DATA BASE MARKETING AULA 5 – COMO UTILIZAR O DBM (CONTINUAÇÃO) 05112017

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DATA BASE MARKETING 
AULA 5 – COMO UTILIZAR O DBM? (CONTINUAÇÃO) - 05/11/2017
Introdução
Nesta aula, compreenderemos alguns dos principais usos de DBM nas empresas. 
 Uso de DBM
Vamos estudar os seis primeiros usos de DBM em uma empresa:
Aprimorar a apresentação das promoções de vendas.
De um modo geral, a maior parte das promoções de vendas realizadas pelas empresas eram, tradicionalmente, realizadas através da mídia de massa e de pontos-de-venda. Os encartes eram o principal veículo de comunicação. O aumento dos custos, mudanças no estilo de vida, taxas de respostas e de conversão baixas fazem com que os encartes apresentem pouco retorno efetivo para as ações de marketing hoje em dia.
O DBM proporciona a alternativa de atingir apenas os clientes mais suscetíveis a determinadas promoções, com interesse por uma determinada marca/produto/serviço.
Isto é possível devido à redução dos custos dos equipamentos de informática para o armazenamento de informações e ao surgimento de novas técnicas de personalização, que permitem o melhor direcionamento das ofertas.
Aperfeiçoar o processo de marketing.
Para que um DBM exista, basta que nomes, endereços e transações de compras sejam reunidos, mas o DBM só “funciona” quando existe diálogo com estes clientes. O sucesso de um DBM inclui o retorno do resultado das comunicações com o cliente e requer controle e avaliação de cada atividade gerada pelo DBM. Assim, o conhecimento e a compreensão do comportamento do cliente podem ser obtidos e amplamente utilizados por Marketing.
O uso de técnicas de análise estatística para o desenvolvimento de perfis de clientes bem como para o desenvolvimento de modelos de acompanhamento de clientes são fundamentais para o DBM.
O DBM permite o entendimento do público-alvo em um nível individual ou familiar, a avaliação da eficiência dos programas de comunicação com os clientes e a capacidade do mix de produtos em satisfazer a necessidade dos clientes.
Definir recursos de gerenciamento.
O DBM pode atender a muitas outras necessidades além dos simples requisitos do marketing tradicional, como:
Propaganda
Pesquisa
Distribuição 
Serviço aos clientes
Desenvolvimento de produtos
Mídia e outras
Ao entender as necessidades de dados e de negócios de cada área de sua empresa, é possível maximizar os elementos básicos de forma a criar uma função ou área que integre todas as funções de negócios no DBM.
Tirar proveito de comunicações invisíveis para o concorrente.
Uma boa descrição desta aplicação vem de uma reunião em que um executivo de uma grande empresa de produtos de consumo disse:
“ Um database permite que eu me comunique com meus clientes sem que meus concorrentes saibam. Quando faço encartes, anúncios impressos ou comerciais de televisão, meus concorrentes geralmente sabem antes do cliente o que estou dizendo e como. Em seguida, desenvolvem uma estratégia para agirem contra mim. “Já com o database marketing, somente nós e os clientes ficam sabendo. É realmente um veículo para comunicações invisíveis” .
(Jackson. R., Wang, P. - Database Marketing Estratégico)
Fazer pesquisa sobre clientes, produtos e marketing.
Toda ação de marketing necessita de informações para traçar um plano estratégico, seja ele um estudo para saber o gosto, a opinião, ou a preferência de um cliente/indivíduo, ou para apurar o resultado de uma campanha de marketing ou, até, uma pré-introdução de um produto.
A pesquisa, quando bem elaborada, fornece a base para todo planejamento da campanha de marketing. Sem dados concretos, qualquer plano ou ação será apenas um tiro no escuro e o resultado sem previsão alguma, podendo assim, acarretar em perdas e prejuízos, imensamente, maiores que o investimento em pesquisas.
O DBM, quando usado como um recurso inteligente, torna-se uma fonte de pesquisa:
Pesquisa sobre o cliente - Técnicas estatísticas como as que são usadas para o desenvolvimento e a segmentação de perfis de clientes fornecem uma avaliação precisa do comportamento de compra do cliente.
 O DBM oferece oportunidade de identificar as características que levam ao comportamento e permitem também modelar tanto a propensão à compra quanto o valor do comportamento de compra com o passar do tempo.
Pesquisa de Mídia - O DBM disponibiliza dados demográficos detalhados, que permitem a análise e direcionamento da mídia de massa. 
 Ao identificar a propensão dos públicos-alvo pode-se maximizar a exposição nos locais adequados.
Pesquisa sobre o desenvolvimento do Produto - Ao entender os segmentos de perfis do cliente, os públicos-alvo e como ambos estão relacionados às compras de produtos, um profissional de marketing pode analisar todos os aspectos do comportamento de compra do produto. 
 Exemplo: 
Famílias de produtos podem ser reagrupadas para tirar proveito de perfis de clientes semelhantes
Novos produtos podem ser desenvolvidos para públicos-alvo que tenham pouca representatividade no DBM.
Pesquisa sobre distribuição – O DBM permite a identificação dos domicílios dos clientes e informações sobre os pontos-de-venda. Assim, facilita a avaliação da eficiência de todo um canal de distribuição bem como pontos de distribuição dentro de um canal. 
Testes de Marketing - Um dos primeiros passos para o sucesso de um produto é o teste de seu conceito perante o público-alvo, apresentando-lhe a base de todo o projeto para a elaboração e introdução no mercado. Este teste é utilizado para minimizar os gastos das empresas, também possibilita alterações ainda na fase inicial do processo e deixa em aberto a oportunidade de realizar melhorias ou até mesmo possíveis correções
 O DBM permite a simulação de ofertas sem a necessidade de realizar testes reais de mercado. A partir das características determinadas para o produto e seus potenciais compradores, é possível realizar uma busca na base de dados do DBM e identificar possíveis resultados das ações sobre o produto.
Pesquisa para a Avaliação de Programas de Comunicação - O DBM permite a avaliação dos resultados das ações de marketing. 
 A capacidade de usar o DBM como um laboratório de pesquisa é limitada somente pela dedicação e pelos recursos de dados adquiridos.
Personalizar o serviço e atendimento ao consumidor .
O DBM possui todas as informações a respeito do comportamento de compra do cliente: o que comprou, como, quando, possíveis reclamações/sugestões, etc ... 
O uso destas informações permite que se possa tratar de modo “individual” os clientes a partir da identificação de grupos de clientes com características semelhantes.