gestao empresarial apol 02

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Atividade pedagógica online 2 - 25/07 (a partir das 18h00) até dia 08/08 às 18h00 (horário de Brasília)
PROTOCOLO: 201608051262224AC941FNORIOSHI SUMIHARA MAGALHÃES - RU: 1262224 Nota: 100
Disciplina(s): 
Gestão Empresarial
Vendas e Negociações
Data de início: 05/08/2016 21:56
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 05/08/2016 22:05
Questão 1/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as 
partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos 
sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor 
estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação:
I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
VI. ADIAR A DECISÃO 
VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência.
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos 
que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, 
é necessário adotar esta estratégia.
B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios 
de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada 
com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo 
serviço. 
C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra 
parte, com a intenção de que esta ceda. 
D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um 
determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar 
a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais 
adequada às suas particularidades. 
E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à 
outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa 
estratégia. 
F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de 
avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, 
em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma 
parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso 
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pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado 
estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução 
daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço 
ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas 
descrições.
A • I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D
B • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
C • I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
D • I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
Questão 2/5
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores das organizações. A 
abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, os quais precisam 
planejar, organizar, dirigir e controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: 
I. Divisão do trabalho 
II. Especialização 
III. Hierarquia 
IV. Amplitude 
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. 
A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo 
de maneira eficiente e eficaz. 
C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução 
dela. 
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL ocorre quando uma das partes 
envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está 
preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia 
(COSTA, 2013, p.148). De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste 
em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
(COSTA, 2013, p.149). Nessa estratégia, de FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE, 
procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por 
vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado 
estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma 
solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda 
pouco esforço ou poucas mudanças. (COSTA, 2013, p.152). Em algumas situações, quando a negociação é 
claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, 
ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário DEIXAR A MESA DE 
NEGOCIAÇÕES. (COSTA, 2013, p.156). OBTER PELO MENOS UMA PARTE. Em muitas situações, a solução 
apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro 
(cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, 
uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, 
dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. (COSTA, 2013, 
p.156). ADIAR A DECISÃO. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem 
em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa 
desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um 
produto ou anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2013, p.157). Essa estratégia, MUDAR O TERRENO DE 
BATALHA, consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um 
determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente 
aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é 
a mais adequada às suas particularidades. (COSTA, 2013, p.159).

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D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos. 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da abordagem e as suas respectivas 
descrições.
A I – B; II – A; III – D; IV – C. 
B I – C;II – D; III – A; IV – B. 
C I – D; II – C; III – B; IV – A. 
D I – A; II – B; III – C; IV – D. 
Questão 3/5
Os departamentos são áreas ou divisões dentro da organização, os quais possuem um gestor com autoridade para 
comandar as atividades específicas daquele segmento. Os departamentos por ser classificados por tipos. Um deles é 
descrito a seguir: “
Os departamentos são definidos de acordo com as principais funções desempenhadas pela organização. Ex.: 
departamento de vendas, departamento de finanças.” 
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica, corretamente, o tipo de departamentalização que foi 
descrito.
A Por produtos ou serviços. 
B Geográfica. 
C Por clientela. 
D Funcional. 
Questão 4/5
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na estratégia que vamos usar 
na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou não de uma negociação. 
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia.
Você acertou!
De acordo Scatena (2012, p. 83), a amplitude administrativa está relacionada com o número de pessoas que 
estão subordinadas ao administrador; a hierarquia é outro desdobramento da divisão do trabalho, pois uma vez 
que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de 
maneira eficiente e eficaz; a especialização é resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais 
específica e especializada fica a execução dela; a divisão do trabalho tem a função de aumentar a produtividade e 
a eficiência do empreendimento e de reduzir custos.

Você acertou!
De acordo com Scatena (2012, p. 87), na departamentalização funcional os departamentos são definidos de 
acordo com as principais funções desempenhadas pela organização.

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A • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos 
disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter 
sucesso.
B • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos 
indisponíveis e considerando as avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
C • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos 
disponíveis e desconsiderando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso.
D • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos 
disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso.
Questão 5/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as 
partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto, devemos 
sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor 
estratégia. Observe o parágrafo abaixo. 
Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra 
parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa 
estratégia. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima.
A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES
B • IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL
C • BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL
D • FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE
Você acertou!
De acordo com Costa (2013, p.146) Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma 
negociação usando recursos disponíveis e considerando as variáveis do ambiente em que está negociando com 
vistas a obter sucesso.

Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL ocorre quando uma das partes 
envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está 
preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia 
(COSTA, 2013, p.148).

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