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20/03/2017
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P R O F . P A T R Í C I A C O U T O
Comportamento Humano nas 
Organizações
Reflexão
 “Não vemos as coisas como elas são, as vemos como 
nós somos” (Anais Nin).
 “Você tem o seu caminho. Eu tenho o meu caminho. 
Quanto ao caminho exato, o caminho correto, e o 
único caminho, isso não existe” (Friedrich 
Nietzsche).
MOTIVAÇÃO
Conjunto de forças 
que sustentam, 
regulam e orientam as 
ações de um 
organismo para 
determinados fins.
MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO
Desejos, 
necessidades e 
interesses que o 
comportamento 
procura 
satisfazer.
MOTIVOMOTIVO
Motivação
 Motivação é algo intrínseco ou extrínseco?
Motivação
 De acordo com Maximiano (2000), há dois grupos 
de motivos que influenciam o desempenho, que são:
 Motivos internos: são aqueles que surgem das 
próprias pessoas, como aptidões, interesses, valores 
e habilidades da pessoa. São os impulsos interiores, 
de natureza fisiológica e psicológica, afetados por 
fatores sociológicos, como os grupos ou a 
comunidade da qual a pessoa faz parte.
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Motivação
 Motivos externos: são aqueles criados pela 
situação ou ambiente em que a pessoa se encontra. 
São estímulos ou incentivos que o ambiente oferece 
ou objetivos que a pessoa persegue, porque 
satisfazem necessidades, despertam um sentimento 
de interesse ou representam a recompensa a ser 
alcançada.
Motivação
 Podemos dizer que a motivação é intrínseca, mas as 
organizações podem fornecer estímulos ou 
incentivos, com o objetivo de despertar o interesse 
ou a necessidade das pessoas.
Motivação Motivação
 E você? Tem fome de quê? Tem sede de quê?
 O dinheiro é um motivador?
 Se eu ganhar bem, serei uma pessoa motivada?
Motivação Motivação
 As organizações precisam estar atentas no 
estabelecimento de seus objetivos, pois, se os 
mesmos forem facilmente alcançáveis, não 
mobilizarão as pessoas e, por outro lado, o bloqueio 
ou impedimento de alcançar um objetivo faz com 
que a pessoa se frustre. 
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Formas de comportamento frustrado: 
mecanismos de defesa:
 Agressão: a frustração pode crescer até o ponto em que 
a pessoa se torne agressiva por não ter conseguido atingir 
seus objetivos.
 Racionalização: a pessoa não consegue atingir seu 
objetivo e inventa desculpas, responsabilizando outras 
pessoas por isso ou questionando a realidade do objetivo.
 Regressão: adota comportamentos imaturos, não 
apropriados para sua idade.
 Fixação: continua a apresentar o mesmo padrão de 
comportamento, embora as experiências tenham 
mostrado sua inutilidade.
 Resignação: ocorre quando a pessoa perde a esperança 
de atingir o objetivo – apatia.
TEORIAS DA MOTIVAÇÃO
Maslow
Teoria das 
Necessidades
Herzberg
Teoria Bilateral
Alderfer
ECR
Vroom
Avaliação Cognitiva
1943 1959 1969 1971
Abraham Harold Maslow (1908-1970)
 Organizou a hierarquia das necessidades humanas, em 05
(cinco) níveis, baseadas em dois grupos:
Necessidades Básicas
Necessidades de Crescimento
 Maslow via o homem como uma criatura que expande as
suas necessidades no decorrer da vida.
 À medida que o homem satisfaz suas necessidades básicas,
outras mais elevadas tomam o predomínio do
comportamento.
TEORIAS DAS NECESSIDADES Desafios mais complexos,
trabalho criativo, autonomia,
participação nas decisões.
Reconhecimento, promoções,
responsabilidade por
resultados, comprometimento,
etc.
Bom clima, respeito, aceitação,
interação com os colegas,
superiores e clientes, etc.
Segurança no trabalho
e pessoal, amparo
legal, estabilidade, etc.
Alimentação, moradia,
conforto físico,
descanso, lazer, etc.
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Fisiológicas
Segurança
Afetivo-social
Auto-estima
Auto 
Realização
Teoria dos dois Fatores de Herzberg
 Frederick Herzberg, americano, identificou
dois fatores que orientam o comportamento
humano em situação de trabalho: Fatores
Motivacionais e Fatores Higiênicos.
Fatores Motivacionais Fatores Higiênicos
Conteúdo do cargo (como a pessoa se sente 
em relação ao seu cargo)
Contexto do cargo (como a pessoa se sente 
em relação a sua empresa)
1. Trabalho em si 1. Condições de trabalho
2. Realização 2. Administração da empresa
3. Reconhecimento 3. Salário
4. Progresso profissional 4. Relações com o supervisor
5. Responsabilidade 5. Benefícios e serviços sociais
Fatores que afetam a Motivação
NÃO SATISFAÇÃO SATISFAÇÃO
FATORES HIGIÊNICOS
Extrínsecos.
SATISFAÇÃO
Intrínsecos.
 Política da Empresa;
 Supervisão;
 Salários;
 Condições de Trabalho;
 Relacionamentos com
colegas.
 Realização;
 Reconhecimento a 
atividade;
 Responsabilidade;
Crescimento.
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Modelo ERC - Alderfer
Clayton Alderfer Paul (nascido em 01 de setembro de
1940), americano, psicólogo. Em sua teoria ERC
(Existência, Relacionamento e Crescimento).
Alderfer redefiniu e expandiu ainda mais a hierarquia de
Necessidades de Maslow agrupando-a em três classes:
Existência (E) – Que inclui as necessidades de bem-
estar fisiológico e de segurança;
Relacionamento (R) – Que reúne as necessidades
sociais e de estima; e
Crescimento (C) – Que equivale à necessidade de auto-
realização, desejo de crescimento e desenvolvimento
pessoal.
Teoria ERC – Clayton Alderfer
Crescimento
Relacionamento
Existência
Auto 
Realização
Auto-estima
Estima de Terceiros
Afetivo-social
Segurança
Fisiológicas
Avaliação Cognitiva
Victor H. Vroom, nasceu
em1932 em Montreal, Canadá,
é professor universitário.
Nas suas pesquisas sobre a Teoria da Expectativa
e Motivação tenta explicar por que os indivíduos
escolhem seguir determinados cursos de ação nas
organizações, particularmente nos processos de
decisão e liderança.
Para Victor Vroom, motivação é o processo que
governa a escolha de comportamentos
voluntários alternativos.
Vroom salienta que motivação em uma empresa
depende de 03 (três) fatores determinantes, a
saber: Expectativas, Recompensas e Relação
entre Expectativas e Recompensas.
Motivação
Expectativas
Relação
Recompensas
Atingiu os objetivos?
Alcançou o sucesso?
E agora, o que fazer?