Aula 6 – Os Caminhos da Especialização Nichos de Mercado

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GESTÃO DE AGÊNCIA DE VIAGENS
Aula 6 – Os Caminhos da Especialização: Nichos de Mercado
Tema da Apresentação
ESPECIALIZAÇÃO – NICHOS DE MERCADO – AULA 6
GESTÃO DE AGÊNCIAS DE VIAGENS
Conteúdo Programático desta aula
Nessa aula, nós iremos:
 
 Examinar as principais características dos nichos de mercado e relacioná-las com a atividade de agenciamento. 
 Avaliar aspectos importantes de 2 nichos ainda pouco explorados no Brasil - PNE e o LGBT.
 Identificar algumas formas de gestão de agências para conquista desses segmentos 
Tema da Apresentação
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Nichos de Mercado
 O nicho de mercado é uma fatia de segmento de mercado. 
 
 Algo como um sub-mercado com consumidores ainda não satisfeitos em suas necessidades específicas, pouco exploradas pela oferta turística, ou mesmo, não percebidos como tal.
 
 
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Nichos de Mercado
 Especializar-se no atendimento dessas frações menores de segmentos com características mais homogêneas é uma grande vantagem competitiva. 
 Micros e pequenas empresas, como são a média das agências de viagens tem condições de atender com mais dedicação e excelência esse tipo de público que, apesar de menor em número de representantes, tem potencial para gerar melhores taxas de rentabilidade.
 
 
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Nichos de Mercado
 Para desenvolver uma gestão estratégica com base em um nicho é preciso que existam efetivas oportunidades de mercado. 
 Estas decorrem da conjunção de 3 fatores:
Ambiente de marketing 
Características peculiares do público consumidor
Inconsistência ou falta de ações dos concorrentes.
 
 
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Nichos de Mercado
 Vislumbrando-se tais oportunidades, o desenvolvimento de uma estratégia de nicho vai depender do efetivo desempenho da agência, no sentido de se adequar ao consumidor-cliente.
 
 Há que se estruturar o negócio em sólido planejamento estratégico e no correto posicionamento mercadológico. 
 
 
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Nichos de Mercado
Facilitadores: 
 O conhecimento das características comportamentais do nicho selecionado.
 Algum nível de experiência no trato com tal grupo.
 
 
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Nichos de Mercado
 Eis alguns exemplos de nichos turísticos:
Mercado de Luxo
Turismo esportivo por modalidade : surf, esqui, etc
Pescadores
Enoturismo e turismo gastronômico
Cineturismo
 
 
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Nichos de Mercado
 Nichos, portanto, são estabelecidos a partir de padrões de consumo homogêneos com base em critérios de segmentação psicográfica, ou seja, segundo estilos de vida, hábitos, hobbies, interesses culturais, etc.
 
 
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Nichos de Mercado
Eis algumas das vantagens em se atender um mercado de nicho:
 Pouca concorrência : Menor investimento inicial 
 Público-alvo menor: Maior espaço para inovação em serviços
 Capacidade Econômica : Clientela disposta a pagar mais para quem a dintingue melhor
 Operação especializada : Mais facilidade para superação de expectativas
 
 
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Nichos de Mercado
Vamos agora analisar de forma mais aprofundada 2 nichos de mercado que tem um amplo horizonte para crescimento por agências especializadas no Brasil :
 Nicho 1 : Mercado LGBT (Lésbicas, Gays, Bissexuais e Transgêneros)
 Nicho 2 : Mercado PNE (Portadores de Necessidades Especiais)
 
 
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Mercado LGBT
Antes, reconhecido pelo termo GLS (Gays, Lésbicas e Simpatizantes), este grupo passou a ser reconhecido mundialmente pela sigla LGBT, com a inclusão dos bissexuais e transgêneros (travestis, transexuais, dentre outros).
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Mercado LGBT
 O nicho de mercado LGBT configura-se como o segmento com as maiores taxas de crescimento na indústria turística nos últimos anos 
 Em termos econômicos, é reconhecido no trade turístico como DINK (Double Income & No Kids), ou seja, Receita em Dobro e Sem Crianças.
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Mercado LGBT
 Vejamos alguns dados sobre o que esse segmento, conhecido como Pink Money :
 Gastos em média 45% superiores aos dos turistas heterossexuais em viagens de lazer.
 Maior frequência de viagens por ano. 
 Permanência mais longa nos destinos
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Mercado LGBT
 Em tempos de crise, cerca de 37% dos heterossexuais norte americanos declara que passariam as férias em casa (Staycation) enquanto somente 18% dos LGBT deixariam de viajar (Vacation).
 Geração de aproximadamente US$ 180 bilhões *em divisas anuais pelo segmento LGBT em turismo em todo o mundo 
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Mercado LGBT
Sendo que desse total :
 Estados Unidos : cerca de US$ 53 bilhões anuais*
Europa: : cerca de US$ 58 bilhões anuais*
América Latina: cerca de US$ 36 bilhões anuais*
* Dados de Witeck-Combs Comunications, uma agência de comunicação dedicada ao público LGBT.
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Mercado LGBT
Case de Sucesso 
 A cidade de Filadélfia nos EUA foi a pioneira na criação de uma campanha de marketing turístico voltada para o público LGBT na década de 1980. 
 A prefeitura descobriu que para cada US$ 1, investido na campanha nos Estados Unidos, teve US$153 de retorno em economia direta nos anos seguintes, ou seja, com turistas gastando em lojas, hotéis, restaurantes e atrações turísticas.
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Mercado LGBT
Outras características dos viajantes LGBT podem ser destacadas :
 Bom nível socio-econômico / Bem remunerados
Boa formação educacional / cultural
Poder de compra elevado.
Concentração de gastos em atividades de lazer e diversão
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E mais :
 75% dos viajantes são homens, solteiros e com idade entre 20 e 55 anos
 A maior parte é composta por viajantes independentes e 30% utilizam os serviços de agências especializadas, embora na compra de viagens internacionais esse percentual aumente bastante.
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Mercado LGBT
 Os que procuram agências LGBT buscam destinos habitados / frequentados por comunidades tolerantes, que não se incomodam com casais do mesmo sexo hospedando-se em hotéis e onde possam circular com liberdade, sem ter de confinar-se em “guetos”. 
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Mercado LGBT
 Existe uma associação
- a IGLTA ( International Gay and Lesbian Travel Association / www.iglta.org) - com sede na Flórida reunindo as empresas que atuam no segmento. 
 Possui mais de 1.500 membros no mundo todo e opera com empresas do porte da American Airlines, British Airways, Carlson Wagonlit e Holiday Inn. 
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Mercado LGBT - Brasil
 No turismo brasileiro, os investimentos em marketing e qualificação de mão de obra para um melhor atendimento ao nicho LGBT só começaram a acontecer há menos de uma década. 
 Por isso, os dados sobre o setor ainda são bastante incipientes. 
 
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Mercado LGBT – Brasil 
 Além do Carnaval e da temporada de verão no país, outro evento a se destacar no Brasil como grande atrativo para esse nicho de mercado tem sido as Paradas do Orgulho LGBT que já movimentam um grande número de turistas nas várias cidades brasileiras onde vem ocorrendo.
A parada de São Paulo, a mais famosa do país, já se tornou o maior evento turístico da cidade, superando a Corrida de Fórmula 1, gerando mais de R$ 200 milhões de receita. 
 
Carnaval e a temporada de verão no país.
Outro evento a se destacar no Brasil como grande atrativo para esse nicho de mercado tem sido as Paradas do Orgulho LGBT que já movimentam um grande número de turistas nas várias cidades brasileiras onde vem ocorrendo. 
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Mercado LGBT
Você sabia ? 
As Paradas do Orgulho LGBT ( LGBT Pride Parades) tornaram-se mega-eventos festivos nas principais metrópoles do mundo com um calendário bem estabelecido e divulgado para o segmento GLBT. São chamadas de Festa da Diversidade com muita música e diversão em que não apenas os LGBT participam, mas também o público hetero mais liberal e outras minorias. 
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Mercado LGBT
 O Selo Gay Friendly virou uma marca de qualificação de empresas na prestação de serviços para a comunidade LGBT. Significa que trata-se de um local que mantém um ambiente amigável para bem atender esse nicho de mercado. 
Por isso, está sendo disputadíssimo por hotéis, empresas de transportes, bares, restaurantes e agências de viagens. Para obtê-lo é fundamental o devido treinamento da mão de obra. 
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Mercado LGBT
As agências que pretendem atender a esta modalidade de turismo devem deixar seus funcionários cientes de que:
 Devem fornecer um serviço excelente em um ambiente de respeito e tolerância. 
 Não estarão lidando com personagens estereotipados ou somente interessados em festas, badalação ou sexo.
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Mercado LGBT
 
 O público LGBT é muito exigente e possuidor de necessidades específicas mas também tem objetivos comuns a maior parte dos viajantes.
 São muito suscetíveis a qualquer tipo de atitude que possam considerar como preconceito, mesmo que encoberto. 
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Mercado LGBT
 
 Sobretudo, devem tratá-los com muita receptividade pois os LGBTs em viagem tem uma grande necessidade de interação e acolhimento e nenhuma de olhares reprovadores.
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O MERCADO PNE
 O conceito de Turismo PNE é a prática que garante o uso e desfrute da atividade turística por todas as pessoas com algum tipo de incapacidade ou limitação, sejam pessoas com deficiência (e seus acompanhantes), ou pessoas com mobilidade reduzida (pessoas idosas, grávidas, obesos, etc). 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Também conhecido como “Turismo Acessível”, este segmento busca: 
 Destinos turísticos que apresentem uma infraestrutura - rede hoteleira, mobilidade urbana e demais serviços - adaptada para receber pessoas com deficiências físicas, auditivas, visuais, mentais ou múltiplas.
Empresas que respeitem as normas de acessibilidade, facilitando a estadia e o lazer para esse público especial. 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Os tipos de PNE que compõe esse nicho e que necessitam de serviços e instalações diferenciados com base nos critérios de Acessibilidade são :
Cegos ou pessoas com perda parcial da visão
Surdos ou pessoas com deficiência auditiva grave ( Usuário de LIBRAS- Linguagem Brasileira de Sinais)
Cadeirantes
Amputados
Pessoas com paralisia cerebral 
Pessoas com alguma síndrome genética
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
No Brasil, segundo dados do último censo do IBGE, há 24,5 milhões de brasileiros com algum tipo de deficiência, seja física, visual, auditiva ou mental, o que representa quase 15% da população.  
 Esta alta porcentagem tende a se manter pois, segundo o Ministério de Saúde, diariamente, cerca de 500 brasileiros tornam-se portadores de algum tipo de deficiência, sejam de nascença, por velhice ou em consequência de acidentes. 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Cerca de 45% dessa enorme parcela da sociedade tem poder aquisitivo suficiente para fazer pelo menos 1 viagem por ano.
 
No entanto, a maior parte desse contingente ainda encontra grandes barreiras para desfrutar da satisfação que o turismo proporciona. 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Isso por conta de uma infra-estrutura com reduzida acessibilidade e pela falta de serviços especializados dentro do país, principalmente de agências de viagens com as quais esse segmento pode manter uma relação de intensa fidelidade. 
 HOTEL
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Uma grande vantagem desse nicho é que seus representantes são multiplicadores de clientes, pois, quase sempre, estão acompanhados de familiares ou de um acompanhante durante as viagens.
 No entanto, poucas agências desfrutam dessa vantagem competitiva pois o grau de especialização nesse segmento é bastante específico. 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 
 É complexa a busca por localidades, operadores locais, fornecedores e roteiros adaptados a demandas PNE diferentes entre si, de acordo com o grau e a modalidade da deficiência. 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Para uma boa prestação de serviços nesse segmento, há que se combinar :
 Capacitação profissional – agências receptivas que tenham funcionários com formação específica (LIBRAS, braille, fisioterapia, etc) 
 Comunicação e sinalização – cidades amigáveis 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
Adequação dos meios de transportes – vans e ônibus para traslados, city-tours e passeios 
 Elaboração de produtos e roteiros turísticos adaptados 
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O Mercado PNE – Turismo Acessível
 Adaptação de equipamentos e instalações – hotéis com grande número de UHs adaptadas, além de restaurantes e atrações turísticas acessíveis (rampas, elevadores, banheiros, teclados, balcões, telefones, etc)
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Nessa aula :
Examinamos as principais características dos nichos de mercado em relação à atividade de agenciamento.
Analisamos os aspectos mais importantes do mercado turístico em relação aos segmentos PNE e LGBT.
Avaliamos algumas dicas estratégicas para a gestão de agências junto a esses segmentos. 
Em Resumo 
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