Analise Transacional

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“Todos nascemos príncipes e princesas, mas às vezes nos 
transformamos em sapos acomodados.” (Eric Berne)
 Por que me comporto com rebeldia quando alguém fala
duro comigo?
 Por que me comporto com submissão quando alguém
me chama a atenção?
 Por que me comporto...?
Porque o nosso comportamento está ligado à maneira como 
fomos educados quando crianças (memória).
 Teoria das relações humanas, elaborada por Eric Berne.
 Baseada na relação de trocas entre 2 ou mais pessoas,
entre um indivíduo e um grupo, entre um indivíduo e ele
mesmo.
São GRAVADOS no cérebro e manifestadas para a realidade 
comportamental quando ESTIMULADOS.
Convicções, preconceitos, aspirações, frustrações, cultura, 
etc.
 Essas relações são determinadas por:
 Compreender as razões do próprio comportamento;
 Compreender as razões das próprias atitudes nos
confrontos com os outros e com o mundo;
 Pesquisa e aplicação de modos e meios para melhorar o
comportamento e atitudes;
 Coletar informações sobre o modo de ser dos outros.
Objetivos
De que forma?
 Dar condições para que a pessoa entenda os motivos pelos
quais se comporta, bem como modificar tal comportamento.
1. COMPREENDER a maneira como se comporta.
2. CONCLUIR que o comportamento atual necessita mudar.
3. DECIDIR mudar o comportamento atual.
4. SUBSTITUIR pela forma de comportamento adequado.
5. OBSERVAR os resultados desse novo comportamento.
Como?
Objetivos
 Nossos comportamentos e atitudes são formados através da
educação que recebemos, experiências, convicções, cultura,
etc.
O Que sabemos?
Como são formados?
Atenção!
•Você já bateu com o carro, terminou 
um relacionamento num determinado 
local?
Estímulo
Mémoria
Comportamento 
•Ajudar a interpretar os comportamentos pessoais e das pessoas, e a 
encontrar o comportamento mais adequado, sem violentar sua 
personalidade.
 Através do ESTADO DO EU:
 Estado do eu Pai – Comportamento paternalista.
 Estado do eu Adulto – Comportamento racional.
 Estado do eu Criança – Comportamento infantil (emocional)
Como? 
Benefícios
Exemplificando
São 18h30 da sexta-feira e você, que acabou de cumprir com todas as 
visitas médicas, está se arrumando para ir embora e aproveitar seu 
merecido descanso semanal. Repentinamente, o telefone toca. É o 
Gerente, que é uma pessoa bastante agradável. Ele diz o seguinte para 
você: Preciso de um grande favor seu. Tenho urgência de completar o meu 
relatório para fechar o mês. Você poderia vir ao escritório e me ajudar a 
terminar?
Como você agiria? 
Existem 3 formas comportamentais para reagir a este estímulos...
 Você fica tenso e diz friamente ao seu Gerente: sinto muito, mas
por que não viu isso antes? Não posso alterar meus programas
pessoais, assim, em cima da hora.
 Com muita calma, você diz: Você sabe que sempre estou
disponível. Mas infelizmente, hoje, criaria um grade problema.
Estou fazendo aniversário de casamento e vou levar minha
esposa para jantar.
 Você diz: tudo bem, já estou chegando. – Ao desligar o telefone,
você diz para si mesmo: Por que eu sempre sou o escolhido? Que
droga!!!!
Possíveis comportamentos
PAI ADULTO CRIANCA
Estados do Eu
 Em termos de tempo é o primeiro a formar-se. Ficam registrados
todos os ensinamentos dados pela mãe e/ou pelo pai e/ou por
quem fosse visto como figura de autoridade.
 Ficam registrados também as observações que a criança fez dos
comportamentos dessa ou dessas pessoas, nos primeiros 5 anos
de vida.
 Diante disso, considera-se o estado do EU PAI como um conceito
de vida aprendido.
Estado do EU PAI
TRADIÇÕES
COSTUMES
VALORES
OBSERVAÇÕES
PROTEÇÕES
ADVERTÊNCIAS
LEIS
REGRAS
PROIBIÇÕES
FIGURA 
PATERNA
FIGURA 
MATERNA
CONTEXTO 
SOCIAL
CRIANÇA 
0 – 5 ANOS
Estado do EU PAI
 No estado do EU PAI, a pessoa pensa, fala, age e reage do
mesmo modo como faziam seus pais (figuras de autoridade)
quando era pequeno, em especial porque registrou os
ensinamentos provindos deles num momento de sua vida em que
os considerava onipotentes.
 Os ensinamentos eram vistos, por necessidade e sem críticas,
como VERDADES ABSOLUTAS, que exercem influência
determinante no decorrer da vida da pessoa, em termos positivos
como negativos.
Estado do EU PAI
PAI Critico PAI Nutritivo
Classificação do EU PAI
PC-PC+
Estabelece normas, 
proibições e limites.
Desvalorização do 
indivíduo.
Classificação do EU PAI
Seu dever como Propagandista:
 Roteiro – semanalmente
 Visitação – lançar no HebronLine todos os dias.
 Meta de visitação diária – X médicos/dia.
 Farmácias – Trabalhar pedido em 02 farmácias por dia.
Exemplos de Pai Crítico Positivo
Não está seguindo 
o roteiro. Porcaria!!
Não organiza a 
pasta. Relapso!!
Exemplos de Pai Crítico Negativo
PN-PN+
Treinar novatos sem 
conhecimento, 
parabenizar.
Faz tudo pelo seu 
colaborador. Não 
desenvolve o liderado.
Classificação do PAI NUTRITIVO
É isso ai! É 
assim que 
se fala!
Hoje você vai me ver 
fazendo as propagandas 
médicas. Observe como 
é questão de exercício.
Exemplos de Pai Nutritivo Positivo
Deixa que eu
resolvo. Afinal, sou
o Gerente!!
Relaxe. Vou ajudar com as
farmácias e, quem sabe, posso
até tirar todos os pedidos.
Exemplos de Pai Nutritivo Negativo
 Em termos de tempo aparece por volta dos 10 anos, para
amadurecer completamente aos 12 anos. Nessa idade a criança
começa a avaliar e a aprender a diferença entre a vida como lhe
foi ensinada (campo do aprendido – PAI), a vida que deseja (idéia
do sentido), e a vida real que ela mesma vai descobrindo aos
poucos (idéia do experimentado).
 O estado de EU ADULTO considera os dados com objetividade,
avalia as probabilidades.
 Diante disso, considera-se o estado do EU ADULTO como um
conceito de vida pensado.
Estado do Eu Adulto
 O estado do EU ADULTO representa o funcionamento lógico e
racional de uma pessoa (campo o pensado).
 Pode ser comparado ao computador, com a capacidade de
elaborar as informações provenientes dos outros dois estados do
EU, para prever probabilidades e tomar suas próprias decisões.
Ou seja, vale a pena continuar no EU ADULTO, mudar para o EU
PAI, ou para o EU CRIANÇA?
Estado do Eu Adulto
Qual a importância de uma pasta 
bem arrumada?
Exemplo do Eu Adulto
USE CONSTAMENTE O PENTÁGONO DA AT
Estado do Eu Criança
 Em termos de tempo, assim como o EU PAI é o primeiro a formar-
se. Consiste na totalidade de registros e respostas em relação a
ensinamentos e comportamentos da mãe, do pai e de qualquer
outra forma de figura paternal.
 O estado de EU CRIANÇA responde aos estímulos externos se
adaptando, se rebelando, indiferente ou curiosidade.
 Diante disso, considera-se o estado do EU CRIANÇA como um
conceito de vida sentido.
NECESSIDADE
FANTASIAS
IMAGINAÇÃO
PRAZER/DOR
VIOLÊNCIA
SENTIMENTOS
EMOÇÕE
SENSAÇÕES
OPINIÕES DE SI 
E DOS OUTROS
FIGURA 
PATERNA
FIGURA 
MATERNA
CONTEXTO 
SONCIAL
CRIANÇA 
0 – 5 ANOS
Estado do Eu Criança
Estado do Eu Criança
 O EU CRIANÇA é ativado quando alguém assume um
comportamento paternal ou quando se encontra em situação de
dependência involuntária ou, ainda, quando quer se divertir.
 Se você se deixa dominar pelos sentimentos, libera os instintos
ou permite que a raiva domine a razão. Isso é o EU CRIANÇA
que age.
 Pelo intermédio do EU CRIANÇA, o indivíduo vive as emoções e
sensações do presente ou revive as do passado.
PP
Criança Natural Pequeno Professor
CN Criança Adaptada
CA
Estado do Eu CriançaEstado do Eu Criança Natural
 Representa o que o indivíduo seria se fosse deixado livre, sem se
sujeitar às influências externas: primitivo, espontâneo, sensual,
sem censuras internas, curioso, afetuoso, egocêntrico e agressivo.
 Seu comportamento destina-se à satisfação das necessidades
básicas, à busca do prazer e à fuga do sofrimento.
Característica da Criança Natural
•Egocentrismo
•Agressividade
•Fuga Total Da Realidade
•Tristeza
•Medo 
•Carinhoso
•Alegria 
Estado do Eu Pequeno Professor
 É a fonte da criatividade e da inovação.
 É o pequeno professor que sugere ao homem oferecer flores para
a esposa.
 É o pequeno professor que sugere os momentos de
entretenimento.
 O pequeno professor é muito evidente nas pessoas que
desenvolvem atividades criativas.
Chora Fica quieto Afetuoso
Manipulador quando convem
Lado patológico do Pequeno Professor
Estado do Eu Criança Adaptada
 Tira proveito das situações de
punição e de recompensa,
adaptando seu comportamento ao
momento.
Classificação do Estado Criança Adaptada
CARCAS
Criança Adaptada Submissa Criança Adaptada Rebelde
APROVAÇÃO
Criança Adaptada Submissa: lado patológico
•Acovardado
•Angustiado
•Acomodado
•Deprimido
•Apático
•Rancoroso
•Maldoso
•Rebelde
•Insubmisso
•Reivindicador
Criança Adaptada Rebeldo: lado patológico
Importante
A C.A. assume caráter 
positivo quando é para 
facilitar a integração do 
indivíduo no contexto 
social.
Importante
A C.A. assume caráter
negativo quando o excesso de
submissão e de auto-
desvalorização leva o indivíduo
a se anular em função dos
outros ou manifestar uma
rebeldia sem sentido.
TRANSAÇÃO
O que é transação?
 É qualquer contato entre duas ou mais pessoas.
 Através das transações a AT procura diagnosticar qual
estado do EU ativou o estímulo transacional e qual
provocou a reação transacional.
Classificação das transações
PP
A A
C C
•Complementares ou 
Paralelas
•Cruzadas
•Ulteriores 
Transação Complementar
 A mensagem, proveniente de um estado do EU
específico, obtém a resposta do estado do EU para o
qual ela foi dirigida.
A A
Exemplo de Transação Complementar
R
E
PP
Antigamente, sim, as pessoas 
trabalhavam a sério. Hoje trabalha-
se apenas pelo salário.
Há necessidade de pensar no que se 
faz, quando se trabalha. É preciso 
empenho!
Exemplo de Transação Complementar
Dr., o sr poderia citar quais tem sido
suas experiências com os produtos
indicados para Cândida albicans?
Os produtos existentes apresentam
um tempo de tratamento muito
longo, dificultando a adesão ao
tratamento.
R
E
A A
Exemplo de Transação Complementar
É inútil, não vamos 
encontrar o 
relatório.
Por hoje não há mais o 
que fazer. É melhor irmos 
embora.
E
R
C C
Estou preocupado. Não 
consigo fazer o 
planejamento das vendas.
Se as coisas fossem mais 
organizadas, seria fácil 
fazer esse planejamento.
R
E
P
C
Exemplo de Transação Complementar
É tem razão eu errei 
feio.
Se tivesse feito as 18 
visitas, teríamos 
alcançado nossa meta.
E
R
P
C
Exemplo de Transação Complementar
Transação Complementar
 Enquanto a transação permanece complementar
(paralela), a comunicação entre os interlocutores
poderá continuar por tempo indeterminado.
 Isso significa que a comunicação se mantém até
que um dos interlocutores decida atribuir o poder
decisório a outro estado do EU, diferente daquele
que recebeu o estímulo.
Transação Cruzada
 Ocorre a interrupção na comunicação, que só é
retomada quando um dos interlocutores decide
confiar o poder decisório a outro estado do eu.
Exemplo de Transação Cruzada
R
E
PP
A A
C C
Se eu não acabar o 
relatório, estarei em 
apuros. Você me ajuda?
È só me dizer o que 
fazer.
Exemplo de Transação Complementar
Do meu receituário quem
sabe sou eu. Faça o seu
trabalho sem me perguntar
absolutamente nada.
Dr., o sr poderia citar quais
tem sido suas experiências
com os produtos indicados
para Cândida albicans?
R
E
PP
A A
C C
Transação Cruzada
 Deve ser criticada, pois não é complementar –
Provoca o aparecimento de conflitos.
 A Transação Cruzada bloqueia a comunicação. A
Transação Complementar deixa canais abertos para
a comunicação.
Transaçã Ulterior
 A comunicação desenvolve-se em dois planos, que
envolvem estados do EU diferentes e que têm um
objetivo diverso daquele que poderia aparentar.
E – Puxa! 
Não tive 
tempo pra 
nada hoje.
E
R
PP
A A
C C
Exemplo de Transação Ulterior
Exemplo de Transação Ulterior
Dr.! Né que esqueci em casa. Mas, trago na
próxima visita.
E aí Lucas, você trouxe as amostras que lhe
pedi do Hinox?
Fique tranqüilo Lucas, pois eu só prescrevo
Hebron. Afinal, você nunca esquece de
mim!...)
Resumo das Transações
Transação Complementar
Estão envolvidos estados do EU de alguma forma correlatos; o
diálogo continua até que o objetivo seja atingido.
Transação Cruzada
Relacionam-se estados do EU diferentes; o diálogo
interrompe-se antes de se atingir o objetivo.
Transação Ulterior
Relacionam-se vários estados do EU.