GABARITO AP2 (1)

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso: Administração 
 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Período - 2013/2º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
ALUNO: MATR: 
 
OBS: Esta avaliação deverá ser preenchida por caneta azul ou preta; 
As avaliações respondidas a lápis não serão corrigidas; 
Desligue o celular no momento da avaliação; 
Não será permitido qualquer tipo de consulta; 
 
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA) 
1) (aula 8) A negociação integrativa só poderá existir se ambas as partes 
negociadoras estiverem dispostas a confiar entre si; caso contrário, as 
informações que ela requer não ficariam à mostra. Marque a única alternativa 
que não representa uma tática integrativa: 
(a) Controle de agenda 
(b) Procedimento de texto único 
(c) Concordância com o adversário 
(d) Utilização de mediadores 
 
2) (aula 9) Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de 
negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se 
constrói a parte integrativa do processo é conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) Aproximação 
(d) Solução satisfatória ou rompimento. 
 
3) (aula 10) A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com 
a utilização de perguntas é: 
 
(a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
(b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado 
em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas 
respostas; 
(c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a 
proposta apresentada não foi aceita; 
(d) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a 
outra parte nos respeite adequadamente. 
 
4) (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A 
participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem 
sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse 
caso, joint venture significa: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então 
nunca tinha assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada. 
(d) alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos 
mercados ou negócios; 
 
II) QUESTÕES DISCURSIVAS (VALOR: 2 PONTOS CADA) 
a) (aula 9) Alguns instrumentos podem ser utilizados para facilitar a tomada de decisão 
em uma negociação. A Janela Johari é um desses instrumentos. Nesse caso como é a 
estrutura da janela johari? 
Pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados. Nela se coloca em 
um quadro os elementos que conhecemos da outra parte da negociação e o 
conhecimento que a outra parte tem de nós mesmos e nossas intenções 
Arena de negociação (área aberta) Área cega 
Área oculta Área desconhecida 
b) (aula 10) Em um processo de negociação devemos utilizar algumas estratégias para 
que ela seja bem sucedida. Uma dessas estratégias é a escuta ativa. Nesse caso, como 
podemos nos comportar para por em prática a escuta ativa? 
Saber ouvir, fazer perguntas, apresentar um resumo, refletir sobre o que o outro 
lado disse e solicitar esclarecimentos. 
c) (aula 11) Nos últimos anos os processos de negociação vêm apresentando 
características bem distintas que os tornam mais complexos. Uma dessas características 
é a negociação de múltiplos foros. Como é a negociação que apresenta essa 
característica? 
É uma das etapas mais complexas do processo decisório, porque existem várias 
partes e questões a serem negociadas, existem diferentes tipos de foros e locais de 
reunião: Ex: ONU, GATT, OMC