tenta uma mediação entre ambos .
Diferenças individuais/ personalidade 
A Teoria Humanista, de Carl Rogers
Rogers, indicado ao prêmio Nobel da paz em 1987, desenvolveu sua linha de estudo defendendo a ideia de que a pessoa é um ser cujo núcleo básico da personalidade tende à saúde, precisando estar aberta às experimentações para uma vida feliz.
Em terapia deve desenvolver confiabilidade com o terapeuta que trabalha para o potencial crescimento do cliente.
Rogers foi um grande crítico de instituições de ensino, admitindo que estas formam comportamentos nos indivíduos, pela via do condicionamento, que não são genuínos.
Influenciou métodos de ensino, psicoterapias e empresas (nos treinamentos e na administração de pessoas).
Os três pilares de sua teoria são: 
• A consideração positiva incondicional (amor pelas pessoas, independente de como são); 
• A empatia (conseguir se colocar no lugar do outro) e 
• A congruência (relacionada à figura do terapeuta que deve possuir o perfil empático e de amor incondicional, de modo a lidar com os pacientes com naturalidade).
Estudados os fatores de diferenças individuais, voltemos aos processos decisórios.
Estes envolvem aspectos da personalidade de quem decide e aspectos relacionados às alternativas a escolher. ( Chiavenato, 2000).
O Decidir envolve três momentos de desgaste psíquico:
Período pré-decisório (o sujeito avalia prós e contras das alternativas a escolher);
Período decisório (período de maior tensão em que o sujeito define uma das alternativas como escolha);
Período pós-decisório (a alternativa escolhida é creditada como a mais acertada, reduzindo o nível de tensão. Algumas vezes o sujeito reavalia a escolha e se arrepende, sendo necessário, então, reposicionar-se quando isso é possível). sujeito experimenta a dissonância cognitiva*** que precisa reduzir.
Decidir envolve três momentos de desgaste psíquico:
Período pré-decisório (o sujeito avalia prós e contras das alternativas a escolher);
Período decisório (período de maior tensão em que o sujeito define uma das alternativas como escolha);
Período pós-decisório (a alternativa escolhida é creditada como a mais acertada, reduzindo o nível de tensão. Algumas vezes o sujeito reavalia a escolha e se arrepende, sendo necessário, então, reposicionar-se quando isso é possível).
Rowe & Boulgarides (1992) observam a existência de modelos decisórios distintos, sendo eles:
- Racionais (em que prevalece a análise sobre aspectos conceituais e da natureza das alternativas a escolher);
- Intuitivos (que se baseia mais na experiência pessoal de quem decide). 
O que determina se a decisão será racional ou intuitiva é a situação e o próprio agente. 
A decisão pode ser um processo solitário ou grupal, existindo aspectos positivos e negativos para cada uma destas situações.
Decidir sozinho 
-O leque de possibilidades a escolher é sempre maior;
-As decisões podem ser reavaliadas a qualquer momento (despende menor energia psíquica);
-A responsabilidade se concentra numa única pessoa;
-Há um maior comprometimento com a decisão.
Decidir em grupo 
-Diminui as chances de erro;
-A responsabilidade é dividida;
-O comprometimento com a escolha é menor;
-Dificilmente as pessoas reavaliam a decisão tomada em grupo (no momento pós-decisório despende menor energia psíquica).
As organizações demandam decisões rotineiramente de suas equipes de trabalho. Nestes casos, como fica a ética?
●   Bom nível de educação não garante bom-senso e/ou cuidado com os colegas na hora de decidir;
●   Os limites de tempo impostos levam a estresses que precisam ser administrados;
●  Tentar manter a mente aberta não deixa o indivíduo limitado à própria percepção no processo decisório;
●  No Brasil muitas decisões são baseadas em utilitarismo (cultura nacional).
Tenha em mente que escolher é sempre muito difícil, e as escolhas estão sempre sujeitas a críticas.
Uma alternativa é válida para as escolhas de alguns, nunca de todos, por isso quem decide está sempre sujeito a julgamentos.
O técnico de futebol Dunga foi tão criticado na última Copa do Mundo(2010). Será que todos tínhamos habilitação para criticá-lo? 
*** teoria proposta por Leon Festinger, na década de 1950, que se refere ao conflito entre duas ideias ou opiniões incompatíveis. Muito experimentada nos processos decisórios, quando os indivíduos precisam optar por uma alternativa na oferta de várias e se experimentam em situação dissonante.
Exemplo: quando uma mulher escolhe ser executiva, a atividade que pode envolver uma carga superior a 10 horas diárias, e também decide ser mãe. Esses dois papéis podem ser incompatíveis, não é mesmo?
Isso certamente resulta em situação dissonante, admitindo que a mulher deseja a maternidade e o sucesso na vida profissional. Porem, a mulher não consegue reduzir esta dissonância, a não ser pelas possibilidades de redução da carga horaria, de troca de emprego ou pelo fato de conseguir prover todas as condições de conforto e cuidado ideais para o bebe. 
Se o conflito for reduzido, ela consegue tornar a situação consonante entre a maternidade e o trabalho. O equilíbrio entre as duas cognições, então é restabelecido.
Outras vezes, precisamos optar, por exemplo, em trabalhar em uma empresa que pague menos, mas que ofereça plano de carreira, ou em outra que ofereça salário imediato maior, sem chance de ascensão.
Certamente essa é uma situação dissonante, especialmente admitindo-se as dificuldades financeiras da maioria das pessoas que acabariam por optar por ganhos maiores a curto prazo.
Ao escolher a segunda opção, no entanto, reduzimos a dissonância, considerando que em medio prazo o nosso crescimento profissional será maior.