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Prof. Adm. Dr. RENATO VIEIRA RIBEIRO, 1 
Gestão Estratégica 
Representação do 
portfólio 
2 
1. Segmentação em áreas estratégicas 
3 
A B 
D 
E 
C F 
Ambiente externo 
Como segmentar o ambiente 
externo para uso em estratégia? 
4 
Fatores de segmentação (1) 
Produtos ou serviços 
  Quais são os produtos ou serviços nos 
quais a instituição pode ou pretende atuar? 
 
Tipos de clientes, de consumidores ou 
de usuário 
  Se for empresa, é estatal, multinacional 
ou familiar? Se for indivíduo, quais são as 
faixas ou grupos típicos? Classes sócio-
econômicas ou outros diferenciadores? 
5 
Fatores se segmentação (2) 
Tipos de uso 
  O produto ou serviço é usado como 
investimento? É insumo para outros 
processos produtivos? Ou é para consumo 
direto? Ou é usado para reposição? 
Motivações para aquisição 
  Compra-se por necessidade, por 
prestígio, por imitação, por ostentação, por 
precaução ou por impulso? 
6 
Fatores se segmentação (3) 
Estágio na curva de maturidade 
 Em qual estágio da curva de maturidade (nascente, 
crescimento, estagnação ou declínio)? 
Regiões geográficas, estados, países 
 As várias regiões geográficas têm características 
diferenciadoras? Quais? 
Ambientes competitivos 
  As demais instituições concorrentes atuam 
diferentemente em cada segmento? Como? 
7 
Fatores de risco ou de oportunidades 
 Os fatores de risco ou as oportunidades são muito 
diferenciados, nos segmentos ou áreas de atuação? 
Processos produtivos 
 As formas de elaborar os produtos ou de prestar os 
serviços são diferenciadas? 
Tecnologias 
 As tecnologias usadas nos produtos ou serviços 
variam muito de segmento para segmento? 
Fatores de segmentação (4) 
8 
Fatores-chave de escolha 
 Os fatores que fazem as pessoas ou empresas 
decidirem pelo produto ou serviço variam de segmento 
para segmento? 
Práticas comerciais ou operacionais 
 Ocorre o fato que cada segmento tem uma forma 
diferente de comprar, de vender, de operar? Quais? 
Canais de distribuição 
 Ocorre o fato de que cada segmento tem canais 
distintos de distribuição? Quais? 
Fatores de segmentação (5) 
9 
Um exemplo de segmentação 
Mercado de produtos eletrônicos 
para uso profissional e para 
entretenimento, analógicos e 
digitais, para o Brasil e Mercosul, 
distribuído pelas lojas do ramo, 
distribuidores e instaladores 
Produtos 
Tecnologias 
Regiões 
geográficas 
Canais de 
distribuição 
Mercado de produtos eletrônicos 
Linha de 
entretenimento 
Linha 
profissional 
Analógico Analógico Digital 
Brasil Mercosul Brasil Sul / 
Sudeste 
Norte / Nordeste / 
Centro-oeste 
Lojas do 
ramo 
Lojas do 
ramo 
Distri- 
buidores 
Lojas do 
ramo 
Lojas do 
ramo 
Insta- 
ladores 
Áreas 
estratégicas 
A B C D E F 
Identificação das áreas 
estratégicas 
Produtos da linha profissional, digitais, para o Norte / 
Nordeste / Centro-oeste, vendidos através de 
instaladores 
F 
Produtos na linha de entretenimento, analógicos, para o 
Brasil, vendidos nas lojas do ramo 
A 
Produtos na linha de entretenimento, analógicos, para o 
Mercosul, vendidos nas lojas do ramo 
B 
Produtos na linha de entretenimento, analógicos, para o 
Mercosul, vendidos através de distribuidores 
C 
Produtos da linha profissional, analógicos, para o Brasil, 
vendidos nas lojas do ramo 
D 
Produtos da linha profissional, digitais, para o Sul / 
Sudeste, vendidos nas lojas do ramo 
E