GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO 3

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	Questão 1
	FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento.Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo. 
Se refere às patentes, conceitos e modelos administrativos e informatizados de uma organização. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima.
	
	• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
	
	• CAPITAL ESTRUTURAL
	
	• CAPITAL HUMANO
	
	• CAPITAL DE CLIENTES
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	Questão 2
	GESTÃO EMPRESARIAL
O administrador é, ao mesmo tempo, preditor, planejador, tomador de decisões sobre recursos, criador de competências, organizador, dirigente e controlador. Ele faz a leitura da situação, interpreta os problemas, assuma uma posição a respeito, toma decisões no sentido de solucionar problemas, explica às pessoas o que deve ser feito, ajuda-as a atuar, verifica os resultados alcançados e proporciona-lhes reconhecimento e recompensas pelo bom desempenho. Ao mesmo tempo, olha para fora da organização, vislumbra o ambiente de negócios, interpreta os anseios do mercado, avalia o comportamento das organizações concorrentes, verifica o que deve ser feito para manter a competitividade da sua organização, assume uma postura de ação ou reação, toma decisões a respeito e prepara sua organização para executar o que decidiu. Sendo assim, o administrador pode trabalhar em três níveis de uma organização: 
I. NÍVEL OPERACIONAL 
II. NÍVEL TÁTICO 
III. NÍVEL ESTRATÉGICO 
Estes níveis são descritos aleatoriamente em sequência. 
A. Também chamado nível institucional, pois está mais voltado para o ambiente externo de negócios do que propriamente para dentro da organização. Neste nível, o administrador recebe o nome de presidente ou diretor e atua diretamente sobre os gerentes. É o nível organizacional mais elevado, o qual decide sobre os destinos e o futuro da organização.
B. Também chamado de nível gerencial ou intermediário. Neste nível, recebe o nome de gerente e atua diretamente sobre os supervisores. Em geral, interpreta as decisões tomadas no nível estratégico e as transforma em programas de ação para que o nível operacional possa trabalhar.
C. É o nível mais baixo da organização. É onde as tarefas e operações são executadas cotidianamente. Neste nível, recebe o nome de supervisor de primeira linha ou líder de equipe e atua diretamente com o pessoal de execução, como funcionários ou operários para manter e garantir a regularidade das operações no dia-a-dia. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os níveis organizacionais com suas respectivas descrições. 
	
	• I-B, II-C, III-A
	
	• I-A, II-B, III-C
	
	• I-C, II-B, III-A
	
	• I-B, II-A, III-C
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	Questão 3
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestar muita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é importante perguntar e solicitar informações, pois essas são uma das ferramentas mais importante que dispomos. Existe uma classificação que é mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, entre as perguntas, aquelas denominadas de: 
I. PERGUNTAS GERAIS
II. PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES
III. PERGUNTAS REFLEXIVAS
IV. PERGUNTAS DE CONHECIMENTO
V. PERGUNTAS DE COMPROMISSO 
Estas perguntas são descritas aleatoriamente em sequência. 
A. Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade.
B. São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemos um aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado.
C. Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema.
D. Normalmente, fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e oportunidades.
E. Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade de funcionários que ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições. 
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E
	
	• I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A
	
	• I-D, II-E, III-A, IV-B, V-C
	
	• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A
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	Questão 4
	FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo. 
Tem a ver com a capacidade individual de atuação de cada integrante da empresa. Nesta categoria, estão incluídas as habilidades, a educação formal, a experiência e os valores de um determinado indivíduo. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o conceito definido acima. 
	
	• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
	
	• CAPITAL ESTRUTURAL
	
	• CAPITAL HUMANO
	
	• CAPITAL DE CLIENTES
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	Questão 5
	GESTÃO EMPRESARIAL
A moderna administração surgiu no inicio do século passado, quando dois engenheiros publicaram suas experiências. Um era americano, Frederick Winslow Taylor (1856-1915), o qual desenvolveu a chamada Escola de Administração Científica, com a preocupação de aumentar a eficiência da indústria por meio da racionalização do trabalho dos operários. O francês Henri Fayol (1841-1925), o outro engenheiro, desenvolveu a chamada Escola Clássica da Administração, com a preocupação de aumentar a eficiência da empresa por meio de sua organização e da aplicação de princípios gerais de administração. Embora esses dois precursores da administração jamais tenham se comunicado entre si e seus pontos de vista sejam diferentes, até mesmo opostos, o certo é que suas ideais complementam-se, razão pela qual suas teorias dominaram as cinco primeiras décadas do século passado no panorama da administração de empresas. A partir desses dois pioneiros, a pequena história da administração moderna pode ser assim resumida nas seguintes teorias ou escolas que lhes sucederam: 
I. TEORIA DA ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA
II. TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO
III. TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
IV. TEORIA ESTRUTURALISTA
V. TEORIA DE SISTEMAS
VI. TEORIA DA CONTINGÊNCIA 
Três das teorias supramencionadas são descritas abaixo. 
A. Foi desenvolvida por seguidores das ideias de Fayol. Preocupava-se principalmente com a estrutura organizacional, com a departamentalização e com a adoção do processo administrativo para fortalecer as empresas. Procurava desenvolver princípios gerais de administração para planejar, organizar, dirigir e controlar as atividades da empresa.
B. Foi desenvolvida por engenheiros americanos seguidores de Taylor, como Gilbreth, Gantt etc. Preocupava-se principalmente com a organização das tarefas, isto é,com a racionalização do trabalho dos operários. Procurava eliminar o desperdício da base da empresa, ou seja, no chão da fábrica, por meio da adoção de métodos de trabalho e, assim, aumentar a eficiência e a produtividade.
C. Desenvolvida a partir de 1940, nos Estados Unidos, em função dos resultados da Experiência de Hawthorne que indicou a presença do fator humano na empresa. Psicólogos sociais tentaram combater o excessivo racionalismo e mecanicismo dos engenheiros. É uma abordagem preocupada principalmente com as pessoas, com os grupos sociais e com a organização informal da empresa. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as teorias explicadas com suas respectivas descrições. 
	
	• I-B, II-C, III-A
	
	• I-A, II-B, III-C
	
	• I-C, II-B, III-A
	
	• I-B, II-A, III-C
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	Questão 6
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
A oportunidade é interessante para a empresa que representamos? A pergunta que acabamos de destacar nem sempre terá uma resposta fácil, visto que é difícil destacarmos uma oportunidade que surge à nossa frente. Essa análise é facilitada se usarmos alguns parâmetros que auxiliem na decisão, tais como: 
I. LUCRATIVIDADE
II. RISCO
III. SATISFAÇÃO DO CLIENTE
IV. POLÍTICAS
V. PREÇOS
VI. DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
VII. EXIGÊNCIAS NÃO RAZOÁVEIS 
Abaixo são expostos comentários e/ou questionamentos aleatórios sobre estes parâmetros: 
A. O atendimento à oportunidade fere alguma política da empresa, como, por exemplo, a existência de um valor mínimo estabelecido por ela ou uma regra que não permite a venda de equipamentos de alta tecnologia a determinados países?
B. O cliente não está valorizando algumas características exclusivas de sua oferta, que implicam custos mais altos, ou está baseando a sua decisão somente no preço, tendo pedido uma proposta para competidores com uma oferta muito inferior, porém muito mais barata.
C. Há risco de a empresa não cumprir os prazos dos contratos? Há formas de contingenciar esse risco? Ele é aceitável em face dos ganhos previstos?
D. O cliente está solicitando uma característica que inviabiliza a proposta. Como, por exemplo, um suporte técnico em dez capitais diferentes sem custo adicional, sendo que a sua empresa não tem condições de prestar esse serviço.
E. Essa é uma variável importante. Ela prevê se a empresa terá lucro na transação. Algumas oportunidades demandam margens de lucro tão baixas que podem levar a um risco muito grande de resultarem em prejuízo, se houver uma variação inflacionária do contrato.
F. A oportunidade tem um custo tão alto que a empresa não será capaz de propor uma oferta competitiva.
G. A recusa da oportunidade pode afetar negativamente o relacionamento com o cliente? A aceitação, ocorrendo em condições precárias de atendimento, afeta esse relacionamento? 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente os parâmetros com seus respectivos comentários e/ou questionamentos. 
	
	• I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E
	
	• I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G
	
	• I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A
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	Questão 7
	VENDAS E NEGOCIAÇÃO
Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, a negociação comercial é separada da construção da solução técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de compras com a responsabilidade de negociar custos. Em algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais estamos interagindo necessitam obter apoio de um executivo de nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da solução para o cliente. Sempre que possível, devemos fazer uma apresentação utilizando um software adequado para tanto, acompanhado de um Datashow, além de considerar alguns pontos importantes, como 
I. TEMPO
II. CONTEÚDO
III. VALOR
IV. PREPARAÇÃO
V. DINÂNICA DA APRESENTAÇÃO
VI. PRÓXIMOS PASSOS 
Estes pontos são comentados aleatoriamente em sequência. 
A. A apresentação é destinada a uma pessoa que está abrindo um espaço na agenda para nos atender; assim, é necessário fazer uma apresentação resumida com as informações relevantes do ponto de vista desse executivo.
B. Antes da apresentação, é vantajoso ponderar sobre quais as informações o executivo que irá assisti-la gostaria de ver. Ainda que a informação seja resumida, precisamos estar preparados para responder a algum tipo de pergunta mais específica sobre a solução que propomos. Alguns executivos oriundos das áreas mais técnicas poderão, por exemplo, solicitar detalhes bastante peculiares. Por isso, talvez seja pertinente incluirmos informações sobre a nossa empresa e sobre clientes-referência que possam falar sobre experiências de sucesso envolvendo a solução que estamos sugerindo.
C. Neste tipo de apresentação, dizemos sempre que a solução trará valor à empresa do cliente, preferencialmente em números, tais como a economia ou o aumento de receita que ela ocasionará.
D. É importante planejarmos a apresentação incluindo tempo para perguntas e termos mais slides que tratem de detalhes específicos que possam ser questionados durante a reunião. Se possível, também seria interessante levarmos mais uma pessoa de nossa empresa para anotar os comentários relevantes e pendências que, eventualmente, surgirem, tais como o envio de determinados detalhes e o telefone de clientes-referência.
E. Devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer de dizer que a solução elaborada pelos profissionais da empresa do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. É possível que surjam novas objeções e, se não pudermos responde-las no momento, devemos pedir um tempo para nos prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão da informação do custo total da solução final. Por isso, é fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópia impressa da apresentação.
F. Ao final da apresentação, devemos procurar obter a aprovação do executivo para a continuidade da elaboração da solução, bem como entender quais são os próximos passos da negociação e o papel que esse executivo terá no processo de decisão. 
Assinale a alternativa que indica corretamente os pontos comentados com seus respectivos comentários. 
	
	• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F
	
	• I-E, II-B, III-C, IV-D, V-A, VI-F
	
	• I-A, II-D, III-C, IV-B, V-E, VI-F
	
	• I-E, II-D, III-C, IV-B, V-A, VI-F
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	Questão 8
	FORMAÇÃO GERAL
Diversos autores perceberam a importância econômica do conhecimento como fator de produção e propuseram modelos de gestão do conhecimento. Sveiby (1998), Stewart (1998/0 e Edvinsson (1998), os pioneiros da gestão do conhecimento, eram empresários e jornalistas. Para estes autores, o valor de empresas intensivas/onde o conhecimento abunda, deixou de estar relacionado aos bens tangíveis, como prédios e máquinas, passando a ser cotado a partir de seus ativos intangíveis. A partir desta discussão analise a descrição abaixo. 
As empresas querem ser produtivas para serem mais lucrativas. E lucratividade e competitividade são as verdadeiras determinantes da inovação tecnológica e do crescimento da produtividade. Assim, não podemos fazer apenas a pesquisa pela pesquisa, ou simplesmente em coletar informações e guarda-las. Sem capacidade de inovar – criar novos produtos e serviços – mas também, de criar novos mercados, exportar e empreender negócios, nenhuma empresa se tornará líder em seu setor ou mesmo conseguirá sobreviver nesta economia globalizada. Conhecimento, inovação e empreendedorismo formam, assim, um tripé indissociável para o sucesso das organizações. 
Assinale a alternativa que indica corretamente o termo que define esta sinergia entre conhecimento,inovação e empreendimento.
	
	• INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL
	
	• GESTÃO EMPRESARIAL
	
	• ADMINISTRAÇÃO EMPRESARIAL
	
	• CONHECIMENTO ORGANIZACIONAL
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	Questão 9
	GESTÃO EMPRESARIAL
As empresas são exemplos típicos de organizações sociais geralmente chamadas de organizações lucrativas, embora existam empresas sem qualquer finalidade de lucro. As empresas são organizações sociais por serem associações de pessoas que trabalham em conjunto para a exploração de algum negócio ou atividade lucrativa. Na verdade, as empresas são organizações sociais que utilizam uma cadeia de recursos a fim de atingir determinados objetivos. E, por qual razão estamos tratando de organizações em geral e de empresas em particular? A resposta é muito simples: as organizações e empresas constituem o cenário no qual a administração acontece, o palco dentro do qual se faz a administração. Neste sentido, as empresas podem ser classificadas quanto: 
I. À PROPRIEDADE
II. AO TIPO DE PRODUÇÃO
III. AO TAMANHO 
Estas classificações possuem subclassificações específicas, apresentadas de maneira aleatória em sequência: 
A. EMPRESAS GRANDES, EMPRESAS MÉDIAS, EMPRESAS PEQUENAS
B. EMPRESAS PÚBLICAS, EMPRESAS PRIVADAS
C. PRIMÁRIAS OU EXTRATIVAS, SECUNDÁRIAS OU DE TRANSFORMAÇÃO, TERCIÁRIAS OU PRESTADORAS DE SERVIÇOS 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as classificações das empresas com suas respectivas subclassificações. 
	
	• I-B, II-C, III-A
	
	• I-A, II-B, III-C
	
	• I-C, II-B, III-A
	
	• I-B, II-A, III-C
Múltipla escolha (Resposta única)
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Questão 10
	GESTÃO EMPRESARIAL
A moderna administração surgiu no inicio do século passado, quando dois engenheiros publicaram suas experiências. Um era americano, Frederick Winslow Taylor (1856-1915), o qual desenvolveu a chamada Escola de Administração Científica, com a preocupação de aumentar a eficiência da indústria por meio da racionalização do trabalho dos operários. O francês Henri Fayol (1841-1925), o outro engenheiro, desenvolveu a chamada Escola Clássica da Administração, com a preocupação de aumentar a eficiência da empresa por meio de sua organização e da aplicação de princípios gerais de administração. Embora esses dois precursores da administração jamais tenham se comunicado entre si e seus pontos de vista sejam diferentes, até mesmo opostos, o certo é que suas ideais complementam-se, razão pela qual suas teorias dominaram as cinco primeiras décadas do século passado no panorama da administração de empresas. A partir desses dois pioneiros, a pequena história da administração moderna pode ser assim resumida nas seguintes teorias ou escolas que lhes sucederam: 
I. TEORIA DA ADMINISTRAÇÃO CIENTÍFICA
II. TEORIA CLÁSSICA DA ADMINISTRAÇÃO
III. TEORIA DAS RELAÇÕES HUMANAS
IV. TEORIA ESTRUTURALISTA
V. TEORIA DE SISTEMAS
VI. TEORIA DA CONTINGÊNCIA 
Três das teorias supramencionadas são descritas abaixo. 
A. Para essa teoria, a empresa e sua administração são variáveis dependentes do que ocorre no ambiente externo que as circunda. As mudanças ambientais provocam mudanças na estrutura e na dinâmica das empresas e vice-versa. À medida que o meio ambiente muda, a empresa e sua administração precisam também mudar para se ajustar continuamente. Isto significa que em administração tudo é relativo e nada é absoluto.
B. Desenvolvida a partir de 1950 no sentido de tentar integrar todas as teorias das diferentes escolas. Até então a administração era tratada de maneira restrita e limitada. Teve início com a Teoria da Burocracia desenvolvida por Max Weber e trouxe uma abordagem mais abrangente da administração. Foi desenvolvida por sociólogos organizacionais que se preocuparam em analisar as organizações do ponto de vista de sua estrutura.
C. Desenvolvida a partir da década de 1970. Passou a abordar a empresa como um sistema aberto em contínua interação com o meio ambiente que a envolve. Seu mérito foi tratar a empresa como um todo abrangente composto de subsistemas intimamente relacionados e em intercambio com o seu mundo exterior. 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as teorias explicadas com suas respectivas descrições. 
	
	• IV-B, V-C, VI-A
	
	• IV-A, V-B, VI-C
	
	• IV-C, V-B, VI-A
	
	• IV-B, V-A, VI-C
Múltipla escolha (Resposta única)
	
	
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