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1 Paralelismo entre distribuição física e canais de distribuição Transporte Transporte Depósito varejista Depósito ( centro de distribuição ) Depósito da fábrica Varejista Atacadista Fabricante Consumidor final Fábrica Moinho Dias Branco: Fortaleza Porta-a-porta Pré-venda na Capital Capital: vendedores Prazo 24 horas ATACADISTA •Compra e vende mercadorias •Trabalha para diversos fornecedores, inclusive com linhas concorrentes; •Tem seu mix limitado à marca líder e outra de preço mais baixo; •Não gerencia o estoque dos clientes varejistas; •Os produtos são bitributados resultando em preço final mais alto. DISTRIBUIDOR •Compra e vende mercadorias; •Trabalha com exclusividade para uma ou no máximo cinco empresas de segmentos distintos; •Tem pouca variedade em cada categoria •Não gerencia o estoque dos clientes varejistas; •Os produtos são bitributados resultando em preço final mais alto. BROKER •Não compra nem vende mercadorias; •Trabalha para um número limitado de empresas e nunca para mais de uma em um determinado segmento concorrente; •Oferece a linha completa das empresas que representa; •Gerencia o estoque dos clientes varejistas; •Não ocorre a bitributação e, portanto, o preço final tende a ser mais baixo; •Normalmente, o fabricante está na estrutura do operador, o que evita a bitributação. OPERADOR LOGÍSTICO •Cuida , entre outros, de movimentação, armazenagem, transporte, processamento de pedidos e controle de estoques; •Pode trabalhar para várias empresas, inclusive concorrentes, mantendo padrões preestabelecidos de confidencialidade; •O cliente define o limite do mix; •Pode gerenciar o estoque ou pode compartilhar do gerenciamento do cliente. BROKERS : São considerados como representantes comerciais da indústria, oferecendo uma variação de serviços jamais vista pelo atacadista tradicional. Operam com a linha completa do fabricante, dando suporte às ações da indústria no ponto-de-venda, na escolha do mix que melhor se adapte ao varejista, com o apoio de marketing e promoção e apoio logístico dos espaços nas gôndolas. Para os pequenos varejistas, eles são de extrema importância, pois passam a ser o elo com a indústria, pela falta de escala e grande diversificação dos produtos, proporcionando uma gestão de estoque com entregas rápidas e lotes pequenos de acordo com a necessidade do varejista. OPERADOR LOGÍSTICO: Os operadores logísticos agregam valores, substituindo a indústria em etapas de suma importância, como movimentação, armazenagem, transporte, gestão de pedidos, controle de estoques, embalagens. São fatores que premiarão o setor atacadista pela experiência enraizada no que tange à logística integrada, possibilitando grandes oportunidades para o crescimento do setor atacadista/ distribuidor nos próximos anos. 6 Funções dos canais de distribuição Cadeia de Suprimento Consumidor Demanda: indução Demanda: satisfação Informações nos dois sentidos Serviços pós-vendas Def.: é o meio através do qual um sistema de livre mercado realiza a transferência de propriedade de produtos e serviços 7 Canal Internet Empresa Atacadista Varejo Consumidor Internet 8 Canal único típico do grande varejo Manufatura Varejo Consumidor Casa Bahia Hipermercado 9 Canal único do tipo Avon Manufatura Setor de vendas do fabricante Consumidor AVON • 3,4 mio revendedoras • 98% vendas • US$ 5,7 bi anual • 98% vendas • Brasil: 700.000 revend. NATURA • 260000 revendedoras • site desde 1998 • 10% das consultoras fazem pedidos via site Fonte: Bertaglia, 2003 Herbalife Contém 1 g 10 Canal único no pequeno varejo Manufatura Atacadista Varejo Consumidor Mercearias Mercadinho 11 Canal híbrido Indústria Distribuidor externo Unidades de serviço ( externo e interno) Setor de vendas do fabricante consumidor funções de geração da demanda Distribuição física Serviços pós-venda ex. Brastemp e IBM Canais em fabricante de doces Fabricante de doces Representantes Comerciais Vendedores Cozinha Industrial Varejo Atacado Operador Logístico Distribuidor Broker Exportação 13 Conflitos de atuação em canais híbridos Indústria A Distribuidor consumidor funções de geração da demanda Funções parciais (A) Funções integrais (B) Indústria B (híbrido) 14 Estratégias de distribuição (Shinchi,130): f(tipo de demanda: volume e variedade), custo de transporte e armazenagem, nível de serviço) a) remessa direta diminui custos de CD, estoques lead time reduzido aumentam custos de transportes (carros menores) b) estoque centralizado menor risco de falta de produto por estoque de segurança menor custo de transporte c) cross-docking reduz lead time precisa sincronização entre fornecedor e varejo 15 DRP – Planejamento de recursos de distribuição • A abordagem Distribution Requirements Planning (DRP) começa no mercado, podendo ser no cliente; • O DRP liga a unidade de produção com os CD ou armazéns ou lojas dos cliente; • A informação de demanda é trazida, de fora da empresa para dentro, ao PMP; • A demanda independente (mercado/cliente) é transformada em demanda dependente (MRP); • Os registros de DRP demonstram o controle de estoques entre as diversas unidades. 16 LOJA A LOJA B LOJA C CD 1 CD 2 FÁBRICA OU FORNECEDOR Um modelo de rede de distribuição de mercadorias Departamento: Ex: Calçados Seção: Ex: Calçados femininos Categoria: (ver item 4.1) Ex: Chinelos femininos Produto: Chinelo de tiras modelo XYZ SKU: – stock keeping unit – o nível mais detalhado de identificação de um item. Ex: Chinelo de tiras modelo XYZ tam. 37 17 Organizações de atacadistas • Serviço – Completo – Parcial • Entrega – Pague e leve – Agenciadores de entrega • Agenciadores de display • Cooperativas de produtores • Atacadistas de solicitações pelo correio 18 Organizações de varejo • A transferência de poder – A força do varejo – A cadeia de abastecimento – Informação – Tecnologia – Programas de fidelização 19 Organizações de varejo • Categorias principais de varejo – Supermercados – Hipermercados – Lojas de departamentos – Lojas de conveniência – Lojas de especialidades – Lojas OUTLET – E-commerce – Sem loja: direto, vendas diretas, vendas diretas, serviços 20 Critérios de organização do canal • Divisão geográfica • Divisão por produtos • Divisão por clientes • Divisão por perfil de conta (Novaes, 2012) 21 Componentes do Sistema de Distribuição • Instalações fixas (centros de distribuição, armazens, etc); • Estoque de produtos; • Veículos; • Informações diversas; • Hardware e software diversos; • Custos; • Pessoal. 22 Sistema de Distribuição • Distribuição um-para-um (carga completa) – Influenciada por diferentes fatores: • Distância entre origem e destino • Velocidade operacional • Tempo de carga e descarga • Tempo porta a porta • Quantidade (ou volume) do carregamento • Disponibilidade de carga de retorno • Densidade, Dimensões e Morfologia da carga • Grau de fragilidade ou periculosidade • Compatibilidade • Valor unitário • Acondicionamento • Custo total (Novaes, 2012) 23 Sistema de Distribuição • Distribuição um-para-muitos – ssss (Novaes, 2012) 24 Indicadores • Velocidade operacional (Novaes, 2012) 25 Recursos • Novaes – Cap 8 • Bertaglia – Cap 3 e 4 Slide 1 Slide 2 Slide 3 Slide 4 Slide 5 Slide 6 Slide 7 Slide 8 Slide 9 Slide 10 Slide 11 Slide 12 Slide 13 Slide 14 Slide15 Slide 16 Slide 17 Slide 18 Slide 19 Slide 20 Slide 21 Slide 22 Slide 23 Slide 24 Slide 25
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