Marketing I - Aula IV - Mix, Preço e Praça

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Marketing I 
Faculdade Joaquim Nabuco 
Prof. Valdênio Rodrigues 
Mix de Marketing 
Produto 
Variedade do produto / 
Qualidade / Design / 
Características / Nome 
da marca / Embalagem / 
Tamanhos / Serviços / 
Garantias / Devoluções 
Preço 
Lista de preços / 
Descontos / Condições / 
Prazo de pagamento / 
Condições de crédito 
Praça 
Canais / Cobertura / 
Sortimento / Localizações / 
Estoque / Transporte 
Promoção 
Promoção de vendas / 
Propaganda / Força de 
vendas / Relações públicas / 
Marketing direto 
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4 Ps x 4 Cs 
Produto 
Preço 
Praça 
Promoção 
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Cliente 
Custo 
Conveniência 
Comunicação 
 
Desafios da gestão de preço 
Um dos grandes desafios da gestão de preços consiste 
em oferecer para o cliente um pacote de benefícios, 
tangíveis ou intangíveis, que seja atraente e ao mesmo 
tempo estabeleça um preço que possibilite atingir o 
equilíbrio entre as necessidades do cliente, as 
alternativas dos concorrentes disponíveis e as metas de 
lucratividade da organização. 
 
 
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Estabelecimento de preço 
Objetivos de marketing 
Estratégia de mix marketing 
Custos 
Considerações organizacionais 
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Natureza do mercado e demanda 
Concorrência 
Outros fatores ambientais (economia, 
revendedores, governo) 
Decisões de preço 
Objetivo da fixação de preços 
• Lucratividade 
• Volume de vendas 
• Concorrência 
• Prestígio ou posicionamento 
 
 
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Praça 
A escolha do ponto de venda é fator 
preponderante para o sucesso ou fracasso de 
um negócio. 
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• Vizinhança 
• Visibilidade 
• Tráfego de entorno 
• Circulação 
• Acesso 
• Estacionamento 
• Sinalização externa 
• Segurança 
Logística 
Objetivos da logística de mercado de algumas 
empresas: 
 
“Entregar os produtos certos, nos lugares 
certos, no tempo certo e pelo menor custo”. 
 
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Canais de distribuição 
Os intermediários 
 
 
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Vantagens: 
•Reduz custos 
•Amplia promoções 
•Abrange mais mercados 
•Venda em quantidade 
•Serviço de atendimento 
 
Desvantagens: 
•O fabricante sabe que a 
venda do seu produto 
pode não ser de acordo 
com a maneira desejada 
•Distância parcial do 
consumidor final 
 
 
Canais de distribuição 
Níveis de canal 
 
 
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Canal 1 
Canal 2 
Canal 3 
Canal 4 
Fabricante 
Fabricante 
Fabricante 
Fabricante Atacadistas 
Atacadistas 
Distribuidor Varejista 
Varejista 
Varejista 
Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Tipos de varejistas 
• Lojas de especialidades 
• Lojas de departamentos 
• Supermercados 
• Superlojas 
• Lojas de descontos 
• Varejistas de ponta de estoque (Lojas de ponta de 
estoque independentes / Lojas de fábrica / Clube de 
compras (ou associações de atacadistas) 
 
 
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Atacadistas 
• Vendas e promoção 
• Compras e formação de sortimento 
• Quebra de lotes 
• Armazenagem 
• Transporte 
• Financiadores 
• Riscos 
• Informações de mercado 
• Serviços de gerenciamento e consultoria 
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Comunicação de Marketing 
• Propaganda 
• Venda pessoal 
• Promoção de vendas 
• Relações públicas 
• Marketing direto 
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Publicidade ou Propaganda? 
Objetivos de 
comunicação 
Objetivos de 
venda 
Estabelecer 
objetivos 
Recursos 
disponíveis 
Porcentagem 
sobre as vendas 
Paridade coma 
concorrência 
Objetivos e 
tarefas 
Decisões de 
Orçamento 
Estratégia da mensagem 
Execução da mensagem 
Decisões de mensagem 
Decisões de mídia 
Alcance, freqüência, 
impacto 
Principais tipos de mídia 
Veículos específicos de 
mídia 
 
Impacto de 
comunicação 
Impacto sobre 
vendas 
Avaliação da 
campanha 
Campanha publicitária – Decisões 
Campanha publicitária – Decisões 
TELEVISÃO 
Vantagens Desvantagens 
Apela para visão, audição Alto custo 
Alta repetição Baixo nível de seleção de público 
Alta Cobertura Exposição transitória 
Campanha publicitária – Decisões 
RÁDIO 
Vantagens Desvantagens 
Personalização Apresentação sonora 
apenas 
Seletividade do público Menor grau de atenção 
Baixo custo Exposição transitória 
Campanha publicitária – Decisões 
JORNAL 
Vantagens Desvantagens 
Flexibilidade Vida curta 
Boa cobertura Baixo nível de reprodução 
Alta credibilidade Público pequeno 
Campanha publicitária – Decisões 
REVISTA 
Vantagens Desvantagens 
Seletividade demográfica, 
geográfica 
Compra do espaço 
com antecedência 
Alta qualidade de 
reprodução 
Desperdício de 
circulação 
Durabilidade Público pequeno 
Campanha publicitária – Decisões 
INTERNET 
Vantagens Desvantagens 
Baixo custo Poucos usuários 
Interação Distorção da mensagem 
Alta seletividade 
Promoção de Vendas 
• Amostras / Degustação 
• Cupons 
• Ofertas de devolução em dinheiro (ou reembolso) 
• Pacotes promocionais (também chamados de descontos 
promocionais) 
• Brindes 
• Brindes promocionais 
• Recompensa por fidelidade 
• Promoções nos pontos-de-venda 
• Concursos, sorteios e jogos 
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Relações Públicas 
• Relações com a imprensa ou assessoria de 
imprensa 
• Publicidade de produto 
• Assuntos de interesse público 
• Atividades de lobby 
• Relações com investidores 
• Desenvolvimento 
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Venda Pessoal 
A venda pessoal é o braço da comunicação interpessoal 
do mix de promoção. A publicidade consiste em 
comunicação não pessoal, de mão única, com os 
grupos de consumidores-alvos. A venda pessoal, ao 
contrário, envolve comunicação pessoal, de mãe dupla, 
entre o vendedor e os clientes individuais – seja cara a 
cara, por telefone, por videoconferência ou por 
quaisquer outros meios. 
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Marketing Direto 
Com o marketing direto, as empresas comunicam-se 
diretamente com os clientes, frequentemente em base 
interativa um a um. Utilizando banco de dados 
detalhados, elas ajustam suas ofertas e comunicações 
de marketing às necessidades de segmentos 
restritamente definidos ou até mesmo de compradores 
individuais. Além da construção de marca e de imagem, 
o que as empresas habitualmente procuram é uma 
resposta direta, imediata e mensurável do consumidor. 
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Marketing de Massa 
X 
Marketing um para um 
Marketing de Massa Marketing um-para-um 
Cliente médio Cliente individual 
Anonimato do cliente Perfil do cliente 
Produto-padrão Oferta personalizada de mercado 
Produção em massa Produção personalizada 
Distribuição em massa Distribuição personalizada 
Propaganda em massa Mensagem personalizada 
Promoção em massa Incentivos personalizados 
Comunicação de uma via Comunicação de duas vias 
Participação de mercado Participação de cliente 
Todos os clientes Clientes lucrativos 
Atração declientes Retenção de clientes 
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