Técnicas de Negociação - Aula 7

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Tema 7: Tipos Psicológicos na 
Solução de Conflitos
Profª Msc. Mônica Satolani
O que estudar???
• Os diferentes tipos psicológicos no contexto
da negociação.
• Quais os tipos e a sua aplicação na solução
de conflitos.
• Os diferentes enfoques sobre o uso dos
tipos psicológicos.
• Diferentes enfoques e a
aplicabilidade na solução
de conflitos na negociação.
O Uso dos Tipos Psicológicos na 
Solução dos Conflitos
• No processo de negociação, a relação entre as
duas partes é pautada por comportamentos e
decisões que consideram o perfil psicológico dos
negociadores.
O Uso dos Tipos Psicológicos na 
Solução dos Conflitos
• É importante conhecer as características
psicológicas de quem se está negociando, para
que fique mais fácil compreender as reações,
O Uso dos Tipos Psicológicos na 
Solução dos Conflitos
• Identificar as táticas e técnicas que melhor se
encaixam no processo de negociação e
desenvolver as habilidades corretas para enfrentar
as reações da outra parte durante a negociação.
No processo de negociação, a relação entre as duas 
partes é pautada por:
• comportamentos e decisões que consideram o 
perfil psicológico dos negociadores. 
 Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere
emoções fortes e intensas ainda que negativas, a
experiências apáticas;
 Intuição: é uma forma de processar informações
passadas, processos inconscientes e objetivos
futuros.
Tipos psicológicos na negociação
 De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro
atitudes e quatro funções definidas por letras:
 E ou extrovertido: o meio determina a relação;
 I ou introvertido: o meio interfere na relação;
Tipos psicológicos na negociação
 S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos,
concretos e palpáveis;
 N ou intuitivos: não querem detalhes;
 R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e
lógicos;
Tipos psicológicos na negociação
 F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus
valores pessoais;
 J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados,
finalizadores;
 P ou perceptivos: flexíveis.
Tipos psicológicos na negociação
 O agrupamento das letras em quatro categorias
distintas:
1. Letras E e I – representam as atitudes quanto ao
relacionamento e à captação de energia;
2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta de
informações;
Tipos psicológicos na negociação
2. Letras R e F – são funções de decisão;
3. Letras J e P – representam atitudes que se
relacionam à organização de si e de outros.
Tipos psicológicos na negociação
Um pouco mais ...
A importância da compreensão
• Ao compreender o estilo dos negociadores é 
possível também entender seus impulsos e 
atitudes, o que torna possível a definição de 
melhores táticas para serem utilizadas na 
negociação. 
A importância da compreensão
Continuação
• Quando há o desenvolvimento dessa capacidade 
de percepção, o negociador certamente irá obter 
resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso 
na busca alternativa da solução de conflitos e 
chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-
ganha.
Modelo de Jung
Restritivo
(1 + 2)
Confrontador
(4 + 1)
Ardiloso
(2+3)
Amigável
(3 + 4)
2. Impulso para a 
desconsideração
4. Impulso para a 
confiança
1. Impulso para o 
controle
3. Impulso para a 
deferência
Diferentes enfoques (Carl Jung)
Estilo de 
negociador
Características
Restritivo Não é cooperativo / Visa à obtenção 
de ganho independentemente do 
resultado para a outra parte;
Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas 
não podem ser influenciadas pelas 
ações dos outros / Concentração 
nos procedimentos e regras.
Amigável Cooperativo. É influenciado pelo 
bom “espírito esportivo”.
Confrontador Procura a equidade / Contesta as
questões enquanto procura chegar
a um acordo sólido / Existe a ideia
de que as pessoas irão colaborar
em vez de obstruir.
Funções psíquicas de Jung
• Sensação: lidam com crise de maneira fácil
e focam em suas experiências reais, nos
detalhes e nos fatos concretos.
Funções psíquicas de Jung
• Pensamento: relacionado com a verdade
e os julgamentos que derivam de critérios
lógicos e objetivos, além de impessoais.
Agarram-se aos seus planos e teorias, até
mesmo se forem confrontados com
argumentos.
Funções psíquicas de Jung
• Sentimento: esse prefere emoções fortes
e intensas, ainda que sejam negativas. Para
tomar decisões, esse indivíduo considera os
seus valores próprios, com base na
consistência e nos princípios abstratos.
Funções psíquicas de Jung
• Intuição: esse se baseia nas experiências
passadas para decidir sobre as experiências
atuais ou futuras. Processam as
informações de maneira rápida, porém dão
tanta importância as suas percepções que,
às vezes, não conseguem
separá-las dos dados brutos.
Diferentes enfoques
 Classificação de Gottschalk: estilo é a descrição de
todas as características relacionadas ao
comportamento de um indivíduo envolvido em uma
negociação;
 Estilos: Duro, Caloroso, Dos números e negociador.
Diferentes enfoques
 4 estilos LIFO (pontos fortes e fracos):
• Dá e apoia;
• Toma e controla;
• Mantém e conserva;
• Adapta e negocia.
Diferentes enfoques
 Classificação de Marcondes: ressalta a importância
da adaptação ao ambiente para que se possa ter
uma percepção correta quanto à ação do
negociador;
 Estilos: Afirmação, Persuasão, Ligação, Atração e
Distensão.
Diferentes enfoques
 Proposta de Junqueira (1990): estilo catalisador,
apoiador, confrontador e analítico;
 Proposta de Matos (1983): racional, sociável,
metódico e decidido.
Diferentes enfoques
 Outras propostas:
 Behr; Lima, 1998;
 Fadman, 1980;
 Anastasi, 1996;
 Almeida, 1997.
Diferentes enfoques - Conclusão
 Apesar das várias classificações dos estilos de
negociação, não existe a melhor classificação,
nem um melhor estilo;
 O importante é conhecer o próprio estilo e buscar
conhecer o da pessoa com quem se negocia.
OBRIGADA!
Vamos exercitar???
• Quais são os diferentes tipos psicológicos
no contexto da negociação?
• Quais são os tipos e a sua aplicação na
solução de conflitos?
• Quais são os diferentes enfoques sobre o
uso dos tipos psicológicos?
• Qual é a aplicabilidade dos enfoques na
solução de conflitos na negociação?
Conclusão
• Os diferentes tipos psicológicos no contexto
da negociação.
• Quais os tipos e a sua aplicação na solução
de conflitos.
• Os diferentes enfoques sobre o uso dos
tipos psicológicos.
• Diferentes enfoques e a
aplicabilidade na solução
de conflitos na negociação.
A importância da compreensão
• Ao compreender o estilo dos negociadores é 
possível também entender seus impulsos e 
atitudes, o que torna possível a definição de 
melhores táticas para serem utilizadas na 
negociação. 
A importância da compreensão
Continuação
• Quando há o desenvolvimento dessa capacidade 
de percepção, o negociador certamente irá obter 
resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso 
na busca alternativa da solução de conflitos e 
chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-
ganha.
Modelo de Jung
Restritivo
(1 + 2)
Confrontador
(4 + 1)
Ardiloso
(2+3)
Amigável
(3 + 4)
2. Impulso para a 
desconsideração
4. Impulso para a 
confiança
1. Impulso para o 
controle
3. Impulso para a 
deferência
Diferentes enfoques (Carl Jung)
Estilo de 
negociador
Características
Restritivo Não é cooperativo / Visa à obtenção 
de ganho independentemente do 
resultado para a outra parte;
Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas 
não podem ser influenciadas pelas 
ações dos outros / Concentração 
nos procedimentos e regras.
Amigável Cooperativo. É influenciadopelo 
bom “espírito esportivo”.
Confrontador Procura a equidade / Contesta as
questões enquanto procura chegar
a um acordo sólido / Existe a ideia
de que as pessoas irão colaborar
em vez de obstruir.