Negociação Internacional e o Ambiente de Negócios

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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
AULA 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
O mundo já foi dividido em dois blocos: o bloco capitalista, liderado pelos 
Estados Unidos, e o bloco comunista, capitaneado pela União Soviética. Depois, 
veio o G7, o grupo dos sete países mais industrializados do mundo. Mais 
recentemente, o G20, ou grupo dos vinte países mais industrializados. Essas 
diferentes divisões nos mostram como, num curto espaço de tempo, a 
complexidade do cenário internacional aumentou, e as classificações passaram 
a durar pouco tempo. 
Em torno de 2003 surgiu o termo “BRICS”, para designar Brasil, Rússia, 
Índia, China e África do Sul. Depois, o termo “países emergentes”. Desde então 
se tem tentado, por meio de uma sigla ou de um acrônimo, adivinhar quais serão 
os próximos motores globais de crescimento econômico, para onde grandes 
investidores apontarão suas fortunas e apostas. Essa análise, contudo, não é 
fácil, pois o mundo tem se mostrado cada vez mais complexo e intrincado. 
Se antes apenas sete países respondiam pela maior parte da 
industrialização mundial, hoje esses sete dependem diretamente de pelo menos 
outros treze, numa economia global cada vez mais interdependente. 
CONTEXTUALIZANDO 
Em 1929, estima-se que a notícia sobre a quebra da bolsa de Nova York 
levou cerca de uma semana até chegar ao Brasil. No entanto, pouco menos de 
80 anos depois, aquela cidade foi novamente palco de um acontecimento que 
chocou o mundo: os ataques terroristas de 11 de setembro. Em quanto tempo 
você ficou sabendo do atentado? Quanto tempo levou para que você soubesse 
daqueles atos estarrecedores que chocaram o mundo? Dois dias? Cinco dias? 
Não! Soubemos todos de imediato! 
Tendo em mente tais informações, pense por um instante: será que hoje 
as distâncias ainda importam? Veja as crises econômicas: quanto tempo leva 
até que elas se alastrem globalmente? Em 2008, o mundo viveu uma nova crise. 
Iniciada nos Estados Unidos, a bolha imobiliária afetou o mundo todo. 
Consequentemente, oportunidades de negócio foram perdidas. 
 
 
 
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Figura 1 – Gráfico com o desempenho da bolsa de valores de Nova York e de 
São Paulo antes e depois da crise de 2008 
 
Fonte: Dowjones (2012) e Ibovespa (2010). 
Você consegue imaginar como tais crises econômicas originadas no 
exterior alastram-se tão facilmente? Esse é um dos temas desta aula. 
Pesquise 
 Existem mecanismos internacionais de contensão de crises econômicas? 
 Há alguma organização internacional que cuide da economia? 
TEMA 1 – O MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
Como se compõe o ambiente internacional de negócios? Em primeiro 
lugar, o ambiente internacional conta com países variados, como não poderia 
deixar de ser. Mas será que só os países atuam internacionalmente? Não! A 
partir do final da Segunda Guerra, em 1945, e com a fundação da Organização 
das Nações Unidas (ONU), o surgimento de organizações internacionais (OIs) 
“populariza-se”, e criam-se OIs especializadas – como a agência internacional 
da energia atômica – e também regionais – como a OEA, Organização dos 
Estados Americanos. Na década de 1940, junto com a ONU, surge o Fundo 
Monetário Internacional (FMI), encarregado de prestar socorro financeiro aos 
países em crise e monitorar o sistema financeiro e monetário; e o Banco Mundial, 
encarregado de fornecer os meios para a reconstrução da Europa. 
Além das Organizações Internacionais, os países dividem espaço com 
empresas que, muitas vezes, possuem faturamento anual maior do que o PIB de 
muitas nações. Essas organizações caracterizam-se por seu tamanho, 
 
 
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capacidade financeira e recursos, e por terem a matriz em determinado país e 
filiais espalhadas pelo mundo. 
A revista Fortune classifica ano a ano as maiores empresas do planeta. 
Em edição recente, constam no topo Walmart, Royal Dutch Shell, Exxon, British 
Petroleum, Volkswagen, Toyota e várias outras empresas e marcas altamente 
conhecidas. Muitas vezes, essas grandes empresas possuem um faturamento 
anual maior do que o PIB de diversas nações, o que dá a elas grande poder de 
barganha. Por essa razão, é possível afirmar que a “atividade da Empresa 
Multinacional moderna é essencialmente diferente da de sequer trinta anos 
atrás. A globalização impulsionou os processos de internacionalização e, hoje, 
estas corporações cada vez mais se parecem com Estados independentes” 
(Sarfati, 2007). 
Gráfico 1 – Lista de grandes multinacionais mostra, em azul escuro, os bens e 
recursos no exterior, e em azul claro os bens nos países de origem 
 
Fonte: UNCTAD, 2011. 
Essa semelhança das empresas multinacionais com países deve-se ao 
seu porte, ao número de pessoas que empregam e aos recursos que 
movimentam. Multinacionais como “Exxon, Honda e Coca Cola obtêm uma 
parcela significativa de suas vendas e lucros totais, geralmente mais da metade, 
de operações transnacionais” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). Além 
 
 
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disso, outras tantas grandes empresas acabam por desempenhar atividades 
diferentes em países diferentes: pesquisa e desenvolvimento no Japão e nos 
Estados Unidos, suprimentos vindos da China e Índia, manufatura no leste 
europeu ou México, e assim por diante. Isso é o que se chama de 
internacionalização da cadeia produtiva ou da cadeia de valor. 
Ou seja: além de países e organizações internacionais, o macroambiente 
de negócios internacionais compõe-se por uma série de empresas que 
competem por participação de mercado, lucros e capital humano! 
Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. Ler Capítulo 2. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. Acesso em: 29 out. 2017. 
TEMA 2 – PAÍSES EMERGENTES 
Sem dúvida, nos últimos tempos, os chamados “países emergentes” têm 
estado muito presentes nos noticiários internacionais. Após o fim da Guerra Fria, 
a antiga nomenclatura de 1º, 2º e 3º mundo deixa de ser utilizada. Em seu lugar, 
surgem algumas outras formas de dividir os países. No entanto, nenhuma fez 
tanto sentido quanto “países emergentes” ou “países em desenvolvimento”. 
Esse termo abrange um grupo de nações que têm se destacado pela sua 
capacidade de reorganização política, econômica, legal e industrial, e têm 
conquistado mercados com empresas cada vez mais competitivas. Com o final 
da União Soviética, falava-se em G7, grupo que concentrava os sete países mais 
industrializados do mundo. Depois, passou-se a falar em G8, que era o G7 mais 
a Rússia. Atualmente, esses países não são mais os únicos industrializados, 
ainda que sejam muito importantes. A industrialização, ainda que de forma tardia, 
passa a acontecer de forma rápida em várias nações, hoje conhecidas como 
emergentes. 
Esses países foram aqueles que, em boa parte do século XX, estiveram 
sob ditaduras militares – como Brasil, Argentina e Chile – ou flertaram com o 
comunismo e – com o final dessa ilusão – foram obrigados a se reorganizar. 
Vejamos o caso russo: com o final da União Soviética, todo o sistema legislativo 
estava defasado: não havia garantia de propriedade de nada, o papel do estado 
 
 
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era gigante e não se podia empreender. Para que esse país pudesse crescer, 
suas instituições precisavam ser adaptadas à nova realidade. Assim, a Rússia 
buscou se reorganizar. Foram criados marcos regulatórios para diversos setores, 
o sistema tributário foi reformado e se garantiu não só a propriedade privada 
como a possibilidadede se criar empresas e contratar pessoas. O resultado foi 
que, num período de menos de 10 anos, a classe média pulou de 5 para 55 
milhões de pessoas, enquanto o salário mínimo saiu de 60 para 540 dólares 
(Agtmael, 2008). 
E hoje, quem são os países emergentes? São vários, e existem várias 
siglas disponíveis. 
Uma das siglas mais famosas é a dos BRICS – Brasil, Rússia, China e 
Índia; que mais tarde recebeu o S de África do Sul. Embora esses países sejam 
de fato muito importantes ao cenário internacional, dentro dos BRICS a China e 
a Índia se destacam. Ambos os países possuem culturas milenares e populações 
bilionárias. A quantidade de habitantes fomenta um mercado interno muito 
grande e, ao mesmo tempo, recheado de desafios: sistemas de saúde, 
previdência e educação nem sempre podem ser universais atendendo a todos. 
Figura 2 – Alguns dos países emergentes destacados em azul 
 
Fonte: <goo.gl/wfJ6I9>. 
Estima-se que, até 2050, a China tome a dianteira mundial em termos de 
PIB, tendo seu somatório de riquezas em aproximadamente o dobro do PIB 
estadunidense. Para aqueles que se espantam com os dados do crescimento 
chinês, basta olhar para a história daquele país: “em 18 dos últimos 20 séculos, 
a China foi a nação mais rica do mundo. Até o século XVIII, os chineses eram 
responsáveis por cerca de 30% do PIB mundial” (Kissinger, 2014). 
 
 
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 Além dessas nações, existem várias outras com as quais você tem 
grandes chances de negociar: Argentina, Chile, Peru, Polônia, Hungria, Vietnã, 
Malásia, Filipinas, Camboja, Tailândia, Nigéria, Turquia e Coreia do Sul são 
apenas algumas. Basta que você dê uma olhada nas chamadas reuniões do 
G20, grupo das 20 nações mais industrializadas do mundo, para perceber que 
será muito difícil fazer comércio exterior sem negociar com esses países nos 
próximos anos. 
Figura 3 – Distribuição das multinacionais emergentes 
 
Fonte: <goo.gl/IEgKFt>. 
E como negociar de forma eficaz com negociadores oriundos de tais 
nações? Depende. Depende de seus objetivos. Como vimos anteriormente, 
quando você quer comprar algo, tudo fica mais fácil. Quando se quer exportar, 
no entanto, as negociações tornam-se um pouco mais complicadas. 
Independentemente do que você queira, é aconselhável que você se informe a 
respeito do passado histórico, político e cultural do país com o qual está 
negociando. Você, obviamente, não precisa se tornar historiador ou antropólogo, 
nem saber tudo sobre todas as culturas. Basta que tenha conhecimentos básicos 
que lhe permitam saber quais atos são aceitáveis ou não: como se entrega um 
cartão de visitas, quão formais são os cumprimentos, se o consumo de álcool é 
aceitável ou não. 
Todas essas questões, de alguma forma, têm impacto nas negociações e 
nos negócios internacionais. Lembre-se: seu conhecimento sempre será sua 
maior fonte de vantagens! 
 
 
 
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Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. Ler Capítulo 3. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. Acesso em: 29 out. 2017. 
Saiba mais 
Leia o artigo “Marcas Emergentes”, disponível em: 
<http://experience.hsm.com.br/spc/posts/marcas-emergentes>. Acesso em: 29 
out. 2017. 
TEMA 3 – EMPRESAS NASCIDAS GLOBAIS 
As teorias de internacionalização, que você viu anteriormente, tratam a 
internacionalização como um processo: começa-se aos poucos, após longas e 
complexas escolhas. A mais aceita das teorias, a de Uppsala, entende que a 
internacionalização ocorre gradualmente, em etapas sucessivas, em que o 
envolvimento internacional da empresa aumenta, assim como seu aprendizado 
com o ambiente internacional: 
Figura 4 – Teoria de Uppsala 
 
No entanto, será que todas as empresas internacionalizam de forma 
gradual? Não! Vejamos o caso do Facebook. O Facebook começa nos Estados 
Unidos e rapidamente toma o mundo. Mas qual a diferença fundamental entre o 
Facebook e as demais empresas? A primeira delas é que o Facebook não 
precisa ser empacotado, colocado num navio e transportado para algum lugar 
distante. É algo virtual, de fácil acesso, o que também facilita seu processo de 
internacionalização. Ao contrário do que acontece com as empresas tradicionais, 
o Facebook e outras empresas de internet conseguem se internacionalizar 
rapidamente, pouco tempo após sua criação. 
Exportação
Agente de 
vendas
Subsidiária 
de vendas
Subsidiária 
de 
produção
 
 
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Mas são só as empresas virtuais que se internacionalizam tão rápido? 
Também não! Existem algumas organizações que nascem com a chamada 
“vocação internacional”. Seja pelo seu produto ou por sua gestão, algumas 
conseguem se internacionalizar em poucos anos de existência, fazendo com que 
praticamente tenham nascido globais. Partindo desses fatos, criou-se uma nova 
terminologia: as born globals, que são justamente essas empresas que já 
nascem internacionais ou se tornam internacionais em pouquíssimo tempo. Esse 
fenômeno é um tanto quanto recente: “desde a década de 1980, as empresas 
born global – os negócios que se internacionalizaram desde a fundação, ou logo 
após – têm se multiplicado em escala mundial” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 
2010). 
E quais outras características podemos apontar a essas empresas? Bem, 
em primeiro lugar, há uma característica fundamental à quase totalidade das 
empresas iniciantes: a falta de capital e recursos. Ainda assim, 
Apesar da escassez de recursos que caracteriza a maior parte das 
PMEs, os administradores das born global tendem a enxergar o mundo 
como seu mercado de atuação, praticamente desde a fundação da 
empresa. O período de estabelecimento local à entrada inicial rio 
mercado estrangeiro costuma levar até três anos. Ao se 
internacionalizarem de forma precoce e rápida, as born global 
desenvolvem uma cultura corporativa sem fronteiras. Sua 
administração direciona produtos e serviços para urna dezena de 
países no período de alguns anos após sua constituição. Em 
comparação com as multinacionais, o menor porte propicia alto grau 
de flexibilidade às born global, que as ajuda a atender melhor seus 
clientes estrangeiros. Elas normalmente se internacionalizam por meio 
das exportações. 
Algumas adotam a internacionalização precoce por vários motivos. A 
administração pode perceber uma grande demanda para os produtos 
da empresa no exterior OU pode ter uma forte inclinação internacional 
e impelir a empresa para os mercados estrangeiros. Além disso, as 
empresas às vezes se especializam em uma categoria específica de 
produto para o qual a demanda no mercado interno é pequena demais. 
Quando isso ocorre, a administração deve buscar mercados externos. 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010) 
Essa longa citação nos dá um bom panorama para entender melhor esse 
novo tipo de empresa. Atualmente, com a globalização reduzindo fronteiras e 
permitindo maior contato entre vendedores e fornecedores, a tendência é que 
um número cada vez maior de organizações já nasça globais. É óbvio que este 
é um desafio: conseguir manter-se global no passar do tempo. 
Empresas como Google, Logitech, Facebook, Blackberry e Microsoft são 
excelentes exemplos de nascidas globais! 
 
 
 
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Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. Ler Capítulo 3. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. Acesso em: 29 out. 2017. 
Saiba mais 
“Processos de Internacionalização de Born Globals: Estudo de Casos de 
Empresas Brasileiras de Software”.Disponível em: 
<http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/3Es/3es_2011/2011_3ES36.pdf>. 
Acesso em: 29 out. 2017. 
TEMA 4 – SISTEMAS POLÍTICOS NOS AMBIENTES INTERNACIONAIS 
Anteriormente você aprendeu que o macroambiente de negócios 
internacionais é composto de pelo menos duas dezenas de países. Cada um 
desses países possui seus costumes, leis, religiões e empresas. Essas 
empresas competem não apenas dentro das próprias fronteiras, mas também 
noutros países onde seus produtos ou serviços podem ser aceitos ou 
competitivos. Apesar de verdadeira, essa é uma visão simplista da realidade 
internacional. Por trás de todas as leis, religiões e empresas, existem vários 
outros fenômenos e realidades, nem sempre de fácil percepção. 
Vejamos: além da religião, idioma e costumes, quais as principais 
diferenças entre o Brasil e o Irã? No Brasil, somos governados por um presidente 
da república, eleito democraticamente mediante votos diretos. No Irã, ainda que 
haja um presidente, este se submete ao Líder Supremo, que é uma autoridade 
religiosa e política. O Líder Supremo indica chefes dos demais poderes e é o 
mesmo desde 1989. Ou seja, há uma diferença fundamental entre o governo de 
ambos os países. 
Isso se dá porque cada país possui um sistema político diferente. Mas o 
que é um sistema político? “Um sistema político refere-se a um conjunto de 
instituições formais que constituem um governo. Abrange corpos legislativos, 
partidos políticos, grupos de lobby e sindicatos” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 
2010). Por exemplo: tais instituições podem ser tripartidas, com executivo, 
legislativo e judiciário; ou unas, quando o chefe do executivo controla as demais. 
 
 
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Esse último caso é característico dos países totalitários, que não são 
democráticos. 
Democrático é o país onde o voto é aberto, livre e de igual valor. Totalitário 
é o país controlado por um ditador ou governante absoluto, sem pluralismo 
político e sem liberdade de expressão. E qual a função de um sistema político? 
As principais funções de um sistema político consistem em instaurar a 
estabilidade com base nas leis, prover proteção contra ameaças 
externas e reger a alocação de recursos valiosos dentre os membros 
de urna sociedade. O sistema político de cada país é relativamente 
único, resultando de um contexto histórico, econômico e cultural em 
particular. Cada sistema político evolui em função das demandas dos 
eleitores e como parte da evolução do ambiente nacional e 
internacional. Os eleitores são os indivíduos e as organizações que dão 
sustentação ao regime político e são os receptores dos recursos 
governamentais. No que se refere à regulamentação e ao controle dos 
negócios, os sistemas políticos variam − do controle estatal de 
empreendimentos econômicos e do comércio interno à intervenção 
governamental mínima nas atividades comerciais. Na história recente, 
podem-se distinguir três principais tipos de sistema político: 
totalitarismo, socialismo e democracia. (Cavusgil, Knight, 
Riesenberger, 2010) 
Regimes totalitários são aqueles como o norte-coreano, onde o chefe do 
executivo tem controle absoluto sobre os demais poderes e membros da 
sociedade: 
Um governo totalitário busca controlar não só todas as questões 
econômicas e políticas, mas também as atitudes, os valores e as 
crenças de seus cidadãos. Com frequência, toda a população é 
mobilizada para dar sustentação ao Estado e a uma ideologia política 
ou religiosa. Os Estados totalitários são geralmente teocráticos 
(baseados em religião) ou seculares (laicos). De modo geral, há um 
partido estatal liderado por um ditador, como Kim Jong-il na Coreia do 
Norte. A filiação partidária é obrigatória para os que desejam progredir 
na hierarquia social e econômica. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 
2010) 
Regimes socialistas são aqueles como a ex-União Soviética, onde não há 
propriedade privada e o Estado controla os meios de produção. Democrático é 
o regime onde os poderes do estado são regulados e controlados, e onde os 
cidadãos elegem seus representantes diretamente. 
Mas qual a importância dessa discussão para os negócios? É importante 
que você saiba que 
Cada país é caracterizado por diversos sistemas políticos e legais que 
impõem significativos desafios à estratégia e ao desempenho 
corporativos. Os gestores das empresas devem aderir a leis e 
regulamentações que regem as transações comerciais. Por exemplo, 
as tarifas de importação impostas por um governo levam muitas 
organizações a ingressar em mercados estrangeiros por meio do 
 
 
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investimento direto estrangeiro (IDE) em vez da exportação. (Cavusgil, 
Knight, Riesenberger, 2010) 
Quando se investe em países politicamente instáveis, existe grande 
chance de perda do valor investido. Atualmente, existem os indicadores de risco 
como o chamado “risco país”. Essa expressão “refere-se à exposição a uma 
perda em potencial ou a efeitos adversos sobre as operações e a lucratividade 
de uma empresa causados por desdobramentos no ambiente político e/ou legal 
de um país” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
Sabendo disso, alguns bancos de investimento internacional classificam 
os países conforme seu risco, o que leva em conta não apenas aspectos 
políticos, mas também legais e econômicos. 
Gráfico 2 – Risco país conforme agências de classificação de risco 
 
Fonte: <http://zerohora.clicrbs.com.br/rbs/image/17624188.jpg>. Acesso em: 29 out. 2017. 
 
 
 
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Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. Ler Capítulo 4. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. Acesso em: 29 out. 2017. 
Saiba mais 
Leia os artigos: 
“Risco país: o que representa e como é calculado. Disponível em: 
<http://www.infomoney.com.br/educacao/guias/noticia/499695/risco-pais-que-
representa-como-calculado>. Acesso em: 29 out. 2017. 
“Classificação de risco da República Soberana do Brasil”. Disponível em: 
<http://www.tesouro.fazenda.gov.br/classificacao-de-risco>. Acesso em: 29 out. 
2017. 
TEMA 5 – SISTEMAS LEGAIS NOS AMBIENTES INTERNACIONAIS 
Pense por um instante: você já viu aqueles vídeos de perseguições 
ocorrendo nos Estados Unidos, onde um meliante comete um crime num estado 
e foge desenfreadamente para ser preso pela polícia em outro estado diferente? 
E você já se perguntou por que isso acontece? Acontece porque, nos Estados 
Unidos, os estados possuem leis criminais diferentes. Num lugar pode haver 
pena de morte e no outro, não. Assim, os bandidos às vezes fogem para locais 
em que a punição é mais branda. 
E aqui no Brasil? Cada estado possui sua lei criminal? Não! A lei criminal 
é a mesma no país todo, há apenas um código penal, assim como um código de 
processo penal. E digamos que um estado queira criar leis criminais diferentes, 
é possível? Não! Pois nosso sistema jurídico não confere aos estados essa 
autonomia. E o que é um sistema jurídico? 
Um sistema jurídico refere-se a um conjunto de interpretações e 
aplicações das leis. As normas de conduta são estabelecidas por leis, 
regulamentos e regras. Um sistema legal incorpora instituições e 
procedimentos para assegurar a ordem e solucionar disputas em 
atividades comerciais, bem como proteger a propriedade intelectual e 
taxar a produção econômica. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010) 
 
 
 
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O Brasil é um estado de direito constitucional. As normas são feitas “de 
cima para baixo”, ou seja, a partir da Constituição Federal. Qualquer norma feita 
pela União, pelos Estados ou pelos Municípios que vá contra a Constituição pode 
ser anulada. Nesse caso,entende-se por estado de direito “a existência de um 
sistema judiciário em que as regras são claras, de domínio público, cumpridas 
de forma justa e amplamente respeitadas por indivíduos, organizações e o 
governo” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
No Brasil, nossa Constituição (promulgada em 1988) é suprema e 
soberana, e dela derivam nossos direitos e garantias fundamentais. Ou seja, 
existe uma relação de superioridade entre nossa Constituição e as demais 
normas legais brasileiras. 
Figura 4 – Ordenamento jurídico brasileiro 
 
Fonte: <goo.gl/vvTnPG>. 
Mas será que todos os países adotam esse tipo de sistema legal? Não! 
Nos Estados Unidos, como mencionamos brevemente no início dessa seção, a 
Constituição permite que os estados criem suas leis específicas. Existem 
também países que adotam sistemas legais predominantemente religiosos, em 
que o sistema jurídico deriva das leis e mandamentos da religião predominante. 
É o que se chama de Teocracia. 
E como relacionar sistemas legais com os negócios? Simples: 
Os negócios internacionais prosperam nessas sociedades em que 
prevalece o estado de direito. Por exemplo, nos Estados Unidos, o 
Securities and Exchange Act incentiva a confiança nas transações 
comerciais ao exigir que as empresas públicas divulguem com 
frequência seus indicadores financeiros aos investidores. Os sistemas 
legais podem ser minados por corrosão do respeito à lei, fraca 
autoridade governamental ou restrições opressivas que tentam coibir o 
comportamento predominante na sociedade. Na ausência do estado 
 
 
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de direito, a atividade econômica pode ser impedida, e as empresas 
têm que lidar com uma grande incerteza. (Cavusgil, Knight, 
Riesenberger, 2010) 
Ou seja: o sistema jurídico, o respeito às leis e a clareza em relação ao 
processo de sua elaboração são fatores que afetam o risco dos negócios, uma 
vez que podem gerar segurança ou incerteza. 
Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. Ler Capítulo 4. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. Acesso em: 29 out. 2017. 
Saiba mais 
“Sistemas jurídicos: uma perspectiva histórica”. Disponível em: 
<https://jus.com.br/artigos/25521/sistemas-juridicos-uma-perspectiva-historica>. 
Acesso em: 29 out. 2017. 
 
TROCANDO IDEIAS 
Você encontrará informações sobre as empresas nascidas globais neste 
link: <http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/prepare-se-para-a-
era-das-born-globals/8479/>. 
Você acha que é fácil para as empresas brasileiras tornarem-se globais? 
NA PRÁTICA 
Leia o fragmento a seguir e responda à discussão proposta. 
Negócios na Rússia: realidades políticas e legais em evolução 
Basta caminhar pelos mercados ao ar livre em Moscou para observar as forças de 
mercado cm ação – vendedores ambulantes espalhados em suas bancas, vendendo diversos 
tipos de mercadoria. Quem olhar com atenção, provavelmente identificará toda variedade de 
artigos pirateados, de software e música a DVDs de filmes. As autoridades policiais russas têm 
ciência dessa comercialização, mas não lavram multas nem prendem os vendedores. Alguns 
corruptos podem até receber uma parcela da receita obtida com essas vendas. 
O suborno é comum na Rússia. Estima-se que as pequenas e médias empresas (PMEs) 
russas gastem um quinto de sua renda líquida com essa prática. Devido a um frouxo ambiente 
legal, não é nada fácil fazer negócios no país. Certa vez, o presidente Vladimir Putin observou 
que qualquer um que consiga registrar um negócio na Rússia merece uma medalha. 
Regulamentações vagas e conflitantes enriquecem as autoridades públicas. Qualquer novo 
empreendimento pode necessitar de dezenas de licenças governamentais, e cada licença pode 
requerer o pagamento de suborno. De modo geral, os burocratas do governo são os mais 
corruptos; muitos deles tiram férias caras, apesar dos modestos salários. Além do suborno 
corriqueiro, tem havido inúmeros incidentes de pesada interferência governamental no setor 
privado. Invasores criminosos, às vezes em conluio com autoridades governamentais, tornam 
posse de negócios que operam de forma independente. Um exemplo bem conhecido é o da 
 
 
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Yukos - uma companhia petrolífera originalmente controlada pelo industrial russo Mikhail 
Khodorkovsky, que foi preso pelo governo sob alegação de evasão fiscal. Com base na acusação 
de que a empresa devia impostos, o governo russo vendeu parte cicia e reteve US$ 9,3 bilhões 
a título de rendimentos. O comprador foi a Baikal Finance Group, que se descobriu ter o mesmo 
endereço de um supermercado em urna pequena cidade. Isso fez com que muitos 
questionassem a existência desse grupo financeiro, o que levou uma estatal conhecida como 
Rosneft a anunciar que comprara a Yukos por um valor não revelado. O comprador original não 
existia mais, e talvez nunca tivesse existido. 
Com a revelação dessa cadeia de eventos, também veio à tona o plano do governo 
central de converter as empresas privatizadas de energia em uma colcha de retalhos de estatais. 
A Rússia também é assolada pelo crime organizado. Por exemplo, em 2006, o vice-
presidente do banco central russo foi assassinado a tiros em Moscou Ele encabeçara um esforço 
nacional de reforma do corrupto sistema bancário e fechara dezenas de bancos ligados ao crime 
organizado, fazendo inimigos perigosos nesse processo. Vários outros assassinatos por 
encomenda ocorreram, em uma tentativa do crime organizado de manter seu controle sobre 
grande parte da economia do país. Uma autoridade estimou que os grupos criminosos 
controlavam 500 grandes empresas russas. 
As multinacionais estrangeiras fazem verificações rotineiras do passado de funcionários 
e fornecedores visando identificar pessoas que possam ter conexões com o crime organizado 
ou uma falsa identidade. As empresas estrangeiras também cuidam da segurança de sua equipe 
e instalações. A corrupção e o crime desenfreados levantaram dúvidas sobre a evolução do 
sistema legal russo e seu comprometimento com a economia de mercado. O país está em fase 
de transição de uma economia dirigida para outra de mercado. 
A mudança tem gerado muita incerteza para empresas estrangeiras com negócios no 
país. Os administradores devem estar atentos aos ambientes políticos e legais que caracterizam 
as economias em transição, sobretudo na Rússia. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010) 
 
Analisando o trecho acima, quais riscos você identifica para a 
atuação das empresas na Rússia? 
Existe um claro risco-país, que se manifesta na corrupção, na 
instabilidade da gestão pública e na burocracia excessiva. Há também um claro 
risco legal, proveniente de regulamentações incertas e das turbulências sociais 
e políticas. Somando esses fatores todos, atuar na Rússia é um desafio muito 
grande, sobretudo para empresas de médio porte. Nesse caso, a escolha do 
modo de entrada deve considerar todos esses riscos. 
FINALIZANDO 
O ambiente internacional de negócios compõe-se de países, 
organizações internacionais e empresas distintas. Com o final da União 
Soviética, falava-se em G7, grupo que concentrava os sete países mais 
industrializados do mundo. Depois, passou-se a falar em G8, que era o G7 mais 
a Rússia. Atualmente, esses países não são mais os únicos industrializados, 
ainda que sejam muito importantes. A industrialização, ainda que de forma tardia, 
passa a acontecer de forma rápida em várias nações, hoje conhecidas como 
emergentes. 
 
 
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Uma das siglas mais famosas é a dos BRICS – Brasil, Rússia, China e 
Índia; que mais tarde recebeu o S de África do Sul. Embora esses países sejam 
de fato muito importantes ao cenáriointernacional, dentro dos BRICS a China e 
a Índia se destacam. Ambos os países possuem culturas milenares e populações 
bilionárias. A quantidade de habitantes fomenta um mercado interno muito 
grande e, ao mesmo tempo, recheado de desafios: sistemas de saúde, 
previdência e educação nem sempre podem ser universais atendendo a todos. 
Estima-se que, até 2050, a China tome a dianteira mundial em termos de 
PIB, tendo seu somatório de riquezas em aproximadamente o dobro do PIB 
estadunidense. 
Existem algumas organizações que nascem com a chamada “vocação 
internacional”. Seja pelo seu produto ou por sua gestão, algumas conseguem 
internacionalizar em poucos anos de existência, fazendo com que praticamente 
tenham nascido globais. Partindo desses fatos, criou-se uma nova terminologia: 
as born globals, que são justamente essas empresas que já nascem 
internacionais ou que se tornam internacionais em pouquíssimo tempo. Esse 
fenômeno é relativamente recente: “desde a década de 1980, as empresas born 
global – os negócios que se internacionalizaram desde a fundação, ou logo após 
– têm se multiplicado em escala mundial” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 
2010). 
Cada país possui um sistema político diferente. “Um sistema político 
refere-se a um conjunto de instituições formais que constituem um governo. 
Abrange corpos legislativos, partidos políticos, grupos de lobby e sindicatos” 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). Por exemplo: tais instituições podem ser 
tripartidas, com executivo, legislativo e judiciário; ou unas, quando o chefe do 
executivo controla as demais. Esse último caso é característico dos países 
totalitários, que não são democráticos. Atualmente, existem os indicadores de 
risco como o chamado “risco país”. Essa expressão “refere-se à exposição a 
uma perda em potencial ou a efeitos adversos sobre as operações e a 
lucratividade de uma empresa causados por desdobramentos no ambiente 
político e/ou legal de um país” (Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010). 
Além dos sistemas políticos, existem também os sistemas jurídicos, que 
são o “conjunto de interpretações e aplicações das leis. As normas de conduta 
são estabelecidas por leis, regulamentos e regras” (Cavusgil, Knight, 
Riesenberger, 2010). O sistema jurídico, o respeito às leis e a clareza em relação 
 
 
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ao processo de sua elaboração são fatores que afetam o risco dos negócios, 
uma vez que podem gerar segurança ou incerteza. 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
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1850 a 2007. In: Internacionalização de Empresas. São Paulo: Atlas, 2009. 
CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios Internacionais 
– estratégia, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson, 2010. 
DUARTE, R. G.; TANURE, B. O impacto da Diversidade Cultural na Gestão 
Internacional. In: DUARTE, R. G.; TANURE, B. (Org.). Gestão Internacional. 
São Paulo: Saraiva, 2006. 
FERREIRA, M. P.; REIS, N. R.; SERRA, F. R. Negócios Internacionais e 
Internacionalização para as Economias Emergentes. Lisboa: Lidel, 2011. 
FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim – as negociações 
de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005. 
HOBSBAWM, E. A era dos Extremos – O breve século XX. São Paulo: 
Companhia das Letras, 2005. 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. 
MAGNOLI, D.; SERAPIÃO JR., C. Comércio Exterior e Negociações 
Internacionais. São Paulo: Saraiva, 2012. 
SARFATI, G. Manual de Diplomacia Corporativa – a construção das relações 
internacionais da empresa. São Paulo: Atlas, 2007. 
SEITENFUS, R. Manual das Organizações Internacionais. 4. ed. Porto Alegre: 
Livraria e Editora do Advogado, 2005. 
TRÍPOLI, A. K.; PRATES, R. Comércio Internacional: teoria e prática. Curitiba: 
Intersaberes, 2016.