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Encontro 3
Quem Pode Exportar
Encontro 3: Quem Pode Exportar
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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ENCONTRO 03 – Quem pode exportar
TÓPICO 1: Contextualizando o encontro 
Olá!
No segundo encontro, você conheceu um pouco dos passos envolvidos na decisão de exportar, 
conscientizando-se de que esta decisão não pode ser tomada de forma rápida, e que envolve 
comprometimento da empresa como um todo no processo.
Neste encontro, falaremos sobre Quem Pode Exportar, de modo a ajudá-lo a identificar se sua 
empresa está preparada para exportar. 
Durante a realização deste encontro, participe do fórum e troque ideias com seus colegas e 
seu tutor.
TÓPICO 2: Desafio do encontro
Estamos iniciando mais um encontro. E então, preparado para mais um desafio?
Desafio do encontro
Para sua empresa poder exportar, é necessário possuir certas características ou 
desenvolvê-las durante o processo de comercialização no exterior. Você sabe quais são?
Reflexão
Agora pense! Você está seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade quais 
seriam essas características? 
Competências a serem desenvolvidas
 
• Conhecer os principais atributos e um direcionamento para alcançá-los. 
• Conhecer outras formas de exportar, assim como suas vantagens e desvantagens.
• Analisar os canais de distribuição que a empresa pode utilizar no exterior.
• Incorporar o perfil que uma empresa deve ter para alcançar o mercado externo. 
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TÓPICO 3: Uma palavra inicial 
Antes de o grupo de amigos ir para o encontro, eles passam no café do clube para pegar o 
Cecílio e trocam algumas ideias. Veja o que eles conversam!
Rodolfo: Olá, Cecílio, pronto para irmos ao encontro?
Cecílio: Sim, estou pronto. Aliás, vocês sabem o assunto do encontro de hoje?
Flávia: Eu sei, é sobre as empresas que podem exportar. Sinceramente, eu pensava que 
todas poderiam. Será que estou enganada?
Cecílio: Flávia, como venho falando, não é fácil. Penso que as empresas devam possuir um 
perfil para exportação.
Renato: Concordo, Cecílio, que não seja fácil, que devam possuir um perfil. Mas, também, 
acredito que não seja impossível. Você que já tem experiência, Rodolfo, o que acha?
Rodolfo: Qualquer empresa pode exportar independentemente do segmento em que atue, 
pois a exportação não se vincula às dimensões ou ao capital das empresas, principalmente 
as MPEs.
Caso sua resposta tenha sido “não” ou “fiquei em dúvida”, certamente este encontro vai ser 
importante para você!
Aproveite! Comunique-se pelo tira-dúvidas quando precisar.
Bom estudo! 
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TÓPICO 4: Impactos do crescimento sobre a MPE 
Será que o Rodolfo está certo?
Vamos para o encontro ver o que o Prof. Marcos tem a dizer sobre esse assunto.
É importante considerar que, estando inscrita no Regime Simplificado (SIMPLES) (http://www.
sebrae.com.br/customizado/lei-geral/lei-geral/simples-nacional), o aumento do faturamento 
com as exportações poderá acarretar a mudança de faixa ou até mesmo o desenquadramento. 
Logo, é aconselhável consultar um bom contador ao iniciar o planejamento da exportação.
É necessário estar atento e, antes mesmo de iniciar 
as operações, fazer uma projeção do que isso poderá 
acarretar. A principal recomendação, no entanto, é que o 
microempresário considere a possibilidade de quebrar o 
paradigma e aceitar que, com a expansão, não terá mais 
os benefícios contemplados pelo SIMPLES.
Para mais informações veja a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas – Supersimples, 
sancionada em 14/12/2006, e leis complementares: http://www.sebrae.com.br/customizado/
lei-geral
Olá, pessoal! Vamos iniciar nosso encontro de hoje com 
uma leitura. Preste atenção!
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Fórum
Em sua opinião, se houver um aumento no faturamento, isso deve ser bom para 
empresa? 
Ora, se houver um aumento 
de faturamento isso deve 
ser bom para a empresa. 
Correto, Prof. Marcos? 
Flávia, muito bem 
observado. O que vocês 
acham? Deixo esse 
questionamento para 
vocês discutirem no 
fórum!
TÓPICO 5: Perfil da empresa 
A seguir vamos conversar sobre o perfil da empresa.
Professor, ainda tenho uma dúvida. E no caso de 
pessoa física, ela pode exportar?
A pessoa física somente poderá exportar mercadorias em 
quantidades que não caracterizem prática de comércio, e desde 
que não se configure em habitualidade, e isto está expresso nas 
Normas Administrativas de Exportação - Portaria Secex nº. 10 de 
24 de maio de 2010, que diz ainda...
Excetuando-se ao caso de pessoas físicas, temos os agricultores 
e pecuaristas (devidamente registrados no Incra), os artesãos, 
os artistas ou assemelhados com registro profissional autônomo.
Para mais informações, visite o site www.desenvolvimento.gov.br
Acredito que agora seja o momento de você responder algumas 
questões e verificar se esetá preparado para iniciar o processo 
de exportação. Vamos lá?
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Reflexão 
Sua empresa... 
• Fez o planejamento necessário? 
• Tem pontos fortes ou vantagens competitivas para concorrer no mercado internacional?
• Está cadastrada no SISCOMEX? 
Se sua resposta foi sim para estas perguntas, então você está preparado para iniciar o processo 
de exportação! 
TÓPICO 6: Atributos da empresa exportadora 
Por se tratar de um 
mercado altamente 
competitivo, a empresa 
exportadora deverá ter 
algumas características 
básicas.
Sim, professor. Ou tais 
características deverão 
ser desenvolvidas 
durante o processo 
de comercialização no 
exterior. Não é mesmo?
Exatamente, 
Rodolfo. Vejam 
na ilustração, 
a seguir, 
algumas destas 
características:
Produto 
P&D
Qualidade
Marketing
Recursos
Materiais
Humanos
Financeiros
Comprometimento
Planejamento
Estratégico Competência
Feiras e 
Eventos
Logística
Visão de 
Longo Prazo
EXPORTAÇÃO
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Lembre-se: Você analisará o Planejamento Estratégico, detalhadamente, no encontro 5 deste 
curso! 
TÓPICO 7: Analisando os atributos da empresa exportadora
Produto – P&D
A empresa deve planejar, de início, o lançamento de um só produto no mercado externo. É bom 
frisar isso porque, geralmente, as empresas querem ingressar no mercado externo com vários 
produtos, sem analisar se os mesmos vão ao encontro das necessidades do mercado-alvo. 
Além disso, obter uma posição sólida em um mercado externo requer aprimoramento constante 
do produto (comumente chamado de P&D, ou pesquisa e desenvolvimento) para atender 
ao desejo dos clientes por novos lançamentos. Vale a pena lembrar que os consumidores, 
em muitos países, privilegiam produtos que preservem o meio ambiente e provenientes de 
empresas que pratiquem a responsabilidade social.
Qualidade
A empresa deve ter consciência de que qualidade não é mais um diferencial, sendo algo 
que os consumidores em mercados externos já consideram como pré-requisito. Portanto, a 
empresa deve desenvolver uma cultura de qualidade, principalmente com relação a controles 
finais do produto. 
Marketing
Embora as questões de produto e qualidade também se enquadrem dentro do Marketing, 
as outras considerações, que são promoção, preço e distribuição, também devem ser 
cuidadosamente consideradas.
Recursos (materiais / humanos / financeiros)
Os recursos utilizados são: 
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• materiais, ou seja, os insumos, que devem ser de primeira e não devem sofrer 
desabastecimento, devendo estar em consonância com a qualidade a ser oferecida; 
• humanos, com pessoas devidamente qualificadas e que entendam a importânciade atender 
aos requisitos do mercado externo; 
• financeiros, pois a empresa deve contemplar, em seu planejamento, os investimentos 
necessários para a preparação para a exportação e para as operações de exportação, tais 
como adequação de produto, ampliação das instalações de fabricação, viagens internacionais, 
material promocional etc.
Comprometimento
Comprometimento, palavra mágica que quer dizer, ao pé-da-letra, segundo o bom dicionário 
Aurélio: ação ou ato de comprometer-se. Em comércio exterior, significa que não haverá ruptura 
naquilo que foi acordado. Mesmo que não haja contrato formal ou ocorram desequilíbrios na 
conjuntura interna, o exportador irá honrar a operação, realizando o embarque ao exterior. 
Visão de longo prazo
O empresário deve avaliar a viabilidade econômica e financeira (o que deve ser feito no 
planejamento estratégico), mas sempre tendo uma Visão de Longo Prazo, pois, em comércio 
exterior, nada acontece no curto prazo. É preciso romper com as práticas dominantes no 
mercado brasileiro, que se baseiam em uma cultura de imediatismo.
Logística
É preciso conhecer e dominar todas as etapas do processo, desde a fabricação até a entrega 
do produto em plenas condições no estabelecimento do cliente, chegando às atividades de 
pós-venda. 
Feiras e Eventos
A empresa deve estar consciente da importância de que deverá investir (diferente de gastar) 
em feiras e eventos internacionais. 
Competência
Competência é algo que muitas vezes independe do tempo de existência da empresa. Se a 
empresa estiver parada no tempo e não tiver dirigentes atualizados com as práticas modernas 
de gestão, poderá passar uma imagem negativa ao importador. E imagem é o primeiro aspecto 
com que uma empresa conta em seus contactos com potenciais clientes e parceiros no exterior.
Você pode ver que há alguns pré-requisitos para a exportação, mas que não é nada do outro 
mundo e que não possa ser realizado. Fundamental é ter objetivos claramente definidos e 
desejo firme de realizar, desenvolvendo as capacidades e competências necessárias.
Antes de irmos para o próximo encontro, veja no tópico a seguir um estudo de caso que o Prof. 
Marcos deixou!
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TÓPICO 8: Estudo de caso
Estudo de caso: THE KING OF THE BLACK COCADE LTDA
Por decisão pessoal do executivo principal da empresa, o Sr. José Soares, foi tomada a 
decisão urgente de montar um departamento exclusivo de exportação, contratando três 
colaboradores com o perfil desejado para a função:
O primeiro colaborador, a Srta. Marcela Santos, havia sido professora de curso de inglês 
durante 15 anos, e agora, como o mercado de comércio exterior estava em franca expansão, 
candidatou-se à vaga disponibilizada pela empresa e passou na prova de inglês em primeiro 
lugar.
O segundo, o Sr. James Wilson Jr., era filho de diplomata e havia cursado Filosofia na Itália, 
embora não houvesse concluído o curso; também realizara um curso de moda de dois anos 
na França. Apesar de não ter completado nenhum curso superior, ele tinha boa experiência 
internacional, obtida em suas viagens e vivência no exterior. Conhecia cerca de 25 países 
nos quatro cantos do planeta, falava vários idiomas e achava que comércio exterior “era a 
sua cara”, candidatando-se à vaga e ficando em segundo lugar.
O terceiro, Jorge Costa, era um vendedor nato. Havia começado, aos 17 anos, no ramo de 
livros, passou por concessionária de automóveis e trabalhou em laboratório de medicamen-
tos como propagandista, onde aprendeu inglês e francês básico. Sua última atividade tinha 
sido como promotor de vendas em um supermercado. Voltou a estudar, passou no vestibular 
para Educação Física, mas seu sonho sempre foi conhecer o exterior e, nesse caso, nada 
melhor do que trabalhar com comércio exterior. Fez a prova e ficou em terceiro lugar com o 
melhor aproveitamento nas dinâmicas de grupo e testes psicotécnicos.
Embora nunca tivessem trabalhado no segmento de mercado em que a empresa atuava, o 
Sr. José Soares dava valor ao fato de que falavam vários idiomas ou tinham boa experiência 
internacional adquirida em viagens ao exterior e vontade de vencer. Por esse motivo, acabou 
contratando os três primeiros colocados no processo seletivo.
No estudo de caso que apresentamos a 
seguir, sob o nome disfarçado de “The 
King of the Black Cocade Ltda”, avalie 
como a empresa se saiu. 
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Os primeiros passos consistiram em participar de uma feira internacional no Canadá, tendo 
a Srta. Marcela preparado todo o material em inglês. No entanto, o Sr. Costa não conseguiu 
obter visto de entrada para o Canadá, sendo substituído pelo Sr. Wilson, que não teve 
nenhuma dificuldade nesse sentido. Tudo pronto, o Sr. Wilson e a Srta. Marcela seguiram 
para a International Meeting on Equipment and Parts, no Quebec, Canadá.
Lá chegando, começaram os problemas. Os dois não tinham experiência em montar um 
estande para apresentação dos produtos. Além disso, as amostras não chegaram. Quando 
finalmente o estande ficou pronto, na hora de começar a exibição, havia somente os catálogos 
em inglês para apresentar a interessados potenciais. Eles se deram conta, também, de 
que haviam esquecido a apresentação em CD da empresa. Quando algum interessado se 
aproximava do estande, eles explicavam que as amostras não haviam chegado e que não 
tinham como prestar mais esclarecimentos, dispondo apenas do catálogo.
“Não acredito! Gastamos cerca de doze mil dólares e essa feira foi um fiasco!”, esbravejou 
o Sr. José Soares. “Nenhuma empresa se interessou por nossos produtos! E as amostras 
retornaram! Isso deve ter acontecido porque nossa empresa é nova no mercado internacional, 
ou talvez esse mercado seja bem difícil. Exportar, nunca mais!”
Reflexão
1) Cite os três principais erros que, em sua opinião, concorreram para o fracasso da 
empresa.
2) Qual o perfil desejado para uma pessoa representar uma empresa no exterior? 
3) O Sr. José Soares agiu certo, desistindo facilmente?
4) O que você faria se estivesse no lugar dele?
TÓPICO 9: Fórum
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TÓPICO 10: Canais de exportação
Após a empresa identificar 
os mercados com mais 
chances de comercialização 
e as características do 
produto a ser exportado, 
outro aspecto importante 
são os canais de exportação 
mais apropriados.
Hum... Lógico! 
Esses canais 
nos ajudarão a 
levar o produto 
ao consumidor 
final.
Isso mesmo, 
Renato!
De acordo com as características de cada mercado a ser atendido, uma alternativa é a 
contratação de agentes ou representantes no exterior, pois geralmente conhecem muito 
bem o mercado local e, com isso, podem oferecer informações preciosas e decisivas para a 
elaboração do planejamento estratégico da empresa para o mercado-alvo definido.
Professor, fale-me mais a respeito desses 
agentes ou representantes.
Com certeza, Cecílio. Tenho aqui um material, 
você gostaria de ler?
Claro!
O Representante ou Agente é uma pessoa 
que agiliza a negociação com o mercado 
em virtude de estar próximo fisicamente, 
facilitando a comunicação no mesmo idioma, 
por ter conhecimento da legislação local e um 
bom relacionamento junto aos importadores.
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FOB é um termo internacional de comércio que significa em inglês “Free on 
Board”, ou seja, livre a bordo (porto de embarque designado.) 
Sua atividade prioritária é atuar como 
“ponta de lança” da empresa no mercado-
alvo, promovendo e comercializando seus 
produtos, recebendo como remuneração 
um percentual sobre o valor FOB das 
operações efetivamente concretizadas e 
cujo pagamento pela parte devida já tenha 
ocorrido.
TÓPICO 11: Atributos do agentePessoal, alguns atributos são requeridos do agente para 
bem representar a empresa no comércio internacional. Veja 
alguns deles...
• Que possua ilibada reputação moral e reconhecida 
competência comercial.
• Que conheça as principais características do produto 
e tenha experiência no seu segmento de mercado, 
notadamente quanto aos seus principais clientes 
potenciais e respectivas referências cadastrais.
• Que tenha o domínio, ou assessoria, da legislação de 
comércio exterior objetivando viabilizar as vendas e 
evitar transtornos na concretização das operações.
• Que disponha de adequada estrutura (micro 
computador, conexão à internet, mínimo de duas linhas 
telefônicas, fax, celular etc.) suficiente para atender às 
necessidades dos clientes.
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TÓPICO 12: Vantagens em utilizar agentes
 
Resumindo, as razões que garantem função de destaque ao agente nessa ligação do cliente 
no exterior com a empresa brasileira podem ser justificadas pelas seguintes situações, entre 
as diversas outras que cada cliente poderá identificar: 
TÓPICO 13: Exportação direta e indireta
A exportação pode se dar por dois caminhos:
1. Exportação Direta.
2. Exportação Indireta. 
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TÓPICO 14: Conversa no intervalo
No intervalo, enquanto nossos amigos tomam um cafezinho, conversam sobre a questão 
levantada pelo Cecílio no encontro...
Exportação indireta 
Esta exportação é realizada por intermédio de empresas estabelecidas no Brasil, que prestam 
serviços operacionais em comércio exterior e que, muitas vezes, adquirem produtos para 
exportá-los.
Exportação direta 
Este tipo de exportação consiste na operação em que o produto exportado é faturado pelo 
próprio produtor ao importador. Esta operação exige da empresa o conhecimento do processo 
de exportação em toda a sua extensão. Cabe assinalar que a utilização de um agente comercial 
pela empresa produtora/exportadora não deixa de caracterizar a operação como exportação 
direta. Nesta modalidade, o produto exportado é isento do IPI, e não ocorre a incidência do 
ICMS. Beneficia-se, também, dos créditos fiscais incidentes sobre os insumos utilizados no 
processo produtivo. No caso do ICMS, é recomendável consultar as autoridades fazendárias 
estaduais, sobretudo quando houver créditos a receber e insumos adquiridos em outros 
Estados. 
Quanto à exportação indireta, que empresas 
seriam estas, professor?
Cecílio, vamos fazer um breve intervalo 
e, nesse meio tempo, gostaria que vocês 
pensassem nessa questão.
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TÓPICO 15: Empresas intermediárias na exportação indireta
Cecílio: E então, pessoal, o que vocês acham?
Renato: Cecílio, para ser bem sincero, eu não tenho ideia de que empresas seriam estas.
Rodolfo: Bom, como já possuo certa experiência nesse ramo, se não me engano seriam as 
empresas comerciais e os consórcios de exportadores.
Cecílio: E seriam somente essas?
Rodolfo: Hum...Não posso lhe informar, Cecílio. 
Renato: Vamos ao encontro, que o intervalo terminou.
Então, pessoal, que tipos de intermediários estabelecidos 
no Brasil atuam na exportação? Vejam a seguir.
Trading companies são empresas comerciais com atuação internacional, 
que usufruem de benefícios legais e tributários para a realização das 
operações, de acordo com o Decreto-Lei no.1248, de 29.11.1972. A venda 
de mercadorias por empresas fabricantes para uma trading company é 
equiparada, em termos fiscais, a uma operação de exportação. As normas 
que regulamentam as operações das trading companies podem ser 
encontradas na Portaria SECEX no. 10 de 24 de maio de 2010.
Os principais tipos de intermediários sediados no Brasil, que atuam na exportação, são: trading 
companies, empresas comerciais exportadoras e consórcios de exportadores. Vamos aprender 
a seguir sobre cada um deles.
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As empresas comerciais exportadoras que não estão organizadas como trading 
companies (conforme exigências estabelecidas no Decreto-Lei no.1248, de 
29.11.1972) não estão sujeitas a requisitos específicos da legislação, mas 
também não se beneficiam de certas vantagens específicas da legislação de 
trading companies. As empresas que utilizam esse canal de exportação têm 
acesso, porém, a todos os demais incentivos à exportação.
Apesar de bem-sucedidos em vários países, os consórcios de exportação ainda 
são pouco utilizados no Brasil. Trata-se de associações de empresas, juridicamente 
constituídas, que conjugam esforços e/ou estabelecem uma divisão interna de 
trabalho, com vistas à redução de custos, aumento da oferta de produtos destinados 
ao mercado externo e ampliação das exportações. Os consórcios podem ser formados 
por empresas que ofereçam produtos complementares ou mesmo concorrentes.
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TÓPICO 16: Quando usar exportação direta ou indireta
O grupo de amigos resolveu se encontrar no Café para discutirem sobre o conteúdo deste 
encontro. Vamos lá! 
E não é que você estava certo, mesmo! Hehehe...
Nem tanto, Cecílio, não sabia sobre as Trading 
Companies.
Importante
Os consórcios de exportadores, porém, ainda não estão bem definidos dentro do âmbito 
jurídico brasileiro e, portanto, esse grupo por não possuir uma personalidade jurídica, não 
pode comercializar tendo de criar uma empresa específica para exportar ou contratar o 
serviço de terceiros.
Exportação Direta
Nesta primeira modalidade, a empresa produtora 
ou fabricante se prepara, assim como você está se 
preparando, para realizar a exportação diretamente, 
sem intermediários.
Exportação Indireta
Aqui a empresa, por ainda não estar preparada ou interessada 
em se capacitar para exportar, utiliza-se de empresas 
especializadas, pagando por esses serviços, para que seu 
produto chegue ao mercado externo.
PRODUTOR 
OU 
FABRICANTE
COMPRADOR
EXTERNO
IMPORTADOR
PRODUTOR 
OU 
FABRICANTE
INTERMEDIÁRIO
TRADING COMPANY
 COMERCIAL EXPORTADORA
COMPRADOR
EXTERNO
IMPORTADOR
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TÓPICO 17: Encontro no café 
As empresas produtoras ou fabricantes brasileiras possuem 
dois canais de distribuição vinculados às modalidades de 
exportação para, assim, poder viabilizar a colocação de 
seus produtos no exterior, ou seja, exportar diretamente ou 
se utilizar dos serviços de terceiros, mediante o pagamento 
pela prestação desses serviços.
Esta decisão dependerá de uma série de fatores, como:
• o conhecimento do mercado-alvo a ser alcançado;
• as características do produto;
• o país de destino;
• a logística;
• sua própria estratégia comercial;
• estrutura administrativa etc.
Assim, o canal de distribuição, por meio de terceiros, terá 
a participação de uma empresa mercantil no Brasil que irá 
adquirir mercadorias e produtos industriais no mercado 
interno, com o fim específico de exportação, operação 
esta que será concretizada posteriormente.
Pessoal, adiantei e trouxe a minha conclusão e gostaria 
que vocês lessem!
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Nossos amigos entenderam bem o que foi apresentado nesse tópico, mas a questão levantada 
pelo Cecílio merece aprofundamento.
TÓPICO 18: Pontos fortes e fracos da exportação direta versus 
indireta
Vejam, a seguir, alguns pontos fortes e fracos de usar 
a exportação indireta (usando tradings ou empresas 
comerciais exportadoras) versus a exportação direta .
PONTOS FORTES DA EXPORTAÇÃO INDIRETA
• O conhecimento do mercado-alvo externo, por parte da empresa 
comercial exportadora, poderá oferecer perspectivasde antecipar o 
prazo para a concretização de exportações dos produtos do fabricante.
• Haverá uma racionalização nas atividades e tarefas administrativas, 
uma vez que a empresa industrial poderá se dedicar somente à 
produção.
• Dependendo de sua estratégia, a empresa poderá concentrar seus 
melhores esforços, por conta própria, em determinados mercados, 
terceirizando outro local que no momento não seja de seu interesse.
• Se a empresa deseja realizar testes, uma vez que o mercado externo 
se mostrou incipiente, não justificando desta forma um investimento 
pesado enquanto não houver respostas concretas.
Concordo com 
você, Renato, 
mas quais são 
as vantagens e 
desvantagens?
É mesmo, pois 
as empresas 
devem atentar 
para esse 
detalhe!
Sim, podendo desta 
forma tanto trazer 
motivações para o 
incremento no mercado 
externo, como também 
representar algum 
tipo de restrição ou 
aborrecimento, o que 
pode levar até mesmo 
a demandas judiciais.
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PONTOS FORTES DA EXPORTAÇÃO INDIRETA (continuação)
• A eliminação dos riscos (comerciais e políticos), riscos estes que serão 
assumidos por quem tiver realizando a efetiva operação de exportação.
• Mesmo utilizando os serviços de terceiros, ainda assim estão 
assegurados praticamente todos os incentivos fiscais à exportação 
(observar a legislação para saber o que está disponível no momento).
• Sensível redução de custos quanto a pesquisas de mercado 
externo, uma vez que a empresa exportadora deverá ter expertise e 
conhecimentos nestes mercados.
• A empresa pode ter acesso à linha de financiamento de capital de giro 
para exportar a juros internacionais conhecido como ACC Indireto - 
Adiantamento de Contratos de Câmbio Indireto.
PONTOS FRACOS DA EXPORTAÇÃO INDIRETA
• Por não ter acesso direto, a empresa industrial não terá relevantes 
informações disponíveis e conhecimentos sobre o mercado externo 
onde seu produto está sendo comercializado.
• Por não atuar diretamente, a empresa não poderá alavancar suas 
margens de lucro, muito menos visualizar a necessidade de incremento 
de vendas.
• Quem realmente aparecerá para o mercado externo será a empresa 
exportadora. Dessa forma, a empresa industrial não será conhecida e 
muito menos conquistará tradição como empresa exportadora.
• O fato de atuar indiretamente não permite à empresa industrial realizar 
adequado planejamento de expansão e aumento de produção e, até 
mesmo, de sua performance no mercado externo.
PONTOS FRACOS DA EXPORTAÇÃO INDIRETA (continuação)
• O mercado financeiro local valoriza as empresas exportadoras, uma 
vez que essas empresas representam menos riscos comerciais.
• A empresa que exportar é quem realiza o fechamento de câmbio, 
consequentemente, isso pode representar um risco para a empresa 
produtora/fabricante.
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TÓPICO 19: A importância de conhecer o parceiro
TÓPICO 20: Saiba mais
Certamente este assunto não se esgota aqui. Assim se você quiser ir além dos conteúdos 
deste encontro, deixamos as seguintes indicações:
LUDOVICO, Nelson. Como preparar uma empresa para o comércio exterior. São Paulo, 
Saraiva, 2009.
MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso no nercado 
internacional. 5ª. ed.; São Paulo, Prentice Hall/Pearson, 2008.
VAZQUEZ, José Lopes. Comércio exterior brasileiro. São Paulo, Atlas, 2009.
Veja também o Anexo 1 desse encontro.
 
Assim, cabe ao fabricante exportador analisar de forma detalhada se vale a pena ou não, se é 
o verdadeiro momento, e tantas outras análises que se fizerem necessárias de acordo com seu 
segmento, produto e mercado de atuação. Como em qualquer outra atividade, sempre deve 
haver um bom planejamento para que sejam minimizados os possíveis riscos.
Ah... antes de ir para o próximo encontro, realize os exercícios a seguir. 
Aguardo você no encontro 4!
Importante
Antes de tomar a decisão de optar pelo negócio com empresas comerciais exportadoras e 
tradings companies, a empresa deverá realizar uma pesquisa detalhada sobre a história, 
tradição, principais clientes e países de atuação, bem como, conhecer os principais 
executivos destas empresas, pois estará realizando muito além de um simples negócio 
comercial, fechará uma parceria (ganha x ganha) onde os dois lados devem obter vantagens 
iguais.
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Fechamos o terceiro encontro do curso. Utilize estas orientações quantas vezes forem 
necessárias. Leia, releia, não fique com dúvidas.
E não se esqueça de realizar os exercícios de fixação de aprendizagem propostos. 
Aguardo você no encontro 4!
Exercícios de fixação de aprendizagem
Neste encontro, você aprendeu que a empresa pode iniciar sua participação no mercado externo 
por meio de uma empresa especializada, pagando por esses serviços, e, a partir dos resultados 
que a operação apresentar, ou até mesmo da resposta dos clientes externos, ir se preparando, 
pois a cultura exportadora já estará sendo disseminada, restando apenas a necessidade de 
capacitação e treinamento nos aspectos operacionais da exportação.
TÓPICO 21: Resumo 
Ah... antes de ir para o próximo encontro, realize os exercícios a seguir no ambiente do curso. 
Eles, certamente, lhe mostrarão o seu desempenho neste encontro.
É importante que você realize todas as atividades no Ambiente Virtual de Aprendizagem.
1. A partir do que foi exposto neste encontro, assinale a alternativa correta sobre as empresas 
e a atividade exportadora:
a. ( ) Só podem exportar as empresas que sejam multinacionais ou as que tenham capital 
 estrangeiro.
b. ( ) As empresas inseridas no sistema simplificado (super simples) não podem exportar 
 porque são pequenas demais.
c. ( ) Todas as empresas podem exportar, independentemente do tamanho ou atividade 
 que exerçam, entretanto, só devem fazê-lo as empresas que estejam preparadas e 
 qualificadas para tal atividade.
d. ( ) Só devem exportar as empresas que já possuam um departamento de exportação 
 e que tenham participado em feiras internacionais. 
Encontro 3: Quem Pode Exportar
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2. No que se refere ao uso de um agente de exportação, assinale quais das seguintes 
alternativas são verdadeiras (V) e quais são falsas (F):
a. ( ) O agente promove e comercializa os produtos e serviços da empresa no exterior e 
 facilita a negociação porque está próximo fisicamente dos clientes.
b. ( ) O agente precisa estar registrado no consulado do país de destino e ser dono de uma 
 trading no exterior.
c. ( ) O agente não precisa ter conhecimento da legislação local, pois o mais importante é 
 o bom relacionamento junto ao mercado comprador externo.
d. ( ) O uso de agentes no exterior é uma forma de exportação direta.
3. Relacione a primeira coluna com a segunda, colocando os números correspondentes entre 
parênteses:
1. Trading companies 
 
2. Empresas comerciais exportadoras 
3. Consórcios de exportação 
( ) São associações de empresas 
 voltadas para o desenvolvimento 
 conjunto de suas exportações.
( ) São empresas comerciais com 
 atuação internacional, que usufruem 
 de benefícios legais e tributários 
 para a realização das operações, de 
 acordo com o Decreto-Lei no.1248, 
 de 29.11.1972.
( ) São empresas que atuam na 
 exportação e não estão organizadas 
 como trading companies.
Encontro 3: Quem Pode Exportar
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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Anexo 1
Apex quer participação de pequenase médias empresas nas exportações
Nos próximos 15 anos, o Brasil vai estar entre as cinco ou seis maiores economias mundiais 
mas, para que isso ocorra, o presidente da Agência Brasileira de Promoção de Exportações 
e Investimentos (Apex-Brasil), Alessandro Teixeira, destacou ser fundamental reforçar no 
país o papel tradings.
As tradings desempenham função de destaque em todos os mercados prospectados pela 
ApexBrasil, salientou Teixeira. Na sua avaliação, elas podem melhorar a inserção de micro, 
pequenas e médias companhias nas exportações brasileiras, seja em termos de volume, como 
de qualidade. "A conclusão é que nós precisávamos retomar o trabalho com as tradings".
A meta, revelou o presidente da Apex-Brasil, é elevar em 10%, no ano que vem, o número 
de micro e pequenas empresas exportadoras em relação a 2008, quando elas totalizaram 
11.120 companhias, que geraram exportações de US$ 2,37 bilhões, ou o equivalente a 1,2% 
das vendas brasileiras ao exterior.
"As empresas comerciais exportadoras podem dar uma musculatura maior ao comércio 
exterior brasileiro", reiterou Teixeira. Segurança jurídica e risco mais baixo são alguns dos 
elementos positivos que as 'tradings' podem trazer ao comércio externo do Brasil, frisou.
O catálogo eletrônico lançado pela Apex-Brasil na internet já conta com 538 tradings 
cadastradas que devem exportar mais de US$ 3 bilhões até o final deste ano. Teixeira acredita 
que o número de empresas comerciais exportadoras incluídas no Diretório de Tradings do 
Brasil poderá chegar, nos próximos dois anos, a 1.200 empresas. Para isso, a Apex-Brasil 
já definiu estratégias comerciais para o próximo ano que englobam ações no Oriente Médio, 
Eurásia e Sudeste Asiático, com a participação de 'tradings'.
De acordo com o estudo realizado pela FGV para a Apex-Brasil, atualmente 30% das tradings 
são da área de máquinas e equipamentos. "Não tem como pensar em expandir o comércio 
externo se não tiver a expertise desse mercado das tradings", assegurou Teixeira. Essa é, 
afirmou, uma ferramenta para que o Brasil possa enfrentar a concorrência dos mercados 
indiano e chinês.
O secretário de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio 
Exterior (MDIC), Welber Barral, defendeu o empenho da Agência Brasileira de Promoção 
de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) no sentido de reforçar o papel das tradings 
no país, visando a ampliar a participação de pequenas e médias empresas no processo 
exportador.
"Nós estamos apoiando a iniciativa da Apex, até porque a capacidade que essas empresas, 
chamadas empresas-âncora, têm de alavancar exportações de pequenas e médias empresas, 
que não têm uma estrutura própria de departamento de exportação, pode facilitar a entrada 
dessas empresas no mercado internacional", afirmou.
Encontro 3: Quem Pode Exportar
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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Barral comentou que a criação de uma entidade nacional representativa vai facilitar a 
interlocução entre as tradings e as empresas que podem ser seus clientes. Com o objetivo 
de simplificar problemas burocráticos que ocorrem no dia a dia do comércio exterior, o 
secretário informou que a Secex já está trabalhando em algumas normas para facilitar, por 
exemplo, a habilitação no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e na criação 
de mecanismos de notificação automática. "A ideia é simplificar, de um lado e, de outro lado, 
criar incentivos para que a exportação possa ocorrer por meio de trading", disse.
(Trechos extraídos de reportagem obtida em http://www.agrosoft.org.br/agropag/212534.htm, 
de 26.11.2009; acesso em 01.04.2010).