MEIOS DE PERSUAS+âO

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MEIOS DE PERSUASÃO
CARACTERÍSTICAS DO BOM ORADOR:
Saber argumentar bem;
Perspicácia psicológica.
Ao se estudarem os fatores psicológicos da persuasão, deve-se começar pelo caráter do orador → ÉTHOS
O poder de convencimento do orador não advém somente das premissas e dos argumentos que utiliza!!!
Seu êxito não depende só do que disser, mas da imagem que passa ao auditório.
Não se trata da necessidade de um conhecimento prévio do orador por parte do ouvinte nem de seu caráter real, mas daquilo que apresenta no momento em que se dirige a um auditório.
Esse caráter percebido lhe atribuirá ou não CREDIBILIDADE. Ex: vendedor de dicionário de inglês.
Para despertar confiança no ouvinte, é preciso que ele reconheça três qualidades no orador: racionalidade (senão, configura-se como incapaz de descobrir as melhores soluções), excelência e benevolência.
					logos
					(discurso)
		↗						↘
éthos	 		→			pathos
(caráter do orador)			(emoção do 
							auditório)
O caráter do orador é fundamental:
Uma personalidade íntegra é digna de confiança, portanto aduz à maior predisposição para se persuadir:
//impressão que o orador dá de si e que pode ser diferente de um caráter real. Essa impressão é gerada por opiniões pré-concebidas.
A emoção despertada pode ser determinante na decisão: alegria e tristeza, amor e ódio, compaixão ou irritação (caso da D. Solange)
O discurso é o espaço da aplicação das técnicas e regras argumentativas. O orador deve influenciar ativamente o estado de ânimo do auditório, provocando as emoções ou paixões (pathos) que mais convenham à causa //convencimento.
A ordem dos argumentos no discurso:
Para se obter adesão, é necessário considerar a ordem dos argumentos, pois ela pode modificar as condições de aceitação da tese.
Perelman destaca:
Ordem de força crescente: pode causar letargia no auditório, fazendo o orador perder prestígio e atenção;
Ordem de força decrescente: a última e a mais recente impressão na memória será uma argumentação mais fraca;
Ordem nestoriana:
Começa e acaba com argumentos fortes e os demais no meio.
Não considera que o auditório mudar ao longo da argumentação, pois a eficácia de um discurso muda com seu próprio desenrolar.
Ex: segundo Perelman, “Se a argumentação do adversário impressionou o auditório, interessa refutá-la de início, em aplanar, por assim dizer, o terreno, antes de se apresentarem os próprios argumentos” (p. 173)
O sucesso do orador depende não só de sua intuição psicológica e comunicativa, mas também de seu conhecimento e uso de recursos argumentativos suscetíveis de aumentar a força dos argumentos.
Às vezes, é necessário diminuir o alcance cognitivo (extensão das conclusões) para reforçar no auditório a predisposição à confiança.
Existem técnicas específicas para favorecer a aceitação dos argumentos, como:
Elogiar o adversário, realçando-lhe o talento como orador → insinuação de argumentação insuficiente ou falsa;
Usar o argumento do adversário para se voltar contra ele, o qual ficará sem possibilidade de defesa (ver texto de Marco Antônio);
Mostrar que vários testemunhos coincidem no essencial;
Na dúvida, pode-se recorrer a várias argumentações, como a dupla defesa.
Ex: “o fato x não ocorreu e, se tivesse ocorrido, não configuraria qualquer ilicitude”.
(ver análise de Nelson Hungria no material)