Flávio Augusto da Silva

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Índice 
Abstract  
Parte 1 - Do menino do subúrbio do Rio para o jovem empresário: um caminho 
que se desenhou numa folha em branco. 
Aprofundamento teórico 1 - Plano de decolagem do empreendedor 
Aprofundamento teórico 2 - Aula 2 – As competências do vendedor do                       
futuro 
Parte 2 – O começo de tudo: engajamento das pessoas certas e foco nos 
resultados 
Aprofundamento teórico 3 – Empreendendo junto com o time 
Aprofundamento teórico 4 – Como usar o modelo de franquias para                     
crescer 
Parte 3 – Um Flávio: muitos Flávios 
 
 
 
   
Abstract 
Flávio Augusto da Silva é um empresário brasileiro e palestrante. Aos 23 anos                         
de idade, fundou a escola de inglês WiseUp. A empresa expandiu, foi vendida                         
em 2013 por cerca de R$ 1 bilhão para o Grupo Abril Educação e recomprada,                             
dois anos depois, por metade do preço. O empreendedor ainda comprou e                       
investiu em um clube de futebol profissional nos EUA, o Orlando City Soccer                         
Club, na cidade de Orlando, já pensando no crescimento e potencial do esporte                         
internacionalmente. 
   
Parte 1 - Do menino do subúrbio do Rio para o jovem empresário: um caminho 
que se desenhou numa folha em branco. 
Flávio é pai e filho, marido, uma pessoa determinada, corajosa e                     
empreendedora. Ele pensa fora da caixa. Desde criança, sempre foi um                     
questionador. Porque as coisas devem seguir um padrão. Excelente em                   
matemática, achou que seguiria a carreira militar. Nasceu no subúrbio do Rio                       
de Janeiro, e foi criado no bairro Jabour, na zona oeste, um bairro pobre e muito                               
carente do Rio de Janeiro, uma região abandonada pelo poder público.  
Enfrentou muita adversidade, mas sempre teve o apoio da família e da esposa                         
a Luciana que conheceu muito cedo, logo na adolescência. 
Flávio tem todas as características e habilidade de um excelente vendedor                     
persuasivo. Ele foi criado com muita simplicidade e isso, se reflete até hoje na                           
maneira como treina e lidera suas equipes. Por onde passa, ele é capaz de                           
deixar sua marca. 
Ele estudou em escola pública, fazia o que todas as crianças na época                         
costumavam fazer, soltava pipa, brincava na rua. Morou no subúrbio do Rio de                         
Janeiro por 23 anos.  
Sua mãe, a dona Eliene Santana da Silva disseram que eles moraram durante                         
23 anos, sua mãe a dona Eni da Silva foi professora de ensino público,                           
aposentada, casada mãe de três filhos. Ela sempre foi uma das suas                       
referências na área comercial porque sempre para complementar a sua renda                     
vendia produtos. Flávio sempre foi um inconformado, e desde criança, ele                     
sempre queria fazer algo diferente do que todos os outros colegas estivessem                       
fazendo.  
Na adolescência, Flávio queria ser um militar, no final da década de 80. Nessa                           
época, com 13 anos de idade, ele determinou o seu primeiro objetivo. Com 13                           
anos de idade ele começou a brincar e se perguntar: O que que seria do seu                               
futuro? O que ele queria ser? Foi aí que ele estabeleceu o seu primeiro objetivo:                             
se tornar oficial das Forças Armadas. O pai de Flávio era militar sargento do                           
exército, na época o concurso para público para ser militar era super concorrido                         
era muito difícil. 
Na década de 80, ser das Forças Armadas era algo de muito prestígio, muito                           
status. Era como se fosse hoje, fazer uma prova para ser um Juiz ou Promotor.  
Na época eram 300 mil candidatos para concorrer a 200 vagas, a relação era                           
1.500 candidatos por vaga. As provas aconteciam no Maracanã e os                     
candidatos passavam 4 horas para fazer a prova. 
Flávio, se dedicou, sua mãe arcou com os estudos em uma escola preparatória                         
para o concurso e ele precisava convencer os pais que não seguiria com o                           
ensino médio até conseguir ser aprovado.  
Na época o salário da sua mãe era todo investido nessa proposta de Flávio que                             
seria entrar e passar no concurso. A sua minha mãe apostou na decisão de                           
escolher isso para vida. E Flávio persuadiu toda a família. 
No final do ano de tentativa de passar no concurso ele não passou novamente,                           
mas dessa vez, ele havia ficado entre os 1.000 candidatos classificados. Foi aí                         
que Flávio entendeu como fazia aquele concurso e decidiu tentar novamente a                       
prova no ano seguinte. 
Flavio sempre foi um convicto, sempre acreditou no seu potencial de realização                       
e tinha certeza que iria passar no concurso se estudasse mais. Ele estudou                         
todos os finais de semana do ano, estudava 12 horas por dia além das 2:30 que                               
passava dentro do trânsito para se deslocar até a escola todos os dias. 
Flávio pensava que precisava estudar a todo momento. Nada interessava para                     
ele porque naquele momento o projeto que tinha valor seria aquilo que ele                         
queria conquistar.  
Resultado: no final do ano ele passou em todos os concursos que prestou:                         
ficou entre os nove primeiros classificados, os 25 primeiros classificados e os                       
70 classificados. Antes os amigos não entendiam, viravam a cara para ele                       
porque passava tanto tempo estudando e depois de 03 anos quando passou                       
nos concursos essa relação mudou completamente. 
Os amigos que ficaram com medo de abandonar o ensino médio, ficaram                       
arrependidos. Para o outro quando ele passou no concurso ele virou o cara que                           
as pessoas olhavam de forma diferente perguntava ou seus amigos que                     
ficavam com medo de ter colocado ensino médio em risco ficaram                     
arrependidos. 
E daí veio uma grande lição: “Você pode ter qualquer defasagem vida, morar em                           
um lugar pobre, vir de uma família sem estrutura, tudo isso é possível, mas                           
você não tem como mudar o seu passado, mas tem como mudar seu o futuro.                             
Se você quiser, você pode tirar essa diferença com uma dedicação às vezes no                           
caso de uma dedicação extrema em troca daquilo que você queira. Flavio                       
acredita que você tem duas opções na vida: a primeira opção é cair no                           
cotadíssimo e a segunda opção é de que é possível conseguir desde que você                           
queira e se esforce para isso. 
No Maracanã, pela primeira vez ele abraçou um objetivo que levou três anos de                           
preparação, então ele tinha em mente que precisava ser o melhor entre 1.500                         
disputando uma vaga. 
No primeiro ano, ele quase reprovou na escola porque tinha uma defasagem                       
entre o ensino público e a escola particular que a mãe pagava. Mesmo assim,                           
ele ficou na colocação de 150 mil candidatos, então ele percebeu que precisava                         
ser melhor no segundo ano. 
Na oitava série entendeu onde estavam as deficiências e apresentou aos pais                       
um projeto que era não o de seguir no ensino médio, mas de para ficar mais umano se preparando para fazer de novo o concurso.Para Flávio, foi muito difícil                         
porque ele estudou em escola pública, mas ele se preparou durante três anos                         
até que ele conseguiu, estudando bastante e perseverando após ter feito três                       
concursos passou nos três ele acabou entrando numa escola militar no colégio                       
naval. 
No terceiro ano, quando entrou na Marinha, Flávio já sabia que não era aquilo                           
que queria para a sua vida.Quando ele foi para o colégio naval, para família                           
seria algo muito importante.  
No sistema Militar ele não se identificou por que o sistema militar trabalha com                           
padrões, de rotina, de regras até que ele foi convidado a se retirar do Colégio                             
Naval. 
Então ele não paciência para fazer esse trabalho porque ele teria uma                       
característica mais criativa. Para o Flávio era importante pensar de uma forma                       
mais autônoma, e ele percebeu que não servia para fazer o serviço militar. Ele                           
sabia que alguma coisa estava errada, mas não sabia o que era naquela época                           
e aí com dois anos o Flávio acabou sendo convidado a se retirar do Colégio                             
Militar. 
Porque tinha uma lista coisas deveriam ser feitas e simplesmente Flávio não                       
fazia, até que ele foi chamado para uma reunião com o militar onde informaram                           
para ele da decisão que já havia sido tomada e comunicada aos pais de não                             
renovar a matrícula para o próximo ano. 
Os pais ficaram tristes, o pai dele perguntava se isso era o que ele queria, sair                               
do colégio militar, porque que ele deixou chegar a situação a tal ponto Flávio                           
seria convidado a se retirar. Mas na época, Flávio não tinha maturidade para                         
tomar essa decisão naquele momento. 
Ele retornou para um colégio convencional, foi um ano difícil e foi fazer o                           
terceiro ano fora sua mãe pagou um curso de Ensino Médio na escola                         
particular para ele poder prestar o vestibular no final do ano. Ele se destacou                           
entre os demais colegas da turma,e chegou o final do ano como um dos                           
melhores alunos.  
Passou no vestibular em várias universidades de ponta, mas acabou desistindo                     
de ir para São Paulo, para Unicamp ou para USP porque neste período                         
conheceu a sua esposa, a Luciana. Então decidiu ficar no Rio de Janeiro, na                           
Universidade Federal Fluminense, e estudar Ciências da Computação, porém                 
apenas no segundo semestre de 1991. Foi neste período que ficaria 06 meses                         
aguardando ingressar na universidade no segundo semestre que resolveu                 
procurar um emprego.  
No ano que foi aprovado em todos os vestibulares melhores do Brasil Flávio                         
definiu um novo objetivo para vida dele que era fazer algo na área de                           
tecnologia. 
Flávio era muito bom em matemática e dentro desse objetivo ele só                       
considerava universidades de primeira linha, mas na época em 1991 estava                     
tudo previsto para que ele começasse uma universidade em São Paulo, mas ele                         
conheceu a Luciana que a sua atual esposa e tudo mudou novamente na vida                           
dele. 
Ele conheceu a Luciana em Campo Grande quando participou de uma reunião                       
do pai dele e foi o acaso que eles começaram a namorar. 
Mesmo com vastas oportunidades, ele decidiu não ir mais para São Paulo e                         
permanecer no Rio de Janeiro em agosto de 1990 Flávio começou a namorar                         
com a Luciana, mas na hora que ele o passou desistiu nessa época ele já tinha                               
um plano B. 
Ele poderia fazer faculdade no Rio de Janeiro começando no segundo semestre                       
caso não tivesse grana ou não se adaptasse em São Paulo.Então ele ficaria na                           
Universidade Federal Fluminense onde aguardaria por 6 meses o início das                     
aulas no semestre seguinte.  
Foi aí que ele decidiu arrumar um emprego. Este emprego foi em uma escola de                             
inglês, em uma rede pequena com 15 escolas espalhadas pelo Brasil com uma                         
filial no Rio de Janeiro. 
Ele começou em uma escola de inglês na área comercial, apenas com                       
comissão de vendas, em um cenário econômico no Brasil de recessão e sem                         
carteira assinada a trabalhar na escola vendendo o curso de inglês. Encarou o                         
desafio, e pensou que não ia dar tempo de ele fazer faculdade e aí ele preferiu                               
trancar matrícula porque naquela época já estaria trabalhando em um projeto                     
muito intenso.  
Ele começou a se dar muito bem no trabalho e o sucesso chegou muito rápido. 
Trancou a faculdade para um dia ele voltar de novo. Flavio Augusto trilhava um                           
caminho de sucesso sem volta. 
O Mário Magalhães é o dono da primeira empresa onde Flávio Augusto                       
trabalhou. Ele sempre foi uma forte influência para formação profissional de                     
Flávio que seguiu os seus passos tendo como maior evidência a sua ousadia e                           
forte liderança. 
Em 2001, Mário passou a integrar a equipe de executivos de Flávio dentro da                           
Wise Up onde atuou durante 12 anos, foi um grande parceiro de Flávio na                           
gestão comercial de sua companhia. 
Na escola onde começou a trabalhar tinha um plano de carreira meritocrático                       
na área de vendas, na área comercial. Dependendo dos resultados que eram                       
alcançados, era promovido e o plano de carreira era baseado no                     
resultado.Quando chegasse no cargo gerencial eleteria uma trilha para seguir,                   
mas eram um emprego nada ortodoxo e nada glamouroso, não tinha carteira                       
assinada, não tinha salário, não tinha ajuda de custo. não tinha nada, só tinham                           
um plano de carreira. E isso não era nada recomendável para um jovem que                           
estava começando, em 1991 era outro Brasil;plano Collor, desemprego                 
altíssimo, inflação entre 60% e 80% ao mês. Um ambiente hostil para área de                           
vendas. Flávio trocava tabela de preços de 2 em 2 dias para vender o curso de                               
inglês. 
Neste contexto, hoje todo mundo sabe que o inglês é importante na época você                           
tinha que vender para pessoa que inglês seria importante no futuro. 
Flávio começou a trabalhar neste lugar, ele começou a gostar muito ele se                         
apaixonou por esse negócio porque só dependia dele tinha uma proposta que                       
ele podia chegar a gerente em 4 meses e ganhar o salário. 
O escritório dele passou a ser no orelhão, no telefone público, com ficha                         
telefônica. O seu primeiro escritório era o Aeroporto Santos Dumont. Como o                       
telefone era público, de vez em quando aparecia alguém na fila.  
Flávio chegou a gerente em dois anos e meio e ele começou a trabalhar em                             
julho ele já estava ganhando um salário, e o ganho como gerente que ele estava                             
produzindo já era maior que o dinheiro de quem trabalha produz depois de                         
formado. O objetivode Flávio era ganhar dinheiro para casar-se com a Luciana. 
Nessa época, Flávio percebeu que estava apenas repetindo o padrão que ele                       
atingiu quando ele passou no colégio militar, ele estava confiante que aquele                       
padrão daria certo, depois orelhão, ele marcava o horário para fazer a venda na                           
casa das pessoas.  
Ele chegou a gerente com a faculdade começando. A faculdade era na parte da                           
manhã, Flávio não tinha a menor intenção de trabalhar ele queria estudar, mas                         
não dá para conciliar as duas coisas.Ele trancou a faculdade e 1993 Flávio                         
chegou ao cargo de diretor e foi transferido para Venezuela porque a rede                         
estava implantando uma filia. 
Casou-se com a Luciana em 1993, Flávio tinha 23 anos e a Luciana tinha 18 e                               
ele foi como diretor da empresa e sua esposa também foi contratada para                         
poder acompanhar o marido. O que importava para eles seria naquele                     
momento estarem juntos. Mesmo que fosse na Venezuela. 
Nessa época ele a Luciana pensou o que pior pode acontecer? perdermos tudo                         
e voltarmos falando espanhol. Eles foram para Venezuela e perderam tudo.                     
Voltaram para o Brasil e começaram tudo de novo. 
Foi a primeira vez que ele cuidou da história da escola e não só das vendas, foi                                 
a primeira experiência de empreendedorismo onde ele cuidou do negócio                   
desde o início. 
Ao retornar para o Brasil ele voltou valorizando muita coisa que tinha no Brasil e                             
que não tem na Venezuela. Ele começou a observar os processos da empresa,                         
o que não dava certo, passou a enxergar as deficiências de uma operação mais                           
madura a partir de uma experiência que tinha dado errado. 
A escola de vendas ensinou muito para o Flávio a olhar para frente. Olhar para o                               
sim, porque a vida é cheia de não. Hoje decepções de coisas que dão errado as                               
deficiências comprometiam um futuro da empresa, da sua longevidade. Flávio                   
chegou a levar essas questões para diretoria, apresentou a sua percepção na                       
ocasião, como eles estavam com muito dinheiro, não apareceu para eles                     
naquele momento que seria hora de mudar um time que já estavam ganhando. 
Flávio começou a se sentir eticamente mal e as deficiências eram com o                         
produto e como não se sentia bem com a qualidade do produto, tão pouco com                             
a perspectiva de futuro, aos 23 anos ele pediu demissão no ano de 1994 onde o                               
Brasil estaria em uma situação super delicada economicamente, tudo era muito                     
arriscado. Ele conversou com a esposa e ele demostrarainteresse em começar                     
uma coisa que seria completamente nova.A sua esposa o apoiou e Flávio                       
começou a trabalhar naquilo teve muito sucesso, bateu todas as metas até que                         
ele resolveu sair dessa empresa e abrir a sua própria empresa. 
Ele abriu uma empresa sem dinheiro nenhum.Mas ele tinha um sonho muito                       
grande. 
Essa época, o Flávio já era o Executivo casado acabado de sair do ensino                           
médio, casado com a sua esposa a Luciana, advogada formada em psicologia                       
e empresária está casada há 22 anos com Flávio Augusto com quem tem três                           
filhos. Luciana desempenhou a função de diretora financeira e sócianos                   
empreendimentos de Flávio. 
Decidiram abrir a própria empresa fazer aquilo que acreditavam que era para                       
ser feito. 
Ele acreditou na questão dessa da escola Luciana tomaria conta da do caixa e                           
da gestão financeira. E no dia 3 de abril de 1995 abriu a primeira escola de                               
inglês Wise Up no centro do Rio de Janeiro em plena avenida Rio Branco. 
Ele tinha convidado um amigo para ser sócio e esse amigo tinha um carro                           
Voyage, com esse dinheiro ele iria providenciar o material didático ele alugar                       
um imóvel. Não havia nem fiador.O amigo dele desapareceu existiu ela                     
telefonava e o amigo não atendia, até que um dia a mãe desse amigo atendeu e                               
disse que ele não iria fazer parte do negócio e estava com vergonha de dizer                             
isso para Flávio. 
Ele e Luciana então foram até o banco e conseguiram R$ 10.000,00 cada um no                             
cheque especial e começaram o negócio.  
A taxa de juros era altíssima – 12% ao mês, mas foi com este dinheiro que eles                                 
abriram a escola. E com o dinheiro que entravamdas matrículas inauguraram a                       
escola com 70 alunos matriculados. 
Aprofundamento teórico 1 - Plano de decolagem do empreendedor 
Por Pedro Waengertner: Publicitário com especialização em marketing, trabalha                 
há mais de dez anos com marketing digital e tecnologia, sendo Coordenador do                         
Núcleo de Estudos e Negócios em Marketing Digital na ESPM. É empreendedor                       
serial, tendo participado como co-fundador do site Zuppa.com.br o primeiro site                     
de reservas para restaurantes do Brasil, do Zubit.com.br, do Grupo Conectt,                     
uma das principais empresas de tecnologia do Brasil, e cofundador da                     
aceleradora de empresas Aceleratech. 
 
Empreendedorismo. Essa é uma palavra e uma atividade que desperta muito                     
interesse nos dias de hoje. Falar sobre isso é uma tarefa e tanto! Requer                           
conhecimentos teóricos e práticos, além de uma certa paixão pelo tema.                     
Empreender é, muitas vezes, o sonho de diversas pessoas - por motivos                       
variados! Apesar de ser algo ao alcance de todos, é preciso conhecimentos                       
específicos - além de muita garra, vontade de vencer e coragem para enfrentar                         
as incertezas. 
Três aspectos práticos merecem atenção, e é sobre eles que vamos conversar                       
agora (sim, vamos conversar pois a ideia aqui é que possamos - você e nós, do                               
meusucesso.com - dialogar!).  
'Bora lá? 
 
Tópico 1: Etapas para a criação de uma empresa 
A primeira pergunta que um empreendedor deve se fazer é: esta minha ideia                         
tem valor? Pode parecer uma pergunta simples, mas ela é extremamente                     
importante ponto principalmente porque uma ideia não representa toda uma                   
visão de empreendedor tem ponto em outras palavras uma ideia é a maneira                         
pela qual o empreendedor pensa em concretizar a sua visão. Nesse sentido,                       
podemos entender que a visão é maior do que uma ideia e por essa perspectiva                             
a ideia em si pode mudar ao longo do tempo em dois pontos conversando com                             
pessoas, estudando o mercado, fazendo testes, desenvolvendo protótipos.               
Tudo isso pode fazer com que a ideia a ser posta em prática para consecução                             
da sua visão de negócios seja modificada - e isto não é problema nenhum!                           
Então, lembre-se, o empreendedor deve ser apaixonado e motivado pela sua                     
visão de negócios e não apenas pela ideia em si para colocar tal perspectiva                           
em prática. Entendido? 
Posto isto, é preciso refletir ir se sua ideia tem um mercadopotencial                         
decrescimento. Neste sentido estamos falando de compreender a demanda do                   
produto ou do serviço no momento atual, mas, principalmente, e de que                       
maneira ela se projeta no futuro - Afinal, nenhum empreendedor almeja iniciar                       
um negócio para que ele acabe em alguns poucos meses ou anos.  
Ao refletir sobre os dois temas acima (o valor real da sua ideia e o respectivo                               
mercado potencial) é hora de pensar numa terceira nuance, que é: você possui                         
capacidade de execução desta ideia neste mercado? Você consegue tirar essa                     
ideia do papel e colocá-la em prática? Muitas vezes a experiência prévia neste                         
setor ou com este tipo de produto/serviço.  
Mas, vamos supor que você responda de forma satisfatória a esses três                       
quesitos. Como, então, transformar a sua ideia em uma empresa? É preciso                       
passar por um processo de adaptação do produto ao mercado. Para isso,                       
inicialmente, o empreendedor precisa descobrir o seu cliente - é o que,                       
tecnicamente, chamamos de a busca por um negócio. Esta etapa é feita de                         
uma maneira extremamente simples: converse com pessoas que são                 
potenciais clientes. Claro, não somente pessoas que vão falaram aquilo que                     
você quer escutar (nesse caso, que a sua ideia é maravilhosa!). Procure                       
conversar com quem pode te dar feedbacks construtivos, que possa questionar                     
de maneira criativa o que você está imaginando pois isto será um importante                         
combustível para você aperfeiçoar e melhorar a sua proposição de valor. Tente                       
compreender, na perspectiva de quem será seu cliente, dimensões como                   
distribuição, precificação, qualidade desejada, diferenciais importantes. Esse             
estágio, conhecido como iteração, representa este ciclo de aperfeiçoamento e                   
pré-validação da ideia junto os potenciais clientes. E, por favor, não subestime a                         
necessidade dessa etapa! Ela é crucial para que você possa fazer seus                       
business plan de curto, médio e longo prazo.  
É somente depois de aperfeiçoar a ideia Inicial que o empreendedor deve                       
evoluir para etapa seguinte, que é a da execução. E, para executá-la é preciso                           
ter investimento!  
 
Tópico 2: Tipos de investimento 
Não é uma tarefa fácil ter recursos financeiros para tudo! A gente sabe disso. O                             
mais importante, neste estágio, é você saber quais os possíveis tipos de                       
financiamento existente – e em que momento você poderá lançar mão de cada                         
um deles. 
O caminho, digamos assim, mais fácil é o do autofinanciamento. É também o                         
caminho mais tortuoso uma vez que o crescimento do negócio depende da                       
geração de caixa do próprio negócio. Para isso é preciso ter um bom controle                           
das margens de lucro a fim de que haja recursos financeiros que possam ser                           
constantemente reinvestidos no aperfeiçoamento dos processos dos sistemas               
da mão de obra e tudo o mais que permitirá o negócio crescer. Quando se                             
pensa em lançar novos produtos ou abrir outros canais de vendas, situações                       
que demandam aportes mais robustos, a lógica do autofinanciamento pode ser                     
insuficiente. A principal vantagem deste tipo de modelo de financiamento é que                       
o empreendedor, no caso você, não precisará abrir mão tirei uma parte do                         
controle acionário do seu negócio. 
O segundo modelo clássico de financiamento é aquele que depende do aporte                       
feito por outros investidores. Existem diversos tipos de investidores, que                   
possuem características específicas para cada momento de crescimento de                 
um negócio. Por exemplo, é comum que nos primeiros estágios de crescimento                       
os investidores anjos ou as aceleradoras cumpram esse papel de aportar                     
recursos para que a empresa continue em seu caminho de desenvolvimento.                     
Como os valores que são disponibilizados por estes tipos de investidores são                       
relativamente baixos, eles costumam buscar por negócios de baixo ou                   
moderado risco e exigir em troca equity mais elevado. Conforme seu negócio                       
cresce e avança, outras naturezas de investimentos podem ser requeridas -                     
como aqueles oriundos de ​private equitys​ e afins. 
O terceiro modelo de investimento é que se vale das linhas de crédito                         
disponíveis no mercado. Esta é uma via aparentemente mais fácil, pois os                       
bancos disponibilizam recursos financeiros com certa facilidade. Porém, é                 
também, o caminho mais arriscado (uma vez que sempre existe um risco do                         
negócio não dá certo) e mais oneroso, pois os juros praticados costumam a ser                           
elevados. 
 
Tópico 3: Fatores críticos de crescimento 
Podemos dizer que são três dimensões que determinam o sucesso de uma                       
organização: a liderança, o conhecimento técnico e o método. Essas três                     
questões precisam ser compreendidas de maneira integrada Pois uma tem                   
Impacto direto sobre a outra, não sendo possível assim hierarquizá-las ou fazer                       
com que uma seja predominante sobre a outra. 
A liderança é algo extremamente sensível. Significa que é preciso que o líder                         
(que muitas vezes é o próprio empreendedor ou fundador do negócio)                     
desempenhe um papel forte na condução do empreendimento. Isso não                   
significa liderar com mão de ferro, através de um estilo por meio de um estilo                             
autoritário, controlador e tirano. O líder que é forte é aquele que inspira, que                           
consegue transmitir a todos sua visão de futuro, que mantém harmonia no                       
desenvolvimento do negócio, que demonstra clareza na tomada de decisão e                     
agilidade na resolução dos problemas. 
Em relação à dimensão do método, é preciso compreender que a padronização                       
de políticas e processos é algo fundamental para que o crescimento possa ser                         
mais preciso, garantindo qualidade e padrão de entrega. A definição de boas                       
políticas e de bons processos não deve significar burocracia desnecessária.                   
Quando se estrutura a forma de fazer o negócio é preciso considerar as                         
necessidades técnicas, fiscais e legais. Entretanto, tudo isso precisa estar em                     
linha com as expectativas e os desafios do mercado em que esse negócio está                           
inserido. Uma forma de garantir que os processos não se tornem meras                       
burocracias desnecessárias, que apenas servem para atravancar o negócio, é                   
mensurar a eficácia dos mesmos. Defina indicadores ou métricas eficazes (e                     
não simplesmente eficientes!) para que seja possível observar pontos de                   
melhoria – pense sempre na dimensão da satisfação dos clientes, dos                     
colaboradores e da sociedade como um todo. Processos e políticas devem ser                       
compreendidos como elementos vivos, que precisam ser revistos e adaptadosde tempos em tempos, a fim de corresponderem às melhores práticas                     
possíveis de seu mercado de atuação. 
Por fim, em relação ao conhecimento técnico, é preciso que o empreendedor                       
compreenda se ele dispõe disso internamente em sua equipe ou se é algo que                           
precisará ser aportado de fora. Ambos caminhos são possíveis de serem                     
executados, mas cada um vai requer um tipo ode investimento diferente: o                       
primeiro, demanda maior e constante qualificação das pessoas da organização,                   
e o segundo melhor definição na escolha dos parceiros.  
 
Box: Dica para a melhoria contínua 
Existem diversas metodologias que podem ser utilizadas para o planejamento e                     
acompanhamento do seu negócio. Entretanto alguns métodos são clássicos e                   
estão consagrados ao longo da história das organizações. Um deles é o PDCA,                         
uma metodologia que permite a constante avaliação e posterior                 
aperfeiçoamento das práticas e dos processos das organizações. PDCA é a                     
sigla para para os verbos, em inglês: Plan, Do, Check, Act - ou seja, dizem                             
respeito a etapas que são consecutivas e continuam as de planejamento                     
implantação, é mensuração ou verificação, e por fim ação. No PDCA É possível                         
estabelecer períodos para que cada uma dessas etapas possa ser executada,                     
de maneira a garantir a constante evolução e o aperfeiçoamento do negócio.                       
Todas as vezes em que você faz uma avaliação (ou seja, analisa os indicadores                           
coletados e a partir deles toma decisões para correção e aperfeiçoamento das                       
rotas) você inicia um novo ciclo a partir de um replanejamento. 
 
Planejar: Estabelecer os objetivos e processos necessários para entregar                 
resultados de acordo com o projetado (objetivos ou metas). Ao estabelecer                     
expectativas de resultado, a integridade e precisão da especificação também é                     
uma parte da melhoria almejada. Esta etapa consiste no estabelecimento de                     
objetivos e de processos fundamentais para garantir os resultados, conforme o                     
que se espera atingir em termos de metas para a organização. 
Desenvolver: Implementar o plano, executar o processo, fazer o produto.                   
Coletar dados para mapeamento e análise dos próximos passos "Checar" e                     
"Ajustar". Antes de iniciar a fase de execução é necessário educar e treinar                         
todos os envolvidos no processo para garantir que todos estejam                   
comprometidos e tudo saia conforme o planejamento realizado na etapa                   
anterior.  
Conferir/Checar: Estudar o resultado (medido e coletado no passo anterior                   
“Desenvolver”) e compará-lo em relação aos resultados esperados (objetivos                 
estabelecidos no passo “PLANEJAR”) para determinar quaisquer diferenças.               
Procurar por desvios principalmente na aplicação do plano e também olhar                     
para a adequação e abrangência do plano permite a execução do próximo                       
passo, ou seja, "AGIR". Avaliar processos e resultados, confrontando-os com o                     
planejado, com os objetivos, especificações e estado desejado, consolidando                 
as informações, eventualmente confeccionando relatórios específicos. 
Alavancar /Agir: Tomar ações corretivas sobre as diferenças significativas                 
entre os resultados reais e planejados. Analisar as diferenças para determinar                     
suas causas. Determinar onde aplicar as mudanças que incluem a melhoria do                       
processo ou produto. 
 
Aula 2 – As competências do vendedor do futuro 
Por Sandro Magaldi: A experiência de mais de 25 anos com vendas, gestão de                           
pessoas, liderança e inovação, fizeram de Sandro Magaldi uma figura                   
reconhecida no meio empreendedor. Além de ser CEO do meuSucesso.com, o                     
empresário é mentor da Endeavor e foi professor dos MBAs da ESPM, FIA e                           
Fundação Dom Cabral. O mestrado em Administração de Empresas pela                   
PUC-SP e a pós-graduação em Marketing pela ESPM ajudaram Sandro a                     
aprimorar seus conhecimentos técnicos e práticos. Além de palestrante é autor                     
dos livros "Movidos por Ideias: Insights para Criar Empresas e Carreiras                     
Duradouras" e “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Idéias”                         
definido por Philip Kotler como “um daqueles livros que nos fazem pensar”. 
 
Como ser um profissional orientado a vendas? É possível desenvolver essa                     
competência profissional – em você mesmo ou em sua equipe comercial?                     
Essas perguntas pipocam na cabeça de todos os empreendedores (e se não o                         
fazem, deveriam!).  
Por isso, é importante esclarecer alguns pontos desde o início.  
O primeiro deles é que a competência de vendas não é algo que deve ser                             
desenvolvida e cultivada somente por uma pessoa ou um time do negócio! De                         
maneira nenhuma! Numa empresa de sucesso, o que se observa é que a veia                           
de vendas está presente em todas as pessoas – ou na grande maioria delas.  
É importante destacar isso, pois pensar nas estratégias comerciais é algo que                       
deve ser observado desde o primeiro instante, desde a concepção do negócio –                         
afinal, não há empreendimento que sobreviva sem uma estratégia de vendas! 
Box de destaque: 
Perguntas que todos os empreendedor deve saber responder! 
● Qual estratégia você utiliza para conquistar clientes? 
● Quais processos estão envolvidos nessa conquista? 
● Quais ações devem ser tomadas para que você conquiste cada vez mais                       
clientes? 
● De que maneira as suas ações se diferenciam de tudo que seus                       
concorrentes fazem? 
● Quanto custa para você captar um novo cliente? 
 
Pensar em vendas é algo que precisa ser feito com foco e com seriedade. 
A área comercial tem que ser entendida como a principal propulsora de uma                         
empresa. Um empreendedor que não compreende isso está fadado ao fracasso                     
mais cedo ou mais tarde. Como a área responsável por trazer os recursos                         
financeiros para dentro da empresa, não há como não ter o comercial como                         
parte vital de qualquer negócio. É a equipe comercial que pulsa a veia do                           
empresa – e esse time precisa ser respeitado e incentivado a fazer sempre o                           
seu melhor. 
Toda a estrutura da empresa (dos sistemas aos processos) fica sub-utilizada                     
quando não tem uma área comercial pujante.  
É comum que as empresas nasçam com limitação de recurso – e isso impacta,                           
também, a área comercial. E, nesse momento, o comercial se torna ainda mais                         
importante. A garra, a superação, a vontade de ir além e de resolver o problema                             
dos clientes são combustíveis essenciais nesse estágio embrionário e vital –                     
afinal, nenhum empreendedor tem fôlego de investimento de longo prazo; é                     
preciso que o negócio comece a rodar, dar resultado o quanto antes. A bem da                             
verdade, nesse momento de formação do negócio, todos os que estão ali                       
trabalhando precisam ser vendedores da empresa, pois todas as oportunidadesvalem ouro e não podem ser desperdiçadas.  
Como ter esse conhecimento sobre vendas? 
Primeiro, é preciso ter ciência sobre o contexto em que os negócios se                         
desenvolvem hoje em dia.  
Uma primeira palavra de ordem é complexidade: o ambiente econômico e de                       
mercado depende de inúmeras variáveis e atores, de fluxos e sistemas cada dia                         
mais refinados, de competências técnicas e, também, o que se chama soft                       
skills – e tudo isso acontece de forma acelerada e constante. Não por menos, é                             
comum a sensação de que tudo está fora do lugar, de que por mais que você se                                 
prepare sempre falta algo.  
A segunda palavra de ordem, que é consequência desse cenário complexo, é                       
que nunca o ambiente de negócios foi tão concorrido. Em todos os setores, em                           
todas as economias, a concorrência é uma realidade – muitos concorrentes, de                       
diversos tamanhos, estruturas e distintos modelos de gestão; e mais ainda, em                       
qualquer lugar do globo! Não há nada que impeça uma companhia australiana                       
vender no Brasil – nem a língua, nem a moeda, nada é um entrave.  
O fato fundamental é que esse cenário não tende a mudar. Todas as forças que                             
o definem assim – desde a globalização econômica, até a democratização das                       
tecnologias – são forças que estão sedimentadas. Não há como voltar atrás. 
Além disso, o consumidor hoje – que está imerso nessa enorme rede global –                           
tem muito mais informação nas mãos. Mais opções, mais informação – e isso                         
impõe ao todos os negócios pensar em diferentes e mais atrativas formas de                         
relacionamento e de vendas. Esse consumidor mais informado tem um poder                     
muito maior na relação de vendas: se antigamente o vendedor era quem                       
detinha todas as informações sobre o produto e sobre os concorrentes, agora                       
os consumidores – ainda mais o que são apaixonados pelas marcas –                       
desafiam o saber técnico! O que isso significa? Que é preciso estabelecer                       
relações mais igualitárias e transparentes!  
Esse paradoxo do poder do cliente pode dar uma sensação de fragilidade aos                         
profissionais de vendas, que muitas vezes se sentem impelidos a tratar a                       
negociação somente com base em preço. Mas, é preciso não perder de vista                         
que apesar de todas as opções e de todas as informações as pessoas ainda                           
busca algo diferenciado. Quando há muitas opções, é comum que o cliente se                         
sinta inseguro. Por isso, no final do dia, o que o cliente precisa é de ajuda! E,                                 
nesse sentido, o profissionais mais adequado para isso é o vendedor!  
A figura do especialista, que ajuda qualquer consumidor a tomar uma decisão                       
de compras, ainda é necessária. Pode ser um parente, pode ser um amigo...                         
mas pode ser um profissional de vendas capacitado e bem intencionado.  
 
Vendas como protagonista organizacional 
Mas, qual é o perfil de vendedor que tem espaço para umbom desempenho                         
neste conteto de enorme complexidade e competição? 
Aquela figura clássica do vendedor que era um tirador de pedido, que atuava na                           
demanda do cliente e tentava empurrar algo a mais, não tem mais espaço. Se o                             
contexto do negócio é completo e competitivo, é necessário criar a demanda                       
do cliente, despertar nele o interesse. Por isso, o vendedor de hoje em dia deve                             
se perceber – e ser percebido – como um agente de criação de valor para o                               
negócio e para o cliente. 
Anote ai, e não esqueça mais: ​criar valor ao cliente é entender seu universo e                             
contribuir decisivamente para o seu sucesso! É preciso estar comprometido                   
com o sucesso do seu cliente – e, assim, estabelecer uma relação                       
ganha-ganha. 
 
Competências necessárias para ser um vendedor de sucesso 
1. Conhecimento da oferta​: compreender a oferta – que deve partir da                     
compreensão do universo do cliente – permite ao vendedor prestar uma                     
melhor consultoria aos seus clientes. Aqui, está se falando em conhecer                     
não apenas os atributos técnicos do produto ou serviço, mas também                     
suas aplicações. Além disso, o profissional de vendas se sente mais                     
seguro e a negociação de preço se torna secundária.  
 
2. Construção de relacionamento​: Esta competência carrega alguns pontos               
intrínsecos. O primeiro é ter foco de longo prazo (e, para isso é preciso                           
ganhar a confiança dos clientes). Isso é construir um relacionamento de                     
valor – algo que está muito além de tomar um cafezinho. Isso colabora                         
para que haja transparência e consistência ao longo do tempo. É um                       
processo virtuoso de relação.   
 
3. Capacidade de comunicação​: É algo vital, no sentido de conseguir                   
demonstrar tudo o que é necessário para construir essa relação de longo                       
prazo. Além disso, é preciso saber se colocar no lugar do cliente –                         
conhecer o seu universo, mas, também reconhecer suas dores e ajudá-lo                     
a saná-las. Afinal, comunicação é uma via de mão dupla, é falar e ouvir.  
 
4. Orientação para resultado​: Isso significa estar orientado para resultados                 
efetivos mesmo em face das adversidades (afinal, é normal receber                   
mais não do que sim!). O bom vendedor se sente responsável por                       
alcançar os melhores resultados tanto para sua empresa quanto para o                     
cliente. Para isso, é importante definir claramente quais são as metas a                       
serem atingidas. 
 
 
5. Atitude empreendedora​: Um profissional de vendas nato é alguém que                   
tem um desejo pessoal de fazer diferente, demonstrando capacidade de                   
aprendizado contínuo a fim de solucionar as demandas.  
 
Box destaque:  
Três pontos determinantes para uma empresa desenvolver sua área de vendas 
e obter sucesso:  
1. Ter convicção da proposta de valor para o cliente, para que o time todo 
esteja engajado nesta entrega; 
2. Investir recursos necessários para entregar essa proposta de valor, ou 
seja não economizar no desenvolvimento do produto ou do serviço para 
que isso tangibilize a proposta de valor em sua totalidade 
3. Cobrar adequadamente por aquilo que está sendo entregue! Precificar 
corretamente é algo que valoriza seu serviço ou produto 
 
  
 
Parte 2 – O começo de tudo: engajamento das pessoas certas e foco nos 
resultados 
As pessoas que passaram a acreditar no negócio. Nunca deixaram de pagar                       
aluguel, o salário nunca atrasou. E eles bateram a meta de 1.000 alunos no                           
primeiro ano. O que é um grande sucesso oito meses depois abriram a segunda                           
escola, na Avenida Paulista em São Paulo com mais de 1.500 alunosno                       
primeiro ano. Isso gerou mais caixa para a empresa que já chegou até                         
R$500.000,00 de faturamento por mês e permitiu abrir 24 escolas para as                       
principais capitais do país. 
A partir da visão estratégica, começaram a ofertar para o público adulto algo                         
que era uma absolutainovação no mercado. Em 1995 então eles criaram o                         
curso de inglês em 18 meses para adultos.  
Na América Latina, em 2012eram 400 escolas e uma referência de ensino de                         
inglês no Brasil em18 meses para adultos.  
Ao mesmo tempo copiado pelas empresas que criticavam.  
Foram 18 anos Flávio enxergava que a empresa ia ser uma coisa muito grande                           
enxergou também a expansão foram dos maiores negócios no setor de                     
educação no Brasil em 2005 morou na Austrália, depois 2009 morou nos                       
Estados Unidos, morou em Barcelona alguns meses e agora em Portugal uma                       
média de 2 anos em casa se mudou muitas moro em Portugal.  
O filho mais velho de Flávio joga futebol e chamou atenção o potencial do                           
futebol nos Estados Unidos é o fenômeno no futebol hoje a média de público é                             
50% maior do que no Brasil é três vezes e meia maior e quantos Campeonato                             
Paulista. 
Em 10 anos os Estados Unidos terá as maiores estrelas do mundo maiores                         
estrelas do futebol vão passar pelos Estados Unidos. E por uma razão simples                         
lá é onde se paga mais, onde está o dinheiro. 
O resultado foi que o Flávio decidiu entrar nesse negócio, estudou o mercado e                           
decidiu entrar nesse mercado, comprou um time de futebol em Orlando em                       
2012. 
O Flávio começou a negociar a compra do clube. O plano dele era comprar esse                             
clube e levar para eles a elite do futebol Estados Unidos. 
Ele fechou a compra do clube em março 2013, e em novembro de 2013 oito                             
meses mais tarde estava lá celebrando uma grande festa com mais de seis mil                           
torcedores e as pessoas, rua e casa cheiasem Orlando a vigésima primeira elite                         
do futebol norte-americana Estados Unidos e Canadá. Ele tornou sócio                   
proprietário do Clube e também é proprietário que tem mais 20 sócios. Em                         
2015 começaram a construir um estádio de futebol onde vai ser o palco da                           
equipe. 
Outro sonho incrível é o Projeto:“geração de valor”. Em 2011, ele tinha um                         
desejo:o de compartilhar conhecimento. Tudo que ele teve que vencer e                     
começou a se desenvolver como empreendedor primeiro na escola de inglês,                     
depois no time de futebol, e o desejo de compartilhar conhecimento com essa                         
geração que tá começando. Ele criou o Instituto Geração de Valor com braço                         
social. Nas redes sociais a meta era compartilhar um pouco desse                     
conhecimento com as pessoas.Nas redes sociais, o projeto cresceu de maneira                     
explosiva Flávio não tinha ideia que esse projeto iria crescer tanto. O                       
aumentoda visibilidade do projeto foi muito grande e começou no YouTube 15                       
vídeos. Estes vídeos já alcançavam 10 milhões de views, a conta no Twitter                         
ultrapassou 300 mil seguidores e a página do Facebook com mais de 2 milhões                           
de seguidores na página que hoje representa uma audiência de 16 a 20 milhões                           
de pessoas por mês que são impactados por este conteúdo. Essa foi uma                         
surpresa muito boa para Flavio.  
O evento realizado geração de valor tem muitos planos porque tem um cruzeiro                         
que eles lançaram, a geração de valor tema escola de águias.E tem o meu                           
sucesso.com porque as pessoas se motivam a escrever sua própria história e                       
fazer o seu sucesso alimentado para esse sucesso. Só que elas não sabiam                         
como colocar em prática nem como fazer. 
Quando iniciaram o projeto no Rio de Janeiro tudo era alugado aos poucos eles                           
foram devolvendo com sucesso da empresa. 
Os primeiros anos foram super desafiantes porque não tinha dinheiro, era tudo                       
alugado, geladeira alugada, ar condicionado alugado aos poucos foram                 
devolvendo tudo sem nenhum dinheiro. 
Flávio tomou a decisão de pedir demissão para poder abrir o próprio negócio                         
indicativo é que ia dar certo Flávio sempre quis se tornar o maior do mundo ele                               
sempre tem que ser grande ele era muito convicto ele vende a ideia e mostrava                             
como chegar lá modelo de negócio ele foi sendo construída a partir do                         
momento que ele enxergava uma oportunidade de negócio ganhar experiência                   
ao longo do caminho e ele começou a trabalhar como modelo de inglês                         
totalmente diferente das demais escolas de inglês do mercado todas as                     
escolas tem um posicionamento voltado para crianças e adolescentes depois                   
funcionamento da empresa era voltada para o inglês para adultos inovação                     
metodológica é o que faz aprender essa capacidade de criar produtos para                       
uma grande Fortaleza da Wise Up. 
Foi o primeiro material a onde eles criaram o longa-metragem que era parte do                           
conteúdo do curso sério uma estratégia comercial ativa a empresa aí atrás dos                         
alunos não ficava esperando os alunos chegarem para ele na porta a empresa                         
tinha uma cultura comercial na área de educação uma empresa que sabe se                         
vender os três maiores diferenciais da Wise Up foram: área comercial ativa                       
capacidade de desenvolvimento de Novos Produtos forte ferramentas de                 
comunicação interna e externas. O Flávio é diferente da gestão que você vê no                           
mercado ele coloca as pessoas acima das coisas as pessoas não são números 
Olhar estratégico do modelo de negócios é um dos fatores de sucesso para o                           
empreendedor. 
Flávio chegou onde chegou porque desenvolveu um modelo de negócios                   
estratégico. E essa decisão do modelo de negócios significa muita coisa para                       
uma empresa. O modelo de negócios é o game, é montar uma estrutura de                           
faturamento, e desenhar como atrair os clientes. Como mudar escalabilidade, o                     
preço produto e a inovação. 
A criação do modelo de negócios uma das coisas que o Flávio acredita é                           
desenvolver um modelo de negócios que você ganha escala quando você tem                       
escala você sabe que ele você pode se dedicar muito a seu negócio que ele vai                               
te dar uma rentabilidade é um produto que você possa ter 100 mil clientes. 
É parte do desenvolvimento do Flávio de modelo de negócios criar a chance                         
que você tenha escala. 
A Inovação que eles fizeram neste negócio foi a criação de uma metodologia                         
multilevel onde colocavam na mesma sala de aula alunos avançados                   
intermediários e básicos a quebra desse paradigma através da criação de uma                       
metodologia de ensino a solução metodológica que me deu a possibilidade de                       
menos sala de aula menos funcionários e o preço mais barato para atender um                           
público que a gente não atende ao mesmo tempo manter a mesma margem de                           
lucro e precisarem vestir um terço do preço para abrir a escola era um                           
desenvolvimento de modelos de negócios que basicamente colocava alunos de                   
todos os níveis da escola de idiomas numa mesmasala de aula a criação da                             
Apple Store hoje você compra o software por 99 centavos você pode comprar                         
um joguinho por 99 centavos o modelo de negócios criados pela Apple deu                         
uma escala habilidade a ponto de você remunerar diretamente o desenvolvedor                     
por 99 centavo favorecendo todo mundo é uma geração de valor a criação de                           
um modelo de negócios é uma das competências que tem a maior capacidade                         
de gerar valor para os negócios. 
“Eu sou músico há muitos anos, mas eu não consigo compor uma música. Eu                           
admiro as pessoas que têm capacidade de compor               
uma música “ Flávio Augusto 
A criação de um modelo de negócios é uma composição de folha em branco                           
você traz novo modelo, uma empresa inteira vai 
seguir aquele que foi desenhado.Este modelo não é estático, ele pode estar se                         
transformando ao longo do tempo na medida que você vai enxergando                     
oportunidades. Se a pessoa não sabe compor, ela pode buscar ajuda de alguém                         
que possa dar uma opinião sobre o modelo de negócio. Flávio teve em muitos                           
momentos pessoas que o ajudaram. 
Em 1.999 ele aprendeu a fazer planilha de simulação financeira. Foi aí que                         
aprendeu que em uma única planilha, você consegue mexer em toda operação                       
do negócio e você consegue enxergar o negócio e pode fazer mudanças para                         
passar melhores resultados. 
Antes ele fazia tudo de maneira intuitiva, ele tinha uma conta muito próxima da                           
realidade, quando ele aprendeu as ferramentas, aí as coisas melhoraram e essa                       
ferramenta promove hipóteses que de cabeça você não é capaz de fazer. A                         
planilha é um algoritmo completo em uma única página, o modelo de negócio                         
que só tinha trabalho de alterar células para analisar o impacto daquelas                       
hipóteses na vida financeira da empresa inclusive calculando o valor da                     
empresa valor da empresa ao longo dos cinco anos. 
O valor da empresa a partir dessa ferramenta é possível olhar o melhor modelo                           
de negócio para as empresas. 
Flávio sempre questionou as coisas, então ele aprendeu a simular o modelo de                         
negócios e a testar outras hipóteses.  
Às vezes o executivo é muito quadrado, ele vem de uma ideia clássica, na                             
faculdade, uma ideia de estágio que ele teve a experiência dele ele fica                         
fechado. Só que o mundo muda e muda muito rápido. O impacto das redes                           
sociais na vida das pessoas, a nossa vida pessoal também acaba seguindo o                         
modelo que a gente criou para ela. 
O modelo de vida por exemplo diz: você deve acordar às 6 horas da manhã e                               
depois você acordar e disse que tem que ser assim porque que tem de ser                             
dessa forma?È preciso olhar fora da caixa, sair do modelo mental. Se você se                           
comportar como as grandesmassas, não vai inovar. Porque inovar é pensar e                       
fazer diferente das grandes maiorias para obter resultados diferentes. 
O modelo de vida diz: curso de inglês tem que ser em oito anos. O material                               
didático tem que ser daquele jeito. Para ter sucesso você tem que ter sorte a                             
sua forma de pensar define como é a tua vida hoje se você muda sua forma de                                 
pensar você muda sua vida e ela vai caminhar para se acomodar dentro do seu                             
modelo mental. 
Aoutra fortaleza do Flávio é a liderança. Liderar é você ter a capacidade pegar                           
várias pessoas com propósitos diferentes para ideias diferentes e colocá-las                   
dentro de um único Foco e elas atingiram o objetivo. 
Isso é a liderança, mostrando para cada uma delas, mostrando que se elas se                           
concentrarem se dedicarem elas vão atingir não só o individual, mas que elas                         
vão ajudar coletivamente todo mundo atingir os resultados. Isso faz a pessoa                       
se anular pelo coletivo. 
A liderança é a capacidade de mostrar para o indivíduo que ele vai atingir o                             
objetivo pessoal dele que vai beneficiar o coletivo. 
O coletivo é importante, mas sem deixar de lado a individualidade na hora de                           
criar um modelo de negócios de uma forma que o indivíduo ele vai ralar para                             
caramba mas ele vai atingir o objetivo e ser bom. 
Não é ser bundão, a liderança é quando está comprometida com os resultados                         
e não tem que promover o crescimento o líder que está comprometido com                         
seus negócios considerados vai esforçar mesmo ele ele aperta para extrair o                       
melhor do seu liderado. 
Existem duas palavras chaves: primeiro é um exemplo, você não lidera sem dar                         
exemplo.Se você não tem exemplo o que você faz é qualquer coisa menos                         
liderar. 
Ninguém disse que era só conversa. A segunda palavra que tá ligada a                         
liderança é servir. O cara que lidera é o cara que serve, se o cara não entender                                 
que liderar é servir ele vai chefiar, mas fazer qualquer coisa menos liderar. 
Para você atender aquela pessoa você conduz, você leva aquela pessoa para                       
direção correta, mas através da decisão dela. 
A terceira fortaleza de Flávio são as vendas. Na adolescência Flávio vendia                       
relógios que ele comprava no Paraguai, anunciava no jornal Balcão, nos                     
classificados e com os amigos. Naquela época não existia a internet. 
 
Aprofundamento teórico 3 – Empreendendo junto com o time 
Por Thatiana Cappellano: Especialista em Semiótica Psicanalítica (estudo da                 
Clínica da Cultura) pela PUC de São Paulo possui extensão em Comunicação                       
Corporativa pela FGV, sendo bacharel em Relações Públicas pela FAAP. Atua                     
no mercado de comunicação desde 2000. Atualmente é Vice Coordenadora da                     
Habilitação em Relações Públicas da FAAP onde também é Coordenadora e                     
Professora na Pós Graduação em Comunicação Interna. É coautora do livro                     
"Comunicação Corporativa: Imagem e Reputação Favorável" e "Comunicação               
com Empregados: A Comunicação Interna sem fronteira" 
O tema da comunicação interna, ou do endomarketing, é algo essencial para a                         
formação de uma empresa de sucesso. Esta afirmação não nasce de uma                       
crença vazia mas de estudos que mostram sistematicamente que o principal                     
fator de desenvolvimento de um negócio de sucesso é o engajamento dos                       
públicos a proposta de valor de uma empresa. A questão toda é que este                           
engajamento deve começar dentro de casa. Não há como perpetuar um                     
negócio se as pessoas que estão envolvidas em sua execução não tiverem                       
clareza e alinhamento entre si e de si mesmo com o empreendimento. 
Box de destaque: Comunicação Interna e a Imagem Corporativa. 
Mas antes de falar sobre esta temática Esse é preciso compreender por que                           
ela é tão importante nos dias atuais. O fato é que o empregado é e sempre foi                                 
um cidadão do mundo. Isso significa que ele sempre foi responsável porpropagar a parte da imagem da organização para os demais públicos, que                       
normalmente estavam um pouco mais distantes do dia a dia da empresa.                       
Compreender a noção de públicos significa entender que a organização está                     
imersa em uma rede composta por diversos grupos de interesse. Cada um                       
destes grupos, que podem ser chamados de stakeholders a depender da                     
importância de sua relação com a organização, exerce um tipo de influência ao                         
passo que é influenciado pela tomada de decisão do negócio. O ponto principal                         
aqui é que antigamente estes públicos não tinham uma relação tão direta e                         
próxima como acontece hoje em dia. Não é apenas a realidade das redes                         
sociais que mudaram a topografia com que esta interação entre os públicos                       
acontece: a verdade é que as redes e a tecnologia de comunicação apenas                         
potencializou o raio de influência que os empregados sempre tiveram,                   
aumentando assim a importância deles na formação da Imagem e                   
consequentemente da reputação do negócio. É importante ficar claro que essa                     
lógica não vale apenas para grandes corporações. Qualquer negócio, de                   
qualquer tamanho, precisa pensar e se preocupar com a imagem que está                       
sendo Projetada para todos os públicos a fim de que ao longo do tempo possa                             
acumular uma reputação positiva. Assim, compreender que a comunicação                 
interna é parte vital da formação da imagem de uma organização é condição                         
sine qua non para o desenvolvimento de boas estratégias de comunicação                     
orientada ao time de Empregados e colaboradores. 
Coerência para além dos muros 
Considerando o que foi dito sobre coerência e também sobre a importância da                         
comunicação interna para a formação da imagem corporativa, é preciso dá                     
ênfase a necessidade de que aquilo que é dito fora da companhia também seja                           
dito dentro da companhia - e, obviamente, o inverso também é uma realidade.                         
Hoje em dia a velocidade com que as informações trafegam e a facilidade com                           
que os acontecimentos da organização se propagam perante todos os seus                     
públicos exigem um maior cuidado com esta questão não há mais espaço para                         
que uma empresa faça e fale coisas dentro de casa e, ao mesmo tempo, faça                             
ou fale coisas diferentes fora de casa. Este tipo de comportamento quando                       
vem a público é algo imperdoável para a sociedade, para os consumidores e                         
todos os públicos de interesse da organização. 
 
Comunicação Interna e Liderança 
Qualquer empreendedor virá a ser um líder. Mesmo que ao longo do tempo ele                           
se afaste um pouco da operação e do dia a dia, aquele que empreende - ou                               
seja, fundador - tem um papel primordial na formação do engajamento (essa                       
“cola emocional” que permite com que os colaboradores de uma empresa                     
estejam lá não apenas de corpo presente). 
É preciso então partir de uma premissa: não existe um líder sem liderados! E                           
para quê haja liberados é preciso compreender que as pessoas não se engajam                         
quando falta confiança ou clareza de direção. Estes são dois pontos                     
importantíssimos para a temática da liderança e por consequência do                   
endomarketing. 
Então, preste muita atenção às três afirmações abaixo: 
● Não existe líder sem liderados!  
● (Mas) ninguém segue alguém que não saiba para onde está indo: a                       
palavra de ordem aqui é clareza! Por isso é preciso que o líder seja Claro                             
quanto aos objetivos do negócio, quanto as metas que devem ser                     
alcançadas, sobre onde estamos e Para onde vamos enquanto time. 
● (Mas) ninguém segue alguém em que não confie: a palavra de ordem                       
aqui é coerência. É imprescindível que o líder demonstre na prática que                       
aquilo que é dito é vivido principalmente por ele mesmo. 
Existem duas formas do empreendedor pensar a comunicação interna de sua                     
organização. Uma é considerá-la apenas como uma ferramenta de                 
disseminação de informações. Esta prática Entretanto é limitada pois parte do                     
pressuposto que informar é comunicar. Acontece que comunicar é algo que vai                       
muito além: comunicar pressupõe não apenas falar mas também ouvir. É por                       
isso que existe uma segunda via, muito mais eficaz, e considera a                       
comunicação Como o próprio meio esse digestão do negócio. Isto significa que                       
para além dos processos, das políticas, dos sistemas, das normas do                     
planejamento e de todas as estratégias de crescimento existe uma                   
comunicação responsável por azeitar todas estas engrenagens. Compreender               
que a comunicação é a gestão significa entender e não há como manter o time                             
alinhado na busca dos objetivos e em cumprimento as políticas se não houver                         
entendimento – compreensão quando aos “por quês” do negócio.  
 
A somatória da clareza com a coerência é o que permitirá a você –                           
empreendedor, e futuro líder – estabelecer uma boa estratégia de comunicação                     
interna. E uma boa estratégia de comunicação interna significa, nada mais e                       
nada menos, que engajamento.  
 
A importância do engajamento 
A dimensão do engajamento vem sendo amplamente discutida no contexto                   
corporativo. As empresas já perceberam que ter um time engajado significa ter                       
resultados superiores. Acontece que o empregado não se engaja, de forma                     
aleatória por qualquer motivo ou um mero incentivo. Admissão de engajamento                     
só é construída a partir do momento que a pessoa que trabalha em uma                           
determinada organização, consegue perceber em sua atividade algum               
propósito maior algo que permita que ela se conecte ao Censo geral daquele                         
grupo e perceba a relevância da atividade por ela desenvolvida. Assim, o                       
engajamento não é um processo Pontual de incentivo ou meramente resultado                     
de uma estratégia de comunicação baseada na disseminação de informação.                   
Gerar engajamento pressupõe abertura ao diálogo, falar e ouvir e permitir que                       
assim possa ser simbolizado algo para além da mera tarefa do trabalho em si. 
Para que o funcionário se engaje é preciso algumas etapas. A primeira                       
relaciona-se ao nível de informação, ou seja, o empregado precisa saber o que                         
é a empresa e para onde ela está indo. Após isso ele evolui para um patamar de                                 
compreensão, não apenas saber mas entender o que é empresa e para onde                         
ela está indo. Na sequência ele passa a encontrar sentido naquilo que a                         
empresa é e no que ela faz - ele não apenas sabe como ele compreende e esta                                 
compreensão permite que as coisas façam sentido. A partir de isso é possível                         
dizer que o empregado se engaja. Para galgar esses patamares é                     
imprescindível que a organizaçãodisponha de um fluxo de comunicação                   
interna constante, claro e coerente.  
Por isso, todos os ajustes do negócio – mudanças de estratégias, de modelo                         
de gestão, de políticas, de sistemas ou qualquer tipo de movimento que traga                         
impacto direto para o dia a dia do empregado – precisam ser comunicados de                           
maneira clara e efetiva. Se o empregado não compreender os motivos, ou seja                         
o “por que?”, de determinada mudança é bem improvável que ele se mobilize                         
naquela direção. 
 
O endomarketing 
Muitas vezes compreendido como sinônimo de comunicação interna o                   
endomarketing, por definição, é uma estratégia de comunicação orientada                 
muito mais para a motivação e incentivo do que para engajamento. Isso não                         
significa que ele seja melhor ou pior do que uma estratégia de comunicação                         
interna. Ambos trabalham orientandos para promoção de um ambiente interno                   
propício ao desenvolvimento do negócio - e por isso muitas vezes devem ser                         
pensados de maneira integrada e complementar um ao outro. Estratégias de                     
endomarketing são ferramentas Poderosas para que a organização incentivo e                   
seus empregados no alcance de objetivos de curto prazo. Para isso se Vale                         
dos princípios do marketing, que são fortemente pautados pelo incentivo                   
mediante recompensas que podem ser financeiras ou simbólicas. Times de                   
vendas tendem a ser fortemente motivados por campanhas de endomarketing,                   
que normalmente estão atrelados as estratégias comerciais da organização. 
 
A cultura organizacional 
 
É importante frisar que tanto a comunicação interna quanto endomarketing,                     
bem como seus objetivos maiores que são o engajamento e o incentivo                       
respectivamente, estão imersos em um substrato maior o que a cultura                     
organizacional. De forma objetiva é possível dizer que a cultura organizacional                     
é o modo como uma determinada empresa age, de maneira a torná-la única.                         
Essa maneira de agir está calcada nas crenças e nos pressupostos que aquela                         
determinada organização tomou para si ao longo do tempo - isso significa que                         
a cultura organizacional indica o que é empresa é e o que é empresa faz, sendo                               
impossível Separar uma coisa da outra. Esse tecido comportamental é                   
historicamente definido tendo por base os acertos e os erros, os ganhos e as                           
perdas, as crenças e os valores. Por isso a cultura organizacional é um                         
indicador claro para empregado a respeito da maneira como as coisas devem                       
ser feitas (aquele famoso "isso sempre foi assim", que tão comumente                     
ouvimos dos profissionais ao propor novos caminhos).  
 
Por essa característica de um aprendizado que se dá ao longo do tempo a                           
cultura organizacional tende a refletir fortemente as características do                 
fundador do negócio. Mesmo que estejamos falando de empresas centenárias,                   
é possível encontrar no tecido Cultural de Tais organizações características                   
que eram parte significativa da personalidade ou dos valores daqueles que                     
empreenderam para o negócio. Por isso, para quem está iniciando uma                     
organização é preciso ter ciência que o seu comportamento - a maneira como                         
você age e reage perante as situações - irá influenciar todo o comportamento                         
do grupo. 
Alguns elementos ajudam a tangibilizar este tecido cultural de uma forma mais                       
clara para os empregados. Neste sentido, as declarações de Missão visão e                       
valores são extremamente importantes. Vale pontuar: a missão Está atrelada                   
ao legado que uma determinada organização pretende construir ao longo do                     
tempo, por esta característica tende a ser uma declaração inspiradora e ampla                       
que permita a organização evoluir ao longo do tempo; já a visão diz sobre                           
aquilo que a empresa pretende alcançar, um objetivo que não é meramente                       
operacional mas que indica o lugar que aquela empresa almeja ocupar em seu                         
mercado de atuação; por fim os valores podem ser compreendidos como um                       
conjunto de princípios que irão ser utilizados para que a empresa possa                       
alcançar tanto sua visão quanto sua missão. Os valores dizem respeito sobre                       
aquilo que não é tolerado enquanto comportamento de grupo e sobre aquilo o                         
que deve ser preservado pelos seus membros. 
 
Vale pontuar, por fim, que tanto a estratégia de comunicação interna quanto a                         
de endomarketing precisam estar alinhadas a este tecido cultural maior.                   
Ambas devem refletir e preservar a crença e os valores da organização - até                           
porque, se assim não for, Muito provavelmente estarão fadadas ao fracasso. 
 
 
A voz da organização: canais de comunicação e atuação de liderança 
 
É preciso compreender que a empresa só ganha a voz a medida que existe um                             
trânsito de informações que se dá através dos canais de comunicação interna                       
e da atuação da liderança. Tanto um quanto outro devem se valer das                         
premissas anteriormente já destacadas (clareza e coerência), além de ser                   
imprescindível que aquilo que trafega pelos meios de comunicação interna                   
esteja em linha com que as lideranças falam e praticam.  
 
Para melhor utilizar esses dois mecanismos de comunicação é preciso                   
entender que os canais tem por objetivo criar um senso coletivo, O que significa                           
que a Elis deve ser direcionados os conteúdos que permitiram falar com todos                         
os empregados indistintamente. É o conteúdo trabalhado através dos canais de                     
comunicação interna que permitem gerar um senso de grupo fator                   
indispensável para que haja engajamento. Já ao Líder compete fazer o recorte                       
do todo para a parte - Trocando em Miúdos é um líder Quem deve                           
contextualizar por meio da sua comunicação de que maneira o seu time é                         
impactado ao mesmo tempo em que Impacta a organização. Sem esse recorte                       
e essa contextualização feita pela comunicação de liderança é praticamente                   
impossível de um empregado se Perceba como parte do todo e encontre o seu                           
sentido único dentro da empresa. É por isso que não se pode pensar                         
unicamente na comunicação dos canais internos e nem somente na                   
comunicação da liderança: ambos precisam trabalhar juntos a favor da                   
disseminação, do alinhamento, e da busca dos objetivos organizacionais. 
 
Box de destaque: ​Fatores de sucesso para comunicação da liderança 
1. Empoderamento e primazia nas informações: Isso significa que ao Líder                     
deve ser claramente demandada A competência da comunicação E além disso,                     
que ele Receba as informações de forma prioritária para que ele possa se valer                           
da sua posição de liderança para comunicar de maneira contextualizada os                     
acontecimentos da organização