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1
Administração Estratégica
Prof. Elton Ivan Schneider
Aula 3 ― Vídeo 1
Apresentação da Disciplina
Domínio da 
Estratégia
Diagnóstico
Estratégico
Direcionadores
Estratégicos
Decisões 
Estratégicas
Desdobramento
da Estratégia
Dimensionamento
Estratégico
1
2
3
4
5
6
Penetração
Estratégia 
Competitiva Estratégia Corporativa
Liderança
de Custos
Diferenciação
Inovação Foco Diversificação
Fusão 
Aquisição
Integração
Vertical
Alianças 
Estratégicas
Internacionalização
Fazer as Fazer as 
regras
Seguir as Seguir as 
Regras
Quebrar as 
regras Especializar-se
Objetivos da Estratégia
Estratégia de 
Negócios
Desenvolviment
o de Produtos
Desenvolvimento
de Mercado Diversificação
Existente Existente
Produto Mercado
Novo Existente
Produto Mercado
Existente Novo
Produto Mercado
Novo Novo
Produto Mercado
Estratégias 
Organizacionais
Objetivos de Aprendizagem
Direcionadores Estratégicos
Aula 3 — Vídeo 2
2
Direcionadores 
Estratégicos
Aula 03
vídeo 02
Diagnóstico Estratégico
Matriz S.W.O.T.
Ambiente Interno
Competências Distintivas
Pontos Fortes Pontos Fracos
A
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Estratégia
Desenvolvimento do 
Negócio
Estratégia
Crescimento com Ações
Estruturais
A
m
ea
ça
s
Estratégia
Manutenção do Status Atual
Estratégia
Mudança Organizacional
(Sobreviver, reestruturar,
realinhar, modificar, 
transformar)
Matriz de Ansoff
Produtos
Existentes Novos
M
er
ca
do
s
Ex
is
te
nt
es
Penetração de 
Mercado
Desenvolvimento 
de Novos Produtos
N
ov
os Desenvolvimento
de Novos Mercados Diversificação
Ambiente 
Interno
Pesquisa e 
Desenvolvimento
Estratégia 
Competitiva
Estratégia 
Competitiva
Pontos Fortes 
e 
Pontos Fracos
Oportunidades
e Ameaças
Valores e 
Cultura do 
Estrategista
Expectativas
mais amplas da 
Sociedade
Fatores 
Internos à 
Companhia
Fatores 
Externos à 
Companhia
Estratégias Competitivas 
Genéricas
Liderança de Custos ou 
Excelência Operacional
Aula 3 ― Vídeo 3
Liderança 
de Custo
Economia 
de Escala
Maquinário
Especializado
Altos 
Volumes de 
Produção
Mão de Obra 
Especializada
Tecnologia 
Dedicada
Alto 
Investimento 
para 
Entrantes
1
2
3
4
5
6
Reduz a 
possibilidade 
de novos 
entrantes
Gera 
vantagens 
em relação 
aos rivais
Reduz a 
ameaça dos 
produtos 
substitutos
O volume 
produzido 
atrai 
fornecedores
Melhora o 
poder de 
barganha 
com os 
clientes
1 2 3 4 5
Liderança de Custos - Características e Vantagens
3
Preço 
Baixo
Diferenciação
Alto
Baixo
B
en
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P
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Preço
Baixo Alto
Estratégia Competitiva — Liderança de Custo / 
Excelência Operacional
Margem Alta
Custo Baixo
Liderança de Produto / 
Inovação
Aula 3 — Vídeo 4
Diferenciação de Produto / 
Inovação Desempenho
Inovação
Experiência de 
Compra
Diversidade de 
Produtos
Reputação
Canais de 
Distribuição
Serviços
Ofertados
Geração 
de Valor
Preço 
Baixo
Diferenciação
Alto
Baixo
B
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Preço
Baixo Alto
Estratégia Competitiva – Diferenciação Quanto Custa para Copiar o seu
Diferencial Competitivo?
4
Foco / Enfoque
Aula 3 ― Vídeo 5
Preço 
Baixo
Diferenciação
Foco na 
Diferenciação
Foco no 
Preço
Altos
Baixos
B
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P
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s
Preço
Baixo Alto
Híbrida
Estratégia Competitiva — Foco / Enfoque
Valor de Uso Percebido
Preço 
Baixo
Diferenciação Foco na Diferenciação
Altos
Baixos
B
en
ef
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P
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Preço
Baixo Alto
Preço 
Baixo
Diferenciação
Alto
Baixo
B
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P
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b
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s
Preço
Baixo Alto
Foco no 
Preço
Preço 
Baixo
Diferenciação
Altos
Baixos
B
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s 
P
er
ce
b
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o
s
Preço
Baixo Alto
Híbrida
Estratégias Corporativas
Diversificação
Aula 3 ― Vídeo 6
5
Diversificação 
Vertical
Diversificação 
Horizontal Fusões
Aquisições
Alianças
Estratégicas
Internacionalização
Diversificação
Estratégicas 
Organizacionais 
Internas
Estrutura 
Organizacional
Diversificação de 
Mercado
Diversificação 
Corporativa 
Limitada
Diversificação 
Corporativa 
Relacionada
Diversificação 
Corporativa
Não
Relacionada
Diversificação Corporativa
Diversificação de 
Produto
Diversificação 
Total
Diversificação de 
Mercado 
Geográfico
Empresa de 
Negócio 
Único
Relacionada 
Restrita
Diversificação de 
Produto e 
Mercado
Empresa de 
Negócio 
Dominante
Relacionada 
Vinculada
Atividades 
Compartilhadas
Competências
Centrais
Economias de Escopo Operacional
Economias de Escopo Financeira
Economias de Escopo Anticompetitiva
Alocação de 
Capital Interno
Redução de Risco
Vantagens Fiscais
Competição em 
Múltiplos
Pontos
Explorar Poder
de Mercado
Maximizar a 
Remuneração
da Gerência
Incentivos à 
Diversificação
O Valor da Diversificação 
Corporativa Diversificação Relacionada —
Integração Vertical e 
Horizontal 
Aula 3 — Vídeo 7
Fabricante
Capacidades 
Complementares
Subprodutos
Produtos 
Competitivos
Produtos 
Complementares
Pontos de 
Distribuição Transporte
Informação de 
Marketing
Assistência 
Técnica e 
Serviço
Transporte
Produção de 
Matérias-primas
Produção de 
Componentes
Produção de 
Maquinário P&D
Fornecimento 
de 
Matérias-primas
Fornecimento 
de 
Componentes
Fornecimento 
de Maquinário Financiamento
Integração Para Trás ― Vertical
Integração Para Frente ― Vertical
Integração Horizontal
Internacionalização
Aula 3 — Vídeo 8
6
Estratégias de 
Internacionalização
Exportação
Vantagens Desvantagens
 Instalações operacionais
desnecessárias
 Economia de escala 
 Venda internacional com o uso 
da internet
 Perda de vantagens oferecidas 
pela nação anfitriã
 Conhecimento limitado sobre o 
mercado e competidores
 Pode criar a dependência de 
intermediários no processo de 
exportação
 Exposição a barreiras comerciais 
como os impostos de exportação
 Incorre em custos de transporte 
significativos
 Limita o atendimento a 
demandas do cliente de forma 
rápida
Joint Ventures e Alianças
Vantagens Desvantagens
 Risco de investimento 
compartilhado com o sócio
 Combinação de recursos e 
conhecimentos complementares
 Pode ser uma condição 
governamental para a entrada 
no mercado
 Dificuldade de identificar um 
sócio apropriado e acordar 
termos contratuais apropriados
 Administrar a relação com o 
sócio estrangeiro
 Perda da vantagem competitiva
por meio da imitação
 Limita a capacidade de integrar 
e coordenar atividades entre as 
fronteiras nacionais
Licenciamento
Vantagens Desvantagens
 Receita de venda de 
produção e direitos de 
comercialização acordada 
contratualmente
 Limita a exposição 
econômica e financeira
 Dificuldade de identificar 
um sócio apropriado e 
acordar termos contratuais
 Perda da vantagem
competitiva por meio da 
imitação
 Limita benefícios da 
vantagem de localização do 
país anfítrião
Investimento Direto no Exterior
Vantagens Desvantagens
 Controle total de recursos e 
capacidades
 Facilita a integração e 
coordenação de atividades 
entre as fronteiras nacionais
 Aquisições permitem entrada 
rápida no mercado
 Investimentosgreenfield 
permitem o desenvolvimento
de instalações de primeira linha 
e podem atrair suporte 
financeiro do governo anfitrião
 Investimento substancial e 
comprometimento com o país 
anfitrião, resultando em 
exposição econômica e 
financeira
 A aquisição pode resultar em 
problemas de integração e 
coordenação
 A entrada greenfield consome 
tempo e é menos previsível em 
termos de custos
Alianças Estratégicas
Aula 3 ― Vídeo 9
7
1. Explorando economias de 
escala
2. Aprendendo com os 
concorrentes
3. Gerenciando o risco e 
compartilhando os custos
4. Criando um ambiente
competitivo favorável
5. Facilitando o desenvolvimento
de novas tecnologias
6. Facilitando a troca de 
conhecimento tácito
7. Facilitando a entrada ou a 
saída de mercados
8. Entrada de baixo custo em
novos mercados
9. Gerenciamento da incerteza
10.Criando um desempenho
superior
11.Gerando novas competências
12.Gerando valores sustentáveis
Fusões e Aquisições
Aula 3 — Vídeo 10
8
Fusões e Aquisições
Aquisições 
Amigáveis
Aquisições 
Não Amigáveis
Tomadas 
Hostis Closely 
Held
Capital 
Fechado
Prêmio de 
Aquisição
Oferta de 
Aquisição
Tipologia
Fusão 
Vertical
Fusão 
Horizontal
Fusão de 
Extensão de 
Produtos
Fusão de 
Extensão de 
Mercados
Fusão de 
Aglomerado
O que leva as empresas a buscarem fusões e 
aquisições?
Redução de custos de produção ou distribuição por meio de:
1 Economias de escala
2 Integração vertical
3 Adoção de tecnologia mais eficiente de produção ou organizacional
4 Maior utilização da equipe gerencial da empresa compradora
5 Redução de custos de agência, trazendo ativos específicos da organização para a propriedade comum
Motivos Financeiros
1 Ganhar acessos a benefícios fiscais subutilizados
2 Evitar custos de falência
3 Aumentar oportunidades de alavancagem
4 Ganhar outras vantagens fiscais
5 Ganhar poder de mercado em mercados de pleno produto
6 Eliminar gerências ineficientes na empresa-alvo
Fonte: JENSEN & RUBACK (1983)
Estratégias Organizacionais
Internas de Empresas
Bem-sucedidas
Aula 3 ― Vídeo 11
Estratégias de 
Expansão
Foco no Cliente e 
no Mercado
Ênfase na
Qualidade
Operação
em Rede
Concentração e 
Foco
Liquidez e
Leveza
Simplicidade
Organizacional
Formação de 
Lideranças
Treinamento e 
Desenvolvimento
Tecnologia da 
Informação
Estratégia Competitiva
 Chama-se estratégia
competitiva aquilo que o 
fornecedor decide fazer para 
que, na mente dos clientes e 
consumidores, os produtos ou 
serviços que oferece tenham 
alguma distinção e mereçam a 
preferência deles
9
 Nessa área, há muito de 
"engenho e arte", ou seja, 
invenção, criação, ajustes, 
enfim, um processo de melhoria
e experimentação contínuas
 Lembrar:
• cliente é a pessoa, a 
empresa, a entidade, 
a família, a 
comunidade...
• o cliente é o juiz final sobre o 
que é ótimo, bom ou o que é 
insatisfatório para ele
• a opinião da comunidade e da 
mídia também é muito
importante
 Lembrar:
• qualidade é aquilo
que o cliente diz
que é
• a qualidade busca, em última
análise, a satisfação do cliente
• a qualidade é quantificável e 
precisa ser medida para ser
melhorada
10
 Lembrar:
• a rede pode ser mais forte e 
mais competitiva do que a soma 
do resultado das ações de cada 
instituição individualmente 
(sinergia)
• É preciso cooperar dentro da 
rede para poder competir
externamente
• As redes precisam ser
administradas adequadamente
para tratamento de eventuais
dificuldades operacionais que
surgem no dia a dia
 Fundamentar-se nas 
competências básicas
 Aumentar a 
sinergia pela 
concentração de 
portfólio
 Manter portfólio bem enxuto e 
bem balanceado
 Muita cautela nas diversificações
 Busca criteriosa de novas
oportunidades
 Inovação criativa e destrutiva: 
entrada em novas áreas
estratégicas somente com a 
saída de uma já existente
 Atenção aos fatores-chave de 
escolha
 Imobilizar o mínimo
indispensável
 Alugar em vez de 
comprar
 Comprar em vez de 
fazer em casa
11
 Trabalhar com equipamentos e 
imobilizado dos outros
 Buscar investimentos com 
retorno rápido
 Trabalhar com dinheiro dos 
outros
 Dever pouco
 Estruturas paralelas e 
simultâneas: 
uma para operar
e outra para 
transformar
 Sem fronteiras
internas (divisórias
removíveis)
 Organização rasa — poucos
níveis hierárquicos
 Nada é definitivo — tudo é 
temporário
 Capaz de aprender, de inovar, 
com base no conhecimento
 Organizada por processo e não
por função
 Focalizador: comprometido 
com visão, missão, princípios e 
valores
 Facilitador: técnico e torcida ao 
mesmo tempo
 Mentor: zela pelo 
desenvolvimento profissional, 
pessoal e humano da sua equipe
 Não herói: os heróis são as 
pessoas da equipe
 Negociador: relacionamento
vertical, horizontal e diagonal
 Disposto a buscar, estabelecer e 
manter alianças
 Disposto a aprender e a ensinar
12
 Alinhado com visão, 
missão, princípios e 
valores
 Comprometido e 
não apenas
envolvido
 Pronto para aprender
 Com iniciativa e terminativa
 Disposto a trabalhar em equipe
 Disposto a servir tanto aos
clientes externos como aos
internos
 Tecnologia não só como
infraestrutura, mas também 
como negócio
 Informatização em vez de 
automação
 Domínio dos recursos oferecidos
pela internet, intranet e 
extranet
 Domínio do computador como
meio de comunicação, não
como uma calculadora ou
máquina de escrever
 Tecnologia da informação para 
integração organizacional e 
geográfica com clientes, 
fornecedores e instituições da 
rede
 E-business e e-commerce
 Educação a distância
 Instituição sem papel
13
Síntese
Aula 3 ― Vídeo 12
Estratégias 
Competitivas e 
Corporativas
Estratégias 
Competitivas e 
Corporativas
Posicionamento Estratégico