Estudos Disciplinares 10

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Pergunta 1
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.
 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.
II- Focar sempre na satisfação.
III- Portar-se como um detetive.
IV- Ter paciência.
 
A) Disposição para seguir em frente.
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.
C) É uma característica importante para obter muitas informações.
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.
 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:
 
	
	a.
	I-C, II-B, III-A, IV-D.
	
	b.
	I-A, II-D, III-C, IV-B.
	
	c.
	I-B, II-D, III-C, IV-A.
	
	d.
	I-C, II-D, III-B, IV-A.
	
	e.
	I-B, II-C, III-A, IV-D.
 
0,5 pontos   
Pergunta 2
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?
Assinale a alternativa que está correta:
 
	
	a.
	Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação.
	
	b.
	Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros.
 
	
	c.
	Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
	
	d.
	Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.
	
	e.
	Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.
 
0,5 pontos   
Pergunta 3
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.
 
	
	a.
	O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b.
	Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.
	
	c.
	Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes.
	
	d.
	Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
	
	e.
	Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
 
0,5 pontos   
Pergunta 4
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
 
	
	a.
	Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre vantagens financeiras e importância do relacionamento.
	
	b.
	Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa.
	
	c.
	O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa.
	
	d.
	As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade.
 
	
	e.
	Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.
 
0,5 pontos   
Pergunta 5
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.
 
 
	
	a.
	O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
	
	b.
	Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto em questão.
	
	c.
	O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
	
	d.
	Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
	
	e.
	As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.
 
0,5 pontos   
Pergunta 6
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador.
 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas.
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
 
	
	a.
	I, II e III.
	
	b.
	I, III e V.
	
	c.
	 III, IV e V.
	
	d.
	II, III e V.
	
	e.
	II e V.
 
0,5 pontos   
Pergunta 7
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa.
 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior.
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
 
	
	a.
	I.
	
	b.
	II.
	
	c.
	III.
	
	d.
	I e II.
	
	e.
	I, II e III.
 
0,5 pontos   
Pergunta 8
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar?
Assinale a alternativa que está correta:
 
	
	a.
	Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
	
	b.
	Separar as pessoas do problema.
	
	c.
	Ignorar e evitar o confronto.
	
	d.
	Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
	
	e.
	Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
 
0,5 pontos   
Pergunta 9
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz:
 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante envolvido.
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão.
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja.
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito.
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto para a cooperativa.
 
Assinale a alternativa que apresentaa(s) afirmativa(s) correta(s):
 
	
	a.
	I e III.
	
	b.
	II e III.
	
	c.
	I, II, IV e V.
	
	d.
	II e V.
	
	e.
	V.
 
0,5 pontos   
Pergunta 10
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem.
Assinale a alternativa que está correta:
 
	
	a.
	O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
	
	b.
	O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem.
	
	c.
	O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
	
	d.
	O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
	
	e.
	Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na 
Pergunta 1
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira intensa.
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas para uma comunicação bem-sucedida:
 
I- Falar para ser entendido.
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro.
III- Falar sempre com um objetivo.
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito.
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
 
	
	a.
	Somente I e II.
	
	b.
	Somente II e III.
	
	c.
	Somente III e IV.
	
	d.
	Somente II e IV.
	
	e.
	Todas as afirmativas estão corretas.
 
0,5 pontos   
Pergunta 2
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. Na questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de uma negociação, leia atentamente as afirmações abaixo.
 
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura, suas representações e significações são diferentes.
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm representações e significações diferentes.
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou fracasso em uma negociação.
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados para essa realidade.
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):
 
	
	a.
	Todas as afirmativas estão corretas.
	
	b.
	Somente III e IV.
	
	c.
	Somente I e IV.
	
	d.
	Somente II e III.
	
	e.
	Somente III.
 
0,5 pontos   
Pergunta 3
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional são:
 
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local.
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças.
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente.
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais.
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível.
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
 
	
	a.
	 I, II e III.
	
	b.
	I, III e IV.
	
	c.
	I, II, III e IV.
	
	d.
	III, IV e V.
	
	e.
	I, II, III e V.
 
0,5 pontos   
Pergunta 4
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que:
 
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está destinado ao fracasso.
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma análise cuidadosa do ambiente em que se encontra.
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará autenticidade.
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
 
	
	a.
	Todas as afirmativas estão corretas.
	
	b.
	Somente I, II e III.
	
	c.
	Somente I, II e IV.
	
	d.
	Somente II, III e IV.
	
	e.
	Somente II e III.
 
0,5 pontos   
Pergunta 5
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que está incorreta:
	
	a.
	As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se apresenta.
	
	b.
	A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela.
	
	c.
	Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos.
	
	d.
	Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos práticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar uma situação corrente de negociação.
	
	e.
	Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando assim mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.).
 
0,5 pontos   
Pergunta 6
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das negociações com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em consideração. Sobre o assunto, avalie as proposições.
 I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom desenvolvimento de uma negociação com bases éticas e morais.
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites éticos e morais aceitáveis por determinadas culturas.
III -  Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um processo de negociação.
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em:
	
	a.
	 I.
	
	b.
	II.
	
	c.
	III.
	
	d.
	I e II.
	
	e.
	I, II e III.
 
0,5 pontos   
Pergunta 7
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir.
 
I- A ética é permanente. A moral é temporal.
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra.
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio.
IV- A ética é teoria. A moral é prática.
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:
 
	
	a.
	II, III e IV.
	
	b.
	I, II e IV.
	
	c.
	I, II e III.
	
	d.
	III e IV.
	
	e.
	I, III e IV.
 
0,5 pontos   
Pergunta 8
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo:
 
(    ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
(    ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de comunicação é a de saber falar.
(    ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de negociação. Ao ser empregado, pode confundir a comunicação verbal.
(    ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não diz uma vírgula além do necessário.
(    ) Ao negociarpor telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma pergunta aberta e educada e falar com segurança e em alto e bom tom.
(    ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema.
(    ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores que prezam por negócios realizados em bases sólidas, norteados por princípios éticos.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
 
	
	a.
	F, F, V, V, V, V, V.
	
	b.
	F, V, F, V, F, V, F.
	
	c.
	V, V, V, V, V, F, F.
	
	d.
	V, V, F, F, F, F, V.
	
	e.
	V, F, F, V, V, V, V.
 
0,5 pontos   
Pergunta 9
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na negociação (letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta.
 
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
 
A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
B) Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.
C) Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.
D) Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção.
 
	
	a.
	I-D, II-C, III-B, IV-A.
	
	b.
	I-A, II-B, III-D, IV-C.
	
	c.
	I-B, II-A, III-C, IV-D.
	
	d.
	I-C, II-D, III-A, IV-B.
	
	e.
	I-A, II-B, III-C, IV-D.
 
0,5 pontos   
Pergunta 10
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais?
 
Assinale a alternativa que está correta:
 
	
	a.
	Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los.
	
	b.
	Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma prática social.
	
	c.
	O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas.
	
	d.
	Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral, pois a sociedade apoia.
	
	e.
	Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando existem mulheres em posições de comando.
Pergunta 1
Leia as duas frases abaixo:
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho.
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”.
 
Escolha a alternativa correta:
	
	a.
	As duas frases são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
	
	b.
	As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que negociamos”.
	
	c.
	 Somente a frase 1 é verdadeira.
	
	d.
	Somente a frase 2 é verdadeira.
	
	e.
	As duas frases são verdadeiras, mas uma não justifica e/ou explica a outra.
 
1 pontos   
Pergunta 2
Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro.
- Bem, chute um valor – Sugere Gere.
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita:
- Fechado!
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água.
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa:
- Eu teria aceitado os 2 mil.
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara:
- Eu teria pagado 4 mil.
 
Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a uma negociação é:
 
	
	a.
	Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. Às vezes conseguimos mais que o previsto; outras, perdemos bastante.
	
	b.
	Com certeza se um lado conhecesse melhor o outro, o desfecho dessa negociação seria diferente.
	
	c.
	Não é possível ganhar em todas as negociações.
	
	d.
	Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro.
 
	
	e.
	As alternativas “a” e “b” estão corretas.
 
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Pergunta 3
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
 
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
 
1 pontos   
Pergunta 4
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, identifique-a:
	
	a.
	De uma forma geral, alguns cuidados especiais são requeridos como: ser objetivo, polido, utilizar-se de bom senso no uso do tempo.
	
	b.
	As pessoas mais sensíveis, ou aquelas que fazem bastante uso do telefone, com o tempo, adquirem a habilidade de perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz.
	
	c.
	De uma maneira geral, quando estamos nos comunicando ao telefone ou através do e-mail, nos deparamos com dificuldades inerentes ao uso destas ferramentas, entre outras, uma das maiores dificuldades é a impossibilidade de realizar a leitura da linguagem corporal, que, associada a outras informações, dá-nos maior suporte ao entendimento da posição defendida pelo oponente.
	
	d.
	Quanto ao uso destas ferramentas de comunicação, algumas empresas utilizam-nas para uma abordagem inicial, partindo posteriormente para o contato pessoal e, outras até, utilizam-se esses meios do início ao final do processo de compra/venda.
	
	e.
	Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas do outro lado ficammais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos de voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem estar contaminadas por percepções errôneas, fortes emoções, frustrações etc.
 
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Pergunta 5
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existem sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente Médio. Relacione corretamente abaixo os elementos (indicados em algarismos romanos) com sua importância / complemento (indicados em algarismos arábicos).
 
I) Relacionamento entre as partes.
II) Interesse.
III) Inventar opções.
IV) Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
V) É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
 
1) Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça.
2) A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.
3) Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja.
4) Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com processo na justiça?
5) Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião; as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte.
 
	
	a.
	I-5; II-2; III-3; IV-4; V-5
	
	b.
	I-4; II-3; III-4; IV-5; V-4
	
	c.
	I-3; II-4; III-5; IV-1; V-4
	
	d.
	I-1; II-5; III-2; IV-3; V-4
 
	
	e.
	) I-2; II-5; III-3; IV-1; V-4
 
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Pergunta 6
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
 
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Pergunta 7
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação cooperativa.
	
	a.
	O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b.
	Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independente da existência de lucros para a organização.
	
	c.
	Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
	
	d.
	Envolve barganha de propostas e extração de concessões por parte do outro negociador.
	
	e.
	Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
           
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Pergunta 8
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
 
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Pergunta 9
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade crescente de negociar?
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade.
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento.
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo.
 
	
	a.
	Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de negociar.
	
	b.
	Somente a frase II não exemplifica uma necessidade crescente de negociar.
	
	c.
	Todas as frases menos a III exemplificam uma necessidade crescente de negociar.
	
	d.
	Somente as frases I, II e III exemplificam necessidades crescentes de negociar.
	
	e.
	Somente as frases IV e V exemplificam necessidades crescentes de negociar.
 
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Pergunta 10
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas uma não está correta, marque-a:
	
	a.
	Estilo restritivo: Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro.          
	
	b.
	Estilo confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro.
	
	c.
	Estilo ardiloso: Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
	
	d.
	Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele. 
	
	e.
	Estilo Amigável: Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.