8 AULA 27.10.07

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Churchill&Peter © Editora Saraiva
Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter
Atacado e distribuição 
física
O papel do atacado na distribuição; Principais tipos de 
atacadistas; Estratégias de marketing para atacadistas; 
Tendências no atacado; Distribuição Física
O papel do atacado na distribuição
O que é um atacadista?
É uma empresa que compra, adquire direitos de 
propriedade, armaneza e revende bens a varejistas e 
outras organizações.
Principais tipos de atacadistas
São 12 os principais tipos de atadistas:
Tipo Definição
Negociantes atacadistas Atacadistas com direito de 
propriedade sobre os produtos que 
vendem
Atacadistas de serviço completo Atacadistas que executam todas as 
funções de canal
Atacadistas genéricos Atacadistas que comercializam uma 
variedade de bens em várias linhas de 
negócios distintas e não relacionadas
Atacadistas especializados Atacadistas que comercializam uma 
faixa estreita de produtos
Atacadistas de função limitada atacadistas que realizam apenas 
algumas das funções de distribuição
Principais tipos de atacadistas
Tipo Definição
Atacadistas consignadores Intermediários atacadistas que 
fornecem certas classes de mercadorias 
inovadoras ou especiais
Atacadistas pague-leve Atacadistas que oferecem uma seleção 
limitada de produtos e não fornecem 
transporte para os bens que vendem; os 
clientes precisam pagar à vista e 
transportar suas próprias compras;
Embarcadores diretos Atacadistas que lidam com lotes 
grandes despachados diretamente da 
fábrica para o cliente, têm direito de 
propriedade sobre os produtos;
Atacadistas volantes Atacadistas que operam um pequeno 
depósito e caminhões que transportam 
os bens até o estabelecimento varejista, 
onde os vendem em suas embalagens 
originais;
Principais tipos de atacadistas
Tipo Definição
Agente e corretores Atacadistas sem direito de propriedade 
sobre os bens
Agentes ou representantes do 
fabricante
Unidades comerciais que negociam 
compras, vendas ou ambas, mas não 
detêm direito de propriedade sobre os 
bens com que trabalham;
Corretores Intermediários que servem como 
“mensageiros” para o comprador ou 
vendedor, não assumem riscos de 
propriedade, geralmente não têm a 
custódia física dos produtos e não são 
vistos como representantes 
permanentes do comprador ou do 
vendedor.
Como os atacadistas podem criar valor
Para produtores Para varejistas Para usuários finais
Proporcionando maior 
capacidade de atingir os 
compradores
Proporcionando
informações sobre setores 
e produtos
Reduzindo custos ao 
contribuir com eficiência 
e experiência para o canal
Oferecendo informações 
sobre os compradores
Reduzindo os custos 
monetários, de tempo e 
de esforço pelo 
oferecimento de uma 
variedade de bens
Melhorando a seleção de 
produtos, ao informar os 
varejistas sobre os 
produtos mais adequados 
aos usuários finais.
Reduzindo os custos 
monetários por meio de 
maior eficiência e/ou
conhecimento
Reduzindo os custos 
monetários por meio de 
maior eficiência e/ou 
experiência
Reduzindo as perdas
potenciais ao assumir os 
riscos do negócio
Estratégias de marketing para 
atacadistas
Os atacadistas independentes precisam desenvolver dois 
tipos diferentes de estratégias de marketing.
Primeiro, eles precisam criar uma estratégia para atrair 
produtores para usar seus serviços e construir relações 
duradouras;
Segundo precisam desenvolver estratégia para atrair 
varejistas e outros compradores e construir relações 
duradouras com eles também.
Estratégias de marketing para 
atacadistas
ATACADISTAS
VAREJISTAS E OUTROS 
REVENDEDORESPRODUTORES
Estratégia de 
marketing
Estratégia de 
marketing
Para atrair 
vendedores
Para atrair 
compradores
DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Processo de lidar com os pedidos e transportar e 
armazenar os produtos para fazê-los chegar de forma 
eficiente aos clientes.
O processo de distribuição física inclui:
Transporte
armazenamento
administração de estoques
processamento de pedidos.
Administrando a distribuição física
 Distribuição física voltada para o valor – Para 
aumentar valor, procuram maneiras de aumentar a 
velocidade e a confiabilidade da distribuição física, ao 
mesmo tempo que controlam os custos.
 Tomada de decisões interfuncional – Pode ajudar 
conduzir a organização ao melhor equilíbrio entre 
custo e serviços aos clientes.
Tendências da distribuição física
 Tende-se a integrar em um sistema, em vez de mantê-
la como uma série de funções separadas;
 Melhorar a eficiência na distribuição;
 Just-in-time (JIT) – Sistema em que se mantém pouco 
estoque e exige-se que os fornecedores supram a 
quantidade necessária de acordo com um cronograma 
preciso.
 Aplicações de tecnologia de computadores – a 
informática moderna ajuda os profissionais de 
marketing a realizar o planejamento e a coordenação 
necessários para as estratégias de distribuição física 
que envolvem os estoques JIT.
 Trocando dados eletronicamente (EDI) – Sistema de 
comunicação que permite a transferência eletrônica de 
informações entre empresas.
 Software de tomada de decisões – Pacotes de software 
que ajudam os usuários a selecionar a solução ideal 
para um problema complexo.
Combinação de velocidade e baixo custo.
Tendências da distribuição física