Slides de Aula - Unidade IV

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Prof. Me. Everton Leal
UNIDADE IV
Técnicas de Negociação
 Estudamos nas unidades anteriores os conceitos de negociação e as formas de 
planejamento e preparação para o embate, bem como falamos sobre o ambiente 
organizacional e a influência da globalização nas técnicas de negociação.
Unidade IV
 Principalmente voltada para o 
curso de RH, a disciplina de 
Técnicas de Negociação 
estudada até aqui tem a 
preocupação com a maneira 
que o conteúdo passado será 
absorvido para os futuros 
profissionais e, sendo assim, 
vamos estudar as três 
competências a seguir:
Competências para Técnicas de Negociação
Fonte: http://openphoto.net/cognicao 
Cognitiva
 O primeiro deles é o cognitivo, que é aquele que envolve estratégias e processos de 
aprendizado, criatividade, memória, pensamento crítico; é o que está relacionado à 
aprendizagem mais tradicional;
 Segundo os autores, essa é a dimensão em que se tem uma oferta mais farta de 
pesquisas e; 
 por isso, há claras evidências de que o bom desempenho nessa área traz bons resultados 
posteriores.
Tais competências foram divididas em três grandes domínios 
Fonte: http://openphoto.net/cogn 
 Os outros dois domínios, muito menos estudados, são o intrapessoal e o interpessoal. 
 O intrapessoal tem relação com a capacidade de lidar com emoções e moldar 
comportamentos para atingir objetivos. Já o interpessoal envolve a habilidade de expressar 
ideias, interpretar e responder aos estímulos de outras pessoas.
 Os três domínios, no entanto, não são estanques. Existe uma interseção entre eles que 
envolve habilidades que podem estar em mais de um domínio, conforme imagem que vimos 
no começo da aula.
Intrapessoal e interpessoal
Fonte: http://openphoto.net/cogn/cereb
 A negociação é um processo natural a que 
todos nós estamos sujeitos. 
 Porém, deve ficar claro que a utilização 
dos estilos de negociação permite o 
aprendizado sobre os comportamentos que 
favorecem a efetividade na conquista do 
resultado desejado.
Estilos de negociação
 Muitos executivos conduzem seus 
negócios de acordo com um estilo. 
 Um dos esforços de pesquisa dos 
comportamentalistas foi dedicado 
ao detalhamento do conjunto de 
comportamentos que são agrupados, 
combinados e aplicados em determinada 
circunstância, e são vistos como políticas 
particulares de ação, ou seja, os 
denominados estilos de negociação.
 Assim, o autoconhecimento potencializa a força do negociador, também proporciona e 
promove a consciência dos pontos fracos visualizados no processo que podem ser previstos 
no planejamento das estratégias e das táticas a serem empregadas.
Autoconhecimento
 Em uma economia de mercado como a brasileira, é muito importante garantir que haja 
instrumentos sociais integrados que possam garantir o crescimento e o desenvolvimento 
econômico (governança, política, finanças, comércio, educação etc.), ou seja, o que os 
especialistas denominam de economia institucional.
 A abertura do mercado nacional nos anos 1990 contribuiu fortemente para a manutenção e a 
sustentabilidade das leis do livre-mercado no país. Assim, a concorrência sofreu acirramento, 
e, por consequência, o mercado de trabalho passou a exigir habilidades mais específicas de 
seus executivos.
7 variáveis do comportamento humano – estilos de negociação
 Considerando a perspectiva das 
microempresas, das pequenas e das médias 
empresas e também dos grandes 
complexos organizacionais;
 convém verificar se os estilos de negociação 
que são costumeiramente adotados por 
seus principais dirigentes e executivos 
influenciam positiva ou negativamente os 
resultados das empresas.
 Os pesquisadores comportamentalistas 
apontam várias possibilidades de análise e 
aplicação de estilos de negociação. 
 Na verdade, os estudos que pretendem 
descrever esses estilos objetivam alcançar 
maior eficácia e efetividade nas 
negociações.
 Ou seja, identificar quais são as respostas 
certas para cada questão é fundamental 
aparecer no conflito. O negociador deve ter 
várias indagações a respeito disso.
 Qual seria o comportamento adequado para 
cada situação?
 Qual seria o comportamento mais efetivo 
nesse caso?
 Um tipo de comportamento pode ser mais 
eficaz do que outro?
 É importante manter em mente que os 
problemas que estarão em pauta, o local 
onde vai ocorrer a negociação, além de 
outros tantos aspectos, são fatores de 
impacto no comportamento de todos os 
envolvidos.
 O modelo desenvolvido por Carl Jung é 
baseado em estilos de personalidade e 
discute quatro táticas que podem ser 
utilizadas pelos oponentes;
 Jung descreve quatro estilos primários, que 
podem ser combinados aos pares, baseados 
em um conjunto de suposições, as quais 
podem ser usadas pelos oponentes.
Estilos de negociação segundo o modelo de Jung
Controle
 É o mecanismo de comparação entre o 
processo, a mediação e o valor desejado. 
Fazer a análise comparativa entre o que 
foi realizado e o planejado é o exercício 
de controlar.
 Para os comportamentalistas, o controle é 
o impulso para dominar, governar e 
comandar o outro. O indivíduo apresenta 
a rivalidade direta e desenfreada.
Desconsideração
 No ambiente competitivo, em que a comparação é valorizada, é comum a manifestação do 
impulso de desvalorização do trabalho alheio.
 Aquele que rebaixa o outro mantém a crença de que a tolerância e a atenção são primordiais 
no processo organizacional.
Desconsideração
Deferência
 Motivados pela impaciência ou pelo 
desinteresse, esses indivíduos têm o 
impulso de deixarem os outros 
assumirem o comando.
Deferência e confiança
Confiança
 É crer em algo verdadeiro ou não.
 Refere-se a dar crédito considerando que a 
expectativa possa se realizar.
 Para os comportamentalistas, é o impulso de 
incluir o outro no processo. 
 O indivíduo crê na parceria, na colaboração e 
na participação.
 Segundo a Teoria dos Tipos de Personalidade, esses impulsos podem ser combinados em 
pares ordenados e, ao se misturarem, produzem quatro oponentes estilísticos. 
Os estilos do modelo de Jung
são representados no esquema a seguir:
Modelo de Jung
(A) Restritivo
(1 + 2)
(C) Amigável
(3 + 4)
(B) Ardiloso
(2 + 3)
(D) Confrontador
(4 + 1 )
O modelo desenvolvido por Carl Jung é baseado em estilos de personalidade e discute quatro 
táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes. Qual alternativa reúne essas quatro táticas? 
a) Competitivo, Restritivo, Controlador e Ardiloso.
b) Confiante, Controlador, Positivo e Amigável.
c) Retroativo, Participativo, Ardiloso e Amigável.
d) Restritivo, Confrontador, Amigável e Ardiloso.
e) Nenhuma das alternativas acima descritas.
Interatividade
O modelo desenvolvido por Carl Jung é baseado em estilos de personalidade e discute quatro 
táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes. Qual alternativa reúne essas quatro táticas? 
a) Competitivo, Restritivo, Controlador e Ardiloso.
b) Confiante, Controlador, Positivo e Amigável.
c) Retroativo, Participativo, Ardiloso e Amigável.
d) Restritivo, Confrontador, Amigável e Ardiloso.
e) Nenhuma das alternativas acima descritas.
Resposta
 O modelo desenvolvido por Carl Jung é baseado em estilos de personalidade e discute 
quatro táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes, lembrando que essas táticas não 
são exclusivas de cada personalidade e, portanto, podem ser sobrepostas. Jung descreve 
quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto 
de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes.
 Jung escreveu a Teoria da Personalidade, instituindo a expressão da totalidade do homem 
por meio da individuação. Muitas vezes, a livre associação pode desviar o indivíduo de seu 
objetivo principal, então Jung propõe modelos estilísticos de comportamento, para que 
melhor possamos interagir com essas personalidades.
Recordando...
Fonte: http://openphoto.net/carl/jung Essa abordagem combina a capacidade de controle ou aceitação do controle de uma pessoa 
em relação à outra com o nível de consideração ou desconsideração dessa pessoa com os 
indivíduos do relacionamento. 
 Quando utilizamos a deferência e a confiança como auxílio em atitudes nas 
situações anteriores;
 Restritivo Ardiloso Amigável Confrontador
Revendo os estilos de Jung
Estilo (A) Restritivo
 O estilo restritivo é uma combinação entre os 
impulsos de controle e desconsideração.
 Esse estilo retrata os negociadores que agem 
segundo os seus interesses, combinando o 
seu poder de controle com a desconsideração 
pelo outro.
Estilo (A) Restritivo
 Não são cooperativos e esperam que os 
outros ajam de acordo com o seu próprio 
interesse. 
 O único resultado aceitável para o 
negociador do estilo restritivo é a vitória.
 Ganha-ganha.
Fonte: 
http://openphoto.
net/hitlerbandeira 
 Adolf Hitler era rancoroso, tinha tendência a 
menosprezar as pessoas, não tolerava 
críticas e buscava vinganças, segundo o 
perfil psicológico elaborado em 1943 pelo 
psiquiatra Henry Murray da Universidade de 
Harvard a fim de ajudar os aliados a 
entenderem o caráter de Hitler;
 A descrição realizada por esse psiquiatra 
consistia na ideia de que Hitler fosse uma 
pessoa incapaz...
Estudando esse perfil...
 ...de aceitar uma brincadeira, um criminoso 
compulsivo;
 Mas que se mostrava perseverante diante 
da derrota, possuindo uma grande 
obstinação e confiança em si;
 Porém, não apresentava outras qualidades 
para uma personalidade equilibrada.
 Por meio dessa descrição de Adolf Hitler, 
ficam claras as semelhanças com o estilo 
restritivo, que, conforme descrito 
anteriormente, caracteriza-se pela falta de 
cooperação aliada à meta do ganho 
independentemente do resultado para 
a outra parte.
Estilo (B) Ardiloso
 Estilo ardiloso é uma combinação entre os 
impulsos de desconsideração e deferência;
 Esse estilo retrata os negociadores que 
agem evitando aborrecimentos ou 
mantendo distância deles.
Estilo (B) Ardiloso
 Esse tipo de negociador não acredita que 
uma pessoa possa influenciar outra, ele crê 
no reforço de regras e procedimentos para 
que possa sobreviver ao processo 
de negociação. 
 Seu foco está em se manter na posição 
escolhida para chegar à solubilidade.
 Ganha-ganha. 
 “A luta é minha vida.” A frase de Nelson 
Mandela, nascido em 1918, na África do Sul, 
resume sua existência. 
 Desde jovem, influenciado pelos exemplos de 
seu pai e de outras pessoas marcantes em sua 
infância e sua juventude, dedicou sua vida à 
luta contra a discriminação racial e as injustiças 
cometidas contra a população negra.
Mandela e o Estilo Ardiloso
 Mandela foi o fundador da Liga Jovem do 
Congresso Nacional Africano, em 1944, e 
traçou uma estratégia que foi adotada anos 
mais tarde pelo Congresso na luta contra o 
apartheid. A partir desse momento, 
tornou-se o líder do movimento de 
resistência à opressão da minoria branca 
sobre a maioria negra na África do Sul.
Fonte: http://openphoto.net/mandela/africa/liberd
Estilo (C) Amigável
 O estilo amigável é uma combinação entre os 
impulsos de deferência e confiança.
 Esse estilo retrata os negociadores que aliam 
consideração com confiança para a obtenção e a 
manutenção de um relacionamento cooperativo, 
qualquer que seja o resultado da negociação.
Estilo (C) Amigável
 Esses negociadores se expressam de 
maneira simpática e afável, bem 
como promovem a atmosfera 
cooperativa e o espírito esportivo. 
 O principal objetivo desse tipo de 
negociador é a manutenção 
do relacionamento.
Samuel Klein e o Estilo Amigável
 Samuel Klein, muito conhecido no mundo dos negócios, é considerado um vendedor nato. 
Deixou a Europa durante a Segunda Guerra Mundial e fincou raízes em São Caetano do Sul, 
na região da Grande São Paulo.
 Já em 1957, abriu sua primeira loja, no centro de São 
Caetano do Sul, que chamou de Casas Bahia,
em homenagem aos imigrantes nordestinos que haviam
se deslocado para a região em busca de trabalho na
indústria automobilística e eram seus fiéis clientes.
Fonte: http://openphoto.net/Samuel/casas/bahia
 Muito criativo, com novas ideias, entusiasta e empreendedor, Samuel Klein é a 
personificação do estilo amigável. Pessoas com essa personalidade podem ser consideradas 
superficiais e irreais nas decisões e ações, mas, no caso do empresário, esses pontos fracos 
não se aplicam.
 Geralmente, esse estilo de negociador é simpático e preza pela durabilidade do 
relacionamento entre as partes. Negocia agora com vistas às negociações futuras, por isso 
desenvolve habilidades que demonstram atitudes cooperativas e diplomáticas para buscar 
seus interesses. Ele reconhece a interdependência das partes, por isso demonstra 
disposição clara para colaborar com o processo.
Continuando...
Estilo (D) Confrontador
 O estilo amigável é uma combinação entre 
os impulsos de confiança e controle. 
 Esse estilo retrata os negociadores que 
trabalham em cooperação e colaboração.
Estilo (D) Confrontador
 Dá preferência ao confronto das questões e 
abomina a obstrução da solubilidade. 
 Gosta de acordos globais, méritos e 
compromissos mútuos.
Fonte: https://unsplash.com/Gandhi
 Mahatma Gandhi foi o protagonista do processo de independência da Índia. Ele se propôs a 
conquistar a independência de seu país por meio da resistência, que ficou conhecida como 
resistência pacífica.
 Tratava-se da organização e da promoção de ações não violentas combinadas com a 
desobediência civil adotada pela maioria da população civil.
 De acordo com o modelo proposto por Jung, o estilo de 
negociação de Gandhi contém aspectos proeminentes do 
confrontador: envolve interesses importantes que levam ao 
conflito litigioso. Gandhi se apropria de táticas como a virtude e 
a reunião e, ainda, corre riscos de baixo impacto, por meio da 
desobediência social e de ações não violentas.
Continuando...
Jung escreveu a Teoria da Personalidade, instituindo a expressão da totalidade do homem por 
meio da ......................... Muitas vezes, a livre associação pode desviar o indivíduo de seu 
objetivo principal. 
a) Competição.
b) Individuação.
c) Solidariedade.
d) Noção de perigo.
e) Paixão por coisas e pessoas.
Interatividade
Jung escreveu a Teoria da Personalidade, instituindo a expressão da totalidade do homem por 
meio da ......................... Muitas vezes, a livre associação pode desviar o indivíduo de seu 
objetivo principal. 
a) Competição.
b) Individuação.
c) Solidariedade.
d) Noção de perigo.
e) Paixão por coisas e pessoas.
Resposta
 Continuando a análise dos estilos, 
podemos assumir que os restritivos e os 
confrontadores são iniciadores e obtêm o 
número mais alto de acordos, enquanto 
os ardilosos e os amigáveis são reativos.
 Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas 
com base nas suposições feitas sobre as 
outras partes. 
Estilos e táticas
 Em muitas ocasiões, as mesmas táticas 
podem ser utilizadas por estilos de 
negociadores diferentes. 
Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
Fonte: https://unsplash.com/xadrez/espelho
Rebaixar o oponente
 Não há paridade de poder.
 O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o 
objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável
 Apelo à autoridade mais alta.
 O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque 
 O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião 
 O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião 
e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
Táticas aplicadas pelo Estilo Restritivo
Tática da falsa retirada 
 O negociador ardiloso dá a impressão de 
estar cedendo e, de repente, reage como se 
nenhum progresso tivesse sido feito.
Apresentação das informações seletivas
 Apresentaçãodas informações seletivas 
e estruturadas.
Táticas aplicadas pelo Estilo Ardiloso
 O objetivo é ocultar a ausência de dados 
específicos.
Virtudes que encobrem
 Atribuição de qualidades à posição para 
conquistar paridade de poder.
Ataques pessoais 
 A ideia é levar o oponente a uma ação 
impulsiva, desestabilizando o processo 
de negociação.
Formação de grupos 
 O negociador recruta a ajuda de outros.
Limites artificiais 
 Demonstra um progresso maior que o realizado.
Táticas aplicadas pelo Estilo Amigável
Linhas cruzadas
 Subdividir ao acaso as questões a 
serem negociadas.
 Acrescentar itens superficiais de fácil 
concordância que não faziam parte 
do projeto original.
 O objetivo é estimular a sensação 
de progresso.
Limites reais
 Busca estabelecer limites reconhecíveis.
 Esclarece que os limites valem para ambas as partes.
 O objetivo é fazer a negociação avançar e superar rapidamente os obstáculos 
e os itens desnecessários.
Táticas aplicadas pelo Estilo Confrontador
Fonte: https://unsplash.com/ aperto/tec/mãos/neg
 Os negociadores poderão guiar-se por quatro 
diretrizes fundamentais quando estiverem em 
um enfrentamento com todos os estilos de 
negociadores envolvidos. Esses 
direcionamentos se aplicam de modo geral.
 Essas diretrizes são poderosas e estudadas 
há anos por autores e especialistas que 
buscam oferecer maior sucesso.
Quatro diretrizes da negociação
1. Deixar o oponente à vontade: o 
oponente deve comportar-se com 
naturalidade, assim você poderá 
identificar o estilo utilizado e se adaptar 
a ele. O estresse na negociação 
enfraquece o negociador.
2. Usar o mesmo sistema de valores do 
oponente: podemos usar a tática de 
valorizar os interesses do oponente 
destacando os itens nos quais a 
proposta seja vantajosa. Isso deve ser 
feito de maneira consciente, de forma 
que beneficie ambas as partes.
3. Conduzir o oponente para a posição 
desejada: devemos guiar os 
oponentes para que cheguem às 
suas próprias conclusões, de acordo 
com os nossos interesses. Assim, o 
compromisso com o acordo aumenta.
Quatro diretrizes da negociação
4. Evitar o desejo de dominar o oponente 
mais fraco ou menosprezo do oponente:
 lembre-se de que a fraqueza pode ser 
fingida, ou seja, um papel que está 
sendo desempenhado. 
 Esse comportamento pode ser alterado 
rapidamente. Os negociadores precisam 
evitar esse tipo de armadilha.
Fonte: https://unsplash.com/negociacao 
 Retomando, segundo o modelo apresentado 
por Jung, os negociadores também se 
expressam por estilos secundários. 
 Temos de destacar que a mudança de estilo 
pode ocorrer repentinamente. 
Há três causas que motivam essa 
alteração bruscamente:
Três causas que motivam essa alteração bruscamente
 natural: fundamentada em experiências 
passadas que assolam o subconsciente; 
isso diminui a confiança entre as partes, 
dificultando a negociação;
 diretiva: o negociador altera o estilo 
conforme seus interesses e sua 
conveniência, ou seja, é uma ação 
consciente e planejada;
 reativa: a mudança ocorre como 
consequência de uma ação.
Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung, os negociadores também se expressam 
por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer 
repentinamente. Há três causas que motivam essa alteração bruscamente:
a) Apreciativa, reativa e natural.
b) Natural, diretiva e apreciativa.
c) Parcial, natural e aderente.
d) Diretiva, funcional e parcial.
e) Reativa, diretiva e natural.
Interatividade
Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung, os negociadores também se expressam 
por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer 
repentinamente. Há três causas que motivam essa alteração bruscamente:
a) Apreciativa, reativa e natural.
b) Natural, diretiva e apreciativa.
c) Parcial, natural e aderente.
d) Diretiva, funcional e parcial.
e) Reativa, diretiva e natural.
Resposta
 Em alguns casos, empregar a mudança 
de estilo pode ser uma tática válida. 
 Um dos exemplos é quando precisamos 
reduzir o tempo da negociação para 
conseguir o desfecho desejado e 
as chances de conquista se 
reduzem drasticamente.
Quando chances de conquistas se reduzem drasticamente
 Outra tática é se lembrar de que o 
oponente já conhece o negociador, de 
eventos anteriores, e pode levar vantagem 
prevendo suas possíveis reações.
Fonte: http://openphoto.net/pensando
 Os estilos também são influenciados pela 
cultura e pelo ambiente. 
Veja as áreas que precisam ser avaliadas 
nesse caso:
Áreas avaliadas 
 sensibilidade: questiona-se qual a 
expectativa do oponente; evita que ele seja 
incomodado desnecessariamente;
 autoridade: verifica-se o nível 
representativo de autoridade do oponente;
 rivalidade: observam-se as discussões 
destrutivas na organização oponente;
 suporte ao oponente: evidenciam-se as 
ações de apoio ao oponente;
 vínculos pessoais: pesquisa sobre os vínculos relacionais existentes pode dificultar ou 
facilitar a negociação;
 detalhes: verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes da negociação, como garantias, 
formalizações etc.
 Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. 
Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a 
aplicação do melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais 
prováveis a serem empregadas.
 Concluindo, nota-se claramente a necessidade de planejar a 
negociação, pois é importante que os negociadores trabalhem 
para manter a credibilidade e a atratividade do oponente.
Continuando...
O fato é que cada estratégia pode ser adequada ou totalmente inadequada, dependendo da 
avaliação que se fizer da situação existente São elas:
1. Evitar: para questões graves, esta estratégia de “empurrar com a barriga” se constitui num 
tremendo equívoco que pode ter consequências extremamente graves para a organização. 
É a fuga à responsabilidade, podendo ir até o caso extremo da alienação. 
2. Para problemas irrelevantes e triviais é o procedimento 
adequado, pois não se deve investir tempo para tratar desses 
assuntos. Às vezes, perde-se um tempo absurdo em questões 
de pouca monta. Há situações, como no trânsito, por 
exemplo, em que pessoas, em decorrência de uma pequena 
fechada, chegam às vias de fato, havendo, inclusive, registros 
de assassinatos.
Equívocos na escolha de cada estratégia
3. Harmonizar pode-se constituir num grave 
equívoco quando o assunto é importante e 
a pessoa, por dificuldade de enfrentar um 
conflito ou com receio das consequências 
negativas, procura amaciar a situação ou 
contemporizar, sem efetuar um 
enfrentamento adequado. 
Continuando...
4. Consegue-se cordialidade e concordância 
superficiais à custa de convicções 
pessoais e criatividade. Entretanto, pode 
ser positiva em determinados contextos, 
como nas celebrações, sejam elas 
organizacionais ou pessoais. Pode 
contribuir para gerar clima positivo, de 
camaradagem e de entrosamento.
5. Impor em momentos de ambiguidade, 
incerteza e insegurança, em que é 
necessária uma compreensão maior da 
situação e deve-se buscar as opiniões, 
pareceres e contribuições de várias 
pessoas; esse procedimento se constitui 
num grave equívoco.
6. Essa é uma estratégia de 
autoridade-obediência, de 
antagonismo e competição, 
em que ganhar (impor sua 
decisão ou solução) é mais 
importante que procurar uma 
solução válida e adequada.
A Síndrome do VOA: Vaidade, Orgulho e Arrogância 
 Às vezes, em função do VOA, vaidade, orgulho e 
arrogância, há quem queira impor a sua opinião, mesmo 
que ela esteja profundamente equivocada. 
 Entretanto, há situações, como nas de extrema urgência, 
em que essa estratégia pode ser a mais adequada. 
 “Se está pegando fogo na empresa, convocar uma 
reunião para decidir o que fazer pode ser um 
procedimentoextremamente incorreto”. 
Fonte: acervo pessoal
 São vários os estilos que podem ser 
utilizados nas negociações conflituosas. 
 De fato, o estilo mais apropriado 
para lidar com o conflito depende 
diretamente da pessoa, da outra 
parte e dos resultados pretendidos.
Estilos clássicos de negociação 
 Vamos observar, de acordo com os estilos 
estudados, como conseguimos equilibrar 
simultaneamente os aspectos ponderados 
de acordo com a situação desafiadora que 
se apresenta.
Vejamos a seguir:
 Estilo colaborativo: esse estilo é uma 
combinação entre o confrontador e o 
cooperativo. Para esse negociador, é muito 
importante chegar a uma solução em que 
haja interesses importantes para as partes 
e o comprometimento para que a solução 
seja implantada.
Estilo contestador: 
 Esse estilo é uma combinação entre o 
confrontador e o não cooperativo. Indicado 
para conflitos que exijam soluções decisivas 
e rápidas. Bastante recomendado para 
situações de emergência. Não permite que 
seus negociadores sejam populares, pois, 
muitas vezes, suas decisões colidem com 
os interesses das pessoas envolvidas.
Continuando... Estilos
Estilo da aceitação: 
 Esse estilo combina os aspectos de 
confronto e cooperação e é indicado para 
ser utilizado quando o agente negociador 
estiver posicionado erradamente, ou 
quando os interesses forem vitais para uma 
parte e irrelevantes para outra, ou ainda 
quando o objetivo da negociação for obter 
crédito para ser utilizado em uma 
negociação futura.
Estilo da retirada:
 Esse estilo não é confrontador, nem 
cooperativo. Tende a ser adequado para 
questões superficiais e triviais. Será 
adequado simplesmente para evitar que o 
conflito ocorra, retirando-se dele, a fim de 
evitar que uma situação se agrave e possa 
causar mais prejuízos. 
Continuando...
Estilo do compromisso:
 Esse estilo é um misto de todos os 
anteriores, pois possui elementos de cada 
um deles. 
 É indicado para questões de importância 
relativa e que possam ser solucionadas 
com o uso moderado do tempo. 
 Nesse tipo de circunstância, não são 
indicados estilos confrontadores ou que 
são utilizados para circunstâncias 
de emergência.
 No ambiente dos negócios, a análise dos 
aspectos básicos dos estilos 
comportamentais assume aspectos 
essenciais para a descrição da realidade 
empresarial brasileira. 
 Sabe-se que os estilos gerenciais junto à 
cúpula organizacional são exercidos por 
indivíduos escolhidos de acordo com 
formação acadêmica, idade e sexo. 
Estilos comportamentais dos executivos brasileiros
 Essas são as variáveis consideradas 
como configurações especiais que 
determinam o estilo comportamental 
do executivo brasileiro.
O estilo brasileiro de administrar:
Estilos comportamentais dos executivos brasileiros
Fonte: adaptado de: http://openphoto.net/estilos/adm/tec/brasil
Impunidade
Em relação ao estilo predominante do como 
condições habituais de desempenho:
Áreas
 Recursos Humanos
 Administração
 Comercial
Estilo de técnicas de negociações no Brasil
 comportamento negociador se identifica 
 Predomina “dá e apoia” e o segundo estilo 
que aparece é o “toma e controla”.
Áreas
 Finanças
 Produção Predomina o estilo “toma e controla” e o
 Gestão Geral secundário é o “dá e apoia”.
Continuando...
 Necessário e fundamental 
para conseguirmos entender 
as situações e tomarmos 
medidas e ações. 
Feedback e RH
Fonte: https://pixabay.com/pt/11feedback 
 A palavra feedback vem do inglês e 
representa a junção de feed (alimentar) e 
back (de volta), ou seja, essa tradução pode 
ser tida como o ato de realimentar, dar 
resposta a uma atitude ou comportamento;
Feedback e RH
 Retroalimentação e realimentação também 
denominada por feedback, cujo significado 
técnico é retorno da informação ou 
do processo;
 É o efeito retroativo ou informação que o 
emissor obtém da reação do receptor à sua 
mensagem e que serve para avaliar os 
resultados da transmissão, ou até mesmo 
dar uma resposta.
 É muito importante ouvirmos o outro e também como profissionais, principalmente de RH, 
ouvirmos e observamos suas ações.
Feedback: ouvir e observar ações 
Fonte: https://unsplash.com/reuniao
Tenha empatia
 Antes de aplicar o feedback, coloque-se no 
lugar de seu funcionário! Mostre que você 
entende o outro lado e seja simpático, isso 
irá contar muitos pontos no absorvimento 
da informação.
Planeje antes de falar
 Aplicar um feedback não é nenhuma 
missão impossível, porém é importante se 
planejar para não se esquecer de nada e 
também não errar na maneira da 
abordagem. Anote os pontos necessários a 
serem falados e desde já planeje o 
desenvolvimento deles!
Vestuário
 Para se sentir confortável no clima tropical 
brasileiro, use roupas feitas de materiais 
leves e de cores claras. Isso ajudará a 
mantê-lo fresco. Algodões leves e fibras 
naturais semelhantes são geralmente 
escolhas confiáveis.
Gestos e rituais:
 Oferecer água
 Oferecer comida
 Oferecer companheirismo
 Boa educação
 Tratamento adequado
Continuando...
Fonte: https://unsplash.com/feedback
De acordo com a aula, qual a importância do feedback para nossa evolução em técnicas 
de negociação?
a) Funcionar como mediador da relação.
b) Trazer novidades para um assunto específico.
c) Enfatizar pontos fortes e fracos e tentar trazer melhoras para a relação.
d) Por meio das relações, o feedback promove resoluções absurdas.
e) Receber o estranho e olhar para a relação social.
Interatividade
De acordo com a aula, qual a importância do feedback para nossa evolução em técnicas 
de negociação?
a) Funcionar como mediador da relação.
b) Trazer novidades para um assunto específico.
c) Enfatizar pontos fortes e fracos e tentar trazer melhoras para a relação.
d) Por meio das relações, o feedback promove resoluções absurdas.
e) Receber o estranho e olhar para a relação social.
Resposta
ATÉ A PRÓXIMA!