gestao empresarial Discursiva

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Matriz Discursiva do MÓDULO B FASE II 2016 – 22/08 à 16/09/2016.
PROTOCOLO: 201609131262224BBD66BNORIOSHI SUMIHARA MAGALHÃES - RU: 1262224 Nota: 48
Disciplina(s): 
Gestão Empresarial
Vendas e Negociações
Data de início: 13/09/2016 12:48
Prazo máximo entrega: 13/09/2016 13:48
Data de entrega: 13/09/2016 13:22
Questão 1/5
Segundo Bertalanffy, a divisão da natureza em diferentes áreas de estudo implicava lacunas de incompreensão do todo, 
assim, sua teoria era baseada em três conceitos básicos.
Cite quais foram esses conceitos.
Nota: 6.0
Resposta: 
entropia: todo sistema sofre deterioração 
Sintropia: Entropia negativa para que o sistema continue existindo tem que desenvolver forcas contrarias. 
homeostase capacidade do sistema manter o equilíbrio. 
Questão 2/5
A sigla OSM, consiste em um conjunto de técnicas que objetivam o aprimoramento do funcionamento das organizações.
Descreva qual é a função básica da OSM.
Nota: 20.0
Resposta: 
Organização sistemas e métodos que lida com o conjunto de técnicas que tem como objetivo principal aperfeiçoar os 
funcionamento das organizações.
Questão 3/5
Analise a figura com atenção:
Sistemas são compostos de subsistemas, são abertos e cada sistema tem uma função.
Livro: Ferramentas para Moderna Gestão Empresarial, Scatena.
1. 79
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Segundo Scatena (2012,p. 161), sua função básica é a de executar tarefas de levantamento, análise, elaboração e 
implantação de sistemas administrativos, com o intuito de aperfeiçoar os métodos de trabalho. Está diretamente ligada com 
o bom funcionamento da empresa, analisa, soluciona e sistematiza informações de maneira padronizada, facilitando a 
compreensão dos processos organizacionais. Consiste assim em uma ferramenta básica para a implantação de um modelo 
de gestão.
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Os fatores importantes em uma negociação podem ser resumidamente classificados em quatro categorias 
interdependentes, que foram omitidas no gráfico.
Com base nas informações do gráfico, cite os itens que devem ser analisados nos FATORES AMBIENTAIS.
Nota: 6.0
Resposta: 
Fatores ambientais são todos os fatores que envolvem uma empresa e que não são controladas diretamente por elas 
como por exemplo a economia as leis os avanços tecnológicos e as novas tendências cultuais e principalmente a 
concorrências
Questão 4/5
Ao término da negociação, é comum ocorrer o pedido de um desconto final para fechar o negócio. Essa é uma situação 
em que o negociador deve se certificar de que o interlocutor atual tem o poder de decisão para honrar esse compromisso 
além de deixar claro que vai tentar obter a condição para o desconto acordado, desde que o interlocutor assegure o 
fechamento do negócio até uma data-limite. Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também existe um 
campo amplo para a criatividade na questão de variáveis que envolvem preços. 
Sendo assim, descreva três estratégias de negociação de preços.
Nota: 6.0
Competidores e Informações de mercado.
Livro da disciplina: COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. (p. 90)
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Resposta: 
estratégia de penetração 
estratégia de super barganha 
estratégia de barganhar 
estratégia de qualidade
Questão 5/5
Leia a contextualização e analise a figura com atenção, na sequência responda:
Em geral, urna negociação atravessa urna sequência de etapas que pode ter algumas variações, dependendo de sua 
natureza. É importante mencionar que a ocorrência dessas fases nem sempre é sequencial e, em alguns casos, há inter-
relação entre elas. Na figura seguinte foram omitidas as relações.
Com base na figura, cite somente as etapas da negociação que possui inter-relação entre elas.
Nota: 10.0
QUANTIDADE E REQUISITOS ADICIONAIS. Essa variável apresenta condições relacionadas a diferenciais de negociação, 
que, por sua vez, se inserem no âmbito da quantidade e dos requisitos adicionais. Há casos em que pode haver preços 
diferenciados, dependendo da quantidade de produto, da duração do serviço a ser controlado e de detalhes relativos ao 
padrão de serviço esperado,
PROVAR E DEPOIS DECIDIR. Essa prática utilizada por alguns negociadores consiste em deixar a outra parte 
experimentar o produto ou serviço por um período de tempo, com o compromisso de esta decidir, ao final do prazo, se quer 
permanecer com ele e, então, pagar o preço combinado pela aquisição.
OS ITENS GRATUITOS. Há, ainda, aquelas situações em que uma das partes da negociação se vê tentada a ceder 
determinado item ou característica de um produto sem que haja custo para a outra. Essa prática, além de, normalmente, 
não contribuir para o fechamento da negociação, gera, como efeito negativo, a percepção de que o referido item ou 
característica não tem nenhum valor para a outra parte ou que não costa nada para a empresa, sendo, por isso, oferecido 
gratuitamente.
Livro da disciplina: COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. (p. 
192-193)
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Resposta: 
construção da solução e gerenciamento de objeções e 
A “preparação” e a de “construção da solução e gerenciamento de objeções”.
Livro da disciplina: COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso. Curitiba: InterSaberes, 2013. (p.40)
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