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Matriz de atividade individual
Gestão Estratégica
Nome do aluno:
Disciplina:
Turma:
Vanessa Olivo Rossi
2
Gestão Estratégica
Atividade Individual
A Loja da Esquina
Vanessa Rossi – São Paulo, 2021
O objetivo desse trabalho é propor uma nova estratégia para que
a empresa “A Loja da Esquina” possa reassumir sua posição de 
mercado, retomar o número de vendas e reconquistar os seus 
clientes fiéis.
A implementação de ações robustas possibilitarão ainda, o ganho 
de Market share.
OBJETIVOS
VISÃO, MISSÃO E VALORES
VISÃO
Somar conhecimentos objetivando a 
melhoria contínua nos serviços 
prestados, tornando-se referência no
comércio de livros selecionados.
VALORES
PIONEIRISMO
ÉTICA
EXCELÊNCIA NOS SERVIÇOS 
PRESTADOS
MISSÃO
Conectar o pequeno leitor com a 
história, oferecendo livros com 
temáticas diversificadas, atuais e que 
transmitam conhecimento e cultura. 
VARIÁVEL
TENDÊNCIAS:
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
IMPACTOS
Demográfica 
• OPORTUNIDADE • O crescimento populacional indica o 
aumento da procura por serviços, 
consequentemente aumento das 
vendas e ganho de mercado.
Cultural
• OPORTUNIDADE • Aumento da procura pela leitura 
através de plataformas digitais e 
consequente redução da venda de 
livros físicos
Legal-Política
• AMEAÇA • Queda nas vendas por aumento de 
impostos e a concorrência com 
política de preços agressiva.
Tecnológica
• OPORTUNIDADE • Mudança no modelo de negócios 
(auto-serviço), atuação em 
plataformas digitais, mapeamento do 
perfil dos clientes 
Econômica
• AMEAÇA • Crise, recessão, inflação
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
O modelo das 5 forças competitivas de Porter é destinada à análise da competição 
entre empresas, objetivando o desenvolvimento de uma estratégia empresarial 
eficiente de ações e estratégias futuras para o enfrentamento de seus concorrentes. 
Analisando o ambiente e o concorrente da empresa Loja da Esquina, seguem as 5 forças:
• Rivalidade entre Concorrentes: A Loja da Esquina que sempre teve exclusividade 
em seu nicho de atuação, há um mês vem enfrentando a concorrência da Fox 
Books, uma livraria que pratica a política de preços agressiva, altos percentuais 
de descontos para seus clientes, diversidade de produtos, conta com um alto 
estoque, espaço amplo, oferece serviço de cafés para os seus clientes, atraindo 
público. Essa concorrência já no primeiro mês gerou uma queda de faturamento de 
25% para a Loja da Esquina.
• Poder de barganha dos clientes: Por ter um alto estoque a Fox Books oferece maiores 
descontos aos clientes, reduzindo a margem de lucro. No entanto, não conseguirão 
manter altos descontos por muito tempo.
ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
• Ameaças de Novos Entrantes: A Loja da Esquina conta com a fidelidade dos clientes 
antigos, serviço personalizado e funcionários que recebem treinamento para 
atendimento personalizado. No entanto, o concorrente não presta o mesmo 
atendimento. Embora os funcionários sejam capacitados, eles não são especializados em 
segmentos de livros. Para eles, o emprego representava uma etapa de suas vidas, para 
pagar seus estudos ou sobreviver simplesmente. 
• Poder de barganha dos fornecedores: A Loja da Esquina devido ao seu espaço físico
limitado concentra seu estoque apenas em produtos de alta qualidade e best-sellers, já o 
concorrente possui diversos itens em estoque pois, conta com o apoio de uma matriz e 
compra em grande quantidade.
• Produtos Substitutos: A Fox Books trouxe não só best-sellers (que eram as prioridades da 
Loja da Esquina), mas livros diversos, atraindo um numero maior de público alvo de todos 
os tipos, além de ter seus preços muito mais baixos, tendo o valor entre 20% a 35%menor 
que A Loja da Esquina.
Recomendações para A Loja da Esquina obter vantagem competitiva:
 Conhecer o perfil e preferências do publico alvo para lançar campanhas assertivas e 
ganhar Market share;
 Implementar e divulgar um clube de descontos e fidelidade;
 Gerar parcerias em eventos literários e sortear ingressos VIP;
 Utilizar ferramentas digitais, redes sociais para divulgação da marca: Facebook, 
Instagram, entre outros;
 Ampliar e modernizar o portfólio de produtos, incluindo compras online;
 Investir na capacitação adequada de funcionários;
 Criar espaço família, café, espaço kids;
 Investir em Concursos Literários na loja para atrair novos consumidores;
 Criar embalagens “divertidas” que podem ser reaproveitadas para jogos infantis ou com 
sinopses de livros que estimulam o desejo de compra de outros livros.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
PONTOS FORTES
• 42 anos no mercado; 
• Localização privilegiada;
• Base de clientes de 3 mil famílias cadastradas, 
que compravam, em média, um livro a cada dois 
meses
• Funcionários qualificados e comprometidos com 
“A Loja da Esquina”;
• Alto nível do serviço oferecido que permite uma 
margem de lucro de 50%.
OPORTUNIDADES
• Locação de um espaço para ter um estoque que 
possibilite ampliar o portfólio de produtos;
• Mapear o perfil de clientes para gerar 
campanhas específicas para diversos estilos de 
clientes;
• Implementar Vendas Online;
• Criar espaço de café, espaço família, espaço kids 
para atrair novos clientes.
PONTOS FRACOS
• Poucas opções de produtos devido espaço 
restrito para um estoque com vários itens;
• Produto diferenciado, mas de alto custo;
• Não possui um plataforma de vendas online;
• Cultura de tradição, sem inovação;
• Baixa margem de desconto;
• Falta de um espaço de café ou entretenimento
AMEAÇAS
• Política de preços e desconto agressivo praticado 
pela concorrência;
• Mudança de perfil dos clientes que passam a 
optar pelo auto-serviço;
• Diversidade de produtos ofertados pela 
concorrência;
• Espaço de café na loja do concorrente.
MATRIZ SWOT
MAPA ESTRATÉGICO 2021 – 2024 “A LOJA DA ESQUINA”
APRENDIZADO E
CRESCIMENTO
Promover mais uma
organização centrada nos 
clientes internos e externos
Reduzir custo do produto e 
da operação
Inovar Processos de 
Gestão de Negócios
Atendimento e 
Comercialização via 
website
Profundo conhecimento 
dos produtos 
Oferecer aos clientes 
soluções diversificadas 
(Gestão de clientes)
Ter uma gestão eficaz para 
as transformações 
(Inovação)
Projetar demanda de 
mercado para adequar 
estoque
Atualizar estrutura física e 
tecnológica
Gerenciar estoque
Fortalecer marca e 
identidade da Empresa no 
mercado
Atendimento diferenciado 
e personalizado
Vendas pela internet
Aumentar as Vendas e 
Ganhar Market Share
PROCESSOS
INTERNOS
CLIENTES
ECONÔMICO –
FINANCEIRO
Qualidade dos produtos e 
preços acessíveis
Facilidade na compra e 
entrega no prazo
RETOMAR O MERCADO DA “A LOJA DA ESQUINA” E GANHAR 15% DE MARKET SHARE ATÉ 2024 OBJETIVO
O Mapa Estratégico é a representação visual da estratégia, como os objetivos se
integram e combinam para descrever a estratégia da empresa. Cada organização
adapta o seu mapa estratégico ao seu conjunto específico de objetivos estratégicos.
O Objetivo Estratégico é o resultado que deve ser alcançado pela organização no
horizonte de planejamento. Estes objetivos são divididos em quatro dimensões:
Econômico-financeira; Clientes; Processos Internos; Aprendizado e Crescimento.
Analisando as quatro dimensões, veremos que elas se inter-relacionam e ao efetuar a
ligação de todas as perspectivas através do mapa estratégico ou Balanced scorecard,
descrevemos a estratégia. De nada serve um Mapa Estratégico muito bem elaborado se a
comunicar da estratégia não é cascateada para todos os níveis da Organização. Portanto,
dos executivos aos colaboradores, alinhando as iniciativas da organização entre
departamentos e metas individuais para alcançar o objetivo maior.
No caso da Loja da Esquina, este objetivo maior é “RETOMAR O MERCADO DA “A LOJA DA
ESQUINA” E GANHAR 15% DE MARKET SHARE ATÉ 2024”.
MAPA ESTRATÉGICO
PERSPECTIVAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
FinanceiraAumentar a base de clientes e o volume de vendas;
Aumentar o poder de barganha com fornecedores devido ao aumento do 
volume de produtos comprados (Gestão do estoque);
Ingressar no e-commerce.
Clientes
• Reter de clientes e aumento de lucro;
• Aumentar a diversidade do portifólio de produtos e Serviços Online;
• Aprimorar o serviço de atendimento de personalizado com foco no 
aumento do ticket médio de compras.
Processos 
Internos
• Mapear e implementar Processos em todas as áreas;
• Implementar KPI’s para acompanhamento das metas e compartilhar com 
as equipes;
Aprendizado e 
Crescimento
• Investir na capacitação da equipe de Vendas, Produtos, Operação e áreas 
de apoio (Marketing, Recursos Humanos, Finanças e TI);
• Criar um Clube de vantagens e descontos para clientes;
• Obter know-how em Plataformas Digitais e E-commerce
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Reforçar o propósito corporativo e o Mapa Estratégico para todos os funcionários (Ampliar 
a visão do negócio, orientando toda a empresa para um único objetivo);
2. Contratar Gerente de Produto;
3. Reposicionamento no mercado, investindo em mídias sociais e identificação da “persona”
do cliente;
4. Participar dos eventos mais importantes da região, aumentando a visibilidade da “A Loja 
da Esquina” e fortalecer parcerias com grandes editoras e distribuidores;
5. Estudo de viabilidade para aumentar o espaço físico da loja e criar entretenimento para 
clientes;
6. Alugar um local para ter um estoque maior, se isso não for possível no imóvel atual;
7. Investir no mercado E-commerce.
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1
O que? Onde? Como? Quando? Por quê? Quem?
Estudo de 
viabilidade para 
ampliação da 
loja
Loja Física Reforma ago/21
Modernização da loja física;
Criar espaço de 
entretenimento (café e espaço 
kids)
Aumentar estoque.
Arquiteto e
Construtor
Aquisição de 
Novos Talentos
Loja Física e Online
Contratação de 
Consultoria especializada 
em R&S
ago/21
Atração de novos talentos apra 
implementar estratégia de 
reposicionamento no mercado
(Gerente de Produto, Gerente 
de Vendas Online)
Gerente RH
Leads 
Generation
Mídias Sociais
Equipe Digital MKT, Novo 
Gerente de Produto e 
Gerente Comercial Varejo
Trimestralmente
• Melhorar as campanhas do 
Google Ads
• Otimizar o processo de 
ativação do Sistema de VEndas 
/ HubSpot - cliente de varejo, 
formulário e ativação mais 
detalhados
• Atualização do site - Melhoria 
de conteúdo, SEO
Equipe Marketing 
Digital
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2
O que? Onde? Como? Quando? Por quê? Quem?
Eventos
• Convenções
• Workshops
• Eventos literários
• Encontro com Sindicato da 
categoria
• Feira do livro
On line de jan a 
julho/2021 - 
Pós COVID (a definir)
A cada 2 meses 
• Participar dos eventos mais 
importantes da região
• Aumente a visibilidade
• Fortalecer parcerias com 
grandes editoras e 
distribuidores
Agencia terceirizada 
de Publicidade
Endomarketing
• Campanha interna sobre 
Diversidade, Inovação 
eTrabalho em Equipe
• LinkedIn e Página de 
Carreiras 
• Criar a página “Sobre a 
empresa” no site da "A Loja da 
Esquina"
 • Vídeo corporativo 
O marketing apóia todas 
as atividades de 
comunicação interna e 
trabalha em estreita 
colaboração com o RH.
julho a set/2021
(3 Campanhas)
out e nov/2021
 (2 Campanhas)
•Reforçar o propósito 
corporativo e o Mapa 
Estratégico
Time Marketing +
Time RH
Capacitação da 
Proprietária
Consultoria contratada Sessões online
semanalmente
(Programa de 6 meses - 
início em julho/2021)
O programa de coaching 
contribuirá para a Proprietária 
da loja ter insights sobre as 
áreas que precisa desenvolver 
para alcançar os objetivos 
organizacionais e os da 
equipe.
Katherine Kelly - 
Proprietária da Loja 
da esquina
Capacitação 
técnica 
Canal Digital - a definir (Zoom 
ou Google Meet)
Webnar
( Considerar o onvio de 
material didático para os 
colaboradores)
Trimestralmente
•Capacitar todo o time de 
Vendas e atendentes
Gerente de RH
Novo Gerente de 
Produto
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3
O que? Onde? Como? Quando? Por quê? Quem?
Public Relations Agência Redes Sociais
6 comunicados de 
imprensa durante o ano
(Definir conteúdo com a 
Agência e equipe 
interna)
•Aumentar a visibilidade da "A 
loja da Esquina" - Reforço da 
marca
Agencia terceirizada 
de Publicidade
E-commerce Plataforma para venda online
Administração das vendas 
online
set/21
• Melhorar as campanhas do 
Google Ads
• Otimizar o processo de 
ativação do Sistema de Vendas 
/ HubSpot - cliente de varejo, 
formulário e ativação mais 
detalhados
• Atualização do site - Melhoria 
de conteúdo, SEO
Empresa 
especializada em 
comércio eletrônico 
+ Gerente de 
Produto + Gerente 
de Vendas
Blog Post
Conteúdo específico do 
LinkedIn
Blog específico para 
conteúdo do segmento - 
Persona 
Plano Editorial 2021 
postagens semanais 
• Criar conexão com a persona 
do cliente, de acordo com o 
perfil do negócio
Supervisora de 
Marketing e 
Novo Gerente de 
Produto 
Na era atual de disrupção digital e rápida mudança nas Organizações e no mundo, é 
fundamental que as empresas se planejem para não perder espaço no mercado cada vez 
mais competitivo.
Essa atividade me proporcionou uma visão completa sobre a estratégia que a “Loja da 
esquina” poderia implementar para superar a crise e ganhar Market share.
O material de apoio e as aulas me deram subsídio para propor as ações, prazos, recursos, 
responsabilidades, etc, para tornar o plano concretizável e dar a dimensão do esforço 
necessário para executar a estratégia e chegar na visão de futuro da Loja da esquina.
Nesse contexto do planejamento estratégico é necessário que todos compreendam o jeito 
da organização conduzir a estratégia, aumentando as chances de sucesso na execução. Os 
líderes têm grande responsabilidade, comunicando, inspirando e influenciando outras 
pessoas a segui-los na jornada e contribuir para o sucesso organizacional. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
COSTA, E. A., Gestão estratégica, Da empresa que temos para a empresa que queremos. 2.
Ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
OLIVEIRA, D. P. R., Planejamento Estratégico, Conceitos metodologia práticas. 34.ed. São
Paulo: Atlas, 2018.
LOBATO. D. M., RODRIGUES, M. R. A.,TORRES M. C. S., FILHO J. M., Gestão estratégica. 2.ed.
Rio de Janeiro: FGV, 2017.
ALAMBERT, Murilo. Gestão Estratégica. Conteúdo online disponível em:
http//www.ls.cursos.fgv.br. Acessado em 10/06/2021. Rio de Janeiro: FGVOnline, 2020.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Agradeço imensamente por todo o conteúdo aprendido, compartilhado através do 
material e também da aula incrível com o Professor Rodrigo Garcia e turma que 
divide as experiências vividas nas empresas em que atuam.
Especialmente no ano em que participo ativamente da revisão do Mapa Estratégico 
na Empresa que trabalho foi enorme o aprendizado teórico e prático.
Att.,
Vanessa Olivo Rossi
ENCERRAMENTO