Como reconhecer uma boa oportunidade

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Como reconhecer uma boa oportunidade?
Como
reconhecer uma boa oportunidade?
Dicas
para você avaliar a seriedade dos negócios de Vendas Diretas e Marketing de
Rede
por Sergio Buaiz
Talvez você tenha sido
convidado para uma reunião de negócios, ou então ouviu falar de uma
oportunidade que dá muito dinheiro, mas não sabe exatamente do que se trata.
Quem sabe um amigo ou parente
esteja envolvido com isso, ou o vizinho tenha colado adesivos no carro, ou
puseram um folheto por baixo da sua porta, enfim, não sei de qual forma, mas é
provável que as redes de distribuição já estejam muito próximas de você.
Os empreendimentos de base
domiciliar são uma tendência mundial que não pára de crescer, pois ocupam a
enorme lacuna deixada pelo desemprego, oferecendo às pessoas comuns uma
possibilidade real de terem o seu próprio negócio.
É um sistema muito
inteligente, que pega carona em alguns princípios vencedores do franchising:
redução dos riscos pela economia de escala, capacitação, marketing e
assessoria especializada, em um padrão duplicável de sucesso.
É como se fosse uma franquia
pessoal, em que o empreendedor não precisa investir em ponto de venda,
contabilidade e funcionários. Basta adquirir alguns materiais de apoio e
treinamento para iniciar o seu próprio negócio comercial.
Da mesma forma que no varejo,
franchising e em todos os canais de
distribuição existentes, vários intermediários são remunerados no caminho
entre a fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos sistemas de vendas
diretas e marketing de rede, alguns desses intermediários são pessoas físicas.
Como resultado, forma-se uma
rede capilarizada de distribuição, capaz de levar esses produtos para as
localidades mais remotas do País.
COMO
FUNCIONA ESTE NEGÓCIO?
Cada empresa tem a sua própria
regra, mas é comum que o interessado tenha que adquirir um kit de negócios
(folhetos, manuais, termo de adesão e outros itens promocionais) e alguns
produtos para iniciar o seu próprio negócio. Nas principais empresas, esse
investimento costuma variar entre R$ 30 e R$ 300 para quem deseja começar como
vendedor/promotor, e R$ 300 a R$ 3.000 para quem deseja começar como
empreendedor (inclui pequenos estoques e treinamentos especiais de liderança).
Nos dois casos, o interessado
torna-se distribuidor independente, tendo o direito de adquirir os produtos da
empresa em condições especiais para auto-consumo ou revenda em sua região.
Normalmente, se pratica um desconto de 30% a 50% para os distribuidores, e isso
permite um lucro bem interessante sobre as próprias vendas.
Entretanto, assim como na
franquia ou em qualquer outro negócio, o sucesso de um empreendedor está
diretamente ligado a sua habilidade de atrair e manter clientes para seus
produtos e serviços. Ou seja, o simples fato de adquirir o kit de negócios,
estoque ou treinamento não garante sucesso a ninguém.
Se você abrir uma padaria,
consultório odontológico, escritório de advocacia, terá que investir algum
tempo e dinheiro em marketing. Caso contrário, é provável que logo tenha que
fechar as portas. Nas vendas diretas e marketing de rede, não poderia ser
diferente. Apesar da maioria dos envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do
céu, a realidade se mostra implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da
sereia e não fazem o trabalho que deve ser feito. Como conseqüência, a seleção
natural acontece.
Infelizmente, alguns
empreendedores mal-intencionados promovem esse tipo de oportunidade como se
fosse mais fácil do que realmente é. Por terem uma visão limitada ou
distorcida, eles se aproveitam da inexperiência alheia para fazerem seus
distribuidores acreditarem em projeções ilusórias, gerando falsas
expectativas e a conseqüente frustração. Dessa maneira, conseguem
arregimentar grandes equipes em um curto espaço de tempo, ganham dinheiro e
depois assistem a própria derrocada.
Em contrapartida, aqueles que
realmente compreendem a essência deste negócio, são capazes de gerar
resultados surpreendentes, ajudando outras pessoas a melhorarem suas condições
de vida. Há cada vez mais exemplos de brasileiros que estavam desempregados,
sem perspectivas, e considerados incapazes de competir no mercado de trabalho
tradicional, que hoje conseguem se destacar em suas empresas.
O que dizer de um
ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos superiores a R$ 10.000 por mês? E
um ex-empresário quebrado, que pagou suas dívidas de US$ 100.000 em um ano e
agora tem ganhos superiores a R$ 50.000 por mês? Ou então, os milhares de
aposentados, ex-viciados, engenheiros, donas de casa, caminhoneiros, médicos,
advogados, ex-detentos, economistas, professores, estudantes que recebem
rendimentos acima de R$ 3.000 por mês, por liderarem suas próprias equipes de
distribuição?
Não é fácil, mas é possível.
Ao longo desses dez anos, assistindo a transformação acontecer na vida de
tantas pessoas, me apaixonei completamente por esse sistema.
Eu poderia contar inúmeras
histórias de sucesso, mas depois de conhecer o que se passa nos Estados Unidos,
Japão e Europa, fica difícil comparar. Parece que os brasileiros não
entenderam direito como funciona e, mesmo aqueles que têm resultados, ainda não
sabem extrair o que há de melhor nesta oportunidade.
OS
DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO
Depois de editar o único
jornal especializado no assunto entre os anos de 1996 e 1999, tive a
oportunidade de interagir com líderes e executivos das principais empresas.
Muitos foram meus assinantes e até hoje mantêm comigo ótimas relações.
Pela posição privilegiada
que ocupava, assisti de perto o surgimento de novas empresas, que alcançaram números
fabulosos e depois fracassaram. Também vi redes inteiras desmoronarem dentro de
empresas sérias, ao mesmo tempo em que estudava o que acontecia lá fora, nos
mercados mais desenvolvidos. Virei escritor, consultor e treinador, e atualmente
participo da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, na
condição de sócio-fornecedor, como Presidente da Chance Network.
Hoje, posso afirmar que conheço
pessoas que estão ganhando bem, por formarem equipes de distribuição a partir
de suas próprias residências. Entretanto, sei que nem todas conseguirão
manter o mesmo nível de ganhos nos próximos anos, porque estão cometendo
erros de marketing que não conseguem ver. Alguns líderes estão recebendo
pequenas fortunas, desfilam em carros importados e posam de bem-sucedidos, mas não
conseguem construir algo realmente sólido e sustentável. Ou seja, estão
reconstruindo seus grupos há alguns anos e pensam que o negócio funciona assim
mesmo.
Da mesma forma, vejo algumas
das melhores empresas sendo comandadas por executivos inexperientes, que cometem
erros de gestão, principalmente no que se refere à preservação do capital
humano e relações que mantêm com suas lideranças. Infelizmente, isso vem
acontecendo com muita freqüência aqui no Brasil.
Em meio a tudo isso, recebo
muitas mensagens de pessoas buscando informações sobre “empresas sérias”
ou dicas para identificar as “melhores oportunidades”, como se fosse uma
receita de bolo igual para todos. É uma pena, mas não existe isso.
Eu poderia citar meia-dúzia
de oportunidades que estão vivendo bons momentos no Brasil, mas jamais garantir
o êxito delas a longo prazo. Querer que eu aponte a melhor oportunidade do
mercado, é o mesmo que esperar que o banco preveja as ações que mais irão
crescer nos próximos dois anos. É simplesmente impossível!
COMO
IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA VOCÊ?
Abaixo, apresento alguns
indicativos que eu uso pessoalmente, para separar o joio do trigo. Após todos
esses anos, descobri que, para identificar uma boa oportunidade neste mercado,
é necessário analisar os seguintes aspectos:
1 – A empresa tem uma linha
de produtos de qualidade realmente diferenciada, com preços compatíveis, em um
mercado promissor? Ou seja, produtos que o cliente final vai desejar adquirir após
uma demonstração impactante e verdadeira(e que deixará o cliente satisfeito
a longo prazo)?
2 – A empresa tem uma missão
clara, digna e capaz de inspirar suas equipes? Seus fundadores e principais
executivos devem estar comprometidos com esses valores, que não podem ser
apenas o lucro financeiro. Qualquer empresa deve promover algum bem considerável
nas comunidades em que atua para ser sustentável.
3 – A empresa oferece um
plano de oportunidades reais, que permita a todas as pessoas comprometidas
ganharem dinheiro rapidamente, com as próprias vendas ou em pequenas equipes?
Isso é o que sustenta as grandes redes (bônus e segurança) a longo prazo.
4 – A empresa oferece um
sistema de treinamento que realmente forme e oriente os líderes a apoiarem suas
equipes? Marketing de Rede não é apenas um processo de empilhar muitos
contratos e esperar que a recompensa caia do céu, como uma dádiva.
5 – A empresa está
legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital e estrutura necessária para
suportar a rápida expansão que a combinação dos fatores anteriores pode
resultar?
Se você pedir para qualquer
ex-distribuidor que tenha se desiludido com esse sistema, refletir sobre a
oportunidade que conheceu, perceberá que um ou mais desses quesitos falharam.
As empresas que mais se
aproximam da perfeição são as gigantes internacionais, pois elas certamente
conseguiram preencher todos esses quesitos em seu mercado original. Entretanto,
quando vêm para o Brasil, é preciso analisar se os executivos locais são
capazes de reproduzir o mesmo padrão por aqui. Normalmente, eles falham na
condução dos quesitos 2 e 4, por quererem reduzir custos e não entenderem a
importância do que estão fazendo (ou deixando de fazer). Isso sem contar nas
diferenças culturais e econômicas que precisam ser adaptadas.
No que se refere ao quesito
5, é importante ressaltar que as empresas brasileiras e filiais das gigantes
internacionais competem de igual para igual. Por mais que se traga experiências
e recursos de fora, ninguém investe por muito tempo aqui sem obter resultados.
Portanto, o sucesso internacional não garante o sucesso local de ninguém. E
vice-versa.
QUE
RISCOS VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A CORRER?
Da mesma forma que se deve
analisar o perfil de um investidor para saber o risco que ele está disposto a
correr no mercado financeiro, é preciso analisar os riscos que o empreendedor
está disposto a correr quando inicia em um negócio de vendas diretas e
marketing de rede.
Por exemplo: se uma grande
empresa internacional está entrando no mercado brasileiro, significa que você
terá produtos de qualidade reconhecida, credibilidade internacional etc. Além
disso, se ela emplacar por aqui, você terá uma estrutura forte para levar seus
negócios para o exterior. Entretanto, o sucesso dela no mercado local ainda é
uma incógnita. Será que ela vai se adaptar a nossa cultura? Será que os preços
serão bons para o nosso mercado? É mais arriscado do que entrar em uma empresa
já estabilizada e com resultados para apresentar aqui no Brasil.
Uma nova empresa nacional
também representa grandes riscos. Por mais capitalizada que ela esteja, ninguém
sabe se o modelo de negócios dela irá funcionar. Será que os executivos estão
preparados para administrá-la? Será que os clientes vão gostar dos produtos?
Será que ela vai saber conduzir o próprio crescimento? Só o tempo irá dizer.
Entretanto, se ela realmente der certo, você poderá ser um pioneiro e surfar
na crista da onda!
Qual o seu perfil? Prefere
ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria de aderir a um sistema que já tem um
histórico de sucesso para apresentar aqui no Brasil? Se escolher a opção mais
conservadora, pode ser que não encontre a mesma velocidade de expansão, e
talvez a marca já seja conhecida pelos seus contatos, mas terá uma estrutura
melhor para trabalhar. Enfim, só você sabe o risco que está disposto a
correr.
VOCÊ
ADMIRA SEUS LÍDERES?
Para completar, não basta
ter uma empresa com todos esses quesitos, se a o seu líder for incompetente,
anti-ético, interesseiro, imaturo…
Infelizmente, a maioria dos líderes
brasileiros não têm a menor idéia sobre a arte de liderar. 99,9% dos líderes
brasileiros pensam demais no próprio sucesso e não percebem que este é um negócio
coletivo. Não adianta crescer e deixar todos os seus distribuidores
“pastando”, pois algum dia eles vão acordar e pular fora.
A única forma de construir
uma real liberdade financeira é formar novos líderes em sua organização, se
desenvolvendo como seres humanos melhores e ganhando cada vez mais dinheiro.
Caso contrário, a rede despenca. Por isso, posso afirmar que a maravilha do
Marketing de Rede ainda não foi compreendida no Brasil.
Depois de todo o intercâmbio
internacional que fiz com grandes mestres como John Milton Fogg, Randy Gage,
Richard Poe e John Kalench, percebo o quanto os líderes brasileiros são
despreparados. Ainda não entenderam nada sobre este negócio.
Quer um exemplo simples? A
maioria dos ex-distribuidores brasileiros desistiram porque foram pressionados
demais. Muitos tiveram que comprometer seus laços familiares e sociais,
dedicando todo o tempo livre (noites, finais de semana etc) ao Marketing de
Rede, como se isso fosse um requisito básico para o sucesso neste negócio.
Obviamente, isso gera desgaste, frustração e desistências em massa.
Talvez não seja por mal, mas
a verdade é que, quanto mais fanático, chato e insensível você se torna,
pior líder você é. Por que? Ao invés de atrair e manter pessoas ao seu lado,
você as afasta. Quem quer estar com um líder “xarope” que abandona a família
para viver em função do trabalho? Quando as pessoas vêem o Diamante ou
Presidente trabalhando feito um doido, elas pensam: “não é isso que eu quero
para o meu futuro”.
Dá para entender porque as
redes desses “líderes” têm que ser reconstruídas sempre??? Ninguém agüenta
ficar muito tempo ao lado deles. As pessoas não querem um novo patrão!
Agora imagine algo diferente.
Oferecer uma oportunidade real, em que as pessoas dedicam de 8 a 10 horas
semanais, sem essa correria desenfreada e todas as pressões que os outros fazem
por aí. Um projeto de dois a cinco anos, realmente flexível, em que você não
precisa faltar ao aniversário da sua filha para provar que está comprometido.
Você desistiria? Será que os outros desistiriam? Provavelmente a sua rede
cresceria de forma mais lenta, mas a retenção seria absurdamente maior, pois a
sua imagem não seria a de um chato, e sim de um grande amigo, companheiro e
professor. Isso é Marketing de Rede!
Para liderar uma grande organização sólida e fiel, você deve conquistar a
admiração das pessoas, e não o repúdio. Este é um negócio de relações
humanas, e não de dinheiro pelo dinheiro. Percebe as diferenças?
Um verdadeiro líder jamais
faria Marketing de Rede para ficar rico. Ele quer ser feliz, ao lado da esposa e
dos filhos. Quer ter um trabalho flexível, que lhe permita dedicar algumas
horas semanais para estudar violão e se encontrar com os amigos.
O verdadeiro líder quer ter
um bom carro e uma boa casa, mas não está preocupado que seja o carro mais
caro do mundo. Ele quer é ter paz de espírito e se sentir bem perante as
outras pessoas. Quer que a sua rede admire o seu exemplo, por ser alguém que
realmente as ajuda a alcançarem o que desejam… e assim elas nunca mais vão
se afastar dele.
Por
isso, tão importante quanto a empresa, são as lideranças. Pense nisso.
sergiobuaiz@uol.com.br
Saiba mais em ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
(http://www.abevd.org.br), que congrega as
principais empresas deste mercado, a citar: Avon, Natura, Tupperware, Jafra,
Hermes, De Millus, Yakult, Amway, Herbalife, Nature´s Sunshine, Anew, Mary Kay,
Nu Skin, Pierre Alexander etc.