20171011 143956 Aula+5 PLANO+DE+NEGOCIO+2.2017+p.3

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Estrutura de um plano de negócios
I. Sumário executivo
II. O conceito do negócio
III. Mercado e competidores
IV. Equipe de gestão
V. Produtos e serviços
VI. Estrutura e operações
VII. Marketing e vendas
VIII.Estratégia de crescimento
IX. Finanças
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
Segundo Dornelas (2014) a análise de mercado deve ser feita em
algumas etapas, a primeira etapa refere-se à análise do setor.
Nesta etapa, descreva o setor de negócio, seu histórico e as
projeções do mercado e as tendências para o futuro (DORNELAS,
2013)
Perguntas-chave às quais você precisa responder:
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
 Qual o setor do mercado no qual seu negocio atua?
 Quais são as tendências nesse setor?
 Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?
 Por que o mercado se mostra promissor?
 Qual o tamanho do mercado em reais, número de clientes e
competidores?
 Como será o mercado nos próximos anos?
 Como o mercado está estruturado e segmentado?
 Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
A segunda etapa refere-se à análise do nicho de mercado e do
público-alvo principal (mercado alvo).
Perguntas-chave às quais você precisa responder para entender
o segmento ou nicho de mercado:
 Qual o perfil do comprador?
 O que ele está comprando atualmente?
continua ...
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
... continuação - análise do nicho de mercado e do público-alvo
principal (mercado alvo):
 Por que ele está comprando?
 Quais fatores influenciam a compra?
 Quando, como e com que periocidade é feita a compra?
 Onde ele se encontra? Como chegar até ele?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
Algumas sugestões para avaliar o perfil do consumidor:
• geografia (onde os consumidores moram?);
• perfil (como eles são?)
• estilo de vida (como vivem e o que fazem?)
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
A terceira etapa refere-se à análise dos competidores ou
concorrência.
Perguntas-chave às quais você precisa responder:
 Quem são seus principais concorrentes?
 De que maneira seu produto ou serviço pode ser comprado
ao dos concorrentes?
continua ...
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Mercado e competidores
... continuação - análise dos competidores ou concorrência:
 De que maneira ele está organizado?
 Ele pode tomar decisões mais rápidas que você?
 Ele responde rapidamente a mudanças?
 Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
 A concorrência é líder ou seguidora no mercado?
 Eles poderão vir a ser seus concorrentes no futuro?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Negócio é uma atividade baseada no esforço organizado de
determinadas pessoas para produzir bens e serviços a fim de
vendê-los em um determinado mercado e alcançar recompensa
financeira pelo seu esforço.
Todo negócio envolve necessariamente algum produto ou
serviço e, por consequência, algum fornecedor e algum cliente,
englobando uma cadeia de entradas, processos e saídas, alguma
produção e algum mercado.
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
As empresas se especializam na produção ou comercialização de
determinados bens ou serviços.
Trata-se de uma forma de satisfazer alguma necessidade do
cliente ou responder a alguma oportunidade de mercado.
Negociar significa basicamente comprar e vender algo a alguém
e, sem dúvida, produzir esse algo e agregar valor no meio
dessas duas pontas.
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Alguns exemplos de bens produzidos por empresas industriais:
Aula 5 – Plano de negócio
BENS DE CONSUMO BENS DE PRODUÇÃO
Bebidas e refrigerantes Máquinas e equipamentos de produção
Produtos alimentícios ou de higiene Máquinas operatrizes
Automóveis e motocicletas Matérias-primas
Produtos de beleza Caminhões
Produtos farmacêuticos e remédios Componentes elétricos e eletrônicos
Calçados, couro, fumo e mobiliário Semiacabados em geral
Roupas e moda em geral Prensas hidráulicas
Bens para escritório em geral
Estrutura de um plano de negócios
Alguns exemplos de comércio varejista e atacadista:
Aula 5 – Plano de negócio
COMÉRCIO VAREJISTA COMÉRCIO ATACADISTA
Supermercado e hipermercados Atacadista de produtos alimentícios
Lojas de roupas e vestuário Atacado de roupas e vestuário
Açougues e casas de carnes Atacado de microinformática
Restaurantes e fast-foods Atacado de papel e papelão
Postos de gasolina Distribuição de combustível e anexos
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
O objetivo de um negócio é produzir e vender com lucro
produtos ou serviços que satisfaçam necessidades e desejos da
sociedade. Os produtos ou serviços estão sendo continuamente
passados e repassados dos vendedores para os compradores em
uma cadeia interminável de transações.
Uma empresa pode comercializar diretamente seus produtos
com o consumidor final, outras preferem vender aos varejistas e
outras trabalham com os atacadistas.
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Segundo Dornelas (2014), o objetivo nessa seção do plano de
negócios é descrever de maneira objetiva (sem entrar em
detalhes técnicos), que podem ser colocados em anexo, quais
são seus produtos ou serviços principais ou as categorias de
produtos e mostrar os benefícios que trarão ao público-alvo.
As questões-chave que o empreendedor deve levar em
consideração são:
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Benefícios e diferenciais: quais os benefícios proporcionados
por seus produtos ou serviços e o que os tornam especiais?
Utilidade e apelo: qual a finalidade dos produtos ou serviços,
para eu servem qual o apelo a que procuram atender?
Tecnologia: há inovação tecnológica? você detém o
conhecimento tecnológico ou sabe como obtê-lo?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Pesquisa e Desenvolvimento (P&D): você domina a tecnologia?
há uma área ou política de P&D e um plano de investimento
neste setor?
Propriedade Intelectual (marcas e patentes): há alguma
patente? Você detém o direito de uso da marca/patente? há um
diferencial competitivo e inovação no que você faz?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Ciclo de vida: em que estágio do ciclo de vida encontra-se o
produto ou serviço?
Produtos na fase inicial de seu ciclo de vida podem ser mais
inovadores, mas podem ter maior dificuldade de ganhar
mercado caso a empresa não tenha recursos suficientes para
campanhas de Marketing e Vendas (DORNELAS, 2014).
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Produtos e serviços
Nesse aspecto, as empresas que tem acesso a pesquisa de
mercado do setor conseguem monitorar o ciclo de vida dos
produtos e, com isso, fazer projeções com mais propriedade para
os próximos anos (DORNELAS, 2014).
De acordo com Dornelas (2014), nessa seção o empreendedor
também deve tratar ainda do plano que sua empresa tem para o
lançamento de novos produtos e serviços.
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Marketing e Vendas
Há várias maneiras de se estruturar e descrever uma estratégia
de marketing.
Nessa seção oempreendedor deverá mostra como fará a
promoção e divulgação de seus produtos e serviços, sua política
de precificação, abrangência de atuação do negócio e
principalmente seu posicionamento estratégico (DORNELAS,
2014).
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
Marketing e Vendas
Segundo Dornelas (2013), ao desenvolver uma proposição de
estratégia de marketing e vendas, o empreendedor pode focar
os 4Ps:
• Posicionamento (produto/serviço)
• Preço
• Praça (canais de distribuição)
• Propaganda / Comunicação
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
1º P osicionamento (produto ou serviço)
As questões-chave que o empreendedor deve levar em
consideração são:
• Como quer que seus produtos/serviços sejam vistos e
percebidos pelos clientes?
• Como você vai se diferenciar da concorrência?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
2º P reço
A questão-chave que o empreendedor deve levar em
consideração é:
• Qual a política de preços que sua empresa vai praticar?
Aqui, deve-se definir preços, prazos e formas de pagamento e
descontos especiais.
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
3º P raça (canais de distribuição)
As questões-chave que o empreendedor deve levar em
consideração são:
• Como seus produtos/serviços chegarão até os clientes?
• Qual a abrangência de atuação de sua empresa?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
4º P ropaganda / Comunicação
As questões-chave que o empreendedor deve levar em
consideração são:
• Como seus clientes ficarão sabendo dos seus
produtos/serviços?
• Como os produtos/serviços serão promovidos?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
A partir da estratégia de marketing definida, deve-se então
apresentar uma projeção de vendas e participação de mercado
para o negócio.
As questões-chave que o empreendedor deve levar em
consideração são: quanto sua empresa vai vender e quando?
Quanto de participação de mercado sua empresa vai conseguir e
quando?
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
O que é um mascote?
Os mascotes são verdadeiros garotos-propaganda e alguns deles
marcam nossas vidas, como:
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
O que é um mascote?
Hoje em dia algumas marcas preferem usar personagens já
consagrados, outras preferem criar os seus próprios, tais os
benefícios de ter um mascote para a empresa, mas o motivo
principal é o mesmo: humanizá-los e gerar, junto ao público-alvo,
uma identificação direta. Eles funcionam como interlocutores
entre o cliente e a marca, quase substituindo seus logos, em
alguns momentos (MOTA, 2016).
Aula 5 – Plano de negócio
Estrutura de um plano de negócios
 Marketing e Vendas
O que é um mascote?
No entanto, muitas empresas mostram certa resistência na hora
criar um mascote, e não percebem que eles podem mudar sua
relação com clientes e alavancar suas vendas; por isso, muitos
profissionais de marketing insistem na importância de ter um
mascote para sua empresa e para o fortalecimento de sua marca
(MOTA, 2016).
Aula 5 – Plano de negócio