CAP08 - Como lidar com a concorr+¬ncia PDF

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©2000 Prentice Hall 
Objetivos 
 Identificação dos concorrentes 
 Análise dos concorrentes 
 Sistema de inteligência competitiva 
 Elaboração de estratégias competitivas 
 Orientação para o cliente versus 
orientação para o concorrente 
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Induza seus concorrentes a não investir 
nos produtos, mercados e serviços onde 
você espera investir mais... Essa é a 
regra fundamental de estratégia. 
 Bruce Henderson, Fundador do BCG 
Não existe nada mais hilariante do que 
ser acertado mas sem resultado. 
 Winston Churchill 
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Cinco Forças que Determinam a 
Atratividade Estrutural dos Segmentos 
Novos concorrentes 
potenciais 
(Ameaça de 
mobilidade) 
Compradores 
(Poder de barganha 
dos compradores) 
Substitutos 
(Ameaça de 
substitutos) 
Fornecedores 
(Poder de barganha 
do fornecedor) 
Concorrentes 
do setor 
(Rivalidade de 
segmento) 
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Barreiras e Lucratividade 
Retornos baixos 
e estáveis 
Pequenas 
Retornos altos 
e estáveis Grandes 
Pequenas 
Retornos baixos 
e arriscados 
Retornos altos 
e arriscados 
Grandes 
B
a
rr
e
ir
a
s
 à
 e
n
tr
a
d
a
 
Barreiras à saída 
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Conceito Setorial da 
Concorrência 
 Quantidade de empresas vendedoras e 
nível de diferenciação 
 Barreiras à entrada, à mobilidade e à 
saída 
 Estrutura de custos 
 Grau de integração vertical 
 Grau de globalização 
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Alta 
Baixa Alta 
Baixa 
Q
u
a
li
d
a
d
e
 
Integração Vertical 
Grupos Estratégicos no Principal 
Setor de Eletrodomésticos 
Grupo A 
•Linha restrita 
•Custos de fabricação 
 mais baixos 
•Atendimento muito 
 superior 
•Preço alto 
Group D 
•Linha ampla 
•Custos de fabricação 
 médios 
•Atendimento básico 
•Preço baixo 
Grupo C 
•Linha moderada 
•Custos de fabricação 
 médios 
•Atendimento mediano 
•Preço médio 
Grupo B 
•Linha completa 
•Custos de fabricação 
 baixos 
•Atendimento bom 
•Preço médio 
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Análise dos Concorrentes 
Ações dos 
concorrentes 
Objetivos 
Forças e 
fraquezas 
Padrões de 
reação 
Estratégias 
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Planos de Expansão de um 
Concorrente 
Mercados 
P
r
o
d
u
t
o
s
 
Usuários 
individuais 
Comercial 
 e Industrial Educacional 
Micro- 
computadores 
Acessórios de 
Hardware 
Software 
Dell 
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Estrutura de Mercado 
Hipotética 
40% 
Líder de mercado 
30% 
Desafiante 
de mercado 
20% 
Seguidora 
de mercado 
Expansão do mercado 
Defesa da participação 
de mercado 
 Expansão da 
participação de mercado 
Atacar o líder 
Atacar outras 
empresas 
Imitar 
10% 
Ocupante 
de nichos de 
 mercado 
Especia- 
lizar 
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Estratégias de Defesa 
Atacante 
(3) antecipada 
 
(4) contra- 
 ofensiva 
Defensor 
(1) 
de posição 
(5) 
móvel 
(2) de flanco 
(6) por retração 
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Participação de Mercado 
Ótima 
L
u
c
r
a
t
i
v
i
d
a
d
e
 
Participação de Mercado 
0% 25% 50% 75% 100% 
Participação de Mercado Ótima 
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Estratégias de Ataque 
Atacante 
 
Defensor 
(3) Ataque de cerco 
(4) Bypass (ataque indireto) 
(2) Ataque pelo 
flanco 
(5) Ataque de guerrilha 
(1) Ataque frontal 
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Estratégia de Ataque 
Específica 
 Desconto no preço 
 Produtos mais baratos 
 Bens de prestígio 
 Proliferação do produto 
 Inovação do produto 
 Melhores serviços 
 Inovação na distribuição 
 Redução dos custos de produção 
 Promoção e propaganda intensivas 
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Ocupantes de Nichos de 
Mercados 
 Especialista em usuário final 
 Especialista de nível vertical 
 Especialista em porte de cliente 
 Especialista em clientes específicos 
 Especialista geográfico 
 Especialista em produto ou linha de produtos 
 Especialista em atributos de produto 
 Especialista em customização 
 Especialista em preço-qualidade 
 Especialista em serviço 
 Especialista em canal 
 
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Equilíbrio 
Concorrente Cliente 
+ Orientação de lutador 
+ Alerta 
+ Explorar fraquezas 
- Reativo 
+ Oportunidades de identificação 
+ Lucro a longo prazo 
+ Necessidades e grupos 
 emergentes 
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Revisão 
 Identificação dos concorrentes 
 Análise dos concorrentes 
 Sistema de inteligência competitiva 
 Elaboração de estratégias competitivas 
 Orientação para o cliente versus 
orientação para o concorrente