Gestao de Indicadores de Desempenho - Guia Completo

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Sumário
• Introdução
• O que esperar deste e-book?
• De que valem os resultados?
• Entendendo o fundamental sobre Indicadores de Desempenho
• Classificação dos Indicadores de Desempenho
• Gestão de Indicadores de Desempenho na prática
• Escolhendo os indicadores mais importantes para sua empresa
• Definindo metas
• ERP, o sistema automatizado que faz toda a diferença
• Da teoria à prática
• Quem somos
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Introdução
Não temos as estatísticas precisas, mas poderíamos arriscar um palpite: “11 em cada 10” empresas com que falamos, 
estão trabalhando ou planejam trabalhar em breve para criar ou aprimorar seus Indicadores de Desempenho.
Brincadeiras à parte, esse certamente é um tema recorrente em qualquer empresa, independente de porte ou setor de 
atuação. E o motivo é lógico: indicadores têm papel de protagonismo na gestão, fornecem dados organizados e estruturados, 
e são fundamentais no embasamento das tomadas de decisões necessárias em uma empresa.
Se sua organização está buscando excelência na Gestão Empresarial, certamente o trabalho de confecção e acompanhamento 
de Indicadores de Desempenho faz ou fará parte de sua caminhada rumo a uma Gestão do Desempenho “best-in-class”.
E engana-se quem acredita que gestão de indicadores seja algo apenas para grandes empresas, ou mesmo quem pensa 
que essa é uma fase mais avançada na gestão. Muito pelo contrário! Os KPIs (Key Perfomance Indicator, ou indicador chave de 
desempenho) devem ser considerados desde o primeiro momento em que você começa a pensar a estruturar a Modelagem 
Financeira e Orçamentária de sua empresa.
Além disto, esta é uma ferramenta de gestão que deve estar descentralizada e acessível a todos na empresa, para que 
possa ser utilizada como um verdadeiro balizador dos resultados e atividades na companhia. Em outras palavras, a gestão 
por indicadores deve fazer parte do dia a dia, deve estar entranhada na Cultura Organizacional da empresa.
Inclusive, este é um tema tão importante que a própria a Fundação Nacional da Qualidade (FNQ) coloca os Indicadores de Desempenho 
como uma das peças fundamentais para o critério de resultados, um dos 8 pilares do Modelo de Excelência na Gestão (MEG).
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O que esperar deste e-book?
O principal objetivo deste e-book é ser um ponto central de acesso sobre Indicadores de Desempenho, para que você possa 
consultar sempre que precisar saber mais sobre um conceito, prática, ou ainda, sempre quiser se atualizar sobre este tema.
Não vamos nos aprofundar muito em cada item, mas sim oferecer uma visão geral daquele determinado tópico com links para 
outros artigos e materiais, para que você possa ter maior conhecimento sobre o tema que está buscando com mais ênfase.
Então, em resumo, entenda este e-book como um repositório central sobre o infindável mundo dos Indicadores de 
Desempenho que você pode consultar sempre que quiser!
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Do que valem ações sem resultados?
Ações devem gerar resultados que são valiados por meio de indicadores de desempenho, nas perspectivas econômico-
financeira, sócio-ambiental, relativas a clientes, mercados, pessoas da força de trabalho e processo.
E como medir corretamente o valor do objetivo alcançado?
1) Classificando a origem da avaliação como estratégica ou operacional;
2) Observando o sentido da favorabilidade, ou seja, ao analisar a redução de custos, quanto maior o índice, melhor o 
resultados. Já para indicar as despesas, um número menor é melhor;
3) Requisitos de partes interessadas, como a taxa de crescimento determinada pelos controladores;
4) Histórico de desempenho dos anos anteriores e do líder de mercado.
Desta forma, você terá informações consistentes para verificar se os resultados alcançados são coerentes com a estratégia.
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Entendendo o fundamental 
sobre Indicadores de Desempenho
De maneira bem sintética, podemos afirmar que um Indicador é um valor quantitativo que possibilita à empresa medir o que 
está sendo executado e gerenciar de forma adequada para o atingimento das metas organizacionais ou departamentais 
planejadas.
Como o próprio nome nos induz a concluir, um indicador é uma métrica que indica algo útil, relevante, e que ajuda 
na tomada de decisões. E este é um ponto importante: um Indicador Chave precisa ser útil para ajudar a entender se a 
empresa está caminhando no sentido de atingir um objetivo maior. Do contrário, são apenas estatísticas e métricas.
Também é comum encontrarmos as definições Indicador Chave de Desempenho ou mesmo os termos em inglês Key 
Performance Indicator (KPI) ou ainda Key Success Indicator (KSI). Mas independente da nomenclatura adotada, o que 
importa mesmo é que os KPI’s são ferramentas de gestão básica (e essenciais) e deveriam fazer parte do dia a dia de 
qualquer empresa, independentemente do porte ou ramo de atividade.
Apesar dos conceitos básicos serem simples de entender, seria muito leviano de nossa parte tentar resumir um assunto 
tão importante apenas nos três parágrafos acima. Sendo assim, separamos abaixo dois excelentes artigos que abordam os 
conceitos de forma bem detalhada:
• Indicadores de Desempenho – O Guia definitivo para sua empresa! Parte I
• Key Performance Indicators (KPI) – O Guia definitivo para sua empresa! Parte II
Recomendamos enfaticamente a leitura dos dois itens acima (na verdade é um artigo só, dividido em duas partes). Vai valer a 
pena, pode apostar!
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Classificação dos Indicadores de Desempenho
Além do cuidado em separar os KPI’s de outras métricas, para que haja uma boa estrutura de medição de desempenho, 
é necessário que os Indicadores de Desempenho sejam capazes de indicar onde estão os principais problemas 
organizacionais e as principais oportunidades de ganhos e melhorias.
Ou seja, dentro do Dashboard de Gestão, nem todos os indicadores serão estratégicos, mas todos devem ter a função de 
monitorar o desempenho dos processos atuais ou o andamento em relação aos objetivos estratégicos da organização.
Alta Administração
Visão da empresa
Forte orientação externa
Foco no longo prazo
Objetivos Gerais
Planos Genéricos
Gerentes
Visão por unidades de negócio ou departamentos
Foco no médio prazo
Definições das principais ações do departamento
Supervisores
Visão por tarefas rotineiras
Foco no curto prazo
Definições de resultados e objetivos bem específicos
Gerentes
Visão por tarefas rotineiras
Foco no curto prazo
Definições de resultados e objetivos bem específicos
Estratégico
Tático
Operacional
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O Dashboards de Gestão de sua empresa deve agrupar os indicadores em níveis:
• Indicadores Estratégicos: são os indicadores primários da organização, que serão acompanhados diretamente pela 
diretoria e seu principal propósito é demonstrar de forma rápida se os Objetivos Estratégicos estão sendo alcançados. 
Exemplo: Faturamento Bruto;
• Indicadores Táticos: aqui são indicadores secundários, que serão acompanhados pelas gerências de cada departamento. 
Apesar de não serem estratégicos, seus resultados devem ser intimamente ligados aos resultados dos Indicadores 
Estratégicos. Exemplo: Faturamento por Linha de Produto ou por Canal de Vendas;
• Indicadores Operacionais: por fim, temos os indicadores que serão acompanhados pelos especialistas de cada área. 
Estes indicadores tem a função de fornecer mais detalhes para entendimento dos resultados dos Indicadores Táticos e 
Estratégicos. Exemplo: Número de Vendedores por Canal de Vendas.
Nos exemplos utilizados acima, o Indicador Estratégico de Faturamento demonstra para a diretoria da empresa se a meta 
de vendas está sendo atingida a cada mês e também a evolução ao longo do tempo. Caso haja algumavariação em relação 
à meta, o Indicador Tático de Faturamento por Canal de Vendas pode ser analisado para saber qual Canal de Vendas 
está gerando as maiores variações em relação ao que foi planejado. E por fim, caso seja necessário ainda mais detalhes, o 
Indicador Operacional Número de Vendedores por Canal pode demonstrar se existe alguma relação Causa x Efeito entre 
número de vendedores e o desempenho de vendas do canal.
Conhecer em detalhes o que compõe os níveis Estratégico, Tático e Operacional em sua empresa é fundamental para 
elaborar bons KPI’s. Por isso, recomendamos a leitura do post abaixo, onde falamos um pouco mais sobre como fazer o 
planejamento de sua empresa para cada um destes níveis:
• 5 passos para criar um Planejamento Estratégico para sua empresa
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Gestão de Indicadores de Desempenho na prática
Uma vez que o assunto já está devidamente introduzido e já deixamos vários links para você se aprofundar nos conceitos 
iniciais, vamos falar aqui de alguns dos Indicadores de Desempenho mais utilizados na prática.
Nos subtópicos a seguir, reunimos alguns dos melhores artigos que já publicamos sobre indicadores específicos e agrupamos 
por categoria de indicadores (econômicos, financeiros, etc.).
Cada um destes artigos traz os conceitos básicos do indicador, as fórmulas de cálculos e exemplos práticos de como aplicá-
lo em sua empresa. 
Sem mais delongas, vamos à prática!
Drops Treasy: “conhecimento em gotas”
Os Drops Treasy são vídeos curtinhos, com dicas bem práticas sobre Gestão Empresarial. Cada vídeo aborda um assunto 
bem específico, gerando ganhos rápidos para a gestão de sua empresa.
Dentro da categoria Drops Treasy, temos uma série sobre Gestão de Indicadores Chave de Desempenho abordando os 
conceitos, exemplos práticos, e também trazendo várias outras dicas bem bacanas para colocar em prática hoje mesmo.
Para conferir os vídeos já publicados (com a transcrição em texto caso você não consiga utilizar o Youtube), basta seguir os links abaixo:
[Drops Treasy #01] – Indicadores de Desempenho: Faturamento Bruto
[Drops Treasy #02] – Indicadores de Desempenho: Ticket Médio
[Drops Treasy #03] – Indicadores de Desempenho: Margem de Contribuição
[Drops Treasy #04] – Indicadores de Desempenho: Ponto de Equilíbrio
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Indicadores Econômicos
Indicadores Econômicos são aqueles que demonstram quão bem sua empresa está indo em relação à geração de resultados 
econômicos, ou seja, o quanto cada etapa do processo de produção e comercialização está contribuindo para a geração de lucro.
• Como calcular a Margem de Contribuição de seus produtos
• Ponto de Equilíbrio Econômico – O que é e como calcular
• O que é EBITDA ou LAJIDA
• 5 Indicadores de Desempenho fundamentais para gestão obtidos facilmente no DRE de sua empresa
• Depreciação, Amortização ou Exaustão – Conheça o conceito e entenda a importância na Gestão Empresarial
Indicadores Financeiros
Já os Indicadores Financeiros não se preocupam tanto com a lucratividade da empresa, mas sim com o quanto de dinheiro 
a empresa tem em caixa e como está se comportando o fluxo de entradas e saídas.
É importante entender que os Indicadores Econômicos e os Indicadores Financeiros, muitas vezes vão mostrar a mesma 
informação, mas por óticas diferentes (caixa x competência). Entender as diferenças conceituais para aplicá-los na prática, 
é fundamental para uma Gestão de Indicadores de Desempenho em qualquer empresa.
• Necessidade de Capital de Giro (NCG)
• Indicadores de Liquidez – Corrente, Seca, Imediata e Geral
• Prazos Médios de Pagamento e Recebimento – Qual a política ideal para sua empresa?
• Gestão do Saldo de Caixa – Qual o tamanho da “pista de decolagem” de sua empresa?
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Indicadores para Análise de Investimentos
Os Indicadores pra Análise de Investimentos, como o próprio nome diz, tem a função de ajudar na tomada de decisões 
em relação a realizar ou não um determinado investimento, bem como saber como priorizar um investimento entre vários 
projetos interessantes a empresa.
ROI (Retorno Sobre o Investimento): a palavra de ordem no ambiente empresarial!
• Projeção e Análise de ROI em Projetos: tudo que você precisa saber para garantir a aprovação de seus projetos
• Indicadores Financeiros Para Análise de Projetos de Investimentos
• E-book: Indicadores para Startups e Empresas de Alto Crescimento
Alguns negócios, como startups e empresas com alto grau de alavancagem financeira, possuem necessidades de gestão um 
pouco diferentes 
das empresas convencionais, e os KPI’s necessários para sua gestão acompanham essas necessidades.
• Indicadores de Desempenho para Startups – O que qualquer CEO de uma empresa nascida para crescer rápido precisa saber!
Confusões comuns
Conforme as empresas vão evoluindo sua gestão, é normal aprimorar também o nível de sofisticação das informações e 
análises. Neste processo, vemos vários conceitos que, à primeira vista, podem ser muito parecidos, mas são coisas diferentes, 
e principalmente: têm funções diferentes. Nesse sentido, alguns dos artigos que podemos indicar, são:
• EBIT x EBITDA – O que são estes indicadores e qual a diferença entre eles?
• Rentabilidade x Lucratividade – Você sabe a diferença?
• CAC x LTV é o mesmo que Margem de Contribuição? O que sua empresa pode aprender com este “Indicador de Startups”
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Escolhendo os indicadores 
mais importantes para sua empresa
Você já ouviu falar que “o ótimo é inimigo do bom”? Tão importante quando a decisão de utilizar KPIs em sua empresa, é 
saber quais deles utilizar! Além disto, é preciso lembrar que cada área vai ter indicadores mais ou menos relevantes.
Por exemplo, um executivo de vendas não precisa controlar todos os indicadores da área de gestão de produção, pois estaria 
gastando parte de seu tempo e energia em algo que não é o que gera valor à sua função. Isso pode parecer meio óbvio, mas 
um grande erro das organizações como um todo é o emprego de tempo e esforço em atividades que não são relevantes.
É preciso muita atenção na hora de escolher quais indicadores utilizar em sua empresa. Indicadores mal definidos podem gerar 
decisões equivocadas. Busque sempre criar Indicadores Inteligentes, que reflitam a estratégia e a realidade da organização.
Uma boa dica para esta tarefa é utilizar o Princípio de Pareto para identificar os “20% do esforço que geram 80% dos 
resultados”. No artigo abaixo falamos um pouco mais desta metodologia:
• Como o Princípio de Pareto pode ajudar na Gestão Orçamentária de sua empresa
PS: o artigo acima fala sobre a aplicação do Princípio de Pareto na Gestão Orçamentária, mas é só abstrair um pouquinho 
e utilizar os mesmos conceitos para a Gestão de Indicadores. Ok?
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Definindo metas
Como dissemos antes, um indicador precisa ter uma meta a ser alcançada, precisa mostrar se a empresa está caminhando 
no sentido de atingir um objetivo maior. Do contrário, ele é apenas uma métrica.
Nesta hora, a metodologia SMART pode ser uma mão na roda para a definição de metas relevantes e que sejam facilmente 
mensuráveis. Confira:
• Definindo metas e objetivos e metas SMART
Erros comuns
Algo muito frequente que vemos entre as empresas é o anseio de ter uma única ferramenta, um único painel com todos 
os indicadores da empresa. Já vimos casos de empresas que passaram anos tentando desenvolver um “super dashboard” 
para centralizar a Gestão de Indicadores de Desempenho em um só lugar, e que acabaram desistindo após investir muito 
tempo e dinheiro nisto.
Não estamos de forma alguma dizendo que você deva desistir de ter um dashboard bacana para sua empresa, muito pelo 
contrário. Mas é preciso entender que cada área da empresa vai ter indicadorescom comportamentos, formas de cálculo, 
periodicidade de análise e funções bem diferentes. Isso também vai mudar bastante de empresa para empresa.
Ou seja, vamos pegar como exemplo indicadores de gestão de pessoas e indicadores de vendas. Enquanto o primeiro 
grupo tem uma periodicidade muito maior (geralmente trimestral ou semestral), o segundo grupo precisa de indicadores 
semanais ou até mesmo diários. 
Além disto, as fontes de dados e informações para estes indicadores são completamente diferentes.
Para fechar o que estamos tentando colocar aqui, a mensagem é que não tem problema que seus indicadores não estejam 100% 
em um único painel. Isso não é um problema, até porque as pessoas que vão precisar deles são de áreas e funções distintas. O 
importante é que os indicadores existam e sejam acompanhados pelos responsáveis das áreas pertinentes e pela diretoria.
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Escolhendo as Ferramentas
Falando em painéis, sabemos que pintar um belo quadro já não é uma tarefa das mais fáceis. Imagine então sem um bom pincel!
Escolher as ferramentas mais adequadas ao tamanho e momento de sua empresa, é essencial. Veja alguns artigos que 
podem ajudar nesta hora:
• Definição de ferramentas gerenciais para obtenção de controles e estatísticas
• As vantagens de manter o controle empresarial na web
• Como economizar tempo na elaboração de Relatórios Gerenciais
• Self-Service Planning and Budgeting: foco no sucesso do cliente!
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ERP, o sistema automatizado que faz toda a diferença
O sistema de gestão empresarial, também conhecido como ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos 
Empresariais), permite que sua empresa gerencie a operação automatizando seus processos produtivos, financeiros 
e gerenciais. Se você está buscando profissionalizar a gestão de sua empresa, saber o que é ERP e como ele pode ajudá-lo 
é o primeiro passo rumo a eficiência operacional e gerencial. Por isso, não deixe de ler os artigos que preparamos para 
tirar suas dúvidas:
• O que é ERP?
• Qual a diferença entre ERP na nuvem e local?
Os ERPs são o grande diferencial na gestão financeira das empresas atuais e de todas aquelas que estão buscando inovar 
seus procedimentos. 
Sem a necessidade de planilhas, o ERP proporciona uma visão geral e detalhada de todos os setores da empresa, oferecendo 
serviços automatizados e, portanto, mais ágeis e eficientes, não sujeitos às costumeiras falhas e enganos cometidos 
nas atividades manuais.
 
No que se refere aos aspectos burocráticos e fiscais (como a emissão de notas e boletos), os ERP’s representam uma 
relevante economia para o capital da empresa, devido à variedade, versatilidade e integração de funções que o sistema 
automatizado oferece.
Um Sistema de Gestão ERP trabalha interligando os diversos subsistemas de gestão da empresa, fazendo com que todas as 
informações conversem entre si, de forma a facilitar a análise e também o controle de cada etapa da produção da companhia. 
Assim, todas as áreas trabalham de forma sincronizada com a gestão estratégica adotada, como a produção, vendas, 
logística, marketing, etc. Tudo isso de forma precisa e em tempo real.
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Da teoria à prática
Agora que você já tem uma boa base sobre a teoria dos Indicadores de Desempenho, desenvolvemos um Template gratuito 
para você baixar e começar a usar hoje mesmo! É só clicar no link abaixo. Fazendo uso desta planilha, você terá uma visão 
mais clara sobre como tudo o que dissemos até agora, funciona na prática.
Download do Template
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ERPFlex
O ERPFlex é um sistema de gestão completo, 100% na nuvem e flexível para se adaptar à sua empresa. Idealizado por 
Ernesto Haberkorn, reconhecido como o maior especialista em Sistema de Gestão do Brasil, o ERPFlex já é utilizado por 
mais de 2.000 empresas que buscam potencializar seus resultados. 
É um dos softwares de gestão líderes no Brasil em solução na nuvem para a indústria, serviços e comércio de distribuição e 
varejo. É também a primeira solução na nuvem com backoffice e e-commerce nativo em uma única plataforma tecnológica.
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TREASY
Treasy é uma solução completa para Planejamento e Controladoria.
Entre vários outros recursos como Orçamento Empresarial Descentralizado, Projeções, Simulações e Cenários, o Treasy 
conta também com um Dashboard e Indicadores de Desempenho contemplando os indicadores mais importes para a 
gestão econômica e financeira de sua empresa.
Você pode ter uma noção de todo o potencial da solução da Treasy para ajudar a tornar a Gestão do Desempenho de sua 
empresa Best In Class, criando uma conta gratuita para experimentar neste link:
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Orçamentária de sua empresa!
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