PIM III - Gestão Comercial Unip

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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
 
Debora dos Santos Leite – RA:1716358 
Franciele de Morais Xavier – RA: 1716367 
Henrique Reis da Silva – RA: 1732693 
Renan da Silva Santos – RA: 1725114 
Robson Aparecido de Jesus – RA: 1732703 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE MARKETING 
CADILAC 
PIM III 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
BARUERI - 2017 
2017 
 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP 
 
Debora dos Santos Leite – RA:1716358 
Franciele de Morais Xavier – RA: 1716367 
Henrique Reis da Silva – RA: 1732693 
Renan da Silva Santos – RA: 1725114 
Robson Aparecido de Jesus – RA: 1732703 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE MARKETING 
CADILAC 
PIM III 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar III 
para obtenção do título de Gestão 
Comercial apresentado à 
Universidade Paulista – UNIP 
Orientador: Prof. Heloisa Helena 
 
 
 
 
 
BARUERI - 2017 
2017 
 
 
 
RESUMO 
 
O projeto em questão fala sobre a empresa Cadilac que tem ampla experiência hoje 
adquirida e com forte atuação em alguns continentes a empresa Cadilac atua com 
vários segmentos e com peso de seu Know how da área. Fala de seu 
aprimoramento e aumento de qualidade de seus produtos se utilizando de pesquisas 
e área qualificada para tal. Explicita sobre ameaças de investimentos e possível 
queda de vendas futuras devido à economia em recessão e a população perderem 
interesse ou poder econômico de adquirir as mercadorias da empresa. Fala também 
que a empresa Cadilac terá um publico e mercado mundial, sem fronteiras para 
vendas ilimitadas nos quatro continentes, buscando ser competitiva e uma empresa 
de ponta, pois em tais virtudes é praticamente impossível conquistar mercados e 
consumidores. Aborda sobre em como os preços dos produtos e mercadorias da 
empresa serão baseados pela qualidade que a empresa oferece nas suas 
mercadorias e no diferencial do seu atendimento e acompanhamento da satisfação 
do cliente, que é o caso do pós venda se preocupando com o retorno que o cliente 
quer da sua compra. Mostra como a veiculação da promoção do pós venda pela 
televisão deverá ser feita em horários de picos diários de alguma emissora de 
televisão de boa audiência e em uma de ótima audiência pelo menos uma vez no 
mês para que os custos não fiquem exorbitantes demais. 
 
Palavras chaves: Projeto, Qualidade, Satisfação, Audiência. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABSTRACT 
 
 
The project in question talks about the company Cadilac that has wide experience 
nowadays acquired and with strong performance in some continents the company 
Cadilac works with several segments and with weight of its Know how of the area. It 
speaks of its improvement and increase of quality of its products if using researches 
and area qualified for such. It spells out investment threats and potential future sales 
decline due to the recessionary economy and the population losing interest or 
economic power to acquire the company's goods. He also says that Cadilac will have 
a public and global market, without frontiers for unlimited sales in the four continents, 
seeking to be competitive and a high-end company, because in such virtues it is 
practically impossible to conquer markets and consumers. It deals with how the 
prices of products and merchandise of the company will be based on the quality that 
the company offers in its merchandise and on the differential of its service and follow-
up of customer satisfaction, which is the case of after sales worrying about the return 
that the Customer of your purchase. It shows how the post-sale promotion campaign 
on television should be done at daily peak times for some well-known television 
broadcasters and at a prime audience at least once a month so the costs are not too 
exorbitant. 
 
Keywords: Design, Quality, Satisfaction, Audience. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
1.RESUMO EXECUTIVO 06 
 
2. EMPRESA 07 
2.1 Quatro Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção) 07 
 
3. ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING 08,09 
 
4. O que é o serviço 10 
 
5. Público Alvo 10 
 
6. Estratégias de Marketing 10 
 
7. Quatros Ps (4 Ps) 11 
7.1 Produto 11 
7.2 Preço 12 
7.3 Praça ou Distribuição 13 
7.4 Promoção 14 
 
8. INVESTIMENTOS NECESSÁRIOS 15 
 
9. CONTROLE 16 
 
10. CONCLUSÃO 17 
 
11. REFERÊNCIAS 18 
 
 
 
 
 
 
6 
 
1. RESUMO EXECUTIVO 
 
 A empresa Cadilac, procura nesse Plano de Marketing melhorar seus status 
no quesito de pós venda junto a seus consumidores, de uma maneira que possa 
satisfazê-los tanto na venda de suas mercadorias como na continuação de afinidade 
com seus consumidores e revendedores. O Marketing pós venda visa além de um 
acompanhamento da satisfação do cliente, busca também melhorias que ser 
acrescentadas na mercadoria da empresa, o que o consumidor acha que ser melhor 
inserido no produto para que a empresa analise e faça algo nesse sentido. 
 
 O Plano de Marketing focado na melhoria de um atendimento e 
acompanhamento no pós venda trará algo novo devido à carência que existe no 
mercado no sentido que a maioria da empresa faz a venda e não procura 
acompanhar a satisfação do cliente e perde com isso uma chance impar de melhorar 
sua mercadoria se adiantando um passo a frente de seus concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2. EMPRESA 
 
A história da empresa de carros marca Cadilac começou em 1890, quando 
Henry Martyn Leland se uniu a Robert C. Fauconer para fundar na cidade de Detroit 
a Leland Falconer & Norton, uma empresa especializada em produzir conjuntos de 
engrenagens e ferramentas de precisão. Leland possuía grande experiência com 
equipamentos mecânicos, pois havia trabalhado antes na indústria de armas Colt e 
na Brown & Sharp, que produzia micrômetros e outros equipamentos de precisão, 
adquirindo assim sua obsessão pela precisão. A crescente demanda por bicicletas 
no final do século XIX fez com que a empresa prosperasse como fornecedora de 
engrenagens. Na virada do século, um construtor de automóveis chamado Ramson 
Eli Olds contratou a empresa, agora chamada L&F, para produzir conjuntos de 
transmissões para seus carros que não apresentassem os problemas de ruídos que 
as feitas por ele próprio estavam tendo, e que pudessem ser intercambiáveis entre 
automóveis sem necessidade de remanufatura. 
 
 
Tamanho foi o sucesso das transmissões feitas pela L&F, que esta 
conquistou em 1901 um contrato para fornecer aproximadamente 2.000 motores 
para Olds. Os motores construídos por Leland forneciam uma potência 3.7 HP 
contra 3.0 HP dos motores fornecidos pelos irmãos Dodge, atingindo ainda maior 
velocidade com menor atrito do que os de seu concorrente. Ainda não satisfeito com 
o desempenho de seus motores, Leland usou toda a sua experiência para 
aperfeiçoar o original desenvolvendo um novo motor capaz de atingir 10.25 HP, o 
qual foi oferecido à própria Olds. 
 
2.1 Quatro Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção) 
 
 Os produtos dessa empresa variam muito, com preços que também variam 
dependendo do negocio feito. A praça é considerada mundial em atuação forte 
principalmente na Europa, Brasil e Ásia. 
 
 
 
8 
 
3. ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING 
 
 Para um analise profunda da empresa, podemos dizer que a empresa 
estudada possui alguns pontos fortes para imposição colocada no mercado. Com a 
analise de SWOT sendo colocada na empresa dizemos: 
 
PONTOS FORTES 
 
- Ampla experiência hoje adquirida e com forte atuação em alguns continentes 
aempresa Cadilac atua com vários segmentos e com peso de seu Know how da 
área. 
 
- Produtos já conhecidos no mercado e com consumidores já acostumados 
com sua qualidade em mercadorias. 
 
- Aprimoramento e aumento de qualidade de seus produtos se utilizando de 
pesquisas e área qualificada para tal. 
 
PONTOS FRACOS: 
 
- Logística reversa deficitária e com gargalos e lacunas que necessitam de up 
grade para melhorias imediatas. 
 
- Marketing de pós vendas ineficiente ou sem nenhuma estrutura sólida a ser 
apresentada e que inclusive este Plano de Marketing pretende dar melhorias. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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OPORTUNIDADES 
 
- A oportunidade se deve primeiramente no pioneirismo em política pós venda 
forte e atuante ora antes nunca vista ou tão focada por uma empresa 
 
 - Estar à frente de seus concorrentes devido o conhecimento de ante mão das 
necessidades dos consumidores de produtos que a Cadilac possui. 
 
 - Redução em gastos com mercadorias ou novos produtos que porventura 
não esteja mais na ânsia dos consumidores. 
 
 AMEAÇAS 
 
- O custo alto que pode ser gerado com a implantação dessa política de pós 
venda mais acentuada pela empresa. 
 
 - E gastos também com novos produtos que foram encontrados e 
classificados como novas vontades dos consumidores oriundas do Marketing d pós 
venda a ser criado ou melhorado. 
 
 - Possível queda de vendas futuras devido à economia em recessão e a 
população perderem interesse ou poder econômico de adquirir as mercadorias da 
empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4. O que é o serviço 
 
 O serviço oferecido pela empresa Cadilac é o de pós venda verificando o que 
pode ser melhorado em seus produtos e nos serviços oferecidos, desde o transporte 
até na hora da venda, tudo isto em uma pesquisa junto ao consumidor e 
revendedores. 
 
 Formulários serão feitos para que a empresa possa elencar várias perguntas 
e formulá-las de forma coerente deixando o cliente livre, inclusive induzindo-o a falar 
mal da empresa para forçar o consumidor a dizer coisas erradas da empresa. 
 
5. Público Alvo 
 
 Sendo uma empresa de âmbito internacional, a empresa Cadilac terá um 
publico e mercado mundial, sem fronteiras para vendas ilimitadas nos quatro 
continentes, buscando ser competitiva e uma empresa de ponta, pois em tais 
virtudes é praticamente impossível conquistar mercados e consumidores. 
 
6. Estratégias de Marketing 
 
 De inicio sobre este novo serviço, a empresa busca investir inicialmente 3% 
de seu faturamento para iniciar o relacionamento pós venda eficaz. Com tal serviço 
se busca um percentual de pelo menos 23,4% dos clientes assistidos e com 
pesquisas totalmente completas e com retorno em fortes melhorias para novos 
produtos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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7. Quatros Ps (4 Ps) 
 
7.1 Produto 
 
O serviço que a empresa Cadilac vai oferecer será de prestação de serviço 
quanto ao pós venda, com acompanhamento da satisfação do cliente e pesquisa em 
um questionário de como o produto pode ser melhorado e seus principais defeitos 
nele encontrados pelos consumidores. 
 
 Essa pesquisa se dará em duas etapas com a primeira sendo feito perguntas 
de um questionário se o consumidor gostou ou não da mercadoria que foi entrega. 
Se ela chegou a mãos na hora certa e programada quando da venda da mesma. E 
se chegou em boas condições, sem arranhados ou avarias que necessitasse de 
reparos. 
 
A segunda parte da pesquisa é a mais importante, seria em que o produto 
poderia ser melhorado dentro das possibilidades da empresa, se precisaria ser 
adicionado algo importante ou retirar algo do produto que o faria mais fácil de 
manusear, ou mais leve, ou mais pratico. 
 
Com essa segunda parte da pesquisa de pos venda, a empresa pode ter uma 
idéia do que os consumidores de seus produtos têm em mente ou que gostariam de 
a partir de agora ver na marca. Sabendo que peculiaridades podem ser vistas e 
encontradas e que adicioná-las pode ser um diferencial na mercadoria que a 
deixaria a frente de seus concorrentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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7.2 Preço 
 
Consumidores e compradores têm mais acesso a informações 
sobre preços e organizações de descontos. Os consumidores fazem 
compras com cautela, forçando varejistas a reduzir seus preços. O 
resultado é um mercado caracterizado por muitas liquidações e promoções 
de vendas (KOTLER, 2000, p. 476). 
 
Os preços dos produtos e mercadorias da empresa serão baseados pela 
qualidade que a empresa oferece nas suas mercadorias e no diferencial do seu 
atendimento e acompanhamento da satisfação do cliente, que é o caso do pós 
venda se preocupando com o retorno que o cliente quer da sua compra. 
 
 Os preços serão estabelecidos um pouco a mais que o da concorrência, mas 
se aplicaria a questão do tratamento diferenciado ao consumidor buscando 
satisfazer seus anseios e questionamentos. Também poderia ser adicionado ao 
sistema de pós venda uma garantia estendida a perdas ou danos ocasionais que o 
produto venha a ser acometido. 
 
 Essa determinação em estabelecer preços pela qualidade que circula em 
volta da mercadoria pode fazer com os consumidores a percebam e pode 
estabelecer uma liderança de qualidade dos produtos, fazendo com a empresa seja 
reconhecida por ter qualidade e preocupação diferenciada das demais empresas, 
ocasionando maiores vendas para a empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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7.3 Praça ou Distribuição 
 
 A distribuição das mercadorias da empresa Cadilac é feita tanto pelas 
rodovias de um país como por vias aéreas para chegar ao consumidor final. A 
distribuição dos produtos ocorre na forma de distribuição indireta, quando passa por 
intermediários e revendedores para se chegar ao consumidor final. 
 
 Vejamos o que GIOIA diz: 
 
Canal de distribuição: é a estrutura formada por unidades internas 
de uma firma (rede de filiais de venda), por agentes e distribuidores 
externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições atacadistas e 
varejistas), por meio dos quais um produto ou serviço é comercializado, 
segundo a American Marketing Association (GIOIA et al., 2006, p. 121, grifo 
do autor). 
 
 Para esse transporte é importante para a empresa busca transportadoras com 
experiência que buscam qualidade em seus serviços com pontualidade e exatidão 
em suas entregas, pois as mercadorias devem chegar com pontualidade aos 
revendedores que necessitam de ter o produto em quantidades exatas de seus 
estoques, não muito em estoque e nem faltando para deixar um espaço em brando 
no mercado. 
 
 Para essa exatidão na Distribuição importante um bom setor de Logística, 
onde possa funcionários com conhecimento da área estar a frente de todo o 
processo de transporte, a Logística envolve o planejamento, a implementação e o 
controle do fluxo físico de materiais, produtos finais e informações correlacionadas, 
desde os pontos de origem até os pontos de consumo, para atender às exigências 
dos clientes e lucrar com isso. 
 
 
 
 
 
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7.4 Promoção 
 
 A promoção da empresa para o serviço diferenciado que ela irá oferecer será 
sob a forma de propagandas de televisão e quando da compra de um de seus 
produtos o cliente será informado sobre pós venda e satisfação do consumidor sobre 
o produto. 
 
 A veiculação da promoção do pós venda pela televisão deverá ser feita em 
horários de picos diários de alguma emissora de televisão de boa audiência e em 
uma de ótima audiência pelo menos uma vez no mês para que os custos não fiquem 
exorbitantes demais. Essa propaganda deverá seguir critérios de imagem da 
empresa em questão, que quem for contratada pelaCadilac deverá seguir a risca 
devido preocupação com a imagem da empresa. 
 
 Como já dito a emissora onde se fará as propagandas diárias do produto e a 
promoção do serviço oferecido, será uma emissora que possui audiência em 
segundo lugar onde possa atingir um numero bom de pessoas que possam estar 
assistindo e ser atingido pelo objetivo da empresa. 
 
 Na promoção e oferta do serviço quando da aquisição de mercadorias pelo 
cliente será oferecido serviço pós venda ao cliente, sendo que esse serviço poderá 
ou na ser de graça ou cobrado uma pequena taxa. O ideal para a empresa será a 
não cobrança já que é de interesse também dela o desenvolvimento da qualidade de 
seus produtos que as pesquisas no pos venda irão render. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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8. INVESTIMENTOS NECESSÁRIOS 
 
 Para iniciar essa nova empreitada a empresa Cadilac terá de fazer aplicações 
que cheguem a 12,8% de seu faturamento mensal, ou seja, seu gasto deverá ser 
aproximadamente de 13% a mais do que arrecada hoje em dia. 
 
 Seu primeiro investimento será de novos computadores, impressoras e 
mobiliário para salas que acomodarão os funcionários que irão trabalhar nesse pos 
venda e aprimoramento de qualidade de mercadorias da empresa. Impressoras 
serão de suam importância para imprimir relatórios oriundos das pesquisas e 
acompanhamento dos produtos mensalmente durante um período proposto pela 
empresa. 
 
 A contratação de mais funcionários claramente deverá ser feita com alguns 
critérios extremamente cuidadosos, pois deverão ser escolhidos funcionários que 
tenham algum perfil coma a atividade proposta, com certo cuidado e atenção no 
tratamento dos clientes e tonalidade da voz, devido muitos consumidores não terem 
tempo ou paciência para responder a pesquisa que esses funcionários terão de 
fazer. Também serão submetidos a treinamentos específicos para essa função para 
saberem exatamente o que estão fazendo e qual a finalidade da pesquisa. 
 
 Será necessário algum investimento em propaganda, pois serão dois tipos de 
atividades em uma só, para o cliente será o pos venda acompanhando e dando 
suporte ao cliente quanto a sua mercadoria adquirida junta a empresa, mas para a 
Cadilac será informações valiosas para a evolução de sues produtos conforme seu 
consumidor esta necessitando. 
 
 
 
 
 
 
 
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9. CONTROLE 
 
 Para controle do sistema do pos venda a empresa deverá ter esse controle 
geral de 6 em 6 meses, mas para alguns casos poderá averiguar contando com um 
controle mensal. 
 
 Por se tratar de um serviço alguns itens poderão ser verificados em período 
mais longo que seis meses, mas para um retorno imediato a empresa deverá 
verificar se houve um aumento na receita e verificar nas pesquisas se o cliente esta 
comprando de novo por tratamento feito pela empresa e seu retorno quanto ao pós 
venda. Outro ponto é se foi feito um parâmetro entre vendas atingidas antes e 
depois do pós venda estabelecido, baseado nisso se pode verificar se foi por causa 
do novo serviço eu as vendas aumentaram. 
 
 Quanto ao citado acima, a empresa deverá usar sistemas de estatísticas 
simples para verificar o aumento nas vendas com um adicional que se deve ter 
atenção, se os percentuais atingirem 31% ou mais nas vendas se pode atribuir a 
esse novo serviço de pós venda e evolução dos produtos para futuras vendas. 
 
A empresa poderia melhorar é a política de preços no Marketing em cima 
disso, fazendo queima de estoques de seus produtos e mercadorias e várias 
promoções ao longo do ano, como forma de aproximação a clientes da empresa e 
revendedores de seus produtos. Empresas de qualidade podem e devem fazer 
regalias a seus parceiros e revendedores a fim de reforçar os laços de negociação e 
proximidade nos negócios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
 
10. CONCLUSÃO 
 
 Para uma verdadeira avaliação sobre o produto oferecido, a empresa deverá 
estar atenta para o retorno que estes serviços lhe darão, seja em lucro puro e 
simples, ou seja, na real possibilidade que ela almeja que é a evolução da 
mercadoria baseada nos anseios de seus consumidores. 
 
 Mas como em toda empresa competitiva o lucro é esperado também em meio 
a esse novo serviço e para isto a empresa deveria observar e obter para suas 
analises a matriz BCG como forma de orientação nessa nova empreitada. 
 
 Podemos ver que Serrano (2006), disse que a matriz BCG é uma ferramenta 
desenvolvida pelo Boston Consulting Group para analisar o posicionamento e as 
possibilidades de cada unidade de negócios de uma empresa. É composta por 
quatro quadrantes localizados em um diagrama com o eixo “X” representando a 
participação relativa de mercado da Unidade de Negócios (da maior para a menor) e 
o eixo “Y” com a taxa de crescimento do mercado em que a unidade atua. 
 
 A empresa baseada nessa ferramenta deve estar atenta ao seu serviço pós 
venda na parte superior direita, em oportunidades (representado pelo ponto de 
interrogação), onde há possibilidades de investimentos em mercado que pode 
crescer muito como novos horizontes a serem explorados. Verificando essa 
ferramenta e observando se esta obtendo retorno, pode determinar novas etapas 
para o seguimento do pós venda em qualidade e investimento das mercadorias 
como forma de melhorias de seus produtos e benfeitorias da marca. 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
 
 
11.REFERÊNCIAS 
 
AMBRÓSIO, V. Plano de marketing passo a passo. Rio de Janeiro: Reichmann & 
Affonso Editores, 1999. 
 
CHURCHILL JUNIOR, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valores para o cliente. 
São Paulo: Saraiva, 2000. 
 
GIOIA, R. M. (Org.) Coleção de marketing. São Paulo: Saraiva, 2006. 4 v. 
 
PALMER, A. Introdução ao marketing: teoria e prática. São Paulo: Ática, 2006. 
 
IUDÍCIBUS, S. Contabilidade introdutória. São Paulo: Atlas, 2006. 
 
MARION, J. C. Contabilidade empresarial. São Paulo: Atlas, 2009. 
 
FONSECA, J. S.; MARTINS, G. A. Curso de Estatística. 6. ed. São Paulo: Atlas, 
2009. 
 
MARTINS, G. A.; DONAIRE, D. Princípios de Estatística. São Paulo: Atlas, 2004.