APOSTILA O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DO MODELO ORÇAMENTÁRIO

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Administração Financeira 
e Orçamentária
O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Ms. Walter Franco Lopes Silva
Revisão Textual:
Profa. Dra. Patrícia Silvestre Leite Di Iório
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• Projetando Vendas, Volumes e Preços
• Projeções Macroeconômicas
• Projetando os Volumes de Vendas, Preços e Faturamento
 · Nesta unidade, estudaremos alguns modelos orçamentários e 
os mecanismos que nos permitem compreender e desenvolver o 
processo de planejamento orçamentário nas empresas. Na verdade, 
o processo de desenvolvimento de uma cultura de orçamento 
exige, primeiramente, o conhecimento da metodologia que rege 
a elaboração das projeções econômico-financeiras através dos 
números projetados e representativos de cada um dos itens que 
compõem a receitas de vendas - como os volumes vendidos e os 
preços estimados - ao longo do período de tempo analisado. 
O Processo de Desenvolvimento do 
Modelo Orçamentário
• As Projeções e o Orçamento de Vendas da Indústria 
ABC Alimentos Ltda.
• Definindo a Demonstração de Resultados do Exercício - DRE
• A Análise e a Projeção dos Custos das Vendas: 
CPV, CMV, CSP
• A Análise dos Impostos sobre as Vendas
• A Análise e a Projeção das Despesas Operacionais
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
A base para qualquer modelo de orçamentos de uma negócio são as projeções de suas 
receitas a partir dos volumes efetivamente vendidos nos mais variados níveis de preços e 
condições concedidas aos clientes. O trabalho de ‘abertura’, se podemos assim chamar, de um 
modelo de orçamento é, portanto este conhecimento dos números que integrarão a primeira 
linha do Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE). Números estes que apresentam 
e espelham o desempenho dos negócios e que exigem do analista de investimentos – ou de 
qualquer profissional de finanças – uma análise criteriosa e importante. Isto porque, a correta 
análise das vendas (item Receitas de Vendas) nos permite determinar um primeiro parâmetro 
de análise comparativo seja contra exercícios passados, ou seja, em comparação aos números 
projetados (orçados) para o período em questão ou exercícios futuros.
Nesta Unidade II, você verá que a atividade de montagem de uma DRE é função essencial e 
crítica no trabalho do financista, e que a cada dia ganha mais destaque e importância. Analisadas 
as vendas, o financista precisa conseguir fazer o mesmo ‘exercício’ para as demais linhas do 
DRE, compreendidas pelos impostos diretos, indiretos sobre vendas, os custos incorridos e as 
despesas (sejam estas operacionais ou não-operacionais).
Assim sendo, será importante neste momento de seu estudo perceber a sistemática deste 
trabalho de montagem do DRE que permite e oferece ao mercado uma importante visão do 
negócio no período analisado. Compreender e entender o papel da DRE na análise a nas 
projeções orçamentárias dos exercícios futuros será – assim – nosso objetivo neste momento.
Contextualização
O planejamento orçamentário das Organizações é tema importante e recorrente para todos os 
profissionais e estudantes de finanças da atualidade. Portanto, o profundo conhecimento a respeito 
de orçamento é fator essencial para um correto entendimento a respeito dos números reportados 
pelas empresas em seus demonstrativos financeiros.
Como parte do trabalho de planejamento orçamentário caberá sempre ao analista, ou profissional 
de finanças, saber efetuar as projeções e analisar os diversos itens (contas) que compõem a 
Demonstração de Resultados do Exercício como, por exemplo, os números referentes aos Custos 
das Vendas, os Impostos incidentes sobre as Vendas, as Despesas e os demais redutores dos 
resultados corporativos no período analisado. 
Nesta Unidade, estaremos assim focando nossos estudos no sentido de executarmos cada uma 
das etapas necessárias para a elaboração do Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), 
incluindo as projeções dos indicadores macroeconômicos necessários, as projeções e análises 
dos volumes de vendas, preços e faturamento, as projeções e análises dos custos das vendas, dos 
impostos incidentes e das despesas operacionais.
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Quando falamos em projeções de desempenho futuro de uma empresa, estamos tratando de 
tema de extrema importância para o profissional de finanças, seja ele analista de investimentos, 
analista financeiro ou Controller. Isso porque o trabalho de entendimento do desempenho 
futuro de uma empresa depende de profundo conhecimento do negócio, do mercado no 
qual a empresa se encontra inserida e das características econômicas do período analisado. 
As projeções econômico-financeiras e o trabalho de orçamento empresarial são instrumentos 
valiosíssimos que exigem profundo entendimento de princípios de finanças corporativas, aliado 
a uma capacidade de análise e de entendimento do negócio, e de suas variáveis de desempenho, 
que muitas vezes extrapolam o simples entendimento da empresa analisada.
Assim, quando iniciamos o estudo de projeções econômico-financeiras, é sempre importante 
atentarmos para o fato de que essas projeções exigem uma visão do profissional altamente 
voltada às questões macroeconômicas do país, do mercado no qual a empresa se encontra 
inserida e do potencial que a organização detém, a partir de sua estrutura, para enfrentar os 
enormes desafios envolvidos nas tarefas de qualquer empresa que deseje comprar, produzir, 
vender e se desenvolver no mercado.
Nesse sentido, vamos iniciar este Unidade definindo o conceito de Planejamento Orçamentário 
e estudando a sua importância no dia a dia do profissional de finanças da atualidade. 
Quando nos referimos ao Orçamento Empresarial, estamos na verdade pensando na capacidade 
de análise de desempenho e de resultados, bem como na projeção desses mesmos números com o 
objetivo de maximizar o planejamento financeiro da organização em questão. Segundo Hoji (2008, 
p. 423) o orçamento geral é composto pelos seguintes orçamentos específicos:
• Orçamento de vendas;
• Orçamento de produção;
• Orçamento de matérias-primas;
• Orçamento de mão-de-obra direta;
• Orçamento de custos indiretos de fabricação;
• Orçamento de custo de produção;
Projetando Vendas, Volumes e Preços
 
 Atenção
O Planejamento Orçamentário é o trabalho periódico – mensal, trimestral, semestral ou anual – de-
senvolvido pelo profissional de finanças no sentido de analisar o desempenho passado, presente e 
futuro estimado da empresa, de forma a facilitar o profundo entendimento do negócio. Através do 
Planejamento Orçamentário, torna-se possível uma administração mais eficiente e eficaz, provendo a 
empresa dos recursos necessários para que atinja suas metas de desempenho, bem como corrigindo 
eventuais desvios em seus objetivos, com vistas sempre a atender às expectativas de desempenho 
financeiro de seus acionistas e controladores.
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
• Orçamento de despesas de vendas e administrativas;
• Orçamento de investimentos;
• Orçamento de aplicação financeira e financiamentos; 
• Análise das movimentações financeiras;
• Demonstração do fluxo de caixa descontado;
• Demonstração do resultado projetado.
Nesta Unidade, estudaremos apenas as projeções e as análises econômico-financeiras, 
primeiramente, voltadas às Receitas de Vendas, aos Volumes de Vendas e seus Preços. É 
importante lembrar que cada item destacado acima exige um trabalho detalhado de análise, 
organização e cálculos em planilhas eletrônicas, de forma a facilitarem sua apuração, visualização, 
entendimento e execução de ajustes futuros. Com essas projeções efetuadas, é possível iniciarmos 
a montagem das demonstrações financeiras representadas pela Demonstração de Resultados, 
Demonstração de Fluxo de Caixa e Balanço Patrimonial da empresaanalisada.
Todo planejamento orçamentário exigirá do profissional de finanças a correta utilização de 
dados econômicos do país no qual a empresa esteja inserida. Ou seja, a fim de projetarmos 
os números de uma empresa operando no Brasil, torna-se necessária a elaboração de uma 
projeção de cenários econômicos que, de uma forma ou de outra, impactam decisivamente na 
operação, nos custos, nas receitas de vendas e, portanto, nos resultados da empresa como um 
todo, no curto, médio e longo prazo. 
Vamos, agora, iniciar nossas projeções macroeconômicas?
 
 Atenção
O Cenário Econômico de um país consiste na montagem e organização de números relativos à 
inflação, taxas de juros, taxas de câmbio, e demais dados relativos ao crescimento econômico. Na 
elaboração dos cenários econômicos que servirão de base às projeções econômico-financeiras da 
empresa, será necessário um profundo conhecimento dos negócios e do setor econômico no qual 
a organização esteja inserida, bem como o conhecimento dos indicadores que mais impactam os 
negócios ou influenciam suas operações.
Pense
Você já acompanhou a publicação de resultados de uma empresa pelo site ou pelos jornais? Verifique 
um balanço anual de uma empresa que seja de seu interesse. Veja como, normalmente, o cenário 
macroeconômico é utilizado para justificar parte do desempenho desta empresa refletido no balanço 
e no demonstrativo de resultados do período analisado. 
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Como o nosso principal interesse é o de projetarmos nesta Unidade os números referentes aos 
volumes, preços e custos de vendas, é crucial a montagem de planilhas que permitam a projeção 
de índices e taxas que diretamente influenciem esses desempenhos. É importante mais uma vez 
destacarmos que, juntamente com o profundo entendimento do negócio, caberá sempre ao 
profissional de finanças ligado à área de orçamento e de análise financeira um entendimento da 
importância da correta projeção de dados econômicos como inflação, câmbio, juros, Produto 
Interno Bruto (PIB), dentre outros. Uma incorreta ou imprecisa projeção de tais premissas 
macroeconômicas pode acarretar na elaboração de orçamentos imprecisos e distorcidos que, 
consequentemente, não refletirão a realidade da empresa nem do mercado onde esta atua. 
A seguir, um exemplo de projeção macroeconômica (premissas econômicas) a ser efetuada pelo 
profissional de finanças. Na realidade, no exemplo abaixo, imaginamos uma projeção de orçamento 
mensal em um curto período de tempo, exigindo apenas a projeção de um trimestre, vejamos:
Com base nestas premissas macroeconômicas, é possível ao financista efetuar as projeções 
para o segundo trimestre (abril-junho de 2011) dos números reportados pela empresa referentes 
ao primeiro trimestre do ano 2011. Assim, por exemplo, torna-se possível projetá-los pela 
inflação, preços da matéria prima, expectativa de correções salariais, ou mesmo variações 
cambiais, dependendo do tipo de indexador que afeta cada item.
Nesse sentido, vejamos um exemplo: 
Imaginemos uma empresa que tenha adquirido matérias primas para a sua produção de 
produtos acabados no mês de março de 2011, conforme abaixo:
Projeções Macroeconômicas
 
 Explore
Na página do site do Banco Central do Brasil (www.bacen.gov.br) existe um campo chamado 
“Economia e Finanças”, nele você verá toda uma completa série histórica de números da economia 
brasileira, perspectivas e outras informações relevantes para serem utilizadas nas planilhas de premis-
sas das projeções econômico-financeiras. Verifique!
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
• Compra de Matérias Primas: R$ 600.000,00
Caso o financista queira projetar esse valor para os próximos três meses do segundo semestre 
e tendo como premissa a compra dos mesmos volumes físicos dessas matérias primas, como 
projetar o valor a ser desembolsado pela empresa? 
Primeiro, será necessário, a partir da Tabela acima, verificar as estimativas de aumento mensal 
dos custos dessas matérias primas na segunda linha no item “Variação Preço Matéria Prima”.
Assim, de posse das estimativas de aumentos dos custos no período abril a junho, podemos 
projetar os seguintes desembolsos previstos com compras de matérias primas, mês a mês, no 
segundo trimestre:
Assim, sempre com base nos valores históricos reais já publicados, no exemplo acima, o 
mês de março de 2011, e a partir das premissas macroeconômicas das variações nos preços 
desenvolvidas, nos é possível efetuar os cálculos dos valores futuros. Importante destacarmos que 
toda projeção apresenta um grau de incerteza e, portanto, de risco. Nesse sentido, o profissional 
de finanças somente executará uma boa projeção caso consiga avaliar o mais, precisamente, 
possível os volumes e os preços projetados, bem como os índices macroeconômicos que 
influenciam suas projeções. Só assim seus números reais futuros ficarão bem próximos da 
projeção efetuada anteriormente.
Portanto, uma vez estabelecidos os cenários macroeconômicos com base em fontes seguras 
de informações como Banco Central, Instituições Financeiras e Consultorias Especializadas, por 
exemplo, bem como as premissas básicas das contas a serem projetadas, podemos dar início do 
Orçamento. Importante lembrarmos que as Projeções Econômico-Financeiras e o Orçamento 
Empresarial são sempre sujeitos a ajustes pontuais e periódicos. Assim, como são passíveis de 
serem ajustados sempre que algo de incomum ou de excepcional ocorra com a empresa, com o 
mercado, ou com a economia, cabe sempre ao responsável as revisões necessárias.
Vamos, agora, iniciar as projeções dos Volumes de Vendas, Preços e Faturamento?
 
 Diálogo com o Autor
 
“A finalidade do Orçamento de Vendas é determinar a quantidade e o 
valor total dos produtos a vender, bem como calcular os impostos, a partir 
de projeções de vendas elaboradas pelas unidades de vendas e/ou exe-
cutivos e especialistas em marketing. Esse Orçamento é complementado 
com o Orçamento de Despesas de Vendas.” (HOJI, 2008, p. 430).
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Antes de você iniciar o trabalho de projeção de qualquer conta de uma Demonstração 
Financeira de uma empresa, é necessário ter atenção especial para alguns detalhes 
importantíssimos a respeito dos números já reportados pela empresa e as premissas que você irá 
utilizar para fazer as estimativas futuras, evitando assim uma análise equivocada e um trabalho 
de projeção impreciso.
Nesse sentido, vamos, agora, rapidamente destacar alguns os passos importantes a serem 
seguidos para a efetiva análise dos números reportados por uma empresa, antes de partirmos 
para a projeção. Vamos lá:
• É necessário conhecer bem o negócio no qual a empresa está inserida, os produtos (ou 
serviços) que ela oferece, o seu mercado de atuação, suas estratégias neste mercado 
e seus objetivos de curto, médio e longo prazos, caso seja fácil obtê-los junto aos seus 
administradores. Torna-se, portanto, muito importante entender bem a dinâmica deste 
mercado, quais são seus concorrentes diretos, seus principais fornecedores, produtos 
semelhantes oferecidos pelas outras empresas. 
• Procure levantar o máximo de informações possíveis a respeito da empresa, permitindo 
entender melhor os números apresentados nos balanços, demonstrativos e demais 
relatórios gerenciais. E, também, conforme relatamos, anteriormente, entender 
profundamente quais premissas macroeconômicas efetivamente impactam nos valores 
reportados por cada conta.
• Procure entender profundamente, através de leitura de relatórios e informações 
financeiras, a estratégia de operação da empresa, seu plano de investimento, projetos de 
novas fábricas, máquinas, tecnologias, lançamento de novos produtos ou serviços. Na 
verdade, pesquise toda informação que possa contribuir para uma análise mais detalhada 
de suas ações e permitir a projeção mais precisa dos númerosanalisados.
• Como os demonstrativos de resultados, balanços patrimoniais e demais relatórios 
publicados ou disponibilizados pelas empresas foram gerados por decisões e ações 
tomadas no passado, sabemos que todos os números apresentados são sempre um 
reflexo de decisões já tomadas pelos administradores. Mas, apesar de refletirem decisões 
já tomadas, esses demonstrativos serão sempre um ponto de partida para você projetar 
decisões e padrões de comportamentos futuros. Sempre que for possível, pesquise nos 
jornais (especialmente nos cadernos de economia ou negócios) ou revistas especializadas, 
uma reportagem sobre uma empresa bem conhecida no mesmo mercado de atuação da 
organização com que você esteja trabalhando.
Projetando os Volumes de Vendas, Preços e Faturamento
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Vamos, agora, trabalhar juntos em um exemplo de projeção de volumes de vendas, variações 
de preços e faturamentos necessários para a execução de um Orçamento de nossa Indústria 
ABC Alimentos Ltda. Imaginemos, a princípio, que esta empresa fabrica dois produtos: Produto 
Tradicional e Produto Premium. Abaixo, apresentamos os desempenhos das vendas e resultados 
apresentados no primeiro trimestre o Ano 2011:
 
 Diálogo com o Autor
 
Segundo Copeland (2000, p. 142-162) “A primeira etapa para avaliar 
uma empresa é analisar o seu desempenho histórico. Uma noção sólida 
do desempenho da empresa no passado oferece uma perspectiva essen-
cial para o desenvolvimento de projeções criteriosas sobre o desempenho 
futuro...Tente elaborar essa análise a partir de uma perspectiva integrada, 
que combine a análise financeira com uma análise da indústria (oportu-
nidades de diferenciação, barreiras à entrada/saída, etc.) e uma avaliação 
qualitativa das forças e fraquezas da empresa...”
Pense
Muitas reportagens em jornais ou sites especializados de finanças ou economia oferecem informações 
preciosas a respeito das operações de empresas do mesmo setor de atuação onde você trabalha. 
Verifique e compare as informações destas empresas concorrentes do seu mercado de atuação com 
os números apresentados no Balanço Patrimonial ou Demonstrativo de Resultados de sua empresa. 
Perceba que “conhecer melhor” a concorrência e o mercado facilitará a análise financeira de seus 
números. Relate suas reflexões no seu caderno!
As Projeções e o Orçamento de Vendas da Indústria ABC Alimentos Ltda.
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Agora, a partir desses números publicados acima, com base nas informações abaixo, e nos 
dados macroeconômicos da Tabela 3.1, vamos projetar o desempenho da Indústria ABC 
Alimentos Ltda. para os meses de abril a junho do Ano 2011:
Produto Tradicional
• O departamento de marketing e vendas estima que as quantidades vendidas do produto 
Tradicional cresçam a uma taxa de 10% ao mês, o que nos permite manter essa 
expectativa para o futuro próximo com base nos volumes de Março de 2011.
• Os preços vão subir em linha com a inflação entre abril e junho do Ano 2011 com base 
no preço de Março de 2011 (R$ 13,00).
Produto Premium
• O departamento de marketing e vendas estima que as quantidades vendidas do produto 
Premium cresçam a uma taxa de 5% ao mês, o que nos permite manter essa expectativa 
para o futuro próximo com base nos volumes de Março de 2011.
• Os preços vão subir em linha com a inflação entre abril e junho do Ano 2011 com base 
no preço de Março de 2011 (R$ 18,00).
Logo, teremos os seguintes números projetados para os volumes de vendas, preços e 
faturamento para o próximo trimestre de 2011:
Agora, podemos elaborar o Orçamento de Vendas (Projetado) do segundo trimestre do Ano 
2011, sabendo que o ICMS incidente sobre as vendas é de 18%:
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Importante lembrar que o Produto Interno Bruto mede a riqueza produzida em determinado 
país em um ano, em moeda corrente, no caso do Brasil em Reais (R$). Assim, as empresas, para 
estimarem o crescimento de suas unidades vendidas, ou o crescimento dos serviços prestados, 
baseiam-se em estimativas de crescimento do PIB calculadas pelo mercado financeiro ou 
governo. Logo, se um produto sempre crescer em linha com o crescimento do PIB, o analista de 
investimento utilizará as estimativas de mercado – ou do Banco Central! – para projetar os 
valores mês a mês, trimestral ou anualmente. Vamos imaginar um exemplo hipotético de um 
país, conforme mostrado a seguir:
A Demonstração de Resultados do Exercício (DRE) de uma empresa é uma forma de apresentação 
ordenada da receita e das despesas do exercício. Normalmente, a DRE apresenta o desempenho 
econômico-financeiro de períodos específicos referentes às operações fabris ou do negócio exercido 
Trocando Ideias
Veja, no exemplo de Orçamento acima como a variável inflação afeta diretamente o Faturamento. 
No nosso exemplo, os preços de venda dos dois produtos vendidos pela Indústria ABC Alimentos 
Ltda. são corrigidos pela inflação e, consequentemente, precisam ser ajustados pelas suas 
expectativas futuras nos três meses subsequentes da Projeção Econômico-Financeira. Converse 
no fórum virtual sobre este tema e veja se há outros tipos de indexadores para os preços nas 
empresas nas quais trabalham. Vamos lá?
Pense
Você sabia que muitas Projeções Econômico-Financeiras se utilizam do crescimento do Produto 
Interno Bruto (PIB) do país para efetuar as estimativas de Volumes de Vendas? 
Para você, interessado em ler mais a respeito das projeções de vendas e a questão 
do planejamento e suas características, sugiro, na nossa biblioteca virtual, ver, no 
livro Princípios da Administração Financeira, de Lawrence J. Gitman, o Unidade 3: 
Fluxos de Caixa e Planejamento Financeiro, p. 83-121.
Definindo a Demonstração de Resultados do Exercício - DRE
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por uma empresa. Esse demonstrativo pode, portanto, refletir o desempenho mensal, trimestral, 
semestral ou mesmo anual de uma empresa analisada, e assim atender às demandas de seus 
acionistas e controladores ou mesmo, às exigências da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) para 
as empresas de capital aberto. A DRE apresenta-se de forma dedutiva (uma análise vertical), onde 
das receitas subtraem-se as despesas gerando-se o resultado (lucro ou prejuízo). 
É importante destacar que a DRE pode ser feita de forma simples ou completa. Quando 
o administrador está trabalhando em uma empresa de menor porte, ou seja, micro ou pequena, 
a DRE pode ser mais simplificada. Quando tratar-se empresa de grande porte ou mesmo uma 
S.A., a Lei exigirá que seja elaborada a DRE na sua forma completa, com o total detalhamento 
de cada conta de receita, despesas, custos e deduções que impactam na apuração do resultado 
final. A seguir, na Figura 1, um modelo de DRE simplificada da Indústria ABC Alimentos Ltda.: 
DRE da Indústria ABC Alimentos Ltda.
Glossário
A Comissão de Valores Mobiliários – CVM – é uma autarquia ligada ao Governo Federal 
que trata do desenvolvimento de regras, prazos e formatos dessas publicações financeiras 
das empresas de capital aberto no Brasil, exercendo o papel de vigilância, de controles e de 
estabelecimento de normas a respeito das publicações que monitoramos resultados finan-
ceiros das empresas.
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Antes de iniciarmos a análise e a projeção dos custos, precisamos lembrar que estes dependem 
do tipo de atividade efetivamente desenvolvido pela empresa. Assim, antes de compreendermos 
os números reportados, ou mesmo efetuarmos um Planejamento Financeiro com base nesses 
valores, devemos saber classificar os Custos das Vendas segundo os seguintes critérios:
• Comércio: Custo das Mercadorias Vendidas (CMV)
• Prestação de Serviços: Custo dos Serviços Prestados (CSP)
• Indústrias: Custo dos Produtos Vendidos (CPV)
Assim, quandonos referimos aos custos em uma empresa comercial, ou seja, que compra 
mercadorias para a sua posterior venda, o custo espelhará na sua totalidade o valor das baixas 
dos estoques destas mercadorias no momento de sua venda aos clientes. Já os custos em uma 
empresa prestadora de serviços, estes espelharão os custos (gastos) com mão-de-obra, custos 
de materiais, e demais gastos gerais diretamente ligados à atividade de prestações deste serviço. 
Enquanto que os custos de uma empresa industrial, os valores apurados desses gastos referem-
se em sua totalidade aos valores que integram os custos de produção de cada período. Nesse 
sentido, esses custos serão compostos pelos gastos de:
• Matérias Primas utilizadas no processo produtivo;
• Mão-de-Obra diretamente ligada à produção;
• Demais Materiais Auxiliares ligados à produção;
• Gastos Gerais de Fabricação como, por exemplo, energia elétrica, gás natural, água, entre outros.
Mas, como então efetuarmos as projeções destes custos de forma a procedermos com o 
Planejamento Financeiro de uma Organização? 
A Análise e a Projeção dos Custos das Vendas: CPV, CMV, CSP
Pense
Você já havia percebido essa diferença nas apurações e classificações dos custos entre uma empresa 
comercial, prestadora de serviços e industrial? E, mais importante ainda, é aprendermos como 
analisar e projetar esses valores como parte do trabalho de Planejamento Financeiro. Discuta com 
seus colegas no fórum virtual quais as principais diferenças na apuração de resultados entre empresas 
de ramos de atividades tão diferentes.
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Vejamos o que dizem os estudiosos no tema:
É sempre importante que o profissional de finanças saiba executar uma análise dos custos 
das vendas efetuadas pela empresa, pois são esses, juntamente com os impostos, os itens 
que normalmente mais impactam (positiva ou negativamente) nos resultados ao final do 
período de apuração. E, conforme destacamos anteriormente, dependendo do mercado 
de atuação da empresa, faz-se necessário ao administrador classificar os custos e apurar os 
impostos incidentes de forma diferente. 
Nesse sentido, vamos agora analisar em maiores detalhes cada um destes custos como 
parte dos resultados reportados pelas firmas, levando em consideração a questão dos impostos 
incidentes sobre cada um deles. 
Vamos iniciar pelo Custo das Mercadorias Vendidas (CMV):
Sabemos que Custo das Mercadorias Vendidas (CMV), por exemplo, é o valor das mercadorias 
vendidas que foram compradas prontas para serem comercializadas. Quando, por exemplo, 
uma empresa comercial compra determinado produto pronto para revenda, ela paga ICMS na 
Nota Fiscal que a fábrica envia pra junto com o produto. 
Quando esta mesma empresa revende o produto ao cliente final, esse ICMS incluso no preço 
(da fábrica) é abatido do ICMS a recolher sobre a venda ao consumidor.
 
 Diálogo com o Autor
 
Antes de definir os critérios para a projeção, deve-se classificar os custos 
em fixos, variáveis e semivariáveis. Os custos fixos são aqueles que inde-
pendem do nível de vendas e, por isso, são previamente conhecidos pelos 
administradores (salário dos funcionários da fábrica, seguro das máqui-
nas, aluguel da fábrica etc.). Os custos variáveis estão diretamente rela-
cionados com o nível de produção e vendas (matéria prima). Os custos 
semivariáveis são fixos até determinados patamares de produção. Acima 
desses, assumem a característica de variáveis, por exigirem desembolsos 
complementares a cada unidade excedente (necessidade de novos espa-
ços para armazenar estoque, por exemplo). (SANTOS, 2012, p. 61).
A Análise dos Impostos sobre as Vendas
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Vamos agora analisar o Custo dos Serviços Prestados (CSP):
Quando analisamos uma firma prestadora de serviços, como uma escola de idiomas, por 
exemplo, sabemos que os custos para o seu funcionamento são bastante diferentes dos de uma 
fábrica. Em uma escola de idiomas, os principais custos são a mão-de-obra, os materiais e os 
demais gastos do dia a dia da operação. Nesses casos, existem também os custos decorrentes 
da depreciação dos materiais e demais itens utilizados na prestação do serviço, que exigem um 
cuidado bem especial do profissional de finanças na sua análise e no planejamento financeiro 
de curto, médio e longo-prazos.
Vamos agora analisar o Custo do Produto Vendido (CPV):
Os Custos dos Produtos Vendidos (CPV) representam a soma de todos os custos necessários 
para a fabricação do produto pela fábrica. Quando o produto é vendido, esse “custo” vai 
aparecer na Demonstração de Resultados do Exercício (DRE), reduzindo o Faturamento (as 
Vendas da Empresa) efetuado. 
Para fabricar um produto, a fábrica terá custos de matérias primas, mão-de-obra de fabricação 
e demais custos diretos ligados à produção. Vejamos abaixo a equação do cálculo do Custo do 
Produto Vendido (CPV):
Somado a isso, caso o produto seja fabricado (ou seja, incorreu nestes custos) e não seja 
vendido, esse custo aparecerá – será somado – na conta “Estoques” de produtos acabados e/
ou em processo. 
 
 Atenção
Este raciocínio do ICMS já será um pouco diferente para o caso do IPI, Frete e Seguros pagos pela 
empresa comercial quando compra o produto para revenda. Nesses casos, esses custos são efetiva-
mente incorridos e integram o custo da mercadoria comprada por esta empresa para ser revendida.
Vejamos, agora, a equação do cálculo do Custo das Mercadorias Vendidas (CMV):
CMV = Estoque Inicial + Compras – Estoque Final
CPV = EIPA + CP – EFPA
Onde,
• EIPA - Estoque Inicial de Produto Acabado
• CP - Custo de Produção do Produto
• EFPA - Estoque Final de Produto Acabado
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Outro detalhe importante: o CPV tem os valores de IPI (Imposto sobre Produto 
Industrializado) referentes às suas compras de matéria prima e semiacabado abatidos 
do IPI sobre suas vendas. Trata-se de um incentivo concedido pelo governo, que oferece 
uma desoneração ao fabricante neste caso.
No processo de Planejamento e Gestão Financeira destes números representados pelos 
Custos é importante que o profissional de finanças fique atento aos seguintes aspectos: 
• Primeiro, é necessário que o volume de itens produzidos atenda à previsão de vendas 
presente no Orçamento (ou Budget) do período analisado. 
• Segundo, é importante analisar a capacidade de produção instalada, de forma a executar 
um planejamento de produção em linha com as possibilidades da planta fabril e poder, 
eventualmente, propor maiores investimentos em expansão, se for o caso. 
• Terceiro, estar atento às demandas de departamentos da empresa conectados com as 
novas e futuras demandas do mercado por novos produtos, inovações e novidades. 
 Assim, a empresa poderá se preparar para novos lançamentos, investimentos e estratégias 
de produção e vendas. É de responsabilidade do financista a correta administração das fontes 
de fornecimento de matérias primas, produtos em processo ou produtos acabados (dependendo 
de cada caso), de forma a evitar interrupção de fornecimento e paralisação das atividades em 
linha com o planejamento. Por fim, cabe ao Planejamento Financeiro considerar sempre os 
ganhos de eficiência e produtividade decorrentes dos investimentos e inovações tecnológicas e 
seu impacto nas operações e nos resultados da empresa.
Isso observado, a projeção desses custos deve atender às estimativas de vendas (Receita 
Líquida Projetada), sendo muitas vezes estimada a partir de uma porcentagem sobre essa Receita, 
porcentagem esta que variará exatamente em razão das variáveis discutidas anteriormente que 
pode, de uma maneira ou de outra, afetar os números projetados. 
Glossário
Matéria Prima: Bens primários utilizados na produção de outros produtos como, por exem-
plo, farinha, açúcar, fermento e cacau utilizados na fabricaçãoe biscoitos.
Produto Semiacabado: Produtos com certo grau de manufatura que servem de base para a pro-
dução de outros bens. Por exemplo, chapas de aço que serão utilizadas para a fabricação de veículos.
Estoque de Produto em Processo: Valores que a fábrica detém sob a forma de estoque de produ-
to semi-industrializado, por exemplo, peças e componentes para a produção de veículos.
Estoque de Produto Acabado: Valores que a empresa detém sob a forma de estoque no final 
do período analisado de produto acabado, por exemplo, veículos produzidos ou estoque de 
biscoitos prontos para a venda.
20
Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Exemplo
No DRE da Indústria ABC Alimentos Ltda. (Figura 1) vemos que o Custo dos Produtos 
Vendidos (CPV) no Ano 2011 representa 63% da Receita Bruta: R$ 300.000 para receita de R$ 
475 mil no período, ou seja:
Enquanto que, no Ano 2012, o CPV eleva-se para 71% da Receita Bruta: R$ 350.000 para 
receita de R$ 495 mil, ou seja: 
Podemos ter diversas justificativas para essa elevação relativa dos custos na Indústria 
ABC Alimentos Ltda. de um ano para outro:
Uma explicação para a variação é o crescimento de 17% do CPV no período (R$ 350 mil 
contra R$ 300 mil), comparado a uma variação de apenas 4% (R$ 495 mil contra R$ 475 mil) 
na Receita Líquida. Esse fato explica o crescimento de 12% do indicador “CPV sobre a Receita 
Líquida” (de 63% para 71% em 2012), no período analisado.
Esse tipo de análise primária dos números reportados pela empresa em muito auxilia o 
profissional de finanças na elaboração tanto de projeções econômico-financeiras, como no 
Planejamento Financeiro de curto, médio e longo prazo. Isso porque, ao buscar explicações para 
tais variações, percebem-se mudanças de comportamento dos custos, dos níveis de vendas, 
ganhos ou perdas de eficiência e produtividade, cruciais para o planejamento das operações da 
empresa analisada. 
Tanto quanto os Custos, análise e a projeção das Despesas são cruciais no trabalho de 
planejamento financeiro de uma Organização. Cabe, portanto, ao profissional de finanças, 
um trabalho cuidadoso no trato com estes números e na análise de seu comportamento ao 
longo do período de sua publicação ou projeção futura de desempenho. Sabemos que as 
Despesas Operacionais decorrem dos gastos necessários para que haja as vendas dos produtos, 
a administração da empresa e o financiamento de suas operações. As Despesas Operacionais 
permitem, portanto, a manutenção da atividade operacional da empresa. 
CPV / RL (Ano 2011) = 300.000 / 475.000 = 0,63
CPV / RL (Ano X2) = 350.000 / 495.000 = 0,71
Veja abaixo o link para o site de Relação com Investidores da PETROBRAS: 
• www.investidorpetrobras.com.br
A Análise e a Projeção das Despesas Operacionais
21
Segundo Iudícibus (2009, p.42), as Despesas Operacionais podem ser classificadas 
em três grupos distintos: os representados pelas Despesas de Vendas, pelas Despesas 
Administrativas e por fim, pelas Despesas Financeiras.
Quando nos referimos às Despesas de Vendas, temos as representas pela soma de todas 
as despesas incorridas desde o início da produção do produto, somada aos gastos para sua 
colocação nas mãos do distribuidor, na prateleira do comércio. Essas despesas compõem-se das 
despesas de pessoal e vendas, comissões sobre vendas, propaganda e publicidade, marketing e, 
eventualmente, provisão para devedores duvidosos. 
Quando nos referimos às Despesas Administrativas, estamos nos referindo às representadas pelos 
gastos necessários para a administração do negócio, como, por exemplo, os honorários administrativos, 
salários e encargos, aluguel e materiais de escritório, entre demais gastos diários da empresa. 
Já as Despesas Financeiras são as representadas pelos desembolsos decorrentes das linhas de 
crédito em bancos e demais instituições financeiras, ou seja, despesas com juros, encargos e taxas. 
Importante destacarmos que o profissional de finanças encarregado pela contabilização e 
análise dos números pode deparar, muitas vezes, com despesas que não se enquadram nas 
categorias descritas acima, sendo obrigado, então, a classificá-las como “Outras Receitas 
e Despesas Operacionais”, cujas características e origens são as mais diversas. Assim, no 
processo de Planejamento e Gestão Financeira desses números representados pelas Despesas 
Operacionais, é importante que o profissional de finanças observe: 
Primeiro, a classificação destas despesas entre as representadas pelos processos de vendas 
do produto ou do serviço prestado. Em seguida, é necessário que saiba segregá-las (ou seja, 
classificá-las) entre despesas administrativas e despesas de vendas (comerciais), assim:
• Despesas Administrativas: representadas pelos gastos pagos ou incorridos para a direção 
ou gestão do negócio. Algumas despesas administrativas são fixas e, portanto, não variam 
com o volume de vendas como, por exemplo, aluguel do escritório, despesas de pessoal 
administrativo, entre outros.
• Despesas Vendas (Comerciais): representadas pelos gastos pagos ou incorridos 
resultantes da promoção e distribuição dos produtos da empresa no mercado. As 
despesas comerciais são, normalmente, variáveis, por dependerem diretamente do 
nível de atividade e de vendas da empresa. 
Segundo, é importante analisar o nível de vendas projetado de forma a poder projetar as 
despesas em linha com estes montantes. Isso observado, a projeção destas despesas deve 
atender às estimativas de vendas (Receita Líquida Projetada), sendo muitas vezes estimadas a 
partir de uma porcentagem sobre essa Receita, porcentagem esta que variará exatamente em 
razão das variáveis discutidas anteriormente que podem, de uma maneira ou de outra, afetar 
os números projetados. 
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Exemplo:
No DRE da Indústria ABC Alimentos Ltda. vemos que as Despesas de Vendas no Ano 2011 
atingem 11% da Receita Bruta: R$ 80.000 para receita de R$ 475 mil no período, ou seja:
Enquanto no Ano 2012 a Despesa Vendas eleva-se para 18% da receita: R$ 90.000 para 
vendas de R$ 495 mil, ou seja: 
Podemos ter diversas justificativas para esta elevação relativa das despesas na Indústria 
ABC Alimentos Ltda. de um ano para outro. 
Despesa Vendas / RL (Ano 2011) = 80.000 / 475.000 = 0,17
Despesa Vendas / RL (Ano X2) = 90.000 / 495.000 = 0,18
Na nossa Biblioteca Virtual, procure o livro do GITMAN, L.J. Princípios de 
Administração Financeira, 12. ed. São Paulo: Pearson, 2009. Veja, na página 
116, a Demonstração de Resultado da Vectra Manufacturing para o ano 
encerrado em 31 de dezembro de 2009, e observe como o autor apresenta as 
Receitas, os Custos, e as Despesas.
Ideias Chave
• A importância das projeções de volumes de vendas, preços futuros e faturamento.
• As principais premissas macroeconômicas para a projeção de vendas e faturamento.
• Como preparar e apresentar um orçamento de vendas e faturamento.
• A Demonstração de Resultados do Exercício – DRE.
• As projeções e análise representadas pelos Custos das Vendas.
• A análise dos Impostos sobre as Vendas.
• A projeção e análise dos números referentes às Despesas.
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Sugestão de Leitura
• Caso você queira ler um pouco mais a respeito da importância do Planejamento 
Estratégico nas empresas, bem como a relação destes temas com as outras áreas 
das empresas, sugiro ler as páginas 93-94, no Capítulo 3, do livro Princípios de 
Administração Financeira, L.J. Gitman, disponível em nossa biblioteca virtual.
• Na nossa Biblioteca Virtual, procure o livro Princípios de Administração 
Financeira de L.J. GITMAN, 12 ed. São Paulo: Pearson, 2009. Veja, na página 116, a 
Demonstração de Resultado da Vectra Manufacturing para o ano encerrado em 31 de 
dezembro de 2009, e observe como o autor apresenta e analisa os números referentes às 
Receitas, Custose Despesas da empresa.
Material Complementar
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Unidade: O Processo de Desenvolvimento do Modelo Orçamentário
Básica
GITMAN, L.J. Princípios de Administração Financeira, 10 ed. São Paulo: Pearson, 2007.
GROPPELLI, A.A. ; NIKBAKHT, E. Administração Financeira. 3a ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
HOJI, M. Administração Financeira e Orçamentária. São Paulo: Atlas, 2008.
MARION, J.C. Análise das Demonstrações Contábeis. Contabilidade Empresarial, 
São Paulo: Atlas, 2009.
SANTOS, J.O. Valuation. Um Guia Prático. São Paulo: Saraiva, 2012.
Complementar
IUDÍCIBUS, S. Análise da Balanços. São Paulo: Editora Atlas S.A., 2009.
MÁLAGA, F.K. Análise de Demonstrativos Financeiros e da Performance Empresarial 
Para Empresas Não Financeiras. São Paulo: Saint Paul, 2009.
Referências
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Anotações
www.cruzeirodosulvirtual.com.br
Campus Liberdade
Rua Galvão Bueno, 868
CEP 01506-000
São Paulo SP Brasil 
Tel: (55 11) 3385-3000