GESTÃO DE VENDAS

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GESTÃO DE VENDAS
1- Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas? 
planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar. 
2- É correto afirmar que a internet, como força de vendas tem resultados? de média eficiência e eficácia. 
3- Podemos co nsiderar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de 
suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? cOrreta 
4- Quanto à análise de concorrência, a sugestão é ____________ os elementos da administração de vendas das 
principais empresas concorrentes e comparar com a organização da empresa para que se está fazendo o plano. 
Mapear 
5- Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a importância de cada uma 
dessas variáveis no cálculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? Duas 
6- A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas: Cinco 
7- A área de gestão de comunicação é a de maior potencial de ações integradas de vendas, em função de vendas, 
naturalmente, ser um processo de comunicação, no qual as ferramentas de comunicação nunca devem ser utilizadas 
a potenciais atividades da força de vendas. Esta afirmação, está? Errada 
8- Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados das vendas de uma 
empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta que possui ampla cobertura geográfica 
e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é a ? 
Propaganda, aqui considerando o uso da TV, rádios, revistas etc 
9- A necessidade de proximidade cultural com determinados segmentos, é um atributo de que tipo de ambiente? 
Sociodemografico 
10- Quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas existem? Três 
11- A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de: Decisões complexas. 
12- A integração entre vendas e preço dá-se, basicamente na liberdade que v endedores e gerentes terão na flexibilidade 
dos preços praticados através da atribuição de descontos e na necessidade a que suas práticas estejam alinhadas 
com a estratégia de preços. Esta afirmação está? Corretíssima 
13- A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido am plamente discutida. De forma geral qual o 
objetivo dessas discussões/análises? Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do 
ambiente. 
14- Sabe-se que para cada cliente ate ndido diversas informações podem ser passadas à empresa. Essas informações são 
___________ para a tomada de decisão em marketing. Muito valiosas 
15- Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma sequência ordenada? 
As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas. 
16- Em nossas aulas vimos que os objetivos de marketing geralmente estão relacion ados à vários itens. Entre eles, 
podemos citar? Ao reposicionamento de produtos, também. 
17- O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força de 
vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis podem ser 
consideradas? Ambientais. 
18- O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip 
Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do prin
cípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organiza
ção em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto: 
Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção. 
19- O controle de vendas, pode ser considerada como sendo a ________ das atividades propostas para o gestor de vend
as. Ultima 
20- Sabese que o processo de vendas, é uma seqüência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a ve
nda. Essa seqüência, consiste de quantos passos? Sete 
21- Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por 
exemplo: uma empresa resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos 
chamar de? Análise ambiental. 
22- Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são: 
volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos. 
23- Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto 
aos mercados consumidores, é tarefa: Da área de vendas. 
24- Constituem atividades do método que fazem parte da implantação de v endas a administração de clientes e 
informações e o gerenciamento do território contemplando duas etapas. Que etapas são essas? 
Recrutamento e seleção e treinamento e motivação. 
25- Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a importância 
De vendas 
26- A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral qual o 
objetivo dessas discussões/análises? conseguir compreender o ambiente externo, ou as v ariáveis incontroláveis do 
ambiente 
27- Quais são as etapas de planejamento e administração de força de vendas? 
Planejamento e organização estratégica da força de vendas, implementação da força de vendas e controle da força 
de vendas. 
28- Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e po r fim determinar o nível de cada 
tipo de quota, é útil para? Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos 
29- Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes 
maneiras, quantas as formas mais usadas para compor remuneração são: somente salário, somente comissão, 
combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios. 
30- A avaliação de desempenho por objetivos é uma técnica muito prática. Neste sistema, o gerente e cada funcionário 
ou equipe, em conjunto: Definem metas de desempenho, tomando por base a descrição do cargo e as competências 
desejadas; avaliam a realização desses o bjetivos, depois de certo período; definem ações para o aprimoramento do 
desempenho; definem novas metas para o período seguinte. 
31- As demonstrações de campo são um tipo de quotas muito importante na gestão de vendas. Elas podem ser 
consideradas como sendo do tipo? de Atividades 
32- Entre as diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise sobre 
eficiência e eficácia. Explique eficiência e eficácia neste cenário: 
Eficiência é o número de consumidores atingido (exposições por consumidor) e eficácia é o número de vendas 
gerado por esses contatos. 
33- Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode: 
fazer uma análise de sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em 
vendas. 
34- O que significa o termo processo de vendas? É um conjunto de etapas pelas quais os vendedores passam para 
realizar uma venda. 
35- Considerando a importância deste assunto para o planejamento e gestão de vendas, quais são os componentes de 
um plano de remuneração e seus respectivos objetivos? Pagamentos de incentivos, Comissões, Salário e Benefícios. 
36- De modo simplificado, a atividade de marketing de uma empresa em vendas consiste em: 
Determinar as necessidades e os desejos do s mercados-alvos e satisfazê-losde forma mais eficaz que os 
concorrentes. 
37- A margem bruta é um tipo de quotas? Financeiras 
38- A análise da inadiplência da carteira de clientes, pode indicar a po rcentagem da carteira que est a em dia com 
pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda. Que tipo de quota é essa? 
Financeiras de vendas 
39- No sexto capítulo aprendemos que a especialização da equipe de vendas significa determinar se ela será divida por 
algum critério. Neste caso, a divisão pode ser por: produtos, tipo de clientes, territórios, processos e? híbrida. 
40- A empresa pode determinar que para a venda dos produtos da linha A irá utilizar uma equipe diferente da equipe 
utilizada para a venda da linha B. As justificativas para isso podem estar no falto de as linhas de produtos serem 
muito diferentes, demandando co nhecimento específico impossível de ser dominado por um vendedor que venda as 
duas linhas ao mesmo tempo. Podemos est ar falando, por exemplo, da venda de alimentos para supermercados ou 
insumos para a indústria de alimentos processar e produzir seus próprios produtos. Falamos de que tipo de 
especialização em vendas? Por produtos 
41- Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill et al . (2000) classificam os 
primeiros vendedores como, por exemplo? Vendedores de varejo ou vendedores industriais
42- As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos 
chamar de? Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada. 
43- As atividades de vendas são diversas. Um estudo de Moncrief III (1986) listou de uma amostra de mais de 1.300 vend
edores as ações destes que são: 
Funções de vendas, trabalhar com outros, prestando serviço ao produto, administrar informações, prestando serviço
 ao cliente, ir a convenções ou encontros, treinamento/recrutamento, entretenimento, viajar e distribuição. 
44- processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, 
neste caso podemos afirmar que: 
A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas. 
45- Neste caso, a opção da especialização permite que os vendedores possam vender todo o portfólio de produtos para t
odos os possíveis clientes deste que dentro do mesmo território. Os vendedores também são responsáveis 
por todos os processos de vendas junto aos clientes. De que tipo de especialização, falamos? 
Especialização por tipos de territórios 
46- Em gestão de vendas a previsão é um método usado para ? P rever as receitas futuras da empresa ao se planejar 
atividades de marketing e vendas 
47- É correto afirmar que a força de vendas especializada possui: altas vendas por exposição por cliente 
48- Quando implementamos a força de vendas devemos considerar em nosso planejamento, quantas etapas? 3 
49- Previsão de vendas é um método usado para prever as receitas futuras da empresa ao s e planejar atividades de 
marketing, vendas e back-office. Qual a relevância do contexto na previsão de vendas? 
O contexto é o am biente em que se desenvolvem todos os relacionamentos. Abrange elem entos físicos, sociais, 
políticos dentre outros. A percepção de mudanças no contexto do ambiente de vendas pelo gestor pode requerer 
uma nova estratégia e provavelmente um ¿acerto¿ no seu planejamento de vendas. To da estimativa dentro de um 
contexto adequado tende a ter um resultado favorável. 
50- Com base nos fatores críticos de sucesso em vendas, elencados por cada empresa, ela pode: fazer uma análise de 
sua organização e determinar pontos fortes e fracos e potenciais projetos de melhoria em vendas. 
51- Por que os vendedores necessitam compreender o processo de compra de seus clientes? 
Para saber formular sua abordagem de vendas. 
52- A necessidade de aumentar a fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam
 utilizadas em conjunto com programas de: CRM (customer relationship management) 
53- A equipe de funcionários afeta a escolha do estilo de liderança em função de sua maturidade, um atributo 
que pode ser mensurado por variáveis. As possibilidades produzidas pela combinação dessas variáveis e os estilos 
adequados são: 
Motivação elevada, competência elevada; motivação baixa, competência baixa; motivação alta, competência baixa; 
motivação baixa, competência elevada. 
54- Os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à obtenção de participação de mercado, 
reposicionamento de produtos, melhora da satisfação de clientes, aumento de volume de vendas, abertura de novos
 clientes, entre outros. Já os objetivos de venda são? 
construídos em decorrência disso. 
55- Quantas principais quotas são sugeridas como baseadas em resultado de volume de vendas? Cinco 
56- Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta de 
suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? Correta 
57- O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de vend
as. 
Central 
58- Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são eles? 
Iniciadores, usuários e influenciadores. 
59- A concentração de clientes e fornecedores, é uma váriável de que tipo de ambiente? Econômico Natural. 
60- Quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas existem? 3 
61- Após a determinação do que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir qual a importância de cada 
uma dessas variáveis no calculo da meta final. Quantas formas são sugeridas? Duas formas 
62- Qual é a melhor forma de transmitir o que se quer de um vendedor? 
A melhor forma é a de formular um sistema de quotas sobre estas atividades e vinculá-las ao sistema de incentivo.
63- Para lidar com distribuidores, usam-se geralmente vendedores. Para a construção de marca em est ratégias puxadas, 
tornar-se fundamental o direcionamento dos recursos para: propagandas em massa. 
64- Para o estabelecimento de quotas, pode ser estabelecida uma seqüência dos seguintes passos: determinar o tipo de 
quota, determinar a importância relativa de cada tipo, determinar o nível de cada tipo de quota. 
65- A compreensão das variáveis externas, de seu planejamento e da reação da empresa em função disso deve fazer 
parte da _____________ de planejamento de vendas. Rotina 
66- Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custo s e ganhos) das 
suas atividades? Financeira de vendas 
67- Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das 
suas atividades? Agente de vendas 
68- Especificidade de ativos, freqüência e incerteza, são consideradas? D imensões dos custo de transação 
69- O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de ____________ de informações so bre a 
empresa, clientes, produtos e concorrentes. Administração 
70- Mapear o território no sentido de identificar os potenciais de mercado, é uma das tarefas do?gerente regional 
71- Para saber formular a abordagem de vendas, os vendedores necessitam compreender? o processo de vendas como 
um conjunto isolado. 
72- O estabelecimento de mecanismos de controle que levará em consideração a necessidade de medidas de atividades 
e resultados em relação à área de vendas, tem o nome de? auditoria de vendas 
73- É um a das principais tarefas de que participam gerentes de território em que participam em co njunto com outra 
importante área da empresa. Quetarefa é essa ? recrutamento e seleção dos vendedores 
74- Quanto à análise da concorrência, não se discute sua importância para a empresa. Neste contexto, o que se espera 
que a força de vendas faça, em relação análise ambiental da concorrência? 
de fo rma geral, o objetivo desta análise é conseguir compreender o ambiente externo, ou as v ariáveis incontroláveis 
do ambiente, e traduzir as m ensagens desse ambiente através de tendências que tragam opo rtunidades e ameaças 
para a organização. 
75- São considerados funcionários da organização que têm como função primordial vender: Vendedores Contratados 
76- Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica? Por que se o território for muito 
grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, oportunidades 
serão perdidas. 
77- É uma opção que combina diversos critérios sendo comum na opção pela estrutura territorial: especialização híbrida 
78- Pode se dizer, em relação ao estudo feito em nosso livro texto e também nossas aulas, que as tarefas e tipos de 
vendedores, são considerados temas: Introdutórios 
79- As leis trabalhistas, constituem o que podemos chamar de? Ambiente Político-Legal. 
80- Atingir a cota pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode 
_________________ no aumento do desempenho. desestumulá-lo 
81- É correto afirmar que a propaganda de massa tem? Baixo custo por exposição por cliente 
82- O po der de negociação de preço s dos v endedores, deve observar alguns cuidados especiais. Esta afirmação? Está 
correta 
83- Quanto às características do s consumidores, quanto maio r o número de co nsumidores,___________ a importância 
de venda. Maior 
84- Porque as quotas de vendas são importantes? Por que determinam e direcionam os esforços dos vendedores 
85- O cálculo do nível das metas deve ser feito com relação ao julgamento dos dados históricos, o est udo do potencial 
do território e baseado na experiência dos gerentes e também? dos objetivos de lucratividade da empresa. 
86- Conhecemos como critérios de segmentação de mercado consumidor em vendas: Demografia, geografia, psicologia. 
87- Marque a única opção verdadeira: Atender a todas as partes interessadas depende da capacidade de satisfação do 
cliente. Sem clientes, não há receita. Sem receita, não há lucros, muito menos pagamento de salários, impostos, 
fornecedores, nada. Por isso, uma empresa, em essência, é um sistema de trabalho o rientado para a satisfação de 
seus clientes. 
88- Quotas financeiras geralmente dão aos vendedores uma no ção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das 
suas atividades. Quais são essas quotas 
Despesas de venda, margem bruta, lucro líquido, prazo médio de vendas e inadimplência da carteira de clientes. 
89- Quais são os tipos principais de quotas e objetivos de vendas usados para os vendedores pelas empresas? 
Quotas de resultado, quotas de atividades e quotas financeiras. 
90- As propostas enviadas são um tipo de quotas? Financeiras 
91- Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custo s e ganhos) das 
suas atividades? Financeiras de vendas 
92- É correto afirmar que a força de vendas especializada possui: 
altas vendas por exposição por cliente 
 
93- Consumidores ou clientes são as pessoas e organizações que compram ou usam os produtos e serviços. 
Uma forma interessante de entender os clientes é enquadrá -los em categorias. Sendo assim, identifique 
quais são essas características principais: 
Clientes que usam e pagam, clientes que usam e não pagam e clientes que não usam e pagam 
94- Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças ent re vendedores e 
empresa a respeito de: 
metas, percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis . 
95- Qual estilo de liderança é melhor? Não há um estilo que seja mais eficaz que os outros. Nenhum estilo é 
bom ou ruim. Segundo a teoria da liderança situacional, tudo depende da situação. A escolha do estilo 
apropriado para a situação chama-se liderança situacional 
96- Existem várias formas de controles de vendas. Responda o controle mais amplo, que acompanha o 
desempenho de toda a área de venda .Auditoria de vendas