Mkt de Vendas

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Mkt de Vendas - Unidade 1
seguinte ideia, nasce da necessidade de um produto, voce deve conhecer o cliente, para q o produto se venda
por si só
Marketing Objetivos:
● aumentar as vendas
● crescimento da fatia de mercado (marketshare)
● captação de novos leads/prospects
● fortalecer a marca perante o público consumidor
● divulgação de produtos e serviços entre outros
Vender:
> Produto ou Serviço > Valor para o consumidor > Decisão de Compra
Definidos na década de 60 por McCarthy
Para convencer? Estratégias 4 Ps
- Identificação dos produtos, serviços que melhor se adequa a determinado mercado, ou seja, Produto
- Preço competitivo, para que o cliente aceita trocar seu dinheiro pelo produto
- Distribuição do produto, para que chegue prontamente ao consumidor, ou seja, Praça
- Promoção e propaganda para que ajude a divulgar seu produto
Ou seja, Esforços do marketing
- Realiza pesquisas de ambiente de mercado
- Perfis de cliente
- Tendências e comportamentos de um público
- Planeja posicionamento de sua marca
- Planeja Ação e Vendas: Tv, revistas, sites, mídias on-line, vitrines das lojas, canas oficiais de venda
Leads:
Mídias Sociais
Rádio
Televisão
Material Impresso
SEO
Marketing é passivo, construindo uma interação sólida, envolvendo o cliente, e como consequência a decisão
de compra. Uma vez q os leads foram selecionados, há uma comunicação, criando um;/a confiança,
despertando o interesse
Vendas usam o poder da persuasão - destacar benefícios e vantagens de produtos e serviços, vender requer
outras habilidades, como entendimento de necessidades do consumidor , negociação
*As vendas são um componente do composto promocional do marketing, junto com a comunicação. O marketing
utiliza-se das vendas para consolidar as suas estratégias.
Conversação = Marketing e Vendas
Planejamento de Vendas
- o líder precisa estimular sua equipe, para atingir os resultados planejados
- um líder tem a finalidade de unir um grupo
- delegar funções
- adm de vendas pesquisar mercados
- gerência de vendas - estratégias de vendas devem se concretizar
- informações internas e externas podem auxiliar
- líder deve ser comunicativo
- Os resultados em vendas são um somatório dos esforços de marketing efetivados por uma organização
- Compressão do mercado, ver o que o cliente precisa
- Lucro - respeitar o mercado, gerar vendas e ampliar mercado
Klotler - Produtos:
● bens duráveis, bens não duráveis e serviços (durabilidade e tangibilidade)
● bens de consumo: conveniência (primeira necessidade, impulso e emergência)
● bens industriais: materiais e peças, itens de capital, suprimentos e serviços para negócios
Richers - Produtos:
Consumo:
● bens de conveniência (impulso, básicos, de emergência);
● bens de comparação (DVD, lava-roupa, computador);
● bens de especialidade (automóveis de luxo, roupas de estilistas, comida natural).
Industriais:
● matérias-primas;
● semimanufaturados;
● instalações e equipamentos;
● suprimentos.
Serviços:
● a partir de algo tangível (telefonia, transporte);
● a partir de algo intangível (consultoria, médicos).
Segundo Kotler (2000), a classificação dos produtos é a que segue:
● bens físicos: são os produtos tangíveis, possíveis de serem tocados, sejam eles móveis ou imóveis, como, por
exemplo, carros, roupas, casas e apartamentos;
● serviços: são os produtos intangíveis, portanto, não podem ser tocados, como, por exemplo: um corte de
cabelo, uma aula, uma viagem;
● pessoas: personalidades ou celebridades, como, por exemplo: Pelé;
● locais: geralmente cidades, como, por exemplo: São Joaquim, Florianópolis, Cancun ou a Serra do Rio do
Rastro;
● organizações: como o Greenpeace ou a Pastoral da Criança;
● ideias: os direitos autorais de um livro para o cinema, um site na internet, a Nike.
Kotler e Keller (2006) classificam os produtos em três grupos, da seguinte forma: Durabilidade e tangibilidade:
● bens não duráveis;
● bens duráveis;
● serviços.
Classificação dos bens de consumo:
● bens de conveniência;
● bens de compra comparados;
Um portfólio de produtos de uma empresa possui abrangência, extensão, profundidade e consistências
específicas, como determinado por Kotler e Armstrong (1993):
● Abrangência: refere-se às diferentes linhas de produto com as quais a empresa trabalha.
● Extensão: refere-se ao número total de itens no composto.
● Profundidade: refere-se às quantas opções são oferecidas em cada produto na linha. São os diferentes
tamanhos, embalagens etc. de cada produto.
● Consistência: refere-se à proximidade com que as várias linhas de produtos estão ligadas quanto ao seu uso
final, às exigências de produção, aos canais de distribuição ou a algum outro critério
1 Benefício central: o serviço ou benefício fundamental que o cliente está realmente comprando: pernoite em
hotel, o comprador de uma furadeira está comprando furos.
2 Produto básico: o profissional de marketing transforma o benefício central em um produto básico. Assim, um
quarto de hotel inclui uma cama, banheiro, toalhas, escrivaninha, penteadeira e armário.
3 Produto esperado: atributos e condições que os compradores normalmente esperam ao comprar o produto
básico: cama arrumada, toalhas limpas, lâmpadas que funcionem, tranquilidade.
4 Produto ampliado: excede as expectativas do cliente: aparelho de TV com controle remoto, flores frescas,
registro rápido, check-out expresso, boas refeições e serviço de quarto. “Não venda a carne, venda o assado”. A
concorrência atualmente acontece nesse nível.
5 Produto potencial: abrange todos os aumentos e transformações a que o produto deve ser submetido no
futuro. É onde as empresas procuram novas maneiras de satisfazer os clientes e diferenciar sua oferta. Hotéis
exclusivamente com suítes, onde os hóspedes ocupam uma série de quartos, representam uma transformação
inovadora do produto hotel tradicional.
Vamos conhecer a hierarquização proposta por Kotler e Keller (2006),
1 Família de necessidade: a necessidade central que sustenta a existência de uma família de produtos. Ex.:
sede.
2 Família de produtos: todas as classes de produtos que podem satisfazer uma necessidade central com
razoável eficácia. Ex.: bebidas industrializadas.
3 Classe de produtos: um grupo de produtos dentro da família de produtos que têm, reconhecidamente, uma
certa coerência funcional. Ex.: refrescos líquidos prontos para beber.
4 Linha de produtos: um grupo de produtos dentro de uma classe de produtos que estão intimamente
relacionados porque desempenham uma função similar, sendo vendidos para os mesmos grupos de clientes e
comercializados através dos mesmos canais, ou que se incluem em determinadas faixas de preços. Ex.:
refrigerantes.
5 Tipo de produto: um grupo de itens dentro de uma linha de produtos que compartilham uma das diversas
formas possíveis do produto. Ex.: refrigerantes tipo “cola”.
6 Marca: o nome, associado a um ou mais itens da linha de produtos, que é usado para identificar a fonte ou
caráter do item ou dos itens. Ex.: Coca-Cola.
7 Item (também chamado de unidade de estoque – SKU, do inglês Stock Keeping Unit –, ou variante de
produto): uma unidade distinta dentro de uma marca ou linha de produtos que se distingue pelo tamanho,
preço, aparência ou outro atributo. Ex.: Coca-Cola PET 2 litros.
As marcas trazem significados embutidos, vistos pelos consumidores como promessas. Marcas reconhecidas
são sinônimas de qualidade. Como pontua Kotler (2000, p. 426), uma marca pode trazer até seis níveis de
significado:
1 Atributos: uma marca traz à mente certos atributos. A Mercedes sugere automóveis caros, bem construídos,
de boa engenharia, duráveis e de alto prestígio.
2 Benefícios: os atributos devem ser traduzidos em benefícios funcionais e emocionais. O atributo “durável”
poderia traduzir o benefício funcional “não terei de comprar outro carro por muitos anos”. O atributo “caro” traduz
o benefício emocional “o carro me faz sentir importante e admirado”.
3 Valores: a marca também diz algo sobre os valores da empresa. A Mercedes simboliza alto desempenho,
segurança eprestígio.
4 Cultura: a marca pode representar certa cultura. A Mercedes representa a cultura
5 Personalidade: a marca pode projetar certa personalidade. A Mercedes pode sugerir um chefe decidido
(pessoa), um leão poderoso (animal) ou um palácio austero (objeto).
6 Usuário: a marca sugere o tipo de consumidor que compra ou usa o produto. Poderíamos esperar ver um alto
executivo de 55 anos de idade atrás de uma Mercedes, não uma secretária de 20 anos.
Como as empresas vendem ?
- venda direta;
- marketing direto;
- venda automática;
- serviço de compras;
- autosserviço.
- promoção de vendas e merchandising
● Para cada fase do ciclo de vida do produto há estratégias apropriadas em relação às vendas.
● Os principais públicos para os quais as empresas vendem são os consumidores e os compradores
organizacionais.
● As empresas vendem de várias maneiras, entre elas: venda direta, marketing direto, venda automática,
serviços de compras, e no autosserviço, através das promoções no ponto de venda e do merchandising.
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ASPECTOS PSICOLÓGICOS ENVOLVIDOS NAS COMPRAS
Há influências pessoais, psicológicas e sociais que interagem na determinação do comportamento de
compra do consumidor
* EXPERIÊNCIAS PASSADAS
Os estudos desenvolvidos, bem como as práticas realizadas, envolvem o uso dos cinco sentidos na tentativa de
estabelecer laços emocionais e afetivos entre a empresa e os consumidores, despertando atenção e
curiosidade, bem como emoções e experiências que marcam a busca pelo ideal da fidelização
* PERSONALIDADE
O desafio que se apresenta ao vendedor é adaptar o seu estilo ao do comprador de maneira a gerar a empatia
necessária para influenciar o comportamento de compra.
Diretrizes: como descrever a pessoa, pontos fortes da pessoa, desvantagens da pessoa e orientação de tempo.
* ATITUDES E CRENÇAS
“a crença é um estado mental no qual se coloca a confiança em algo ou alguém.”
* PERCEPÇÃO
“o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta informações”. Essa seleção, organização e
interpretação passa pelo uso dos sentidos – visão, tato, olfato, audição e paladar – e, assim, o consumidor filtra
as informações recebidas dos vendedores.
A DINÂMICA DAS COMPRAS
Tato: possibilidades de experimentar livremente o mundo material, fazendo com que as técnicas de
merchandising em loja assumam um papel relevante.
Espelhos: homens e mulheres apresentam comportamentos idênticos diante dos espelhos, que retêm a sua
atenção.
Descobertas: a sensação de descoberta de um produto que há muito se vinha procurando é uma das
sensações mais aprazíveis ao comprador.
Conversa: lojas que propiciam a conversa entre casais e amigos se tornam ambientes muito atraentes para
esses grupos, que trocam informações sobre os produtos dentro delas.
Reconhecimento: a possibilidade de ser reconhecido e tratado pelo nome é tida como um privilégio, fazendo
com que muitos compradores paguem, inclusive, mais para dispor dessa cordialidade.
Pechinchas: mesmo em lojas mais sofisticadas, os compradores adoram descontos de preços, tolerando até as
aglomerações deles decorrentes.
● A comunicação não verbal é manifestada pelo espaço físico entre comprador e vendedor, a aparência,
o aperto de mão e os movimentos do corpo.
*A loja possui três aspectos que precisam ser observados na comunicação no varejo, como lembra Underhill
(1999): o projeto dos ambientes, o merchandising e as operações.
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O papel da gerência é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de venda executem as
atividades necessárias para a concretização dos objetivos de venda da empresa. Ele precisa conseguir isso
através da coordenação das atividades e da cooperação e motivação das pessoas envolvidas no processo, o
que - as experiências confirmam - é uma tarefa bastante complexa.
FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS
1 Planejar a atividade de vendas.
2 Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa.
3 Participar das atividades de marketing, fornecendo e recebendo informações de mercado.
4 Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados positivos.
5 Desenvolver vendedores para promoções futuras.
6 Delegar autoridade.
7 Estabelecer prioridades.
8 Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados.
9 Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.
10 Motivar a equipe de vendas.
11 Treinar constantemente os seus funcionários.
12 Desenvolver vendedores para promoções futuras.
13 Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores.
14 Preparar orçamentos.
As Etapas do planejamento
● 1 Compilação de dados.
● 2 Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa.
● 3 Formulação das suposições fundamentais.
● 4 Determinação dos objetivos e metas.
● 5 Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos.
● 6 Preparo de um cronograma dessas atividades.
Uma boa administração de vendas vai exigir do gerente de vendas,basicamente, três habilidades:
técnicas, humanas e conceituais.
PLANO DE VENDAS
Intenção de compra: entrevistar clientes sobre a sua intenção em comprar os produtos da empresa e, em caso
positivo, em que quantidades. Como significam apenas intenções que podem não se concretizar, tal método não
é muito preciso e, em grandes mercados, difícil de ser executado.
Comparação: por exemplo, comparar as vendas de determinado produto em uma região comparativamente às
da concorrência e, a partir daí, determinar o potencial das vendas nacionais do produto.
Testes de mercado: comercializa-se o produto em pequena escala em apenas uma parte do mercado e, dados
os resultados obtidos, projeta-se a venda para o mercado total.
Cautela é uma palavra-chave para previsões de vendas adequadas, já que elas impactam nas decisões
de outros departamentos da empresa, como o de produção, o de recursos humanos e o financeiro, além
de influenciar as demais estratégias de marketing da empresa.
O processo para a elaboração de um plano de vendas é o seguinte:
1 A alta administração estabelece os objetivos, as metas e as outras diretrizes.
2 Após um alinhamento dos planos às variáveis ambientais de marketing e à análise da concorrência,
integram-se os planos.
3 Elabora-se o plano de marketing considerando-se os planos das outras áreas da empresa (produção, recursos
humanos, finanças).
4 O plano de vendas é elaborado em concordância com os planos das outras áreas do marketing, como:
propaganda, pesquisa de mercado e novos produtos.
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os vendedores precisam realizar, geralmente, uma ou mais das seguintes tarefas:
● Prospecção: busca de clientes em potencial e indicações.
● Definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.
● Comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
● Venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.
● Atendimento: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria para problemas, assistência técnica,
obtenção de financiamentos para os clientes, agilização de entregas.
● Coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de
informações).
● Alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.
As estruturas de forças de vendas mais comuns são:
● Por território: cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo.
● Por produto: a importância de os vendedores conhecerem seus produtos, somada ao desenvolvimento de
divisões de desenvolvimento e gerência de produtos, levou muitas empresas a estruturar suas forças de vendas
de acordo com as suas linhas de produtos.
● Por mercado: as empresas muitas vezes especializam suas forças de vendas de acordo com um setor ou um
grupo de setores. [...].
● Combinada: quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes
distribuídos em uma extensaárea geográfica, ela quase sempre combina várias estruturas de força de vendas.
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Marketing de Vendas - Unidade 2
função da propaganda e da publicidade é construir a imagem de um produto, marca ou empresa no
longo prazo, a função do merchandising é apresentar o produto ao consumidor dentro de um contexto
que favoreça a sua compra.
“[...] é o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de
maneira tal que acelere sua rotatividade.”
Existem alguns princípios que explicam porque a criação de um cenário para o produto influencia o processo de
compra. Blessa (2003) os classifica em três grupos: percepção visual, compra por impulso e atmosfera de
compra (ao design do ambiente que se materializa por meio das comunicações visuais, da iluminação, das
cores, da música, dos aromas que ajudam a estimular as respostas emocionais e da percepção dos clientes.
Tudo isso pode afetar o seu comportamento de compra.)
Técnicas de Merchandising
- comunicação = enfatizando vantagens e benefícios dos produtos
- Layout da loja = refere ao projeto arquitetônico da loja, valorizando os produtos, os mais interessantes
no fundo da loja
- Técnicas de exibição do produto = estratégias de apresentação dos produtos
● ponto normal
● ponto promocional ou extra = expostos por tempo determinado como os de promoção
● localização longe da categoria de produtos = se conectam na hora da venda
● duração de exposição em ponto extra = novidades
● agrupamento = produtos por categoria (ex. todos os sabonetes juntos)
● associação = produtos q acabam associando um a outro
● impulsores = produtos posicionados para vender outros produtos, ex. colocar produtos e
menos vendem ao lado direito dos produtos que mais vendem
● Empilhamento = isso destaca o produto
● Volume = produtos com maior rotatividade, precisam de um espaço maior
● Ângulo de visão e ponto de pega = expostos altura máxima 2m - Altura dos olhos 1,60m -
Altura das mãos 1,20 a 1,60m - Altura Mínima 0,5m
● Arrumação na Gôndola = Importante q os espaços sejam completamente preenchidos
● Verticalização = Dispor os produtos de forma vertical, para otimizar, na horizontal da a
impressão que só tem um tipo de produto
● Em blocos = Permite o mínimo de visibilidade de diversos produtos
● Rodízio = significa dispor os produtos e irão vencer na frente dos outros
O preço precisa ser adequadamente informado ao consumidor, por ser um elemento relevante no
processo de decisão de compra, principalmente se ele está com alguma vantagem ou benefício.
vantagens das técnicas de exibição para os consumidores,varejistas e fornecedores?
● Para o consumidor:
→ Facilita a compra.
→ Economiza tempo.
→ Lembra necessidades.
● Para o varejista:
→ Cria fidelidade à loja.
→ Atrai novos consumidores.
→ Aumenta sua lucratividade.
→ Valoriza o espaço de sua loja.
● Para o fornecedor:
→ Aumenta a rotatividade dos produtos.
→ Cria fidelidade ao produto e à marca.
→ Bloqueia as atividades da concorrência.
Os seguintes aspectos devem ser observados:
● Localização: escolha os melhores locais de tráfego.
● Agrupamento: separação por categoria de produto.
● Posicionamento: altura para olhar, alcance para pegar.
● Comunicação: sinalização com preço, oferta etc.
● Volume: quantidade suficiente de mercadoria.
Promoção de vendas versus propaganda: a propaganda serve para chamar a atenção aos produtos ou serviços,
enquanto a promoção induz a pessoa a comprar.
Tipos de promoções de Venda - impulsionar as vendas - em situações pontuais
Concursos.Jogos.Sorteios. Incentivos.Embalagem.Exibe-técnica.Cuponagem.
Amostras.Degustação.Eventos culturais. Eventos esportivos Eventos
técnicos.Convenções.Treinamentos.Shows.Patrocínios.Loterias,Mala direta. Marketing direto.
Merchandising.Prêmios,Brindes. Tie-in (promoção casada ou amarrada).Assessoria de
imprensa.Feiras.Showroom.Gincanas.Vitrinismo. Descontos, entre outros.
TRADE MKT
trade marketing é parte da estratégia de marketing das empresas que se preocupam em maximizar a
diferenciação dos seus produtos e serviços no ponto de venda. Orienta-se para o desenvolvimento das relações
entre fabricantes e canais de venda, buscando uma interação entre marca, ponto de venda e consumidor.
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Quais os públicos da promoção de vendas? O público interno, os intermediários, os influenciadores técnicos
e influenciadores institucionais, o consumidor final (público final) e o comprador organizacional.
Em relação à comercialização de produtos e serviços, Pancrazio (2000) classifica:
Público interno: vende
Público externo: intermediário → compra e vende;
influenciador técnico → não compra, nem vende;
público final: Consumidor → compra e consome;
Comprador empresarial → compra, transforma e vende.
materiais de apoio às vendas? Materiais institucionais, materiais promocionais, catálogos e manual de vendas.
Por que o treinamento em vendas é importante como atividade de promoção de vendas? Os treinamentos
de vendas servem para ampliar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos ou serviços e também para
transmitir técnicas que permitem melhorar o desempenho dos vendedores.
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Esse extraordinário crescimento é resultado de muitos fatores. A “desmassificação do mercado” resultou em um
número crescente de nichos de mercado com preferências distintas.
● Os mercados eletrônicos permitem maior agilidade na fixação de preços. Hotéis e linhas aéreas podem mudar
seus preços diariamente em função da demanda e da oferta, prática conhecida como determinação de preço da
administração do rendimento.
● Os mercados eletrônicos diminuem o número de intermediários entre fabricantes e consumidores, conhecido
como varejo sem intermediação.
● Os compradores têm acesso instantâneo às comunidades eletrônicas que trocam informações sobre o
produto.
Segundo Kotler (2000), o marketing direto traz muitas vantagens aos clientes. A compra em casa é divertida,
conveniente e prática, economiza tempo e apresenta aos clientes uma variedade maior de produtos. Eles podem
fazer comparações entre os produtos, analisando catálogos eletrônicos e procurando os serviços de compra
on-line, e, ainda, comprar bens para si e para os outros. Os clientes empresariais também se beneficiam
conhecendo produtos e serviços disponíveis sem gastar tempo com visitas de vendedores.
O marketing direto permite, também, testar meios e mensagens alternativos em busca da abordagem de custo
mais eficaz. Ele também torna a estratégia dos profissionais de marketing direto menos visível à concorrência.
Por fim, esses profissionais conseguem medir as respostas a suas campanhas para identificar as mais
rentáveis.
Banco de dados, segundo Kotler (2000), é o conjunto organizado de dados abrangentes sobre clientes atuais e
potenciais, atualizados, acessíveis e acionáveis para propósitos de marketing, como: geração e qualificação de
interessados, venda de um produto ou serviço ou manutenção de relacionamento.
As empresas usam seus bancos de dados de quatro maneiras:
● identificação de clientes potenciais;
● decisão sobre que clientes devem receber uma oferta específica;
● aprofundamento da lealdade do cliente;
● reativação de compras dos clientes.
E-ccomerce - se descreve como ações de compra e venda online
Características:
● Ubiquidade - disposto em todos os lugares, em qualquer momento (Ex. Mercado LIvre)
● Alcance Global - ultrapassam as barreiras (ex. AirExpress)
● Padrão Universal - Preço, Produto, Descrição do produto, informações mais específicas (Ex. Buscapé)
● Tecnologia Social (Ex. COmpartilhamento nas redes Sociais)
● Customização e Personalização (Ex. CRM) -- conhecer o cliente e personaliza (Ex. E-mail Mkt)
● Densidade e Riqueza da Informação - abundante de melhor qualidade
● Interatividade - COnversar com o consumidor em outros canais de informações
uso do e-commerce para os compradores potenciais estão a conveniência, a informação e a maior comodidade.
Para os profissionais de marketing, os benefícios são: (1) ajustes rápidos às condições de mercado;(2) custos
mais baixos; (3) construção de relacionamento; (4) cálculo do número de visitantes.
MARKETING DIGITAL
“O marketing digital pode ser definido como ações de comunicação que as empresas utilizam por meio da
internet, da telefonia celular e de outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar
novos clientes e melhorar sua rede de relacionamentos.”
Plano Mkt digital
Quando ? - A jornada do seu cliente (ele já conhece o meu produto, decisão do cliente)
Quem ? - Quem é o meu cliente (suas características, seus hobbies, sua rotina)
O que ? = O que vou oferecer ( produto e serviço)
Por que ? - Qual é o meu objetivo de marketing (reconhecimento, gerar leads, prospecção, gerar venda, ser
enfático, objetivos depende da situação do cliente)
Como? - Mensagem
Onde? - Quais canais o seu cliente usa
● Posts Orgânicos e patrocinados nas mídias sociais
● Blog
● Vídeos no Youtube
● Digital INfluencers
● E-book em Landing Page
● E-mail Marketing
● Google - Shopping, Ads, Display, Remarketing
tendencias e-commerce - Assinaturas / EAD / marketingplace / Fidelidade / Infoproduto
MKT Viral
Surgem os quatro pilares do marketing digital, definidos por Vaz (2010) e que se apoiam no grau de atividade do
consumidor para gerar transações comerciais lucrativas:
● encontrabilidade;
● usabilidade;
● credibilidade;
● vendabilidade.
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Mkt de Vendas - Unidade 3
AS FUNÇÕES DA DISTRIBUIÇÃO
Os canais de distribuição exercem várias funções e tarefas e essas são executadas por produtores ou por vários
intermediários, dependendo da estratégia do canal. De acordo com Churchill e Peter (2000), as tarefas ou
funções são divididas em três categorias: transacionais, logísticas e de facilitação.
a. Funções transacionais
● Compra: comprar produtos a fim de revendê-los.
● Venda: promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos.
● Riscos: assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou
tornarem-se obsoletos.
b. Funções logísticas
● Concentração: trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda.
● Armazenamento: manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaçam as necessidades dos
clientes.
● Organização: comprar bens em quantidade e dividi-los em volumes desejados pelos clientes, o que inclui:
- Acumulação: reunir bens similares de múltiplas fontes num estoque maior e homogêneo.
- Distribuição: dividir um estoque homogêneo em lotes menores.
- Combinação: construir um sortimento de produtos a partir de várias fontes.
- Classificação: dividir um estoque heterogêneo em estoques separados, relativamente homogêneos.
● Distribuição física: mover bens fisicamente de onde eles foram fabricados para onde eles serão comprados ou
usados; inclui transporte, armazenamento, administração de estoques e processamento de pedidos.
c. Funções de facilitação
● Financiamento: proporcionar crédito ou fundos para facilitar uma transação.
● Graduação: inspecionar produtos e classificá-los em categorias com base na qualidade.
● Pesquisa de marketing: reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas,
As funções são:
● Compra: comprar produtos a fim de revendê-los.
● Venda: promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos.
● Riscos: assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem
se deteriorar, ser danificados ou tornarem-se obsoletos.
As opções de canais usualmente disponíveis são:
● Canais para bens de consumo:
- canal direto: canal de distribuição sem intermediários;
- canal indireto: canal de distribuição com um ou mais intermediários (agentes, atacadistas, distribuidores,
varejistas).
● Canais para bens organizacionais: é o canal direto do produtor para os compradores organizacionais. Os
distribuidores também são utilizados e podem ser definidos como os intermediários atacadistas que servem
mercados industriais, oferecem uma variedade de serviços e dão apoio promocional para o produto.
● Canais para serviços: como são produzidos, na sua maioria, e consumidos ao mesmo tempo, os serviços,
geralmente, são distribuídos diretamente. Um exemplo de distribuição indireto é o de seguros, que pode ser feito
por um corretor.
● Canais de distribuição múltiplos: a distribuição dual é o uso de dois ou mais canais de distribuição para
fornecer o mesmo produto básico a dois ou mais dos mercados-alvo da organização (loja e internet, por
exemplo).
● Canais reversos: o canal reverso é o canal de distribuição que move bens do usuário final para o produtor.
Como exemplo, temos a LATASA em sua atuação na reciclagem da lata de alumínio, por meio de mais de 20
pontos de troca no Brasil, onde cada latinha vale 1 centavo em vales-compra, e por meio do programa Escola,
que as troca por equipamentos para as escolas. Outro exemplo de canal reverso é o montado para a troca de
produtos com problemas, como o recall das montadoras de veículos.
Canais de Venda e Distribuição
1. Pedido Realizado em múltiplos canais de vendas on-line
2. Ler pedido do canal
3. Reserva de Estoque
4. Atualizar estoque do canal
5. pré-autorizar o pagamento
6. consultar análise de risco
7. Capturado o pagamento
8. Separar o Produto do pedido
9. COnferir os produtos do pedido
10. Processar faturamento e autorizar Nf-e
11. Dar Baixa no estoque e atualizar canais
12. Emitir DANFE
13. Emitir etiqueta de postagem integrada
14. Embalar Pedido
15. Despachar Pedido
16. Monitoramento do status da entrega
17. Atualizar status do pedido no canal
● A distribuição torna os produtos disponíveis para o mercado.
● Os revendedores nos canais de distribuição são os intermediários.
● As funções de distribuição são transacionais, logísticas e de facilitação.
● Há diferentes opções de canais para disponibilizar os produtos ao mercado e sua escolha é
determinada, principalmente, pelo tipo de produto e características do mercado a ser atendido.
● Os Sistemas Verticais de Marketing – SVM – são de três tipos: administrados, empresariais e
contratuais.
● A administração dos canais de distribuição envolve selecionar os canais e fazer a gestão das relações
no canal.
● Empresas que atuam em mercados globalizados precisam atentar para questões específicas referentes
à gestão de canais globais, bem mais complexos.
● Questões legais e éticas devem ser observadas na gestão dos canais de distribuição.
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TIPOS DE VAREJISTAS
● autosserviço: o cliente procura, compara e seleciona;
● seleção: se quiser, o cliente pode pedir ajuda a um vendedor;
● serviço limitado: muitas mercadorias e serviços como crédito e devolução;
● serviço completo: vendedores para ajudar os clientes.
Quando os varejistas combinam diferentes níveis de serviços com diferentes sortimentos, surgem os diferentes
tipos de varejistas com lojas, que são:
● loja de especialidade: floricultura, livraria;
● loja de departamentos: Renner, C&A;
● supermercado: Pão de Açúcar, Carrefour;
● loja de conveniência: BRMania, 7 Eleven;
● loja de descontos: Wal-Mart.
● Varejistas off-price (de liquidação): lojas de fábricas, lojas de desconto independentes, clubes de atacado
(Makro).
● Superloja: lojas combinadas (BIG), Hipermercados (supermercados com + de 50 check-outs).
● Showroom de vendas por catálogo.
Encontramos quatro categorias principais de varejo sem lojas, algumas bastante tradicionais, como é o
caso da venda direta. São elas:
● Venda direta: Avon, Natura.
● Marketing direto: Amazom, Shoptime, mala direta (inclui telemarketing e vendas pela internet).
● Venda automática: máquinas de vendas (coke-machine).
● Serviço de compras: é um varejo sem loja que atende a uma clientela específica – geralmente funcionários de
grandes organizações – que, ao se associar a ele, tem direito de comprar de uma lista de varejistas que
oferecem descontos. Convênios.
Encontramos, também, organizações corporativas de varejo, que possibilitam aos varejistas que fazem parte
delas, grandes economias de escala, maior poder de compra, maior conhecimento de marcae funcionários bem
mais treinados. Os principais tipos de organizações corporativas de varejo, de acordo com Kotler e Keller (2006),
são:
● Rede corporativa: rede Angeloni (SC) de supermercados – compra centralizada.
● Rede voluntária: varejistas independentes patrocinados por um atacadista que compra grandes volumes.
● Cooperativa de varejo: compras conjuntas de varejistas independentes.
● Cooperativa de consumidores: supermercados de cooperativas de empresas.
● Franquia: McDonald´s.
● Conglomerado de comercialização.
Tendências Varejistas:
● Novos formatos e combinações de varejo, como, por exemplo, livrarias com cafeterias, postos de gasolina
com lojas de conveniência, máquinas de vender em estações de metrô, lojas de roupas em academias de
ginástica, entre outros.
● Crescimento da concorrência de intraformatos, ou seja, formatos diferentes de lojas competem pelos mesmos
consumidores, oferecendo os mesmos tipos de produtos, como, por exemplo, lojas de departamentos, de
descontos e showrooms de catálogos.
● Concorrência entre o varejo com loja e o varejo sem loja. O varejo sem loja está tomando o espaço do varejo
com loja. Os consumidores recebem ofertas de vendas pelo correio, pela televisão, pelo computador e por
telefone e, às vezes, de uma mesma empresa.
● Crescimento dos megavarejistas, que podem oferecer aos clientes um bom serviço e imensos volumes de
produtos a preços atraentes, graças aos seus sistemas de comunicação e logística superiores e ao seu maior
poder de compra.
● Declínio dos varejistas do mercado médio. O crescimento do varejo parece estar se concentrando no topo
(segmento de luxo) ou na base (no segmento de desconto). As oportunidades estão cada vez mais escassas no
meio.
● Crescente investimento em tecnologia, para gerar melhores previsões, controlar custos de estoques, fazer
pedidos eletronicamente (EDI), trocar e-mails entre lojas e até mesmo vender aos clientes nas lojas. Estão
adotando sistemas de transferência eletrônica de fundos, circuito interno de televisão nas lojas, sistemas de
radar para medir o movimento, além de sistemas de manuseio de mercadorias mais eficientes e os já
tradicionais leitores de código de barras, que estão evoluindo para um sistema inteligente.
● Presença global de grandes varejistas, que penetram em vários países com formatos exclusivos e forte
posicionamento de marca, como, por exemplo, McDonald’s, Starbucks e Wal-Mart, esta última, como já
comentado na unidade anterior, uma das maiores empresas do mundo.
Atacado
“o papel do atacado é suprir produtos em mercados menores e menos acessíveis”.
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DECISÕES DA LOGÍSTICA DE MERCADO
* Processamento de pedidos – como lidar com os pedidos?
● Armazenagem – onde os estoques devem ser mantidos?
● Estocagem – qual o nível de estoque deve ser mantido?
● Transporte – como os produtos devem ser despachados?
Para a previsão de vendas na empresa, num período de tempo médio,quais são as melhores técnicas a serem
utilizadas? As técnicas podem ser: previsão sobre o ambiente de trabalho, previsão sobre a demanda e
previsão sobre a venda.
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Video
Mkt 1.0 - Centrado no produto / inicio na revolução industrial / compradores de massa com necessidades físicas
/ desenvolvimento do produto / especificações de produtos / deveriam ser funcional / transição ocorria de
um-para-um
Mkt 2.0 - voltado para o consumidor / satisfazer e reter os consumidores / iniciado na época da tecnologia da
informação / o consumidor era inteligente / dotado de coração e mente / ter diferenciação / posicionamento do
produto e da empresa / funcional e emocional / relacionamento de um-para-um
Mkt 3.0 - voltado para os valores / fazer do mundo um lugar melhor / nova onda de tecnologia / ser humano
pleno, com coração, mente e espírito / valores na compra / missão, visão e valores da empresa / funcional,
emocional e espiritual / colaboração um para muitos
Marketing 4.0 - Entender em q momento a jornada do cliente (funil), humanizado,criando experiências, no
momento certo, novas tendências surgem como CRM, Economia Compartilhada, Omni Channel (vários canais)